9 SS reliable
payment trustworthiness liquidity A: Ja voor leveranciers is het sowieso interessant omdat het goed betaald wordt. We betalen goed en optijd, het is betrouwbaar (overheids bedrijf). En je krijgt binnen dertig dagen betaald. Dus wij zijn als opdrachtgever een heel fijn bedrijf, het is wel zoals je het niet goed doet zijn wij geen fijn bedrijf dat zijn wij kritisch en gaan we met boetes gooien.
7 SS reliable
payment reliability profitability liquidity
A: je weet van tevoren waar je aan toe bent, wat ze verwachten, ze betalen goed voor het werk. Het is niet een klant die niet kan betalen omdat ze geen geld op de bank hebben
Q: daarmee bedoel je betrouwbaar in liquiditeit met het laatste? A: jaja
4 SS reliable
payment financial liquidity profitability 4: ja, liquiditeit en aannemerij is altijd spannend. Dus alles wat je op dat punt doet vinden ze geweldig. Ik heb dat letterlijk ook zo doen, dan hebben we letterlijk drie strepen voor bij de combi aannemer als klant. Dit wordt nu uitgerold.
Q; liquiditeit heeft misschien nog wel meer voorkeur dan hoge marges?
4: ja het heeft een relatie met elkaar, stel je hebt voldoende liquiditeit dan wil je de marges omhoog hebben. Maar als je met de billen bij elkaar je personeel moet betalen en dat lukt niet, dan zit je te wachten op harde cash! En dit gebeurt alle dagen bij alle aannemers.
10 SS reliable
payment Liquidity Fair payment Q: en wat is dan samenwerken? A: dat gaat over operationele dingen. Maar ook bijvoorbeeld over operationele zaken, wij worden betaald per productie. Dus als jij je productie niet haalt, krijg je geen geld. Maar we hebben 95% gehaald. ‘jaa maar je zei 100%, dus we betalen niet’ en dat kan dan 10 weken duren voor je weer aan het spoor mag werken en ondertussen krijg je niks betaald. Daar zoek je redelijkheid uit. Bijvoorbeeld pas het iets aan, zodat we je 80% kunnen uitbetalen. Hoeft niet, maar is wel heel redelijk.
8 SS reliable
payment trustworthiness Payment terms collaboration
A: wij staan bekend als heel betrouwbaar, onze financiële zekerheden zijn heel goed. Je weet als leverancier dat je betaald krijgt. We betalen de rekeningen heel netjes. Het wordt
gewaardeerd dat we de samenwerking opzoeken, op welke manier kunnen wij tijdens het contract werken aan efficiëntieverbeteringen. Maar ook aan de samenwerking. Dat is ook aantrekkelijk.
3 SS reliable
payment Reliable payment Het is niet de makkelijkste klant, hij is heel veel eisend, vergt meer maar het is een goede opdrachtgever, qua betalingen is het dik inorde. Dat is opzich heel snel. 5 SS reliable
payment Fast payment En als ik de klus heb, vindt ik het een hele fijne klant, ze betalen snel en ze zeuren niet (gelijkwaardigheid) en het is tenderen en dan kus.
resp Code No influence subcontract
7 No influence of
subcontract
A: dat is niet zo’n grote invloed want er is er altijd maar een de hoofdaannemer is (dan zijn wij dat in dit geval), en dan zijn het onze onderaannemers. Onze klant zegt niet van hier voorkeur, en jullie moeten het samen gaan doen. Er zijn wel afstemmingen maar je hoeft niet iets te doen, onderaannemers staan onder contract van ons.
9 No influence of
subcontract
Q: als ik het goed hoor is subcontracting en de mate van handelen niet van invloed op het worden van een voorkeursklant.
A: nee niet echt! Ik denk niet dat dat effect heel groot is.
resp Preferred customer benefits
1 Better deals Resp. 1: Er worden betere afspraken gemaakt, want je hebt meerdere werkpakketten.
2 Relational
investments Resp 2: Ja, wij gaan voor langdurige relaties! En daar willen we dan ook in investeren.
4 Best employees Resp 4: Wat je ziet is dat ze toch wel, daar waar ze de meeste omzet halen, daar zetten ze ook het meeste op in. Daar gaan wel de beste mensen naar toe.
5 Attention, high
quality Resp 5: aandacht en ingesprek blijven met die klant, voor hogere kwaliteit gaan dan normaal. Onze voorkeursklanten geven wij gewoon heel veel aandacht , we willen echt de beste zijn en dat laten we zien 5 First serve Resp 5: Want, aandacht is iets! Even een vers voorbeeld van vanochtend: ik heb de klant vanochtend aan
de telefoon gehad. En ik had vanochtend een kleine klant van ons aan de telefoon en met die kleine klant hebben we een integere goede relatie. Stel die klant die ook aannemer is, heeft te weinig capaciteit of te veel capaciteit: proberen we elkaar uit te balanceren in capaciteit. Jammer voor ons, hadden zij een groot project gepakt. En daar mogen we mensen aan leveren en dat kwam mij op dat moment goed uit. Want ergens komt onze voorkeursklant toch naar mij toe met een aantal klussen, we kregen scope vergroting, en ergens onderhoud etc etc. allemaal dat soort zaken. En dat kwam bij mij terecht, en dan koos ik toch voor mijn voorkeursklant. Die andere klant is echt teleurgesteld. Maar toch voel ik me aangetrokken tot mijn voorkeursklant. De ene klant is uurtje factuurtje en die andere klant is omzet en rendement. Dus dat zijn toch wel keuzes die je constant maakt.
6 Best
employees, best team
Resp 6: Het komt met name tot uitdrukking in de mensen die een aannemer naar een werk stuurt. Bij een voorkeursklant komt het beste team, eigenlijk het team wat in de tenderprocedure is beloofd...
8 Better
communication, win win
situations and problemsolving
Ik denk dat de meeste winst is dat we samen constructiever samen werken, elkaar eerder opzoeken bij problemen en de bereidheid groter is om problemen en uitdagingen samen op te lossen. Het is niet dat de een ten koste van de ander iets probeert te bereiken, maar dat er juist een win-win situatie wordt
geprobeerd te zoeken. Andere benadering met een andere uitkomst.
Uiteraard is dit het ideale plaatje; we zijn er nog niet. Niet met al onze levernaciers hebben we een ‘voorkeurs’relatie. Dat vergt tijd, commitment en ene ander mindset van beide partijen.
11,12 Better information sharing, Improvement with the customer
11: daar hebben we een share point met, dus real time elkaarsbestanden bekijken daar doen we sinds 2 jaar lead sessies mee, daar hebben we kpis mee afgesproken en zien elkaar elke 3 weken, die relatie hebben we zo geprobeerd op te bouwen
12: dat klinkt wel als een voorkeursklant denk ik
Q: ja, dus wat jullie leveren aan klant x wat andere klanten niet krijgen is een stuk informatie delen 12: ja en elkaar verbeteren
9 They will do
their best effort
9: het is in de uitvoering. In de uitvoering doen ze beten hun best, ze doen hun uiterste best om die projecten goed thuis te brengen.
9 Relational
investments 9: Ik kan het niet vaak genoeg zeggen. Als het niet veilig is moet er iets gebeuren. Daarin investeren ze zelf heel veel geld en tijd in. Ze passen hun bedrijfsvoering ook op ons aan, dat het past bij ons. Q; je ziet dat die voorkeursklanten echt snel acteren op nieuwe eisen
9: ja ze passen zich heel snel aan de veranderende eisen. Mooi vergelijk in Duitsland hebben we ook veel onderaannemers, daar zijn we zeker geen customer of choice. En daar gaan we ook de safety ladder invoeren en dan zeggen ze ‘waarom zou ik dat doen’. Onze Nederlandse leveranciers zijn veel meer gebundeld, dus wij hebben ook een vrij groot deel van hun omzet komt bij ons vandaan.
7 Thinking along
with the customer
7: Wij voeren soms meerwerk uit zonder dat daar opdracht voor is. Het voordeel is dat de werkzaamheden niet vertragen en soms goedkoper uitgevoerd kunnen worden omdat we het mee nemen in het lopende werk. Voor niets gaat de zon op, we beginnen dan soms zonder dat er opdracht is voor dit extra stukje werk. Dit omdat het opdracht proces bij de klant soms te lang duurt. Maar als we een goede relatie hebben en de klant geeft aan dat we de opdracht krijgen, starten we soms zonder de formele opdracht met als risico dat we het misschien niet betaald krijgen en we juridisch gezien niets kunnen, want we hebben geen
opdracht.
10 Best
employees, Q: dus die voorkeurs projecten sturen jullie het beste personeel en leveren jullie en beter product af? 10: ja naar die projecten sturen we betere mensen. Ik weet niet of de kwaliteit beter is, je moet altijd aan de eisen voldoen. Maar het lukt vaak in een keer. Dus het is efficiënter omdat alles in een keer goed gaat, dus de grond hoeft naderhand niet opnieuw open omdat de kabels er in moeten. Bij goede projecten heb je alles maar een keer in de hand.