Appendix 1.

Appendix 1.

Vragenlijst Pilot Study

1. Hoe benaderd STG de SMB markt in de huidige situatie? • Met betrekking tot de hardware producten?

• Met betrekking tot de samenwerkingsverbanden.

2. Hoe verloopt de samenwerking in zijn werk?

3. Welke actoren zijn te onderscheiden in de competitieve omgeving van STG?

4. Hoe definiëer jij een ISV?

5. Wat is de rol van ISV’s met betrekking tot de SMB markt?

6. Hoe komt het dat STG in de huidige situatie nog steeds niet in staat is om de

SMB markt effectief te benaderen?

7. Waardoor worden deze problemen veroorzaakt?

8. Hoe definiëer jij een CSI?

9. Wat is de rol van CSI’s met betrekking tot de SMB markt?

10. Welke factoren zorgen ervoor dat COMPANY Xin de huidige situatie nog

steeds niet in staat is om de SMB markt effectief te benaderen met betrekking tot CSI’s?

11. Waardoor worden deze problemen veroorzaakt?

12. Hoe definieer jij een VAR?

13. Wat is de rol van een VAR?

14. Heeft COMPANY Xgoed inzicht in hoe de SMB martk in elkaar steekt?

15. Heeft COMPANY Xgoed inzicht in het aantal ISV’s/CSI’s?

16. Heeft COMPANY Xgoed inzicht in, op welke branche deze ISV’s CSI’

georiënteerd zijn?

• Indien nee, waarom niet?

Algemene tendens gesprekken

• Korte termijn versus lange termijn oriëntatie, COMPANY Xvs ISV, target

setting. Is een afgeleide van de sales benadering

• Meer samenwerken met ISV’s, focus vooral op deze partij richten: inrichting

ecossyteem, sales benadering moet verandert worden

• COMPANY Xpusht zonder dat er gewerkt wordt aan het creëren van een pull

vanuit de SMB markt. Marketing Daarnaast moet er meer gepusht worden via de BP’s richting de ISV’s: dit heeft te maken met de relaties die Company Xaangaat binnen het ecosysteem en de wijze waarop Company Xzijn ecosysteem inricht

• Nadruk moet liggen op de ease of doing business, hierbij moet COMPANY

Xook duidelijk maken welke toegevoegde waarde het heeft in het ssamenwerkingsverband.

• Meer marketing richting ISV’s en SMB markt. Connectie met push en pull.

Marketing

• Benadering klanten moet cross-brand gebeuren. Te maken met ease of doing

• Meer resources beschikbaar stellen voor benadering SMB markt, ook nodig

voor meer aandacht geven aan BP’s/ISV’s etc. Commitment vanuit management

• Te weinig kennis van SMB markt, Niet goed in beeld waar welke ISV’s actief

zijn. Van invloed op inrichting van ecosysteems, oorzaak te weinig resources worden hiervoor vrijgemaakt om daadwerkelijk dit uit te zoeken

• Informatie over ISV’s niet bekend door de gehele organisatie.

• COMPANY Xmoet te weten komen welke partij de belangrijkste rol heeft in

Appendix 2.

Vragenlijst Strategisch context

1. Hoe kunnen de segmenten van de A&A getypeerd worden op basis van innovatie,

dynamisch of stabiel?

2. Hoe kan de relatie getypeerd worden met VAR’s/ISV’s mbt de MKB markt,

ondersteunend of concurrerend?

3. Indien ondersteunend is gekozen, waaruit bestaat deze ondersteuning?

4. Bestaat er een verschil in benadering van ISV’s mbt de segmenten binnen de MKB

markt? Nee/ Ja.

5. Indien ja is gekozen, waarom is er een verschil en wat is het verschil?

6. Welke competenties zijn volgens u onmisbaar mbt tot de MKB markt?

7. Heeft STG de competenties die u hierboven heeft aangegeven? Ja/nee.

Appendix 3.

Invloed van Strategische Acties op Opinies en Verwachtingen

Door Rutger de Groot

In het kader van een afstudeeronderzoek aan de faculteit Bedrijfskunde, RuG

Geachte heer/mevrouw,

Mijn naam is Rutger de Groot en ik studeer aan de Rijksuniversiteit Groningen. Op het moment ben ik bezig met mijn afstudeeronderzoek voor de opleiding Technische Bedrijfswetenschappen. Dit afstudeeronderzoek heeft mede betrekking op een nog te formuleren theoretisch kader van de Nederlandse IT mkb-markt. Om meer inzicht te krijgen in welke invloed bepaalde strategische acties hebben op de opinies en verwachtingen van software bedrijven omtrent een hardware platform, is deze vragenlijst opgesteld.

De informatie uit de ingevulde vragenlijsten kunnen mij helpen meer inzicht te krijgen in de problematiek. Vandaar dat ik u vriendelijk wil vragen de vragenlijst in te vullen. Ik realiseer me terdege dat dit u tijd kost, maar ik hoop dat u inziet dat het nuttige informatie m.b.t. de dynamiek in een IT-omgeving oplevert. Daarnaast helpt u mij ook om af te studeren. Het invullen van de enquete zal ongeveer 10 minuten in beslag nemen. Wanneer u de eerste twee pagina’s heeft ingevuld, zult u merken dat het invullen van de volgende vragen steeds sneller gaat. Uw gegevens heb ik achterhaald via de Kamer van Koophandel. Deze gegevens en uw antwoorden zullen uiteraard anoniem en vertrouwelijk worden behandeld.

Bij dezen wil ik u vragen de ingevulde vragenlijst middels de toegevoegde enveloppe gaarne terug te sturen voor vrijdag 29 september.

Voor vragen of opmerkingen kunt u mailen naar: r.de.groot.1@student.rug.nl Bij voorbaat hartelijk dank!

Met vriendelijke groeten,

Invloed van Strategische Acties op Opinies en

Verwachtingen van Nederlandse Software Bedrijven

Rijksuniversiteit Groningen

In deze vragenlijst wordt met de term platform bedoeld: hardware met het daarop draaiende operating system geproduceerd door bedrijf X. Bedrijf X is in deze vragenlijst een fictief hardware bedrijf dat platform X produceerd.

Met de term opinie wordt gerefereerd naar de mening die u heeft omtrent platform X.

De term verwachting refereert naar de verwachtingen die u heeft mbt de toekomst van platform X . Hierbij kunt u bijvoorbeeld denken aan het aantal gebruikers en aantal software bedrijven die hun producten compatibel maken met platform X.

ISV staat voor: Independent Software Vendor

Het is geen probleem dat u geen opinie of verwachting heeft m.b.t platform X omdat ik juist wil weten wat de invloed is op uw opinie en uw verwachtingen naar aanleiding van de geschetste acties in de vragen. De vragenlijst is ontworpen op een manier waarop u altijd een optie kunt aankruisen bij zowel opinie als verwachting. Indien u een fout heeft gemaakt kleur het foute vakje dan helemaal in en zet een kruis in het goede vakje.

Sectie 1

1: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met klanten die kwalitatief goede producten leveren zich committeert aan platform X?

Opinie

Omtrent platform X Omtrent platform X

Verwachting

2: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met erg bekende klanten zich committeert aan platform X?

3: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV die klanten met een groot marktaandeel heeft zich committeert aan platform X?

4: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISVmet zeer innovatieve klanten zich committeert aan platform X?

5: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met zeer winstgevende klanten zich committeert aan platform X?

6: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met klanten die op veel markten actief zijn zich committeert aan platform X?

7: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met prominente klanten zich committeert aan platform X?

8: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met zeer innovatieve business partners zich committeert aan platform X?

9: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met business partners die marktleiders zijn in hun segment zich committeert aan platform X?

10: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISVmet zeer winstgevende business partners zich committeert aan platform X?

11: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met erg bekende business partners zich committeert aan platform X?

12: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met business partners die bekend staan om de kwaliteit van hun producten zich committeert zich aan platform X? 13: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met business partners die op

uiteenlopende segmenten actief zijn zich committeert aan platform X?

14: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met hoog in aanzien staande business partners zich committeert aan platform X?

Sectie 2

15: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een vaak positief in het nieuws komende collega ISV zich committeert aan platform X?

16: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met grote bekendheid zich committeert aan platform X?

17: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een zeer innovatieve collega ISV zich committeert aan platform X?

18: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een ISV die vaak met geheel nieuwe producten op de markt komt zich committeert aan platform X?

19: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een ISV die bekend staat om zijn hoge kwaliteit van producten zich committeert aan platform X?

20: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV die actief is in veel marktsegmenten zich committeert aan platform X?

21: Hoe wordt u beïnvloed wannneer een collega ISV die bekend staat om zijn expertise zich committeert aan platform X?

Sectie 3

22: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een in de afgelopen jaren zeer goed presterende collega ISV zich committeert aan platform X?

23: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met in de afgelopen jaren een aanzienlijk marktaandeel zich committeert aan platform X?

24: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV die de afgelopen jaren zeer winstgevend was zich committeert aan platform X?

25: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV bekend om zijn producten van hoge kwaliteit in de afgelopen jaren zich committeert aan platform X?

Sectie 4

26: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een op het moment erg winstgevende collega ISV zich committeert aan platform X?

27: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV met een aanzienlijk marktaandeel zich committeert aan platform X?

28: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een collega ISV die op dit moment producten van hoge kwaliteit aanbied zich committeert aan platform X?

29: Hoe wordt u beïnvloed wanneer een zeer goed presterende collega ISV zich committeert aan platform X?

Einde Vragenlijst

Hartelijk bedankt voor het invullen!

Indien u nog op- of aan- merkingen heeft kunt u dat hieronder aangeven:

... ... ...