Bijlage A vragenlijst bezoek dealers
Doelstelling
Het management adviseren hoe de CAG met behulp van F&I de brutowinst per transactie van auto’s kan verhogen en hierdoor bij kan dragen aan de continuïteit van de organisatie.
Vraagstelling
Hoe kan de distributie van F&I binnen de CAG worden ingezet teneinde het transactieresultaat te verhogen?
Vragen:
1. Hoe ziet de opbouw van de F&I afdeling eruit?
2. De plaats die F&I heeft binnen de organisatie en hiermee haar strategie inneemt?
3. De werknemers die belast zijn met F&I; zijn dit "gewone" verkopers, of F&I specialisten
4. Worden de F&I medewerkers getraind?
5. Hoe worden de cursussen aangeboden en via welke instituten 6. Hoe wordt de mogelijkheid tot F&I gepromoot?
7. Waar worden verkopers op afgerekend; aantal auto's die verkocht worden, of penetratiegraad F&I?
8. Hoe is het besef binnen de organisatie gecreëerd dat F&I meer is dan een "modegril"?
9. Heeft een benchmark plaatsgevonden voor het opzetten van een F&I afdeling?
10. Hoe heeft het begrip bij de verkoop richting klant plaatsgevonden?
11. Is er merkbaar een toename van de klantenloyaliteit bij het aanbieden van F&I?
12. Worden er naast F&I ook servicecontracten aangeboden?
13. Bij welke instantie of via welke instantie worden deze contracten afgenomen of
opgezet?
Bijlage B vragenlijst sales medewerkers
Doelstelling
Het management adviseren hoe de CAG met behulp van F&I de brutowinst per transactie kan verhogen en hierdoor bij kan dragen aan de continuïteit van de organisatie.
Vraagstelling
Hoe kan de distributie van F&I binnen de CAG worden ingezet teneinde het transactieresultaat te verhogen?
Vragen:
1. hoe ziet de opbouw van de sales organisatie eruit?
2. wie is je direct leidinggevende?
3. waar wordt je op beoordeeld?
4. hoe vaak heb je overleg?
5. hoe vaak hebben jullie een sales vergadering?
6. welke wat wordt er tijdens de sales vergadering besproken?
7. hoe reageert men hierop?
8. hoe kijk je tegen dienstverlening aan?
9. hoe denk je over het verkopen van financiële producten?
10. hoe vaak heb je een training voor het verkopen van financiële producten?
11. zijn dat kennistrainingen of vaardigheidstrainingen?
12. hoe verloopt een verkoopgesprek?
13. bied je vaak F&I aan?
14. hoe staat het management in jou ogen ten opzichte van F&I?
15. heb je zelf nog aanvullende vragen of opmerkingen?
Bijlage C uitgewerkte vragenlijst autobedrijf Ames
• Hoe ziet de opbouw van de F&I afdeling eruit?
De verschillende afdelingen van de verkoop zijn allen verantwoordelijk voor het behalen van hun verkoopresultaat. Aansturing vindt direct plaats vanuit de directie, via de
afdelingshoofden. De F&I manager is tussen de algemeen directeur en de afdelingshoofden geplaatst om overbelasting vanuit een afdeling te voorkomen.
• De plaats die F&I heeft binnen de organisatie en hiermee haar strategie inneemt?
F&I wordt vanuit het management van de verkoop gezien als een zeer belangrijk instrument.
Er wordt continue gepromoot met de mogelijkheden die F&I biedt en het feit dat Ames dit aanbiedt.
• De werknemers die belast zijn met F&I; zijn dit "gewone" verkopers, of F&I specialisten
Van de verkoopmedewerkers wordt een meer dan gemiddelde productkennis verwacht aangaande de mogelijkheden tot financieren. De daadwerkelijke afhandeling met betrekking tot financieren gebeurd door de f&I manager.
• Worden de F&I medewerkers getraind?
Verkooppersoneel wordt in huis getraind door de F&I manager. Deze verzorgd trainingen en zorgt ook voor vervolgtrainingen en het updaten van de benodigde productkennis.
• Hoe worden de cursussen aangeboden en via welke instituten Zie boven.
• Hoe wordt de mogelijkheid tot F&I gepromoot?
In principe worden de mogelijkheden in elke media-uiting vermeldt. Ik de showroom zelf op de auto's en door middel van posters worden prospects op de mogelijkheden gewezen.
• Waar worden verkopers op afgerekend; aantal auto's die verkocht worden, of penetratiegraad F&I?
Binnen Ames worden de verkoopmedewerkers op een viertal criteria afgerekend; Verkochte auto's, verkochte contracten, verkochte accessoires en Het nabellen van klanten. Dit gebeurd in elk geval om de 12, 24 en voor het aflopen van de financiering. Informatie hierover wordt gegeneerd uit GIDS, en door een eigen toevoeging die de tekortkomingen in GIDS
compenseren.
• Hoe is het besef gecreëerd dat F&I meer is dan een "modegril"?
Door verkopers te confronteren met de behaalde cijfers, en voornamelijk wijzen op de marges en het netto resultaat dat hieruit voortkomt. Door mensen te wijzen op de magere marges die behaald worden op de verkoop wordt duidelijk gemaakt dat er additionele manieren nodig zijn om geld te maken met de verkoop.
• Heeft een benchmark plaatsgevonden voor het opzetten van een F&I afdeling?
Informatie is met name uit England en de USA ingewonnen. Er zijn in het verleden een aantal trainingen verzorgd door een Amerikaanse F&I manager.
• Hoe heeft het begrip bij de verkoop richting klant plaatsgevonden?
Confronteren met cijfers b.v. demografische factoren.
• Worden er naast F&I ook servicecontracten aangeboden?
Nee, maar na de fabrieksgarantie wordt er wel een post-fabrieksgarantie aangeboden voor een X-bedrag per jaar (aanschrijven voor aflopen van de contractperiode). De prijs wordt bepaald door het motorvermogen van de auto.
• Bij welke instantie of via welke instantie worden deze contracten afgenomen of opgezet?
Bij diverse leveranciers van geld. Hierover worden volumeafspraken gemaakt, en hierop is de
te betalen rente ook weer gebaseerd waartegen geld gekocht kan worden.
Bijlage D interview directie Century Auto Groep
Vragenlijst opgesteld voor Chris Bus (Bedrijfsdirecteur).
1. Wat betekent het aanbieden van service voor u?
2. welke positie neemt service in bij de huidige strategie?
3. Op welke manier worden sales medewerkers afgerekend?
4. Wat vindt u van deze methode?
5. Wat is voor u de belangrijkste doelstelling binnen het bedrijf?
6. Waar wordt u als directeur op afgerekend?
7. Welke positie ziet u voor het aanbieden van financiële dienstverlening in de toekomst?
8. Als u het product ten opzichte van service kon positioneren wat zou dat dan zijn?
(product > F&I, product = F&I of product < F&I) 9. Hoe belangrijk vinden uw klanten service denkt u?
10. Wat verstaat u onder klantenbinding?
11. Wat is voor u belangrijk bij het kiezen van een aanbieder van contracten?
12. Weet u wat uw concurrent merkdealers aanbieden op het gebied van F&I?
13. Wat zijn wenselijke rendementen op het aanbieden van service?
14. Welke uitstraling met betrekking tot service is wenselijk?
14. Is het aanbieden van financiële dienstverlening in uw optiek belangrijker om klanten
te binden of om de omzet te verhogen?
Bijlage E: voorwaarden Ford financieringen
Ford biedt haar klanten uitgebreide mogelijkheden om financiële diensten af te nemen. Dit gaat duidelijk verder dan de standaard financiering. Bij de communicatie lig de nadruk op totaalprijzen en minder op de prijs per maand.
Waarom Ford Credit?
Tegenwoordig is het afsluiten van een financiering zo geregeld, wat maakt Ford Credit dan zo uniek? Wij zijn uniek, omdat wij alleen zaken doen in de automobielbranche.
Ford Credit profiteert direct van de expertise en knowhow van Ford en kent de situatie op de automarkt. Dit maakt ons specialist in deze financieringssector. Het is daarom ook geen toeval dat Ford Credit de voorloper is met het revolutionaire 'Options-product'.
Met Ford Options kunnen duizenden klanten zich om de twee jaar een nieuwe Ford veroorloven. Het afsluiten van een financiering bij Ford Credit is niet alleen gemakkelijk, maar onze tarieven zijn ook nog eens zeer concurrerend! Bovendien staat flexibiliteit bij ons centraal en is zelfs een aanbetaling niet altijd nodig! Dus als u de aanschaf overweegt van een nieuwe Ford, zorg ervoor dat Ford Credit uw 'nummer 1'-keuze is!
Ford Options is een programma ontwikkeld door Ford Credit en Ford Motor Company. Het is een financieringsprogramma waar u als klant profiteert van de voordelen van een conventionele financiering en de mogelijkheid om iedere twee jaar een nieuwe Ford te rijden.
Sinds de introductie in 1992, is Ford Options een zeer populaire financieringsvorm geworden en sluit bijna één op de vijf Ford- kopers een Optionsovereenkomst af. Uw voordelen op een rijtje:
• U rijdt iedere twee of drie jaar in een nieuwe auto
• U rijdt steeds in het nieuwste model, met de modernste motor en de nieuwste veiligheidsvoorzieningen
• Telkens twee jaar fabrieksgarantie (ook eenvoudig te verlengen)
• Minimale onderhoudskosten
• U betaalt een aantrekkelijk maandtarief
• Keuzevrijheid na twee of drie jaar
• U loopt geen restwaarderisico: Ford garandeert een minimum inruilwaarde
Hoe werkt Ford Options?
Stel, u hebt in de showroom úw Ford zien staan. U heeft met de verkoopadviseur gesproken over de uitvoering, de kleur en de extra's. Als u vervolgens met Ford een Optionsovereenkomst afsluit, garandeert Ford de minimumwaarde van uw Ford als u deze na twee jaar bij Ford inruilt.
Deze waarde noemen wij de Toekomstige Gegarandeerde Minimum Waarde (TGMW). Deze TGMW, plus uw aanbetaling, wordt van de aanschafprijs afgehaald. Uw maandelijkse betalingen zijn gebaseerd op het verschil tussen deze aanschafprijs en de TGMW, plus de kosten van het geld.
Dus: lage maandtermijnen en een kortlopende overeenkomst.
Maar nu komt het: aan het einde van uw overeenkomst, heeft u drie fantastische opties.
Optie 1 Uw Ford inruilen voor een nieuwe
Een van de aantrekkelijke mogelijkheden van Options is, dat u uw gebruikte, twee jaar oude Ford weer kunt inruilen voor een nieuwe. Als u inruilt, is de kans groot dat de inruilprijs hoger is dan het nog openstaande bedrag.
In dat geval krijgt u deze zogenaamde overwaarde uitbetaald. Als u wilt, kunt u daarmee een aanbetaling doen op uw volgende Ford.
Wanneer de inruilprijs lager is dan de TGMW loopt u geen risico.
Ford garandeert namelijk de minimumwaarde van de auto.
Optie 2 Uw Ford teruggeven
Een tweede mogelijkheid van Options is dat u de auto aan het einde van de overeenkomst teruggeeft. Het prettige van Options is dat u daarbij nooit in financiële problemen komt.
De waarde van de auto is namelijk gegarandeerd gelijk aan het nog onbetaalde deel van de auto. Als de waarde onverhoopt - door
marktomstandigheden - minder is dan de TGMW, dan neemt Ford het verlies voor haar rekening.
Met andere woorden: als u dat wilt, levert u de auto gewoon in.
Optie 3 Uw Ford houden
Options is een flexibele formule. Als u uw Ford wilt houden dan kan dat natuurlijk. In dat geval hoeft u Ford alleen nog maar de slottermijn te betalen. U kunt dit bedrag in één keer overmaken, maar u kunt het ook in maandelijkse betalingen voldoen. De keuze is aan u.
Kenmerken en voordelen
De gespreide betaling is de traditionele manier van afbetaling en is in Nederland ook wel bekend als huurkoopovereenkomst of koop- en financieringsovereenkomst.
Ook de persoonlijke lening is een variant die vele overeenkomsten heeft met de traditionele huurkoop.
De persoonlijke lening via Ford Credit kent namelijk dezelfde rentestructuur als onze huurkoop. De gespreide betaling is gemakkelijk te regelen en met de maandtermijnen die u het beste uitkomen.
Eenmaal uw keuze gemaakt, betaalt u (eventueel) een bedrag aan en het overige bedrag spreidt u uit over 12 tot 60 maanden.
U heeft bovendien een overlijdensrisicodekking en een vaste rente gedurende de looptijd van het contract, waardoor u zekerheid vooraf heeft. Na de laatste maandtermijn is de auto uw volledige eigendom geworden.
Zorgeloos blijven rijden, ook als het eens tegenzit. Heeft u er wel eens bij stilgestaan dat het kan gebeuren dat u door een ongeval, ziekte (ernstige aandoening), of onvrijwillige werkloosheid gedurende een langere periode niet kunt werken, of erger nog, dat u of uw partner komt te overlijden? In deze gevallen komt het er vaak op neer dat uw inkomen achteruit gaat, terwijl uw maandelijkse lasten gelijk blijven.
Ford Credit Protection voorkomt dat uw maandelijkse last een echte last wordt. Deze unieke bescherming zorgt ervoor dat u naar uw maandelijkse financieringsverplichtingen bij onder meer (ernstige) ziekte, arbeidsongeschiktheid, werkloosheid of in geval van overlijden geen omkijken meer heeft.
Waaruit bestaat Ford Credit Protection:
• Mocht u langer dan 2 maanden onvrijwillig werkloos raken dan zorgt Ford Credit Protection ervoor dat u gedurende maximaal een jaar vrijgesteld wordt van uw maandelijkse financieringslasten.
• Indien u door ziekte of een ongeval 2 maanden of langer niet kunt werken wordt u vrijgesteld van uw maandelijkse financiële lasten. Wanneer u afgekeurd wordt, zelfs al zou u nog voor de helft kunnen blijven werken, blijft deze bescherming gelden.
• Indien u een zelfstandig beroep uitoefent en u geconfronteerd wordt met een ernstige ziekte, dan zorgt Ford Credit Protection ervoor dat uw gehele schuld ineens wordt kwijtgescholden (exclusief eventuele restwaarde garanties)
• Indien u of uw partner komt te overlijden, wordt de gehele schuld kwijtgescholden. (Ford Credit kent reeds een
overlijdensdekking voor de eerste huurkoper, onder partner wordt verstaan getrouwd, geregistreerd partnerschap en
samenwonend op hetzelfde adres.
Bijlage F: voorwaarden Opel financieringen
Opel stunt in navolging van haar autoprijzen ook met haar financiële diensten. Zo is het momenteel mogelijk 3 jaar gratis onderhoud te combineren met 3 jaar kosteloos financieren.
De communicatie is intergraal. Er wordt zowel met totaalprijzen (dus per maand) als met losse autoprijzen gecommuniceerd. Hieronder staan enkele voorbeelden opgenoemd.
Je leeft flexibel. Je rijdt flexibel. En je financiert flexibel!
Je zoekt een auto die bij je leven past, die net zo flexibel is als jij bent. Dus kom je vanzelf bij Opel, die je nu ook nog eens heel flexibel kunt financieren! Tegen hele soepele voorwaarden.
Want met een minimale aanbetaling rijd je nu al een nieuwe, uiterst complete Opel vanaf 99,- per maand!
Ja, je leest het goed. Voor nog geen honderd euro per maand een gloednieuwe Opel Corsa of Agila rijden, voor 179, rijd je een nieuwe Opel Meriva en voor 239,- een nieuwe Zafira!
Dat kan, omdat Opel een zeer concurrerend rentepercentage hanteert. Voorwaarde is alleen dat je 35% aanbetaalt (dat kan meestal gemakkelijk met het inruilen van je huidige auto).
Vervolgens betaal je gedurende 36 maanden 99,-Afhankelijk van de inruilwaarde van je huidige auto kan het maandbedrag nog lager uitvallen. De financiering word je aangeboden door de Opel Distributeur. Dat betekent: net zo veilig en betrouwbaar als je Opel Corsa zelf.
De nieuwe Corsa nu al vanaf 99,- per maand!
Een nieuwe Meriva nu al vanaf 179,- per maand!
Dus bent u op zoek naar een prima auto voor een bescheiden maandbedrag, kom dan langs bij Van der Molen. Wij rekenen met alle plezier uw persoonlijke maandbedrag uit. Want het is natuurlijk wel de bedoeling dat u ook nog geld overhoudt voor al die andere leuke dingen in het leven!
1) Het financieringsaanbod wordt aangeboden voor een nieuwe Opel Corsa en geldt voor nieuwe orders met een uiterste registratiedatum van 30 juni 2004.
Maximaal één financiering per klant. Minimale aanbetaling is 35% (dmv. inruil/aanbetaling). Looptijd 36 maanden. Maximaal 20.000 kilometer per jaar.
Financiering via GMAC Financial Services en toetsing bij het BKR in Tiel. Aan deze berekening kunnen geen rechten worden ontleend. Vraag naar de voorwaarden bij de Opel distributeur.
2) Het financieringsaanbod wordt aangeboden voor een nieuwe Opel Agila, Meriva of Zafira en geldt voor nieuwe orders met een uiterste registratiedatum van 31 juli 2004. Maximaal één financiering per klant. Minimale aanbetaling is 35% (dmv. inruil/aanbetaling). Looptijd 36 maanden. Maximaal 20.000 kilometer per jaar. Financiering via GMAC Financial Services en toetsing bij het BKR in Tiel. Aan deze berekening kunnen geen rechten worden ontleend. Vraag naar de voorwaarden bij de Opel distributeur.
