’topsides’ (de procesinstallatie) en de accommodatie zijn gesitueerd op het dek van de

FPSO

¹

Drijvend productie-, opslag- en overslagsysteem

Floating Production, Storage Een FPSO is een drijvende installatie die permanent boven of nabij een offshore and Offloading system olie- of gasveld ligt afgemeerd ten behoeve van de ontvangst, verwerking, opslag en overslag van koolwaterstoffen.

Het systeem bestaat uit een ’floater’ (zijnde een nieuwbouw- dan wel een omgebouwde tanker), waarvan de laadruimte dienst doet als opslag voor geproduceerde olie of gas. De

’topsides’ (de procesinstallatie) en de accommodatie zijn gesitueerd op het dek van de

’floater’.

Het onder hoge druk staande mengsel wordt naar de procesinstallatie geleid, waar olie, gas en water worden gescheiden. Het water wordt na zuivering in zee geloosd. De ruwe olie wordt opgeslagen in de laadruimte en vervolgens overgeslagen in tankers die pendelen tussen het veld en het vasteland (’shuttles’), hetzij via een boei of door in tandem af te meren achter de FPSO. Het gas wordt aangewend voor productievergroting door ’gaslift’ en voor de

energievoorziening aan boord. Het resterende gas wordt hetzij afgefakkeld, dan wel samengeperst en via pijpleidingen naar de wal getransporteerd of weer in het veld geïnjecteerd.

Klantenonderzoek SMIT Transport

Chartering Plus

E EN G AT I N D E M ARKT ?

Inhoudsopgave

Doordat het klantenonderzoek digitaal is ingevoegd in mijn scriptie corresponderen de paginanummers uit de inhoudsopgave niet langer overeen met die in het oorspronkelijk document.

I NLEIDING ... 4

D E OPDRACHT ... 4

D E ORGANISATIE ... 6

Smit Transport...6

Chartering Plus ...6

Transportmarkt...7

K LANTENONDERZOEKEN ... 9

G LOBAAL OVERZICHT VAN DE VALUE CHAIN VAN CONSTRUCTIEMAATSCHAPPIJEN ...11

C ONCLUSIE ... 12

S TELLING 1: ...12

S TELLING 2: ...12

S TELLING 3: ...13

S TELLING 4: ...13

A DVIES ...13

B IJLAGEN : I NTERVIEWS ... 15

I NTERVIEW MET DE HEER H ANS B ARTH , B OSKALIS , AFDELING T RANSPORT ...15

I NTERVIEW MET DE HEER M ARIJN M OS , A LLSEAS ...20

I NTERVIEW MET DE HEER S ANDY W HITE , ERS ( DOCHTER VAN SAIPEM) ...26

I NTERVIEW MET DE HEER N IELS T AVENIER , H EEREMA M ARINE C ONTRACTORS ...31

Inleiding

Ruim vier maanden geleden ben ik begonnen met mijn afstudeerstage bij SMIT. De opdracht zoals die door SMIT was geformuleerd luidde als volgt: “Assisteren bij het maken van een business plan binnen de “Chartering Plus divisie” van SMIT Transport Europe om te onderzoeken of en hoe een hoger rendement binnen deze “divisie” behaald kan worden”.

Ter informatie zet ik hier de achterliggende gedachte van de opdracht zoals die toen geformuleerd was uiteen.

Smit zit op dit moment in de laatste fase van een grote reorganisatie gericht op het optimaliseren van returns. De organisatie is daarbij volledig omgegooid. Voorheen werd er nog gewerkt met zogenaamde landenmanagers, tegenwoordig wordt er direct gerapporteerd aan de desbetreffende divisie op het hoofkantoor en niet meer via landen managers. Bij de reorganisatie is een missie geformuleerd en als gevolg van deze missie wil de General Manager SMIT Transport Europe nu onderzoeken hoe in de nieuwe organisatie de activiteit Chartering Plus beter rendabel te maken.

Dit was in eerste instantie hetgeen ik dacht te gaan onderzoeken.

Echter, gaandeweg mijn stageperiode is mijn onderzoek aangepast. Dit omvat nu een klantenonderzoek met daarin de centrale vraag in hoeverre er vraag zou zijn naar Chartering Plus. Op Chartering Plus ga ik zo verder in. Probleem was eigenlijk dat SMIT van het begin af aan dacht dat het 2 onderzoeken zouden worden (1 voor SMIT en een diepgaander theoretischer deel voor mijn scriptie) en ik dacht dat ik het kon integreren in 1 onderzoek. Ik dacht dat ik voor het voor SMIT relevante onderzoek meer mijn theoretische kennis kon toepassen en echt bedrijfskundig te werk kon gaan. Ik werd nu ingezet om marktkennis te vergaren.

De opdracht

De gedachte bestaat dat SMIT een meerwaarde kan leveren met haar expertise en meer kan doen voor de klant dan alleen maar sec een ponton of een boot verhuren zoals nu gebeurt.

Deze meerwaarde is omschreven als Chartering Plus. De charter met een te leveren meerwaarde, de “Plus”.

“Is er een markt voor Chartering Plus?” werd de centrale vraag van SMIT. Chartering Plus was

in tegenstelling tot wat ik in het begin dacht geen bestaande divisie en zou pas worden

opgericht als er vraag naar zou zijn van de klanten. Dan zou in een later stadium door SMIT

bekeken worden hoe zij (indien deze vraag aanwezig was) het beste daarop in konden spelen.

Zoals ik al zei was het jammer om met mijn bedrijfskunde opleiding met afstudeerrichting Financieel Waardemanagement een klantenonderzoek uit te voeren. Maar ik heb ervoor gekozen om naast het klantenonderzoek een geheel ander onderzoek te doen waarmee ik zou kunnen afstuderen. Dit onderzoek is op dit moment bezig en het gaat over de vraag op welke manier SMIT, gezien de eigen organisatie en gezien de markt, het beste boten kan insourcen.

Ik heb wel tijdens de klanteninterviews geprobeerd om ook antwoorden op vragen voor mijn afstudeeronderzoek te krijgen om zo als het ware enigszins twee vliegen in één klap te kunnen vangen.

Januari 2004, Hajé Onnes

De organisatie

Omdat dit verslag enkel voor SMIT bestemd is acht ik het niet noodzakelijk een gedetailleerde beschrijving te geven van SMIT aangezien dit bij de lezer bekend is. Ik zal wel kort ingaan op SMIT Transport en Chartering Plus.

Smit Transport

In de transportdivisie van SMIT wordt overwegend varend materieel geëxploiteerd voor het transport van goederen met een nadruk op zware en afwijkende ladingen. Het materieel is voor een gedeelte niet van eigen voortstuwing voorzien: pontons (waarvan een aantal afzinkbaar), barges (voor het transport van bunkers, hout en bulkgoederen) en offshore werkpontons. Sleep- of duwboten verzorgen het transport.

De zelf aangedreven vaartuigen in deze divisie variëren in type en grootte en zijn zonder uitzondering multi-purpose inzetbaar. SmitWijs Towage, de joint venture met Svitzer Wijsmuller, valt eveneens onder deze Divisie. SmitWijs Towage en de door haar geleide pool van grote zeeslepers, de Global Towing Alliance, is de wereldwijde marktleider voor lange afstand sleepreizen. SmitWijs Towage sleept drijvende objecten zoals boorplatforms, grote pontons met constructieeenheden, opslag en productie eenheden voor de olie- en gasindustrie (FPSO’s), (sloop)schepen en baggermateriaal.

De divisie Transport is onderverdeeld in 4 divisies, te weten

• Transport Nationaal

• Transport Internationaal

• Diving Support Vessels

• Chartering Plus

Transport nationaal heeft betrekking op nationale sleepdiensten en wordt met de kleinere bakken en boten gedaan. Transport internationaal heeft betrekking op internationale sleepdiensten met behulp van zeeslepers en grotere bakken. Diving Support regelt de duikactiviteiten die verricht moeten worden. Op Chartering Plus tenslotte zal ik wat dieper ingaan omdat mijn onderzoek binnen deze (potentiële) divisie plaatsvindt.

Chartering Plus

Chartering Plus

²

is een verzamelnaam voor een combinatie van diensten van SMIT Transport.

Het belangrijkste binnen Chartering Plus is ervoor te zorgen dat sales managers bij klanten daadwerkelijk doorvragen naar wat de klant precies wil en vooral wat hij nog meer wil en dan te onderzoeken of SMIT daar wellicht ook een rol in kan spelen. SMIT levert nu enkel de bak of

2

Het viel mij op dat binnen SMIT niet duidelijk is wat Chartering Plus precies inhoudt. De definitie die ik

hieronder geef is er een zoals die door het management tegen mij gezegd is. Echter gedurende de eerste

weken van mijn afstudeeronderzoek raakte ik een paar keer in gesprek met medewerkers van SMIT om

mij heen die heel andere ideeën hadden over wat Chartering Plus nu eigenlijk is terwijl zij zelf in de

Chartering Plus divisie werkzaam zijn. Ik moest het maar een andere naam geven want Chartering Plus

bestond überhaupt niet en was ooit een keer verzonnen maar nooit uitgewerkt was hun antwoord. Zoals ik

de boot aan een klant terwijl de gedachte bestaat dat SMIT een meer totaalpakket aan de klant kan aanbieden. Dit totaal pakket is Chartering Plus en mijn onderzoek voor SMIT richt zich op de vraag of SMIT een rol kan spelen bij het totaal bedienen van een klant als die vraag aanwezig.

Volgens het management assisteert Chartering Plus klanten die betrokken zijn bij onderstaande projecten (zie tabel volgende pagina). Chartering kan bijvoorbeeld assisteren door het inzetten van eigen vloot van SMIT dan wel capaciteit van derden bij het ankeren en verslepen van bijvoorbeeld bouwplatforms of het transport daarvan. Pontons kunnen bijvoorbeeld worden ingezet als platform waar dan vanaf gewerkt wordt.

Transportmarkt

De transportmarkt is een spotmarkt waarbij vaak enkelvoudige diensten (verhuur) worden verleend. Prijs is dan de belangrijkste concurrentiefactor. Voor de grootste pontons ligt het accent echter op engineeringvaardigheden en voor de sleep- en duwboten op vakmanschap van de bemanning. Om concurrerend te kunnen opereren is het noodzakelijk om tegen zo laag mogelijke kosten een hoge bezettingsgraad te realiseren. In verband met de leeftijd van het materieel komen in de nabije toekomst vervangingsinvesteringen aan de orde. De vraag is of het rentabiliteitsniveau altijd vervanging zal rechtvaardigen. Mogelijke groei in deze markt zal een autonome groei moeten zijn in geselecteerde deelmarkten. De markt voor SmitWijs Towage is een beperkte met een focus op de offshore en energie gerelateerde activiteiten, waarbij het transport van materiaal voor de olie- en gasindustrie, met name FPSO’s, de basis vormt.

Zoals uit de tabel hieronder blijkt, zijn de klanten in de Transportdivisie zeer gevarieerd. De klanten lopen uiteen van energie gerelateerde bedrijven tot civiele aannemerij en haven- en logistieke bedrijven. Chartering Plus is een afdeling binnen SMIT Transport:

Globaal ziet de indeling van SMIT Transport er als volgt uit:

In mijn ogen is Chartering Plus meer een overkoepelende naam voor een combinatie van diensten. Een totaal pakket. Deze diensten kunnen zowel nationaal als internationaal plaatsvinden en bij klanten uit alle divisies. Chartering Plus zou dan niet een aparte divisie binnen Transport zijn maar een soort allesomvattende naam voor een combinatie van diensten van diverse divisies. Dat wordt alleen maar versterkt door het type klanten waar ik het marktonderzoek heb gedaan. Deze bevinden zich namelijk in de figuur hierboven in het internationale vlak (rechtsboven).

C HARTERING + K LANTEN :

• I NFRASTRUCTURELE PROJECTEN ,

• B RUGGEN , T UNNELS ,

• W INDMOLENPARKEN ,

• H AVENS ,

• D ELTAWERKEN ,

• B OEIEN , B ETONNING ,

• R EPARATIE / ONDERHOUD

D IVING S UPPORT V ESSELS K LANTEN :

• O LIEMAATSCHAPPIJEN ,

• H OOFDAANNEMERS VOOR

I NSPECTION , R EPAIR &

M AINTENANCE EN CONSTRUCTION

T RANSPORT N ATIONAAL K LANTEN :

• W ERVEN ,

• C ONSTRUCTIE BEDRIJVEN

• R EDERIJEN

• D ROOG T RANSPORT

T RANSPORT I NTERNATIONAAL K LANTEN :

• O FFSHORE INSTALLATIE INDUSTRIE

• T RANSPORT

I NTERNATIONAAL SMIT TRANSPORT

C HARTERING P LUS

T RANSPORT

N ATIONAAL

D IVING S UPPORT

V ESSELS

T RANSPORT

I NTERNATIONAAL

Klantenonderzoeken

In overleg met SMIT is besloten dat ik de volgende vier representatieve klanten zou interviewen: Boskalis (Hans Barth), Allseas (Marijn Mos), ERS (Sandy White), Heerema (Niels Tavenier).

De centrale vraag waarop ik antwoord wilde krijgen tijdens de interviews was: “Weet de klant wat voor transportmateriaal hij wil en waar hij dat kan krijgen of wil hij dat SMIT dat voor hem uitzoekt”?

Alle klanten bij wie ik ben geweest schrijven in op projecten via een tender procedure. De opdrachtgever gaat dan bepalen wie de opdracht krijgt. Al tijdens het inschrijven op de tender door de klanten van SMIT wordt SMIT (of een andere reder) betrokken in het proces. De prijzen worden dan wel direct via SMIT (of een andere reder) of via een broker voorspeld en zo kunnen de constructiebedrijven (de klanten van SMIT) weer aanbieden aan hun opdrachtgevers. Dus al in een vroeg stadium wordt er al gesproken met de toeleveranciers van transportmateriaal (o.a. SMIT). Een tenderprocedure kan soms jaren in beslag nemen en de budgetten die nodig zijn voor transport over zee worden dan ook geschat.

Als de opdracht door de constructiemaatschappijen binnengehaald is gaan zij kijken wat zij precies nodig hebben voor transport. Allereerst wordt door alle klanten vastgesteld wat de vereisten zijn aan de boot of de bak, welk werkgebied het betreft, wie het kan aanbieden en wat de tijdsplanning is. Opvallend is het om te zien dat zowel BOSKALIS als ALLSEAS prefereren direct een reder te benaderen waar ERS en HEEREMA brokers gebruiken. ALLSEAS en BOSKALIS weten precies welke reder wat voor materiaal heeft en gaan gericht op zoek naar wat ze nodig hebben. Zij beschikken over vlootlijsten en maken gebruik van het internet om erachter te komen welke reder waarover beschikt. BOSKALIS krijgt erg vaak emails binnen met daarin exact vermeld wanneer en waar een bepaalde boot vrij komt. Zo beschikt zij over een actueel overzicht van wat er aangeboden wordt. De specificaties van de boot of bak worden gedetailleerd vermeld. Voorwaarde is alleen tegen welke prijs wordt aangeboden.

Doordat BOSKALIS goed op de hoogte is denkt zij het beter te weten dan een broker en probeert zij aan een broker voorbij te gaan.

ERS en HEEREMA gaan ook gericht op zoek maar zij preferen de tussenkomst van een broker.

Zij benaderen een paar brokers en zeggen precies wat zij nodig hebben en wachten dan de verschillende mogelijkheden af.

Eigenlijk werken ze alle vier hetzelfde in die zin dat ze gericht zoeken naar wat ze nodig

hebben (ze weten precies waaraan het materiaal moet voldoen) maar twee gebruiken een

broker om te kijken wat er in de markt is en twee niet. In sommige gevallen wordt wel een

broker ingeschakeld als bijvoorbeeld in een nieuw gebied gewerkt gaat worden waar zij

minder bekend zijn met de lokale markt. Ook wordt soms uit concurrentieoogpunt een broker ingeschakeld door alle 4 de klanten om zo “anoniemer” de markt op te gaan.

In alle interviews heb ik onder andere de volgende vraag gesteld:

“Wat is voor u de belangrijkste reden voor de keuze van een leverancier bij het inkopen van boten/ bakken”? (ranking 1-5, 1 is belangrijkste):

• (a) inzicht en kennis van mijn bedrijf/ behoefte, (b) flexibiliteit/ maatwerk, (c) kwaliteit/

expertise leverancier, (d) geen uitbesteding door leverancier, (e) prijs, (f) capaciteit (SMIT heeft spullen) / continuïteit, (g) overige, nl ....

Deze vraag is niet zo concreet beantwoord zoals ik hem gesteld heb maar de geïnterviewden hebben mij toch een goed beeld gegeven van wat zij belangrijk vinden aan een leverancier.

De uitkomsten van deze vraag heb ik in onderstaand schema uiteengezet.

B OSKALIS A LLSEAS E RS H EEREMA

P

RIJS

/ K

WALITEIT VERHOUDING

K

WALITEIT

R

ELIABILTY AND TRUST THAT THE EQUIPMENT IS OF GOOD QUALITY

P

RIJS

/ K

WALITEIT

T

IJD

/

KWALITEIT

T

IJDSPLANNING

F

LEXIBILITY WHICH COMES WITH A GOOD RELATIONSHIP

F

LEXIBILITEIT

F

LEXIBILITEIT EN MAATWERK IS NIET BELANGRIJK

!! (

DAT HEEFT

B

OSKALIS ZELF AL BEPAALD AAN DE HAND VAN DE VLOOTLIJST

)

F

LEXIBILITEIT

/

MAATWERK

(

MAAR DAN VOORAL DENKEN AAN BESCHIKBAARHEID

)

B

ACKUP OF SPARE EQUIPMENT IN CASE SOMETHING GOES WRONG

E

XPERTISE

(

VALT ONDER KWALITEIT

, “

DE BOOT IS ZO GOED ALS HET PERSONEEL DAT EROP VAART

”)

I

NZICHT EN KENNIS IN

B

OSKALIS

:

NIET BELANGRIJK

. B

OSKALIS BEPAALT WAT BELANGRIJK IS

* MEEST GENOEMD : K

WALITEIT

: 6 KEER

F

LEXIBILITEIT

3 KEER

T

IJD

2 KEER

Opvallend is het dat alle 4 de klanten kwaliteit het belangrijkst vinden. De klanten zien het totale project als een aaneenschakeling van activiteiten en elke schakel van “de ketting” moet goed zijn wil de totale ketting goed zijn. Dit is als volgt schematisch weer te geven:

Globaal overzicht van de value chain van constructiemaatschappijen

Het hele project dat een constructiebedrijf uitvoert bestaat uit verschillende schakels die deel uitmaken van een ketting. Het constructiebedrijf wil controle over de gehele ketting hebben.

De schakels moeten goed op elkaar afgestemd worden en dat wil de opdrachtgever zelf doen.

Zij moet ook weer verantwoording afleggen aan haar opdrachtgever (de oliemaatschappij bijvoorbeeld) en wil de voortgang bewaken.

In de ketting zoals hierboven getekend, staat niet een chronologische opeenvolging van de activiteiten omdat ik daar niet precies inzicht in heb maar ik wil alleen maar globaal de verschillende activiteiten weergeven en laten zien dat volgens de constructiebedrijven zij degene zijn die de touwtjes in handen moeten hebben om de hele ketting te “fabriceren”. Zij willen de verschillende schakels op elkaar afstemmen zodat dit tot een totaalproduct (“de ketting”) leidt. “De ketting is zo sterk als de zwakste schakel”, zo zien zij het en de leveranciers moeten ervoor zorgen dat ze kwalitatief goed materiaal leveren om de sterkte van de ketting te waarborgen. Tijd (het op het gevraagde tijdstip leveren van de bak of boot en het doorgeven van de juiste transit time) vinden zij ook belangrijk en ik ben van mening dat dat valt onder kwaliteit. De kwaliteit van de dienst is mede afhankelijk van het op tijd kunnen leveren van de gevraagde dienst of het te transporteren materiaal. Tijd is heel belangrijk want als een schakel te laat begint of te laat op de plaats van bestemming is kan het zijn dat andere schakels daarop moeten wachten wat het hele proces zal vertragen.

C

C O ON NS ST TR RU UC CT TI IE EB BE ED DR RI IJ JF F

( (h he ee ef ft t c co on nt tr ro ol le e o ov ve er r h he et t g ge eh he el le e p pr ro oc ce es s) )

P

IJPEN LEGGEN

Bagge-

REN

E

TC

. Lassen

A

NKER

-

H

ANDLEN

T

RANS

-

PORT

Hijsen

E

TC

.

Conclusie

Uit de interviews is gebleken dat de klanten over het algemeen precies weten waar ze welk transportmateriaal kunnen krijgen en dat zij weten wat zij nodig hebben.

Deze conclusie is erg kort maar krachtig. Ik heb getracht deze conclusie, die hiervoor al ruim behandeld is en daarom geen verdere uitleg behoeft, extra kracht bij te zetten met behulp van een paar uitspraken van de geïnterviewden. Tot slot zal ik nog heel kort mijn advies geven voor eventueel vervolgonderzoek.

Stelling 1:

De klanten beschikken over voldoende kennis van de markt en technische kennis om een beslissing te maken over welke boot of bak ingehuurd moet worden en willen de touwtjes in eigen hand houden. Dit blijkt uit onderstaande uitspraken:

“W IE GA JE DAN AANSCHIETEN VOOR EEN SLEEP ? B OSKALIS IS HEEL BEKEND IN DIE WERELD . Z IJ KENT LOCALE BEDRIJVEN EN DIE HEBBEN OOK SLEEPBOTEN BIJVOORBEELD I NTERTUG IN C OLOMBIA . R OND DE 60 TON , NIEUWE EQUIPEMENT . B OSKALIS WEET PRECIES WAAR ZIJ WAT MOET HALEN EN DIE BEDRIJVEN HEBBEN OOK WEER CONTACT MET LOKALE KANTOREN VAN B OSKALIS ( BV . P ANAMA , V ENEZUELA ).”

“J E KAN WEL SMIT BELLEN EN DAN VRAGEN WAT ZIJ DENKEN DAT GOED IS MAAR DAT HEEFT B OSKALIS ZELF AL BEPAALD AAN DE HAND VAN DE VLOOTLIJST . D E CAPACITEIT VAN SMIT KENNEN WE WEL EN DIE IS EEN BEETJE TERUGGELOPEN OMDAT DE E SCHEPEN VERKOCHT ZIJN ( VINDT B OSKALIS HEEL JAMMER ). D OCKWISE IS NOG MACHTIGER GEWORDEN .”

“W E WETEN PRECIES WAT VOOR BOOT WE WILLEN HEBBEN ( HOE STERK ). D AT STAAT IN HET WERKPLAN ; WAT ZIJN DE VEREISTEN WAARAAN ZO ’ N SCHIP MOET VOLDOEN ”.

“W E KNOW EVERYTHING BEFORE WE GO TO THE OWNER FOR INSTANCE SMIT. W E KNOW EXACTLY WHAT WE NEED AND WE GO TO A BROKER TO LOOK FOR THAT ”.

“V ERY VERY RARELY WOULD WE SAY TO A SUPPLIER YOU GO AND DO IT BECAUSE WE NEED TO HAVE CONTROL ”.

“W E NEED TO CONTROL WHAT ’ S GOING ON . N OT THAT WE DON ’ T TRUST PEOPLE BUT WE NEED TO KNOW BECAUSE WE ARE BEING ASKED QUESTIONS ALL THE TIME ”.

“W IJ HEBBEN DE EXPERTISE IN HUIS EN WIJ ZOEKEN DE AANVULLENDE DETAILS DIE DOOR DE SCHEEPSEIGENAREN GELEVERD KUNNEN WORDEN OMDAT ZIJ DE ERVARING OVER HUN SCHEPEN HEBBEN . Z IJ DOEN EEN DETAILWERK EN WIJ DOEN HET GROTE GEHEEL ”.

“I N HET GEVAL VAN SMIT KOMEN ZIJ HEEL VAAK MET BEPAALDE ROUTES EN TRANSIT TIME EN DAAROVER ZIJN WIJ DAN IN CONTACT MET DE HEREN VAN SMIT EN DAT IS ZEKER EEN ADDED VALUE . M AAR HET IS GEEN “ ROCKET SCIENCE ”. H ET ZIJN OVER HET ALGEMEEN VRIJ SIMPELE ZAKEN .”

Stelling 2:

Omdat de klant weet wat hij wil is het belangrijk te laten zien wat je hebt:

“A LLEREERST IS DE VLOOTLIJST BELANGRIJK . E N HOE SPECIFIEKER DIE IS , HOE BETER . A LS JE EEN INSPECTIE VAN INTERNET AF KAN HALEN DAN IS DAT BEHULPZAAM .”

Stelling 3:

Omdat de klanten precies weten wat zij willen hebben is het belangrijk voor een leverancier (bv. SMIT) om een hoogwaardig, kwalitatief goed product te leveren zodat de gehele “ketting”

van de opdrachtgever niet zwakker wordt.

“J E WIL NOOIT MET JE BROEK NAAR BENEDEN STAAN OMDAT DE LEVERANCIER NIET AAN ZIJN VERPLICHTINGEN VOLDOET . D AT RISICO WIL JE ZO KLEIN MOGELIJK HOUDEN .”

“D E PERFORMANCE VAN DE COMMUNICATIE TUSSEN DE SLEEPBOOT EN HET WERKSCHIP EN DE PERFORMANCE VAN DE SLEEPBOOT BEPALEN IN BELANGRIJKE MATE HOE EFFICIËNT EEN BEPAALD PROJECT VERLOOPT .”

Stelling 4:

Prijs wordt belangrijker.

“Z O LANGZAMERHAND IS HET KWALITEITSZORG SYSTEEM BIJ IEDEREEN WEL ZO GOED DOORGEVOERD DAT ECHTE VALKUILEN IN DE MARKT NIET MEER BESTAAN . D AARMEE KAN JE ZEGGEN DAT PRIJS TOCH WEL BELANGRIJKER GAAT WORDEN , MAAR DE KWALITEIT DIENT WEL TE WORDEN GEWAARBORGD .“

Als laatste wil ik nogmaals de uitspraak van Heerema aanhalen dat de ketting van het construeren net zo sterk is als de zwakste schakel in het proces. Het is belangrijk dat elke schakel sterk is maar het kan niet zo zijn dat 1 schakel de gehele ketting voor zijn rekening neemt. Dus zorg ervoor dat je product als scheepseigenaar goed is en dat jij aan de eisen van de opdrachtgever kan voldoen.

Advies

SMIT beschikt over kwaliteit en dat weten de klanten. Maar ik denk dat een extra waarde gecreëerd zou kunnen worden door de posities up to date te maken. Dat maakt het voor een klant nog gemakkelijker om te beslissen waar hij materiaal inhuurt. Dan bedien je een klant beter en voldoe je beter aan zijn wensen. Dat scheelt tijd voor zowel de klant als voor SMIT om iedere keer aan klanten afzonderlijk posities door te geven.

Dit zou bijvoorbeeld kunnen door op een actieve manier de posities van vrijkomende bakken en of boten door te geven aan bepaalde (potentiële) klanten (wat brokers nu doen). Of je zou op internet een extra site kunnen toevoegen met daarin een actueel overzicht van wat er waar beschikbaar is.

Nadeel is alleen denk ik dat je dan ook weer teveel open kaart speelt naar de klanten toe en

de prijzen op deze manier misschien te doorzichtig worden. Het hele spel van het proberen

een zo hoog mogelijke prijs voor je bak of boot te krijgen zou daarmee op den duur kunnen

Dit zijn slechts enkele adviezen die ik eigenlijk zonder gedegen onderbouwing opnoem en ik

denk dat een vervolgonderzoek hiernaar nuttig is en zeker zal bijdragen aan een beter

onderbouwd advies.

Bijlagen: Interviews

Interview met de heer Hans Barth, Boskalis, afdeling Transport

De aanbesteding van een baggerproject staat los van een transport afdeling. Binnenhalen van een project gebeurt door Boskalis International. Kijken wereldwijd waarop ze in kunnen schrijven en als ze denken dat het interessant is voor ze gaan ze inschrijven en dat is ook het moment waarop Boskalis Transport in beeld komt. Want naast de rol die transport speelt bij het transporteren van goederen is zij ook betrokken bij de bepaling van de kosten. Het kan zijn dat bij een project een groot deel van de kosten bestaat uit de mobilisatie kosten.

Naarmate het project kleiner wordt en dat is vaak als de markt minder is dan kan het zijn dat het percentage van de mobilisatiekosten zwaar weegt op de totale kosten. Bij grote (infrastructurele) projecten is er gedurende lange tijd werk met een schip, pijpleidingen, vletjes en multicats, noem maar op. Dat zijn bijvoorbeeld projecten van 100 miljoen. Dan zijn de aanvoerkosten van een project procentueel gezien niet zo hoog. Stel dat ze 1 miljoen zijn dan is dat slechts 1 procent. Maar als er geen grote projecten zijn dan kan je je voorstellen dat je ook kleine projecten aanneemt waarop de mobilisatiekosten zwaarder wegen (bijv 1 op 25 miljoen = 4%). Het is heel belangrijk goed naar de kosten te kijken van een mobilisatie bij de aanbesteding van een project. De projecten gaan via een tenderprocedure waarbij de concurrent ook vaak inschrijft op het project en als je dus ook maar eventjes de kosten te hoog inschat en de andere afdelingen doen dat net zoals jij dat doet met jouw afdeling, dan kan het zomaar zijn dat de totale kosten veel te hoog uitvallen en de opdracht naar de concurrent gaat. Aan de andere kant als jij de kosten te laag inschat kan het zijn dat de kosten in werkelijkheid hoger uitvallen dan gebudgetteerd wat weer een verlies tot gevolg heeft.

Hoe bepaal je een aanvraag? Bijvoorbeeld een agent in Peru heeft volgend jaar november 2 bakken nodig in Peru en die liggen in de Port of Spain. Wat kost dat om het erheen te krijgen?

Moet ik dan SMIT bellen en vragen: Wat kost het om volgend jaar november 2 bakken van

port of Spain naar Peru te krijgen? En wat kost het om eventueel die sleepboot erbij te houden

voor 2 a 3 maanden? Die bakken gaan erheen en werken daar 2 a 3 maanden en dan kunnen

ze weer terug. In die wereld (Peru) is niet veel te krijgen dus wat doen we dan? Dan gaan we

kijken of het mogelijk is om de boot die de bakken brengt ook te gebruiken is op de locatie

zelf. Maar dan ga je aan hele andere partijen denken dan een groot lichaam als SMIT. Niet

alleen een groot lichaam maar naar venant equipement. Hier denk je aan een sleepboot van

een 20 a 25 ton bollard pul maximaal die dan op zo’n werkje een beetje op en neer schiet. Dat

geeft al meteen aan: Daar kennen wij marktpartijen die op een ander niveau werken dan

partijen zoals IHC Caland die bijvoorbeeld oude Amerikaanse oorlogsschepen naar Engeland

brachten. Dat zijn grote sleepboten en in de baggerindustrie heb je zelden sleepboten nodig

spreek je over de kleinere cutter dredgers die niet zelf aangedreven zijn. En als je een slag groter gaat in die cutter dredgers dan zijn ze zelf aangedreven en heb je geen sleepboot nodig of een afzinkponton of een dockship. Maar de grootste zuiger die zij slepen dan spreek je over schepen van 70 bij 20 meter.

Je gaat je altijd bedenken wat voor verdere consequenties het heeft als je gaat slepen. Het heeft consequenties op de termijnen wat een onzekere factor is als je gaat slepen. En dan speelt ook de vraag: hoe komt de cutter dredger uiteindelijk aan. Het zijn schepen die niet gebouwd zijn om gesleept te worden en hebben weinig vrijboord dus als je die gaat slepen en het wordt minder weer dan loop je ook nogal eens tegen schades aan. Omdat je zo makkelijk tegen schades aanloopt is de verzekeringspremie behoorlijk hoog. Daarnaast staat de vrij hoge waarde voor dit soort schepen. Het zijn echt werkschepen en er zit alles aan vast, pomphuizen enz. dat is niet gering. Deze schepen slepen ze wel eens maar niet de oceaan over. Port of Spain naar panama wordt bijvoorbeeld wel gesleept omdat het weer dan beter in te schatten is dan bij een oversteek over de oceaan.

Wie ga je dan aanschieten voor een sleep?

Boskalis is heel bekend in die wereld. Zij kent locale bedrijven en die hebben ook sleepboten bijvoorbeeld Intertug in Colombia. Rond de 60 ton, nieuwe equipement. Boskalis weet precies waar zij wat moet halen en die bedrijven hebben ook weer contact met lokale kantoren van Boskalis (bv. Panama, Venezuela). Bijvoorbeeld bij Intertug heeft de kantoorchef van Boskalis in Panama heel goede contacten met de directie van Intertug. Dan belt hij met Boskalis Panama en vraagt of die Intertug willen aanschieten en dan kijkt Hans hier op de vrije markt.

Andere reder is terminalis maar die zit qua equipement op een iets lager niveau. Daarnaast houdt Hans Barth bij wat er zoal op de vrije markt aangeboden wordt en vooral WAAR. Een aantal brokers die laten horen van dan en dan komt die sleepboot daar beschikbaar. Hans probeert zoveel mogelijk direct met reders te werken (laat dat duidelijk zijn). Hans ziet wel het voordeel van een broker als je in een regio komt waar je zelf onbekend bent. De broker kent die wereld dan wel! Het kan natuurlijk ook zijn dat hij een bepaalde boot op Charter gehad heeft die iets moet afleveren ergens en dan daar vrij komt en even de markt op gaat en dan ons soort bedrijven aanschiet van dan komt er een boot open. IMC (international marine consultancy, Terneuzen) is zo’n bedrijf (een pure broker). Die sturen van tijd tot tijd emails met daarin de posities van bepaalde schepen die open staan. Soms overweeg je dat te doen maar in verband met de hoge verzekeringspercentages (soms wel 2%) ga je het

heroverwegen.

Er was bijvoorbeeld een schip (50 x 15m.) dat een werkje moest doen in de rode zee. Dus toen heeft Hans met de desbetreffende area gesproken of ze konden kijken wat er

beschikbaar was en Hans deed hetzelfde. Wat alleen dan ook speelt is dat voor kortlopende

werken gekeken wordt naar een sleepboot die gedurende het werk erbij blijft. Er zijn vaak bij

dit soort activiteiten bakken nodig. Hij heeft bijvoorbeeld een hijskraan en die dumpt in een

kom je automatisch weer met die lokale markt in aanraking. Een sleepboot in de PG is veel en veel goedkoper dan een sleepboot die ergens ver weg vandaan moet komen. En bij dit werk was de boot die over moest komen op zich wel goed geprijsd maar nog net niet scherp genoeg om te kunnen concurreren met de sleepboten die dichterbij waren. Bijkomstigheid was dat de boot die van ver moest komen ook nogal aan de grote kant was voor assistentie gedurende het werk. En die boot moet nog een keer terug ook (roundtrip). Inhuren van tonnage neigt vaak minder snel naar de bestaande grote maatschappijen. Een ander aspect van dit soort tonnage is dat vanwege de veiligheid (en zeker wanneer je een ocean transit moet maken) dat je dan toch met name kijkt naar een ander soort transport dan een natte sleep. Alternatieven zijn dock-schepen, bv SMIT explorer die in het verleden gehuurd is door Boskalis. De SMIT explorer is nu verkocht aan Dockwise. Tijd was toen een grote factor vanwege een opdracht in Shanghai (nieuwe gigantische markt). De directie gaf de voorkeur aan Shanghai boven een project dat al gaande was in de Waddenzee omdat penetratie in de Chinese markt heel moeilijk is omdat de chinezen alles zelf willen doen en Boskalis nu eindelijk een opening had.

Maar dan moesten ze wel een passend schip hebben. Boskalis heeft toen besloten een ander schip in te zetten in de Waddenzee en heeft dat schip per (snel) transport op een dockschip vervoerd naar Shanghai. De Raad van Bestuur heeft als het ware overruled toen en de knoop doorgehakt om toch in Shanghai te gaan werken. Er is even overwogen een schip te huren bij de concurrent Ballast Ham maar daar ging de klant niet mee akkoord dus werd er een ander schip gehaald uit het Midden Oosten naar de Waddenzee en die uit de Waddenzee ging naar Shanghai.

Tijd was een grote factor in het beslissingsproces niet te gaan slepen maar de schepen op een dockschip te verplaatsen. En natuurlijk speelden de verzekeringspremies ook mee. Het schip moest trouwens ook nog gemodificeerd worden in korte tijd. Ze keken naar het formaat van de schepen en dan naar het formaat van de dock-shepen en als dat paste dan was de keuze snel gemaakt. Ze hebben wel bedrijven aangeschoten met afzinkbare pontons (bv AMT, maar ook SMIT die natuurlijk de Explorer nog had). Ze weten ook dat SMIT de Giants heeft maar dan spreek je ook over gigantische Suez kosten dus dat idee was snel uit de wereld.

Van Dockwise krijgt hij trouwens precies door welke schepen waar wanneer open liggen.

Hans benadrukt nogmaals dat hij precies weet waar hij wat vandaan moet halen. Er is een marktkennis van wie wat kan leveren. Voorwaarden zijn dan op welke termijn en tegen welke prijs. Boskalis kent heel veel marktpartijen.

Hans haalt het aspect van de broker aan. Hij zegt dat zij vanwege een zeker eigenwijsheid denken het altijd beter te weten en dus per definitie aan de functie van een broker voorbij gaan. Het kan best zijn dat het via een broker makkelijker praten is dan met een reder direct.

Maar je betaald dan wel een bepaalde commissie. Met Dockwise bijvoorbeeld gaan ze nooit in

zee via een broker omdat er in dat marktsegment maar 1 partij is!

Vraag 7.

Wat is belangrijkste in volgorde van 1 tot 5.

Inzicht en kennis in Boskalis? Totaal niet belangrijk. Dat bepaalt Boskalis wel wat belangrijk is.

Kwaliteit in combinatie met prijs is belangrijk. Als je een schip mobiliseert dan doe je dat voor een bepaalde klus en als dan het schip niet in goede toestand aankomt of überhaupt niet aankomt dan gaat het werk niet door en is dat een ramp. Het is dan weliswaar verzekerd maar je moet het werk wel verrichten, je hebt wel een verplichting. Het werk is dus mede bepalend voor het type transport dat je kiest. Ook speelt mee dat over grote afstanden slepen zoals al gezegd het risico van tijd (gaat minder snel).

Tijd is belangrijk en kwaliteit. Als er iets kapot gaat met een sleep en je bent in een uithoek dan is het vaak niet gemakkelijk om te repareren.

Flexibiliteit en maatwerk heeft Boskalis zelf al bepaald aan de hand van de vlootspecificaties die zij kennen. Boskalis weet precies wat zij nodig heeft en wie het kan leveren. Kwaliteit/

expertise van de leverancier is volgens Hans een Abc-tje. Als zij SMIT aanschiet weet hij dat er heel veel kennis van zaken is, maar dat geldt ook voor een ITC bijvoorbeeld.

Vindt het geen ramp als de leverancier met andermans materiaal komt.

Prijs is wel heel belangrijk. Baggermarkt wordt minder en je hebt te maken met uitgeknepen tarieven dus je kan niet anders dan zo scherp mogelijk materiaal binnen te halen.

Hij zegt nogmaals dat je wel SMIT kan bellen en dan kan vragen wat zij denken dat goed is maar dat heeft Boskalis zelf al bepaald aan de hand van de vlootlijst. De capaciteit van SMIT kennen ze wel en die is een beetje teruggelopen omdat de E schepen verkocht zijn (vindt Boskalis heel jammer). Dockwise is nog machtiger geworden.

Boskalis is ook geïnteresseerd in schepen met dock walls. Bieden meer bescherming.

Om welke reden zou u bestaande inkoop niet langer bij een bepaalde reder doen?

Kan je niet zeggen want met dat soort equipement moet je niet te snel op een stoel gaan zitten zo van ik wil niet meer met jou werken. Je bent toch afhankelijk van bepaalde mogelijkheden.

Hans neemt niemand kwalijk dat hij zijn boot tegen ene tarief aanbiedt die Boskalis te duur vindt. Als de markt dat toestaat dan moeten ze dat vooral doen. Dat geldt ook voor SMIT zegt hij want de Giants zijn ook geen goedkope dingen die nu tegen hoge prijs in de offshore markt verhuurd worden. De prijzen die Barend geeft zijn gerelateerd aan wat SMIT nu krijgt in de offshore industrie voor de Giants.

Normaal gesproken wil Boskalis Trip Charters. Van A naar B en dan einde oefening. Als je SMIT vraagt voor een transport dan zal SMIT een prijs maken met daarin inbegrepen de demobilisatie. De prijs is gebaseerd op dat iets ergens leeg komt. Als dat in Singapore of de PG is, is dat niet zo erg maar bijvoorbeeld Nigeria zegt Hans ja daar kan je niets.

Een zuiger is vaak zelfvarend.

Leveren van goederen gebeurt bij Boskalis door middel van een container, dat kost maar 350 dollar per container (20 ft naar Singapore) en is dus heel goedkoop. Baggerschepen gebruiken enorm veel onderdelen. Is een hele andere beleving dan gewoon varen. Een cutterzuiger in de rotsen blijft continue werken en dan gaat er wel eens wat kapot. Die onderdelen worden voor 95% in NL gekocht en moeten naar de schepen verscheept worden. Gaat per container of luchtvrachtpallet. Wereldwijd kan je overal containers laten afleveren. Kan 15 ton in een container dat kost dus maar 3 cent per kilo naar Singapore en is drie keer niks.

Een paar keer per week verstuurt hij een container naar Singapore of een luchtvracht naar

Dubai.

Interview met de heer Marijn Mos, Allseas

Hoe verloopt de aanbesteding van een project?

Allseas wordt benaderd door oliemaatschappijen of andere aannemers met een omschrijving van het werk, de tijdsplanning en verdere specificaties. Daarop baseert Allseas haar plan van aanpak. De aannemer gaat meerdere bedrijven af.

Nadat het hele plan van aanpak inclusief de prijs bij de aannemer ligt zal er door de

opdrachtgever verder bekeken worden of je “geshortlist” wordt en of ze verder met je willen praten. Als dit zo is dan volgen er meestal vergaderingen voor opheldering over bepaalde zaken, discussie van bepaalde aannames. Zo wordt er als het ware gefinetuned en dan krijg je uiteindelijk te horen of je uiteindelijk het werk mag doen of niet.

Wat voor werkzaamheden vinden er plaats?

Hart van het bedrijf is het leggen van pijpleidingen. Dat doen zij door middel van een lasproces, dan worden pijpen van een meter of 12 aan elkaar gelast., vervolgens groeit de leiding steeds een stukje en het schip beweegt met die leiding mee. Iedere keer als er een stukje aan gelast is dan schuift het schip weer een stukje op.

Op een schip vinden meerdere bewerkingen plaats. Het lassen, coating erop doen, testen enz.

Dat is het hart van het bedrijf.

Daaromheen zijn er werkzaamheden als het vervoeren van pijpen van het land naar het werkschip (supply), constructiewerkzaamheden aan het eind van een pijpleiding waar een constructie op de zeebodem is waar de pijpleiding dan op aangesloten moet worden.

De meeste schepen hebben een DPS systeem en varen als het ware vanzelf. Sommige schepen hebben dit niet en worden via een aantal ankers met behulp van anchorhandlers via een vooraf vastgesteld patroon uitgezet. Hangt af van wat er op de zeebodem ligt, wat de waterdiepte is, ander krachten die erop komen. Anchorhandlers hebben bepaalde winches en deze boten worden ingehuurd. Allseas heeft zelf niet dit soort boten.

Hoe bepaalt u wie de opdracht tot transport (supply) van onderdelen naar het werkschip krijgt, of hoe bepaalt u wie mag anchorhandlen?

Eerst wordt er vastgesteld wat de vereisten zijn (technisch, welk werkgebied ben je, welke operators zijn er, wie kunnen daar aanbieden, tijdsplanning, wanneer moet het gebeuren en hoe lang).

Als je die zaken op een rij hebt kun je de markt op en kun je bepaalde rederijen gaan

benaderen en dan krijg je een aantal aanbiedingen terug die je gaat beoordelen op een aantal aspecten en dat zijn

technisch; is het ook hetgeen we gevraagd hebben

prijsopbouw, hebben ze precies beantwoord wat ik gevraagd heb.

Dan ga je kijken naar de combinatie van de terms en conditions; moet ik wel/ geen mobilisatie betalen? Is het schip er al?

Dan heb je een shortlist en dan ga je onderhandelen over de condities en de prijs.

Meestal ga je met 1 partij in onderhandeling.

Hoe benadert u bepaalde leveranciers?

Verschilt per order wat voor schepen je nodig hebt. Allseas gebruikt duidelijk ook een broker.

Seascope offshore is de huisbroker zeker voor pijpcarriers maar ook voor supply schepen.

Maar voor anchorhandlers benaderen ze ook wel eens eigenaren direct.

Hoe komt u aan die eigenaren?

Internet is een bron van informatie, agenten, ervaringen van personeel op andere afdelingen binnen het bedrijf, tijdschriften, kranten. Er zijn lijsten van dat soort bedrijven.

Maar weten jullie dan precies wat je nodig hebt?

Ja, we weten precies wat voor boot we willen hebben (hoe sterk). Dat staat in het werkplan;

wat zijn de vereisten waaraan zo’n schip moet voldoen. Op basis van de offertes die we dan binnen krijgen kunnen we gaan vergelijken. De eigenaren kunnen op deze manier tenminste ergens op aanbieden zodat SMIT een passende oplossing heeft.

Het traject voor het aanbesteden voor een contract voor een schip gaat iets anders dan voor een transport van A naar B. De meeste transporten zijn bestellingen die moeten worden verscheept naar de plaats waar ze aan het werk zijn. In aantallen is dat de grootste transport behoefte. Dat gaat via containertransport. Het komt ook wel voor dat er speciaal transport nodig is voor bijvoorbeeld grote stukken.

U zei al dat u meerdere bedrijven vraagt een aanbieding te maken. Waarom benadert u nou juist die bedrijven? Wat is eerste stap om zo’n bedrijf te benaderen?

Allereerst is de vlootlijst belangrijk. En hoe specifieker die is, hoe beter. Als je een inspectie van internet af kan halen dan is dat behulpzaam. Als hij direct al kan zien dat iets beschikbaar is hoeft hij niet zijn en bv SMIT’s tijd te verdoen. Dan kan je hem concreet gaan benaderen.

Het heeft natuurlijk geen zin om iemand te benaderen die niet eens over een bepaald type schip beschikt.

Als u er niet uit komt gaat u dan naar een broker toe?

Niet altijd. Het voordeel van een broker is dat hij de dag tot dag kennis heeft en weet wat

voor schepen onder wat voor contracten staan en je in een onderhandelingsproces iets vrijer

staat als je een broker hebt dan wanneer je direct met de eigenaar aan tafel zit. Het kan ook

zijn dat je niet met je naam en toenaam op de markt wil verschijnen uit concurrentie oogpunt

Wat vindt u de belangrijkste eigenschappen van een leverancier? Technische specificatie en vlootlijst waren al genoemd en daarna de prijs. Wat is daarna belangrijk?

Inzicht en kennis van mijn bedrijf. Moet de leverancier een verlengstuk zijn en meedenken of niet? Moet hij naast materiaal ook kennis leveren? Het gebeurt wel maar ik zou hem niet bovenaan zetten.

Flexibiliteit/ maatwerk is wel belangrijk. Maar dan moet je ook denken aan planning tegen de tijd/ beschikbaarheid.

Kwaliteit/ expertise. Onze klanten zijn 9 van de 10 keer oliemaatschappijen en de staat van het materiaal is heel belangrijk. De classificatie. Heeft de eigenaar een ISM systeem? Is dat controleerbaar? Zijn er audits gepleegd? Hoe voorzien ze in management of change? Met andere woorden; Als wij andere behoeften hebben vanuit onze klant in veiligheidseisen bijvoorbeeld, hoe kunnen zij dat passend maken op hun eigen kwaliteitssysteem. Dat is duidelijk toegevoegde waarde. Waar we ook naar kijken is hoe betrouwbaar en solide is het bedrijf? Je wil nooit met je broek naar beneden staan omdat de leverancier niet aan zijn verplichtingen voldoet. Dat risico wil je zo klein mogelijk houden.

Heeft u veel sleepboten nodig bij uw werkzaamheden?

Minimaal 1, eigenlijk 2. Een kleine en een grote. De grote is dan meestal degene die het werkvaartuig van en naar de werklocatie sleept. Dat is 9 van de 10 keer het meest economische. Dit geldt dan voor de niet zelf aangedreven werkvaartuigen.

Is er dan bij de zelf aangedreven vaartuigen geen sleepboot nodig?

Nee, helemaal niet, zelfs niet als ze de haven binnen komen. Zelfs als de ene helft van zo’n schip uit zou vallen dan nog kan zij helemaal zelf de haven in komen. Daarom mag hij ook bij platforms komen.

De niet zelf aangedreven bakken hebben als voordeel dat ze in ondiep water kunnen opereren.

Denkt u dat er in de komende 3 tot 5 jaar een verandering te zien zal zijn in de punten waarop u een leverancier beoordeelt?

Prijs is en blijft belangrijk, maar ze zeggen ook wel eens penny wise en pound foolish. Kijk je naar de Noorse eigenaren van schepen die zijn vaak duurder. Maar hebben

a. heel goed materieel b. goed opgeleide bemanning

c. kwaliteitssystemen behoren tot de beste in de industrie

Uiteindelijk zijn wij happy als onze klant happy is dus als wij kunnen werken zoals de klant dat

wil zonder dat we daarbij veel tijd en geld moeten gaan besteden aan het instrueren van onze

onderaannemers dan is dat zijn geld wel waard.

Wat verstaat u precies onder een onderaannemer?

Bijvoorbeeld de scheepeigenaren. Alles wat wij inhuren is voor ons een onderaannemer.

Dat kan zijn personeel, schepen. Noem maar op duikers.

Maar of de ranking zal veranderen? Wat je kan zeggen is dat kwaliteit langzamerhand eigenlijk net zoals met auto’s; slechte auto’s worden er eigenlijk niet meer gemaakt. Zo langzamerhand is het kwaliteitszorg systeem bij iedereen wel zo goed doorgevoerd dat echt valkuilen in de markt niet meer bestaan. Daarmee kan je zeggen dat prijs toch wel belangrijker gaat worden.

Denkt u in de nabije toekomst belangrijke wijzigingen door te voeren in de lijst van leveranciers?

Ja, ons werkgebied is wereldwijd en we weten niet waar we volgend jaar werk hebben. In die zin zijn we altijd geografisch in beweging. Waarmee een bedrijf dat meerdere

dekkingsgebieden heeft duidelijk een voordeel heeft want als je naar een nieuw gebied gaat doe je liever zaken met een bekend bedrijf dan met een nieuwe.

Nog een vraag over onderaannemerij; hoeveel werk wordt er daadwerkelijk uitbesteedt?

Onze kern is pijpen leggen en het lassen van pijpleidingen. Daaromheen zit survey werk (verkennen van de zeebodem op het traject waar de pijpleiding moet komen). Daarvoor huren wij specialistische kennis in die wij niet zelf hebben. Hetzelfde geldt voor ROV robots. Die huren we ook in.

Maar ik probeer natuurlijk meer richting het inhuren van sleepboten en bakken te sturen.

Die zijn inderdaad net zo goed onderaannemer. Om een voorbeeld te geven van een schip. De performance van de communicatie tussen de sleepboot en het werkschip en de performance van de sleepboot bepalen in belangrijke mate hoe efficiënt een bepaald project verloopt.

Dus in die zin ben je als onderaannemer wel een verlengstuk.

Dus de onderaannemers (de sleepboten) moeten wel goed weten wat er gebeurt?

Ja, die moeten dezelfde taal spreken (figuurlijk). Dezelfde belangen hebben. Dat is ook de reden waarom wij niet direct op prijs zouden uitknijpen.

Zou het fijn zijn als een onderaannemer als zijnde een sleepboot eigenaar meer betrokken is bij een project? Dat hij meer taken voor zijn rekening neemt? Dat hij al in een eerder stadium betrokken wordt bij het project. Niet pas aan het eind.

Jawel dat zou wel prettig zijn. Dat heeft duidelijk toegevoegde waarde alleen is het voor

Allseas erg moeilijk omdat we planmatig eigenlijk kort voor het werk pas zeker weten wat het

precies omvat en wanneer het zal zijn en we dus die aanbesteding kunnen gaan doen. Een

manier om dit op te lossen zou kunnen zijn om met een soort “frame agreement” te komen

dus nauwer gaat samenwerken. Maar in principe is het bij het schip toch nog steeds zo, dat het werk wat het schip kan doen de hoofdzaak is. Dat er meegedacht wordt over oplossingen is fijn maar niet altijd nodig. Misschien is dat in de toekomst nog wel een weg die we kunnen inslaan.

Maar dan moeten we wel vanuit Allseas rustiger zijn in onze planning want we moeten wel de ruimte hebben want dat soort dingen kosten tijd en dan moeten we natuurlijk wel van elkaar op aan kunnen. Kijk als wij bijvoorbeeld naar SMIT gaan en zeggen we hebben over 5

maanden zo’n boot nodig zo en zo lang en we moeten na 3 maanden ineens zeggen sorry het wordt volgende week dat schiet niet op natuurlijk. Dan kan je beter wachten tot 2 maanden voor de werkelijke datum en dan pas met elkaar in zee gaan. Planning is heel erg belangrijk.

En hoe beter wij kunnen plannen hoe beter wij het werk kunnen doen. Helaas zijn we niet eigen baas over onze agenda maar kan een klant ook ineens veranderingen in de agenda aanbrengen. Allseas is ook maar een onderaannemer.

Hoe lang duurt zo’n aanbesteding voor een pijpleiding?

Die tijd wordt steeds korter. Paar maanden normaal gesproken en moeilijke projecten duren langer en dan worden onderaannemers eerder ingeschakeld. De tijd tussen aanbesteden en werken is gemiddeld een maand of 6.

Waarom zou u bestaande inkoop niet langer bij een bepaalde leverancier doen?

Kan zijn: negatieve ervaring met materiaal, personeel.

Het is niet zo dat we per definitie het werk niet gunnen aan een bepaalde partij. Daarvoor moet er echt iets gebeuren. Bijvoorbeeld als er dingen gebeuren die niet overeenstemmen met ons kwaliteitssysteem. Dat laten wij dan ook weten aan de leverancier.

Kan zijn dat onze behoeften veranderen en de leverancier kan daar niet in meegaan dan houdt het ook op. Maar er is geen blacklisting.

Maar er kunnen ook andere redenen zijn als bijvoorbeeld een klant niet met een bepaalde leverancier in zee wil. De klant is natuurlijk altijd de opdrachtgever en kan dus overrulen.

Hoeveel boten heeft u nodig bij een project?

Zoals gezegd 2 bij anchorhandlingwerk maar bij bijvoorbeeld een mobilisatie in Rotterdam dan hebben we ook vaak bakken nodig langszij onze schepen die af en aan varen naar onze werf.

Dan heb je het meestal over 2 of 3 boten en een aantal pontons erbij. Meestal een combinatie van pontons en boten die het werk uitvoeren. Dat werk wordt duidelijk doorgesproken van tevoren en een plan gemaakt met tekeningen over de afmeer arrangement hoe bakken aangemeerd kunnen worden en kraanbereik enz. Het is fijn om een boot te hebben die multifunctioneel is.

Met elkaar zoeken we de oplossing voor hoe het werk het beste gedaan kan worden.

Welk deel van de werkzaamheden zou zich voor meer dienstverlening lenen?

De combinatie bakken / boten zoals hierboven beschreven.

Speciaal transport, engineering.

Boten bakken bij zelfde partij aantrekkelijk?

Ja, want je kan hoop gedonder krijgen als je het bij 2 partijen doet. Dan komen bakken uit de huur na pijpvaren en dan zitten er op eens deuken in die er niet in zaten en de dader is dan onbekend.

Een sleep is duurder in verzekering dan een E-schip bijvoorbeeld. Wat is de afweging?

Diepte van het vaaroppervlak is belangrijk.

Een sleep gaat ook langzamer (de helft langzamer).

Na het interview zegt Marijn dat hij zelf ook bij SMIT stage gelopen heeft en hebben we het

even over SMIT. Hij zegt dat hij SMIT een tikkeltje conservatief vindt. En dat hij laatst

bijvoorbeeld een prijsopgaaf van 2 opties had gevraagd en toen kreeg hij geen antwoord op

zijn vraag maar ongevraagd een 3e optie. Hij zegt: Geef eerst antwoord op de vraag en draag

dan als 3e optie je eigen idee aan. Dan kan ik tenminste mijn vergelijking maken met de

andere bedrijven die ik aanschrijf, aldus Marijn Mos.

Interview met de heer Sandy White , ERS (dochter van SAIPEM)

How does a project for an offshore construction job start?

Basically you have the Oil Company like BP or Shell and they have an offshore field which they want developed. They then go to probably four or five offshore contractors like Saipem and ask Saipem to bid for the scope of work. That is basically how a project starts.

What is the timeline for the tender?

The timeline varies but normally it could be 2, 3, 4 years. Saipem always works three or four years ahead because projects are always ongoing, especially pipelines. Pipelines have a long leading time because of all the licenses that you have to go through.

What kind of projects do you do exactly?

Saipem is an offshore construction and installation company so pipelines, installing platforms, heavy lifts, doing some very small diving work. But basically an offshore oil and gas

construction company. The part that ERS works for is offshore but Saipem is also an onshore construction company.

What kind of work is it that exactly has to be done?

It depends on what type of contract the Oil Company awards the contractor. It was fashionable ten years ago for an oil company to go to the market and have one company install the jacket; they would have another company to survey the pipeline route, another company laying the pipelines and another company doing the connections between the platforms. What the oil companies tend to do now is that they have an oil field and divide it in blocks. And what they tend to do now is that they go to for instance Saipem and a few other companies and say now OK there is the field. We will give it to you, we want you to develop it and when it is finished hand it back to us. So that the risk is with the contractor. So the oil company gives us the field, we lay the pipelines, survey it, do the platform installation etc. We typically do everything. So when it is ready we hand it back to the oil company and they use it. There used to be about eight different construction companies like us but nowadays you’ll find only three or four. For instance Saipem didn’t have a design and engineering company so they bought one in Norway and one in America. Basically you’ll hear the term doing everything

“in house”. So that’s the way it works now but may be in five years time they’ll go back to the

old system. It really depends on the type of contract the Oil Company gives out.

What does it depend on?

It depends (again it gets very complicated) because the offshore fields owned by the primary operators like Shell they have partners. Sometimes they have to go back to their partners and say “how are we going to develop this?” There is a whole range of things. There is oil and gas and how are we going to get that sure? How are we going to make long term contracts with gas companies or oil companies to sell the oil. There is a whole lot of things and it gets very complicated.

If you get a contract for an oil field, do you construct yourself or do you also subcontract?

We do subcontract but very occasionally we subcontract. Again it gets complicated, but the way the tax regime is set up we of Saipem get the contract but we have a company in Aberdeen and they have ROV’s. So we would subcontract them to do that portion of the job.

The engineering would go to our Norwegian company. The name is different because of the liabilities but although we subcontract we tend to subcontract internally.

What kind of transport material do you need?

Tug, cargo barges, cargo vessels. Supply vessels that go back and forward with all the material. Helicopters to pick up the crew. So you need the whole range of transport.

What kind of barges do you need?

The whole range, flat top barges, pontoon barges. We actually have got some of our own heavy lift cargo barges but they can take more than 40.000 tons. But we have to subcontract other barges locally depending on what kind of work there is.

If you need boats or barges? Who do you contact?

We tend to go to two or three different brokers. And then ask them for quotations. Sometimes the client (our client, the oil company) will specify that they want a certain number of vessels in the field and that they have to be no older than say ten years. So sometimes the Oil Company puts restrictions on you.

Do you exactly know what kind of material you need?

Yes we know everything before we go to the owner for instance SMIT. We know exactly what we need and we go to a broker to look for that.

Why do you go to a broker?

It is easier to use a broker because the broker doesn’t have a conflict of interest. The main reason we use a broker is that the broker is a buffer between the owner and the charterer.

The broker has got a very important function. He’s paid by both people because he is owned

commission but if there is a dispute, if there is any problem we can go to the broker and he

What is the added value you expect from a supplier of transport material?

What we look for at a company like SMIT is reliability. Cooperation. We see it as basically a working relationship with a sub contractor. In our business things change rapidly so you have to have the flexibility with the sub contractor. And you have to have a degree of trust with someone as well. We don’t always go through a broker. Sometimes we go to the owners direct. But 9 times out of 10 we use a broker.

What is the most important reason for choosing a supplier for transport material?

The knowledge and flexibility and reliability are very important and so is money. But people say price is most important but in essence it isn’t! You want to have the trust and reliability and you want to know that the equipment you’re hiring from a company like SMIT is good and that when something goes wrong there is a backup. That’s most important. There is no point sometimes you’re approached by a barge or tug operator who only has got one barge or tug and he can come out very great, very good price, but when something goes wrong; have they got a backup? Because you’re responsible to the oil companies. It’s a chain reaction. You have to be very very careful in who you select. Because sometimes when you build up a relationship with a company like we do with SMIT, if either party has a problem – you may have a problem that some other company wants a specific barge and you offered that already to Saipem and you say ok can we swap the barges around. If you have the trust and flexibility in a

relationship we can say: “no we don’t want to” , we can play it the hard way. But on the other hand if we have got a delay in the field and we come to SMIT and say we don’t want the barges now. If the trust in a relationship is not there you could have a bit of a stand-off. To me trust, flexibility and reliability and is important.

Do you expect any changes in this in the coming three to five years?

No, we have good relationships with our suppliers and we do not foresee any changes in reasons to choose a supplier.

Do you have some sort of agreement with a broker that makes sure you get the material from a reliable barge owner? Does he search for reliable partners?

You can use two or three brokers and the agreement only is there when you make the

decision. If you want a specific tug that is offered to you by a broker you arrange a formal

agreement. The broker offers several tugs or barges and we make the decision which one we

take.

Are you planning to change your list of suppliers within a year?

Not really no, occasionally we will work and ask somebody else for the quote but we make sure that SMIT knows. Off course we hire tugs or barges from other suppliers in other countries but in Europe it is mainly SMIT.

For what reason would you no longer hire a certain supplier?

If we feel that the quality of service was poor over a certain time. We know that they cannot perform 100% all the time. You can allow certain mistakes off course. We make mistakes as well. But if a partner continues to make mistakes for several months or several projects we would have to look at it and bring the people in and say that we’re not happy. We are a fair company at least we think we are fair and we will give everybody a chance. We will ask:

What’s the problem? Can we help you with it? Again it has to be a partnership. We give feedback.

Do you exactly know what you want to transport or do you need someone who offers an integrated service?

We tend to do the coordination, we want to have a certain degree of control. We need to know what’s been loaded and offloaded. So we would do the coordination. SMIT will work under our instruction. Very very rarely would we say to a supplier you go and do it because we need to have a control.

Which part of the work that has to be done would lend itself for more integrated service?

We are always under pressure of our client and we need a certain level of control. It would be very unlikely that we will outsource the control. We need to control what’s going on. Not that we don’t trust people but we need to know because we are being asked questions all the time.

You want to have the control because things change so rapidly in our business. It’s very dynamic a lot of delays, port delays, weather delays, things change very quickly.

At which point do you go to a broker and say: I need a specific barge or boat? At what stadium in the tender procedure?

Years before. At the moment there is a huge project coming up in 2006. A pipeline from Norway down to the UK. It was awarded at the end of last year and we didn’t get it but a competitor got is but all the budgets and information from the brokers has been done last year. They need to project what the price would be in 2006. We are working years ahead.

Do you own a lot of material yourself?

Yes, we own a lot of the vessels ourselves, the big vessels. We own cargo barges that are for

transporting the modules and the J-Lay equipment that we’ve got. The smaller pontoons we

If you need boats, do you exactly know how much tons bollard pull it must have? Do you know precise what you want and when?

Yes, we know. You know given the weight you have to pull what boat you need and given certain regulations by authorities what size of tug you need.

Sandy White benadrukt nog eens dat de maritime industry never boring is en dat het

important is that je flexible moet zijn wil je erin werken!

Interview met de heer Niels Tavenier, Heerema Marine Contractors

De aanbesteding van een project verloopt via een tender procedure.

Dhr. Tavenier zegt dat het afhankelijk van het type project is welke werkzaamheden er moeten gebeuren. Je kan niet zeggen dat er dat en dat moet gebeuren. Ligt aan de aanvraag die er binnen komt, wat voor eisen stelt de klant, wat voor werk wil de klant gedaan hebben en het werk dat daar bij komt kijken ligt bij een tender afdeling die analyseert dat en zorgt dat de verschillende typen disciplines binnen Heerema hun aandelen leveren en zij maken dat tot 1 bid. Het is echt maatwerk wat we leveren.

Wat voor transportmateriaal heeft u nodig?

Dat is helemaal afhankelijk van het type project en wat de klant voor een vraag neerlegt. Zeer uiteenlopend. Als de klant beslist of besloten heeft om modules in het verre oosten te bouwen en andere onderdelen in Amerika en de installatie is in Afrika dan wordt transport een

zwaardere factor in het geheel en zal er naar snellere middelen gekeken moeten worden. Of men met wet tow of dry tow verder gaat hangt ook af van verdere factoren als fabricage en design criteria en van de vraag: hoeveel tijd hebben we voor het transport? Hangt ook af van kosten voor het transport. Het is een hele complexe matrix waar niet iedereen 1,2,3, een antwoord op kan geven en bovendien heeft de klant daar vaak ook zelf een mening over.

Misschien heeft de klant wel een design criterium opgegeven voor de modules waar het zeetransport gewoon de zwakste schakel is en dat er naar een ander transport medium gezocht moet worden in relatie tot wet tow.

Beschikt u zelf over bakken en boten?

HMC beschikt over een aantal pontons en daar is eigenlijk de kous mee af. Wij hebben geen ja Dockwise valt wel onder dezelfde groep maar is een zelfstandig opererende organisatie en Heerema heeft nog wel een paar sleepboten die zorgen voor de assistentie van de

kraanschepen en transport doeleinden.

Mocht u boten of bakken nodig hebben: wie benadert u dan?

Dat gebeurt nooit via 1 persoon. Er wordt een aantal partijen aangeschreven. Dat is

afhankelijk van een aantal factoren: wat is de situatie? Hoe druk is het? Vaak doen we dat via

een vertrouwd kanaal; een broker.

Weet u dan precies wat u nodig heeft? Capaciteit, afmetingen enz?

Ja!

Wat verwacht u van de eigenaar die de boot levert? De broker komt met een paar opties en daaruit maakt u een keuze. Maar wat verwacht u van de leverancier van de boot?

Een goede boot tegen een goede prijs! De boot is zo goed als zijn personeel dat erop vaart.

Het is heel simpel: “De kwaliteit die geleverd moet zijn moet acceptabel zijn en de prijs ook”.

Wat vindt u belangrijk aan een leverancier van boten?

Flexibiliteit

Kwaliteit/ expertise Prijs is belangrijk

Outsourcinig kan acceptabel zijn

“Onder kwaliteit verwacht ik dat die boot niet kapot gaat en dus is capacity in die zin niet belangrijk”.

Dat een boot kapot gaat, dat soort problemen kunnen zich altijd voordoen. Daarbij heeft een grotere organisatie wel het voordeel dat ze flexibeler is. Grote organisaties kunnen

gemakkelijker met een schema omgaan. In verhouding tot een kleine organisatie die maar 1 of 2 boten heeft. Capaciteit zie ik niet als een bijkomend voordeel. Dat valt meer onder flexibiliteit en kwaliteit.

Denkt u verschillen in deze ranking te zien de komende 3 tot 5 jaar?

Nee, deze 3 zijn belangrijk. Grootte van een organisatie zijn voordelen voor te noemen maar als je deze pakt in kwaliteit en flexibiliteit, dan is de grootte bijzaak.

Denkt u dat u het komende jaar uw lijst van suppliers zal veranderen?

Ja, wij veranderen continue daarop. Wij hebben geen vaste suppliers lijst. Positie is een belangrijk verhaal; heb je een boot beschikbaar; Soms kunnen we dat ruim van tevoren inplannen en weten we wat we nodig hebben en op andere zaken weten we dat pas veel later en wordt het moeilijker om dat van tevoren in te plannen maar dan heb je wel een idee van de capaciteit maar de datum/ plaats blijft subject aan de huidige projecten die je maakt.

Hoe lang duurt de tender van een project?

Ligt aan het project. Sommige grote projecten gaan over een langere periode.

Daar worden nu al boten voor vastgelegd. Dan praat je over eind 2004 begin 2005 dus een

jaar vooruit.