OBSTAKELS
Obstakels kan je ervaren op elke stap in het verkoopsproces/ promotieproces 1. Direct contact koude markt, warme markt, lauwe markt
2. Enquêteren 3. Social media
4. Shake party, ontbijten, tastings 5. Referenties
6. Bij de presentatie
Wat zijn de meest voorkomende obstakels?
*te duur
*ik bespreek het thuis
*ik ga erover nadenken
*dat is niks voor mij
*ik heb al van alles geprobeerd
*als ik stop komt het er terug bij
*ik lust geen shakes
*ik eet liever echt voedsel
*ik vind een ontbijt met mijn gezin ‘s morgens heel belangrijk
*ik heb dat niet nodig, ik eet al gezond
*mijn partner staat daar niet achter
* …….
Wat je moet weten… stap 1
?
FITCHECK, welzijnsevaluatie, tanita metingen, …… zijn
ZEEEEEEEER BELANGRIJK
anknopingspunt ens
plossing eal
Deze twee zijn essentieel voor het counteren van obstakels
JOUW PROSPECT VINDT DEZE ERG BELANGRIJK
Wat je moet weten… stap 2
Klanten praten in de HUIDIGE situatie → jij brengt ze naar de GEWENSTE situatie
Ik heb al van alles geprobeerd
Je wil natuurlijk dat het echt werkt voor jou
Te duur waardevol
Dat is niks voor mij Eerst doorvragen→ wat bedoel je?
Ik heb al van alles geprobeerd Echt werken Als ik stop komt ik terug bij Echt resultaat
Ik lust geen shakes Lekker zijn
Ik eet liever echt voedsel ik eet al gezond
Gezond, nutritioneel zijn
Mijn partner staat daar niet achter Eerst doorvragen → wat bedoel je
Ik ga erover nadenken Intuitieve keuze maken
Ik ben niet geïnteresseerd is het wel iets voor mij? Waardevol?
Wat je moet weten… stap 3
1. Als je vragen op de HUIDIGE toestand toespitst DAN VERSTERKT JE DIE
?
JE VRAAGT NOOIT WAAROM.
Dan krijg je R E L = Redenen - Excuses - Leugens
2. Stel vragen in de GEWENSTE toestand
Te duur → waardevol zijn → wat mag jouw gezondheid jouw kosten (retorisch) Ik heb van alles geprobeerd -→ het moet echt werken → wanneer zou je tevreden zijn?
welk resultaat wil je graag bereiken?
Mijn partner staat daar niet achter → geen geloof bv. → welk resultaat zou jij willen tonen?
Wat je moet weten… stap 1
Wat je moet weten… stap 4
NADENKEN
DENKEN KAN SNEL INTUITIEF
DENKEN KAN TRAAG RATIONEEL
TIJDENS HET GESPREK HOU JE DE PERSOON IN DEZE MODUS
INFO GEVEN
VOORDELEN OPSOMMEN
DENK ER EENS OVER NA
De weG naar een ‘JA’
1. Gemiddeld kan je 4 x ‘nee’ krijgen 1ste =EXCUUS
2de= EXCUUS 3de= REDEN
4de= ESSENTIE = hun overtuiging
Opgelet: je wil de lead niet op de zenuwen werken maar zolang ze blijven luisteren en antwoorden geven zit je goed
2. Een ‘ ja maar’ door de lead is een neen en brengt je dus een stap dichter bij de JA want JA MAAR = AANKOOPSIGNAAL
3. Geraak je tot aan de ESSENTIE dan zit je bij de JA
In praktijk
STAP 1 GA NAAST DE KLANT STAAN
STAP 2 GEBRUIK NOOIT ‘MAAR’ IN EEN ZIN
STAP 3 HAAL MINSTENS 3 tot MAX 9 ARGUMENTEN AAN DIE
TE MAKEN HEBBEN MET AANKNOPINGSPUNT(EN) EN WENSEN STAP 4 LATEN WE ER GEWOON AAN BEGINNEN
DAN …. GA VOOR 3 WENSEN DIE DIRECT MET DE PROSPECT GERELATEERD ZIJN
Ga naast de klant staan
ZEG NIET: ‘ik begrijp wat je bedoelt’
Wat kan wel
‘Goed dat je dat aanhaalt, vertelt,..
‘bedankt om mij daar op attent te maken,..
‘weet je ik had toen ik begon juist dezelfde bedenking, gevoel,…’
‘dat is echt een goede vraag’
‘ik ben blij dat je dat aankaart’
‘fijn dat je dat even aanstipt’
‘wel dat is iets dat ik vaker hoor‘
De af te leggen weg
Stel dat het obstakel is : te duur
Fijn dat je dat even aanstipt, het is natuurlijk belangrijk dat jouw lichaam echt
waardevolle voeding krijgt, en elke dag vertellen onze klanten hun ervaring , ze voelen zich vitaal (1), energieker (2), ze zijn uitgerust (3) en top fit(4) en dat allemaal door
Een volledig nutritioneel ontbijt (1), uitgebalanceerd (2), eenvoudig te bereiden (3) , zeer lekker(4) en waardevol voor je lichaam
Laten we er gewoon aan beginnen en dan voel je je straks ook …….
Welke thermodrank wil je graag in het 21 dagen FITPLAN?
BLIJF IN INTUITIEVE MODUS
OMG
En nu voelt dit onwennig aan…
Zoiets durf ik niet zeggen…
Dat is niet de taal die ik spreek..
Ik zou dat anders verwoorden…
4 redenen waarom je dit wel zo zou doen 1. Je biedt de mensen gezondheid aan.
2. Je hebt 1 kans om hun innerlijke overtuiging te ontdekken en hen te helpen naar een betere versie van zichzelf. De manier waarop dat gebeurt doet er niet toe.
Ze zoeken bij jou hulp. Help hen.
1. Voel jij je goed? Durf het dan te delen op de manier die jou een VOORAL jouw prospect de meeste kansen geeft om te slagen.
gebruik de kennis van het ‘efficiënt verkopen’ -→ OMG, ik ben geen verkoper.
4. Je bent GEEN verkoper. Die worden immers ervaren als niet te vertrouwen.
Je bent een promotor, een ervaringsdeskundige met een efficiënte ‘verkoop’aanpak.
