CONDITIESTELSELS IN DE MARKT - Transparantie van conditiestelsels

In dit hoofdstuk zullen de onderzochte conditiestelsels in de markt aan bod komen. De verschillende stelsels zullen afzonderlijk worden beschreven en daarna wordt onderzocht of en hoe zij zorg dragen voor transparantie binnen het stelsel. Paragraaf 4.2 begint met het conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxx van xxxxxxxxxxxxx. Daarna wordt in paragraaf 4.3 het stelsel van xxxxxxxx behandeld. Paragraaf 4.4 gaat verder met het stelsel van xxxxxxxx en in paragraaf wordt tenslotte het stelsel van xxxxxxxx behandeld. Het hoofdstuk wordt afgesloten met de conclusie in paragraaf 4.5.

In dit hoofdstuk zal er antwoord worden gegeven op de volgende sub- deelvragen:

1. Wat is kenmerkend voor het onderzochte conditiestelsel?

2. Hoe dragen zij bij aan meer transparantie binnen het betreffende stelsel?

Door de beantwoording van de twee sub- deelvragen kan er een antwoord worden gegeven op de tweede deelvraag die dient voor de beantwoording van de centrale vraagstelling. Deze luidde als volgt:

Hoe zien vier onderzochte conditiestelsels in de markt eruit en (hoe) dragen zij zorg voor meer transparantie?

§ 4.2. Conditiestelsel xxxxxxxxxxxxx

In hoofdstuk 1 is als kort ingegaan op de werking van het conditiestelsel van de xxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx, wordt de factuurprijs ook bepaald door de ‘promo discount’. Een voorbeeld hiervan is 3 halen, 2 betalen, of het tweede product voor de halve prijs. De promo discount wordt bepaald aan de hand van de afgesproken promotie tussen de retailer en de fabrikant.

Iedere retailer ontvangt een xxxxxxxxxxxxxxxxxxx en afhankelijk van wat er afgesproken is tussen de retailer en fabrikant, een bepaalde promo discount. De hoogte is echter

verschillend per retailer en per promotie.

In figuur 4.1 staat een schematische weergave van de factuur. De factuur, ook wel

‘Xxxxxxxxx’ genoemd, wordt bepaald door de xxxxxxxxxxxxxxxxxxx (xxxxxxx) en de promo discount.

Figuur 4.1 Xxxxxxxxx

Naast de daadwerkelijke factuur wordt er ook achteraf gefactureerd. Dit wordt ‘Xxxxxxxxx’ genoemd. De Xxxxxxxxx wordt bepaald aan de hand van een lijst met te verdienen bonussen (xxxxxxx) binnen de xxxxxxxxxxxxx. Door het verstrekken van deze bonussen probeert de producent haar samenwerking met de retailer te intensiveren. Niet iedere retailer heeft recht op een dergelijke bonus. Vaak zijn deze gebaseerd op onderhandelingen uit het verleden. De meeste bonussen zijn performance based. Dit betekent dat de retailer aan bepaalde voorwaarden moet voldoen om in aanmerking te kunnen komen voor een bonus. Bijvoorbeeld: indien retailer X in een bepaalde periode groeit met 1%, ontvangt zij een groeibonus van Y%.

In figuur 4.2 staat een schematische weergave van deze Xxxxxxxxx.

Figuur 4.2 Xxxxxxxxx

Wanneer er nog gedetailleerder naar de opbouw van de uiteindelijke prijs wordt gekeken en Xxxxxxxxx en Xxxxxxxxx daarbij in ogenschouw genomen wordt, kan een schematische weergave worden opgesteld zoals in figuur 4.3. In de figuur wordt de opbouw van het

volledige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxx weergegeven. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Door het verstrekken van de xxxxxxxxxxxxxxxxxxx Xxxxxxxxx (xxxxxxx) en de Xxxxxxxxx bonus (xxxxxxx) wordt de inkoopprijs richting de retailer berekend.

Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxx _{Xxxxxxxxxxxxxxxx} xxx Xxxxxxxxx

Conditions:

Coop Cash Payment End Year Bonus Growth Bonus Cooperation Bonus

Quantitive/ qualitative bonus Distribution bonus

Category development fund Display compensation

*

De weergegeven percentages zijn fictief, hieraan kunnen geen rechten worden ontleend.

Figuur 4.3 Opbouw Conditiestelsel xxxxxxxxxxxxx

§ 4.2.1 Transparantie Conditiestelsel XXXXXXXX

Wanneer gekeken wordt naar de transparantie van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxxis er eigenlijk een onderscheid te maken tussen twee delen. Het Xxxxxxxxx gedeelte en het Xxxxxxxxx gedeelte.

De xxxxxxxxxxxxxxxxxxx van de Xxxxxxxxx is niet opgebouwd aan de hand van aanwijsbare elementen. De retailer weet slechts door middel van een prijslijst welke marges er gelden voor de door hen afgenomen producten. Deze marge kan een X percentage zijn voor retailer A, maar ook een Y percentage voor retailer B. De retailer weet dus niet hoe een bepaalde marge is opgebouwd. Vaak zijn deze gebaseerd op onderhandelingen uit het verleden. In tegenstelling tot de xxxxxxxxxxxxxxxxxxx is de Xxxxxxxxx Bonus wel opgebouwd uit aanwijsbare elementen. Deze Xxxxxxxxx wordt bepaald aan de hand van een lijst van te verdienen bonussen waarvan de meeste gebaseerd zijn op het performance based principe. Wanneer men in termen van de samenwerkingstheorieën van Klein Woolthuis (Klein

Woolthuis, 1998) zou spreken, is er hier sprake van samenwerking op operationeel niveau. Echter deze samenwerking is vrij beperkt. Dit komt voornamelijk omdat in de praktijk niet iedere retailer recht heeft op een dergelijke bonus. Day en Ryans (Day, Ryans, 1998) spreken hier van selectieve kortingen, waarbij de relatie tussen de fabrikant en retailer een bepalende rol speelt. Vaak zijn deze bonussen gebaseerd op onderhandelingen uit het verleden en is het dus niet duidelijk wanneer men hiervoor in aanmerking komt.

as % of gross sales*

Gross Sales/ List Price 100 } xxxxxxxxxxx/ ‘xxxxxxxs’

Discounts and bonuses x } xxxxxxxxxxx/ ‘xxxxxxxs’ Year-end-Rebates x } xxxxxxxxxx/ ‘xxxxxxxs’

TRADE ALLOWANCES X

Promotional allowances x } non-structural

TOTAL ALLOWANCES X

Clearances x

Returns x

Net Sales NG X

Early Payment Discount x } xxxxxxxxxx/ ‘xxxxxxxs’ Other customer allowances x } non-permanent

Coupons x

Var in provisions for returns -

Aan de ene kant draagt het performance based karakter van de Xxxxxxxxx bonussen bij aan meer transparantie richting de retailer, maar aan de andere kant is niet duidelijk wanneer men in aanmerking komt voor zulke bonussen.

Daarnaast krijgen door de jaren heen steeds meer retailers deze Xxxxxxxxx bonussen. Een verklaring hiervoor is de toegenomen transparantie in het conditiestelsel bij verschillende organisaties. Op het moment dat meer organisaties marges verstrekken aan de retailer op basis van aanwijsbare elementen en de retailer daarnaast ook klant is bij een organisatie die marges verstrekt zonder enige verplichting, zal de retailer erna streven dezelfde condities als bij de concurrent te verkrijgen. Dit betekent voor xxxxxxxx dat de retailer naast de

xxxxxxxxxxxxxxxxxxx, door een gebrek aan transparantie in deze xxxxxx, vaak ook nog zonder te voldoen aan alle performance criteria tevens de Xxxxxxxxx bonus ontvangt. Kenmerkend voor het huidige conditiestelsel is de grote complexiteit die het stelsel met zich meedraagt. Deels tracht het stelsel een transparant karakter te vertonen maar vaak wordt dit teniet gedaan door de onduidelijkheid die het stelsel voornamelijk met zich meebrengt.

§ 4.3 XXXXXXXXXX

In de vorige paragraaf is ingegaan op het conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxx van

xxxxxxxxxxxx. In deze pagraaf wordt het stelsel van xxxxxxxx behandeld. Alvorens dit stelsel te bespreken, volgt eerst een introductie van xxxxxx.

Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.

§ 4.3.1 Conditiestelsel XXXXXXXX

Recentelijk heeft xxxxxxxx haar conditiestelsel verfijnd zodat er in de basis een nieuw stelsel is ontstaan. Het nieuwe stelsel is gebaseerd op het uitgangspunt van xxxxxxxxx en luid als volgt:

‘Kansen om de condities verder te verbeteren door de samenwerking verder te intensiveren’ In figuur 4.4 worden de verschillen tussen het oude en het nieuwe conditiestelsel van

xxxxxxxx schematisch uiteengezet. In de oude situatie wordt de prijs van het product bepaald aan de hand van de schapprijs. In het nieuwe conditiestelsel van xxxxxxxx is de lijstprijs gelijk aan een standaard inkoopprijs. In de nieuwe situatie kan

Oude Stelsel Nieuwe Stelsel

Schapprijs→→ →→ Schapprijs→→ →→ Lijstprijs →→→→

Logistiek gedrag →→→→

Business Building →→→→ Bonus →→→→ Betalingskorting →→→→ Betalingsgedrag →→ →→ Inkoopprijs →→→→

Inkoopprijs →→ →→

Figuur 4.4 Oude vs Nieuwe Conditiestelsel Xxxxxxxxx

de retailer, door de samenwerking met xxxxxxxx te intensiveren, verschillende kortingen op zijn inkoopprijs krijgen. In tegenstelling tot het oude stelsel worden deze bonussen nu verdeeld over verschillende categorieën, zoals logistiek, business building en

betalingsgedrag.

Belangrijk in het nieuwe conditiestelsel is het verbeteren van de efficiency, waarbij xxxxxxxx zich onder andere richt op het optimaliseren van de fysieke integratie. Fysieke integratie kan

dan ook gedefinieerd worden als de activiteiten die zich richten op het verbeteren van efficiency van het primaire proces. In het stelsel van xxxxxxxx komt dit terug in het belonen van de retailer voor het logistieke gedrag.

Daarnaast focust xxxxxxxx zich ook op het bevorderen van informatie integratie, zoals het uitwisselen van informatiestromen tussen retailer en fabrikant door middel van EDI en het belonen van het betalingsgedrag van de retailer.

Tenslotte speelt de commerciële samenwerking een grote rol, waarbij xxxxxxxx haar retailers stimuleert voor het distribueren van het assortiment.

§ 4.3.2 Transparantie Conditiestelsel XXXXXXXXX

In het nieuwe stelsel van xxxxxxxx heeft er een loskoppeling plaatsgevonden tussen de schapprijs en de lijstprijs, waardoor de standaard inkoopprijs gelijk is aan de lijstprijs. Hierdoor is er een duidelijke scheiding van verantwoordelijkheden ontstaan. De retailer bepaalt de verkoopprijs in de winkel, xxxxxxxxx bepaalt de inkoopprijs richting de retailer. Daarnaast zorgt deze loskoppeling voor een eenduidigere communicatie.

In tegenstelling tot het oude stelsel is in het nieuwe conditiestelsel van xxxxxxxx een

duidelijke scheiding aangebracht in verschillende categorieën. Binnen deze categorieën kan de retailer diverse kortingen verdienen op zijn inkoopprijs. Het is voor de retailer daardoor duidelijk op welke gebieden hij de focus kan leggen om een zo laag mogelijke prijs te betalen. Daarnaast kunnen beide partijen grote voordelen behalen op orderadministratie en

optimalisatie van het transport.

In het nieuwe conditiestelsel van xxxxxxxx wordt gezamenlijk het niveau van samenwerking bepaald. Hierdoor is het mogelijk samen te werken op operationeel, tactisch of uiteindelijke strategisch niveau. Logistieke kortingen worden bepaald aan de hand van het aantal punten dat de retailer realiseert middels zijn bestelgedrag. De bestelvolumes worden

vermenigvuldigd met punten uit een tabel, waardoor er een gemiddelde score voor de retailer ontstaat. Aan de hand van deze score wordt via een staffel de korting bepaald. Door deze manier van werken te hanteren weet de retailer precies hoe een bepaalde marge is opgebouwd.

Het nieuwe stelsel biedt meer duidelijkheid en is minder complex. Daarnaast zorgt het voor meer transparantie omdat het opgebouwd is uit verschillende categorieën die weer

onderverdeeld zijn in aanwijsbare elementen.

§ 4.4. XXXXXXXX

Deze paragraaf behandelt het derde onderzochte conditiestelsel uit de markt, namelijk dat van xxxxxxxx. Voordat het conditiestelsel nader beschreven wordt, volgt eerst een introductie van de organisatie xxxxxxxxxxx.

Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.

§ 4.4.1 Conditiestelsel XXXXXXXX

Kenmerkend voor het conditiestelsel van xxxxxxxx is dat alle retailers in beginsel dezelfde prijs betalen voor het product. Een conditiestelsel in deze vorm wordt ook wel een non-discriminatoir stelsel genoemd, waarbij de inkooptarieven gebaseerd zijn op de kosten en niet beïnvloed worden door andere zaken.

In figuur 4.5 staat een schematische weergave van het conditiestelsel van xxxxxxx. Uit de figuur blijkt dat alle retailers altijd dezelfde inkoopprijs betalen. Toch zijn er op diverse gebieden voor elke retailer verschillende bonussen te verdienen. Deze additionele discounts, ook wel back funding genoemd, worden verstrekt ter bevordering van de logistieke en operationele efficiency.

Bij xxxxxxxx vindt onder andere back funding plaats op het gebied van informatie integratie. Een vorm van integratie waarbij de activiteiten zich richten op afstemming van

informatiestromen. Indien de retailer bijvoorbeeld investeert in Electronic Data Interchange (EDI), waarbij via rechtstreekse verbindingen informatie wordt uitgewisseld

tussen de computersystemen van de betrokken ondernemingen, kan de retailer een bepaalde vergoeding tegemoet zien.

Daarnaast wordt logistical efficiency beloond, zoals het bestellen per pallet en afnemen van volle vrachtwagens. Hierdoor probeert xxxxxxxxx de fysieke integratie te verbeteren. Bij deze vorm ligt de nadruk op het vergroten van de efficiency bij de verwerking van de fysieke goederenstroom tussen de betrokken partijen. Fysieke integratie kan dan ook gedefinieerd worden als de activiteiten die zich richten op het verbeteren van efficiency van het primaire proces. Afstemming tussen de betrokken partijen van deze activiteiten moet leiden tot een daling van de logistieke kosten.

Tenslotte is er ook de mogelijkheid promotionele kortingen te verkrijgen, waarbij de korting verstrekt wordt op basis van het aantal gescande producten in de winkel.

Non-discriminatoir stelsel

Operational Efficiency →→→→

(EDI, payment behavior) Logistical Efficiency →→ →→

(Ordering per pallet layers, full trucks) Promo Discounts →→→→

Always Same Invoice Price →→ →→

Figuur 4.5 Conditiestelsel Xxxxxxxx De back funding verschilt per retailer en de hoogte ervan is afhankelijk van wat er met de retailer is afgesproken. Zo is het mogelijk dat de ene retailer op basis van zijn omvang in de markt en zijn verleden een hogere back funding krijgt dan een retailer die qua omvang veel kleiner is.

§ 4.4.2 Transparantie Conditiestelsel XXXXXXXX

Het conditiestelsel van xxxxxxxx is grotendeels non-discriminatoir, waardoor de basis van het stelsel voor alle retailers gelijk is. De inkoopprijs is gebaseerd op de kosten waardoor de retailers in beginsel allemaal dezelfde inkoopprijs betalen voor de producten. Dit zorgt voor een coherent basisstelsel waarbij er duidelijke communicatie is omtrent de factuurprijs. Daarnaast is er de mogelijkheid om in aanmerking te komen voor back funding. Hierdoor probeert xxxxxxxx de samenwerking op verschillende niveaus te intensiveren. De huidige vergoeding van back funding is opgebouwd uit verschillende categorieën (zoals logistiek, operationeel) die weer onderverdeeld zijn in aanwijsbare elementen (zoals EDI, Payment Behavior, Ordering per pallet layers etc.). Deze opbouw van de back funding schept de mogelijkheid voor retailers om op verschillende onderdelen geld te verdienen. Het stelsel biedt hierdoor veel meer duidelijkheid en is minder complex. Het is voor de retailer daardoor duidelijk op welke gebieden hij de focus kan leggen om een zo laag mogelijke inkoopprijs te betalen.

De back funding verschilt echter wel per retailer, waarbij de hoogte beïnvloed kan worden door diverse factoren. In tegenstelling tot het basisstelsel is dit deel niet non-discriminatoir en kan onder andere de macht van een retailer dus van invloed zijn.

§ 4.5 XXXXXXXXXXX

In de vorige paragraaf is ingegaan op het conditiestelsel van xxxxxxxx. In deze pagraaf wordt het stelsel van xxxxxxxx behandeld. Alvorens dit stelsel te bespreken volgt eerst een

introductie van de organisatie xxxxxxxx.

§ 4.5.1 Conditiestelsel XXXXXXX

In het conditiestelsel van xxxxxxxx is vijf jaar geleden een duidelijke verandering aangebracht. Met behulp van een extern consultancy bureau heeft xxxxxxxxx haar conditiestelsel omgegooid.

Het huidige conditiestelsel van xxxxxxxxx wordt gekenmerkt door lagere front en hogere xxxxxxxs. In figuur 4.6 wordt het oude en ‘nieuwe’ stelsel van xxxxxxxx schematisch weergegeven.

Zoals uit figuur 4.6 blijkt, is het grote verschil tussen het oude en nieuwe stelsel van xxxxxxxx de hoogte en het verschil in opbouw van de xxxxxxx. In de oude situatie was deze xxxxxxx een stuk lager en afhankelijk van de relatie tussen de producent en retailer. De xxxxxxx werd vaak verstrekt op basis van selectieve kortingen. Deze waren gebaseerd op

onderhandelingen uit het verleden en niet zozeer op duidelijke aanwijsbare elementen. In het nieuwe conditiestelsel van xxxxxxxx investeert de organisatie in de samenwerking binnen de keten aan de hand van zogenaamde counterparts. Deze counterparts zijn onderverdeeld in verschillende categorieën die de retailer de mogelijkheid bieden per categorie de xxxxxxx aanzienlijk te laten oplopen.

Oude Stelsel Nieuwe Stelsel Schapprijs →→→→ Schapprijs →→→ → Xxxxxxx →→ →→ Xxxxxxx →→ →→

Logistieke bonus →→→→ Xxxxxxx →→ →→ Marketing bonus →→→ → Commerciële bonus →→→→ Lijstprijs →→→→

Lijstprijs →→ →→

Figuur 4.6 Oude vs Nieuwe Conditiestelsel Xxxxxxxxx

De categorieën worden binnen het stelsel van xxxxxxxx vormgegeven door Logistiek, Marketing en Commercie. Hierbij wordt bijvoorbeeld binnen de categorie Logistiek het efficiënt verwerken van de fysieke goederenstroom beloond. Op het gebied van marketing kan de retailer verschillende bonussen krijgen indien zij het assortiment van de producent onder de aandacht van de consument brengt.

Door te investeren en optimaliseren van deze counterparts is het voor de retailer mogelijk een hoge bonus te verkrijgen en daardoor een veel lagere inkoopprijs te realiseren. De hoogte van de xxxxxxx is in het nieuwe stelsel hiervoor wel duidelijk verlaagt, waardoor de strategie van de producent mikt op het intensiveren van de samenwerking, het opbouwen van een relatie met de klant en het weghouden van concurrentie bij de betreffende klanten.

§ 4.5.2 Transparantie Conditiestelsel XXXXXXXX

Wanneer gekeken wordt naar de transparantie van het huidige conditiestelsel van xxxxxxxx valt de samenstelling van de xxxxxxx op. Door een verandering van het conditiestelsel van xxxxxxxx heeft het stelsel enkele jaren geleden een transparanter karakter verkregen. Het oude stelsel bestond uit een hoge front en een lage xxxxxxx, waarbij de xxxxxxx niet opgebouwd was uit de zogenaamde counterparts en verschilde per retailer (selectieve kortingen). De xxxxxxx kon een X percentage zijn voor retailer A, maar ook een Y percentage voor retailer B. De retailer wist dus niet hoe een bepaalde marge was opgebouwd. Vaak was de hoogte van de xxxxxxx gebaseerd op onderhandelingen uit het verleden. Hierdoor was het voor de verschillende retailers niet duidelijk hoe ze in aanmerking konden komen voor een bepaalde back funding, waardoor deze vergoedingstructuur vrij complex was.

Door de veranderingen in het nieuwe stelsel van xxxxxxxx is er een duidelijk onderscheidt gemaakt in verschillende counterparts die de mogelijkheid schept voor de retailers om op

verschillende onderdelen geld te verdienen. Het stelsel biedt hierdoor veel meer duidelijkheid en is minder complex. Het is voor de retailer daardoor duidelijk op welke gebieden hij de focus kan leggen om een zo laag mogelijke inkoopprijs te betalen.

§ 4.6 Samenvatting

In dit hoofdstuk zijn vier conditiestelsels van vier concurrerende organisaties in de markt behandeld. De verschillende stelsels zijn afzonderlijk beschreven en daarna is onderzocht of en hoe zij zorg dragen voor transparantie binnen het betreffende stelsel. Hierdoor is er een antwoord gegeven op de volgende deelvraag:

Hoe zien vier onderzochte conditiestelsels in de markt eruit en (hoe) dragen zij zorg voor meer transparantie?

Bovenstaande deelvraag is behandeld door een antwoord te geven op de onderstaande sub- deelvragen.

Wat is kenmerkend voor het onderzochte conditiestelsel?

Hoe dragen zij bij aan meer transparantie binnen het betreffende stelsel?

Door middel van een schematische weergave in figuur 4.7 worden de kenmerken en de transparantie van de verschillende stelsels uiteengezet.

Het conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxx van xxxxxxxxxxxxx wordt gekenmerkt door een Xxxxxxxxx gedeelte en een Xxxxxxxxx gedeelte. Deze gedeeltes bestaan uit kortingen en te verdienen bonussen. In de huidige situatie is de hoogte en/of toekenning van een korting of bonus verschillend per retailer. Hierdoor is het stelsel vrij complex.

Het nieuwe conditiestelsel van xxxxxxxx is vanuit de basis gebaseerd op het volgende uitgangspunt:

‘Kansen om de condities verder te verbeteren door de samenwerking verder te intensiveren’ In het nieuwe stelsel kan de retailer door de samenwerking met xxxxxxxx te intensiveren verschillende kortingen op zijn inkoopprijs krijgen. Deze bonussen worden verdeeld over verschillende categorieën, zoals logistiek, business building en betalingsgedrag. Belangrijk in het nieuwe conditiestelsel van xxxxxxxxis het verbeteren van de efficiency. Het nieuwe stelsel biedt meer duidelijkheid en is minder complex.

Kenmerkend voor het conditiestelsel van xxxxxxxx is dat alle retailers in beginsel dezelfde prijs betalen voor het product. Daarnaast zijn er voor elke retailer, net zoals bij xxxxxxxx, op diverse gebieden bonussen te verdienen. Deze additionele discounts, ook wel back funding genoemd, verschilt per retailer en de hoogte ervan is afhankelijk van wat er met de retailer is afgesproken. Het non-discriminatoire stelsel van xxxxxxxx zorgt voor duidelijkheid en meer

In document Transparantie van conditiestelsels (pagina 35-49)