afHaNkELIJk VaN HET DOSSIER ZaL TELkENS ééN
2. weLke finAnciëLe voordeLen?
De vraag die velen zich stellen, is welke financiële voor- delen men mag verwachten van zo’n groepsaankoop. Het antwoord is jammer genoeg minder eenvoudig en eenduidig dan de vraag.
De opdrachtencentrales spreken van een gemiddelde kor- ting van 30% (= gemiddeld over alle raamovereenkomsten heen), maar met een variatie tussen 5% en 50% en extre- men tot 70%. Doch, men stelt ook vast dat de markt zich intussen al heeft aangepast aan de overheidsopdrachten, waardoor de marges bij recente overheidsopdrachten lager liggen. Ook uit het onderzoek dat de POM Limburg heeft la- ten uitvoeren, blijkt dat men tot kortingen komt die eerder tussen 2% en 5% van de omzet liggen.
Financiële kortingen zijn ook niet het enige voordeel van een groepsaankoop. Dankzij groepsaankopen kan men soms een betere kwaliteit bekomen (tegen een lagere prijs), be- tere leveringsvoorwaarden (bv. kleinere verpakkingen), be- tere dienst na verkoop of een betere klantenservice (bv. een doorlichting van de bestaande situatie). Tenslotte kan ook de arbeidstijd in de eigen organisatie uitgespaard worden omdat de overheidsopdracht uitbesteed wordt. Dit zijn even- eens elementen die kunnen meespelen in de afweging om al dan niet deel te nemen aan een groepsaankoop.
De korting die men als voorziening kan bekomen via groeps- aankoop is uiteindelijk van verschillende factoren afhanke- lijk en kan ook van voorziening tot voorziening verschillen. We zetten de factoren op een rij :
34
1. afHankelijk van de Beginsituatie waarvan de voorziening vertrekt.
Elke voorziening vertrekt van een bepaalde prijs en kwa- liteit voor de goederen of diensten die het aankoopt. Deze kan reeds het resultaat zijn van scherpe onder- handelingen in het verleden of juist niet. Voorzieningen die in het verleden weinig onderhandeld hebben, betalen soms relatief hoge prijzen. Voor hen kan de groepskor- ting hoog uitvallen. Zo leerde één van de voorbeelden dat alle voorzieningen in een groepsaankoop voor so- ciaal secretariaat een gemiddelde korting hadden van 38% dankzij de groepsaankoop, maar deze varieerde tussen 22% en 58% al naargelang de voorziening. 2. afHankelijk van de omvang van de groepsaankoop Het spreekt vanzelf dat een samenaankoopinitiatief
van 10 voorzieningen moeilijker scherpe groepskortin- gen kan bekomen dan een samenaankoopinitiatief van 500 voorzieningen. Doch, het aantal voorzieningen is hierin niet bepalend, wel de gezamenlijke omzet van de groepsaankoop. De onderhandelingspositie van 10 zie- kenhuizen is bijvoorbeeld niet te vergelijken met deze van 10 kleine voorzieningen uit de sector van de zorg voor personen met een beperking.
Toch kan ook een relatief kleine groep al behoorlijke groepskortingen realiseren. Er is geen lineair verband tussen de grootte van de groep en de groepskorting. Uit de bevraging kwam naar voren dat groepskortingen eer- der ‘sprongsgewijs’ stijgen: bij een substantieel grotere groep zal er wel weer een grotere groepskorting moge- lijk zijn. Uiteraard zijn er grenzen aan de te bekomen kortingen, omdat de leveranciers ook nog een winst- marge nodig hebben.
3. afHankelijk van Het product
Ook de aard van de goederen of diensten die via groeps- aankoop worden aangekocht bepalen de hoogte van de groepskorting. Producten met relatief lage winstmarges voor de leveranciers kunnen ook geen grote groepskor- tingen opleveren. Goederen of diensten met een zeer grote markt (bv. de markt van elektriciteit) zullen rela- tief weinig kortingen toestaan voor een kleine groep van samenaankopers.
Omgekeerd gelden voor sommige producten dergelijke grote winstmarges op de markt (bv. verzekeringen, soci- aal secretariaat), dat groepsaankopen met een beperkt aantal voorzieningen toch al relatief grote groepskortin- gen kunnen bekomen.
4. afHankelijk van de HaalBaarHeid van dossiers Een aantal goederen of diensten zouden wel aanzienlijke groepskortingen kunnen opleveren, maar zijn zodanig complex, dat een groepsaankoop organiseren niet haal- baar is. De technische en juridische complexiteit of de grote en snelle veranderlijkheid van marktprijzen (bv. stookolie), maken dat een groepsaankoop niet interes- sant is.
5. afHankelijk van Het aantal spelers op de markt
Ook hier speelt een belangrijke economische wetmatig- heid : hoe meer concurrenten actief zijn op de markt, hoe meer de concurrentie kan spelen. Voor een aantal meer gespecialiseerde producten kan het aantal potentiële leveranciers erg beperkt zijn en zullen de leveranciers ook minder geneigd zijn tot grote groepskortingen. Grote multinationals zullen eveneens minder snel onder de indruk zijn van een aanbesteding en zich minder laten verleiden tot grote kortingen.
Verder speelt hier nog een andere economische wetma- tigheid : door een groepsaankoop te organiseren, ver- groot ook de omvang van de gunning. Hoe groter de om- vang, hoe minder leveranciers nog aan de voorwaarden kunnen voldoen. Omdat vele kleine handelaars of KMO’s niet meer kunnen meedingen, kan dit mogelijks een ne- gatief effect hebben op de onderhandelingspositie omdat het aantal leveranciers dat nog kan meedingen verkleint. 6. afHankelijk van Het aandeel van Het
aankoopBedrag in Het totale aankoopBudget Tot slot moet men ook kijken naar de absolute cijfers : een hoge korting op een relatief laag omzetcijfer heeft minder impact op het budget van de voorziening dan een kleine korting op een groot omzetbedrag.
35
7. afHankelijk van de kwaliteit van de prijsaanvraag
Uiteraard is het ook zo dat de kwalitatieve inhoud van de offerte voor een groot deel het resultaat bepaalt : hoe beter een bestek geschreven is, hoe beter het de markt bespeelt, des te beter de resultaten zullen zijn.