Produktplanning en produktontwikkeling

(1)

PRODUKTPLANNING EN PRODUKTONTWIKKELING co-refers.at

door

Prof.dr.ir. A.W. van den Ban, Afdeling Voorlichtingskunde Landbouwhogeschool, ¥ageningen

De reden waarom ik de uitnodiging om dit coreferaat te houden heb aanvaard, is niet omdat ik mij op grond van mijn onder-zoek over voorlichting als een goed deskundige beschouw op het gebied van de produktplanning en de produktontwikkeling.

Het is veel meer omdat het mij wenselijk leek dat er een nauwer contact komt tussen het sociaalwetenschappelijk onder-zoek aan de Nederlandse hogescholen en universiteiten en de praktijk van het marktonderzoek. Bij het natuurwetenschappelijk

onderzoek bestaat een dergelijk contact wel, maar bij het sociaalwetenschappelijk onderzoek merk ik hier slechts weinig van. Naar mijn overtuiging is dit een nadeel voor het hoger

onderwijs en waarschijnlijk ook voor uw marktonderzoek.

Dat deze scheiding een nadeel is voor de universitaire opleiding is wel duidelijk. Het aantal academici dat een plaats vindt bij het marktonderzoek stijgt in een snel tempo, zodat het gewenst is dat we de studenten, die belangstelling in deze richting hebben een verantwoord advies kunnen geven over hun studie-programma* Zonder een goed begrip voor het werk van de markt-onderzoeker lijkt mij dit niet wel mogelijk. Een ander punt is dat het referaat van drs. Kuypers duidelijk aantoont, dat een wetenschappelijk verantwoord stuk niet dor en droog hoeft te zijn en dat het ook niet noodzakelijk is het door een ruim gebruik van vakjargon onleesbaar te maken. Als het prettig leesbaar is, is het effectiever.

(2)

2

-Drs. Kuypers legt er m.i. terecht de nadruk op dat bij het marktonderzoek een integrale aanpak noodzakelijk is„ Van veel universitaire sociologen krijg ik daarentegen de indruk dat zij de vraagstukken op een enigszins krampachtige wijze uitsluitend vanuit een sociologische gezichtshoek wensen te benaderen. ' Met zijn onderzoek krijgt drs. Kuypers een goed inzicht in tal van aspecten van de sociale werkelijk-heid in ons land. Het zou m.i. alleen maar te betreuren zijn als het sociaal-wetenschappelijk onderzoek aan de universi-teiten' en hogescholen dit zou negeren.

Soms is het echter moeilijk om de resultaten van dit en ander marktonderzoek niet te negeren om de eenvoudige reden dat het niet gepubliceerd wordt.

Toch bevredigt de aanpak van drs. Kuypers mij als buiten-staander niet geheel.

Hij onderzoekt n.1. de problemen, behoeften en leefgewoonten van de huidige consumenten om een voorspelling te kunnen doen

over de reactie van de toekomstige consumenten op een nieuw produkt. Deze toekomstvoorspelling is noodzakelijk, omdat er pas winst gemaakt kan worden als een produkt dat nu

ge-pland wordt over enkele jaren nog verkocht wordt. Op grond van het geschetste onderzoek lijkt een dergelijke voorspelling mij een wat hachelijke zaak, zoals drs. Kuypers uitdrukkelijk er-kent in zijn paragraaf over "De grenzen van het marktonderzoek". De vraag rijst dus of er geen. mogelijkheden zijn om deze voor-spelling iets te verbeteren. Volmaakte zekerheid kan wat dit betreft natuurlijk nooit gegeven worden, maar ook hier kunnen we trachten de feeling van de ondernemer zoveel mogelijk te vervangen door systematisch onderzoek.

1) J.A.A. van Leent, Sociologie, psychologie en sociale psychologie; hun opbouw, ontwikkeling en verhouding uit macro-micro oogpunt,Zeist e n z , 1 9 6 4

(3)

3

-Het is mij bekend, dat zowel drs. Kuypers als verschillende anderen van u al aan pogingen in deze richting werken.

Hiervoor zie de volgende, uiteraard niet geheel nieuwe, moge-lijkheden:

1. Het analyseren van de ontwikkelingen in andere landen, waar het welvaartspeil op een niveau ligt dat wij in on,s land vermoedelijk pas óver enkele jaren zullen bereiken

2. Het analyseren van de problemen, behoeften en leefgewoonten van dié consumenten die fungeren als voortrekkers bij de

introductie van produkten

3» Meer fundamenteel onderzoek omtrent de reactie van1de

con-sumenten op nieuwe produkten

k. De mogelijkheden analyseren om het consumentengedrag te beïnvloeden

1. Onderzoek in welvarender landen

De stijgende welvaart'heeft een zeer duidelijke invloed op de veranderingen in het consumentengedrag. Een visie op de richting waarin dit consumentengedrag zich zal gaan ontwikkelen, zal

men dan ook ten dele kunnen krijgen door een vergelijking met de toestand in welvarender landen. Een goed voorbeeld van een dergelijke visie, die bij marktonderzoek voor Unilever is ont-'staanj is het bekende boek van Prof. . Zahns "Leven met

wel-vaart". ; Terecht merkt Zahn zelf op dat dit boek vooral

problemen stelt i»p.v. oplost. Er zou misschien wel iets aan de oplossing van verschillende van deze problemen gedaan kunnen worden door een systematische vergelijking van de ontwikkeling van de problemen, behoeften en leefgewoonten van de consumenten in verschillende landen.

(4)

_ 4

-2. Onderzoek van voortrekkers in eigen land

Het is niet alleen mogelijk om voorspellingen te doen omtrent de veranderingen in het consumentengedrag op grond van de verschillen tussen binnen- en buitenlandse consumenten, maar ook op grond van de verschillen tussen de binnenlandse con-sumenten onderling. Bij de veranderingen in het consumptie-patroon zijn er immers bepaalde groepen die voorop gaan en anderen die hun voorbeeld volgen.

Door dus de aandacht speciaal te richten op deze groep van voortrekkers wordt het mogelijk enig inzicht te krijgen in het consumentengedrag van de toekomst. Op grond van talrijke

onderzoekingen over de verspreiding van vernieuwingen is het al wel mogelijk er iets van te zeggen wie deze voortrekkers

2)

zijn. ' Het zijn in het algemeen degenen die veel contacten hebben buiten hun eigen groep. Onder de boeren zijn het b i j -voorbeeld degenen die een landelijk dagblad lezen en die

weinig aandacht schenken aan de plaatselijke krant. Bij de ste-delingen speelt mogelijk ook de mobiliteit een belangrijke rol, zowel de geografische als de sociale mobiliteit.

Bij het onderzoek kan men een index vormen van verschillende eigenschappen die een aanwijzing vormen voor het fungeren als voortrekker om de individuele voortrekkers op het spoor te komen. Daarnaast kan men echter ook een groep in zijn ge-heel onderzoeken, waaronder zich vermoedelijk veel voortrek-kers zullen bevinden, zoals "White dit bijvoorbeeld heeft

3) gedaan in de Amerikaanse voorsteden. '

Bij dergelijk onderzoek zullen zich uiteraard verschillende moeilijkheden voordoen. Eén van de belangrijkste lijkt me wel het opsporen van de voortrekkers die het voorbeeld geven aan

elk van de verschillende sociale groepen.

2) Zie: E.M. Rogers, The Diffusion of Innovations, Free Press, New York, 1962 en A.¥. van den Ban, Boer en landbouwvoorlichting, De communicatie van nieuwe landbouwmethoden, Van Gorcum,Assen, 1963', vooral p. 260-266

3) W.H.Whyte Jr., The Organization Man, Anchor A117, Garden City, N.Y. Part VII

(5)

~ 5

-In het algemeen zien we bijvoorbeeld dat de goed ontwikkelde mensen voorop gaan bij de invoering van vernieuwingen, maar verschillende produkten worden op het ogenblik onder de ar-beidersjeugd veel algemener gebruikt dan onder de studenten

(bromfietsen, draagbare radio's). ¥iens voorbeeld volgt de arbeidersjeugd nu? '

3• Fundamenteel onderzoek omtrent het consumentengedrag

Bij onderzoek omtrent de beide voorgaande punten kan men zeer gemakkelijk terecht komen in onderzoek van fundamentele aard. Ook op allerlei ander gebied zou het van belang zijn om er meer van te weten waarom de consumenten zich op een bepaalde wijze gedragen, maar in hetgeen ik te zien krijg van het

Nederlandse marktonderzoek wordt vrijwel uitsluitend aandacht gegeven aan de vraag hoe zij zich gedragen. Uit persoonlijke gesprekken blijkt me dan wel eens, dat u wel degelijk tracht wat dieper op de oorzaken van een bepaald gedrag in te gaan, maar ik heb de indruk dat men hierbij lang niet zo ver gaat

in de fundamentele richting als bij het natuurwetenschappelijk onderzoek gebruikelijk is. De marktonderzpekerskrijgen slechts zelden de gelegenheid om zich geruime tijd achter elkaar met eenzelfde vraagstuk bezig te houden, omdat de directie voor die tijd al lang dringend vraagt om de oplossing van een ander pro-bleem. Zo vermeldt drs. Kuypers dat de liefhebbers van

klas-sieke muziek de voorkeur geven aan andere kleuren voor hun grammofoons dan de liefhebbers van populaire muziek. Als men een dergelijk vraagstuk tegenkwam op het Natuurkundig Laboratorium van Philips, zou het mij niet verwonderen wanneer men -zou trachten een theorie op te stellen van waaruit het niet alleen mogelijk is de kleurvoorkeur voor grammofoons te ver-klaren, maar tegelijkertijd ook voor allerlei andere produkten.

3a) Het antwoord op deze vraag is ten dele te vinden in

E.Katz and P.F. Lazarsfeld, Personal Influence, Free Press, Chicago, 1955

(6)

C f © _CR3 © 4 o 4 c F- tv © p p 4 sa P tv © H F- CJ . tV <! P P P- © O" © H: P <! H o © p. F- P _OU tn 3 F- P. . P © H © P P- F- © P< © o P & © 4 P © 3 © 4 $ © P 01 d -O U _© _P. _{4 P CU} _tv _{p p} 4 D © F? P <i H O © P. © P ö © ca © 3 o OU © H F- CJ . tv 1 P © P. © P tsi F- Cj . P e F- ef © 4 P P 4 P. P Hj 1 W P P P © P N © en? OU © P F- P 3 © H p? © 3 P d- © P. © o P P . © 4 P © 3 © 4 4 P © d- O O P 03 d § © p Cf © P I P F- © P s! _{•ö 4 0} 8* P tv d- -d ©

B"

Ü P © P <! o o 4 03 _*Ö © H F* © P 3 0 © d- 3 © p F- P 01 d- P P d- ÏS1 F- CJ . P d- © 0 1 O 4 p © _{•ö •0} © p - o 3 o p p. © 4 P- © 4 OU © H F- CJ . !V © O 3 01 d- . P P & F- _OU 13" © P. © P 4 p © d- 05 P O O © 01 <J p p © © p < o © H d- _>• 3 P P 4 S P P 4 <! o o 4 . P © O P P. © 4 P © 3 © 4 © © P 4 o © 4 p O © i-b d- © 4 p O O •ö d- d- © tV P P P © P P . P JV d- P P P P. © 3 P 4 tV d- iv O 3 d- * P P 4 P P P P . © O O p 01 p 3 © P d- Ott _OU U O © © p o* © 4 p O © Hj d- © 3 © P d- © P d- © <! o H P. O © P © P P . P d- P. © O P P. © 4 P © 3 © 4 1 0 o 3 01 o o IV 3 © -d © © P 4 _t 4 O I 3 F- 01 O 4 p <J P P tV P -F © d- 3 o OU © H F- _CJ. IV -F 01 o 3 P § P H H © 3 © P 1 0 © p <J p p p. © o o p 01 p 1 O 4 01 « •Ê -• g o W 3 U P _*< _T3 © 4 03 4 p © © Hj d- O P 01 _OU © 01 o p4 © d- 03 d- P. P d- 4 p © d- d- © O

ff

F- 03 O 4 p © P © O O p o 1 © H F- IJ . IV P" © P. © P O 3 4 P © d- O O P 01 p 3 ro P -d © P 3U © P. 4 P 3U d- © cr © FJ P <l H O © P. © P p 4 F -© 4 3 © © _OU © _{•P p p 4 P}. U P P O d- _- N © © 4 <! 4 P o P 4 d -O * P P 4 tV P P N F- CJ . P H -1 © d- F- 01 3 F- CJ . P © 4 < P 4 F- P OU P- P d- P- F- d- © P P. © O P P- © 4 H F- P OU © pr 4 F- d- F- ©

5

p. F- © P P F- <J © 4 01 F- -d © F- d- © P P. F- © P P P O <! © 4 © © & O 3 01 d- F- OU © •ö 4 O CJ 1 H © 3 © P 3 © 4 i*r © p • © p _{•ö P o}1 H F- PT P d- F- © 03 d- P 01 01 © P P. © O p a © 4 N 0 © fc* © 4 01 cy F- p p © p © p o* p F- d- © p p. © p . O O 4 p. p d- N F- _CJ. P P P i-> © -F P. F- P OU OU © < © P d- O d- P F- d- ^ F- 01 01 © H F- _{P OU} <! P P © 4 < P 4 F- P OU © P

< H O © & X P ö p © P 1 P © cy 4 D © P o _TD & © K s: p H F- d- © F- d- < P P &" © d- 3 p 4 IV d- O P P. © 4 N O © _tV

-ö © _{4 OU} © H F- CJ . 9? © _•d P o1 H F- tv P d- F- © 01 N O P P. © P ^ © H © © P 01 © © P N © © 4 U P P O 03 d- F- _OU © F- P 1 O U ₄ _O _o _d -P . © © H < P P P 3 O P P. © 4 N O © iV 01 4 © 01 P H -d P d- © P IS P H d- 3 0 _CU © p _{'p p} c H F- O © 4 © P d -© O ff P F- 01 O P 1 © _{3 o OU} © H F- CJ . IV 1 P © P. © P ö P P 4 4 O F- CJ . < © 4 s; P o p1 d- F- IV P- P P P . P d- P © © P H > P P P. P 3 © P d- © © H O P P- © 4 N O © IV <! o 0 4 OU P P -d P- O © P V* P H 0 1 _<! _{o o 4} _p. _© *ö 4 O P. P IV d- F- © 1 O O P 01 g 3 © p d- © P K © d- H F- CJ . IV d- 3 F- CJ . P O o p. N P IV © M F- CJ . tv p. p d- P 1 P F- © 4 © <! © P _OU o © p. P P 01 d- © © P. 01 3 © © 4 P P P P. P O 4 P d- _ou p p -d 01 O 1 P © P tv © p p p p . p © * © p 01 © P < P P p. © 0 1 _H _P _F- _d -© P & H © d- d- © O _V P. © *Ö 4 O P . P tv d- F- © d- © O

1

F- 01 O P 1 © _{3 o OU} © H F- _CJ.

E

© & © P - 3 P P 4 © P O p d- s F- tv tv © H F- _{P OU} <! P P P F- © P 3 © T3 4 O P. P IV d- © P P P P < P ö r? © H F- CJ . !V < 4 F- CJ . ^ © H P F- d- 1 CJ . O P _OU • ü 4 03 • W P _«<! _>ö © 4 01 P" © © H j d -O P 01 _OU © 01 o p4 © d- 1 0 d- 4 P O © 3 © p 4 o F- _CJ. P . © _•ö H P P P F- P OU N O © IV P _{0 OU} p p p 3 © H F- CJ . tv 01 < o o 4 _- 3 P P 4 -P F- d- O P P. © 4 N O © IV F- 1 0 o o tv p o OU < 4 F- CJ . ö © p p. © _{4 OU} © F» F- CJ . tv © P P P _T3 _p _IV _tv _O ₃ -_d _P _{P P 4} _F- _tv ₃ _© _© P 1 u F- _CJ. 4 P © d- 3 P 4 IV d- O P P. © 4 1 * F- P 01 d- < P P 4 P © d- cy © P. 4 F- CJ . i-b N P • H <! © _{4 OU 4} O d- © P • g © P tv p p p. p p 4 p o _•o© p p, p d- . P F- d- O P & © 4 N O © IV o <i © 4 © © P CJ . P P 4 O H) ro VJ I p . © i o\ 1

(7)

Nu blijkt, dat pers en radio en televisie, waarvan bij reclame gebruikt wordt gemaakt vooral van belang zijn om de consument attent te maken op het bestaan van een nieuw produkt, maar slechts zelden direct leiden tot de beslissing deze produkten te gebruiken als dit een verandering in zijn gedrag zou

ver-4)

oorzaken. ' Een beslissing tot een ingrijpende verandering in het gedrag wordt gewoonlijk pas genomen na een persoon-lijk gesprek.

De ondernemer staat dus soms voor de keuze om of zijn produkt aan te passen aan het gedrag van de consument of om persoon-lijke voorlichting te geven aan de consument, zodat deze zijn gedrag verandert. Als de huisvrouw de stofzak van haar zuiger niet regelmatig leeg maakt, kan de fabrikant de stof-zuiger veranderen om dit gemakkelijker te maken. Hij kan echter ook proberen zijn service monteurs op te leiden om de huisvrouwen te leren deze stofzak vaker te legen. Deze laatste weg is de

laatste jaren gekozen door veel veevoederfabrikanten. Zij zagen dat veel klachten van de boeren niet veroorzaakt werden door de kwaliteit van hun produkt, maar door fouten van de boeren.

Verschillende veevoederfabrikanten zijn er daarom de laatste jaren toe overgegaan naast hun vertegenwoordigers voorlichters in dienst te nemen, die moeten trachten dergelijke fouten te voorkomen. Bij sommige bedrijven bezoeken zij elke klant

een-5)

maal per drie weken. ' Ik heb de indruk dat zij op deze wijze een belangrijke verbetering hebben bereikt in de Nederlandse veehouderij.

Als ik zie welke moeilijkheden ik heb om te voorspellen wat het effect zal zijn van een bepaalde aktie van de

landbouwvoor-lichtingsdienst, vermoed ik dat u ook moeilijkheden zult hebben om te voorspellen in welke mate en tegen welke kosten het moge-lijk zal zijn het consumentengedrag t.a.v. nieuwe produkten te beïnvloeden.

Dit neemt echter niet weg dat verder onderzoek op dit gebied wel iets zal kunnen bereiken.

4) Zie voor bewijzen voor deze stelling: J.T.Klapper, The Effects of Mass Communieation, Free Press, Chicago, 1960 en A.¥. van den Ban, op. cit.

5) H.Lodders, Voorlichting van de zijde van de agrarische handel en industrie, Landbouwvoorlichting, 19 (1962) pp„ 276-282

(8)

F -P 4 B P P CD F- _0*3 CD P 4 O 0 H P P _0*3 F- CO • O O fc 4 p . CD PT P P CD P. " P ri- P. F- ri- O P P . CD 4 N O CD fc* 3 o 4 P. ri- 0*3 0 O 4 4 P F- pr d- O _>tf 0 0 P 3 F- Cj . N 0 «• P. F- 0 O 4 0 ri- js H 0 4 cn a ö o o 4 p 4 F -0 4 P R p 3 0 0 d- 0 O 4 0 d- P H 0 P < 0 4 _OtJ 4 O ri- 0 P N F- Cj . ~ P. P O 4 p d- F-

5

d -P -P H P. 3 O 4 P. d- P. O O 4 P. 0 O o p Cfl d § 0 P d- 0 P F- P 4 P P P 43 P P O ri- F- 0 <l P P 4 O 0 H P Cfl d- F- P ₀₁} 1 Cf l P 3 0 P d- d- 0 <l O 1 F P. O 0 P * W 0 ri- H F- o. PT d- 3 F -C-i . P F- 0 d- O P H O _0*3 F- cn o P4 P. P d- P. F- d- 4 D 0 I 3

R-

p? 1 0 H F- C_i . W 0 4 3

£

0 P O 3 N O _0*3 O 0 P. 3 o _cn? 0 H F- Cj . pr p p p P. 0 s; 0 p cn 0 P <! P P P. 0 O O p 1 3 P 4 PT d- 0 P P> 0 4 N O 0 PT N O P 4 B 0 ri- d- 0 <J 0 P CO <! o o 4 < 0 0 F> X 1 F 0 F- P 0 4 0 O* 0 P. 4 F- C_i . < j 0 P m 0 i *Ö 0 p • < p p 4 B 0 d- _*Ö 4 O p. P PT d- 3 0 P 3 o 0 ri- < 0 4 _0*3 0 H F- CJ . P ? 0 P * U 0 _>d P 1 O H F- PT P d- F- 0 <i P P P F- ri-N O 0 K ri- 0 < 0 4 4 F- O P d- 0 P ri- 0 P 0 F- P P. 0 d- 0 3 0 d- 0 P d- 0 PT O 3 0 P 3 0 H ?r 0 0 F- _0*3 0 P CD O 4 B p _•0 I 0 0 P _'P. 0 4 0*3 0 H F- Cj . PT 3 P 4 0 P O p p. 0 4 N O 0 pr 0*3 0 s: 0 p en d -O 3 0 0 4 cn d- 0 0 P 3 p 4 PT d- O P P 0 4 I < 0 4 _0*3 ₀ _H _F -Ci . I* 0 P P. * P 4 0 P O P P. 0 4 N O 0 X $ F- P co d- -F 3 P H 0 4' 0 P • S • F- • F- cn 4 P 0 d- <J O O 4 N P ft 0 P 0 0 P !> H3 p. 0 H F- P _0*3 _O _O _p _co _rj _§ ₀ P d- 0 P * O 0 1 F P P _0*3 ₀ _P _O • d _0*3 0 4 F- O 1 P d- _~ P. F- 0 O • P • 4 P 0 d -N O P H CD P 3 0 0 d- F- CD 0 4 O P H fü p _0*3 cn 1 O F- C_i . P 4 0 d- S F- P F- cn d- 0 4 F- 0 < p p H o o p o 3 F- cn o P4 0 < ï 0 o 4 P. F- d- H P P d- cc d- 0 N F- 0 F- X _*Ö 0 4 CD O O P H F- C_i . ? r p o 0*3 3 0 H s: P d- 3 o 0*3 0 H F -C_i . pr 4 P 0 P 0 p D 4 0 P. 4 F- _CJ. F) 3 0 d- 0 0 P < 4 F- C-i . 0* 3 _O ₀ _P. _pr _{o o} >t i _{P P P <}! _p _H _H ₀ _{P P}. _O _{P P}. ₀ ₄ _N _O ₀ _PT _pr _p _P _<! _o H cn d- P an? P . o 0 P •o W P P P 0 0 <l 0 4 P4 0 F- P. 4 P F- 0 4 O O X 0 0 p p 0 0 H <! P P o 0 P N O P. P d- 0 H pr 0 0 p CJ 1 0 d- 0 4 3 P 4 PT d- O P P. 0 4 CSJ o 0 4 K p. o 0 P P. P P F- 0 P. 0 4 <

§

4 P P P P H H 0 0 P pr

§

3 F- cn cn o P4 F- 0 P O 0 P? 3 o 0*3 0 H F- <Lj . P? 4 P . P d- P. 0 N 0 PT H 0 -F P 0 4 D 0 P. 4 F- CJ . < ! 0 P _0*3 ₀ _N _{P §} ₀ _P _H _F -C_i . pr P . 0 _0*3 0 4 O 4 P F- PT 0 4 cn < P P P. F- d- _•Ö 4 O P. P PT d- -F P P H 4 P Cj p _0*3 0 H 0 P F- P _0*3 ₀ _P _a _H _CO 4 _P ₀ _d -F - _cn P 4 0 d- <! o H P. O 0 p . p 0 p H cn _'p. 0 .0 P P. 0 4 P 0 3 0 4 cn _0*3 o 0 P, o o p ri- JS O ri- ts* 0 1 o4 o 0 p 3 0 rt-0 0 P CO _*<! cn ri- 0 3 P ri- F- CO O 4 P O p p. 0 4 N O 0 1 P7 F- P ri- 0 CD d- 0 1 F H 0 P P P P 4 5" P P _*Ö 4 O p. p pr ri- O Hj

<

j

0 4 03 ri- P P P. F- _0*3 O 3 0 0 P W P 4 0 P P <! o o 4 3 p 4 X d- O P P. 0 4 N O 0 pr o _•ö p 4 P O 4 p ri- ri- 0 0*3 0 <! 0 P

H pr < 4 P p _0*3 3 0 p H) s! P d- P. 0 N 0 4 O 0 P. 4 F- _o. < 0 P pr P Ö P 0 P P. O 0 P a H CD 4 P 0 ri- < O O 4 4 P 0 P

O

4

0 CD ri- 0 P. 0 P P P P 4 P 0 ri- 3 P 4 pr d- O P P 0 4 N O 0 pr p. F- 0 *Ö 4 P F- H F- _T3 CO 4 P -F 0 4 P P P 4 O 0 CD d- 0 0 P. ri- • M F- 0 4 P. O O 4 N P H 4 P 0 ri- <! O o 4 4 P 0 P P F- 0 ri- 4 0 P P. P & 0 1 F ts F- CJ

.

P O 3 p. 0 pr o CD ri- 0 P ri- 0

3 P P 4 P. 0 3 0 0 co ri- 0 fel 0 P. 0 4 H P P P. CO 0 C 0 p. 4 F- _CJ. < 0 P N F- CJ

.

P < 0 0 H pr H 0 F- P 0 4 •

pr o 3 ri- P F- ri- 0 0 P 4 O 0 P. 4 F- _CJ. H) 3 0 ri- 4 P -F 3 0 0 P pr ^ P 4 ri- 3 F- H . _CJ O 0 P 3 P P tJ 0 4 co Q P 0 0 H

Cf l d -0 F» H 0 P O <! 0 4 . P 0 0*3 4 0 P N 0 P < P P 4 P 0 d- 3 P 4 PT ri- O P P. 0 4 N O 0 PT * ö 4 cn * W P _{^ •ö} 0 4 cn ri- 0 o P ri- s; F- PT PT 0 H 0 P 9 K F -0 4 <! o o 4 N O p F- PT o o PT P o _0*3 0 0 P P P & 0 4 0 <! 4 P P 0*3 * F -H H 0 P cn ri- F- 3 P H 0 4 0 P O < 0 4 P. 0 3 o 0*3 0 H F- CJ . PT P4

0 & 0 P O 3 4 P 0 ri- 3 P 4 X ri- O P P. 0 4 N O 0 PT <! 0 4 P. 0 4 H P P _0*3 _P _F- ₀ _ri- _O t J 3 _0* 0 H O cn d- • H pr 4 p o O _•Ü 4 P F- 0 4 3 0 0 P H H 0 0 P P. 0 P. * F cn O P cn cn F- 0 d- 0 S 0 ri- 0* O <i 0 P cn ri- js P P P. 0 o _•ö • 3 0 4 PT F- P _0*3 ₀ _P 4 _P ₀ 1 _CJ _F- 4 _PT _{P 3} •ö 4 O O 4 H 0 3 0 P P P ri- P P 4 H F- CJ . pr

s

o _0*3 0 H F- . _CJ PT 4 P 0 P. 0 P < O o 4 4 P 0 ri- 3 P 4 pr ri- O P & 0 4 •N O 0 P

T F -P PT H 0 F- P 0 4 0 4 O 0 P. 4 F- CJ . < 0 P 1 _OD 1