satisfaction: Tender costs are payed Customer attractiveness high chance of winning the tender Tender costs payed by customer - high chance of winning a tender
4: Recent was er een zeer uniek en complex project, die innovatief is aanbesteed. Het begon met 8 partijen, uiteindelijk gingen er 4 partijen door. Die 4 partijen hebben er misschien wel 1000 uur aan engineering in gestoken. En dat zijn investeringen van leveranciers die verloren gingen. Wat ze in dat project anders deden was dan normaal, dat we vier partijen lieten tenderen waardoor er een hogere win kans was en de uren die zij aan voorbereidend werk hebben gedaan, werden vergoed.
6 Supplier satisfaction: Tender costs are payed Tender costs are payed
Precies de spijker op zijn kop, het is 300mln en wij hebben wij per partij die mee deed hebben wij een miljoen inschrijfkosten gegeven. De kosten om in te schrijven zijn zo’n 2,5 miljoen om alles in te schrijven. Voor een partij die het werk niet krijgt, ziet hij 2,5mln door de schoorsteen gaan en dat is natuurlijk verdomd veel geld. Dus als je kijkt dat de winst-marge 6-8 procent is, is dat erg aanzienlijk.
Q; Ja dus win kans is ¼ dus dan maken ze geen winst als je al 2% aanbestedingskosten moet maken, want je verliest er 3 van de 4.
6: Je ziet meer en meer, dat in tijden dat er veel werk op de markt is, gaan ze heel goed nadenk of ze wel/niet mee gaan doen met zo’n tender. Soms krijg je er geen 5 soms, 3 soms 2. Dus als opdrachtgever moet je er goed over nadenken hoe je je werk in een bepaalde tijd, configuratie hoogtijd/laagtijd. Hoe maak ik mijn werk aantrekkelijk genoeg voor uitvoerders om daarop in te spelen.
4 SS reference addition to portfolio
reference
(portfolio) 4: Ik denk met name hele innovatieve projecten, dat heeft effect. Bij het hele complexe innovatieve project waar ik bij betrokken was, was het heel aantrekkelijk voor de aannemer, want bedrijven van ver van buiten waren geïnteresseerd in soort gelijke projecten. Dus zulke projecten zijn er niet om alleen die marge en omzet te draaien, maar ook om die ervaring op te doen en die bekendheid naar buiten uitdragen
6 SS profitability SS reference addition to portfolio Profitability Reference (portfolio)
6: Heb ik er verdiend? Kan ik het goed als referentie gebruiken? Kijk naar de noord-zuid lijn, de aannemer heeft er goed en netjes aan verdiend en hij heeft een fantastisch werk neer gelegd. En overal ter wereld vindt men het heel knap dat je in die ondergrond van Amsterdam tunnels in hebt geboord. Dus die aannemer heeft daar echt een spin-off van.
Het afzinken van tunnels, is echt een kunstje wat Nederlanders heel goed kunnen! Daar is bijvoorbeeld bedrijf Y heel goed in en die ziet dat hij overal ter wereld gevraagd worden om tunnels af te zinken. Ik ben mee geweest naar Korea en China om tunnels af te zinken. Dus dat is voor hun heel aantrekkelijk. En niemand weet wat het
kost, behalve zij zelf. Bij hun is de verkoopprijs afhankelijk van wat de koper er voor over heeft en niet de product prijs met een paar procenten erop.
2 SS profitability SS reference addition to portfolio profitability
reference 2: Ja wij hebben een project gedaan bij een chemiebedrijf en dat was eenmalige, een nieuwe ringleiding gelegd en allemaal leuke nieuwe dingen erbij en dat was erg succesvol en daar zat veel risico in en die hebben we allemaal gemanaged met elkaar en daar is goed aan verdiend
Q: dus wederom gaat het om geld verdienen in dit geval? 2: Ja maar ook klant tevredenheid
Q; dus als jou klant tevreden is, zijn jullie ook tevreden?
2: ja want dan kunnen we ook tevredenheidsverklaringen en een referentie verklaring voor krijgen en dat helpt ons ook weer verder.
Q: oke en wat houdt zo’n referentie in dan?
2: die heb je nodig om een keer bij een andere klant soort gelijk werk uit te voeren. En wat wij daar hebben gedaan, kunnen we ook bij jullie doen. Dus een beetje marketing
1 CA Reputable project leader Reputable project leader
1: Als je een groot werk is en dat is heel complex, dan valt en staat het ook met de soort projectleiding. Als dat meneer X is, en je had daar de vorige keer heel goed contact mee dan is dat aantrekkelijk. Maar komt
vervolgens meneer Y en dan kan het gewoon echt heel anders zijn. Resp Second order
code Code
Continuous complex projects
3 Dependency on large customer
Dependency on
large customer Ja dat is een beetje lastig, want we hebben maar een klant en dat is prorail. Dat is een veel koppig monster, als je daar de weg niet kent ben je aan de goden over geleverd. Je moet de weg kennen. Het is niet de makkelijkste klant, hij is heel veel eisend, vergt meer maar het is een goede opdrachtgever, qua betalingen is het dik inorde. Dat is opzich heel snel. Ze zijn ook veel opener geworden naar de leveranciers, er is namelijk vergrijzing en er is een boel werk en er is achterstand en er moeten dingen vernieuwd worden dus daar wordt een gigantische inhaalslag gemaakt. En voor ons is dat heel goed als aannemers, oude prijzen komen terug. Maar je ziet wel dat het vaak nog wel over de prijs gaat.
Gvb en RET zijn ook klanten van de aannemer, die zorgen ook voor wat omzet maar lang niet zoveel als prorail.
7 Dependency on large customer
Dependency on
large customer A: 80% is onze opdrachtgever een grote klant en 20% wat kleine klanten. En de grote klant is een betrouwbare klant, dus als we moeten kiezen tussen onze grote voorkeurs klant of een onbekende. Kiezen we voor die grote voorkeursklant, omdat we dan weten waar we aan toe zijn.
10 Dependency on large customer
Dependency on
large customer A: Wij kunnen niet zo maar ergens anders heen met ons hoog gekwalificeerde personeel. Q: nee A: we kijken nu hoe we bij een high voltage bedrijf nu kunnen gaan werken. Die hebben soort gelijke infra. En Prorail stelt infra om treinen te verplaatsen. Maar wij zijn al zo lang bij deze
voorkeursklant dat wij verbonden zijn met het bedrijf. En we hebben met die voorkeursklant dan ook een ‘monopcie’, een in-volkomen markt. Prorail wenst een aantal leveranciers te hebben, maar die leveranciers moeten ook voldoen aan kwaliteitseisen zoals veiligheid duurzaamheid. En wij zijn een van die vier leveranciers. Prorail heeft een slim erkenningssysteem en daaraan moet je voldoen, wil je überhaupt een erkenning krijgen en dan kan je pas mee doen aan aanbestedingen.
11 Dependency on large customer
Dependency on a
large party 11: nou ik denk dat het in de genen zit, het bedrijf bestaat 21 jaar en in de genen zit gewoon het werkt komt bij tennet vandaan, dus als tennet roept dan komen wij eraan, maar dat zit ook bij de aannemers die niet in de raamovereenkomsten zitten. Het is gewoon zo’n ontzettend grote klant die zo veel geld te besteden heeft dus als tennet belt dan kom je eraan.
3 SS continuity
of projects -Continuity of projects -Utilization rates
Q: en zijn er nog andere zaken wanneer jullie echt tevreden zijn?
3: Wij vinden het heel fijn als zij ons aan het werk kunnen houden. Dus dat ze een beetje de pieken en dalen opvangen. Want wij investeren een hele hoop in personeel en we willen die mensen behouden.
Q: dus eigenlijk een vorm van continuiteit?
3: ja dat is heel erg belangrijk. En het fenomeen vergrijzing, is ook iets wat er aan komt., dus geef ons die continuïteit om die mensen ook op te leiden.
5 SS continuity of projects SS profitability -Continuity -Profitability integrity
Wat ik zou willen: een goede klant voor mij is: een klant die continuïteit bied, waar ik een plakje kaas op mijn boterham mag verdienen (het hoeft niet drie plakken kaas te zijn, zou mooi zijn maar dan prijs je jezelf uit de markt en ik vind dat we transparant en eerlijk moeten zijn) en we moeten integer met elkaar zijn; zodat we wederzijds ook aan elkaar kunnen laten zien: dit is mijn marge, dit is mijn risico en dat moet ik gewoon betaald hebben.
7 SS continuity
of projects -Project continuity -Utilization rates A: uhm…. Ja… Capaciteitsbezetting, heb ik dan al veel werk lopen? Of sluit het mooi aan op ander werk? Want continuïteit is belangrijk. Want alles is onder aannemers, dus los omdat je een paar weken niks te doen hebt; ben je die daarna kwijt. Dus eigenlijk wil je die het hele jaar aan het werk houden. Dus je wilt dat die projecten qua tijd mooi achterelkaar doorlopen en als er dan ook nog een mooie complete aanbieding aanloopt hoop je dat alles waar je tegen aan gaat lopen over na is
gedacht en is afgeprijsd. 9 SS continuity of projects SS profitability -SS Utilization rates
-Project fit with workforce -Continuity of projects -Profitability -Utilization rates -Even spread of work
: das een goeie vraag het is een mix. Ze vinden generieke projecten leuk, je moet naar je workforce kijken. Je hebt generalisten en specialisten in je bedrijf. Als er grote projecten zijn dan gaan ze de pers opzoeken en lintjes knippen en meer van dat soort dingen. Dus grote projecten vinden ze interessant, maar kleine generieke projecten zijn ook interessant want het zorgt voor een steady workload. Uiteindelijk hebben die mensen gewoon een business te runnen en ze moeten hun mensen aan de gang houden en daar geld mee verdienen. Het draait nogsteeds om het verdien model, ze moeten gewoon geld verdienen. En dat bedoel ik niet negatief, dat is gewoon zo ze moeten ook geld verdienen. En dat betekend dat ze hun mensen aan de gang moeten houden omdat die rekeningen doorlopen. Ze hebben gewoon hoge vaste kosten van mensen en machines daarom zijn kleine projecten fijn want daar kun je makkelijk mensen op kwijt. En waar wij voor gaan zorgen is als een partij voor 30 mln werk kan verzetten is dat die partij ook voor 30 mln werk kan verzetten, dus dat wij die aannemer 30 mln gespreid door het jaar kunnen geven. Dus niet in een keer boem 30 miljoen project, maar gefaseerd werk uitgeven. Dus wij proberen die pieken eruit te halen, dat is ons
speerpunt in de nieuwe aanbesteding. Balanceren van vraag en aanbod
10 SS predictability of work SS Continuity of projects -Predictability of work -Continuity
A: ja voorspelbaarheid van volume over de jaren heen. 200mln en dan niks is lastig.
Want die continuering is belangrijk, je moet investeren, machines kopen daar is dat van belang. 5 jaar 8 jaar wil je wel perspectief hebben
Q: dus een meerjaren perspectief
A: ja ze zitten nu op twee jaar, ik wil dat ze naar 5 jaar gaan 11,12 SS: continuity of projects -Continuity -Framework agreement
2: een klant waar we meerdere opdrachten mee doen, dus dat zijn ook de typische klanten waar we in projecten willen zitten met een raamovereenkomst.
Q: dus een klant die een zekere continuiteit brengt is een voorkeursklant? 1: ja zeker
11,12 SS predictability of work SS Continuity of projects -continuity -predictability of work/ forecasting
2: ja, we je probeert te doen dat je met de partijen raam overeenkomsten probeert af te sluiten om die continue relatie en gesprek mee te houden en een forecast te hebben, wat staat er te komen, wat zijn jullie plannen met ons
Q: kijkje in de pijplijn van toekomstig werl
2: ja dat hebben we erg graag, er is schaarste in de markt, hoogopgeleidde technici zijn steeds lastiger te vinden dus we hebben graag dat we afspraken maken met de klanten en informatie delen, je kan niet last minute bellen om te horen of we capaciteit hebben
5 SS Best value
procurement /EMVI
EMVI Eigenlijk zou ik het liefste een anders spel willen spelen en dan geef ik de voorkeur aan meer EMVI contracten. ‘economisch meest voordelige inschrijving’. Dat je niet alleen beoordeeld wordt op de laagste prijs, maar ook op planning, vakmanschap, machine park etc. Waardoor ik meer kansen heb om daar toch tussen te komen.
9 SS Best value
procurement /EMVI
Best value
procurement/EMVI Maar als je het aan elkaar rijgt, dan ondermijnd je dat effect. En daarom sluiten we die raamcontracten af om de nadelen van het einde van een project te verminderen. Je krijgt nu van die praktijken als je bij een project wat laat liggen, pak je wat meer bij het volgende. Anders moet je alles op een project verdienen. En ik denk als je kijkt naar aanbesteding, gaat het heel veel om de laagste prijs. Maar wij kijken naar emvi en best value procurement. Zo wordt nog lang niet alles uitbesteed.
10 SS Best value
procurement /EMVI
EMVI A: of het niet alleen laagste prijs is maar of je ook plannen mag indienen waarmee je onderscheid krijgt dat is voor ons aantrekkelijk.
Q: dus dat zijn die emvi factoren?
resp Second order