Effect van Schuld op de Mate van Eisen
Lennart Winnemuller
Universiteit van Amsterdam
Studentnummer: 10833250 Datum: 2 juni 2017 Begeleider: Sanne Dobber Aantal woorden abstract: 139 Aantal woorden: 8579
Abstract
In de huidige studie werd de modererende rol van epistemische motivatie bij het effect van schuld op teleurstelling onderzocht (n = 70). Tijdens een onderhandelingstaak was er een schuldconditie (n = 40) en een controleconditie (n = 30). De mate van eisen is gemeten door een opstelsom van punten gekoppeld aan het bod per onderhandelingsronde. Epistemische motivatie is gemeten door een twee-item vragenlijst. Aan de hand van een manipulatie-check is gemeten in welke de mate de emotie schuld bij de tegenstander werd herkend. Er is geen interpersoonlijke effect gevonden van schuld op de mate van eisen tussen de schuldconditie en de controleconditie. Daarnaast is er ook geen modererende rol van epistemische motivatie gevonden. Deze studie onderkent niet het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen. Daarnaast onderkent deze studie ook niet de modererende rol van epistemische
Inhoudsopgave Inleiding p. 4 Methode p. 14 Resultaten p. 17 Discussie p. 27 Literatuurlijst p. 34 Appendix p. 36
Inleiding
Onderhandelen speelt een belangrijke rol bij oplossen van sociaal conflict. Voor het oplossen en voorkomen van sociaal conflict is onderhandelen één van de meest geschikte manieren. Onder sociaal conflict vallen de aspecten van sociale problemen met betrekking tot individuen, groepen en sociale klassen. Tevens kan sociaal conflict via onderhandeling leiden tot overleg, het begrip van elkaars standpunten en meer coördinatie. Coördinatie, begrip en overleg faciliteren het komen tot overeenkomsten, gekenmerkt door vervulde behoeftes, sociale harmonie, integratie van de aspiraties van beide partijen, minder toekomstig conflict en zelfs meer economische welvaart (Rubin, Pruitt & Kim, 1994). In hoeverre uitkomsten bereikt worden en hoe onderhandelingen verlopen kan beïnvloed worden door emoties tijdens de onderhandeling. Er is nog weinig bekend over hoe schuld een effect heeft op de uitkomsten in de onderhandelingen, zoals de mate van eisen stellen. Aangezien schuld wordt gelinkt aan toegevend gedrag is dit mogelijk een emotie die in onderhandelingen strategisch wordt ingezet om meer te kunnen eisen bij de ander (Ketelaar & Au, 2003). Schuld is een emotie is die regelmatig in onderhandelingen voorkomt en daarom is het belangrijk dat er meer inzicht komt in de rol van schuld bij onderhandelingen. Mogelijk kan er op basis van nieuwe kennis. nieuwe onderhandelingsstrategieën worden ontwikkeld om effectiever met schuld in
onderhandelingen om te gaan. Ook is het nog onduidelijk hoe de mate van motivatie om alle informatie mee te nemen in een onderhandeling een rol speelt bij het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen stellen. Een individu met een hogere mate van motivatie om alle relevantie informatie mee te nemen met betrekking tot de emotie schuld van de ander zal beter in staat zijn om eigen doelen te bereiken. In dit geval zou het betekenen dat individuen met een hoge epistemische motivatie effectievere onderhandelaars zijn in
onderhandelingssituaties met schuld. De praktische toepasbaarheid hiervan zou kunnen zijn dat mogelijk onderhandelaars geselecteerd worden op basis van epistemische motivatie.
Vanwege voorgaande redenen wordt in deze studie gekeken naar het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen stellen in onderhandelingssituaties, met epistemische motivatie als moderator.
Onderhandelen wordt gedefinieerd als een discussie tussen twee of meer partijen met als doel het oplossen van een verschil in belang (Pruitt & Carnevale, 1993). Bij de emotie van schuld wordt er gerefereerd aan de onprettige emotionele staat geassocieerd met bezwaren van een individu tegen zijn/ haar eigen acties, ontwijkingen, omstandigheden of intenties. Schuld heeft te maken met het gevoel dat iemand te veel heeft genomen, maar kan ook gebaseerd zijn op het idee dat het individu fout heeft gezeten. De emotie van schuld wordt gelinkt aan motivatie om mee te gaan in gedrag van de ander, toegeven en gedrag om de relatie te verbeteren (Ketelaar & Au, 2003; Smith, Webster, Parrott & Eyre, 2002).
Om het interpersoonlijk effect van schuld op mate van eisen stellen te verklaren kan het Emotions as Social Information (EASI) model gebruikt worden. Het EASI-model stelt dat emotionele expressies een effect op gedrag kunnen hebben via twee routes, de informatie-inferentiële route en de affectieve route. Via welke van deze twee routes de emotionele expressie een effect heeft op gedrag is afhankelijk van de aard van de situatie. In
competetieve situaties verloopt de verwerking via de informatie-inferentiële route, waarbij over de emoties van de ander wordt nagedacht, waarna deze emoties strategisch worden gebruikt om de eigen doelen te behalen. Bij coöperatieve situaties hebben emotionele uitingen via de affectieve route invloed door het oproepen van affectieve reacties in observanten. Bij onderhandelingen is er sprake van zowel een coöperatieve als een competitieve situatie, dit heet een mixed-motive setting. Enerzijds zijn individuen in onderhandelingen gemotiveerd om te coöpereren, omdat een overeenkomst over het algemeen meer voordeel oplevert dan geen overeenkomst, anderzijds hebben individuen de motivatie om maximaal voor het eigen belang te gaan.Ondanks dat er sprake is van een mixed-motive setting stelt Van Kleef, de Dreu,
Manstaed (2010) dat bij onderhandelingen er meer sprake is van een competitieve situatie, en daarom wordt volgens het EASI-model bij onderhandelingen meer gebruik van de informatie-inferentiële route. Omdat deze studie zich vooral richt op onderhandelingen wordt er alleen naar de informatie-inferentiele route gekeken, en niet naar de affectieve route. Volgens het EASI-model verloopt de emotie schuld bij onderhandelen via de informatie-inferentiele route, wat betekent dat de schuldige emotie van de tegenstander strategisch zal worden gebruikt om de mate van eisen te bepalen. Schuld signaleert dat de zender de grens heeft overschreden. De ontvanger (en tegenstander) van de verzonden emotie schuld herkent dat de grens van de zender niet is bereikt en dat er meer geëist kan worden in de onderhandeling (alle referenties plaatsen van empirie).Des te meer schuldig iemand zich voelt in een onderhandeling des te hoger de mate van eisen van de tegenstande.
Het EASI-model verklaart dat de informatie over de emotie schuld van de tegenstander gebruikt zal worden om de mate van eisen te verhogen, maar verklaart nog niet de mate waarin dat gebeurd. De mate waarin dat gebeurd kan mogelijk verklaard worden door een modererend effect van epistemische motivatie. Epistemische motivatie beschrijft de
bereidheid om een accuraat, juist en volledig beeld van de wereld te ontwikkelen. Verschillen in epistemische motivatie stammen af van de behoefte van een individu tot cognitive closure, de behoefte om snel tot een beslissing te komen. Als iemand de behoefte heeft om snel tot een beslissing te komen, dan betekent dit dat degene minder gemotiveerd is om alle informatie te achterhalen en mee te nemen. Cognitive closure is negatief gerelateerd aan epistemische motivatie, waarbij hogere cognitive closure leidt tot lagere epistemische motivatie. Daarnaast stammen verschillen in epistemische motivatie ook af van situationele invloeden zoals tijdsdruk, omdat bij minder tijdsdruk het individu weet dat deze sneller een besluit moet nemen is hij/zij minder gemotiveerd alle informatie mee te nemen (Van Kleef, De Dreu, Manstaed, 2006). Tijdsdruk is ook negatief gerelateerd aan epistemische motivatie, waarbij
hogere tijdsdruk leidt tot lagere epistemische motivatie. Dit houdt in een dat een individu met een lage behoefte tot cognitive closure en een lage tijdsdruk meer epistemische motivatie zal hebben, dan een individu met een hoge cognitive closure en veel tijdsdruk. De mate waarin de informatie-inferentiële route wordt gebruik, wordt mogelijk beïnvloed, door epistemische motivatie. Wanneer iemand hoog gemotiveerd is, om alle informatie mee te nemen, dan zal er meer gebruik gemaakt worden van de informatie-inferentiele route, dan wanneer iemand laag gemotiveerd is. Wanneer iemand weinig ruimte heeft om alle informatie mee te nemen, door bijvoorbeeld tijdsdruk, dan zal minder gebruik gemaakt worden van de informatie-inferentiele route. Des te meer epistemische motivatie des te meer informatieverwerking er plaats vindt. Toegepast op schuld zal een tegenstander met een hogere mate van epistemische motivatie meer informatie verwerken ten opzichte van iemand met een lagere epistemische motivatie en daardoor beter begrijpen dat er ruimte ligt om eisen te stellen (Baumeister, Stillwell, & Heatherton, 1994; Van Kleef, 2006). Een verklaring hiervoor is dat schuld aangeeft dat het individu te veel genomen heeft en bereid is concessies te doen om de relatie te herstellen, waardoor er meer ruimte is om eisen te stellen voor de tegenpartij (Baumeister, Stillwell, & Heatherton, 1994). Het effect van schuld op de mate van eisen stellen, lijkt dus te worden versterkt door epistemische motivatie.
Wanneer het EASI-model toegepast wordt op schuld in onderhandelingen, leidt schuld tot een hogere mate van eisen stellen bij de tegenstander. De reden is dat bij schuld door de overwegend competitieve setting de informatie strategisch wordt gebruikt en de tegenstander begrijpt dat er ruimte ligt in de onderhandeling om een hogere mate van eisen te stellen. Daarnaast lijkt epistemische motivatie een modererende rol te hebben, waarbij het effect van schuld op mate van eisen stellen door meer epistemische motivatie versterkt wordt. Vanwege een hogere motivatie om informatie te verwerken, is de tegenstander beter in staat de ruimte
de mate van eisen te herkennen waardoor er meer op kan worden ingespeeld.
Figuur 1. Schematische weergave van de modererende rol van epistemische motivatie bij het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen.
Onderzoek van Van Kleef, De Dreu en Manstaed (2004) toont aan dat er een
interpersoonlijk effect van blijheid en boosheid op de mate van eisen bij onderhandelingen is. Het mechanisme achter de werkzaamheid van blijheid en boosheid op de mate van eisen dat wordt gegeven is dat blijheid en boosheid een grens in de onderhandeling aangeeft waarna de mate van eisen worden bijgesteld. Boosheid communiceert dat de grens in de onderhandeling is bereikt waardoor er minder geëist wordt. Blijheid communiceert dat de grens nog niet bereikt is waarna er meer geëist wordt. Deelnemers gebruiken de emotie om te beoordelen of de grens van de tegenstander bereikt is waarna de mate van eisen wordt aangepast.Uit het onderzoek blijkt dat wanneer een grens is bereikt bij de zender van de emotie boosheid dat de ontvanger (en tegenstander) minder eisen gaat stellen. Daarnaast blijkt uit het onderzoek dat wanneer de grens nog niet is bereikt bij de zender van emotie blijheid dat de ontvanger (en tegenstander) meer eisen gaat stellen. Emoties signaleren in een onderhandelingen dus de mate waarin een grens is bereikt. Deze emotionele informatie wordt gebruikt om te bepalen hoeveel eisen er nog gesteld kunnen worden. Het valt te verwachten dat dit ook het geval is
Mate van Eisen Schuld
Epistemische Motivatie
bij de emotie schuld. Schuld signaleert dat de zender de grens heeft overschreden. De ontvanger (en tegenstander) van de verzonden emotie schuld herkent dat de grens van de zender niet is bereikt en dat er meer geëist kan worden in de onderhandeling. Uit het
onderzoek blijkt dat de mate waarin een grens is bereikt gerelateerd is aan de mate van eisen die er door de ontvanger wordt gesteld. Echter is in het onderzoek van Van Kleef, De Dreu en Manstaed (2004) uitsluitend gekeken naar boosheid en blijheid, en niet naar schuld.
Ketelaar en Au (2003) hebben wel gekeken naar het effect van schuld op de mate van eisen stellen. Zo bleek dat schuld leidt tot meer samenwerkend gedrag. Uit de resultaten bleek dat deelnemers met meer schuld minder eisen gingen stellen, de deelnemers eigenden zich namelijk minder toe in het prisoners-dilemma spel. Het onderzoek toont aan dat er een intrapersoonlijk effect is van schuld, waarbij schuld ervoor zorgt dat de persoon die zich schuldig voelt minder eisen gaat stellen. Hier is echter nog niet uit duidelijk wat het interpersoonlijke effect van schuld op de tegenstander is. Volgens het EASI-model zou de tegenstander in dit geval meer eisen moeten gaan stellen.
Dit bleek inderdaad uit het onderzoek van Butt, Choi en Jaeger (2005). Zij hebben gevonden dat toegevend gedrag, wat geïnterpreteerd kan worden als minder eisen stellen, leidt tot meer eisen bij de tegenstandertijdens onderhandelen. Het onderzoek van Ketelaar en Au (2003) heeft aangetoond dat schuld leidt tot minder eisen stellen bij de zender van de emotie schuld. Daarnaast heeft het onderzoek van Butt et al. (2005) aangetoond dat minder eisen stellen van de ene partij leidt tot meer eisen stellen van de andere partij. Op basis van beide onderzoeken kan worden verondersteld dat als schuld leidt tot minder eisen stellen van de zender en minder eisen stellen leidt tot meer eisen stellen van de tegenstander, schuld leidt tot een hogere mate van eisen stellen bij de tegenstander. Een beperking van het onderzoek van Butt et al (2005) is dat het onderzoek echter niet direct naar het interpersoonlijk effect van de emotie schuld op de mate van eisen heeft gekeken.
In een studie van Van Kleef, de Dreu en Manstaed (2006) is wel gekeken naar het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen. In lijn met de verwachting aan de hand van Ketelaar en Au (2003) en Butt, Choi & Jaeger (2005), laten Van Kleef, de Dreu en Manstaed (2006) zien dat schuld leidt tot een hogere mate van eisen bij de tegenstander. Echter is in dit onderzoek niet gekeken naar variabelen die een invloed kunnen hebben op het effect van schuld op de mate van eisen.
In een onderzoek Van Kleef, De Dreu & Manstaed (2004) is gebleken dat de mate waarin een emotie een effect heeft op de mate van eisen stellen, beïnvloed wordt epistemische motivatie. In het onderzoek is gekeken naar de rol van cognitive closure en tijdsdruk, bij het effect van blijheid en boosheid op de mate van eisen stellen. Zij hebben gevonden dat er in onderhandelingssituaties meer wordt toegegeven bij een boze emotie dan bij een neutrale emotie, wanneer er lage cognitive closure is. Wanneer er hoge cognitive closure is wordt er evenveel toegegeven bij een boze als een neutrale emotie. Daarnaast is er gevonden dat bij een lage tijdsdruk er meer wordt toegegeven bij een boze dan bij een niet-boze tegenstander. Dit onderzoek laat zien dat wanneer er sprake is van lage cognitive closure en lage tijdsdruk, wat gelijk staat aan een hoge epistemische motivatie, emoties een sterker effect hebben op de mate van eisen stellen. Boosheid communiceert dat de grenzen van de zender van de emotie boosheid zijn bereikt. Wanneer dit effect wordt versterkt door hoge epistemische motivatie, zal de tegenstander dus eerder weten dat de grenzen van de zender van de emotie boosheid zijn bereikt, en dus eerder toegeven. In het onderzoek ging de tegenstander met hoge epistemische motivatie meer toegeven bij de emotie boosheid. Echter schuld is een emotie met een andere functie. De functie van de emotie schuld is om aan te geven dat de grens van de tegenstander is overschreden. Daarom zal bij een hoge epistemische motivatie de
tegenstander beter door hebben dat de zender van de emotie schuld denkt dat hij/zij de grenzen van de tegenstander heeft overschreden. Hierdoor zal de tegenstander meer gebruik
maken van de emotie schuld voor eigen doeleinden, wat zal resulteren in het stellen van meer eisen. Het onderzoek van Van Kleef, De Dreu & Manstaed (2004) laat zien dat de mate waarin een emotie een effect heeft op de mate van eisen stellen versterkt wordt door
epistemische motivatie. Hierdoor valt te verwachten dat epistemische motivatie een rol heeft bij de het effect van schuld op de mate van eisen. Van Kleef, De Dreu & Manstaed 2006 hebben daarnaast laten zien dat schuld een invloed heeft op de mate van eisen. In het onderzoek Van Kleef et al (2006) is het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen onderzocht. De mate van eisen kan een eenzijdig beeld geven omdat slechts de uitkomst van het interpersoonlijke effect van schuld wordt onderzocht. De uitkomst is een geïsoleerd gegeven waarbij niet duidelijk wordt welke factoren hierbij een rol hebben gespeeld.
Inzicht in de stijl van onderhandelen kan wellicht meer verheldering bieden in hoe het resultaat tot stand is gekomen. Er zijn vijf onderhandelingsstijlen volgens de Dynamic
Negotiation Approach Diagnostic (DYNAD) (Scneider & Brown, 2013). De eerste
onderhandelingsstijl is Collaborating waarbij de achterliggende gedachte samenwerken is. De tweede onderhandelingsstijl is Competing waar een meer claimende houding ten grondslag ligt. De derde onderhandelingsstijl is Compromising waarbij de nadruk ligt op samenwerken. De vierde onderhandelingsstijl is Avoiding en wordt gekenmerkt door vermijdend gedrag. Tot slot is de vijfde onderhandelingsstijl Accomodating gekenmerkt door een toegevende houding. De onderhandelingsstijlen geven wellicht meer verheldering in de tot stand gekomen mate van eisen. Gerelateerd aan het onderzoek van Van Kleef et al. (2006) kunnen de
onderhandelingsstijlen verheldering bieden in het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen.
In de wetenschappelijke literatuur is nog niet duidelijk geworden wat de rol van epistemische motivatie bij het effect van schuld op de mate van eisen stellen is. In deze studie wordt gekeken naar een mogelijke modererende rol van epistemische motivatie bij het
interpersoonlijk effect van schuld op mate van eisen stellen. Hierbij wordt verwacht dat er een positief interpersoonlijk effect is van schuld op de mate van eisen stellen en daarnaast dat epistemische motivatie een modererend effect hierbij heeft, waarbij een hogere mate van epistemische motivatie leidt tot een sterker positief interpersoonlijk effect van schuld op de mate van eisen stellen. Om dit te onderzoeken zal gebruik gemaakt worden van een
soortgelijk onderzoeksopzet als Van Kleef et al. (2004) met enkele aanpassingen. Een
beperking van Van Kleef et al. (2004) is een beperkte ecologische validiteit. De onderzoeken zijn afgenomen in een lab onder ideale omstandigheden zonder externe afleidingen, zoals bijvoorbeeld achtergrondgeluiden, verkeer en menselijke communicatie. Externe afleidingen kunnen de mate van informatieverwerking hinderen (Furnham & Strbac, 2002) en een verlaagde informatieverwerking kan het effect van schuld op de mate van eisen beïnvloeden. Veel onderhandelingen vinden plaats onder omstandigheden met ruis en dergelijke
afleidingen. Aangezien onderhandelingen vrijwel dagelijks plaatsvinden (Pruitt & Carnevale, (1993) zal deze studie uitgevoerd worden in een meer ecologisch valide omgeving: in
openbare ruimtes zoals treinen, kantines, en bibliotheken. Daarnaast is bij de voorgaande onderzoeken (Van Kleef et al., 2004; Ketelaar & Au, 2003, Butt et al., 2005; Van Kleef. et al 2004; Van Kleef et al., 2006;) onderzoek gedaan bij universiteitsstudenten, en managers. Eerstejaarsstudenten behoren tot een beperkte groep hoogopgeleiden in de samenleving. Mogelijk zijn zij meer bezig met het verwerken van informatie en het is niet ondenkbaar dat zij mogelijk een lagere behoefte hebben aan cognitive closure, een onderdeel van
epistemische motivatie in vergelijking met de rest van de populatie, Managers hebben
daarnaast mogelijk trainingen gehad in onderhandelen, wat kan leiden tot vertekening van de resultaten. Om voorgaande redenen vallen de resultaten niet te generaliseren.
In deze studie zullen proefpersonen worden gesampled in bibliotheken, treinen en kantines. Op deze plekken komen mensen uit alle lagen van de samenleving wat het mogelijk maakt
een steekproef te vinden die meer representatief is voor de algemene populatie. De laatste toevoeging van de huidige studie is dat er exploratief is gekeken naar de
onderhandelingsstijlen waarbij schuld is vergeleken met geen emotie. Het inzicht krijgen in de onderhandelingstijlen geeft wellicht meer verheldering in het tot stand komen van de mate van eisen door het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen.
In de huidige studie is gecontroleerd onderzoek uitgevoerd naar de modererende rol van epistemische motivatie bij het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen. In het onderzoek deden de participanten mee aan een computer gemedieerde
onderhandelingstaak met een virtuele tegenstander, waarbij zij dachten dat deze tegenstander een andere deelnemer. De emotie-manipulatie schuld werd na onderhandelingsronde 1, 3 en 5 gegeven in de schuldconditie terwijl dit in de controleconditie niet gebeurde. Er werd
gecontroleerd door middel van een manipulatiecheck of de emotie schuld werd herkend bij de tegenstander door de deelnemer in vergelijking met de controleconditie. De mate van
epistemische motivatie is gemeten en tot slot werd er gekeken naar de aangenomen onderhandelingsstijlen door middel van de DYNAD vragenlijst.
Als schuld inderdaad een positief interpersoonlijk effect heeft op de mate van
eisen,dan wordt er verwacht dat deelnemers in de schuldconditie na onderhandelingsronde 2 een hogere mate van eisen stellen dan in de controleconditie. Als epistemische motivatie een positief modererend effect heeft bij het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen stellen wordt verwacht dat deelnemers met een hogere epistemische motivatie, hoger zullen scoren op mate van eisen stellen, binnen de schuldconditie.
Methode
Deelnemers
Aan het onderzoek deden 70 deelnemers, waarvan 24 mannen en 46 vrouwen, mee. De deelnemers werden willekeurig toegewezen aan de schuldconditie of controleconditie. De deelnemers zijn geworven in bibliotheken, kantines, cafetaria’s en in het openbaar vervoer. Om de deelnemers te motiveren voor het bereiken van een overeenkomst tijdens de
onderhandeling maakten zij kans op een Bol.com cadeaukaart ter waarde van EUR 20.
Materialen
Schuld-manipulatie
De schuld-manipulatie is toegepast na onderhandelingsronde één, drie en vijf. Na het bod van de participant volgde het bod van de voorgeprogrammeerde computer. Na ronde één, drie en vijf volgde met het bod ook de emotie-manipulatie schuld. Na de
onderhandelingsronde één volgde de eerste tekstuele emotie-manipulatie en de tekst “ik voel mij schuldig” waarna het bod in beeld kwam “ik denk dat ik 8-7-7 bied”. Hetzelfde volgde na onderhandelingsronde drie en vijf (zie Appendix A) voor de verschillende
schuld-manipulaties per onderhandelingsronde. Er was geen emotie-manipulatie in de
controleconditie. In de schuldconditie werd gecommuniceerd, dat de tegenstander niet wist dat zijn/haar emotie werd doorgegeven. Het nut hiervan was de participant te laten beseffen dat de tegenstander de emotie van de koper niet strategisch gekozen had.
Onderhandelingsrondes
Er is een aangepaste versie gebruikt van de onderhandelingstaak van De Dreu en Van Kleef en Manstaed (2004). De participant is verteld, dat hij/ zij tijdens de onderhandelingstaak de rol van koper of verkoper willekeurig zou worden toegewezen. Iedere participant werd echter verkoper. Er is getracht de onderhandelingstaak zo realistisch mogelijk te maken door
de participanten te laten onderhandelen over meerdere aspecten van een telefoon. De aspecten van de telefoon waarover onderhandeld is waren de prijs van de telefoon, de lengte van het servicecontract en de garantieperiode. Gedurende de onderhandeling werd er een tabel in beeld getoond met de aspecten en bijbehorende punten die de participanten konden verdienen (zie tabel 1). In de instructie werd uitgelegd dat participanten moesten trachten zoveel
mogelijk punten te verdienen, maar tegelijk ook een overeenkomst moesten bereiken. Er werd verteld dat bij het zowel behalen van een goede score als een overeenkomst er een kans gemaakt werd op een Bol.com cadeaukaart. Op deze manier is getracht een mixed-motive setting te creëren. Na het toebedelen van de rol van verkoper aan de participant is er gecommuniceerd dat de onderhandeling start na het eerste bod van de koper en dat de onderhandeling doorgaat tot er een overeenkomst is bereikt. Vervolgens deed de koper het eerste bod 8–7–8 (prijs, garantie, servicecontract) waarbij vervolgens de volgende volgorde van boden werd aangehouden iedere ronde na tegenbod van de deelnemer: 8–7–7 (Ronde 2), 8–6–7 (Ronde 3), 7–6–7 (Ronde 4), 7– 6 – 6 (Ronde 5), en 6 – 6 – 6 (Ronde 6) (De Dreu en Van Lange., 1995). De software werd geprogrammeerd om ieder bod lager of gelijk in vergelijk met het eerstvolgende bod van de computer te accepteren. De onderhandeling werd gestopt op het moment dat er nog geen overeenkomst was bereikt na de zesde ronde. Het stopzetten na ronde 6 is geprogrammeerd omdat eerder onderzoek aangetoond heeft dat participanten rond dit punt in de onderhandelingstaak doorkrijgen dat er wordt onderhandeld met een computer (De Dreu & Van Lange, 1995). Daarnaast werden participanten de een overeenkomst bereikten voor onderhandelingsronde vier ook uitgesloten vanwege het maar één in keer blootgesteld zijn aan de emotie-manipulatie.
Mate van eisen
De mate van eisen zijn gemeten door het aantal punten op te tellen gerelateerd aan het bod van de deelnemer per onderhandelingsronde. De score volgde uit de optelsom van de
punten van aspecten van de onderhandeling (prijs, garantie en de duur van het servicecontract) per onderhandelingsronde.
Epistemische Motivatie
De moderator epistemische motivatie werd gemeten door middel van een twee-item vragenlijst. Hierbij kon worden geantwoord op een 5-punts Likertschaal. Een voorbeeldvraag is: “Tijdens de onderhandeling heb ik mijn beoordelingen en beslissingen zo goed en
nauwkeurig mogelijk proberen te maken”. De antwoorden varieerde van 0 (totaal niet eens) tot en met 4 (volledig mee eens). De gemiddelde score op alle items resulteerde in een eindscore. Hierbij was de minimale score 0 en de maximale score een 4. Hoe hoger de gemiddelde score hoe hoger de mate van epistemisce motivatie.
Exploratieve analyse
De Dynamic Negotiating Approach Diagnostic (DYNAD) (Schneider & Brown, 2013)
is gebruikt om de onderhandelingsstijlen Collaborating, Competing, Compromising, Avoiding en Accomodating te meten. De vragenlijst bestond uit 20 vragen, die op een 6-punts
Likertschaal werden gemeten. Een voorbeeldvraag is: “Nadat ik erachter kwam dat er een verschil in belang was tussen mij en de andere partij, gaf ik het standpunt van de ander evenveel aandacht als mijn eigen standpunt”. De antwoordmogelijkheid varieerde van 1 (heel kenmerkend) tot en met 6 (helemaal niet kenmerkend). Het resultaat was een totaalscore per onderhandelingsstijl.
Manipulatiecheck schuld
De manipulatiecheck schuld is gemeten door de participanten na de onderhandeling te vragen in welke mate zij schuld herkenden bij de tegenstander zij de tegenstander vonden op een 7-punts Likertschaal. De gestelde vraag was: “De persoon tegenover mij voelde zich schuldig”. Hierbij liepen de antwoordmogelijkheden van 1 (helemaal niet) tot 7 (heel erg).
Procedure
De deelnemers zijn geworven bij kantines, bibliotheken, cafetarias en in het openbaar vervoer. Als eerste werd het informed consent getoond en indiend akkoord werd dit gevolgd door de instructies over de onderhandelingstaak. De instructies deelden, naast speluitleg, mee dat er onderhandeld werd met een andere deelnemer in het onderzoek. Na de instructies werd de onderhandelingstaak uitgevoerd, gevolgd door achtereenvolgens de manipulatiecheck, de epistemische motivatie-vragenlijst en de DYNAD-vragenlijst. Er is afgesloten met een exit-interview met daarin vragen over het geslacht, leeftijd, opleidingsniveau, telefoonnummer en e-mailadres.
Resultaten
Aan het onderzoek deden 70 deelnemers, waarvan 40 deelnemers in de schuldconditie en 30 deelnemers in de controleconditie, mee. Er zijn in totaal 22 deelnemers uitgevallen waarvan 17 uit de schuldconditie en 5 in de controleconditie. De reden hiervoor was dat zij niet tot een akkoord zijn gekomen of een akkoord hebben bereikt voordat de tweede emotie-manipulatie had plaatsgevonden. Hierdoor zijn er uiteindelijk 23 deelnemers in de
schuldconditie en 25 deelnemers in de controleconditie meegenomen in de data-analyse. In de schuldconditie was de gemiddelde leeftijd 26.0 jaar (SD = 11.03) en in de controleconditie was de gemiddelde leeftijd 30.4 jaar (SD = 10.9).
De leeftijd was zowel in de schuldconditie D(23) = 0,137, p = 0.004 als in de
controleconditie D(25) = 0.218, p <.001 significant niet-normaal verdeeld. Daarom is er non-parametrisch getoetst en is de Mann-Whitney gebruikt om de leeftijd in de schuldconditie en controleconditie met elkaar vergelijken. De leeftijd in de schuldconditie (Mdn = 24) en controleconditie (Mdn = 26) verschilde niet significant van elkaar U = 378, z = 1.874, p = .061, r = .27.
Als tweede standaardisatiecheck is er gekeken of de verhouding mannen en vrouwen niet significant verschilde tussen de condities. Er is hiervoor gebruik gemaakt van de Chi-kwadraattoets. Als afhankelijke variabele is geslacht en als onafhankelijke variabele conditie gebruikt. Er is voldaan aan de assumptie van 5 individuen per cel en de verhouding mannen en vrouwen bleek niet significant te verschillen tussen de condities χ2 (1) = 0.48, p = .489. Om te te beoordelen of de deelnemers in de schuldconditie meer schuld bij de
tegenstander hebben herkend dan de deelnemers in de controleconditie is een Mann-Whitney uitgevoerd. Er is non-parametrisch getoetst omdat de assumptie van de normaliteit
geschonden was bij zowel de schuldconditie D(23) = 0.296, p < .001 als bij de
controleconditie D(25) = 0,459, p < .001. De Mann-Whitney gaf aan dat de deelnemers in de schuldconditie (Mdn = 6.00) meer schuld bij de tegenstander herkenden dan de deelnemers in de controleconditie (Mdn = 1.00), dit verschil was significant U = 0,5, z = -6,184, p < .001 , r = -0.89. Hieruit bleek dat de manipulatie succesvol is geweest.
Een factorial mixed-ANOVA kon niet worden uitgevoerd worden op de gemiddelden van de mate van eisen tijdens de onderhandelingsrondes omdat er niet aan de assumptie van normaliteit en homogeniteit van de variantie is voldaan.
Uit de Kolmogorov-Smirnov test bleek dat de data van de mate van eisen stellen niet normaal verdeeld was in onderhandelingsronde vier van de schuldconditie D(23) = 0.189, p = .033 in onderhandelingsronde vijf van de schuldconditie D(23) = 0.283, p < .001 en in
onderhandelingsronde zes van zowel de schuldconditie D(23) = 0.414, p < .001 als de controleconditie D(25) = 0.267, p < .001.
De levene’s test is gebruikt om de homogeniteit van de variantie tijdens de onderhandelingsrondes tussen de controleconditie en de schuldconditie met elkaar te
twee, F(1,46) =11,41 p = .002 en tijdens onderhandelingsronde drie, F(1,46) = 9.52, p = .003.
Vanwege de geschonden assumpties van normaliteit en homogeniteit van de variantie is er non-parametrisch getest. De binnen-deelnemers variabele meetmomenten zijn door middel van tien Wilcoxon signed-rank testen getoetst en de tussen-deelnemer condities zijn vergeleken door middel van zes Mann-Whitney testen. Er is gecorrigeerd door middel van de Bonferroni om kanskapitalisatie te voorkomen. De bonferroni correctie houdt een aanpassing van de Alpha-waarde (α) in met een nieuwe grenswaarde voor statistische significantie (α/n), waarbij n het aantal testen is die zijn uitgevoerd. De nieuwe grenswaarde voor statistische significantie is .003125 (.05/16). Aan de hand van Tabel 1 zijn er zes Mann-Whitney testen en tien Wilcoxon signed-rank toetsen uitgevoerd.
Tabel 1
Gemiddelde mate van eisen en Standaarddeviaties (tussen Haakjes) per ronde voor de Schuldconditie en Controleconditie
Groep Ronde 1 Ronde 2 Ronde 3 Ronde 4 Ronde 5 Ronde 6 Schuld 501.7 (141.7) 439,8 (134.5) 374.8 (111.2) 331.5 (81.7) 316.0 (32.5) 301.0 (12.3) Controle 546.0 (108.6) 509.8 (81.1) 459.2 (63.3) 371.4 (80.4) 346.8 (53.6) 298.7 (15.4)
Er is non-parametrisch getoetst aan de hand van zes Mann-Whitney testen. De mate van eisen verschilde niet significant in onderhandelingsronde één tussen de controleconditie (Mdn = 570) en de schuldconditie (Mdn = 525), U = 347, z = 1.23, p = .219, r = .18. De
mate van eisen verschilde niet significant in onderhandelingsronde 2 tussen de
controleconditie (Mdn = 525) en de schuldconditie (Mdn = 430), U = 379.50, z = 1.9, p = .057, r = .27. De mate van eisen verschilde significant in onderhandelingsronde 3 tussen de controleconditie (Mdn = 445) en de schuldconditie, (Mdn = 370), U = 432, z = 2.99, p = .003, r = .43. De mate van eisen verschilde niet significant in onderhandelingsronde 4 tussen de controleconditie (Mdn = 365) en de schuldconditie (Mdn = 305), U = 402.50, z = 2.78, p = .017, r = .34. De mate van eisen verschilde niet significant in onderhandelingsronde 5 tussen de controleconditie (Mdn = 347) en de schuldconditie (Mdn = 316), U = 393.50, z = 2.20, p = .028, r = .32. Als laatste verschilde de mate van eisen ook niet significant in
onderhandelingsronde 6 tussen de controleconditie (Mdn = 299) en de schuldconditie (Mdn = 301), U = 235, z = -1.12, p = .263, r = -.16.
Via de Wilcoxon signed-rank test zijn de binnen-deelnemers meetmomenten gemeten. In de schuldconditie is de mate van eisen stellen significant gedaald is tussen onderhandelingsronde één (Mdn = 525.00) en twee (Mdn = 430.00), T = 29, p = .001, r = -.69, tussen onderhandelingsronde twee (Mdn = 430.00) en drie (Mdn = 370.00), T = 23, p = .001 r = -.7, en tussen onderhandelingsronde vier (Mdn = 305.00) en vijf (Mdn = 316.00), T = 70.50, p = .513, r = .07. In de schuldconditie is de mate van eisen stellen niet significant gedaald tussen onderhandelingsronde drie (Mdn = 370.00) en vier (Mdn = 305.00), T = 32, p = .006, r = -.57 en tussen onderhandelingsronde vijf (Mdn = 316.00) en zes (Mdn = 301.00), T = 106, p = .326, r = -.5.
In de controleconditie is de mate van eisen stellen significant gedaald tussen tussen onderhandelingsronde drie (Mdn = 445.00) en vier (Mdn = 365.00), T = 6, p < .001 r = -.39, tussen onderhandelingsronde vijf (Mdn = 347.00) en zes (Mdn = 299.00), T = 27.50, p < .001. In de controle conditie is de mate van eisen stellen niet significant gedaald tussen
tussen onderhandelingsronde twee (Mdn = 525.00) en drie (Mdn = 445.00), T = 45, p = .005, r = -.82 en onderhandelingsronde vier (Mdn = 365.00) en vijf (Mdn = 347.00), T = 74, p = .051 r = -.73.
Figuur 2. Gemiddelde mate van eisen voor de rondes van de schuldconditie en de controleconditie
Uit Figuur 2 kan worden afgelezen dat er in de schuldconditie een significant lagere score is in ronde twee ten opzichte van ronde één, in ronde drie ten opzichte van ronde twee en in ronde vijf ten opzichte van ronde vier. Daarnaast kan worden afgelezen dat in de
schuldconditie de mate van eisen in ronde vier niet significant lager dan zijn dan in ronde drie en dat de mate van eisen in ronde zes niet lager is dan in ronde vijf. Er kan worden afgelezen dat in de controleconditie er geen significant lagere score is behaald in ronde twee ten
opzichte van ronde één, in ronde drie ten opzichte van ronde twee en in ronde vijf ten opzichte van ronde vier. Wel waren de mate van eisen significant lager in ronde vier ten
opzichte van ronde drie en in ronde zes ten opzichte van ronde vijf.
Als laatste kan er in Figuur 1 worden afgelezen dat de mate van eisen significant lager zijn in ronde drie tussen de schuldconditie en controleconditie. Er waren geen significante
verschillen in de mate van eisen tussen de schuldconditie en de controleconditie in ronde één, twee, vier, vijf en zes. Tegen de verwachting in zijn de mate van eisen in ronde drie
significant lager in schuldconditie ten opzichte van de controleconditie. Daarnaast zijn er tegen de verwachting in verder geen significante verschillen gevonden in de mate vna eisen tussen de schuldconditie en de controleconditie.
Hieropvolgend is er gekeken via een moderatie-analyse of epistemische motivatie een modererend effect bij conditie (controleconditie vs. schuldconditie) op de gemiddelde mate van eisen, na blootstelling aan de emotiemanipulatie heeft. De gemiddelde verschilscore in mate van eisen tussen ronde één en twee, drie en vier, vijf en zes zijn hiervoor meegenomen. Hierbij zijn voor de missende waarden de gemiddelden ingevuld, zodat alle
onderhandelingsrondes meegenomen konden worden.
Bij de gemiddelde mate van eisen stellen na blootstelling aan de emotiemanipulatie en de score op epistemische motivatie is er voldaan aan de assumptie van homoscedasticiteit, lineariteit, multicollineariteit en de assumptie ongecorreleerde residuen. Er is een
Kolmogorov-Smirnov test uitgevoerd om de assumptie van de normaliteit te testen en deze bleek significant voor de moderator in de controleconditie D(25) = 0.252, p < 0.001. Daarom is er een bootstrap uitgevoerd. In Tabel 2 zijn de resultaten zichtbaar.
Tabel 2
Lineair model van voorspellers van gemiddelde mate van eisen
b SE B t p Constant 49.83 [37.30, 62.37] 6.22 8.01 p < .001 MOD 2.05 [11.28, 15.38] 6.61 0.31 p = .76 Con 16.34 [-8.23, 40.91] 12.191 1.34 p = .187 MOD x con -7.84 [34.14, 18.44] 13.041 -0.60 p = .551 Overall model: F(3, 44) = 1.02, p = .39, R2 = .25
Uit Tabel 2 kan worden afgelezen dat de verklaarde variantie van het model niet significant is, R2 = 25%, F(3, 44) = 1.02, p = .39. Epistemische motivatie (MOD) is geen significante voorspeller in het model b1 = 2.05, t = 0.31, p = .76. Ook is de conditie (Con) geen significante voorspeller in het model b2 = 16.34, t = 1.34, p = .187. Verder is te zien dat de interactie tussen epistemische motivatie en conditie (MOD x con) ook geen significante voorspeller in het model is b1xb2 = -7.84, t = -0.60, p = .551.
Als laatste is er gekeken wat het verschil is tussen de controleconditie en de
van de gemiddelde score uit Tabel 3 een MANOVA gebruikt.
Tabel 3
Gemiddelde score op Collaborating, Competing, Compromising, Avoiding en Accomodating en Standaarddeviaties (tussen Haakjes) voor de Schuldconditie en Controleconditie
Groep Collaborating Competing Compromising Avoiding Accomodating Schuld 7.7 (1.2) 8.2 (1.5 8.7 (1.5 6.4 (1.2) 6.1 (1.3) Controle 8.4 (1.8) 7.1 (2.0) 9.9 (1.4) 6.4 (1.2) 8 (2.2)
De Kolmogorov-Smirnov test is gebruikt om te kijken of de data normaal verdeeld was. Hieruit bleek dat de gemiddelde score op de onderhandelingsstrategie collaborating in de schuldconditie D(23) = 0.216, p = .007 en de onderhandelingsstrategie accomodating in controleconditie D(25) = 0.232, p = .001 niet normaal verdeeld waren. De MANOVA is robuust voor schendingen van de normaliteit en daardoor is er verder getest echter moeten de resultaten alsnog met voorzichtigheid worden geïnterperteerd (Field, 2013).
De levene’s test is gebruikt om de assumptie homogeniteit van de variantie te toetsen en de onderhandelingsstrategie collaborating bleek significant niet te voldoen aan de
assumptie van de homogeniteit van de variantie F (1, 46) = 4.7, p = .035. Om deze reden is er een bootstrap uitgevoerd.
Gebruikmakende van de Pillai’s trace is er een significant verschil gevonden tussen de controleconditie en schuldconditie op de onderhandelingsstrategie, V = 0.304, F (5, 42) = 3.665, p = .008, eta-squared = .304. Uit de univariate test blijkt dat de
onderhandelingsstrategieën competing F (1,46) = 4.668, p = .036, eta-squared = .09,
p = .002, eta-squared = .2, significant verschillen tussen de controleconditie en de
schuldconditie. Onderhandelingsstrategie competing was in de schuldconditie (M = 8.17, SD = 1.48) significant hoger dan in de controleconditie (M = 7.06, SD = 2.02).
Onderhandelingsstrategie compromising was significant hoger in de controleconditie (M = 7.06, SD = 2.02) dan in de schuldconditie (M = 8.67, SD = 1.47) en de
onderhandelingsstrategie acceptance was significant hoger in de controleconditie (M = 8. SD = 2.15) dan in de schuldconditie (M = 6.13, SD = 1.63). Uit de univariate test blijkt dat de score op collaborating F(1,46) = 2.38, p = .13, eta-squared = .049 en avoiding F(1,46) = 0.001, p = .971, eta-squared < .001 niet significant verschillen tussen de schuldconditie en de controleconditie.
Figuur 3. Gemiddelde score op Collaborating, Competing, Compromising, Avoiding en Accomodating voor de schuldconditie en de controleconditie.
Uit figuur 3 kan worden afgelezen dat de score op de onderhandelingsstrategie competing significant hoger is in de experiementele-conditie ten opzichte van de controleconditie. Daarnaast kan er worden afgelezen dat de score op de
onderhandelingsstrategieen compromising en acceptance significant hoger zijn op de
controleconditie ten opzichte van de schuldconditie. Daarnaast kan er worden afgelezen dat de scores op de onderhandelingsstrategieën collaborating en avoiding niet significant
verschilllen tussen de schuldconditie en de controleconditie. In lijn met de verwachting is de score op de onderhandelingsstrategie competing hoger in de schuldconditie dan in de
Discussie
In de huidige studie is gecontroleerd onderzoek uitgevoerd naar de modererende rol van epistemische motivatie bij het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen. De eerste verwachting is dat deelnemers in de schuldconditie na onderhandelingsronde 2 een hogere mate van eisen stellen ten opzichte van de controleconditie. De tweede verwachting is dat deelnemers met een hogere score op de mate van epistemische motivatie, een hogere mate van eisen zullen hebben, binnen de schuldconditie. Niet in lijn met de eerste verwachting hebben de deelnemers in de schuldconditie, op ronde 3 na, geen hogere mate van eisen gesteld in de schuldconditie ten opzichte van de controleconditie. Ook niet in lijn met de tweede verwachting hebben de deelnemers met een hogere epistemische motivatie, binnen de schuldconditie, geen hogere mate van eisen gesteld. Er is gekeken of de deelnemers in de schuldconditie meer schuld herkenden bij de tegenstander ten opzichte van de deelnemers in controleconditie. De manipulatiecheck heeft aangetoond dat dit het geval was. In de huidige studie is er exploratief gekeken naar de onderhandelingsstijlen waarbij schuldcondite en de controleconditie zijn vergeleken. Er is gevonden dat in de schuldconditie ten op zichte van de controleconditie een meer competing onderhandelingsstijl is aangenomen. Tevens is
gevonden dat in de controleconditie ten op zichte van de schuldconditie er een minder compromising en accomodating onderhandelingsstijl is aangenomen.
Om het interpersoonlijk effect van schuld op mate van eisen stellen te verklaren kan het Emotions as Social Information (EASI) model gebruikt worden. Het EASI-model stelt dat emotionele expressies een effect op gedrag kunnen hebben via twee routes, de informatie-inferentiële route en de affectieve route. Via welk van deze twee routes de emotionele
expressie een effect heeft op gedrag is afhankelijk van de aard van de situatie. In competitieve situaties verloopt de verwerking via de informatie-inferentiële route, waarbij over de emoties van de ander wordt nagedacht, waarna deze emoties strategisch worden gebruikt om de eigen
doelen te behalen. Bij coöperatieve situaties hebben emotionele uitingen via de affectieve route invloed door het oproepen van affectieve reacties in observanten. Van Kleef, de Dreu, Manstaed (2010) stellen dat bij onderhandelingen er meer sprake is van een competitieve situatie. Daarom loopt volgens het EASI-model de emotie schuld bij onderhandelen via de informatie-inferentiele route en betekent dit dat de schuldige emotie van de tegenstander strategisch zal worden gebruikt om de mate van eisen te bepalen. Aan de hand van de huidige studie wordt de theorie, dat een hogere mate van eisen niet het gevolg is van emotionele blootstelling aan schuld bij het onderhandelen, niet onderkent.
Epistemische motivatie kan mogelijk de mate waarin schuld door de tegenstander gebruikt zal worden om de mate van eisen te verhogen verklaren. Des te meer epistemische motivatie des te meer informatieverwerking er plaatsvindt. Toegepast op schuld zal een tegenstander met een hogere mate van epistemische motivatie meer informatie verwerken ten opzichte van iemand met een lagere epistemische motivatie en daardoor beter begrijpen dat er ruimte ligt om eisen te stellen (Baumeister, Stillwell & Heatherton, 1994; Van Kleef, 2006). Aan de hand van de huidige studie wordt de theorie, dat epistemische motivatie een
modererende rol speelt bij het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen, niet onderkent.
De resultaten in de huidige studie kwamen niet overeen met het onderzoek van Van Kleef et al., (2006) waarin een positief interpersoonlijk effect van schuld op de mate van eisen is gevonden. De verschillen met de huidige studie in tegenstelling. de voorgaande studies van (Van Kleef et al. 2004, Van Kleef et al., 2004 en Van Kleef et al. 2006 en Butt et al., 2005) zijn als eerste dat er gekeken is naar de modererende rol van epistemische motivatie bij het effect van schuld op de mate van eisen, ten tweede is er getracht een meer ecologische setting te creëren, ten derde is een toevoeging dat er gesampled is uit een meer kenmerkende
onderzocht is. Ten eerste lijkt er geen modererende rol van epistemische motivatie bij interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen. Een hogere mate van epistemische motivatie heeft geen hogere mate van eisen tot gevolg, in tegenstelling tot een lagere mate van epistemische motivatie. Ten tweede blijken de resultaten uit de onderzoeken van (Van Kleef et al. 2004, Van Kleef et al., 2004 en Van Kleef et al. 2006 en Butt et al., 2005) niet
generaliseerbaar in een ecologische setting met meer externe afleidingen. Ten derde is er geen resultaat gevonden van de rol van epistemische motivatie bij het effect van schuld op de mate van eisen bij een sample uit een meer kenmerkende populatie van de samenleving. De vierde toevoeging zijn de onderzochte onderhandelingsstijlen en hier is gebleken dat schuld leidt tot het aannemen van de onderhandelingsstijl competing in vergelijking zonder schuld.
Een mogelijke verklaring voor het niet gevonden positieve interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen stellen is de incongruentie tussen de geuite emotie van schuld en het niet aangepaste aanbod van de computer. Nadat er werd gecommuniceerd aan de
deelnemers in de schuldconditie dat de tegenstander zich schuldig voelde volgde er een minimale daling in bod. De minimale daling van het bod is niet wat logischerwijs verwacht kan worden door de deelnemers omdat schuld wordt gelinkt aan toegevend gedrag (Ketelaar & Au, 2003). Deelnemers lieten regelmatig weten dat zij het verschil in bod na de emotie-manipulatie ongeloofwaardig vonden. Deze incongruentie tussen de emotie-emotie-manipulatie en het hierbij tegelijkertijd gegeven bod wekte mogelijk wantrouwen op met minder vertrouwen tot gevolg. Onderzoek heeft aangetoond dat op het moment dat mensen geen vertrouwen hebben in emotie van de tegenstander dat het effect van de emotie op de mate van eisen wegvalt (Van Kleef, De Dreu en Manstead, 2006). Mogelijk verloren deelnemers door de incongruentie tussen gedrag en emotie het vertrouwen in de tegenstander waardoor het effect van schuld op de mate van eisen stellen wegviel. In het onderzoek van Van Kleef et al. 2006 is een interpersoonlijk effect van schuld op de mate van eisen wel gevonden terwijl dezelfde
incongruentie in emotie en gedrag ook aanwezig was. Het verschil tussen de huidige studie en het onderzoek van Van Kleef et al., (2006) is dat bij Van Kleef et al., (2006) gedurende het onderzoek de nadruk werd gelegd op de aanwezigheid van een echte tegenstander, waardoor de incongruentie tussen en emotie en het aanbod mogelijk niet werd gesignaleerd. Van Kleef et al., (2006) lieten deelnemers tegelijkertijd met andere deelnemers naar het lab komen waarna er werd aangegeven dat ze tegen elkaar zouden gaan onderhandelen. Vervolgens werden zij tijdens het uitvoeren van de onderhandelingstaak naast elkaar in cubicles geplaatst. Mogelijk hielden deelnemers hierdoor in Van Kleef et al. (2006) het vertrouwen erin dat ze met een echte tegenstander onderhandelden waardoor de incongruentie tussen het aanbod en de emotie niet werd gesignaleerd. Mogelijk is er geen effect in de huidige studie gevonden omdat er bij deelnemers wantrouwen in de aanwezigheid van een echte tegenstander was, waardoor zij de incongruentie opmerkte en het vertrouwen in de emotie van de tegenstander verloren. Een suggestie voor vervolgonderzoek is om deelnemers aan elkaar voor te stellen en ze daarna in de buurt van elkaar de onderhandelingstaak te laten uitvoeren. Als de deelnemers aan elkaar worden gesteld en ze bij elkaar in de buurt de onderhandelingstaak uitvoeren zijn ze zich meer bewust van de aanwezigheid van andere deelnemers. Hierdoor ontstaat er mogelijk minder wantrouwen in het hebben van een menselijke tegenstander.
Een mogelijke verklaring voor de niet gevonden modererende rol van epistemische motivatie bij het effect van schuld op de mate van eisen is onvoldoende motivatie bij de deelnemers van het onderzoek. Onvoldoende motivatie bij de deelnemers van het onderzoek heeft er dan voor gezorgd dat er nauwelijks verschillen in de gevonden epistemische motivatie zijn. Gevonden is dat motivatie gerelateerd is aan epistemische motivatie, waarbij een lage motivatie een negatief effect op epistemische motivatie (Van Kleef, de Dreu, Manstaed, 2004). Wanneer mensen weinig belang hebben om na te streven, zullen zij minder
situatie proberen te vormen. Een verklaring voor de mogelijke lage motivatie bij deelnemers is wellicht de aangeboden prijs, een Bol.com cadeaukaart ter waarde van 20 EUR. In eerder onderzoek dat wel een effect van epistemische motivatie heeft getoond werd een grotere beloning, een cadeaubon ter waarde van 100 gulden (45 EUR) aangeboden. De hogere beloning heeft mogelijk gezorgd tot meer motivatie bij deelnemers. Daarnaast waren
deelnemers in dit onderzoek wellicht minder gemotiveerd omdat zij door onderzoekers in de dagelijkse bezigheiden overvallen werden om te participeren. In eerder onderzoek waarbij wel een effect is gevonden van epistemische motivatie, zijn deelnemers speciaal naar het lab gekomen voor het onderzoek. Deze deelnemers waren mogelijk meer gemotiveerd omdat zij tijd en aandacht hadden gereserveerd voor de taak. Een suggestie voor vervolgonderzoek is om een extra conditie toe te voegen met een beloning aan die van een gelijke waarde aan die van Van Kleef et al. (2006). Op deze manier ontstaan er verschillen in epistemische motivatie waardoor de effecten hiervan onderzocht kunnen worden.
Een kritiekpunt is dat er relatief veel vrouwelijke deelnemers, 46 vrouwen tegenover 24 mannen, aan het onderzoek hebben deelgenomen. De relatief grote hoeveelheid
vrouwelijke deelnemers heeft er mogelijk voor gezorgd dat er geen positief interpersoonlijk effect is gevonden is van schuld op de mate van eisen stellen. Mogelijk maken vrouwen minder gebruik van emotie schuld voor eigen gewin, omdat zij hoger scoren op de persoonlijkheidstrek agreeableness (Graziano, Jensen-Campbell, Todd, & Finch (1997). Agreeableness wordt geassocieerd met altruisme, meewerken en inschikkelijkheid (Graziano, Jensen-Campbell, & Hair, 1996). Meer altruisme, meewerken en inschikkelijkheid betekent kan mogelijk leiden tot het minder voor eigen doelen nastreven. Minder voor eigen nastreven betetekent mogelijk een lagere mate van eisen stellen. Het feit dat een groot deel van de sample mogelijk hoger scoort op agreeableness kan een lagere mate van eisen tot gevolg hebben gehad. Daarnaast kan uit eerder onderzoek met uitgesloten worden dat agreeableness
kan zorgen voor een lagere mate van eisen. Eerder onderzoek van Van Kleef et al. (2006) geeft geen duidelijkheid over het aantal mannelijke en vrouwelijke deelnemers, er wordt namelijk uitsluitend gesteld dat er 84 mannelijke en vrouwelijke deelnemers waren. Mogelijk manifesteren de verschillen in persoonlijkheid zich niet in onderhandelingssituaties en
misschien ook niet bij de emotie schuld. Om met zekerheid te stellen dat de reden van het niet gevonden effect, niet het gevolg zijn van agreeableness bij vrouwen, is het een suggestie om bij vervolgonderzoek voor gelijke man/vrouw verhoudingen te zorgen. Een extra verfijning zou het zijn om verschillen in de mate van eisen te onderzoeken tussen mannen en vrouwen bij onderhandelingssituaties.
In de huidige studie is er geen interpersoonlijk effect van schuld op de mate van eisen gevonden. Daarnaast is ook geen modererende rol van epistemische bij het interpersoonlijke effect van schuld op de mate van eisen gevonden. Ondanks dat er geen effect is gevonden in de huidige studie is er aangetoond dat in een ecologische setting meer maatregelen genomen moeten worden om het vertrouwen in de manipulatie niet te verliezen. Een suggestie voor vervolgonderzoek is dat bij het uitvoeren van de in deze studie gebruikte onderhandelingstaak is het toevoegen van een confederate. Via een toegevoegde confederate, vermomd als
tegenstander in de onderhandeling, kan het vertrouwen in het bestaan van een echte tegenstander verhoogd worden. Mogelijk omdat de deelnemers worden overvallen in de dagelijkse werkzaamheden is er een extra motivatie voor het onderzoek nodig om een effect van epistemische motivatie te vinden. Een suggestie om dit te bereiken kan mogelijk zowel via het geven van een hogere beloning of als door een afspraak te maken in een ecologische setting zodat ze niet worden overvallen Helaas heeft dit onderzoek niet kunnen uitwijzen wat het interpersoonlijke effect is van schuld bij onderhandelingen en de rol van epistemische motivatie hierbij. Het blijft een belangrijk onderzoeksgebied, want schuld komt regelmatig onderhandelingen voor en kan de onderhandelingsuitkomsten beïnvloeden. De mate waarin
onderhandelingsuitkomsten beïnvloed worden door schuld, kunnen weer beïnvloed worden door epistemische motivatie. Mogelijk is epistemische motivatie voorspellend in hoe goed er met de emotie schuld omgegaan kan worden in in onderhandelingssituaties, en kunnen op basis hiervan effectievere onderhandelaars geselecteerd worden voor onderhandelingen waar schuld bij betrokken is. Helaas is hier nog niets over bekend. Gelukkig zijn uit dit onderzoek nuttige methodologische toevoegingen gekomen die toegepast kunnen worden in
vervolgonderzoek, waardoor in de nabije toekomst helderheid kan ontstaan over dit belangrijk probleemgebied. Indien er meer bekendheid is in het onderzoeksgebied kunnen
onderhandelingen effectiever worden gebruikt bij het oplossen en voorkomen van sociaal conflict. Het oplossen van sociaal conflict kan leiden tot vervulde behoeftes, sociale harmonie en zelfs meer economische welvaart bereikt (Rubin, Pruitt & Kim, 1994).
Literatuurlijst
Baumeister, R. F., Stillwell, A. M., & Heatherton, T. F. (1994). Guilt: an interpersonal approach. Psychological bulletin, 115(2), 243.
Butt, A. N., Choi, J. N., & Jaeger, A. M. (2005). The effects of self‐emotion, counterpart emotion, and counterpart behavior on negotiator behavior: a comparison of individual‐level and dyad‐level dynamics. Journal of Organizational Behavior, 26(6), 681-704.
De Dreu, C. K., & Van Lange, P. A. (1995). The impact of social value orientations on negotiator cognition and behavior. Personality and Social Psychology Bulletin, 21(11), 1178-1188.
Furnham, A., & Strbac, L. (2002). Music is as distracting as noise: the differential distraction of background music and noise on the cognitive test performance of introverts and extraverts. Ergonomics, 45(3), 203- 217.
Graziano, W. G., Jensen-Campbell, L. A., & Hair, E. C. (1996). Perceiving
interpersonal conflict and reacting to it: the case for agreeableness. Journal of personality and social psychology, 70(4), 820.
Graziano, W. G., Jensen-Campbell, L. A., Todd, M., & Finch, J. F. (1997). Interpersonal attraction from an evolutionary psychology perspective: Women’s reactions to dominant and prosocial men.
Ketelaar, T., & Tung Au, W. (2003). The effects of feelings of guilt on the behaviour of uncooperative individuals in repeated social bargaining games: An affect-as-information interpretation of the role of emotion in social interaction. Cognition & Emotion, 17(3), 429-453.
Rubin, J. Z., Pruitt, D. G., & Kim, S. H. (1994). Social conflict: Escalation, stalemate, and settlement. Mcgraw- Hill Book Company.
Schneider, A. K., & Brown, J. G. (2013). Dynamic Negotiating Approach Diagnostic ( DYNAD)
Smith, R. H., Webster, J. M., Parrott, W. G., & Eyre, H. L. (2002). The role of public exposure in moral and nonmoral shame and guilt. Journal of personality and social psychology, 83(1), 138.
Tripp, T. M., & Sondak, H. (1992). An evaluation of dependent variables in experimental negotiation studies: Impasse rates and Pareto efficiency. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 51(2), 273-295.
Van Kleef, G. A. (2007). Emotion in conflict and negotiation: Introducing the emotions as social information (EASI) model.
Van Kleef, G. A. (2009). How emotions regulate social life: The emotions as social
information (EASI) model. Current directions in psychological science, 18(3), 184-188.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2004). The interpersonal effects of and happiness in negotiations. Journal of personality and social
psychology, 86(1), 57-76.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., Pietroni, D., & Manstead, A. S. (2006). Power and emotion in negotiation: Power moderates the interpersonal effects of anger and
happiness on concession making. European Journal of Social Psychology, 36(4), 557-581.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2006). Supplication and appeasement in conflict and negotiation: The interpersonal effects of disappointment, worry, guilt, and regret. Journal of personality and social psychology, 91(1), 124.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2004). The interpersonal effects of emotions in negotiations: a motivated information processing approach. Journal of
personality and social psychology, 87(4), 510.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2010). An interpersonal approach to e motion in social decision making: The emotions as social information
Appendix A Prijs van de telefoon Garantieperiode Service Contract Level Prijs (EUR)
Punten Garantie Punten Service
periode Punten 1 450 400 1 maand 120 1 maand 240 2 400 350 2 maanden 105 2 maanden 210 3 350 300 3 maanden 90 3 maanden 180 4 300 250 4 maanden 75 4 maanden 150 5 250 200 5 maanden 60 5 maanden 120 6 200 150 6 maanden 45 6 maanden 90 7 150 100 7 maanden 30 7 maanden 60 8 100 50 8 maanden 15 8 maanden 30 9 50 0 9 maanden 0 9 maanden 0 Appendix B
Stellingen gebruikt voor de schuld-manipulaties
Emotie Stelling
Schuld Na ronde 1
Ik voel mij schuldig, ik bied daarom nu 8-7-7 Na ronde 2
Ik heb mogelijk iets te veel geÎist en voel mij schuldig, daarom ga ik nu voor 7-6-7
Na ronde 3
Een schuldgevoel is aanwezig, vandaar dat ik nu 6-7-6 bied
