Bijlage 1 Het Double impact model

(1)

Het Double Impact Model van Kreitner naar B. Graham-Moore and T.L. Ross.

Bijlage 2 Het steady-state model

(2)

Bijlage 3 Volledige beschrijving van de taakafspraken ING Bank

1. Aantal bezoeken face tot face. (wegingspercentage 10%)

Jaarlijks dient een financieel adviseur minimaal 600 face to face gesprekken te voeren. Een relatiemanager MKB dient minimaal 450 gesprekken per jaar te voeren

2. Aantal nieuwe topklanten. (wegingspercentage 10%)

Een verkoopteam dient minimaal 24 nieuwe topklanten te verwerven. Een topklant is een relatie die minimaal drie productgroepen afneemt.

3. Afsluitprovisie. (wegingspercentage 5%)

De gemiddelde afsluitprovisie dient 0,75% te bedragen over alle afgesloten producten.

4. Assurantieprovisie verzekeringen. (wegingspercentage 10%)

De minimaal afgesloten assurantieprovisie dient € 50.000,= te bedragen. 5. Aantal overstanden op orde binnen het team. (wegingspercentage 5%)

Een team mag minimaal 2 overstanden (bijvoorbeeld een limietoverschrijding) hebben die langer dan 2 maand lopen.

6. Aantal revisies op orde binnen het team. (wegingspercentage 10%)

Er mogen een achterstanden zijn in de revisies. Een revisie betekent het opnieuw beoordelen van een reeds verstrekte financiering.

7. Conversie ratio leads vanuit LCC. (wegingspercentage 5%)

Minimaal een score van 35 % op de leads gegenereerd vanuit het LCC. (klanten vanuit de Postbank relatiebeheer).

8. Debetkapitaal. (wegingspercentage 10%)

Een team dient minimaal 8 miljoen euro aan debetkapitaal te verstrekken. (bijvoorbeeld hypotheken, rekening courant etc.)

9. Retentie. (wegingspercentage 5%)

Hiermee wordt de weglek van klanten bedoeld. Deze mag maximaal 4% bedragen.

10. Creditkapitaal. (wegingspercentage 10%)

Een team dient minimaal 5,5 miljoen euro aan creditkapitaal binnen te halen. (in de vorm van spaargelden, beleggingen etc).

11. Synergie: leads naar MKB/Particulier. (wegingspercentage 10%)

Een zakelijk verkoopteam dient minimaal 3 doorverwijzingen te genereren voor een particulier verkoopteam. Andersom geldt hetzelfde.

12. Synergie: leads naar Private Banking/Bedrijven & Instellingen (B&I). (wegingspercentage 10%)

(3)

Tabel 9.1 Algemene vragen Bank Particulieren/Private

Banking

Bedrijven/Zakelijk Agrarisch

Man Vrouw Leeftijdscategorie (jaren) 20-30 31-40 41-50 51-60

ING 11 9 14 6 5 10 5 0

Rabo 10 10 17 3 1 11 4 4

Enquêtevragen zekerheid en eerlijkheid in beloning 1. Ik vind financiële zekerheid belangrijk.

In % Helemaal niet

mee eens

Niet mee eens Deels mee eens/deels niet

mee eens

Mee eens Helemaal mee eens

ING Bank 0 5 10 75 10

Rabobank 0 0 10 60 30

2. Ik ben tevreden over de financiële zekerheid die mijn werk mij biedt.

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 15 15 70 0

Rabobank 0 0 10 70 20

8. Ik vind het belangrijk dat mijn leidinggevende de beoordelingsystematiek juist toepast

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 0 0 65 35

Rabobank 0 0 0 65 35

9. Ik ben tevreden over hoe mijn leidinggevende de beoordelingsystematiek toepast

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 0 55 40 5

Rabobank 0 15 20 55 10

27. Ik vind beloning belangrijk

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 0 10 80 10

Rabobank 0 0 25 65 10

28. Ik ben tevreden over mijn beloning

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 10 35 55 0

(4)

36. De medewerkers die het best presteren ontvangen de grootste loonsverhoging

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 30 35 30 5

Rabobank 5 15 55 25 0

Enquêtevragen motivatiefactoren

• Onderdeel 1.Werksfeer, werkomstandigheden en tevredenheid 26. Mijn werkomstandigheden zijn goed

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 5 20 70 5

29. Ik vind de werksfeer belangrijk

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 0 0 65 35

30. Ik ben tevreden over de werksfeer

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 0 20 65 15

33. Ik ben tevreden over mijn werk

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 5 10 75 10

34. Voor mij is de werksfeer belangrijker dan de hoogte van mijn salaris

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 10 55 30 5

.

• Onderdeel 2. Rolduidelijkheid, verantwoordelijkheid en autonomie 10. Voor mij is het duidelijk wat de aan mij gestelde doelstellingen zijn

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 5 5 70 20

(5)

13. Ik ben tevreden over de verantwoordelijkheden die ik in mijn werk heb

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 5 15 75 5

Rabobank 0 5 15 60 20

14. Ik heb veel verantwoordelijkheden

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 10 20 65 5

Rabobank 0 5 20 65 10

15. Ik heb veel bevoegdheden

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 5 35 50 10 0

Rabobank 0 10 30 60 0

16. Ik ben tevreden over de bevoegdheden die ik heb

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 5 30 40 25 0

Rabobank 0 10 30 60 0

32. De aan mij gestelde individuele doelstellingen zijn voor mij realiseerbaar

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 10 55 35 0

• Onderdeel 3. Ontplooiing, erkenning en waardering 17. Mijn promotiemogelijkheden zijn goed

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 25 40 30 5

Rabobank 10 20 25 45 0

18. Ik vind erkenning belangrijk

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 0 0 80 20

(6)

19. Ik ben tevreden over de erkenning die ik in mijn werk krijg

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 0 35 65 0

37. Ik vind waardering in mijn werk belangrijk

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 0 5 70 25

Rabobank 0 0 10 55 35

38. Ik ben tevreden over de waardering die ik in mijn werk krijg

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 0 45 55 0

• Onderdeel 4. Prestatie

20. Ik vind het leveren van prestaties belangrijk

In % Helemaal niet

mee eens

Mee eens Helemaal mee eens ING Bank 0 0 0 70 30 Rabobank 0 0 5 75 20 21. Ik presteer goed In % Helemaal niet mee eens

mee eens

ING Bank 0 0 5 70 25

22. Ik ben tevreden over de mogelijkheden voor het kunnen leveren van prestaties

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 0 60 35 5

23. Ik ben tevreden over mijn prestaties

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 0 15 65 20

(7)

Enquêtevragen relatie tussen beloning en prestatie en motivatie

3. Ik vind het belangrijk dat het huidige beloningsysteem voldoende mogelijkheden biedt om medewerkers die goed presteren te belonen

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 5 20 75 0

Rabobank 0 5 40 40 15

4. Ik ben tevreden over het huidige beloningssysteem

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 15 40 40 5

5. Mijn motivatie om resultaatgericht te werken is afhankelijk van het beloningsysteem

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 10 35 30 25 0

Rabobank 15 75 10 0 0

6. Het is voor mij belangrijk dat er een duidelijke relatie is tussen prestatie en beloning

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 5 5 45 40 5

7. Ik zal beter mijn best doen als mijn salaris afhankelijk is van mijn prestaties

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 5 50 20 20 5

Rabobank 10 60 30 0 0

11. Mijn salaris is voor mij de belangrijkste drijfveer om mijn best te doen

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 30 60 5 5

Rabobank 10 70 20 0 0

12. De huidige salarissystematiek is voor mij motiverend om hard te werken

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 25 35 40 0

(8)

35. Het huidige beloningsysteem is voor mij een goed instrument om gemotiveerd te werken

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 15 45 35 5

Rabobank 0 20 40 40 0

Enquêtevragen beleid van het bedrijf

24. Ik vind het beleid van de bank belangrijk

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 0 10 85 5

Rabobank 0 0 10 70 20

25. Ik ben tevreden over het beleid van de bank

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 0 20 55 25 0

31. Het huidige bedrijfsbeleid is voor mij reden om buiten de organisatie werk te zoeken

In % Helemaal niet

mee eens

ING Bank 15 35 35 15 0

(9)

Algemene inleidingvragen

1. Welke voordelen ziet u in prestatiebeloning? 2. Welke nadelen ziet u in prestatiebeloning?

4. Hoe kijkt u tegen het feit aan dat door prestatiebeloning uw inkomen kan variëren? 14.Wat verwacht u van de invloed van prestatiebeloning op de werksfeer?

16. In hoeverre bent u geïnformeerd over de invoering van prestatiebeloning? Het ratchet effect

3. Wat verwacht u van prestatiebeloning op langere termijn voor wat betreft uw motivatie en waarom?

15. Wat is het effect op het aantal werkuren per dag als prestatiebeloning wordt ingevoerd? Tijd en horde niveau: (time & hurdle levels)

5. Wat is het effect op uw motivatie als blijkt dat een vastgestelde doelstelling voor u niet haalbaar is binnen het vastgestelde tijdstraject?

6. Wat is het effect op uw motivatie als blijkt dat een vastgestelde doelstelling voor u ruim haalbaar is binnen het vastgestelde tijdstraject?

Free rider probleem

7. Stel, u bent werkzaam binnen een team, vertrouwt u dan op de inzet van anderen of vertrouwt u op uw eigen inzet en waarom?

8. Wat is het effect van groepsprestatiebeloning op uw prestaties? Line of sight probleem

9. Wat heeft uw voorkeur, groepsprestatiebeloning of individuele prestatiebeloning en waarom?

10. In hoeverre hebt u invloed op het behalen van de voor u gestelde doelstellingen? Blokkeren van innovaties – ambities, creëren van een tunnelvisie

11. Wat voor effect heeft het toekennen van prestatiebeloning voor u op de kwaliteit van het werk als specifieke (kwantitatieve) output wordt gemeten?

Verdrijven van de bestelverantwoordelijkheid

12. Heeft prestatiebeloning tot gevolg dat u uw directe collega’s (collega’s in vergelijkbare functies) als concurrenten gaat zien en waarom?