APPENDIX I The 14 Partner selection characteristics
41
1. Financial assets: Resources that reflect liquidity/financial health (e.g., lines of credit, costs of capital, and debt/equity positions).
2. Complementarity of capabilities: The degree to which a partner's resources can be used in conjunction with those of your firm. (For example, the distribution channels of a partner are complementary if those channels can be used to market your firm's products.)
3. Unique competencies: Abilities or skills possessed by a partner but not by other firms. (If a partner produces a product that cannot be imitated by other firms, it possesses unique compe- tencies.)
4. Industry attractiveness: The degree to which an industry presents a favorable environment in which to achieve a firm's goals. (An industry composed of a small number of competitors and/or potentially large number of buyers may be viewed as attractive.)
5. Cost of alternatives The cost to your firm of alternatives to the joint venture. (For example, an alternative to a joint venture may be the development of a wholly owned subsidiary.) 6. Market knowledge/access: The expertise or ability of a partner to effectively operate in a
market or industry (e.g., understanding competitors and customers, experience with govern- ment regulations, knowledge of culture).
7. Intangible assets: Assets which are not reflected in financial statements (e.g., firm reputation, brand name, human resources).
8. Managerial capabilities: The ability of managers to guide their firm efficiently and effec- tively (e.g., the ability to build consensus among groups or an ability to recognize demo- graphic changes in customers).
9. Capabilities to provide quality product/service: The ability of a partner to provide buyers with the quality of products they desire (e.g., low defect rates, strong manufacturing facilities).
10. Willingness to share expertise: The degree to which a partner is willing to allow your firm to acquire its capabilities (e.g., share technological knowledge, marketing know-how).
11. Partner's ability to acquire your firm's special skills: The ability of a partner to learn/acquire skills which your firm possesses (i.e., experience acquiring skills of partners in joint ventures).
12. Previous alliance experience: The number of alliances in which a partner has engaged (e.g., prior participation in joint ventures resulting from formal agreements).
13. Special skills that you can learn from your partner: The ability of your firm to learn/acquire skills which a partner possesses (e.g., partner has technology or marketing know- how that your firm does not possess but wishes to learn).
14. Technical capabilities: The ability of a partner to develop new process or product technolo-
gies (e.g., significant R&D operations; develops and commercializes new products).
APPENDIX II Dutch Questionnaire
42 Invulinstructie
Deze enquête bestaat uit drie delen, allereerst een aantal vragen over allianties en alliantievorming door uw organisatie. Vervolgens een aantal vragen over de organisatie waar u voor werkt. Tenslotte volgen een aantal vragen over u persoonlijk.
A. Alliantie en alliantievorming
Uit onze gegevens blijkt dat uw organisatie in de afgelopen twee jaar minimaal één alliantie is aangegaan. Het is echter mogelijk dat uw organisatie meerdere allianties is aangegaan in deze periode. Bij de nu volgende vragen verzoeken we u om de laatst afgesloten alliantie waar u bij betrokken was in gedachten te houden.
1. Bestaat uw alliantie met deze organisatie nog steeds? JA / NEE*
* Door halen wat niet van toepassing is
2. Is deze partner van origine een Nederlandse Nederlands/ Internationaal*
of internationale onderneming?
* Door halen wat niet van toepassing is
3. Wanneer is deze alliantie ontstaan? In de eerste helft van 2003 In de laatste helft van 2003 In de eerste helft van 2004 In de laatste helft van 2004 In de eerste helft van 2005 In de tweede helft van 2005 4. Hoe zou u deze alliantie willen typeren?
(Meerdere antwoorden mogelijk)
Gezamenlijke marketing R&D partnership Gezamenlijk investeren Gezamenlijk inkopen Technologie delen Leaseservice overeenkomst Gedeelde distributie Joint Venture Koper – verkoper relatie
Gezamenlijke productie Licensing Iets anders nl.………
Hieronder volgen een aantal stellingen over uw overwegingen bij de keuze voor deze partner. We verzoeken u zo precies mogelijk in te vullen in hoeverre u het met deze stellingen oneens of eens bent.
Sterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
5. Bij de keuze voor deze partner was het feit dat
ze financieel gezond was belangrijk.
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
6. Bij de keuze voor deze partner was het feit dat de onderlinge capaciteiten goed op elkaar
aansloten belangrijk.
O O O O OAPPENDIX II Dutch Questionnaire
43
Sterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
7. Bij de keuze voor deze partner was de specifieke markt waarop ze opereren
belangrijk.
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
8. Het bezitten van unieke kwaliteiten door deze
partner was belangrijk bij de keuze.
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
9. Bij de keuze was het hebben van kwaliteiten van deze partner die andere bedrijven niet
hebben belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
10. Bij de keuze voor deze partner was het feit dat ze de beste kosten/baten plaatje ten opzichte van andere potentiële partners konden bieden belangrijk
O O O O O
Sterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
11. Bij de keuze voor deze partner was hun
specifieke marktkennis belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
12. Bij de keuze voor deze partner was hun toegang op (een) specifieke markt(en)
belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
13. Bij de keuze voor deze partner was hun
reputatie belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
14. Bij de keuze voor deze partner was de
merkbekendheid van hun producten belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
15. Bij de keuze voor deze partner was de
kwaliteit van hun management belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
16. Bij de keuze voor deze partner was de
kwaliteit van hun eindproducten belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
17. Bij de keuze voor deze partner was de kwaliteit van de service die ze bieden
belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
18. Bij de keuze voor deze partner was hun bereidheid tot het delen van hun kennis
belangrijk
O O O O OAPPENDIX II Dutch Questionnaire
44
Sterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
19. Bij de keuze voor deze partner was hun vermogen tot het toe-eigenen van specifieke
kennis van onze organisatie belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
20. Bij de keuze voor deze partner was hun vermogen tot het toe-eigenen van specifieke
vaardigheden van onze organisatie belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
21. Bij de keuze voor deze partner was hun
alliantie ervaring belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
22. Bij de keuze voor de partner was de eventuele mogelijkheid tot leren van speciale
vaardigheden van deze organisatie belangrijk.
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
23. Bij de keuze voor de partner was hun capaciteit tot het ontwikkelen van nieuwe
producten belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
24. Bij de keuze voor de partner was hun capaciteit tot het ontwikkelen van nieuwe
processen belangrijk
O O O O OSterk mee
oneens Oneens Neutraal Eens Sterk mee
eens
25. Bij de keuze voor deze partner was het complementair zijn van de onderlinge
capaciteiten belangrijk.
O O O O OB. Uw organisatie
Om een algemeen beeld van uw organisatie te krijgen volgen nu enkele vragen. Daarnaast wordt doormiddel van enkele vragen de prestaties van uw organisatie op het gebied van innovatie gemeten.
Het is mogelijk dat u voor sommige vragen niet de exacte gegevens paraat heeft. Desondanks willen we u verzoeken zo precies mogelijk te zijn bij het invullen van de vragen.
26. Hoeveel medewerkers telt uw organisatie _______ medewerkers op dit moment?
27. Hoe groot was de omzet van uw organisatie in 2004? Minder dan 200.000
Tussen 200.000 en 500.000 Tussen 500.000 en 1.000.000 Tussen 1.000.000 en 5.000.000
Meer dan 5.000.000 en 10.000.000
Meer dan 10.000.000
28. Hoeveel nieuwe producten heeft uw ______ product(en)
organisatie in 2004 op de markt gebracht?
APPENDIX II Dutch Questionnaire
45
29. Hoeveel patenten heeft uw organisatie in ______ patent(en) 2004 aangevraagd?
30. Hoeveel procent van de omzet heeft uw organisatie Tussen 0 % en 5 % in 2004 uitgeven aan de ontwikkeling van nieuwe Tussen 5 % en 10 %
producten? Tussen 10 % en 20 %
Tussen 20 % en 30 % Tussen 30 % en 40 % Tussen 40 % en 50 % Meer dan 50 % 31. Hoeveel allianties heeft uw organisatie ______ alliantie(s)
op dit moment in totaal?
C. Uzelf
Graag zouden we een beeld hebben van u positie binnen u organisatie. Daarom volgen nu enkele vragen over u persoonlijk.
32. Wat is uw positie binnen de organisatie waarin u Uitvoerend
werkzaam bent? Midden-Management
Staf
Top-Management (Mede-)Eigenaar 33. Hoelang bent u al werkzaam bij deze organisatie? _______ jaar 34. Hoelang bent u werkzaam in deze branche? _______ jaar 35. Bent u binnen uw organisatie eindverantwoordelijke JA / NEE*
voor allianties en partnerships in Nederland?
* Door halen wat niet van toepassing is
** Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed)
* Correlation is significant at the 0.05 level (1-tailed)
^ Correlation is significant at the 0.10 level (1-tailed)
¹ Dummy variable: 0 = International Alliance, 1 = National Alliance
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
1. Complementarity 1,000
2. Industry Attractiveness ,016 1,000 3. Willing to share expertise ,260* ,085 1,000 4. Market knowledge/access ,013 ,359** ,023 1,000 5. Quality product/Services ,304** ,026 ,101 ,051 1,000
6. Unique Competences ,126 ,174^ ,024 ,073 ,128 1,000
7. Intangible Assets ,151^ ,149 -,006 ,173^ ,227* -,074 1,000
8. Financial Assets ,143 ,019 ,162^ ,006 ,149 ,081 ,431** 1,000
9. Management ,217* ,149 ,107 ,022 ,369** ,371** ,112 ,061 1,000
10. Ability to acquire skills ,163^ -,081 ,212* ,039 ,207* ,193* ,064 ,238* ,229* 1,000 11. Technical Capabilities ,121 -,013 ,189^ -,074 ,284** ,177^ ,071 -,015 ,336** ,316** 1,000
12. Special Skills of Partner ,024 ,016 ,224* -,026 ,066 ,236* ,071 ,038 ,195^ ,326** ,230* 1,000
13. Alliance Experience -,011 -,049 ,006 -,020 ,077 ,164^ ,248* ,323** ,248* ,407** ,166^ ,515** 1,000
14. Cost of Alternatives ,076 -,018 -,006 ,118 ,102 ,221* ,199* ,290** ,069 ,179^ ,186^ ,174^ ,336** 1,000
15. Innovative Nature ,055 -,071 ,058 -,136 -,052 -,007 -,085 -,038 ,004 ,145^ ,090 -,053 -,169^ -,368** 1,000
16. Number of Employees ,107 -,021 ,040 -,072 ,091 -,029 ,169^ ,432** -,129 ,051 -,135^ ,020 -,006 ,018 -,062 1,000
17. Number of Alliances ,096 -,241* -,032 -,142^ -,016 -,008 ,217* ,335** -,062 ,004 -,125 -,084 ,086 ,124 ,075 ,229* 1,000
18. Scope of the Alliance -,078 ,081 -,013 -,038 ,011 ,096 -,070 ,142 -,116 ,115 ,055 ,205* ,187^ ,052 -,072 ,254** -,078 1,000
19. Nationality of Partner¹ ,067 ,174^ -,108 ,141 -,091 ,081 -,212* -,391** -,138 -,318** -,144 -,058 -,253* -,187^ ,093 -,258* -,245* -,003 1,000
A PP E N D IX II I C or re la tio n M at ri x 45
APPENDIX IV Tests of difference
46
Table 1 R&D Budget in 2004: Innovative vs. non-innovative firms
Category N Mean
Rank Sum of Ranks
1. Complementarity Non-Innovative 19 16.53 314.0
Innovative 13 16.46 214.0
2. Industry Attractiveness Non-Innovative 19 15.03 285.5
Innovative 13 18.65 242.5
3. Willing to share expertise Non-Innovative 19 17.45 331.5
Innovative 13 15.12 196.5
4. Market knowledge/access Non-Innovative 19 16.50 313.5
Innovative 13 16.50 214.5
5. Quality product/Services Non-Innovative 19 17.45 331.5
Innovative 13 15.12 196.5
6. Unique Competences Non-Innovative 19 14.89 283.0
Innovative 13 18.85 245.0
7. Intangible Assets Non-Innovative 19 15.53 295.0
Innovative 13 17.92 233.0
8. Financial Assets Non-Innovative 19 16.37 311.0
Innovative 13 16.69 217.0
9. Management Non-Innovative 19 14.95 284.0
Innovative 13 18.77 244.0
10. Ability to acquire skills Non-Innovative 19 15.32 291.0
Innovative 13 18.23 237.0
11. Technical Capabilities Non-Innovative 19 16.84 320.0
Innovative 13 16.00 208.0
12. Special Skills of Partner Non-Innovative 19 15.55 295.5
Innovative 13 17.88 232.5
13. Alliance Experience Non-Innovative 19 16.61 315.5
Innovative 13 16.35 212.5
14. Cost of Alternatives Non-Innovative 19 17.08 324.5
Innovative 13 15.65 203.5
Mann- Whitney
U Wilcoxon
W Z
Asymp.
Sig. (2- tailed)
Exact Sig.
[2*
(1-tailed Sig.)]
1. Complementarity 123.0 214.0 -0.020 0.984 1.000
2. Industry Attractiveness 95.5 285.5 -1.207 0.227 0.287 3. Willing to share expertise 105.5 196.5 -0.820 0.412 0.495 4. Market knowledge/access 123.5 214.5 0.000 1.000 1.000 5. Quality product/Services 105.5 196.5 -0.713 0.476 0.495
6. Unique Competences 93.0 283.0 -1.224 0.221 0.254
7. Intangible Assets 105.0 295.0 -0.719 0.472 0.495
8. Financial Assets 121.0 311.0 -0.105 0.917 0.940
9. Management 94.0 284.0 -1.251 0.211 0.270
10. Ability to acquire skills 101.0 291.0 -0.890 0.374 0.404 11. Technical Capabilities 117.0 208.0 -0.254 0.800 0.821 12. Special Skills of Partner 105.5 295.5 -0.741 0.459 0.495 13. Alliance Experience 121.5 212.5 -0.083 0.934 0.940 14. Cost of Alternatives 112.5 203.5 -0.458 0.647 0.677
APPENDIX IV Tests of difference
47
Table 2: Number of new products introduced in 2004: Innovative vs. non-innovative firms
Category N Mean
Rank Sum of Ranks
1. Complementarity Non-Innovative 21 18.90 397.0
Innovative 19 22.26 423.0
2. Industry Attractiveness Non-Innovative 21 23.33 490.0
Innovative 19 17.37 330.0
3. Willing to share expertise Non-Innovative 21 17.83 374.5
Innovative 19 23.45 445.5
4. Market knowledge/access Non-Innovative 21 23.33 490.0
Innovative 19 17.37 330.0
5. Quality product/Services Non-Innovative 21 20.64 433.5
Innovative 19 20.34 386.5
6. Unique Competences Non-Innovative 21 20.60 432.5
Innovative 19 20.39 387.5
7. Intangible Assets Non-Innovative 21 22.64 475.5
Innovative 19 18.13 344.5
8. Financial Assets Non-Innovative 21 20.69 434.5
Innovative 19 20.29 385.5
9. Management Non-Innovative 21 21.12 443.5
Innovative 19 19.82 376.5
10. Ability to acquire skills Non-Innovative 21 18.95 398.0
Innovative 19 22.21 422.0
11. Technical Capabilities Non-Innovative 21 17.35 364.5
Innovative 19 23.97 455.5
12. Special Skills of Partner Non-Innovative 21 20.14 423.0
Innovative 19 20.89 397.0
13. Alliance Experience Non-Innovative 21 21.74 456.5
Innovative 19 19.13 363.5
14. Cost of Alternatives Non-Innovative 21 25.10 527.0
Innovative 19 15.42 293.0
Mann- Whitney
U Wilcoxon
W Z
Asymp.
Sig. (2- tailed)
Exact Sig.
[2* (1-tailed Sig.)]
1. Complementarity 166.0 397.0 -0.951 0.342 0.376
2. Industry Attractiveness 140.0 330.0 -1.770 0.077 0.111 3. Willing to share expertise 143.5 374.5 -1.759 0.079 0.130 4. Market knowledge/access 140.0 330.0 -1.646 0.100 0.111 5. Quality product/Services 196.5 386.5 -0.084 0.933 0.936
6. Unique Competences 197.5 387.5 -0.057 0.955 0.957
7. Intangible Assets 154.5 344.5 -1.234 0.217 0.226
8. Financial Assets 195.5 385.5 -0.118 0.906 0.915
9. Management 186.5 376.5 -0.373 0.709 0.728
10. Ability to acquire skills 167.0 398.0 -0.907 0.364 0.390 11. Technical Capabilities 133.5 364.5 -1.825 0.068 0.074 12. Special Skills of Partner 192.0 423.0 -0.217 0.828 0.851 13. Alliance Experience 173.5 363.5 -0.737 0.461 0.486 14. Cost of Alternatives 103.0 293.0 -2.796 0.005 0.008
APPENDIX IV Tests of difference
48
Table 3: Number of Employees: Small vs. Large Firms
Category N Mean
Rank Sum of Ranks
1. Complementarity Small 17 18.85 320.5
Large 21 20.02 420.5
2. Industry Attractiveness Small 17 19.68 334.5
Large 21 19.36 406.5
3. Willing to share expertise Small 17 19.68 334.5
Large 21 19.36 406.5
4. Market knowledge/access Small 17 21.09 358.5
Large 21 18.21 382.5
5. Quality product/Services Small 17 18.09 307.5
Large 21 20.64 433.5
6. Unique Competences Small 17 20.26 344.5
Large 21 18.88 396.5
7. Intangible Assets Small 17 16.24 276.0
Large 21 22.14 465.0
8. Financial Assets Small 17 13.82 235.0
Large 21 24.10 506.0
9. Management Small 17 22.97 390.5
Large 21 16.69 350.5
10. Ability to acquire skills Small 17 19.65 334.0
Large 21 19.38 407.0
11. Technical Capabilities Small 17 22.59 384.0
Large 21 17.00 357.0
12. Special Skills of Partner Small 17 19.32 328.5
Large 21 19.64 412.5
13. Alliance Experience Small 17 20.00 340.0
Large 21 19.10 401.0
14. Cost of Alternatives Small 17 19.97 339.5
Large 21 19.12 401.5
Mann- Whitney
U Wilcoxon
W Z
Asymp.
Sig. (2- tailed)
Exact Sig.
[2* (1-tailed Sig.)]
1. Complementarity 167.5 320.5 -0.341 0.733 0.750
2. Industry Attractiveness 175.5 406.5 -0.096 0.923 0.931 3. Willing to share expertise 175.5 406.5 -0.107 0.915 0.931 4. Market knowledge/access 151.5 382.5 -0.810 0.418 0.432 5. Quality product/Services 154.5 307.5 -0.735 0.462 0.486
6. Unique Competences 165.5 396.5 -0.399 0.690 0.706
7. Intangible Assets 123.0 276.0 -1.652 0.099 0.107
8. Financial Assets 82.0 235.0 -3.052 0.002 0.004
9. Management 119.5 350.5 -1.832 0.067 0.083
10. Ability to acquire skills 176.0 407.0 -0.076 0.940 0.954 11. Technical Capabilities 126.0 357.0 -1.564 0.118 0.128 12. Special Skills of Partner 175.5 328.5 -0.093 0.926 0.931 13. Alliance Experience 170.0 401.0 -0.261 0.794 0.816 14. Cost of Alternatives 170.5 401.5 -0.247 0.805 0.816
APPENDIX IV Tests of difference
49
Table 4 Number of Alliances established: Experienced vs. Less Experience
Category N Mean
Rank Sum of Ranks 1. Complementarity Less experienced 14 18.07 253.0
Experienced 25 21.08 527.0
2. Industry Attractiveness Less experienced 14 24.21 339.0
Experienced 25 17.64 441.0
3. Willing to share expertise Less experienced 14 20.79 291.0
Experienced 25 19.56 489.0
4. Market knowledge/access Less experienced 14 22.29 312.0
Experienced 25 18.72 468.0
5. Quality product/Services Less experienced 14 19.04 266.5
Experienced 25 20.54 513.5
6. Unique Competences Less experienced 14 20.36 285.0
Experienced 25 19.80 495.0
7. Intangible Assets Less experienced 14 14.68 205.5
Experienced 25 22.98 574.5
8. Financial Assets Less experienced 14 14.11 197.5
Experienced 25 23.30 582.5
9. Management Less experienced 14 19.79 277.0
Experienced 25 20.12 503.0
10. Ability to acquire skills Less experienced 14 19.07 267.0
Experienced 25 20.52 513.0
11. Technical Capabilities Less experienced 14 21.96 307.5
Experienced 25 18.90 472.5
12. Special Skills of Partner Less experienced 14 21.07 295.0
Experienced 25 19.40 485.0
13. Alliance Experience Less experienced 14 18.32 256.5
Experienced 25 20.94 523.5
14. Cost of Alternatives Less experienced 14 16.89 236.5
Experienced 25 21.74 543.5
Mann- Whitney
U Wilcoxon
W Z
Asymp.
Sig. (2- tailed)
Exact Sig.
[2* (1-tailed Sig.)]
1. Complementarity 148.0 253.0 -0.831 0.406 .443(a)
2. Industry Attractiveness 116.0 441.0 -1.878 0.060 .087(a) 3. Willing to share expertise 164.0 489.0 -0.386 0.700 .761(a) 4. Market knowledge/access 143.0 468.0 -0.957 0.338 .361(a) 5. Quality product/Services 161.5 266.5 -0.407 0.684 .696(a) 6. Unique Competences 170.0 495.0 -0.155 0.877 .897(a)
7. Intangible Assets 100.5 205.5 -2.211 0.027 .028(a)
8. Financial Assets 92.5 197.5 -2.554 0.011 .014(a)
9. Management 172.0 277.0 -0.094 0.925 .942(a)
10. Ability to acquire skills 162.0 267.0 -0.392 0.695 .718(a) 11. Technical Capabilities 147.5 472.5 -0.820 0.412 .426(a) 12. Special Skills of Partner 160.0 485.0 -0.458 0.647 .675(a) 13. Alliance Experience 151.5 256.5 -0.717 0.473 .496(a) 14. Cost of Alternatives 131.5 236.5 -1.333 0.182 .206(a)
