Transparantie van conditiestelsels
Onderzoek ten behoeve van het doen van aanbevelingen voor een
mogelijke transparantere invulling van het conditiestelsel van de
xxxxxxxxxxxx van xxxxxxxxxxx
Auteur: Joris Feilzer
Studentnummer: 1139177 Groningen, 25-6-2007 Rijksuniversiteit Groningen Faculteit Bedrijfskunde Postbus 800 9700 AV Groningen
Afstudeerbegeleiders Faculteit Bedrijfskunde
Dr. J.H.M van Kesteren 1e Afstudeerbegeleider
Drs. H.C. Stek 2e Afstudeerbegeleider
Afstudeerbegeleider xxxxxxxxxxxxxx
Dhr. X
Samenvatting
Het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxxx van xxxxxxxxxxxxxx staat ter discussie. Het stelsel is in de huidige vorm vrij complex, omdat elke retailer zijn eigen xxxxxxx heeft. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Daarnaast dragen verschillende aspecten bij aan de gedachte van het management veranderingen aan te brengen in het huidige stelsel.
Ten eerste worden producten door hevige prijsconcurrentie vaak met verlies verkocht, waardoor de marge van de retailer verslechtert. De fabrikant wil dit margeverlies niet zomaar compenseren en is van mening dat er gezamenlijk naar een oplossing gezocht moet worden. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.
Tenslotte zijn retailers door globalisering en internationale integratie constant op de hoogte van de verschillende inkoopprijzen die zij betalen in de betreffende landen. Hierdoor zijn de condities bij overnames slecht verdedigbaar en kan er parallel import ontstaan. Om dit tegen te gaan en in te spelen op de toenemende transparantie van de markt, lijkt één coherent conditiestelsel de voorkeur te krijgen.
Om te onderzoeken hoe het managementvraagstuk van de xxxxxxxxxxxxxx op te lossen is, weerspiegelen vier deelvragen de onderdelen van het onderzoek en dienen deze voor de beantwoording van de centrale vraagstelling.
Vraagstelling:
Hoe kan binnen de mogelijkheden van xxxxxxxxxxxxxx het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxxx worden vormgegeven, zodat het aanzienlijk meer transparantie biedt voor zowel de retailer als de producent?
Welke middelen zijn er te onderscheiden die een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter conditiestelsel?
Samenwerking
Het management van de xxxxxxxxxxxxxx ziet in een verbeterde samenwerking tussen de fabrikant en de retailer een mogelijk middel om de transparantie van het huidige
conditiestelsel te vergroten.
Volgens Klein Woolthuis (Klein Woolthuis, 1998) is de mate van samenwerking afhankelijk van de door de organisatie gestelde doelen en de intensiteit van de samenwerking. De doelen van een samenwerking kunnen betrekking hebben op verschillende niveaus. Wanneer de doelen van de samenwerking eenvoudig zijn, dient de samenwerking dat ook te zijn. Volgens van der Veen & Robben (Veen, Robben, 2000) wordt de intensiteit van de
samenwerking bepaald door de mate van integratie tussen de fabrikant en retailer binnen de keten. Vereist voor deze integratie is de omslag in denken.
Bij Supply Chain Management wordt er invulling gegeven aan verschillende vormen van samenwerking. Supply Chain Management veronderstelt optimalisatie van de integrale keten en bestaat uit verschillende componenten om de samenwerking tussen fabrikant en retailer te intensiveren. Deze vormen van samenwerking kunnen mogelijk worden ingezet bij het
creëren van een transparanter conditiestelsel. Prijsstelling
De prijs van de producten binnen de xxxxxxxxxxxxxx wordt bepaald aan de hand van de verstrekte marge richting de retailer. Voor het creëren van transparantie zal de marge kunnen worden opgebouwd uit aanwijsbare elementen. Hierbij worden in de literatuur twee
instrumenten beschreven waarvan de prijsopbouw plaatsvindt aan de hand van aanwijsbare elementen.
De Pocket Price Waterfall van Marn, Roegner en Zawada is een eenvoudig instrument dat, door middel van een ‘waterval’- diagram voor de daadwerkelijk ontvangen prijs, laat zien wat een onderneming overhoudt aan iedere transactie die ze sluit.
Een ander instrument is het Discount Program van Day en Ryans. Door antwoord te geven op verschillende vragen kan de organisatie bepalen welk discount program het beste bij haar past. Volgens Day en Ryans kan een zorgvuldige invulling van het conditiestelsel zorgen voor kansen die kunnen leiden tot een langdurig concurrentievoordeel voor een organisatie.
Hoe zien vier onderzochte conditiestelsels in de markt eruit en (hoe) dragen zij zorg voor meer transparantie?
Het conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxxx van xxxxxxxxxxxxxx wordt gekenmerkt door een Xxxxxxxxx gedeelte en een Xxxxxxxxx gedeelte. Deze gedeeltes bestaan uit kortingen en te verdienen bonussen. In de huidige situatie is de hoogte en/of toekenning van een korting of bonus verschillend per retailer. Hierdoor is het stelsel vrij complex.
In het stelsel van xxxxxxxxx kan de retailer, door de samenwerking met xxxxxxxxx te intensiveren, verschillende kortingen op zijn inkoopprijs krijgen. Deze bonussen worden verdeeld over verschillende categorieën. Belangrijk in het conditiestelsel van xxxxxxxxx is het verbeteren van de efficiency. Het stelsel biedt meer duidelijkheid en is minder complex. Kenmerkend voor het conditiestelsel van xxxxxxxxx is dat alle retailers in beginsel dezelfde prijs betalen voor het product. Daarnaast zijn er voor elke retailer, net zoals bij xxxxxxxxx, op diverse gebieden bonussen te verdienen. Deze additionele discounts, ook wel back funding genoemd, verschilt per retailer en de hoogte ervan is afhankelijk van wat er met de retailer is afgesproken. Het non-discriminatoire stelsel van xxxxxxxxx zorgt voor duidelijkheid en meer transparantie.
Hoe beoordelen sleutelfiguren binnen de xxxxxxxxxxxxxx de verschillende mogelijkheden uit deelvraag 1 en 2 die ingezet kunnen worden voor het ontwerp van een transparanter
conditiestelsel?
Uit de interviews met de sleutelfiguren blijkt dat ze van mening zijn dat er vooral een
bedreiging zit in de huidige opbouw van het conditiestelsel. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxx. Indien het huidige stelsel blijft bestaan in haar huidige vorm, voorzien de sleutelfiguren verschillende consequenties; bij overnames door retailers is dit stelsel moeilijk te verdedigen, daarnaast lopen de percentages van de marges elk jaar flink op en zijn de bonussen richting de retailer fors gegroeid.
De sleutelfiguren noemen een ‘fixed rebate’ een goed alternatief voor de huidige opbouw van de xxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Door daarnaast gebruik te maken van zogenaamde counterparts (zoals bij de onderzochte conditiestelsels) kan men verschillende elementen laten meewegen in het bepalen van de marge.
Een intensievere samenwerking tussen fabrikant en retailer kan de condities verbeteren. Hierbij moeten er duidelijke afspraken worden gemaakt over het niveau van samenwerking en de doelstellingen van beide partijen.
In de praktijk kunnen volgens de sleutelfiguren verschillende vormen van ketenintegratie een bijdrage leveren aan een transparanter conditiestelsel, indien ze inzichtelijk kunnen worden gemaakt. Wat betreft de mogelijkheden voor een organisatie zoals xxxxxxxxxxxxxx is de toepasbaarheid zeer afhankelijk van de soort organisatie. xxxxxxxxxxxxxx is een
xxxxxxxxxxxxx organisatie waar bepaalde vormen van ketenintegratie slecht toepasbaar zijn binnen de organisatie in de huidige vorm. Volgens de sleutelfiguren liggen de mogelijkheden vooral op het gebied van het uitwisselen van informatie. Hierbij geven de sleutelfiguren aan dat het nieuwe stelsel ook daadwerkelijk bij de werkwijze moet passen, waarbij ze vinden dat het niet de bedoeling moet zijn dat bepaalde denkwijzen de overhand krijgen boven de commerciële uitdagingen.
Op het gebied van ‘pricing’ is de steeds sterker wordende onderhandelingspositie van de retailer en de mogelijkheid prijzen te vergelijken zeer herkenbaar. De organisatie zou het beste hiermee om kunnen gaan door makkelijk verdedigbare condities op te stellen, bijvoorbeeld aan de hand van counterparts en duidelijke afspraken. Een non- discriminatoir stelsel (vergelijkbaar met xxxxxxxxx) in een bepaalde vorm schept hierbij mogelijkheden. De toepasbaarheid van de Pocket Price Waterfall en het Discount Program, instrumenten vanuit de theorie die een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter stelsel, worden door de sleutelfiguren deels als waardevol geclassificeerd. Binnen de huidige vorm van de organisatie lijkt dit zeer moeilijk.
De sleutelfiguren zien als doel van een verandering van het huidige stelsel het creëren van meer consistentie en het wegnemen van discussies. Door een verandering wordt het stelsel minder kwetsbaar en bestaat het meer uit aanwijsbare en verdedigbare elementen.
Welke aanbevelingen kunnen er worden gedaan aan de xxxxxxxxxxxxxx met betrekking tot de totstandkoming van een transparanter conditiestelsel?
De volgende aanbevelingen kunnen worden gedaan aan het management van de xxxxxxxxxxxxxx om te komen tot een transparanter conditiestelsel:
• Vertaal de vormgeving van een transparanter stelsel in realiseerbare doelen • Zorg voor een planmatige aanpak
• Zorg voor steun van het management
• Stimuleer betrokkenheid onder de werknemers • Betrek retailers bij de vormgeving
Voorwoord
Voor u ligt het verslag van mijn afstudeeronderzoek dat is uitgevoerd ter afsluiting van mijn studie Bedrijfskunde aan de Rijksuniversiteit Groningen. Voor het realiseren van deze opdracht is onderzoek gedaan binnen de xxxxxxxxxxxxxx van xxxxxxxxxxxxxx
Voor de totstandkoming van dit onderzoek gaat mijn dank voornamelijk uit naar het sales team van de xxxxxxxxxxxxxx. Dankzij hen kreeg ik de mogelijkheid gedurende een half jaar een kijkje in de keuken te nemen. Naast deze leerzame ervaring kijk ik met veel plezier terug op de prettige sfeer en waardeer ik de vrijheid die mij werd geboden voor dit onderzoek. In het bijzonder wil ik xxxxxxxxx, xxxxxxxxx, xxxxxxxxx en xxxxxxxxx bedanken voor hun tijd om dit onderzoek tot een bevredigend einde te brengen.
Daarnaast gaat ook mijn dank uit naar mijn begeleider de heer van Kesteren voor al zijn bruikbare tips & tricks.
Inhoudsopgave
SAMENVATTING ...3 VOORWOORD ...7 INHOUDSOPGAVE ...8 HOOFDSTUK 1 INTRODUCTIE ...10 §1.1INLEIDING...10 §1.2GESCHIEDENIS XXXXXXXXX...10 §1.2.1XXXXXXXXXXXXXX...10§1.3WERKING VAN HET HUIDIGE CONDITIESTELSEL...11
§1.4ASPECTEN DIE HET HUIDIGE CONDITIESTELSEL BEÏNVLOEDEN...12
§1.5HET MANAGEMENTVRAAGSTUK...13 §1.6SAMENVATTING...13 HOOFDSTUK 2 ONDERZOEKSPLAN...15 §2.1INLEIDING...15 §2.2PROBLEEMSTELLING...15 §2.3DEELVRAGEN...15 §2.4RANDVOORWAARDEN...17 §2.5TYPERING ONDERZOEK...17
§2.6GEGEVENSBRONNEN EN METHODEN VAN DATAVERZAMELING...18
§2.6.1MOTIVERING CONDITIESTELSELS EN GEÏNTERVIEWDEN...19
§2.7KWALITEIT VAN DE GEGEVENS...21
§2.7.1BETROUWBAARHEID...21
§2.7.2VALIDITEIT...21
HOOFDSTUK 3 TRANSPARANTIE & DE LITERATUUR ...22
§3.1INLEIDING...22
§3.2SAMENWERKINGSTHEORIEËN...22
§3.3SUPPLY CHAIN MANAGEMENT...25
§3.3.1KETENINTEGRATIE...25
§3.3.2VIER VORMEN VAN KETENINTEGRATIE...26
§3.4PRIJSSTELLING...27
§3.4.1POCKET PRICE WATERFALL...27
§3.4.2DISCOUNT PROGRAMS...29
§3.5SAMENVATTING...33
HOOFDSTUK 4 CONDITIESTELSELS IN DE MARKT ...35
§4.1INLEIDING...35 §4.2.CONDITIESTELSEL XXXXXXXXXXXXXX...35 §4.2.1TRANSPARANTIE CONDITIESTELSEL XXXXXXXXXXXXXX...37 §4.3XXXXXXXXX XXXXXXXXX...38 §4.3.1CONDITIESTELSEL XXXXXXXXX XXXXXXXXX...39 §4.3.2TRANSPARANTIE CONDITIESTELSEL XXXXXXXXX XXXXXXXXX...40 §4.4.XXXXXXXXX...40 §4.4.1CONDITIESTELSEL XXXXXXXXX...41 §4.4.2TRANSPARANTIE CONDITIESTELSEL XXXXXXXXX...42 §4.5XXXXXXXXX NEDERLAND...44 §4.5.1CONDITIESTELSEL XXXXXXXXX NEDERLAND...44
§4.5.2TRANSPARANTIE CONDITIESTELSEL XXXXXXXXX NEDERLAND...45
§4.6SAMENVATTING...47
HOOFDSTUK 5 ANALYSE INTERVIEWS...49
§5.1INLEIDING...49
§5.3ANALYSE VAN DE RESULTATEN...50
§5.4SAMENVATTING...54
HOOFDSTUK 6 CONCLUSIES & AANBEVELINGEN ...56
§6.1INLEIDING...56
§6.2CONCLUSIES...56
§6.3AANBEVELINGEN...61
LITERATUURLIJST ...63
BIJLAGE 1 INTERVIEWSCHEMA ...64 BIJLAGE 2 INTERVIEW ...ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
Hoofdstuk 1 Introductie
§ 1.1 Inleiding
Om kennis te maken met de klant van het onderzoek, de xxxxxxxxxxxxxx van
xxxxxxxxxxxxxx, begint dit eerste hoofdstuk met een beschrijving van de geschiedenis en de huidige organisatie van het bedrijf.
Vervolgens wordt kort de werking van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxxx beschreven en komen daarna verschillende aspecten aan bod die bijdragen aan de overweging het huidige stelsel te herzien. Het hoofdstuk vervolgt met het
managementvraagstuk en sluit tenslotte af met de samenvatting.
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Afdeling Sales
Het onderzoek vindt plaats vanuit de afdeling Sales. Deze afdeling zorgt binnen de xxxxxx voor de verkoop van de xxxxxxxxx producten. Zij houden zich onder andere bezig met het presenteren van innovaties, het maken van prijsafspraken en het voorzien van informatie aan de klant over mogelijke producten en promoties.
§ 1.3 Werking van het huidige conditiestelsel
Jaarlijks gebruiken miljoenen Nederlanders de xxxxxxxxxx producten van de xxxxxxxxxxxx van xxxxxxxxxxxxxx. Door gebruik van verschillende retailers is het mogelijk de producten te distribueren via xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.
In de huidige situatie is per retailer een prijslijst beschikbaar waarop de factuurprijs staat vermeld, die de klant gefactureerd krijgt voor een bepaald product. Van het zichtbare bedrag zijn de kortingen, die per retailer verschillen, al verwerkt. De verleende kortingen worden binnen Xxxxxxxxxxxxxx ook wel de marges genoemd. Bij de retailer is bekend wat de verschillende marges zijn die gelden voor de afgenomen producten. De verstrekte marges richting de retailer vormen samen het conditiestelsel van xxxxxxxxxxxxx.
inwendige van het systeem duister. In figuur 1.2 is een black box weergegeven van het conditiestelsel van xxxxxxxxxxxxxx
Lijstprijs
Factuurprijs
Conditiestelsel
Input Output
Figuur 1.2 Het Conditiestelsel als Black Box
In bovenstaand figuur verlopen de verbindingen tussen de black box en zijn omgeving volgens twee soorten relaties:
Relaties van de omgeving naar het systeem die input heten en relaties van het systeem naar de omgeving die output heten. Van en naar de black box van het conditiestelsel van
Xxxxxxxxxxxxxx is er sprake van een eenzijdige relatie {A→B}. Er is een relatie van de lijstprijs (A) via een transformatie in de black box naar de factuurprijs (B). De input in de black box is de lijstprijs, de output uit de black box is de factuurprijs.
§ 1.4 Aspecten die het huidige conditiestelsel beïnvloeden
Verschillende aspecten dragen bij aan de gedachte van het management veranderingen aan te brengen in het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxxx van xxxxxxxxxxxxxx
Hieronder volgt een uiteenzetting van die aspecten.
Verandering van de wetgeving in Nederland
In tegenstelling tot het verleden is het heden ten dage toegestaan om producten te verkopen waarbij verlies wordt geleden. Vroeger was dit wettelijk verboden, maar door een verandering in de wet wordt voor retailers de mogelijkheid geboden hun producten ver onder de
consumenten adviesprijs te verkopen. Door hevige prijsconcurrentie tussen de verschillende retailers worden producten hierdoor vaak met verlies verkocht, waardoor de marge van de retailer verslechtert. De fabrikant wil dit margeverlies niet zomaar compenseren en is van mening dat er gezamenlijk naar een oplossing gezocht moet worden. Een mogelijke
oplossing is het aanbrengen van meer transparantie binnen het conditiestelsel door deze op te bouwen aan de hand van aanwijsbare elementen. De retailer en fabrikant kunnen hierdoor goed in kaart brengen op welke gebieden zij hun samenwerking kunnen intensiveren en zodoende de retailer een betere marge bieden.
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxx.
Internationale integratie van retailers
Door globalisering en internationale integratie van retailers wordt het vergelijken van nationale inkoopprijzen makkelijker. De retailers zijn constant op de hoogte van de
verschillende inkoopprijzen die zij betalen in de betreffende landen. Door deze ontwikkeling maken zij zich voortdurend hard voor het betalen van de laagste inkoopprijs. De fabrikant kan en wil vaak niet aan deze eis voldoen. Hierdoor zijn de condities bij overnames slecht
verdedigbaar en kan er parallel import (handel buiten de door de fabrikant geselecteerde kanalen om) ontstaan. Om dit tegen te gaan en in te spelen op de toenemende transparantie van de markt lijkt één coherent conditiestelsel de voorkeur te krijgen. Hiervoor moet wellicht het huidige stelsel worden herzien en worden opgebouwd uit aanwijsbare elementen, die zorgen voor meer transparantie en duidelijkheid over de opbouw van de verstrekte kortingen richting de retailer.
§ 1.5 Het managementvraagstuk
Het huidige conditiestelsel is vrij complex, xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Hierdoor biedt het huidige conditiestelsel, naast dat het vrij complex is, ook weinig transparantie. Het management ziet in een intensivering van de samenwerking tussen retailer en fabrikant een mogelijkheid om de complexiteit van het huidige stelsel te doen afnemen. Hierbij zou door het conditiestelsel op te bouwen aan de hand van aanwijsbare elementen meer transparantie kunnen ontstaan. De retailer en fabrikant kunnen aan de hand van de aanwijsbare elementen goed in kaart brengen op welke gebieden zij hun samenwerking kunnen intensiveren en zodoende de retailer een betere marge bieden.
Het management van de xxxxxxxxxxxxxx wil door middel van een onderzoek weten hoe het conditiestelsel kan worden vormgegeven, zodat de complexiteit sterk kan worden afgenomen en de transparantie aanzienlijk kan worden verbeterd. Hierdoor kan mogelijk een oplossing gevonden worden voor huidige kwesties zoals margeverlies en parallelimport.
§ 1.6 Samenvatting
In dit hoofdstuk is het managementvraagstuk van het onderzoek geïntroduceerd. Het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxx is opgebouwd uit het verstrekken van marges richting de retailer. Deze marges verschillen per retailer en gelden als kortingen voor de afgenomen producten. In de huidige situatie is bij de retailers bekend wat de verschillende marges zijn die gelden voor de afgenomen producten, maar de marges bieden geen duidelijke opbouw aan de hand van aanwijsbare elementen. Het huidige conditiestelsel is hierdoor vrij complex en biedt weinig transparantie voor de retailer en fabrikant.
Allereerst is door een verandering in de wet (in tegenstelling tot het verleden) het toegestaan producten met verlies te verkopen. Het gevolg hiervan is dat retailers tijdens prijsconcurrentie hun producten ver onder de consumenten adviesprijs aanbieden, waardoor hun marge verslechtert. De fabrikant wil dit margeverlies niet zomaar compenseren en is van mening dat er gezamenlijk naar een oplossing gezocht moet worden.
Ten tweede geeft het management de voorkeur aan een verandering op het gebied van prijsstelling binnen de xxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Daarnaast is de marge voor de retailer de resultante van de werkelijke verkoopprijs op het schap, waardoor de fabrikant de retailer bij margeverlies niet zomaar meer financieel hoeft te compenseren. Nu deze wens is uitgesproken, lijken er mogelijkheden voor een transparanter conditiestelsel. Tenslotte wordt door internationale integratie van retailers het vergelijken van nationale inkoopprijzen makkelijker. De retailers zijn constant op de hoogte van de verschillende inkoopprijzen en streven naar het betalen van de laagste prijzen. De fabrikant kan en wil vaak niet aan deze eis voldoen waardoor bij overnames de condities slecht verdedigbaar zijn en er parallel import (handel buiten de door de fabrikant geselecteerde kanalen om) kan ontstaan. Om parallel import tegen te gaan en in te spelen op de toenemende transparantie van de markt, lijkt één coherent conditiestelsel de voorkeur te krijgen.
Een mogelijkheid om de complexiteit van het huidige stelsel te doen afnemen, is het aanbrengen van meer transparantie binnen het conditiestelsel door deze op te bouwen aan de hand van aanwijsbare elementen.
Het management van de xxxxxxxxxxxxx wil nu door middel van een onderzoek weten hoe het conditiestelsel kan worden vormgegeven, zodat de complexiteit sterk kan worden afgenomen en de transparantie aanzienlijk kan worden verbeterd. Hierdoor kan ook mogelijk een
Hoofdstuk 2 Onderzoeksplan
§ 2.1 Inleiding
In dit tweede hoofdstuk wordt het onderzoeksplan toegelicht. Dit gebeurt aan de hand van de opzet en de aanpak van het onderzoek. Paragraaf 2.2 begint met het behandelen van de probleemstelling. Vervolgens worden in paragraaf 2.3 de deelvragen weergegeven, die dienen ter verduidelijking van de vraagstelling. In paragraaf 2.4 worden de randvoorwaarden van het onderzoek gegeven. Het hoofdstuk vervolgt met de typering van het onderzoek in paragraaf 2.5 en de gebruikte gegevensbronnen en methode van dataverzameling in
paragraaf 2.6.Tenslotte wordt er afgesloten met de kwaliteit van de gegevens in paragraaf 2.7
§ 2.2 Probleemstelling
‘ Onderzoeken is een doelbewust en methodisch zoeken naar nieuwe kennis in de vorm van antwoorden op tevoren gestelde vragen’. (Verschuren, 1999)
De probleemstelling van het onderzoek bestaat uit een doelstelling, een vraagstelling, deelvragen en randvoorwaarden. De doelstelling geeft antwoord op het ”waarom” en de vraagstelling op het “wat” van het onderzoek. De deelvragen onderzoeken specifieke
onderdelen die in de vraagstelling weer naar voren komen. De randvoorwaarden vormen het kader waarbinnen het onderzoek zal plaatsvinden.
De doelstelling en respectievelijk de vraagstelling zijn:
Doelstelling:
Het doen van aanbevelingen voor een mogelijk ontwerp van een transparanter conditiestelsel binnen de xxxxxxxxxxxxx van xxxxxxxxxxxxx, door te onderzoeken welke mogelijkheden er zijn voor een transparanter stelsel en hoe deze beoordeeld worden door sleutelfiguren binnen de divisie.
Vraagstelling:
Hoe kan binnen de mogelijkheden van xxxxxxxxxxxxx het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxx worden vormgegeven, zodat het aanzienlijk meer transparantie biedt voor zowel de retailer als de producent?
§ 2.3 Deelvragen
De volgende deelvragen zijn geformuleerd:
1. Welke middelen zijn er te onderscheiden die een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter conditiestelsel?
2. Hoe zien vier onderzochte conditiestelsels in de markt eruit en (hoe) dragen zij zorg voor meer transparantie?
3. Hoe beoordelen sleutelfiguren binnen de xxxxxxxxxxxx de verschillende
mogelijkheden uit deelvraag 1 en 2 die ingezet kunnen worden voor het ontwerp van een transparanter conditiestelsel?
4. Welke aanbevelingen kunnen er worden gedaan aan de xxxxxxxxxxxxx met betrekking tot de totstandkoming van een transparanter conditiestelsel?
Door gebruik te maken van een onderzoeksmodel wordt de kijk die aan het onderzoek ten grondslag ligt weergegeven. In het onderzoeksmodel zijn de verschillende onderdelen van het onderzoek te onderscheiden. Door deze onderdelen in een overzichtelijk patroon weer te geven, wordt hun onderlinge samenhang duidelijk.
(a) (b) (c) (d)
Figuur 2.2 Onderzoeksmodel Conditiestelsels
Het model kan als volgt worden verwoord:
(a) Door bestudering van theorieën over samenwerking, supply chain management en prijsstelling wordt er allereerst een onderscheidt gemaakt tussen verschillende middelen die bij kunnen dragen aan een transparanter conditiestelsel. (b) Daarna worden 4 conditiestelsels in de markt beschreven en onderzocht hoe zij zorg dragen voor meer transparantie. (c) Een beoordeling door sleutelfiguren van de verschillende opties voor meer transparantie resulteert in analyse van de resultaten en tenslotte (d) in het doen van aanbevelingen voor de
totstandkoming van een transparanter conditiestelsel.
De vier opgestelde deelvragen hebben betrekking op de verschillende onderdelen uit het onderzoeksmodel.
De eerste deelvraag heeft betrekking op passage a, waarbij inzicht wordt verkregen welke middelen onder andere een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter conditiestelsel. Hierbij is er gekozen gebruik te maken van theorieën over samenwerking, supply chain management en prijsstelling.
De tweede deelvraag heeft betrekking op passage b uit het onderzoeksmodel. De
antwoorden op deze vragen ontstaan door 4 conditiestelsels in de markt te beschrijven en te onderzoeken hoe zij zorg dragen voor meer transparantie.
Deelvraag drie heeft betrekking op passage c, waarin de sleutelfiguren de verschillende opties beoordelen en de analyse van de resultaten worden weergegeven.
De vierde deelvraag tenslotte heeft betrekking op passage d, waarin er aanbevelingen worden gedaan voor de totstandkoming van een transparanter conditiestelsel.
§ 2.4 Randvoorwaarden
De randvoorwaarden vormen het kader waarbinnen het onderzoek zal plaatsvinden.
- Het onderzoek moet voldoen aan de eisen die de Faculteit Bedrijfswetenschappen en de Rijksuniversiteit Groningen stellen aan het afstudeeronderzoek.
- Het onderzoek is in opdracht van de xxxxxxxxxxxxx van xxxxxxxxxxxxx. - Voor de dataverzameling wordt er gebruik gemaakt van mondelinge interviews. - De duur van het onderzoek is vastgesteld op zes maanden. Binnen deze periode
dient het rapport gerealiseerd te worden.
§ 2.5 Typering onderzoek
‘Beleidsondersteunend onderzoek beoogt concrete (in de probleemstelling gespecificeerde) kennis op te leveren die bruikbaar is in een specifieke situatie van (een) aanwijsbare klant(en) en een gedeelte van de totale kennisbehoefte bevredigt. Het begrip klant houdt ook in dat er afspraken zijn tussen de onderzoeker (kennisproducent) en klant (afnemer)’. (De Leeuw,
1996)
Met dit type onderzoek beoogt men door middel van productie van bruikbare kennis een bijdrage te leveren aan de praktijk in de vorm van bruikbare conclusies en aanbevelingen met betrekking tot conditiestelsels.
§ 2.6 Gegevensbronnen en methoden van dataverzameling
Volgens de Leeuw (De Leeuw, 1996) kunnen bij bedrijfskundig praktijkonderzoek zes soorten bronnen worden onderscheiden: Documenten, media, de werkelijkheid (het ‘veld’), de
nagebootste werkelijkheid, databanken en de ervaring van de onderzoekers. De manier waarop men gegevens uit de bronnen kan halen, gaat door middel van meetmethoden. Hierin wordt een onderscheid gemaakt tussen registreren en meten met prikkels.
Bij registeren doen aspecten van de werkelijkheid zich gewoon aan ons voor. Deze aspecten manifesteren zich ook zonder tussenkomst van de meetbehoefte. Men spreekt ook wel over meten zonder toevoeging van een extra stimulus.
De belangrijkste vormen zijn: observatie, bestuderen van documenten, analyse van gegevens, analyse van onderzoeksrapporten en tenslotte simulatie.
Naast registreren is er ook sprake van meten met prikkels. Hierbij wordt zoals dat heet een stimulus toegevoegd en neemt men het resultaat waar. De prikkel is vaak de gestelde vraag. De voornaamste varianten zijn: enquêteren, interview en test- en schaaltechnieken.
In dit onderzoek wordt voor de beantwoording van de eerste deelvraag, gebruik maakt van boeken en rapporten die theorieën van samenwerking, supply chain management en prijsstelling behandelen.
De beantwoording van de tweede deelvraag wordt gedaan aan de hand van interne
documentatie, archieven, rapporten en secundaire bronnen van de xxxxxxxxxxxxx. Daarnaast kan ook de media informatie verschaffen. Voor dit onderzoek wordt er ook gebruik gemaakt van internet voor het raadplegen van de nodige documentatie.
Bij de derde deelvraag, beoordeling door sleutelfiguren, vindt er onderzoek plaats in de praktijk. Hierbij wordt er gebruik gemaakt van de meetmethode waarnemen met prikkels. Aan de hand van kwalitatieve interviews worden er gegevens ontrokken uit de werkelijkheid en vervolgens geanalyseerd.
De volgende redenen geven aan waarom de keuze is gevallen op mondelinge interviews: - Er moet semi-gestructureerd informatie verzameld worden
- Er moet diepgaande dataverzameling plaatsvinden
- Er is sprake van open en ingewikkelde vragen waardoor de keus van mondelinge interviews ten opzichte van enquêtes gerechtvaardigd is.
Nadat er als dataverzamelingstechniek gekozen is voor het gebruik van mondelinge
interviews, is besloten om semi-gestructureerd informatie te verzamelen. Semi-gestructureerd omdat er van te voren wel bekend is welke informatie er nodig is, maar er niet vaststaat welke informatie er zal worden verkregen. Binnen het interview wordt er gebruik gemaakt van open vragen. Hierdoor krijgen de geïnterviewden de mogelijkheid genuanceerde antwoorden te geven.
Voor de vierde en laatste deelvraag worden er aan de hand van het praktijkonderzoek diverse aanbevelingen gedaan.
In figuur 2.3 is een tijdsbalk weergegeven die de volgorde van de gegevensbronnen en de methode van dataverzameling aangeeft binnen het onderzoek.
Onderzoeksduur → Figuur 2.3 Tijdsbalk
§ 2.6.1 Motivering conditiestelsels en geïnterviewden
Voor beantwoording van de tweede deelvraag worden er vier conditiestelsels in de markt beschreven.Er is gekozen voor de volgende vier stelsels: 1) Xxxxxxxxxxxxxx van xxxxxxxxxxxxx 2) Xxxxxxxxx
3) Xxxxxxxxx 4) Xxxxxxxxx
Ad 1) Voor dit stelsel is gekozen gezien het onderzoek zicht richt op het conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxx. Door een beschrijving te geven van de werking van het huidige stelsel kan deze goed uiteen worden gezet tegen de mogelijkheden van een transparanter stelsel.
Ad 2) Er is voor dit stelsel gekozen vanwege het feit dat xxxxxxxx recentelijk haar conditiestelsel heeft veranderd en hierdoor poogt de samenwerking met haar retailers te intensiveren. Gezien het management van de xxxxxxxxxxxxx in een intensievere
samenwerking een mogelijkheid ziet om de complexiteit van het huidige stelsel te doen afnemen, is er voor een beschrijving van het stelsel van xxxxxxxx gekozen.
Ad 3) Het stelsel van xxxxxxxx is een non-discriminatoir stelsel wat het vrij bijzonder maakt. Doordat in beginsel alle retailers dezelfde prijs betalen voor de producten is er voor de retailers de mogelijkheid op verschillende gebieden hun marges te verbeteren. Dit kan zeer interessant zijn voor de xxxxxxxxxxxxx. Voor het onderzoek is daarom ook gekozen voor het stelsel van xxxxxxxx.
Ad 4) Het laatste stelsel, dat van xxxxxxxx is enkele jaren geleden al omgegooid. Aangezien het vroeger veel overeenkomsten vertoonde met het huidige stelsel van de xxxxxxxxxxxxx, is daarom de keuze binnen het onderzoek op dit stelsel gevallen.
Naast bovenstaande motivering worden de conditiestelsels van de verschillende organisaties ook gezien als concurrerend omdat ze zich met gelijke en soortgelijke producten begeven in dezelfde markten en zich richten op dezelfde doelgroep binnen een bepaalde prijscategorie.
Interviews
Voor het afnemen van de interviews is er gekozen voor klassieke oog-in-oog interviews. Hierdoor ontstaat de mogelijkheid een goede gespreksambiance te creëren, heeft men meer grip op de situatie, is ook de non-verbale communicatie aanwezig en kunnen er hulpmiddelen worden gebruikt bij gecompliceerde vragen.
Alle mondelinge interviews worden afgenomen onder personen werkzaam binnen of voor de xxxxxxxxxxxxx. Naast de aanwezige kennis over het huidige conditiestelsel van
xxxxxxxxxxxxx beschikken zij tevens over een schat van informatie over de werking van de andere stelsels in de markt. Daarnaast hebben deze personen direct affiniteit met het huidige conditiestelsel, vanuit hun functie ofwel vanuit hun kennis.
Voor het afnemen van de interviews onder de sleutelfiguren binnen de xxxxxxxxxxxxx is gekozen voor de volgende personen:
Naam Functie
1. xxxxxxxx xxxxxxxx
2. xxxxxxx x xxxxxxxx
3. xxxxxxxx xxxxxxxx
4. xxxxxxxx xxxxxxxx
Ad 1) Voor xxxxxxxx is gekozen gezien hij als xxxxxxxx over de ervaring en functie beschikt om een goede bijdrage te kunnen leveren aan het onderzoek. Daarnaast is hij zeer goed op de hoogte van het reilen en zeilen binnen de xxxxxxxxxxxxx.
Ad 3) Als xxxxxxxx heeft xxxxxxxx een uitstekend financieel inzicht in het huidige
conditiestelsel. Hierdoor kan hij goed zien waar eventueel mogelijkheden liggen voor een transparanter conditiestelsel.
Ad 4) xxxxxxxx beschikt al jaren over de nodige kennis en ervaring. Als xxxxxxxx van xxxxxxxx is hij constant in contact met de retailer en weet hij wat er speelt in de markt. Hierdoor kan hij ook een goede bijdrage leveren aan het onderzoek.
§ 2.7 Kwaliteit van de gegevens
Het resultaat van elk onderzoek wordt begrensd door de kwaliteit van de te verwerken gegevens. Daarom is het van belang aandacht te besteden aan de eisen die daaraan worden gesteld. Deze worden ingedeeld onder de criteria betrouwbaarheid en validiteit.
§ 2.7.1 Betrouwbaarheid
Onder betrouwbaarheid wordt door Baarda & de Goede (Baarda & de Goede, 1997) de mate verstaan waarin onder vergelijkbare omstandigheden steeds hetzelfde wordt gemeten. Volgens de Leeuw (de Leeuw,1996) is een meetprocedure betrouwbaar indien herhaalde meting dezelfde uitkomst oplevert terwijl er overigens niets is veranderd.
Om de betrouwbaarheid van dit onderzoek te garanderen, zou onderzocht moeten worden of de respondenten bij een tweede ondervraging dezelfde antwoorden zouden geven. In het tijdsbestek waarin dit onderzoek moet plaatsvinden is er echter geen ruimte voor een tweede onderzoeksronde.
Er is daarom zoveel mogelijk gedaan aan de voorwaarden een betrouwbaar onderzoek te kunnen uitvoeren. De vragen moeten duidelijk zijn voor de respondenten en begrippen waarvan niet zonder meer duidelijk is wat ze omvatten, moeten worden gedefinieerd. Vooraf aan de vragen vindt er dan ook een uitleg over de gebruikte theorieën en termen plaats.
§ 2.7.2 Validiteit
Betrouwbare gegevens zijn echter geen garantie voor valide gegevens. Een meetinstrument is valide als het inderdaad datgene meet wat is beoogd (de Leeuw,1996). Hierbij gaat het om de vraag of de indicatoren waarmee een begrip meetbaar is gemaakt inderdaad het begrip representeren.
Hoofdstuk 3 Transparantie & De Literatuur
§ 3.1 Inleiding
In dit hoofdstuk wordt beschreven welke middelen er voor dit onderzoek worden onderscheiden die mogelijk een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter conditiestelsel.
Gezien er geen directe publicaties zijn over transparantie van conditiestelsels, wordt er gebruik gemaakt van theorieën over samenwerking, supply chain management en
prijsstelling. Hiervoor is gekozen omdat deze theorieën middelen bevatten die een bijdrage kunnen leveren aan meer aanwijsbaarheid en duidelijkheid omtrent de opbouw van het stelsel en zodoende de complexiteit doen verminderen en de transparantie doen vergroten. In dit hoofdstuk zal er antwoord worden gegeven op de volgende sub- deelvraag:
Welke middelen voor een transparanter conditiestelsel kunnen we ontlenen aan theorieën over samenwerking, Supply Chain Management en prijstelling?
Het hoofdstuk begint in paragraaf 3.2 met de theorie over samenwerking. In paragraaf 3.3 komen de middelen aan bod die ontleend kunnen worden aan supply chain management. Paragraaf 3.4 behandelt de theorie over prijsstelling.
Door de beantwoording van de sub- deelvraag kan er tenslotte een antwoord worden gegeven op de eerste deelvraag die dient voor de beantwoording van de centrale vraagstelling. Deze luidde als volgt:
Welke middelen zijn er te onderscheiden die een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter conditiestelsel?
§ 3.2 Samenwerkingstheorieën
Het management van de xxxxxxxxxxxxx ziet in een verbeterde samenwerking tussen de xxxxxxx en de retailer een mogelijk middel om de transparantie van het huidige
conditiestelsel te vergroten. Een intensievere samenwerking tussen beide partijen zou zorgen voor meer duidelijkheid en de complexiteit van het stelsel zou kunnen verminderen.
Zodoende schept het de mogelijkheid margeverlies richting de retailer eenvoudiger te compenseren. In deze paragraaf wordt gesproken over wat er belangrijk is bij een samenwerking indien het ingezet wordt als middel voor een transparanter conditiestelsel. Door het erop naslaan van de literatuur wordt er onderzocht welke vormen van
samenwerking er zijn, hoe deze onderling verschillen en wat er allemaal bij een
Klein Woolthuis (Klein Woolthuis, 1998) onderscheidt verschillende vormen van
samenwerking waarbij de mate van samenwerking afhankelijk is van de gestelde doelen van de retailer en fabrikant en de intensiteit binnen de samenwerking.
Volgens Klein Woolthuis kunnen de doelen van de samenwerking betrekking hebben op verschillende niveaus. In figuur 3.1 is een overzicht weergegeven met de niveaus van samenwerking en de omschrijving daarvan.
Figuur 3.1 Niveaus en Doelen van samenwerking
Operationeel
Op operationeel niveau is het doel van de samenwerking ondersteuning van de dagelijkse werkzaamheden, zoals het uitvoeren van gezamenlijke logistieke activiteiten en delen van ervaring van het personeelsmanagement.
Tactisch
Op tactisch niveau is het doel samenwerking plaats te laten vinden ter ondersteuning van het beleid van de organisatie, zoals het gezamenlijk laten verrichten van onderzoek.
Strategisch
Op strategisch niveau is het doel van de samenwerking gericht op het behalen van langdurig concurrentievoordeel, zoals gezamenlijke productontwikkeling en netwerkmanagement. De doelen die men nastreeft dienen volgens Klein Woolthuis nauw samen te hangen met het ambitieniveau van de partners en de gekozen vorm van samenwerking. Wanneer de doelen van de samenwerking eenvoudig zijn, dient de samenwerking dat ook te zijn. In het algemeen geldt, dat ook bij hooggestelde doelen een voorzichtig begin vaak raadzaam is. Partners die vaak op de lange termijn hun activiteiten willen gaan integreren, kunnen beginnen met een simpele vorm van samenwerking. Wanneer een dergelijke samenwerking goed bevalt, kan men een volgende stap maken. Dit zou kunnen betekenen dat een fabrikant steeds meer inspraak krijgt in activiteiten van de retailer of vice versa. Op die manier groeit de relatie uit tot een strategische samenwerking waar beiden kunnen profiteren van de continuïteit en kwaliteit van de relatie.
Volgens van der Veen & Robben (Veen, Robben, 2000) wordt de intensiteit van de
samenwerking bepaald door de mate van integratie tussen de fabrikant en retailer binnen de keten. Vereist voor deze integratie is de omslag in denken. Van der Veen & Robben spreken van Pie-sharing versus Pie-growing.
Operationeel Tactisch Strategisch
• Gezamenlijke logistiek • Delen van ervaring
personeelsmanage-ment
Toeleverancier Fabrikant Retailer
‘pie-sharing’
Toeleverancier Fabrikant Retailer
‘pie-growing’
Figuur 3.2 Pie-sharing vs Pie-growing
Pie-sharing staat symbool voor de situatie waarin toeleverancier, fabrikant en retailer elkaar
beconcurreren om zo een groot mogelijk gedeelte van de koek voor henzelf te verkrijgen ten koste van de ander. Pie-growing is te zien als symbool voor de houding van samenwerking; men streeft niet alleen naar optimalisatie van de eigen operaties, maar van de keten als geheel. In figuur 3.2 wordt het verschil tussen Pie-sharing en Pie-growing schematisch uiteengezet.
De intensiteit van de samenwerking kan volgens Klein Woolthuis weergegeven worden in een schaal (figuur 3.3) waarbij er een onderscheidt wordt gemaakt tussen de verschillende vormen van samenwerking.
Laag →→→→ →→→→ Hoog
Figuur 3.3 De intensiteit van de samenwerking
Wanneer men voor een korte termijn samenwerking kiest op een operationeel gebied, kan een beperkt aantal afspraken volstaan. Wil men echter op lange termijn samenwerken op strategisch gebied dan zullen er meer eisen aan de samenwerking gesteld moeten worden. De te kiezen vorm van samenwerking hangt volgens Klein Woolthuis samen met de
toenemende complexiteit bij hoger gestelde doelen. De kenmerken van de verschillende vormen van samenwerking zijn samengevat in figuur 3.4.
Figuur 3.4 De intensiteit van de samenwerking en haar kenmerken De bovengenoemde kenmerken onderstrepen dat intensieve vormen niet gemakkelijk te realiseren zijn. Ze vereisen veel van het management van beide bedrijven. Zowel het maken van formele afspraken, als het omgaan met informele aspecten zoals vertrouwen, spelen een belangrijke rol bij het slagen van een intensievere samenwerking.
§ 3.3 Supply Chain Management
In de vorige paragraaf is uitvoerig gesproken over wat er belangrijk is bij een samenwerking indien het ingezet wordt als middel voor een transparanter conditiestelsel. In deze paragraaf wordt er gekeken naar middelen voor een transparanter conditiestelsel die ontleend kunnen worden aan theorieën over supply chain management.
Hierbij wordt er invulling gegeven aan verschillende vormen van samenwerking. Supply chain management veronderstelt optimalisatie van de integrale keten en bestaat uit verschillende componenten om de samenwerking tussen fabrikant en retailer te intensiveren.
§ 3.3.1 Ketenintegratie
Bij Supply Chain Management (SCM) werken diverse onafhankelijke organisaties in een logistieke keten samen. Deze organisaties zijn actief in één van de fasen van het proces dat loopt van grondstoffenverwerking tot het verdelen van eindproducten aan de consument. Ketenintegratie houdt zich bezig met afstemmingsvraagstukken tussen twee of meer ondernemingen om hun resultaten te verbeteren en hun duurzaam concurrentievoordeel te bereiken.
In figuur 3.5 wordt de supply chain schematisch weergegeven.
Bij een samenwerkingsverband met een lage intensiteit zal de samenwerking vaak:
Een samenwerking met een hoge intensiteit kenmerkt zich door:
• tijdelijk van aard zijn, bijvoorbeeld op projectbasis
• minder complex zijn
• er zullen meestal eenzijdige afspraken gemaakt worden, op afnemer - leverancier basis • de activiteiten zullen over het
algemeen vooraf te plannen zijn • de afspraken zullen zich relatief
eenvoudig vast laten leggen in een overeenkomst en contract
• een lange, of onbepaalde duur van de samenwerking
• een hoge complexiteit • hoge onzekerheid over de
samenwerking
• de nodige moeite om de samenwerking te plannen en vast te leggen in afspraken en contracten
• belang van het opbouwen van wederzijds vertrouwen om zo de samenwerking de
Fabrikant Retailer C o n s u m e n t e n Inkoop Produktie Fysieke distributie Retailing Supply Chain Voorraadpunten
Figuur 3.5 De supply chain
§ 3.3.2 Vier vormen van ketenintegratie
In de praktijk zien we een groot aantal verschijningsvormen van ketenintegratie. Een vorm van ketenintegratie kan ontstaan door een beslissing om samen met de retailers een standaardpallet te gaan gebruiken. Maar er is ook sprake van een vorm van ketenintegratie als de bedrijven een gedeelte van hun logistieke besturingsactiviteiten overdragen aan een derde. Het zal duidelijk zijn dat de laatste vorm grotere gevolgen heeft voor de onderneming dan de eerste.
Goor (Goor, 1999) spreekt van een viertal vormen van Supply Chain Management: - Fysieke Integratie
- Informatie Integratie - Besturingsintegratie - Grondvormintegratie
Fysieke Integratie
Bij deze vorm ligt de nadruk op het vergroten van de efficiency bij de verwerking van de fysieke goederenstroom. Fysieke integratie kan dan ook gedefinieerd worden als de activiteiten die zich richten op het verbeteren van efficiency van het primaire proces.
Het gebruik van standaardpallets door fabrikant en retailer is hiervan een bekend voorbeeld. Andere mogelijkheden binnen fysieke integratie zijn standaardisatie van transport en collidragers zoals rolcontainers, kratten en fusten.
Informatie Integratie
Een tweede vorm van integratie betreft activiteiten die zicht richten op afstemming van informatiestromen. Informatie tussen de computer van de fabrikant en retailer wordt zonder verdere tussenkomst van de mens uitgewisseld. Daarbij gaat het om gestructureerde gegevens zoals bestelorders, facturen, verzendocumenten. Dit wordt ook wel efficient administrator genoemd, waarbij de nadruk ligt op het efficiënter maken van de administratieve stromen, zoals de inkoop en facturering.
Een voorbeeld van deze integratievorm is een systeem van de fabrikant, waardoor de aangesloten retailers een directe verbinding kunnen leggen met de centrale voorraad van de fabrikant. Een belangrijk hulpmiddel bij deze integratievorm is Electronic Data Interchange (EDI), waarbij via rechtstreekse verbindingen informatie wordt uitgewisseld tussen de computersystemen van de betrokken ondernemingen.
Besturingsintegratie
De derde vorm is besturingsintegratie en komt tot stand door het koppelen van de
stuurinformatie uit andere schakels binnen de keten. Abert Heijn (AH) vertaalt deze integratie als ‘Vandaag Voor Morgen’. De afspraken tussen AH en Grolsch zijn een voorbeeld van deze integratievorm. Grolsch krijgt per uur de verkoopcijfers van AH op een elektronische manier. Grolsch heeft de verplichting om binnen vier uur na het ontvangen van die informatie, het distributiecentrum van AH te herbevoorraden (Efficient Assortment).
Grondvormintegratie
Bij deze laatste vorm wordt een gedeelte van de aansturende activiteiten bij een andere partij in de keten gelegd. Dit betreft meer dan het uitbesteden van uitvoerende activiteiten. Het gaat hierbij om het overdragen van logistieke planningstaken. Een voorbeeld hiervan is een Duitse meubelketen die met een leverancier de afspraak heeft gemaakt dat de leverancier de voorraad in het magazijn van het bedrijf op peil houdt. De fabrikant is daarmee verantwoordelijk voor de beschikbaarheid van zijn producten binnen de ‘muren’ van zijn afnemer.
Een voorbeeld van dit type integratie is Vendor Managed Inventory (VMI).
§ 3.4 Prijsstelling
In de vorige paragrafen is er al uitvoerig gesproken over verschillende vormen van samenwerking en de invulling hiervan voor het realiseren van meer transparantie. In deze paragraaf wordt er ingegaan op de mogelijkheden van prijsstelling als middel voor een transparanter conditiestelsel. De prijs van de producten binnen de xxxxxxxxxxxxx wordt bepaald aan de hand van de verstrekte marge richting de retailer. Voor het creëren van transparantie zal de marge kunnen worden opgebouwd uit aanwijsbare elementen. Vanuit de literatuur worden in deze paragraaf twee instrumenten beschreven waarvan de prijsopbouw plaatsvindt aan de hand van aanwijsbare elementen.
§ 3.4.1 Pocket Price Waterfall
invloed is op de prijs. Naast de lijstprijs zijn er nog verschillende andere variabelen te onderscheiden die de prijs beïnvloeden.
Marn, Roegner en Zawada stellen dat de huidige neerwaartse druk op de prijzen voor een deel moet worden gezocht in cyclische factoren, zoals een trage economische groei, waardoor de consumentenbestedingen onder druk staan en daarnaast ook nieuwere oorzaken. De sterke onderhandelingspositie van retailers, de mogelijkheid prijzen te vergelijken via internet en de opkomende industriële grootmachten die met lage loonkosten de prijzen voor allerlei producten drukken.
Door deze combinatie van factoren kunnen bedrijven minder goed dan voorheen hun prijs opleggen aan de markt. Marn, Roegner en Zawada onderscheiden prijsbeleid op drie niveaus:
1) Bedrijfstak
2) Product/marktstrategie 3) Transactie
Ad 1) Het breedste perspectief is dat van de bedrijfstak. Het management moet snappen hoe aanbod, vraag, kosten en regelgeving en andere algemene factoren op elkaar ingrijpen en het prijspeil in het algemeen beïnvloeden.
Ad 2) Op het tweede niveau, de product/marktstrategie, gaat het vooral om de prijsstelling van een product of dienst in vergelijking met de concurrentie. Belangrijk is welke kenmerken vooral bepalen of een product of dienst wordt gekocht. Aan de hand hiervan kan een onderneming catalogus- of adviesprijzen stellen.
Ad 3) Bij transactieprijsstelling gaat het om de juiste prijs voor elke afzonderlijke transactie. Uitgaande van de officiële prijs wordt bepaald welke kortingen, betalingstermijnen, bonussen en andere verkoopprikkels moeten worden toegepast.
Door het gebruik van transactieprijsstelling wordt de juiste prijs bepaald voor een
afzonderlijke transactie. Deze prijs wordt bepaald aan de hand van aanwijsbare elementen, zoals kortingen, bonussen en zorgt voor meer transparantie binnen het conditiestelsel. Met behulp van de pocket price waterfall kunnen de kansen op het gebied van de transactieprijsstelling worden onderzocht en benut. De pocket price waterfall is een
eenvoudig maar zeer inzichtelijk instrument dat door middel van een ‘waterval’- diagram voor de daadwerkelijk ontvangen prijs, laat zien wat een onderneming overhoudt aan iedere transactie die ze sluit.
Door het instrument breder toe te passen houdt het ook rekening met de ontwikkelingen die hebben plaatsgevonden in de bedrijfsvoering. Ondernemingen leveren tegenwoordig vaker producten of oplossingen op maat, of leveren integrale pakketten van producten en
bijhorende diensten. De winstgevendheid is daardoor moeilijker te bepalen. De pocket price waterfall is gaandeweg aangepast aan deze ontwikkelingen en kan doordoor een instrument zijn bij het ontwerpen van een transparantere invulling van het conditiestelsel.
In figuur 3.6 wordt een voorbeeld weergegeven van een pocket price waterfall. De
Deze posten kunnen delen van de prijs en de marge doen weglekken. De pocket price (de prijs die de onderneming daadwerkelijk ontvangt) is in dit voorbeeld uiteindelijk maar de helft van de officiële catalogusprijs.
100 10,2 6,7 8,9 7,0 67,2 1,5 0,9 3.4 1,8 3,7 2,9 2.4
Figuur 3.6 Pocket Price Waterfall
Managers die verantwoordelijk zijn voor het prijsbeleid bij een onderneming letten vaak vooral op het bedrag op de factuur. Die informatie is immers direct te krijgen. Echter er lekt ook omzet weg door factoren die niet op de factuur worden vermeld. Ondernemingen zijn in de afgelopen jaren steeds meer kortinginstrumenten gaan inzetten om klanten te lokken. Deze aanwijsbare elementen die zorgen voor de prijsopbouw van de uiteindelijke pocket price moeten weloverwogen worden opgesteld. Bij het ontwerpen van een conditiestelsel dat zorgt voor meer transparantie zullen doelbewust en heel precies alle onderdelen van de pocket price waterfall moeten worden aangestuurd, zodat voor de onderneming het bedrag dat ze daadwerkelijk in handen krijgt, overeenkomt met hun pocket price- doelen. Met een
aanpassing van een bepaalde korting of een ander element langs de ‘waterval’ kan de prijs voor elke afzonderlijke transactie worden verbeterd.
§ 3.4.2 Discount Programs
Een andere manier dan de pocket price waterfall om naar het component ‘prijs’ te kijken is aan de hand van de theorie van Day en Ryans (Day, Ryans, 1998). Volgens Day en Ryans kan een zorgvuldige invulling van het conditiestelsel zorgen voor kansen die kunnen leiden tot een langdurig concurrentievoordeel voor een organisatie. Day en Ryans onderscheidden hierbij verschillende ‘discount programs’ die ingezet kunnen worden en mogelijk een bijdrage kunnen leveren aan meer transparantie binnen het stelsel.
In de meeste organisaties worden volgens Day en Ryans discount programs slechts
incidenteel ingezet en zijn ze bedoeld voor de korte termijn. Daarnaast worden prijskortingen vaak gezien als gegeven en niet als wapen voor een concurrentievoordeel op lange termijn.
Bij het ontwerp van een conditiestelsel dat zorgt voor meer transparantie moet er antwoord worden geven op de volgende vier vragen:
1) Wie zijn de betreffende klanten? 2) Waarop zijn de kortingen gebaseerd? 3) Hoe ziet het discount schedule eruit? 4) Welke vorm heeft de discount?
Wie zijn de betreffende klanten?
Kortingen kunnen variërend gegeven worden aan alle retailers maar ook selectief aan slechts een paar retailers. Het geven van selectieve kortingen kan een groot onderdeel zijn van een focus strategie, waarbij bijvoorbeeld het doel is de samenwerking te intensiveren. Hierbij speelt de relatie tussen de fabrikant en retailer een bepalende rol.
Waarop zijn de kortingen gebaseerd?
Day en Ryans spreken over een non-cumulatieve korting wanneer deze gebaseerd is op de grootte van een individuele order van een specifiek product. Hierop zijn de meeste kortingen gebaseerd. Cumulatieve kortingen kunnen gegeven worden voor het totaal van alle aankopen over een bepaalde periode en kunnen leiden tot een aanzienlijk concurrentievoordeel. In figuur 3.7 is een uiteenzetting gemaakt van de twee verschillende discount programs met haar kenmerken. Uit de figuur blijkt dat het verstrekken van cumulatieve kortingen leidt tot twee grote voordelen, namelijk: het opbouwen van een relatie met de klant en het weghouden van concurrentie bij de betreffende klanten.
Number of Transactions
Non-Cumulative Cummulative
(one purchase) (aggregate of purchases)
Single Follower Agressive Focus
Products · accept industry · build customer loyalty
Scope of practice
discount
Exploit Synergies Preemptive
All · allows full-line · keep competition on
Products suppliers to take defensive
advantage of a broad product line
Hoe ziet het discount schedule eruit?
Het discount schedule wordt bepaald aan de hand van de markt waarin de organisatie zich bevindt en de strategie die de organisatie volgt. Day en Ryans onderscheiden verschillende factoren die van invloed zijn of de fabrikanten of de retailers bepalen wie het discount schedule domineert. Deze zijn weergeven in figuur 3.8.
Ui figuur 3.8 blijkt dat de inhoud van de discount programs afhankelijk is van de
machtsverhoudingen tussen de fabrikanten en de retailers. Deze machtsverhoudingen zijn constant in beweging. De retailers proberen hun macht te vergroten door gebruik te maken van verschillende fabrikanten, maar zorgen ervoor dat hun handel met een specifieke
fabrikant van voldoende waarde is. Daarnaast zorgt het voortdurend op de hoogte zijn van de kosten, marktprijzen en de nieuwste technologieën voor een belangrijk
onderhandelingswapen voor de retailer. De fabrikanten kunnen hun positie binnen dit marktsegment verdedigen door het aanbieden van scherpe kortingen aan grote klanten.
Characteristics Seller-dominated Customer-dominated Discount Schedule Discount Schedule Size distribution of Difussed Concentrated
customer
Volume of purchase Small proportion of seller’s Large proportion of seller’s
sales sales
Importance of purchase Minor cost element Significant cost element to customer
Product characteristics Differentiated specialty Standard, catalog item Influence of product on Significant Minor
quality of customers and product
Cost incurred by High Low customer when switching
suppliers
Customer knowlegde Uninformed about demand, Fully informed about costs, or prevailing margin relevant prices information
Figuur 3.8 Factors Influencing Whether Sellers or Customers Will Dominate the Discount Schedule
Welke vorm heeft de discount?
§ 3.5 Samenvatting
In dit hoofdstuk is, door het erop naslaan van bestaande literatuur op het gebied van samenwerking, Supply Chain Management en prijsstelling, beschreven welke middelen er voor dit onderzoek worden onderscheiden die mogelijk een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter conditiestelsel. Hierdoor is er een antwoord gegeven op de volgende
deelvraag:
Welke middelen zijn er te onderscheiden die een bijdrage kunnen leveren aan een transparanter conditiestelsel?
Aan de hand van een schematische weergave in figuur 3.9 worden de verschillende middelen uiteengezet. 3 niveaus Operationeel Tactisch Strategisch 4 vormen Fysieke Integratie Informatie Integratie Besturingsintegratie Grondvormintegratie 2 Instrumenten
Pocket Price Waterfall Discountprograms
Figuur 3.9 Middelen die bij kunnen dragen aan een transparanter conditiestelsel
Samenwerking
Het management van de xxxxxxxxxxxxx ziet in een verbeterde samenwerking tussen de fabrikant en de retailer een mogelijk middel om de transparantie van het huidige
conditiestelsel te vergroten.
Volgens Klein Woolthuis (Klein Woolthuis, 1998) is de mate van samenwerking afhankelijk van de door de organisatie gestelde doelen en de intensiteit van de samenwerking. De doelen van een samenwerking kunnen betrekking hebben op verschillende niveaus. Wanneer de doelen van de samenwerking eenvoudig zijn, dient de samenwerking dat ook te zijn.
Samenwerking
}
Intensiteit van de samenwerking afhankelijk van de gestelde doelen en omslag in denken
Supply Chain Management
}
Volgens van der Veen & Robben (Veen, Robben, 2000) wordt de intensiteit van de
samenwerking bepaald door de mate van integratie tussen de fabrikant en retailer binnen de keten. Vereist voor deze integratie is de omslag in denken. Van der Veen & Robben spreken hierbij van Pie-sharing versus Pie-growing.
De te kiezen vorm van samenwerking hangt uiteindelijk samen met de toenemende complexiteit bij hoger gestelde doelen.
Supply Chain Management
Bij supply chain management wordt er invulling gegeven aan verschillende vormen van samenwerking. supply chain management veronderstelt optimalisatie van de integrale keten en bestaat uit verschillende componenten om de samenwerking tussen fabrikant en retailer te intensiveren. Deze vormen van samenwerking kunnen mogelijk worden ingezet bij het
creëren van een transparanter conditiestelsel.
Goor onderscheidt een viertal vormen van supply chain management; fysieke integratie, informatie integratie, besturingsintegratie en grondvormintegratie.
Prijsstelling
De prijs van de producten binnen de xxxxxxxxxxxxx wordt bepaald aan de hand van de verstrekte marge richting de retailer. Voor het creëren van transparantie zal de marge kunnen worden opgebouwd uit aanwijsbare elementen. Op het gebied van prijsstelling worden vanuit de literatuur twee instrumenten beschreven waarvan de prijsopbouw plaatsvindt aan de hand van aanwijsbare elementen.
De Pocket Price Waterfall van Marn, Roegner en Zawada is een eenvoudig instrument dat, door middel van een ‘waterval’- diagram voor de daadwerkelijk ontvangen prijs, laat zien wat een onderneming overhoudt aan iedere transactie die ze sluit. Door het gebruik van
Hoofdstuk 4 Conditiestelsels in de markt
§ 4.1 Inleiding
In dit hoofdstuk zullen de onderzochte conditiestelsels in de markt aan bod komen. De verschillende stelsels zullen afzonderlijk worden beschreven en daarna wordt onderzocht of en hoe zij zorg dragen voor transparantie binnen het stelsel. Paragraaf 4.2 begint met het conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxx van xxxxxxxxxxxxx. Daarna wordt in paragraaf 4.3 het stelsel van xxxxxxxx behandeld. Paragraaf 4.4 gaat verder met het stelsel van xxxxxxxx en in paragraaf wordt tenslotte het stelsel van xxxxxxxx behandeld. Het hoofdstuk wordt afgesloten met de conclusie in paragraaf 4.5.
In dit hoofdstuk zal er antwoord worden gegeven op de volgende sub- deelvragen:
1. Wat is kenmerkend voor het onderzochte conditiestelsel?
2. Hoe dragen zij bij aan meer transparantie binnen het betreffende stelsel?
Door de beantwoording van de twee sub- deelvragen kan er een antwoord worden gegeven op de tweede deelvraag die dient voor de beantwoording van de centrale vraagstelling. Deze luidde als volgt:
Hoe zien vier onderzochte conditiestelsels in de markt eruit en (hoe) dragen zij zorg voor meer transparantie?
§ 4.2. Conditiestelsel xxxxxxxxxxxxx
In hoofdstuk 1 is als kort ingegaan op de werking van het conditiestelsel van de xxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx, wordt de factuurprijs ook bepaald door de ‘promo discount’. Een voorbeeld hiervan is 3 halen, 2 betalen, of het tweede product voor de halve prijs. De promo discount wordt bepaald aan de hand van de afgesproken promotie tussen de retailer en de fabrikant.
Iedere retailer ontvangt een xxxxxxxxxxxxxxxxxxx en afhankelijk van wat er afgesproken is tussen de retailer en fabrikant, een bepaalde promo discount. De hoogte is echter
verschillend per retailer en per promotie.
In figuur 4.1 staat een schematische weergave van de factuur. De factuur, ook wel
Figuur 4.1 Xxxxxxxxx
Naast de daadwerkelijke factuur wordt er ook achteraf gefactureerd. Dit wordt ‘Xxxxxxxxx’ genoemd. De Xxxxxxxxx wordt bepaald aan de hand van een lijst met te verdienen bonussen (xxxxxxx) binnen de xxxxxxxxxxxxx. Door het verstrekken van deze bonussen probeert de producent haar samenwerking met de retailer te intensiveren. Niet iedere retailer heeft recht op een dergelijke bonus. Vaak zijn deze gebaseerd op onderhandelingen uit het verleden. De meeste bonussen zijn performance based. Dit betekent dat de retailer aan bepaalde voorwaarden moet voldoen om in aanmerking te kunnen komen voor een bonus. Bijvoorbeeld: indien retailer X in een bepaalde periode groeit met 1%, ontvangt zij een groeibonus van Y%.
In figuur 4.2 staat een schematische weergave van deze Xxxxxxxxx.
Figuur 4.2 Xxxxxxxxx
Wanneer er nog gedetailleerder naar de opbouw van de uiteindelijke prijs wordt gekeken en Xxxxxxxxx en Xxxxxxxxx daarbij in ogenschouw genomen wordt, kan een schematische weergave worden opgesteld zoals in figuur 4.3. In de figuur wordt de opbouw van het
volledige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxx weergegeven. Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Door het verstrekken van de xxxxxxxxxxxxxxxxxxx Xxxxxxxxx (xxxxxxx) en de Xxxxxxxxx bonus (xxxxxxx) wordt de inkoopprijs richting de retailer berekend.
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxx Xxxxxxxxxxxxxxxx xxx Xxxxxxxxx
Conditions:
Coop Cash Payment End Year Bonus Growth Bonus Cooperation BonusQuantitive/ qualitative bonus Distribution bonus
*
De weergegeven percentages zijn fictief, hieraan kunnen geen rechten worden ontleend.Figuur 4.3 Opbouw Conditiestelsel xxxxxxxxxxxxx
§ 4.2.1 Transparantie Conditiestelsel XXXXXXXX
Wanneer gekeken wordt naar de transparantie van het huidige conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxxis er eigenlijk een onderscheid te maken tussen twee delen. Het Xxxxxxxxx gedeelte en het Xxxxxxxxx gedeelte.De xxxxxxxxxxxxxxxxxxx van de Xxxxxxxxx is niet opgebouwd aan de hand van aanwijsbare elementen. De retailer weet slechts door middel van een prijslijst welke marges er gelden voor de door hen afgenomen producten. Deze marge kan een X percentage zijn voor retailer A, maar ook een Y percentage voor retailer B. De retailer weet dus niet hoe een bepaalde marge is opgebouwd. Vaak zijn deze gebaseerd op onderhandelingen uit het verleden. In tegenstelling tot de xxxxxxxxxxxxxxxxxxx is de Xxxxxxxxx Bonus wel opgebouwd uit aanwijsbare elementen. Deze Xxxxxxxxx wordt bepaald aan de hand van een lijst van te verdienen bonussen waarvan de meeste gebaseerd zijn op het performance based principe. Wanneer men in termen van de samenwerkingstheorieën van Klein Woolthuis (Klein
Woolthuis, 1998) zou spreken, is er hier sprake van samenwerking op operationeel niveau. Echter deze samenwerking is vrij beperkt. Dit komt voornamelijk omdat in de praktijk niet iedere retailer recht heeft op een dergelijke bonus. Day en Ryans (Day, Ryans, 1998) spreken hier van selectieve kortingen, waarbij de relatie tussen de fabrikant en retailer een bepalende rol speelt. Vaak zijn deze bonussen gebaseerd op onderhandelingen uit het verleden en is het dus niet duidelijk wanneer men hiervoor in aanmerking komt.
as % of gross sales*
Gross Sales/ List Price 100 } xxxxxxxxxxx/ ‘xxxxxxxs’
Discounts and bonuses x } xxxxxxxxxxx/ ‘xxxxxxxs’ Year-end-Rebates x } xxxxxxxxxx/ ‘xxxxxxxs’
TRADE ALLOWANCES X
Promotional allowances x } non-structural
TOTAL ALLOWANCES X
Clearances x
Returns x
Net Sales NG X
Early Payment Discount x } xxxxxxxxxx/ ‘xxxxxxxs’ Other customer allowances x } non-permanent
Coupons x
Var in provisions for returns -
Aan de ene kant draagt het performance based karakter van de Xxxxxxxxx bonussen bij aan meer transparantie richting de retailer, maar aan de andere kant is niet duidelijk wanneer men in aanmerking komt voor zulke bonussen.
Daarnaast krijgen door de jaren heen steeds meer retailers deze Xxxxxxxxx bonussen. Een verklaring hiervoor is de toegenomen transparantie in het conditiestelsel bij verschillende organisaties. Op het moment dat meer organisaties marges verstrekken aan de retailer op basis van aanwijsbare elementen en de retailer daarnaast ook klant is bij een organisatie die marges verstrekt zonder enige verplichting, zal de retailer erna streven dezelfde condities als bij de concurrent te verkrijgen. Dit betekent voor xxxxxxxx dat de retailer naast de
xxxxxxxxxxxxxxxxxxx, door een gebrek aan transparantie in deze xxxxxx, vaak ook nog zonder te voldoen aan alle performance criteria tevens de Xxxxxxxxx bonus ontvangt. Kenmerkend voor het huidige conditiestelsel is de grote complexiteit die het stelsel met zich meedraagt. Deels tracht het stelsel een transparant karakter te vertonen maar vaak wordt dit teniet gedaan door de onduidelijkheid die het stelsel voornamelijk met zich meebrengt.
§ 4.3 XXXXXXXXXX
In de vorige paragraaf is ingegaan op het conditiestelsel van de xxxxxxxxxxxxx van
xxxxxxxxxxxx. In deze pagraaf wordt het stelsel van xxxxxxxx behandeld. Alvorens dit stelsel te bespreken, volgt eerst een introductie van xxxxxx.
