Wel of niet ingaan op de offerte

Los van de driver duurzaamheid in relatie tot het al dan niet ingaan op de offerte (zoals hiervoor besproken), zijn er meerdere drivers die die beslissing kunnen beïnvloeden. Door de geringe grootte van de groep respondenten die aangaf niet op de offerte in te zijn gegaan is het echter moeilijk om duidelijke uitspraken te kunnen over wat volgens deze data invloed heeft op het wel of niet ingaan van de offerte. Wel worden de opvallende patronen

besproken en wordt begonnen met een uitkomst die wel significant was.

Respondenten die eerder samenwerkten met Warmteplan gaan vaker in op de offerte. Uit de resultaten van A4 blijkt dat een aanzienlijk groter deel van de respondenten ingaat op de offerte wanneer zij al eerder hebben samengewerkt met Warmteplan ten opzichte van respondenten die aangeven voor het eerst samen te werken. Dit is in lijn met de theorie van Ford (1980) dat door eerdere (vruchtbare) samenwerking beide partijen elkaars manier kennen en daardoor makkelijker samenwerken. Het kan ook een bevestiging zijn van de Customer Loyalty theorie (Caruana, 2002) welke stelt dat een eerdere positieve

samenwerking loyaliteit creëert van consument richting een bedrijf of merk. Een

vervolgstudie zou waardevol kunnen zijn naar wat de specifieke redenen zijn voor deze uitkomst, bijvoorbeeld door te kijken naar het type relatie dat Warmteplan heeft met de terugkerende klant. Want als bijvoorbeeld de hierboven gesuggereerde verklaring klopt, zou door Warmteplan overwogen kunnen worden om extra tijd en middelen in te zetten op nieuwe offerte-aanvragers om deze als vaste werkrelatie binnen te halen.

De perceptie van productkwaliteit ten opzichte van producten van concurrenten, gemeten over verschillende aspecten, is niet gerelateerd aan het wel of niet ingaan op de offerte.

Uit de resultaten van A18, A19, A20 en A21 komt geen duidelijk verband naar voren tussen de personen die niet op de offerte ingingen en hun perceptie van de productkwaliteit ten opzichte van concurrerende producten, en de perceptie van personen die wel op de offerte ingingen. De verwachting op basis van de literatuur was dat productkwaliteit een grote rol zou spelen in de afweging van de waarde ervan (McCarthy, 1960; Lemon et al., 2001; Kotler & Keller, 2016, p. 47), en daarmee dat respondenten die ingingen op de offerte sterker overtuigd zouden zijn van de productkwaliteit ten opzichte van concurrenten dan personen die niet op de offerte ingingen. Een tegenovergesteld patroon kwam echter naar voren uit de data: respondenten die niet op de offerte ingingen schatten op alle vier de onderzochte punten de productkwaliteiten gemiddeld hoger in dan de personen die wel op de offerte ingingen. Door de geringe grootte van de groep respondenten die niet inging op de offerte kan echter een vertekend beeld zijn ontstaan. Deze uitkomst was dan ook niet significant en zou met een grotere sample onderzocht moeten worden om waarde aan de uitkomsten te kunnen hechten.

Er is geen verband tussen of respondenten wel of niet ingingen op de offerte en hoe aantrekkelijk ze de offerteprijs vonden.

Op basis van de literatuur (McCarthy, 1960; Lemon et al., 2001) werd verwacht dat een positieve associatie met de productprijs zou leiden tot een hogere mate van dat

respondenten zouden ingaan op de offerte. Maar in tegenstelling tot deze verwachting vonden de respondenten die niet ingingen op de offerte de offerteprijs aantrekkelijker dan de personen die er wel op ingingen. Wederom is dit geen harde uitkomst omdat het sample te klein was van personen die niet op de offerte inging. Dat respondenten die niet ingingen op de offerte de prijs ervan aantrekkelijker vonden is wel een interessante indicatie, die in verder onderzoek vervolg zou kunnen krijgen. Een suggestieve verklaring is dat mensen die wel ingingen op de offerte het overmaken van het bedrag als vervelend ervaarden en dit hun tevredenheid liet dalen.

5.3 Vertrouwen

Vertrouwen is niet gerelateerd aan de mate waarin respondenten wel of niet ingaan op de offerte.

In A29, A30 en A31 werd onderzocht of er verschil was in het vertrouwen in de

productkwaliteit, Warmteplan als leverancier/ applicateur, en Warmteplan als zakenpartner, tussen de groep respondenten die aangaf wel in te zijn gegaan op de offerte en de groep die niet op de offerte inging. Hierin bleek geen relatie te zijn, alhoewel er in de drie analyses een patroon zichtbaar was dat respondenten die ingingen op de offerte ook iets meer vertrouwen aangaven te hebben. Wel was het gemiddelde vertrouwen van de respondenten zeer hoog in reactie op de drie stellingen wat een bevestiging is van dat vertrouwen in het bedrijf een order qualifier is (Doney & Cannon, 1997). Prijs en leveringsprestatie zouden order winners zijn (ibid.). Helaas kan op basis van de resultaten uit het onderhavige onderzoek niet bevestigd worden of Warmteplan op deze punten een winner is.

Aangezien alle respondenten een offerte hadden aangevraagd kan dit een indicatie zijn dat men alleen een offerte aanvraagt wanneer het vertrouwen in Warmteplan en de producten al groot is. Als dat het geval is, dan is de groep mensen met minder vertrouwen niet

situatie, zoals op een bouwbeurs, onderzocht kunnen worden hoe mensen met interesse in een isolatieproduct aankijken tegen Warmteplan en zijn producten. Ook mensen met mogelijk minder vertrouwen in Warmteplan en zijn producten worden dan meegenomen in het onderzoek.

Mensen in loondienst hebben minder vertrouwen in de productkwaliteit en Warmteplan als bedrijf dan bedrijfseigenaren.

Uit de resultaten van A33, A34 en A35 komt het patroon naar voren dat werknemers minder vertrouwen hebben in de productkwaliteit, de kwaliteiten van Warmteplan om de producten te leveren of aan te brengen, en in Warmteplan als zakenpartner. Alsnog geven beide groepen aan een grote mate van vertrouwen te hebben, alleen is er wel een duidelijk verschil

zichtbaar. Een verklaring op basis van de literatuur komt niet naar voren. Een suggestieve verklaring kan zijn dat bedrijfseigenaren ondernemend ingesteld zijn en vaker risico’s nemen dan hun werknemers, en hierdoor meer op basis van goed vertrouwen (moeten) werken. Aangezien Warmteplans producten (en dan voornamelijk de bio-based thermische isolatie) minder bekend zijn bij een groter publiek in vergelijking tot concurrenten als bijvoorbeeld Rockwool, speelt vertrouwen mee wanneer klanten de overstap wagen naar het nieuwe bio- based product. Aangezien bedrijfseigenaren op basis van deze data aangeven hier meer open voor te staan dan werknemers zou het voor Warmteplan nuttig kunnen zijn te focussen op het direct richten van de marketing op bedrijfseigenaren. Om deze afwegingen uit het suggestieve te halen zou specifiek onderzoek nodig zijn naar wat maakt dat werknemers minder vertrouwen hebben dan werkgevers.

Particulieren gaven ook aan zeer veel vertrouwen te hebben in bovengenoemde punten. Ze weken hierin niet ver af van bedrijfseigenaren. Echter was het sample te klein om ook van een duidelijk verschil te kunnen spreken ten opzichte van mensen in loondienst.