Effect van Zorgen Maken op de Mate van Eisen bij Onderhandelen
Gemodereerd door Cognitieve Empathie
Jasper von Richthofen
Opdracht: Bachelor these sociale psychologie
Studentnummer: 10579788
Datum: 2-6-2017
Universiteit: Universiteit van Amsterdam
Docent: Sanne Dobber
Aantal woorden: 7635
Abstract
In dit onderzoek werd het interpersoonlijke effect van zorgen op de mate van eisen tijdens een onderhandeling onderzocht bij 73 proefpersonen. Er werd tevens gekeken naar het modererende effect van cognitieve empathie. In een computer-gesimuleerde situatie moesten de proefpersonen onderhandelen met iemand die zorgen toonde (experimentele conditie) of geen emoties toonde (controle conditie). Vergeleken met de controle conditie, stelden de proefpersonen minder hoge eisen als ze moesten onderhandelen met iemand die zich zorgen maakte. Kortom, onderhandelen met iemand die zorgen toont zorgt ervoor dat iemand lagere eisen stelt dan als je moet onderhandelen met iemand die geen emotie toont. Er is geen ondersteuning gevonden voor de modererende werking van cognitieve empathie bij de invloed van zorgen op de mate van eisen. Uit een exploratieve analyse bleek dat er geen significant effect is van zorgen op de onderhandelingsstrategie die de deelnemers aannamen.
Effect van Zorgen Maken op de Mate van Eisen bij Onderhandelen
Gemodereerd door Cognitieve Empathie
“North Korea is looking for trouble. If China decides to help, that would be great. If not, we will solve the problem without them!” zo schrijft Donald J. Trump op twitter een
aantal maanden nadat hij op 20 januari 2017 de 45ste president van de Verenigde Staten is geworden (Trump, 2017). Als president is hij verantwoordelijk voor het leiden van
onderhandelingen met andere politieke leiders op het internationale speelveld (Ostrom & Job, 1986). Een onderhandeling kan worden gedefinieerd als een discussie tussen twee of meer partijen die gericht is op het oplossen van een bepaalde divergentie van belangen (Pruitt & Carnevale, 1993). Een grote doorn in het oog van de Verenigde Staten is Noord-Korea, een land met een totalitair regime, wat geregeld dreigt met een nucleaire aanval op Zuid-Korea, een bondgenoot van de VS (Perry, 1999). Er zijn tevens vermoedens dat Noord-Korea bezig is met het ontwikkelen van langeafstandsraketten met nucleaire lading
waarmee ook het vasteland van de VS bereikt kan worden (Hildreth, 2009). Kortom, het gevaar wat dreigt uit Noord-Korea is een heet hangijzer voor de Verenigde Staten. Om de internationale vrede en veiligheid te bewaren is er een dringende behoefte aan
constructieve onderhandelingen die gericht zijn op de-escalatie van een mogelijk conflict tussen de VS en Noord-Korea. Sommige bronnen hebben echter hun twijfels bij de mentale en emotionele gezondheid van president Trump. Volgens Dr. John Gartner, een
psychotherapeut bij de John Hopkins universiteit, heeft de president een “gevaarlijke mentale ziekte” en is hij niet geschikt als president van de Verenigde Staten (Bulman, 2017). Zo zou hij last hebben van woede uitbarstingen en niet goed kunnen omgaan met kritiek (Perry, 2017). Deze emotionele tendensen van Donald Trump, die overigens niet officieel bewezen zijn, zouden in onderhandelingen met het agressieve Noord-Korea kunnen leiden tot een catastrofe op globale schaal. Dit benadrukt het belang van wetenschappelijke kennis van de rol van emoties bij onderhandelingen. Volgens Davidson en Greenhalgh (1999) zijn emoties inherent aan onderhandelingen en sociaal conflict en zijn ze van cruciaal belang om te begrijpen hoe individuen zich gedragen in onderhandelingssituaties. Tot nu toe heeft empirisch onderzoek naar emoties in conflict en onderhandeling bijna uitsluitend betrekking op de gevolgen van woede en geluk (Barry, 1999). In dit artikel richt ik me op de sociale
effecten van zorgen tijdens onderhandelen, door te onderzoeken hoe onderhandelaars reageren op de zorgen van de tegenpartij tijdens een onderhandeling.
Veel van wat er gebeurt in onderhandelingen wekt emoties op en wordt beïnvloed door de aanwezigheid van emoties (De Dreu et al., 2007). Er zijn veel verschillende definities van emoties, maar de meeste bevatten de volgende punten: fysiologische reacties, actie tendensen en een subjectieve ervaring (Lazarus, 1991). Emoties verschillen van stemmingen doordat ze discrete expressie (Russell & Barrett, 1999), een relatief hoge intensiteit en korte duur hebben (Jenkins & Oatley, 1996). Bovendien zijn ze duidelijk gericht op een object, persoon of gebeurtenis (Oatley, Keltner, & Jenkins, 2006). Het Emotions as Social
Information (EASI) model biedt een theoretisch kader voor de specifieke sociale functies en
gevolgen van emoties (Frijda & Mesquita, 1994; Keltner & Haidt, 1999; Morris & Keltner, 2000; Van Kleef, 2009). Vanuit deze invalshoek kan men stellen dat emoties nuttige
informatie overbrengen over de gevoelens, intenties en oriëntatie die individuen ervaren ten opzichte van anderen (Ekman, 1993). Het uitgangspunt van dit perspectief is dat jouw
stemming niet alleen informatie geeft over jezelf, maar dat jouw emotionele uitdrukkingen ook informatie geven aan mogelijke waarnemers, wat vervolgens hun gedrag kan
beïnvloeden (Schwarz & Clore, 1983).
Een belangrijke factor in het ontstaan van emoties tijdens een onderhandeling wordt bepaald door of de distributie van middelen wordt gezien als eerlijk of oneerlijk (Bazerman et al., 2000). Een eerlijke verdeling zorgt voor positieve emoties zoals voldoening en geluk (Hegtvedt & Killian, 1999) en een oneerlijke verdeling leidt tot negatieve emoties zoals zorgen (De Dreu, Lualhati, & McCusker, 1994). Zorgen worden door Borkovec et al. (1983) gedefinieerd als “een ketting van negatief-geladen en oncontroleerbare gedachten.” Volgens MacLeod, Williams en Bekerian (1991) zijn zorgen een cognitief fenomeen, wat zich
bezighoudt met toekomstige gebeurtenissen die een onzekere en mogelijk negatieve uitkomst hebben. Zorgen zijn ook sterk gerelateerd aan angst, waarbij zorgen soms als het cognitieve component van angst wordt gezien (Mathews, 1990). Ondanks dat zorgen en angst sterk aan elkaar gerelateerd zijn bleek uit onderzoek van Davey et al. (1992) dat het wel twee onafhankelijke constructen zijn.
Het EASI model stelt dat iemand die zorgen toont binnen een onderhandeling een signaal afgeeft dat er sprake is van een oneerlijke verdeling en dat diegene het gevoel heeft te weinig gekregen te hebben (Clark, Pataki, & Carver, 1996). Het tonen van zorgen heeft
een functie als smeekbede. Het communiceert aan de ander een afhankelijkheid en een behoefte aan steun (Kennedy-Moore & Watson, 2001), en het roept empathie en
hulpgedrag op (Parrott, 1993). Hieruit kan men redeneren dat als er onderhandeld moet worden met iemand die zorgen vertoont, er bij de tegenpartij de neiging is om lagere eisen te stellen en meer concessies te maken om andermans pijn te verminderen. Zie figuur 1 voor een schematische weergave van de relatie tussen zorgen en mate van eisen.
Een van de mogelijke variabelen die invloed zou kunnen hebben op de relatie tussen zorgen en mate van eisen is cognitieve empathie. In dit onderzoek wordt dan ook het
modererende effect van cognitieve empathie onderzocht. Om te beginnen, wat is empathie? Empathie is een op-de-ander gerichte emotionele reactie die ervoor zorgt dat mensen zich verbonden voelen met de ander. Empathie wordt gezien als een gevoel van bezorgdheid die men ervaart bij het zien van lijden bij een ander (Batson, Fultz, & Schoenrade, 1987). Er zijn verschillende vormen van empathie. Affectieve empathie, bijvoorbeeld, refereert aan de aandacht op de emotionele reacties van de ander, terwijl cognitieve empathie betrekking heeft op het proces van het overwegen van het perspectief van de ander (Davis, 1983). Dit onderzoek richt zich op het modererende effect van cognitieve empathie. Door het
overwegen van andermans perspectief wordt iemand ontvankelijker voor de emoties van de ander en hoe meer aandacht er is voor de emoties, des te meer invloed deze emoties
hebben (Smith, 2010). Met betrekking tot het huidige onderzoek kan voorondersteld worden dat een hoge cognitieve empathie ervoor zorgt dat iemand gevoeliger is voor de zorgen van de ander en daardoor meer geneigd is om lagere eisen te stellen. In figuur 2 is te zien hoe de onafhankelijke variabele zorgen, de afhankelijke variabele mate van eisen en de modererende variabele cognitieve empathie met elkaar verbonden zijn.
Figuur 1. Schematische weergave van de onafhankelijke variabele zorgen en de afhankelijke
Er is een aantal empirische onderzoeken geweest dat onderzocht heeft welke invloed emoties hebben op onderhandelen. De meeste onderzoeken richtten zich op de
intrapersoonlijke effecten van emoties, door te onderzoeken hoe iemand onderhandelt die zelf een bepaalde emotie ervaart. Uit onderzoek van Rubin et al. (1990) bleek dat mensen die negatieve emoties ervaren de kans op succes en de mate waarin de ander wil
samenwerken onderschatten, waardoor ze een meer competitieve en uiteindelijk minder succesvolle onderhandelingsstrategie aannemen. Forgas (1998) onderzocht de invloed van emoties op onderhandelen op een nieuwe manier door te kijken naar de interpersoonlijke effecten, oftewel hoe iemand reageert tijdens een onderhandeling als de tegenpartij bepaalde emoties toont. Uit zijn onderzoek bleek dat proefpersonen die tijdens een onderhandeling met een blije tegenstander moesten werken meer coöperatief gedrag rapporteerden dan wanneer een proefpersoon moest onderhandelen met een verdrietig persoon (Forgas, 1998). Onderzoek van Van Kleef et al. (2006) breidde dit uit door ook andere emoties te onderzoeken die mogelijk een interpersoonlijk effect hadden tijdens onderhandelingen. Zij richtten zich voornamelijk op emoties van teleurstelling, zorgen, schuld en spijt. Uit hun onderzoek bleek dat als iemand zorgen en teleurstelling toont, dat de tegenpartij dan grotere concessies maakt. Daarentegen maakt iemand kleinere concessies als men moet onderhandelen met iemand die schuld en spijt vertoont (Van Kleef et al., 2006). Dit is in overeenstemming met het EASI model op emoties (Morris & Keltner, 2000).
Er is echter een aantal kritiekpunten op het onderzoek van Van Kleef et al. (2006). Zo is het onderzoek in het lab gedaan bij psychologie studenten, wat de externe validiteit en de generaliseerbaarheid van de gevonden resultaten ondermijnt. Daarnaast hebben ze de mate waarin iemand concessies maakt eenzijdig gemeten door alleen de kijken naar iemands
Figuur 2. Schematische weergave van de onafhankelijke variabele zorgen, de afhankelijke variabele
mate van eisen. Dit werd gedaan ondanks het feit dat de manier waarop iemand kan onderhandelen kan worden bekeken vanuit een meer genuanceerde en specifieke invalshoek, bijvoorbeeld welke onderhandelingsstrategie iemand aanneemt.
Wetenschappelijk onderzoek naar de psychologie van onderhandelen vindt vijf gebruikte onderhandelingsstrategieën (van de Vliert, 1997). De termen die gebruikt worden voor de strategieën zijn afkomstig uit Schneider en Brown (2013) maar de strategieën zelf komen geheel overeen met die uit van de Vliert (1997). Elke strategie wordt gekenmerkt door een eigen mate van eisen die door de onderhandelaar wordt gesteld en door de mate waarin iemand rekening houdt met de wensen van de tegenpartij. De eerste strategie is competing, wat inhoudt dat iemand hoge eisen heeft en zijn wil over de ander forceert door dreigingen en bluffen. De tweede strategie is accomodating, waarbij iemand inschikkelijk is in de wensen van de ander in de hoop dat men tot een win-win situatie komt. De derde is
compromising. Hierbij worden de concessies van de ander gekopieerd en zijn er
voorwaardelijke beloftes en bedreigingen terwijl er actief naar een middenweg wordt gezocht. De vierde strategie betreft collaborating wat inhoudt dat de partijen volledige openheid hebben qua het delen van informatie en preferenties, en een verschil maken tussen belangrijke en niet belangrijke zaken (Pruitt & Rubin, 1986). De laatste strategie is
avoiding, waarbij men inactief blijft en de onderhandeling vermijdt. Door niet te
onderzoeken met welke strategie de proefpersonen onderhandelden hebben van Kleef et al. (2006) een nauwkeurige maat van iemands onderhandelgedrag achterwege gelaten.
Er zijn ook een aantal empirische onderzoeken geweest naar het effect van
cognitieve empathie. In dit onderzoek wordt namelijk gekeken naar het modererende effect van cognitieve empathie op de relatie tussen zorgen en mate van eisen. Uit onderzoek van Sandy en Cochran (2000) bleek dat cognitieve empathie negatief gedrag kan verminderen, luisteren bevordert en individuen helpt om voordelige resultaten te bereiken voor beide partijen. Ook bleek dat cognitieve empathie agressieve escalatie in reactie op provocatie afremde en interpersoonlijke gevoeligheid verhoogde (Richardson et al., 1994). Kortom, het verhogen van de interpersoonlijke gevoeligheid zou ertoe kunnen leiden dat iemand meer wordt beïnvloed door de zorgen van de ander. Hierdoor neemt de mate van eisen in iemand nog sterker af naarmate iemand een hoge cognitieve empathie heeft.
Wat is de toegevoegde wetenschappelijke waarde van dit onderzoek? Om te
in onderhandelingen, laat staan het interpersoonlijke effect van zorgen. Dit is alleen door van Kleef et al. (2006) onderzocht. Kortom, er is meer onderzoek nodig naar het
interpersoonlijke effect van zorgen en dit onderzoek draagt daar aan bij. In het huidige onderzoek zijn ook een aantal kritiekpunten op de bovenstaande onderzoeken verbeterd door aanvullende onderzoeksmethoden. De eenzijdige wijze om iemands
onderhandelingsgedrag te meten door mate van eisen in het onderzoek van Van Kleef et al. (2006) is aangevuld door een exploratieve analyse waarin is gekeken naar welke
onderhandelingsstrategie de deelnemers aannemen. Naast deze specificatie op het onderhandelingsgedrag is er ook onderzoek gedaan naar het modererende effect van cognitieve empathie. Dit vergroot de kennis van variabelen die een mogelijke invloed
hebben op de relatie tussen zorgen en de mate van eisen. Tot slot werd dit onderzoek buiten het lab gedaan, waardoor de externe validiteit is vergroot.
Kortom, in dit onderzoek werd er onderzocht wat de invloed is van zorgen die iemand toont op de mate van eisen van de tegenpartij tijdens het onderhandelen. Er waren twee condities, een experimentele conditie waarin proefpersonen moesten onderhandelen met iemand die zorgen toonde, en een controle conditie waarin proefpersonen
onderhandelden met iemand die geen emotie toonde. De eerste hypothese stelde dat mensen die onderhandelen met iemand die zorgen toont een lagere mate van eisen hebben dan mensen die onderhandelen met iemand die geen emotie toont. Daarnaast werd ook onderzocht of iemands cognitieve empathie de invloed van zorgen op iemands mate van eisen modereert. Daarom werd de cognitieve empathie van de deelnemers ook gemeten. Verwacht werd, in de tweede hypothese, dat mensen met een hoge cognitieve empathie een lagere mate van eisen hebben dan mensen met een lage cognitieve empathie.
Methoden
DeelnemersDrieënzeventig deelnemers met een leeftijd tussen de 18 en 67 jaar deden mee aan het onderzoek. Daarvan waren er 32 man en 41 vrouw met een gemiddelde leeftijd van 28,7 jaar. De proefpersonen waren geworven in de kantine van de universiteit van Amsterdam en in de kantine van de hogeschool van Amsterdam. De proefpersonen zijn onder deze
omstandigheden van verschillende leeftijd, achtergrond en opleidingsniveau. Het onderzoek heeft de emotie zorgen als onafhankelijke variabele en de mate van eisen als afhankelijke variabele. De proefpersonen werden willekeurig toegewezen aan de controle of
experimentele conditie. In de experimentele conditie moesten de proefpersonen onderhandelen met iemand die zich zorgen maakte. In de controle conditie toonde de tegenpartij waarmee onderhandeld werd geen emotie.
Materialen
De onderhandelingsstaak. In de onderhandelingsstaak werd de onafhankelijke
variabele zorgen gemanipuleerd en werd de afhankelijke variabele mate van eisen gemeten. De participanten kregen te horen dat zij moesten onderhandelen over de prijs,
garantieperiode en service contract van een mobiele telefoon. De participanten kregen in dit onderzoek automatisch de rol van verkoper van de mobiele telefoon, maar de suggestie werd gewekt dat dit toevallig bepaald was. Vervolgens werd er aan de deelnemers een tabel getoond waarin te zien was wat het meest gunstige resultaat voor hen zou zijn. Het doel van de deelnemers was om zoveel mogelijk punten te verdienen. Zoals in tabel 1 te zien is verschillen de drie aspecten, waarover onderhandeld moest worden, in negen niveaus van elkaar.
Voor de prijs van de telefoons leverde 110 dollar (niveau 9), geen punten op. Terwijl 150 dollar (niveau 1), 400 punten opleverde. Voor de garantieperiode leverde negen
Tabel 1
Het Kostentabel dat de Proefpersonen kregen te zien tijdens het Experiment. Overgenomen van het Onderzoek van Van Kleef et al. (2006).
maanden, 0 punten op. Terwijl 1 maand, 120 punten opleverde. Ten slotte voor de duur het servicecontract leverde negen maanden, 0 punten op. Terwijl 1 maand 240 punten
opleverde. De mate van eisen werd bepaald door het totaal aantal punten wat iemand had in elke ronde. De tabel voor de andere partij werd niet getoond en de proefpersoon werd verteld dat deze tabel andere waardes had. Na deze instructies begon de onderhandeling en de koper, de computer, maakte een eerste bod. De volgende biedingen werden gemaakt (voor de prijs-garantie-service): 8 –7– 8 (Ronde 1), 8 –7–7 (Ronde 2), 8 – 6 –7 (Ronde 3), 7– 6 –7 (Ronde 4), 7– 6 – 6 (Ronde 5), en 6–6–6 (Ronde 6). Na elk bod van de tegenpartij konden de deelnemers een tegenbod maken. Het bod van de proefpersoon werd geaccepteerd als het hetzelfde was of beter was dan het bod wat de computer in de volgende ronde ging maken. Als er geen overeenkomst werd gehaald in de zesde ronde, werd de onderhandeling gestopt. De reden dat er niet meer rondes werden gedaan was omdat uit onderzoek van De Dreu et al. (1994) bleek dat na zes rondes maar weinig mensen nog tot een overeenkomst kwamen. Na zes rondes begonnen mensen ook het vermoeden te krijgen dat ze niet met een echt persoon onderhandelden maar met een computer (van Kleef et al., 2006).
Om de manipulatie van de emotie te bewerkstellingen in de experimentele conditie kregen de proefpersonen na de eerste, derde en vijfde ronde een emotionele uitspraak te horen die gepaard ging met het bod. Na de eerste ronde kregen ze de volgende informatie: “Dit verontrust mij, ik denk dat ik 8-7-7 zal bieden.” Na de derde ronde lazen ze: “Ik ben bang dat dit verkeerd gaat. Ik bied 7-6-7.” Na de vijfde ronde was er de volgende melding: “Ik ga 6-6-6 bieden, want ik ben erg bezorgd.” Deze opmerkingen zijn vertaalde manipulaties die gebruikt werden in het onderzoek van Van Kleef et al. (2006). In een vooronderzoek hebben zij onderzocht welke uitspraken het meest representatief waren voor wat iemand zou zeggen die zich zorgen maakt. Daar zijn de bovenstaande drie zinnen uit voort gekomen. In de controle conditie kregen ze alleen te zien wat de tegenstander bood, wat hetzelfde was als in de experimentele conditie, maar werden er verder geen uitspraken gedaan die iets konden zeggen over de emotionele toestand van de tegenpartij. Eerder onderzoek laat zien dat deze voorgeprogrammeerde strategie een face validity heeft en wordt gezien als
intermediair in samenwerking en competitie (De Dreu & Van Lange, 1995).
Onderhandelingsstrategie. In dit onderzoek werd ook een exploratieve analyse
aannamen. Om deze strategie zichtbaar te maken is gebruik gemaakt van de Dynamic Negotiating Approach Diagnostic (Schneider & Brown, 2013). Hierbij wordt de reactie gemeten die iemand heeft tijdens een conflict aan de hand van vijf
onderhandelingsstrategieën: competing, collaborating, compromising, accomodating en
avoiding. In een zespunts Likert-schaal konden twintig items worden beantwoord van 0
(helemaal niet kenmerkend) tot 6 (heel kenmerkend). Voorbeeldvragen zijn: “Ik vond het belangrijker om winst te behalen dan om aardig gevonden te worden”, “ik gaf het standpunt van de ander evenveel aandacht als mijn eigen standpunt”, “ik was meer bezig met de relatie goed te houden dan met mijn eigen voorkeur”. Na omscoring kon er per strategie een maximale score van 12 (de strategie is zeer kenmerkend) en een minimale score van 0 (de strategie is helemaal niet kenmerkend) behaald worden.
Vragenlijst cognitieve empathie. Cognitieve empathie werd gemeten met behulp van
de Interpersonal Reactivity Index (IRI), ontwikkeld door De Corte et al. (2007). Deze test meet meerdere aspecten van empathie, zoals ook affectieve empathie, maar voor dit onderzoek is de subschaal ‘Perspectief nemen’ gebruikt. Uit een betrouwbaarheidsanalyse bleek dat deze schaal een hoge betrouwbaarheid had, Cronbach’s alpha = .79 (Pulos, Elison & Lennon, 2004). Zeven items op een vijfpunts Likert-schaal konden worden beantwoord van 0 (beschrijft mij helemaal niet) tot 5 (beschrijft mij heel goed). Voorbeeldvragen zijn: “Ik probeer naar ieders kant van een meningsverschil te kijken alvorens ik een beslissing neem”, “wanneer ik overstuur ben door iemand, probeer ik mijzelf meestal voor een tijdje ‘in zijn schoenen’ te verplaatsen”. Na omscoring is de maximale score op de IRI gelijk aan 35 punten, hetgeen overeenkomt met een extreem hoge cognitieve empathie. De minimum score op de IRI is 0, hetgeen overeenkomt met een extreem lage cognitieve empathie.
Manipulatiecheck. Nadat de onderhandelingstaak uitgevoerd was werd een
manipulatiecheck gedaan om te meten of de emotie van de tegenpartij voor de
proefpersonen duidelijk was. De proefpersoon moest hiervoor het volgende aangeven: “De persoon met wie ik onderhandel maakt zich zorgen”, op een schaal van 1-6.
Exit interview. In het laatste onderdeel van het experiment werd in een exit-interview
gevraagd naar geslacht, leeftijd, woonplaats en hoogst genoten opleiding. Procedure
instructies van het onderzoek te zien waren. Zo werden de deelnemers geïnformeerd over het doel van het onderzoek en kregen zij de situatie van de onderhandeling voor zich geschetst. Hierin stond dat de onderhandelende partijen elkaar niet konden zien, maar dat er wel daadwerkelijk met een ander persoon werd onderhandeld (de tegenpartij was in feite echter een simulatie gedaan door een computer). Om de zorgen van de tegenpartij te tonen, kregen de proefpersonen te horen dat het doel van de studie was om te kijken hoe kennis van de intenties van de ander het onderhandelingsproces beïnvloedt in een situatie waar twee partijen elkaar niet kunnen zien. Daarbij kregen ze te horen dat zij, willekeurig bepaald, wel informatie zouden krijgen van de tegenpartij maar de tegenpartij niet van hen. Na de instructie werd de onderhandelingstaak gestart die hierboven genoemd staat. Om ervoor te zorgen dat de deelnemers echt hun best deden om zoveel mogelijk uit de onderhandelingen te halen werd gezegd dat onder alle deelnemers degene met de meeste punten aan het einde van de onderhandeling een bol.com bon van €20,- zou ontvangen. Nadat de
onderhandelingstaak was afgerond werd de manipulatiecheck gemeten om te onderzoeken of er een verschil was tussen de mate waarin de condities de tegenpartij als zorgen barend ervoeren. Daarna vulden de proefpersonen de vragenlijst over cognitieve empathie in. Vervolgens moesten de proefpersonen de Dynamic Negotiating Approach Diagnostic invullen waaruit herleid kon worden met welke strategie zij de onderhandeling deden. Als laatste kregen de proefpersonen een debrief te lezen en werd er een exit-interview afgenomen. Ten slotte werden zij ingelicht over het werkelijke doel van het onderzoek en konden zij alle vragen stellen die ze wilden. Het onderzoek duurde al met al ongeveer vijftien minuten.
Resultaten
Van de 73 proefpersonen waren er acht uitgevallen omdat er tijdens het onderhandelingsspel geen akkoord bereikt was. Daarnaast waren er ook dertien
proefpersonen uitgevallen omdat ze in minder dan vier rondes een akkoord hadden bereikt. Er was één uitbuiter gevonden in de mate van eisen bij ronde vier. Bij de hoeveelheid uitbuiters moet echter wel een kanttekening worden geplaatst. Een aantal proefpersonen had tot en met ronde vier onderhandeld waardoor ze geen mate van eisen hadden bij ronde vijf en zes. Dit zorgde ervoor dat er te weinig data was in de rondes vijf en zes om goed een
toets te kunnen uitvoeren. De keuze is gemaakt om in de lege waardes het gemiddelde van de andere proefpersonen in te vullen bij ronde vijf en zes zodat er geen problemen kwamen met aantallen proefpersonen bij het toetsen. Hierdoor werd er echter onrechtmatig getoond dat er veel uitbuiters waren in ronde vijf en zes. Daarom is de keuze gemaakt om de
uitbuiters van ronde vijf en zes te negeren. Uiteindelijk bleven 51 proefpersonen over waarvan 26 in de experimentele conditie en 25 in de controle conditie.
Eerst is onderzocht of de groepen gelijk waren op een aantal variabelen die niet bewust gemanipuleerd werden, zogenaamde confounding variabelen, zoals leeftijd en sekse. Want bij aanwezigheid van zulke confounding variabelen zou de invloed van zorgen op mate van eisen moeilijk te onderscheiden zijn van de invloed van bijvoorbeeld leeftijd of sekse. Er is eerst gecontroleerd of er voldaan werd aan de assumptie van normaliteit voor leeftijd. De Kolmogorov-Smirnov toets was significant voor de experimentele conditie, D(26) = 0.276, p < .001, en voor de controle conditie, D(25) = 0.218, p = .004. Hieruit kon geconcludeerd
worden dat leeftijd niet normaal verdeeld is in beide condities. Omdat er niet werd voldaan aan de assumptie van normaliteit is er een Mann-Whitney toets uitgevoerd. Uit de
resultaten bleek dat de proefpersonen in de experimentele conditie (Mdn = 23) en de
proefpersonen in de controle conditie (Mdn = 26) niet significant verschilden op leeftijd, (U = 233.5, z = -1.733, p = .083, r = -.24). Daarna is er een standaardisatiecheck uitgevoerd voor geslacht door een Chi-kwadraat toets. Aan alle assumpties werd voldaan: alle variabelen waren categorisch gemeten, er waren geen verwachte waardes van nul en er zaten ook niet te veel verwachte waardes onder de vijf in de tabel. Uit de Chi-kwadraat bleek dat er geen significant verschil is in de verhouding van mannen en vrouwen tussen de condities, X²(1) = 0.013, p = .910. Kortom, de verdeling van leeftijd en sekse verschilden niet significant tussen de condities en deze variabelen hadden daarmee geen effect op zorgen en de mate van eisen. Er is ook gecontroleerd of er voldaan werd aan de assumptie van normaliteit voor de emotiemanipulatie. De Kolmogorov-Smirnov toets bleek significant te zijn voor de
experimentele conditie, D(26) = 0.244, p < .001, en voor de controle conditie, D(25) = 0.276,
p < .001. Hieruit kon geconcludeerd worden dat de data van de emotiemanipulatie niet
normaal verdeeld is. Omdat de assumptie van normaliteit geschonden was, is er een Mann-Whitney toets uitgevoerd. Uit de resultaten bleek dat de emotiemanipulatie bij de
proefpersonen in de controle conditie (Mdn = 2), (U = 34, z = -5.59, p < .001, r = -.78). De experimentele conditie ervoer de tegenpartij waarmee onderhandeld werd als significant meer zorgen barend dan de controle conditie. Hierdoor kunnen verschillen in mate van eisen verklaard worden door de emotiemanipulatie.
De originele opzet van de statistische toetsing van de hoofdanalyse was om een Mixed ANOVA te doen, zoals ook in het onderzoek van Van Kleef et al. (2006), met de mate van eisen als afhankelijke variabele, zorgen als tussen-conditie variabele en de zes
onderhandelingsrondes als de herhaalde-metingen variabele. Om deze toets te kunnen doen moet er echter wel worden voldaan aan een aantal assumpties, waaronder die van
normaliteit en homogeniteit van de variantie. De assumptie van normaliteit is gecontroleerd bij de mate van eisen van alle zes rondes. De Kolmogorov-Smirnov toets bleek significant te zijn bij ronde 5, D(51) = 0.221, p < .001 en ook bij ronde 6, D(51) = .294, p < .001. Bij de rondes één tot en met vier was de test niet significant waarmee geconcludeerd kan worden dat er in de eerste vier rondes wordt voldaan aan de assumptie van normaliteit. Vervolgens is de homogeniteit van de variantie getoetst door de Levene’s test voor de mate van eisen van alle zes de rondes. Hieruit bleek dat ronde twee significant afwijkt van de homogeniteit van variantie, F(1, 49) = 6.17, p = .016. Ronde zes is ook significant op de Levene’s test, F(1, 49) = 8,09, p = .006. De overige rondes waren niet significant en voldeden aan de assumptie van homogeniteit van de variantie.
Op basis van de bovenstaande schendingen van de assumpties van normaliteit en homogeniteit van de varianties is ervoor gekozen om een non-parametrische toets te
gebruiken. Om de mate van eisen tussen de condities te vergelijken is er een Mann-Whitney test uitgevoerd. Omdat er meerdere toetsen werden uitgevoerd is er een Bonferroni
correctie toegepast om mogelijke kanskapitalisatie tegen te gaan. De nieuwe p-waarde is (0.05/6)= 0.0083. In tabel 2 zijn de gemiddelden en de standaarddeviaties van de mate van eisen te zien voor beide condities.
Tabel 2.
Controleconditie per Ronde.
Uit de resultaten bleek dat proefpersonen in ronde 1 in de experimentele conditie (Mdn = 490) niet significant verschilden van proefpersonen uit de controleconditie (Mdn = 570) op mate van eisen (U = 438.00, z = 2,13, p = .033, r = 0.30). In ronde 2 scoorden proefpersonen in de experimentele conditie (Mdn = 377.50) scoorden significant lager dan proefpersonen uit de controleconditie (Mdn = 525), (U = 505.00, z = 3.39, p = .001, r = 0.47). In ronde 3 scoorden proefpersonen in de experimentele conditie (Mdn = 337.50) significant lager dan de proefpersonen uit de controleconditie (Mdn = 445), (U = 563.50, z = 4.50, p < .001, r = 0.63). In ronde 4 scoorden proefpersonen in de experimentele conditie (Mdn = 285) scoorden significant lager dan proefpersonen uit de controleconditie (Mdn = 365), (U = 515.50, z = 3.59, p < .001, r = 0.50). In ronde 5 scoorden de proefpersonen in de
experimentele conditie (Mdn = 314) significant lager dan proefpersonen uit de
controleconditie (Mdn = 347), (U = 476.50, z = 2.88, p = .004, r = 0.40). Ook in ronde 6 scoorden de proefpersonen in de experimentele conditie (Mdn = 297) significant lager dan de proefpersonen uit de controleconditie (Mdn = 299) op mate van eisen (U = 469.00, z = 2.83, p = .005, r = 0.40).
Om de mate van eisen binnen de conditie te vergelijken is er, vanwege het niet voldoen aan de assumptie van normaliteit, de non-parametrische variant van de One-sample T-test uitgevoerd: de Wilcoxon Signed-Rank test. Door de Bonferroni is er een correctie uitgevoerd voor het aantal toetsen wat is gedaan. De nieuwe p-waarde is 0.005 omdat er tien toetsen zijn uitgevoerd. Hier volgen de resultaten voor de experimentele conditie. Uit de resultaten bleek dat de mate van eisen van ronde 1 (Mdn = 490) en ronde 2 (Mdn = 377.50) significant van elkaar verschilden, Z = 0.00, p = < .001. De mate van eisen van ronde 2 (Mdn = 377.50) en ronde 3 (Mdn = 337.50) verschilden significant van elkaar, Z = 21, p < .001. Ook de mate van eisen van ronde 3 (Mdn = 337.50) en ronde 4 (Mdn = 285) verschilden significant van elkaar, Z = 11, p < .001. De mate van eisen van ronde 4 (Mdn = 285) en ronde 5 (Mdn = 314) verschilden niet significant van elkaar, Z = 208, p = .097. De mate van eisen van ronde 5 (Mdn = 314) en ronde 6 (Mdn = 297) verschilden ook niet significant van elkaar,
Nu volgen de resultaten van de Wilcoxon Signed-rank test voor de controle conditie. Uit de resultaten bleek dat de mate van eisen van ronde 1 (Mdn = 570) en ronde 2 (Mdn = 525) niet significant van elkaar verschilden, Z = 38, p = .012. De mate van eisen van ronde 2 (Mdn = 525) en ronde 3 (Mdn = 445) verschilden significant van elkaar, Z = 45, p = .005. De mate van eisen van ronde 3 (Mdn = 445) en ronde 4 (Mdn = 365) verschilden ook significant van elkaar, Z = 9, p < .001. De mate van eisen van ronde 4 (Mdn = 365) en ronde 5 (Mdn = 347) verschilden echter niet significant van elkaar, Z = 74, p = .051. De mate van eisen van ronde 5 (Mdn = 347) en ronde 6 (Mdn = 299) verschilden significant van elkaar, Z = 27.50, p < .001. In figuur 3 is een grafiek waarin de gemiddelde waardes van mate van eisen zijn
afgebeeld over de verschillende rondes tussen beide condities.
Om te concluderen, in de tussen-conditie toetsen bleek dat de experimentele conditie op alle rondes een significant lagere mate van eisen had dan de controle conditie, behalve op ronde 1. Een verklaring hiervoor wordt besproken in de discussie. In de binnen-conditie herhaalde metingen toetsen was de mate van eisen binnen alle
onderhandelingsrondes significant verschillend behalve een aantal die hieronder genoemd worden. Zo was er in de experimentele conditie geen significant verschil tussen de vierde en
de vijfde ronde en de vijfde en de zesde ronde. Dit wordt wederom ook besproken in de discussie. Bij de controle conditie is er geen significant verschil gevonden tussen eerste en tweede ronde en de vierde en vijfde ronde. De bovenstaande resultaten bieden
ondersteuning voor de eerste hypothese.
Er is een moderatie analyse gedaan om te meten of de invloed van zorgen op de mate van eisen gemodereerd werd door cognitieve empathie. Om dit te doen is er een moderatie analyse uitgevoerd met de mate van eisen en de cognitieve empathie score van de proefpersonen tussen beide condities. Er is eerst gecontroleerd of er voldaan werd aan de assumpties van lineariteit en homoscedasticiteit. Uit een plot van de gestandaardiseerde residuen en verwachte waardes was te zien dat aan deze assumpties voldaan werd. De verklaarde variantie van het model is niet significant, R^2 = 0.1, F(3,47)= 1.91, p = 0.141. Uit de toets bleek ook dat cognitieve empathie wel een significante voorspeller is in het model,
b2 = 2.83, t = 2.30, p = .026. De conditie zorgen is geen significante voorspeller in het model, b2 = 10.08, t = 0.90, p = .374. De interactie tussen zorgen en cognitieve empathie is ook niet
significant en voegde niets toe aan het model, b2 = -2.87, t = -1.18, p = .244. Deze resultaten bieden geen ondersteuning voor de tweede hypothese.
In dit onderzoek is er naast de hoofdanalyse van mate van eisen ook een exploratieve analyse gedaan die onderzocht welke onderhandelingsstrategie de deelnemers tussen de condities aannamen. Om te toetsen hoe de experimentele conditie verschilde van de controle conditie in onderhandelingsstrategie is er een MANOVA uitgevoerd. Eerst is er gecontroleerd voor de assumptie van normaliteit. Voor de strategie collaborating was de Kolmogorov-Smirnov (K-S) toets niet significant voor zowel de experimentele conditie, D(26) = 0.154, p = .116, als de controle conditie, D(25) = 0.147, p = .170. Ditzelfde gold voor de K-S toets voor de strategie competing voor de experimentele conditie, D(26) = 0.126, p = .200, alsook de controle conditie, D(25) = 0.129, p = .200. De K-S toets was bij de strategie
compromising niet significant voor de experimentele conditie, D(26) = 0.165, p = .090, alsook
de controle conditie, D(25) = 0.152, p = .141. De K-S toets was bij de strategie avoiding niet significant voor de experimentele conditie, D(26) = 0.123, p = .200, en niet significant voor de controle conditie, D(25) = 0.129, p = .200. Voor de strategie accomodating was de K-S toets niet significant voor zowel de experimentele conditie, D(26) = 0.103, p = .200, alsook de controle conditie, D(25) = 0.151, p = .124. Kortom, aan de assumptie van normaliteit werd
voldaan. Vervolgens is de homogeniteit van de variantie getoetst door de Levene’s test voor de score van beide condities op de vijf strategieën. Hieruit bleek dat collaborating significant afwijkt van de homogeniteit van variantie, F(1, 49) = 6.12, p = .017. Competing voldeed wel aan de assumptie, F(1, 49) = 0.72, p = .401. Hetzelfde was te zien bij compromising, F(1, 49) = 0.56, p = .458, avoiding, F(1, 49) = 0.15, p = .700, en accomodating, F(1, 49) = 0.30, p = .585. Omdat bij alle strategieën behalve collaborating aan de assumptie van gelijke varianties is voldaan, is er voor gekozen om door te gaan met de MANOVA.
Wilks's Λ liet een trend zien tussen de experimentele conditie en de controle conditie op de onderhandelingsstrategie, Λ = 0.797, F(5, 45) = 2.29, p = .061. De gemiddelden en standaarddeviaties van de verschillende onderhandelingsstrategieën zijn te zien in tabel 3. Uit de Univariate tests bleek dat deze groepen alleen significant verschilden op de
onderhandelingsstrategie compromising, F(1, 49) = 11.06, p = .002, eta-squared = .184. De proefpersonen tussen beide condities verschilden niet significant in score bij de
onderhandelingsstrategie collaborating, F(1, 49) = 3.27, p = .077, eta-squared = .063. Proefpersonen in de experimentele conditie scoorden niet significant lager op de strategie
competing dan proefpersonen in de controle conditie, F(1, 49) = 0.08, p = .774, eta-squared =
.002. Voor de strategie avoiding waren er ook geen significante verschillen gevonden tussen de condities, F(1, 49) = 0.01, p = .923, eta-squared < .001 . Proefpersonen in de
experimentele conditie scoorden tevens niet significant lager op de strategie accomodating dan proefpersonen in de controle conditie, F(1, 49) = 2.38, p = .129, eta-squared = .046. Tabel 3.
Gemiddelde Onderhandelingsscore en Standaarddeviaties (tussen Haakjes) voor de Zorgen-
Discussie
In dit artikel zijn de interpersoonlijke effecten van zorgen tijdens onderhandelen onderzocht, door na te gaan hoe onderhandelaars reageren op de zorgen van de tegenpartij tijdens het onderhandelen. De resultaten van het huidige experiment ondersteunen de verwachtingen van de eerste hypothese. Mensen die moesten onderhandelen met iemand die zorgen toonde stelden tijdens zes onderhandelingsrondes minder hoge eisen dan proefpersonen die moesten onderhandelen met iemand die geen emotie toonde. Dit was het geval in alle onderhandelingsrondes, behalve in ronde 1. Bij de limitaties wordt een mogelijke verklaring gegeven voor waarom dat in ronde 1 niet het geval was.
Daarnaast bleek uit de resultaten dat er geen significante modererende rol is van cognitieve empathie bij de invloed van zorgen op de mate van eisen die iemand stelt. Uit de statistische toetsing bleek dat cognitieve empathie op zichzelf wel significante invloed had op de mate van eisen maar dat er geen interacterende werking is tussen de invloed van zorgen en cognitieve empathie op de mate van eisen. De exploratieve analyse wees uit dat er geen significante invloed was van zorgen op de onderhandelingsstrategie van de
tegenpartij tijdens de onderhandeling. Er was echter wel sprake van een trend. De implicaties daarvan worden wederom bij de limitaties nader toegelicht.
Hoe zijn deze bevindingen gerelateerd aan het Emotions as Social Information model? Dit onderzoek biedt ondersteuning voor de theorie die stelt dat emoties een aparte sociale functie en boodschap hebben. Zo is het tonen van zorgen een signaal voor een oneerlijke verdeling, wat vervolgens leidt tot compenserend gedrag van de tegenpartij in de vorm van lagere eisen en meer concessies (Clark, Pataki, & Carver, 1996). De bevindingen uit dit onderzoek bieden echter geen ondersteuning voor de theorie dat een hoge cognitieve empathie ervoor zorgt dat men meer aandacht heeft voor de zorgen van de ander waardoor de zorgen een grotere invloed uitoefenen en er als gevolg van dien lagere eisen worden gesteld.
Het huidige onderzoek biedt een aantal belangrijke contributies aan de literatuur over de interpersoonlijke effecten van zorgen tijdens onderhandelingen. Van Kleef et al. (2006) waren de eersten die dit onderzochten. Daaruit bleek dat zorgen tonen leidt tot meer concessies bij de tegenpartij. Het huidige onderzoek bouwde hierop voort door dat
hoeveel eisen iemand stelt. Bovendien werd er gekeken naar een mogelijke modererende invloed van cognitieve empathie en is er een exploratieve analyse uitgevoerd naar de onderhandelingsstrategie die mensen gebruikten tijdens het onderhandelen. Uit de
resultaten bleek dat de bevindingen van Van Kleef et al. (2006) in dit onderzoek gerepliceerd konden worden: als je moet onderhandelen met iemand die zorgen toont, dan stel je lagere eisen. De modererende werking van cognitieve empathie en de exploratieve analyse bleken echter niets toe te voegen. Kortom, de bevindingen uit het onderzoek van Van Kleef et al. (2006) zijn gerepliceerd en dit versterkt het empirische fundament van het interpersoonlijke effect van zorgen op hoeveel eisen iemand stelt in een onderhandeling.
Er is een aantal limitaties en methodologische tekortkomingen in het onderzoek die genoemd dienen te worden. Eerst wordt een aantal onverwachte resultaten besproken. Zo was er in ronde 1 tussen de mensen die moest onderhandelen met iemand die geen emotie toonde en de mensen die onderhandelden met iemand die zorgen toonde geen significant verschil in mate van eisen. Dit kan verklaard worden met het gegeven dat er in de eerste ronde nog geen zorgen werden getoond. Kortom, beide groepen begonnen gelijk en pas na de manipulatie van zorgen was er een significant verschil in mate van eisen. Een van de andere onverwachte resultaten was dat er tussen onderhandelingsronde vijf en zes geen significant verschil was in hoeveel eisen er gesteld werd door de groep van mensen die moesten onderhandelen met iemand die zorgen toonde, alhoewel er wel zorgen werden getoond na ronde vijf. Een mogelijke verklaring hiervoor zou kunnen zijn dat mensen niet meer zo sterk beïnvloed werden door de boodschap waarin de tegenpartij zorgen toonde nadat deze boodschap al twee keer eerder was langsgekomen. Er was mogelijk een plafond bereikt van het effect wat zorgen op iemand anders kan uitoefenen. Ondanks het feit dat dit een onverwacht resultaat was, heeft het geen negatieve implicaties voor de bevindingen aangezien er nog steeds sprake was van een significant lagere mate van eisen bij mensen die onderhandelden met iemand die zorgen toonde dan bij mensen die onderhandelden met iemand die geen emotie toonde.
De exploratieve analyse wees uit dat er geen significante invloed was van zorgen op de strategie van de tegenpartij tijdens de onderhandeling. Er was echter wel sprake van een trend met een p-waarde van .06, wat laat zien dat er mogelijk wel een effect is wat in deze proefopzet nog niet goed naar voren komt. Zo zou het kunnen zijn dat de DYNAD vragenlijst (Schneider & Brown, 2013) te weinig items heeft per strategie om een duidelijk effect te
laten zien. Zo zijn er per onderhandelingsstrategie maar twee vragen. Toekomstig onderzoek kan deze kwestie oplossen door gebruik te maken van een vragenlijst die
onderhandelingsstrategie op een andere wijze meet. Bijvoorbeeld de Thomas-Killman
Conflict Mode Intrument (TKI), een meetinstrument dat iemands methodes onderzoekt om
met conflicten om te gaan (Herk et al., 2011).
Een ander effect van zorgen wat wel te zien was in de onderhandelingsstrategie was een significant verschil bij compromising. Daaruit bleek dat mensen die moesten
onderhandelen met iemand die zorgen toonde deze strategie meer aannamen dan mensen die moesten onderhandelen met iemand die geen emotie toonde. Vanwege de exploratieve aard zijn er geen verwachtingen gemaakt over de onderhandelingsstrategieën. Vanuit de theorie zou men echter vermoeden dat mensen die moeten onderhandelen met iemand die veel zorgen toont meer compromiserend gedrag tonen in verband met de hogere concessies die ze maken. Deze vermoedens zijn echter niet gevonden. De onderhandelingsstrategie
compromising gaat gepaard met een middelmatige assertiviteit en een hoge empathie (van
de Vliert, 1997). Een mogelijke verklaring voor dit gevonden effect is het verschil in assertiviteit tussen mensen die moeten onderhandelen met iemand die zorgen toont en mensen die moeten onderhandelen met iemand die geen emotie toont. De theorie die stelt dat een ongelijke verdeling leidt tot compenserend gedrag van de tegenpartij zou kunnen verklaren waarom de mensen die moesten onderhandelen met iemand die zich zorgen maakte zich minder assertief opstelden dan mensen die onderhandelden met iemand die geen emotie toonde. Het bovenstaande punt over de mogelijk methodologische
tekortkoming van de DYNAD zou hier wederom kunnen meespelen. Voor toekomstig onderzoek is het aan te raden om op meer uitgebreide wijze de verschillende
onderhandelingsstrategie te onderzoeken door wederom met een ander meetinstrument het onderhandelgedrag van de participanten te meten, zoals de TKI.
Een ander kritiekpunt op het onderzoek is dat er geen face-to-face interactie tijdens het onderhandelen was waardoor de emoties van de ander alleen op verbale wijze via de computer werden gecommuniceerd. De zorgen van de ander waren gesimuleerd door middel van drie zinnen die werden getoond na de eerste, derde en vijfde
onderhandelingsronde. Bijvoorbeeld: “Ik ben bang dat dit verkeerd gaat. Ik bied 7-6-7.” Dit kan problematisch zijn omdat hierdoor de invloed van non-verbale communicatie
non-verbaal, oftewel door lichaamstaal (Argyle, 1972). Zo worden zorgen niet alleen geuit door woorden, maar ook door iemands lichaamspositie en gelaatstrekken. Toch is in deze studie voor een proefopzet zonder non-verbale communicatie gekozen om er zeker van te zijn dat de zorgen van de tegenpartij nauw gecontroleerd en gemanipuleerd konden worden door middel van een computer gemedieerde onderhandeling. Als gevolg hiervan is
voorzichtigheid geboden bij het extrapoleren van deze resultaten naar
onderhandelingssituaties waarbij non-verbale communicatie een rol speelt. In het minste geval zeggen de resultaten alleen iets over verbale onderhandelingen die via de computer gebeuren. Maar de resultaten uit dit onderzoek zijn in overeenstemming met ander onderzoek waar gebruik gemaakt is van face-to-face onderhandelingen waarbij ook non-verbale communicatie meespeelde (Sinaceur & Tiedens, 2006). Uit dat onderzoek bleek dat de emotie boosheid ook in face-to-face onderhandelingen een invloed had op hoeveel eisen iemand stelde. Alhoewel het hier ging om een andere emotie dan zorgen, wijst het er wel op dat de generalisatie van de resultaten uit dit onderzoek niet alleen beperkt hoeft te worden tot verbale onderhandelingen via de computer. Toekomstig onderzoek zou deze kwestie kunnen verhelderen door een face-to-face setting te gebruiken bij het repliceren van dit onderzoek, bijvoorbeeld een rollenspel, waarin deelnemers ook worden blootgesteld aan de non-verbale communicatie van de tegenpartij.
Uit de resultaten bleek dat er geen significante modererende functie was gevonden van cognitieve empathie op de invloed van zorgen op de mate van eisen. Dit zou kunnen komen door het bovengenoemde punt over de cognitieve aard van de manipulatie. Het zou echter ook kunnen zijn dat de drie emotiemanipulaties na de eerste, derde en vijfde ronde niet sterk genoeg waren om cognitieve empathie op te wekken. Het is mogelijk dat, voordat cognitieve empathie ontstaat, iemand zich als voorwaarde al enigszins verbonden moet voelen met de ander. De manipulaties van zorgen in dit onderzoek zouden dan een
kunstmatige en abstracte indruk kunnen achterlaten die bij de deelnemers niet zorgde voor cognitieve empathie. Zo zeiden veel deelnemers tijdens de onderhandeling: ‘sorry, maar ik ken hem helemaal niet. Waarom zou het me iets uitmaken?’. Kortom, er zou een aantal voorwaarden kunnen zitten aan het ontstaan van cognitieve empathie zoals een bepaalde mate van betrokkenheid en investering in de ander. Een oplossing voor toekomstig
onderzoek zou kunnen zijn om extra informatie over de ander toe te voegen waardoor de deelnemers zich meer betrokken voelen met de ander. Zo kunnen deelnemers eerst een
biografische beschrijving lezen van degene met wie ze onderhandelen of een filmpje kijken waarin de ander iets over zichzelf vertelt. Hierdoor kan de kans vergroot worden dat iemand zich verbonden voelt met de ander en is er een grotere kans op het opwekken van
cognitieve empathie.
In dit artikel zijn de interpersoonlijke effecten van zorgen tijdens onderhandelen onderzocht, door te onderzoeken hoe onderhandelaars reageren op de zorgen van de tegenpartij tijdens een onderhandeling. Het huidige onderzoek wijst uit dat
onderhandelaars minder eisen stellen als ze moeten onderhandelen met iemand die zorgen toont dan als men moet onderhandelen met iemand die geen emotie toont. Dit en
voorgaande onderzoeken maken een begin aan het vastleggen van de interpersoonlijke effecten van emoties op gedrag in onderhandelingssituaties. Meer onderzoek en meer kennis over de rol van zorgen bij onderhandelen belooft een beter begrip en kan tevens leiden tot een betere effectiviteit in het faciliteren van conflictvrije onderhandelingen. Om af te sluiten, als President Trump een betere uitkomst wil krijgen in de onderhandelingen met Noord-Korea kan hij volgens dit onderzoek het beste de volgende tweet schrijven: ‘Kim
Jong-un, I must admit that this whole situation is really unnerving to me. I’m terribly worried that this might go wrong. BIG disaster.’
Literatuurlijst
Argyle, M. (1972). Non-verbal communication in human social interaction.
Barry, B. (1999). The tactical use of emotion in negotiation. Research on negotiation in
organizations, 7, 93-124.
Batson, C. D., Fultz, J., & Schoenrade, P. A. (1987). Distress and empathy: Two qualitatively distinct vicarious emotions with different motivational consequences. Journal of
personality, 55(1), 19-39.
Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Annual Review of
Psychology, 51, 279–314.
Borkovec, T. D., Robinson, E., Pruzinsky, T., & DePree, J. A. (1983). Preliminary exploration of worry: Some characteristics and processes. Behaviour research and therapy, 21(1), 9-16.
Bulman, M. (2017, April 21). Donald Trump has ‘dangerous mental illness’, say psychiatry experts at Yale conference. Retrieved May 25, 2017, from
https://www.independent.co.uk/news/world/americas/donald-trump-dangerous- mental-illness-yale-psychiatrist-conference-us-president-unfit-james-gartner-a7694316.htmlt
Clark, M. S., Pataki, S. P., & Carver, V. H. (1996). Some thoughts and findings on self-presentation of emotions in relationships. In G. J. O. Fletcher & J. Fitness (Eds.),
Knowledge structures in close relationships: A social psychological approach (pp. 247–
274).
Davey, G. C., Hampton, J., Farrell, J., & Davidson, S. (1992). Some characteristics of worrying: Evidence for worrying and anxiety as separate constructs. Personality and Individual
Davidson, M. N., & Greenhalgh, L. (1999). The role of emotion in negotiation: The impact of anger and race. Research on negotiation in organizations, 7, 3-26.
Davis, M. H. (1983). Measuring individual differences in empathy: Evidence for a
multidimensional approach. Journal of personality and social psychology, 44(1), 113-126.
De Corte, K., Buysse, A., Verhofstadt, L., Roeyers, H., Ponnet, K., & Davis, M. (2007). Measuring empathic tendencies: Reliability and validity of the Dutch version of the Interpersonal Reactivity Index. Psychologica Belgica, 47(4).
De Dreu, C. K., Beersma, B., Steinel, W., & Van Kleef, G. A. (2007). The psychology of negotiation: Principles and basic processes.
De Dreu, C. K., & Van Lange, P. A. (1995). The impact of social value orientations on
negotiator cognition and behavior. Personality and Social Psychology Bulletin, 21(11), 1178-1188.
De Dreu, C. K. W., Lualhati, J. C., & McCusker, C. (1994). Effects of gain/loss frames on satisfaction with self/other outcome-differences. European Journal of Social
Psychology, 24, 497–510.
Dreu, C. D., Emans, B. J. M., Vliert, E., & Carnevale, P. J. (1994). Effects of gain-loss frames in negotiation: Loss aversion, mismatching, and frame adoption. Organizational
behavior and human decision processes, 60, 90-107.
Ekman, P. (1993). Facial expression and emotion. American psychologist, 48(4), 384. Frijda, N. H., & Mesquita, B. (1994). The social roles and functions of emotions.
Forgas, J. P. (1998). On feeling good and getting your way: Mood effects on negotiator cognition and bargaining strategies. Journal of personality and social psychology,
74(3), 565-577.
Hegtvedt, K. A., & Killian, C. (1999). Fairness and emotions: Reactions to the process and outcomes of negotiations. Social Forces, 78, 269–302.
Herk, N. A., & Thompson, R. C. (2011). International technical brief for the thomas-kilmann conflict mode instrument. CPP Inc.
Hildreth, S. A. (2009, February). North Korean ballistic missile threat to the United States. LIBRARY OF CONGRESS WASHINGTON DC CONGRESSIONAL RESEARCH SERVICE. Jenkins, J. M., & Oatley, K. (1996). Emotional episodes and emotionality through the life span.
Keltner, D., & Haidt, J. (1999). Social functions of emotions at four levels of analysis. Cognition & Emotion, 13(5), 505-521.
Kennedy-Moore, E., & Watson, J. C. (2001). How and when does emotional expression help?
Review of General Psychology, 5, 187–212.
Lazarus, R. S. (1991). Emotion and adaptation. Oxford University Press on Demand. MacLeod, A. K., Williams, J. M., & Bekerian, D. A. (1991). Worry is reasonable: The role of
explanations in pessimism about future personal events. Journal of Abnormal
psychology, 100(4), 478.
Mathews, A. (1990). Why worry? The cognitive function of anxiety. Behaviour research and
Morris, M. W., & Keltner, D. (2000). How emotions work: The social functions of emotional expression in negotiations. Research in organizational behavior, 22, 1-50.
Oatley, K., Keltner, D., & Jenkins, J. M. (2006). Understanding emotions. Blackwell publishing. Ostrom, C. W., & Job, B. L. (1986). The president and the political use of force. American
Political Science Review, 80(02), 541-566.
Parrott, W. G. (1993). Beyond hedonism: Motives for inhibiting good moods and for maintaining bad moods. In D. M. Wegner & J. W. Pennebaker (Eds.), Handbook of
mental control (pp. 278–305).
Perry, W. J. (1999). Review of United States policy toward North Korea: findings and recommendations. Report of the Office of the North Korea Policy Coordinator, US
Department of State, 8.
Perry, D. (2017, February 15). Donald Trump's 'rage reactions' lead eminent psychiatrists to declare him 'incapable of serving' Retrieved May 25, 2017, from
http://www.oregonlive.com/today/index.ssf/2017/02/donald_trumps_rage_reaction s_l.html
Pruitt, D. G., & Carnevale, P. J. (1993). Negotiation in social conflict. Thomson Brooks/Cole Publishing Co.
Pruitt, D. G., & Rubin, J. Z. (1986). Social conflict: Escalation, impasse, and resolution. Reding,
MA: Addision-Wesley.
Pulos, S., Elison, J., & Lennon, R. (2004). The hierarchical structure of the Interpersonal Reactivity Index. Social Behavior and Personality: an international journal, 32(4), 355-359.
Richardson, D. R., Hammock, G. S., Smith, S. M., Gardner, W., & Signo, M. (1994). Empathy as a cognitive inhibitor of interpersonal aggression. Aggressive Behavior, 20(4), 275-289. Rubin, J. Z., Kim, S. H., & Peretz, N. M. (1990). Expectancy effects and negotiation. Journal of
Social Issues, 46(2), 125-139.
Russell, J. A., & Barrett, L. F. (1999). Core affect, prototypical emotional episodes, and other things called emotion: dissecting the elephant. Journal of personality and social
psychology, 76(5), 805.
Sandy, S. V., & Cochran, K. M. (2000). The development of conflict resolution skills in children: Preschool to adolescence.
Schneider, A. K., & Brown, J. G. (2013). Dynamic Negotiating Approach Diagnostic (DYNAD). Schwarz, N., & Clore, G.L. (1983). Mood, misattribution, and judgments of well-being:
Informative and directive functions of affective states. Journal of Personality and
Social Psychology, 45,513-523.
Sinaceur, M., & Tiedens, L. Z. (2006). Get mad and get more than even: When and why anger expression is effective in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology,
42(3), 314-322.
Smith, A. (2010). Cognitive empathy and emotional empathy in human behavior and evolution. The Psychological Record, 56(1), 1.
Trump, D. J. [POTUS]. (2017, April 11). North Korea is looking for trouble. If China decides to help, that would be great. If not, we will solve the problem without them! U.S.A. [Tweet]. Geraadpleeg van https://twitter.com/POTUS/status/851798946074832896 Van Kleef, G. A. (2009). How emotions regulate social life: The emotions as social
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2004). The interpersonal effects of anger and happiness in negotiations. Journal of personality and social psychology, 86(1), 57-76.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2006). Supplication and appeasement in conflict and negotiation: The interpersonal effects of disappointment, worry, guilt, and regret. Journal of personality and social psychology, 91(1), 124.
Van de Vliert, E. (1997). Complex interpersonal conflict behaviour: Theoretical frontiers. Psychology Press.
Reflectie
Zo dat zit er op! Al met al was het nog vrij veel werk om alles helemaal uit te schrijven. Ten eerste ben ik begonnen met het uitwerken van de feedback op de inleiding en de methoden. Vooral in de inleiding was qua volgorde van de onderdelen nog te weinig structuur. Ik heb eerst de theoretische onderbouwing en de empirische onderbouwing van elkaar gescheiden. Ik kwam er toen ook achter dat ik dezelfde theorie (over EASI) op drie verschillende plekken had uitgelegd, wat ik dus allemaal samen kon voegen. Daarna ben ik over gegaan op de empirie, wat ik al voor een groot deel geschreven had. Ik heb bij de empirie toen de volgorde aangehouden van intrapersoonlijke onderzoeken, naar interpersoonlijke onderzoeken, gevolgd door kritiekpunten op het onderzoek van van Kleef et al. (2006). Vandaar kwam ik dan bij de wetenschappelijke relevantie die in de eerste versie van de inleiding nog helemaal niet aanwezig was. Gelukkig had ik van te voren al een paar punten bedacht en ook een aantal dingen besproken met de andere groepsgenoten dus dat was redelijk snel geschreven. Ik heb ook nog een aantal schematische weergaven van de variabelen toegevoegd op jouw aanraden, om het wat duidelijker te maken voor de lezer (en voor mezelf).
Toen heb ik me volledig gericht op de theorie achter de moderator. De theorie achter cognitieve empathie was gelukkig snel gevonden. Ik heb toen wel de fout gemaakt om de theoretische onderbouwing gelijk op te volgen met de empirische onderbouwing van de moderator. Gelukkig kwam uit het laatste feedbackgesprek dat dat niet de bedoeling was dus ik heb toen de empirie van de moderator onder kritiek op het artikel van van kleef gezet, wat ik wel enigszins vind afdoen aan de structuur van het stuk omdat eerst het kritiek op van kleef gelijk werd opgevolgd met de oplossingen en toevoegingen van dit onderzoek
(wetenschappelijke relevantie). Nu staat er echter nog een korte alinea tussen over de empirie van de moderator, maargoed dat zijn de apa-regels.
Ik heb er ook voor gekozen om de inleiding volledig nieuw te schrijven omdat ik het eerste idee vrij slap vond (onderhandelen over loonsverhogingen…). Ik vind de huidige situatie met Trump veel interessanter en het schrijven van de inleiding vond ik erg leuk. Ik zat wel te twijfelen aangezien de onderhandelingen die Trump doet moeilijk te koppelen zijn aan zorgen. Je zou eerder dan kunnen denken aan de emotie boosheid, ook omdat ik noem dat Trump last heeft van woede-uitbarstingen. Maar ik heb er uiteindelijk toch voor gekozen om het voorbeeld van Trump te nemen omdat het illustratief is voor de mogelijke rol van
emoties in z’n algemeen bij onderhandelen. Dus à la het trechtermodel ben ik in de inleiding breed begonnen met de rol van emoties bij onderhandelen (dmv Trump) en heb ik me vervolgens bij de onderzoeksvraag aan het einde van de maatschappelijke relevantie specifieker gericht op zorgen. Ik vond dat zelf wel goed kunnen maar ik hoop dat jij dat ook zo ziet.
Vervolgens heb ik nog gewerkt aan de methode. Daar waren een paar dingen niet helemaal duidelijk beschreven en moest ik nog informatie toevoegen over de vragenlijst van
cognitieve empathie. Ik heb toen gelijk ook de DYNAD aangepast en daar een aantal voorbeelden vragen bijgevoegd. Ik kon helaas niks vinden over de betrouwbaarheid van de DYNAD, dus ik verwacht dat dat mogelijk nog wel een puntje van kritiek zal zijn. Ik merkte ook dat ik een aantal dingen in de methoden in toekomstige tijd had geschreven omdat toen
ik dat stukje moest inleveren het onderzoek nog moest gebeuren. Ik heb dat veranderd naar verleden tijd, net als veel andere werkwoorden in andere stukken (resultaten en discussie). De resultaten waren gelukkig voor een groot deel al geschreven. Alleen de opmaak heb ik veranderd en ik heb geprobeerd om alles zo bondig mogelijk te vermelden. Ik was ook een aantal normaliteitstoetsen vergeten van de toets van de exploratieve analyse. Dat ging goed allemaal. Ik ben wel erg lang bezig geweest met het grafiek goed te krijgen van de
hoofdanalyse. Uiteindelijk, met hulp van de groepsgenoten, is dat ook goed gekomen. De discussie was nog wel een lastig puntje vond ik zelf. Ik had goede feedback gekregen alleen ik vond het toch vrij lastig om een verklaring te bedenken voor het feit dat er bijvoorbeeld na ronde 5 geen significant verschil is in mate van eisen met ronde 6 in de experimentele
conditie. Ik heb daar zelf maar wat bij bedacht maar ik weet niet hoe aannemelijk dat is. Ook de verklaring waarom de exploratieve analyse niet significant was vond ik moeilijk.
Helemaal aan het einde heb ik nog de literatuurlijst gecontroleerd en gekeken of alles in verleden tijd was en op de juiste plek stond. Ik heb toen als allerlaatste de checklist van VPO nog even doorgenomen en op apastyle.org gekeken. Om te concluderen, ik ben erg tevreden met het eindresultaat en ik wil je graag bedanken voor de begeleiding en de goede
feedback! Ik vond het ook prettig dat je rustig en begripvol op me reageerde toen ik er even geen zin meer in had aan het begin van het project, dat hielp me erg.
