Tijdens deze stage heb ik onderzoek gedaan naar de middelgrote HID markt binnen het operatiegebied van de bank

Groeikansen in een regionale markt

Een zoektocht naar potentiële klanten in het Midden en Klein Bedrijf

Auteur: Johan Arends Datum: Juni 2005

Groeikansen in een regionale markt

Een zoektocht naar potentiële klanten in het Midden en Klein Bedrijf

Rijksuniversiteit Groningen Faculteit Bedrijfskunde

Small Business & Entrepreneurship

Auteur: Johan Arends Studentnummer: s1226193

Begeleiders: Drs O.C.J. Lappöhn Dr W. Westerman Datum: Juni 2005

Voorwoord

In de periode september 2004 tot maart 2005 heb ik stage gelopen bij Rabobank “De Euro” in XXX. Tijdens deze stage heb ik onderzoek gedaan naar de middelgrote HID markt binnen het operatiegebied van de bank. Deze scriptie is het resultaat van dit onderzoek.

Ik wil het management van Rabobank “De Euro” bedanken dat ik binnen hun organisatie mijn afstudeeronderzoek mocht uitvoeren en dat zij mij deze interessante

afstudeeropdracht hebben toevertrouwd. Verder wil ik mijn begeleider binnen Rabobank

“De Euro”, de heer XXX, bedanken voor zijn begeleiding en goede adviezen tijdens deze leerzame stage. Daarbij wil ik het HID team niet vergeten. Ik hoop in de toekomst vaker zulke leuke collega’s aan te treffen.

Tenslotte wil ik ook nog mijn begeleiders vanuit de faculteit Bedrijfskunde, de heer O.C.J. Lappöhn en de heer W. Westerman, bedanken voor hun goede begeleiding tijdens mijn stage en hun adviezen bij het schrijven van deze scriptie.

XXX, juni 2005 Johan Arends

Managementsamenvatting

De aanleiding voor dit onderzoek is gelegen in het marktaandeel dat Rabobank “De Euro” bezit binnen de middelgrote Handel, Industrie en Dienst (HID) markt. Het management vindt deze niet op het gewenste niveau. Het management heeft daarom de intentie haar marktaandeel binnen de middelgrote HID markt te vergroten. Hierbij doet zich echter een probleem voor. Het management van Rabobank “De Euro” heeft geen goed beeld van de wijze, waarop de middelgrote HID markt binnen haar operatiegebied is gestructureerd. Zij heeft hierdoor geen zicht op de kwaliteit van individuele

ondernemingen binnen deze markt.

De onderzoeksopdracht van Rabobank “De Euro” bestaat dan ook uit twee onderdelen, namelijk het maken van een marktinventarisatie en het ontwerpen van een tool

(instrument), die deze marktinventarisatie mogelijk maakt. Uit deze onderzoeksopdracht is de volgende probleemstelling gedestilleerd, die centraal staat binnen dit onderzoek.

Doelstelling:

Het identificeren van middelgrote HID ondernemingen, waarmee Rabobank “De Euro”

een langdurige klantrelatie kan aangaan. Door deze ondernemingen op te nemen in het eigen klantenbestand, zal het marktaandeel van Rabobank “De Euro” binnen de middelgrote HID markt toenemen, en het rendement op deze portefeuille worden vergroot.

Vraagstelling:

Met welke middelgrote HID ondernemingen binnen het operatiegebied is een langdurige klantrelatie wenselijk en mogelijk?

Om de onderzoeksvraag te beantwoorden is een “marktselectie instrument” ontwikkeld, dat de middelgrote HID markt binnen het operatiegebied van Rabobank “De Euro” in kaart kan brengen. Dit “marktselectie instrument” maakt gebruik van het handelsregister van de Kamer van Koophandel (KvK) om middelgrote HID ondernemingen te

identificeren. Door verschillende zoekcriteria van de KvK database gezamenlijk toe te passen konden middelgrote HID ondernemingen, die gevestigd waren binnen het operatiegebied, op een doelmatige wijze worden geïdentificeerd.

Met het in dit onderzoek ontwikkelde “marktselectie instrument” is het grootste gedeelte van de middelgrote HID markt in kaart gebracht. Doordat bijna alle ondernemingen, die behoren tot de middelgrote HID markt, zijn geïdentificeerd kon de middelgrote HID markt binnen het operatiegebeid van Rabobank “De Euro” in zijn totaliteit worden geanalyseerd.

In dit onderzoek is continuïteit als criterium gebruikt om vast te stellen of een langdurige klantrelatie met de Rabobank “De Euro” wenselijk en mogelijk is. Binnen dit onderzoek wordt daarom de mogelijkheid en de wenselijkheid van een eventuele langdurige

klantrelatie vastgesteld aan de hand van een beoordeling van de

continuïteitsperspectieven (overlevingskansen) van individuele ondernemingen binnen de middelgrote HID markt. Om de continuïteitsperspectieven van individuele

ondernemingen te beoordelen is een “ondernemingsselectie instrument” vervaardigd.

Voor het ontwerp van dit instrument is gebruik gemaakt van organisatietheorie omtrent organisatiecontinuïteit.

Een discontinuïteitmodel dat ontwikkeld is voor “exit behaviour” is als uitgangspunt gebruikt voor het ontwerp van het ondernemingsselectie instrument. Het

beoordelingsinstrument houdt zowel rekening met micro- als ook met macrofactoren, die de continuïteit van een onderneming beïnvloeden.

Door het in dit onderzoek ontwikkelde “ondernemingsselectie instrument” toe te passen kon worden vastgesteld, welke middelgrote ondernemingen binnen het operatiegebied van Rabobank “De Euro” het beste aan de geformuleerde continuïteitscriteria voldeden en met wie een langdurige klantrelatie wenselijk en mogelijk is. De eindselectie bestaat uit 29 ondernemingen. Deze ondernemingen bleken binnen de middelgrote HID markt over de beste continuïteitsperspectieven te beschikken.

Op basis van het onderzoek kunnen de volgende aanbevelingen worden gedaan.

Aanbeveling 1:

Rabobank “De Euro” wordt aangeraden een relatie aan te gaan met de ondernemingen, die vermeld worden in de eindselectie. Deze ondernemingen beschikken namelijk binnen de middelgrote HID markt over de beste continuïteitsperspectieven.

Aanbeveling 2:

Rabobank “De Euro” zal een klantrelatie met deze bedrijven kunnen bewerkstelligen door financiële producten aan te bieden, die aansluiten op kenmerken van ondernemingen binnen de eindselectie. De volgende overeenkomstige ondernemingskenmerken, en aansluitende financiële producten, kunnen worden onderscheiden bij ondernemingen binnen de eindselectie:

1. De leeftijd van ondernemers binnen de eindselectie is behoorlijk hoog. 14 van de 29 ondernemers binnen de eindselectie zijn 50 jaar of ouder. Rabobank “De Euro”

kan deze groep ondernemers financiële (advies)producten aanbieden, die betrekking hebben op de overdracht of verkoop van een onderneming.

2. De meerderheid van de jongere ondernemers binnen de eindselectie hebben reeds ondernemingsgroei gerealiseerd. Rabobank “De Euro” kan deze groep

ondernemers financiële (advies)producten aanbieden, die verdere ondernemingsgroei mogelijk maakt.

3. Van de 29 ondernemingen in de eindselectie hebben 20 ondernemingen meerdere vestigingen. Rabobank “De Euro” kan ondernemers, die beschikken over

meerdere vestigingen, financiële producten aanbieden, die het bankieren van deze ondernemers zal facilliteren of extra rendement zal opleveren.

4. 75% van de ondernemingen binnen de eindselectie hebben als rechtsvorm de Besloten Vennootschap. Rabobank “De Euro” kan ondernemers, die deze rechtsvorm hanteren, financiële (advies)producten aanbieden, die de voordelen van het gebruik van deze rechtsvorm zullen maximaliseren. Hierbij kan worden gedacht aan het realiseren van maximaal fiscaalvoordeel bij pensioenopbouw, winstuitkering en/of verkoop/overdracht van de onderneming.

Verder zijn er nog enkele aanbevelingen gedaan voor mogelijk vervolgonderzoek.

Inhoudsopgave

Hoofdstuk 1 Introductie van de organisatie 7

1.1 Historie Rabobank 7

1.2 Rabobank “De Euro” 10

1.3 Afsluiting 10

Hoofdstuk 2 Onderzoeksopzet 11

2.1 Onderzoeksopdracht 11

2.2 Probleemcontext 11

2.3 Probleembepaling 12

2.4 Probleemstelling 13

2.5 Onderzoeksmethodologie 16

2.6 Verdere opbouw van de scriptie 17

Deel I Marktinventarisatie instrumenten Hoofdstuk 3 Marktselectie instrument 19

3.1 Ondernemingskenmerken 19

3.2 Selectieproces 20

3.2.1 Sweep 1 20

3.2.2 Sweep 2 21

3.2.3 Sweep 3 22

3.2.4 Klantenpopulatie 23

3.3 Conclusie 24

Hoofdstuk 4 Ondernemingselectie instrument 25

4.1 Duur van een klantrelatie 25

4.2 Theorie omtrent organisatiecontinuïteit 27

4.3 Ondernemer en ondernemingsniveau (Microniveau) 30 4.3.1 Ondernemerskenmerken 31

4.3.1.1 Ondernemerskenmerken en ondernemingssucces 32

4.3.1.2 Persoonskenmerken en groeisucces 38

4.3.1.3 Pensionering 40

4.3.1.4 Conclusie 41

4.3.2 Ondernemingskenmerken 42

4.3.2.1 Leeftijd van de onderneming 42

4.3.2.2 Grootte van de onderneming 43

4.3.2.3 Vermogenspositie van een onderneming 44

4.3.2.4 Aansprakelijkheid structuur 45

4.3.3 Ondernemingsstrategie 46

4.3.3.1 Ondernemer & Strategie 46

4.3.3.2 Strategische keuzes & continuïteit 47

4.3.3.3 Strategische benaderingen 51

4.4 Conclusie 52

Hoofdstuk 5 Operationalisatie van het ondernemingselectie instrument 53 5.1 Ondernemer & ondernemingsniveau (Micro niveau) 53

5.1.1 Operationalisatie Ondernemerskenmerken 53 5.1.2 Operationalisatie Ondernemingskenmerken 56 5.1.3 Operationalisatie Strategie & Markt 58 5.2 Meso omgeving 60

5.3 Conclusie 61

Deel II Marktinventarisatie

Hoofdstuk 6 Middelgrote HID markt 63 6.1 Marktselectieproces 63 6.2 Kenmerken van de middelgrote HID markt 67

6.2.1 Grootteverdeling 67 6.2.2 Brancheverdeling 67 6.2.3 Verdeling over operatiegebied 67 6.2.4 Middelgrote HID ondernemingen met meerdere vestigingen 67

Hoofdstuk 7 Omgevingsanalyse (Beoordeling Meso Niveau) 68 7.1 Demografie binnen het operatiegebied 68 7.2 Inrichting en infrastructuur 68 7.2.1 Industrieterreinen 68 7.2.2 Detailhandel 68 7.2.3 Infrastructuur 68 7.3 Politieke omgeving en ontwikkelingen 68

Hoofdstuk 8 Ondernemingselectie (Beoordeling Micro Niveau) 69 8.1 Regelgeving Rabobank omtrent klantwerving 69 8.2 Ongebruikte Meetvariabelen 70

8.2.1 Strategie & markt 70 8.2.2 Ondernemingskenmerken 72 8.3 Toelichting op de beoordeling (micro niveau) 72

8.4 Eindselectie 73

8.5 Afsluiting 73

Hoofdstuk 9 Onderzoeksconclusies en aanbevelingen 74 9.1 Onderzoeksvragen 74 9.2 Onderzoeksbevindingen 76

9.3 Aanbevelingen 77

Literatuurlijst

Bijlage I Organogram Rabobank Groep Bijlage II Organogram Rabobank “De Euro”

Bijlage III Conceptueel model Bijlage IV Marktselectie instrument

Bijlage V Basiskader (ondernemingsselectie instrument) Bijlage VI Theoretisch model (ondernemingsselectie instrument) Bijlage VII Geoperationaliseerd model (ondernemingsselectie instrument) Bijlage VIII “XXX”

Bijlage IX Profielschetsen van de geselecteerde ondernemingen

Hoofdstuk 1 Introductie van de organisatie

1.1 Historie Rabobank

Er bestaat een groot verschil tussen de Rabobank en andere banken. De Rabobank is namelijk een coöperatieve bank. Het idee van een coöperatieve bank is ontwikkeld door de Duitser FW Raiffeisen. Hij werd als plattelandsburgemeester geconfronteerd met armoede onder de boeren bevolking. Als reactie op de armoede, en de constante uitbuiting van de lokale bevolking door geldwoekeraars, stichtte hij in 1864 de eerste coöperatieve boerenleenbank. Deze trok spaargelden van de inwoners uit de regio aan om deze vervolgens weer bij lokale agrariërs uit te zetten. Coöperatieve banken probeerden op deze wijze lokale ondernemers een eerlijk krediet alternatief te bieden.

Het idee van Raiffeisen vond ook in Nederland navolging. In arme Nederlandse

agrarische gebieden werden rond 1900 verschillende boerenleenbanken gesticht. Hoewel ideële redenen vaak de basis vormden voor het stichten van een coöperatieve bank, werden deze echter zeer zakelijk opgezet. Dit blijkt al uit de basis beginselen, die de coöperatieve banken uit die tijd hanteerden:

¾ Onbeperkte aansprakelijkheid van de leden.

¾ Onbezoldigd beheer.

¾ Winstreservering voor verdere groei.

¾ Lokaal werkgebied.

¾ Aansluiting met coöperatieve centrale bank, maar met behoud van plaatselijke zelfstandigheid.

De zakelijke opzet van het bankbedrijf heeft zeer zeker bijgedragen aan het grote succes van de lokaal opererende coöperatieve banken.¹

De Rabobank is ontstaan uit een fusie tussen twee grote coöperatieve Nederlandse

banken, namelijk de Coöperatieve Centrale Raiffeisenbank te Utrecht en de Coöperatieve Centrale Boerenleenbank. Door deze fusie ontstond de Coöperatieve Centrale Raiffeisen- Boerenleenbank. Deze bankcombinatie gaat tegenwoordig door het leven als Rabobank Nederland.

Beide banken beschikten over lokaal zelfstandig opererende banken. Na de fusie zijn ook veel van deze lokale banken (voormalige concurrenten) met elkaar gefuseerd. Hierdoor werd een nieuwe zelfstandige lokale bank gevormd, namelijk de coöperatieve lokale Rabobank. In Nederland zijn op dit ogenblik nog 321 zelfstandige coöperatieve Rabobanken actief. Deze zelfstandige Rabobanken zijn net zoals voorgaande

coöperatieve banken door hun lidmaatschap verbonden aan een centrale coöperatieve bank, namelijk Rabobank Nederland.

Er is echter nog steeds een fusieproces tussen lokale Rabobanken gaande met als doel schaalvoordelen te realiseren. Hierdoor zal het aantal zelfstandige Rabobanken in Nederland verder afnemen.

Ondanks de vele fusies tussen lokale Rabobanken bezit Rabobank Nederland toch nog over de grootste kantoordichtheid van alle Nederlandse banken. Tabel 1 geeft een overzicht van het aantal zelfstandige Rabobanken en vestigingen in Nederland over een periode van ongeveer 30 jaar.²

Jaar _Aantal Rabobanken

Aantal vestigingen

1971 1202 3005

1981 970 3071

1991 789 3105

2001 369 2103

medio 2004 321 1672

Tabel 1: Aantal Rabobanken en aantal vestigingen Rabobank als marktleider

De Rabobank is de grootste financiële dienstverlener in de agrarische sector. Zij beschikt in deze sector over een marktaandeel van 90%. Dit bijzonder grote marktaandeel komt voornamelijk door de historische achtergrond van de Rabobank. De eerste coöperatieve banken waren voornamelijk gevestigd op het platteland. Deze coöperatieve banken bevonden zich in tegenstelling tot de kredietverleners uit de stad midden in de gemeenschap. Hierdoor konden lokale banken beter de kredietwaardigheid van haar klanten in schatten waardoor zij betere tarieven konden aanbieden dan kredietverleners uit de stad.

Ook is de Rabobank marktleider binnen het MKB. Zij beschikt binnen deze sector over een marktaandeel van 40 %. In 1987 waren de leningen aan het bedrijfsleven voor het eerst groter dan die aan de agrarische sector.

Niet alleen in het bedrijfsleven maar ook in de particuliere markt is de Rabobank zeer succesvol. De Rabobank is namelijk ook marktleider op de spaar- en hypotheekmarkt. Zij heeft namelijk een marktaandeel van 40% op de spaarmarkt en 20% op de hypotheekmarkt.

Ook is de Rabobank zeer succesvol met het verlenen van andere particuliere diensten, zoals de effectenbemiddeling en de verkoop van verzekeringen.

Ontwikkeling tot allfinanz bank

In 1990 liberaliseerde de Nederlandse overheid het structuurbeleid. Na deze liberalisering mochten bank-, beleggings- en verzekeringsactiviteiten binnen een gezamenlijke

onderneming worden uitgevoerd. Deze activiteiten dienden echter wel in aparte

rechtspersonen binnen de onderneming te worden ondergebracht. Door de liberalisering van het structuurbeleid kon de Rabobank zich ontwikkelen als brede financiële

dienstverlener.

De Rabobank fuseerde vanwege het veranderde structuurbeleid in 1990 met de

verzekeraar Interpolis. Zij ging in hetzelfde jaar ook een strategische alliantie aan met De Robeco Groep. De Robeco Groep was in 1990 de grootste Nederlandse vermogens-

2Afdeling Bedrijfshistorie September 2004 (www.rabobankgroep.nl)

beheerder. De in 1990 gestarte strategische samenwerking leidde uiteindelijk in 2001 tot de volledige overname van de Robeco Groep.

Door de fusie met Interpolis en samenwerking De Robeco Groep ontstond een grote bankverzekeringscombinatie, namelijk De Rabobank Groep. Deze bankverzekerings- combinatie was in staat haar klanten “allfinanz” producten aan te bieden. Allfinanz producten zijn een combinatie van traditionele verzekerings, beleggings en bancaire producten. Deze productvorm stelt de Rabobank in staat haar klanten maatwerk te leveren op het gebied van financiële producten.

De Rabobank Groep heeft ook financiële dienstverleners overgenomen die actief zijn op andere financiële deelmarkten. De Rabobank Groep is mede door haar bedrijfsovernames tegenwoordig actief op elke denkbare financiële (deel)markt. Zij biedt namelijk een zeer grote variëteit aan financiële producten en kan daarom worden aangemerkt als een brede financiële dienstverlener (zie Bijlage I Organogram Rabobank Groep). Tabel 2 geeft de verschillende dochterondernemingen van de Rabobank Groep en hun financiële

werkgebieden weer.³

Deelmarkt Onderdeel Rabobank Groep Verzekeringen Interpolis

Vermogensbeheer Robeco Groep Schreltelen & Co

Beleggen Effecten Bank Stroeve Alex

Leasing De Lage Landen Vastgoed FGH Bank Participatie Gilde Tabel 2

Rabobank internationaal

De Rabobank is ook steeds meer actief op internationale vermogensmarkten. Hoewel Rabobank International pas in 1996 is opgericht was de Rabobank al sinds 1980 op kleine schaal actief in het buitenland. Rabobank International heeft sinds haar oprichting verschillende buitenlandse banken aangekocht. Ook heeft zij in verschillende

buitenlandse banken deelnemingen genomen. De strategische intentie achter deze aankopen en deelnemingen is dat zij haar expertise in consumenten bankieren en de agrarische sector naar veel belovende markten wil exporteren.

Tegenwoordig heeft de Rabobank Groep meer dan 200 vestigingen in 25 landen. Tabel 3 geeft het aantal buitenlandse vestigingen over een periode van 25 jaar weer.⁴

Tabel 3: Buitenlandse vestigingen Rabobank Groep

3Afdeling Bedrijfshistorie September 2004 (www.rabobankgroep.nl)

Jaar Aantal buitenlandse vestigingen 1981 2 1991 46 2001 143 medio 2004 236

Rabobank International is vertegenwoordigd in alle belangrijke handelslanden van Europa. Ook zijn in een groot aantal van haar vestigen in het buitenland Dutch Desks gevestigd. Deze Dutch Desk bieden ondersteuning aan Nederlandse MKB

ondernemingen, die in het buitenland opereren.

De Verenigde Staten, Australië en Nieuw Zeeland zijn op dit ogenblik na Europa de belangrijkste buitenlandse markten van de Rabobank. Midden jaren 1990 is Rabobank international van start gegaan met het verstrekken van landbouwkredieten in Australië en Nieuw Zeeland. In 2002 werd dit programma ook in Amerika opgestart.

Deze programma’s waren zeer succesvol. Rabobank International ziet het verlenen van landbouw kredieten als haar “core business” en gaat daarom een vergelijkbaar

programma opstarten in Brazilië. Zij heeft de intentie hier 25 nieuwe kantoren te openen die landbouwkredieten gaan verstrekken. Rabobank International ziet Brazilië als een van haar belangrijkste toekomstige groeimarkten.⁵

1.2 Rabobank “De Euro” (Bedrijfsgeheim) 1.3 Afsluiting

Na deze introductie van de afstudeerorganisatie zal in het volgende hoofdstuk de onderzoeksopzet worden behandeld. In dat hoofdstuk zal worden ingegaan op de onderzoeksopdracht, de probleemstelling van het onderzoek en de onderzoeks-

methodologie, die in het onderzoek is gebruikt. Dit hoofdstuk zal de basis vormen van de rest van deze scriptie.

5“Rabobank Groep breidt flink uit in Brazilie” april 2005 (www.rabobankgroep.nl)

Hoofdstuk 2 Onderzoeksopzet

2.1 Onderzoeksopdracht

Het probleem dat werd aangedragen door het management van Rabobank “De Euro” is gerelateerd aan het marktaandeel dat Rabobank “De Euro” bezit binnen de middelgrote Handel, Industrie en Diensten (HID) markt. Volgens het management is hun

marktaandeel binnen deze markt niet op het gewenste niveau. Het management heeft daarom de intentie haar marktaandeel binnen de middelgrote HID markt te vergroten.

Hierbij doet zich echter een probleem voor. Het management van Rabobank “De Euro”

heeft geen goed beeld van de wijze, waarop de middelgrote HID markt binnen haar operatiegebied is gestructureerd. Zij heeft hierdoor geen zicht op de kwaliteit van individuele ondernemingen binnen deze markt.

De onderzoeksopdracht van Rabobank “De Euro” bestaat dan ook uit twee onderdelen.

Namelijk het maken van een marktinventarisatie en het ontwerpen van een tool (instrument), die deze marktinventarisatie mogelijk maakt.

Met betrekking tot de marktinventarisatie wil Rabobank “De Euro” dat de “top” van de middelgrote HID markt binnen haar operatiegebied gedetailleerd in kaart wordt gebracht.

Door middel van deze marktinventarisatie moet de kwaliteit van individuele ondernemingen binnen deze markt worden vastgesteld.

Om deze marktinventarisatie te realiseren dient er een marktinventarisatie instrument te worden ontwikkeld. Voorwaarde aan dit instrument is dat deze ook voor toekomstige marktinventarisaties gebruikt kan worden. Ook dient dit instrument over verscheidene marktsegmenten heen gebruikt te kunnen worden.

2.2 Probleemcontext

Binnen Rabobank “De Euro” is een grote verandering waar te nemen, die gerelateerd is aan de verstrekte onderzoeksopdracht. Onlangs zijn namelijk alle lokale Rabobanken overgestapt op een nieuw performance management systeem. Dit nieuwe

beloningssysteem zal een grote invloed hebben op de wijze, waarop de prestaties van individuele personen maar ook afdelingen binnen de organisatie zullen worden beoordeeld. Binnen dit nieuwe beloningssysteem hangt de beoordeling van teams en individuen binnen de organisatie voortaan af of zij al dan niet hun targets halen. Deze

“targets” zijn kwalitatieve en kwantitatieve doelen, die zijn afgeleid van de overkoepelende organisatiedoelstellingen.

De “targets” worden van te voren in overleg met de betrokken werknemers, afdelingen en management, vastgesteld. De targets zullen, vanwege de verschillende bedrijfsactiviteiten en processen, wel per organisatieonderdeel en functie verschillen.

De “targets”, die zullen worden gehanteerd voor de afdeling HID, zullen waarschijnlijk betrekking hebben op het aantal nieuwe klanten, productafname, het aantal gegenereerde

“verkoopleads” voor andere afdelingen en de realisatie van “gunstige”

procesdoorlooptijden ten aanzien van o.a. kredietaanvragen.

De onderzoeksopdracht is gerelateerd aan de targets van de HID afdeling, die met name betrekking hebben op het te realiseren van marktaandeel en het binnen halen van nieuwe klanten. Het gaat er namelijk om dat de ondernemingen binnen de middelgrote HID markt in kaart worden gebracht. De informatie, die voorkomt uit het onderzoek, zal daarom zeer bruikbaar zijn voor het realiseren van de bovengenoemde “targets”. De bank zal op basis van informatie uit het onderzoek verschillende HID targets kunnen

realiseren. Het onderzoek zal namelijk een bijdrage leveren aan het realiseren van de targets van de individuele HID adviseur, de manager bedrijven en het gehele HID Team.

2.3 Probleembepaling

Een probleem is volgens De Leeuw een ongewenst verschil tussen het bestaande en het gewenste systeem van een probleemhebber.⁶ Wanneer het management wordt gezien als probleemhebber kan worden geconcludeerd dat er inderdaad sprake is van een probleem.

Er bestaat namelijk een verschil tussen het door het management gewenste marktaandeel en het marktaandeel dat de Rabobank daadwerkelijk inneemt binnen deze markt.

Volgens De Leeuw kan er onderscheid worden gemaakt tussen verschillende soorten problemen, namelijk doel, perceptie en realiteitsproblemen.⁷ De wijze waarop deze problemen moeten worden opgelost door de onderzoeker is per probleemsoort verschillend.

Uit de benchmark “Barometer Bedrijven”, die per kwartaal door Rabobank Nederland wordt uitgegeven, blijkt inderdaad dat het marktaandeel van Rabobank “De Euro” achter blijft ten opzichte van andere vergelijkbare Rabobanken. Zodoende kan worden

geconcludeerd dat het probleem een realiteitsprobleem is.⁸

Het probleem van Rabobank “De Euro” is waarschijnlijk geen doelprobleem. In de benchmark worden namelijk de prestaties van Rabobanken, die beschikken over een vergelijkbaar werkgebied, met elkaar vergeleken. Doordat (vergelijkbare) Rabobanken met elkaar worden vergeleken, wordt er een geobjectiveerd beeld gegeven van de mogelijk te realiseren prestaties. De kans dat het management onrealistische doelen na streeft ten aanzien van het te realiseren marktaandeel wordt door de informatie van de Barometer Bedrijven verkleind.

In dit onderzoek wordt verondersteld dat de informatie, die vermeld staat in de benchmark “Barometer Bedrijven”, volledig en juist is. Het probleem wordt daarom binnen dit onderzoek niet gezien als een perceptieprobleem.

Het is echter nog maar de vraag of het probleem van Rabobank “De Euro” een

organisatieprobleem is. Volgens De Leeuw kan pas van een organisatie probleem worden gesproken wanneer deze de doelen van een organisatie in gevaar brengt.

6 A.C.J. de Leeuw, Bedrijfskundig management. Primair proces, strategie en organisatie (Assen 2000) p280.

7A.C.J. de Leeuw, Bedrijfskundig management, p282.

8Barometer Bedrijven, 3^e kwartaal 2004 (Raboweb)

Haselhoff stelt dat ondernemingen vanuit drie verschillende invalshoeken (zienswijzen) kunnen worden bekeken. Mensen kunnen een organisaties namelijk zien als een

technisch-economisch systeem, een open systeem of een sociaal systeem. De drie verschillende zienswijzen hebben elk ook een verschillende organisatiedoelstelling.

Het technisch economisch systeem heeft als belangrijkste organisatiedoel het doelmatigheid functioneren van de organisatie. Het open systeem heeft als

beoordelingscriterium de overleving van de organisatie (continuïteit). Wanneer de organisatie wordt gezien als een sociaal systeem, een systeem dat bestaat uit mensen, zal zingeving worden gezien als belangrijkste organisatiedoel.⁹

Het probleem van de Rabobank “De Euro” kan inderdaad worden gezien als een organisatieprobleem. Een gebrek aan marktaandeel kan inderdaad (op termijn) de doelmatigheid en de continuïteit van de organisatie in gevaar brengen.

2.4 Probleemstelling

Dit onderzoek heeft als uitgangspunt een oplossing aan te dragen voor het

organisatieprobleem van Rabobank “De Euro”. Het onderzoek zal zich richten op het identificeren van middelgrote ondernemingen, waarmee Rabobank “De Euro” een

klantrelatie aan zou kunnen gaan, zodat zij haar marktaandeel binnen de middelgrote HID markt vergroot. De vraag is echter of een relatie met bepaalde middelgrote

ondernemingen wel wenselijk is vanuit het oogpunt van Rabobank “De Euro”.

Rabobank “De Euro” richt zich met haar dienstverlening op ondernemers, die een wederzijdse langdurige bancaire relatie nastreven.¹⁰ Een langdurige bancaire relatie is voor Rabobank “De Euro” van belang omdat deze zal leiden tot een hogere winst. Deze hogere winst heeft drie oorzaken, waarop nu zal worden ingegaan.

Ten eerste zal een onderneming meer producten gaan afnemen naar mate deze langer klant is. Wanneer de looptijd van een klantrelatie toeneemt, zal een klant waarschijnlijk vaker gebruik maken van eenmalig renderende bancaire producten, zoals

overboekingtransacties of de omzetting van vreemde valuta. De winst van Rabobank “De Euro” zal ook toenemen door de verkoop van bancaire producten, die renderen over de gehele looptijd van de klantrelatie.

Ten tweede zal Rabobank “De Euro”, wanneer er sprake is van een langdurige bancaire relatie, beschikken over uitgebreide informatie over zowel de onderneming als de

ondernemer. Met name zal Rabobank “De Euro”, wanneer er sprake is van een duurzame klantrelatie, de moraliteit van de ondernemer beter kunnen inschatten. Hierdoor zal de bank de risico’s, die zij loopt, beter in kaart kunnen brengen. Een duurzame klantrelatie zal Rabobank “De Euro” in staat stellen een betere risicopositie in te nemen. De kosten, die gerelateerd zijn aan de risicopositie van de bank, zullen hierdoor kunnen worden verlaagd. Deze kostenverlaging zal gunstig doorwerken op het bedrijfsresultaat van Rabobank “De Euro”.

9A.C.J. de Leeuw, Bedrijfskundig management, p32.

De laatste reden is dat het verkrijgen en aanhouden van een klantrelatie een investering van de kant van Rabobank “De Euro” vereist. Hierbij kan worden gedacht aan de vertrouwensband, die zal moeten worden opgebouwd tussen klant en bank. Rabobank

“De Euro” zal middelen beschikbaar moeten stellen om dit te bewerkstelligen.

Rabobank “De Euro” zal er daarom baat bij hebben dat zij investeert in klantrelaties, die ook daadwerkelijk toekomst hebben, en zich op termijn zullen terugbetalen.

Volgens De Leeuw dient een probleemstelling van een onderzoek altijd te bestaan uit drie elementen, namelijk een doelstelling, vraagstelling en randvoorwaarden.¹¹

De probleemstelling van dit onderzoek is hieronder weergegeven.

Uit de bovenstaande doelstelling is de volgende vraagstelling geformuleerd.

Aan de hand van deze vraagstelling kunnen de volgende vier deelvragen worden geformuleerd. De beantwoording van deze deelvragen is nodig om antwoord te kunnen geven op de vraagstelling.

In Deelvraag I zal worden geprobeerd een systematiek te ontwikkelen, waarmee middelgrote HID ondernemingen binnen een regio of gebied in kaart kunnen worden gebracht. Deze kennis zal ook worden gebruikt bij de vervaardiging van het

marktinventarisatie instrument. Deze deelvraag zal worden behandeld in hoofdstuk 3.

11A.C.J. de Leeuw, Bedrijfskundig management, p290.

Doelstelling:

Het identificeren van middelgrote HID ondernemingen, waarmee Rabobank “De Euro” een langdurige klantrelatie kan aangaan. Door deze ondernemingen op te nemen in het eigen

klantenbestand, zal het marktaandeel van Rabobank “De Euro” binnen de middelgrote HID markt toenemen, en het rendement op deze portefeuille worden vergroot.

Vraagstelling:

Met welke middelgrote HID ondernemingen binnen het operatiegebied is een langdurige klantrelatie wenselijk en mogelijk?

Deelvragen:

I. Op welke wijze kan de middelgrote HID markt binnen het operatiegebied van Rabobank

“De Euro” in kaart worden gebracht?

II. Aan de hand van welke criteria kan de relatieduur van een eventuele klantrelatie tussen een onderneming en Rabobank “De Euro” worden vastgesteld?

III. Welke ondernemingen binnen het operatiegebied van Rabobank “De Euro” maken deel uit van de middelgrote HID markt en op welke wijze is deze gestructureerd?

IV. Welke middelgrote HID ondernemingen binnen het operatiegebied voldoen aan de geformuleerde relatieduurcriteria?

In Deelvraag II zal worden geprobeerd te voorzien in de kennisbehoefte omtrent de criteria die bepalend zijn voor het realiseren van een langdurige klantrelatie. De kennis, die deze deelvraag zal opleveren, zal gebruikt worden bij de realisatie van het

marktinventarisatie instrument. Deze deelvraag wordt beantwoord in hoofdstuk 4 en 5.

Deelvraag III moet inzicht verschaffen omtrent welke ondernemingen daadwerkelijk deel uitmaken van de middelgrote HID markt binnen het operatiegebied van Rabobank “De Euro”. De kennis, die deze deelvraag zal opleveren zal worden gebruikt bij het maken van de marktinventarisatie. Deze deelvraag zal worden beantwoord in hoofdstuk 6.

Deelvraag IV zal kennis opleveren over, welke ondernemingen het beste aan de

geformuleerde relatieduur criteria voldoen. Deze kennis zal ook worden gebruikt bij het maken van de marktinventarisatie. Deze deelvraag wordt beantwoord in hoofdstuk 7 en 8.

Conceptueel model

Het conceptueel model is opgenomen in de bijlagen (zie bijlage III Conceptueel model).

Onderzoeksrandvoorwaarden Faculteit

Het onderzoek dient plaatst te vinden in een tijdsbestek van minimaal 6 maanden.

Gedurende deze tijd is de onderzoeker full time werkzaam in de organisatie, ten behoeve waarvan de opdracht wordt uitgevoerd.

Rabobank “De Euro”

• Afstudeeropdracht

Het (afstudeer) onderzoek dient betrekking te hebben op de door Rabobank “De Euro”

verstrekte onderzoeksopdracht.

• Beperkt onderzoeksbudget

Voor het onderzoek heeft Rabobank “De Euro” een beperkt budget beschikbaar gesteld.

Er zal echter wel eerst met de stagebegeleider van de bank moeten worden overlegd voordat er kosten zullen mogen worden gemaakt voor het verkrijgen van bepaalde onderzoeksinformatie.

• Arbeidsduur

De arbeidsduur over de stageperiode (1 september tot 1 maart) bedraagt gemiddeld 36 uur per week. De student zal de gehele werkweek doorbrengen op de bank ten zij deze moet voldoen aan andere (studie)verplichtingen. Hij zal hiervoor echter wel toestemming moeten vragen aan zijn stagebegeleider binnen de bank (teamleider HID).

• Moraliteit klanten

Rabobank “De Euro” stelt zelf enkele voorwaarden aan een onderneming en een ondernemer voordat zij hier een klantrelatie mee aangaat. Zij zal namelijk nooit een klantrelatie aangaan met een ondernemer, die beschikt over een strafblad of zich bezig houdt met (criminele) praktijken, die de reputatie van de bank schade kan toe brengen.

Ondernemers of ondernemingen, die de boven genoemde voorwaarde schenden (of waarvan het vermoeden bestaat) zullen binnen dit onderzoek buiten beschouwing worden gelaten.

Rabobank Nederland

• Klant protocol (regels ten aanzien van klantwerving)

Rabobank “De Euro” zal, door de regelgeving van Rabobank Nederland omtrent klantenwerving, met sommige ondernemingen binnen haar operatiegebied geen klantrelatie mogen aangaan. Rabobank Nederland heeft als richtlijn gesteld, dat ondernemingen alleen klant mogen zijn van een lokale bank, wanneer de ondernemer woont binnen het operatiegebied en/of de hoofdvestiging van de onderneming is

gevestigd in het operatiegebied van de betreffende bank. Ondernemingen die niet aan het klant protocol van Rabobank Nederland voldoen zullen niet worden meegenomen in de eindbeoordeling. Zij zullen echter wel worden gerekend tot de middelgrote HID markt binnen het operatiegebied van Rabobank “De Euro”.

2.5 Onderzoeksmethodologie Typeonderzoek

De Leeuw onderscheidt twee verschillende soorten onderzoek types, namelijk zuiver wetenschappelijk onderzoek en praktijkonderzoek.¹²

Dit onderzoek is te typeren als een bedrijfskundig praktijkonderzoek. Het onderzoek tracht namelijk een bijdrage te leveren aan de praktijk van de bedrijfsvoering van een specifieke probleemhebber.

Praktijkonderzoek kan weer worden onderscheiden in beleidsondersteunend onderzoek en probleemoplossend onderzoek. Omdat dit onderzoek specifieke kennis tracht op te

leveren en deze slechts betrekking heeft op een deel van de totale kennisbehoefte van een enkele probleemhebber kan dit onderzoek ook wel worden getypeerd als

beleidsondersteunend onderzoek.

Dataverzameling en gegevensbronnen

Baarda & de Goede onderscheiden drie verschillende dataverzamelingsmethoden, namelijk deskresearch, interview of observatie.¹³ Hieronder wordt ingegaan op de dataverzamelingsmethoden die binnen het onderzoek zijn gebruikt.

12A.C.J. de Leeuw, Bedrijfskundige methodologie. Management van onderzoek, (4^e druk; Assen 2001) p74.

13D.B. Baarda & M.P.M. de Goede, Methoden en technieken, (2^e druk; Houten 2000) p25.

Binnen het onderzoek zijn tevens enkele interviews afgenomen met ruimtelijke

ordeningsfunctionarissen van de gemeenten binnen het operatiegebied. De informatie, die is verkregen uit deze interviews, is niet gebruikt voor data analyse. Deze is slechts

gebruikt om een algemene indruk te krijgen van de lokale omgeving. Een ander doel van deze interviews was het verzamelen van schriftelijk relevante informatie voor het

onderzoek.

De dataverzamelingsmethode observatie is binnen dit onderzoek nauwelijks gebruikt.

Deze is alleen gebruikt voor het maken van de foto’s van profielschetsen van de geselecteerde ondernemingen binnen het operatiegebied. Deze profielschetsen zijn opgenomen in bijlage IX.

De meeste onderzoeksgegevens zijn in dit onderzoek verzameld door het verrichten van Desk Research. Hierbij zijn verschillende gegevensbronnen gebruikt. De gebruikte gegevensbronnen zullen door middel van voetnoten in de tekst worden weergegeven.

2.6 Verdere opbouw van de scriptie

In dit hoofdstuk is onder andere de probleemstelling geformuleerd, die centraal zal staan binnen dit onderzoek. Om deze op te lossen zijn vier verschillende deelvragen

geformuleerd, die eerst moeten worden beantwoord voordat de hoofdvraag kan worden beantwoord.

Deze deelvragen vormen de basis voor de verdere opbouw van de scriptie. Binnen dit onderzoek kunnen namelijk twee verschillende type deelvragen worden onderscheiden, namelijk: een type, die betrekking heeft op het ontwerp van een marktinventarisatie instrument, en een die betrekking heeft op de marktinventarisatie.

De scriptie zal dan ook worden opgedeeld in twee verschillende delen. In deel I van de scriptie zal worden ingaan op het ontwerp van de marktinventarisatie instrumenten. Het toepassen van deze instrumenten, de daadwerkelijke marktinventarisatie, zal in deel II van de scriptie worden behandeld.

Deel I Marktinventarisatie instrumenten

Hoofdstuk 3 Marktselectie instrument

Introductie

In dit hoofdstuk zal het marktselectie instrument worden ontworpen dat zal worden gebruik bij het maken van de marktinventarisatie. Deze marktinventarisatie heeft betrekking op het identificeren van de ondernemingen, die behoren tot de middelgrote HID markt.

In dit hoofdstuk zal eerst worden ingegaan op de ondernemingskenmerken, die bepalen of een ondernemingen tot de middelgrote HID markt behoort. Hierna zal worden

besproken op welke wijze deze ondernemingskenmerken van individuele ondernemingen kunnen worden achterhaald.

3.1 Ondernemingskenmerken

Of een onderneming behoort tot de middelgrote HID markt binnen het operatiegebied hangt af van drie ondernemingskenmerken. Namelijk: de grote van het

personeelsbestand, de vestigingsplaats van de onderneming en de door de onderneming uitgevoerde ondernemingsactiviteiten.

Een onderneming zal binnen dit onderzoek tot de middelgrote HID markt worden gerekend wanneer deze beschikt over 5 t/m 20 personeelsleden, geen agrarische ondernemingsactiviteiten uitvoert, en gevestigd is in het operatiegebied van Rabobank

“De Euro”.

Informatie over deze ondernemingskenmerken kan van alle in Nederland gevestigde ondernemingen worden verkregen uit het handelsregister van de Kamer van Koophandel (KvK). Alle ondernemingen, die in Nederland zijn gevestigd, dienen zich in dit register in te schrijven. De door de ondernemingen versterkte informatie is opgeslagen in een online database en kan in uittrekselvorm worden opgevraagd.

Een bedrijfsuittreksel uit het handelsregister bevat informatie over zowel de ondernemer maar ook de onderneming. Het uittreksel geeft onder andere inzicht in het aantal

personeelsleden, die werkzaam zijn binnen een onderneming, de ondernemings- activiteiten en de vestigingslocatie. De KvK zal daarom binnen dit onderzoek worden gebruikt als databron voor het identificeren van middelgrote HID ondernemingen.

Ondernemingen, die aan de ondernemingskenmerken voldoen, kunnen echter niet rechtstreeks uit deze database worden geselecteerd. Dit komt omdat de selectiecriteria binnen de database alleen van toepassing zijn op “individuele” rechtsvormen. Binnen de database kan daarom alleen worden gezocht op eigenschappen van individuele

rechtsvormen en niet op eigenschappen van de onderneming, waartoe deze rechtsvormen behoren.

Het probleem is echter dat bedrijven kunnen bestaan uit meerdere rechtsvormen. Een enkele rechtsvorm kan op deze wijze voldoen aan de gestelde ondernemingskenmerken.

Maar dit betekent nog niet dat de onderneming, waartoe deze rechtsvorm behoort, ook voldoet aan de gestelde organisatiekenmerken.

Een rechtsvorm van een onderneming heeft bijvoorbeeld 12 werknemers. Dit betekent niet dat deze onderneming gerekend mag worden tot de middelgrote HID markt. Er kunnen namelijk binnen andere rechtsvormen van de onderneming ook nog werknemers aanwezig zijn, waardoor het totale personeelsbestand in de onderneming groter kan zijn dan 20 werknemers.

Een vergelijkbaar probleem doet zich voor wanneer een organisatie beschikt over een nevenvestiging. Hierdoor kan het personeelsbestand van een onderneming toch groter zijn dan in eerste instantie het geval leek te zijn.

3.2 Selectieproces

Om toch ondernemingen te selecteren, die aan de gestelde ondernemingskenmerken voldoen, zullen er drie verschillende selecties worden gemaakt op basis van verschillende zoekcriteria. Door verschillende zoekcriteria van de KvK database gezamenlijk toe te passen kunnen ondernemingen, die aan de ondernemingskenmerken voldoen, toch op een doelmatige wijze worden geïdentificeerd. De zoekcriteria van de drie selecties

verschillen van elkaar omdat zij elk gericht zijn op het identificeren van een bepaald type middelgrote HID ondernemingen. Hieronder zullen de drie selecties worden besproken.

3.2.1 Sweep 1

De 1^e sweep heeft als doel het opsporen middelgrote HID ondernemingen (alle

rechtsvormen), die beschikken over een rechtsvorm, waarbinnen 5 t/m 20 werknemers werkzaam zijn. De volgende zoekcriteria zullen worden gebruikt bij het samenstellen van de 1^e selectie:

• Ondernemingen binnen het zoekgebied Postcodes van het operatiegebied van Rabobank “De Euro”

• Ondernemingen met 5 t/m 20 personeelsleden

• “Surseance” en “niet failliet / surseance”

• Alle rechtsvormen

De ondernemingen, die door deze sweep worden geïdentificeerd, zullen eerst worden gescreend of zij al klant of prospect zijn van Rabobank “De Euro”. Om te bepalen of een onderneming al klant of prospect is, zal gebruik worden gemaakt van het Online Integraal (OLI) systeem. In dit systeem worden de gegevens van klanten van Rabobank “De Euro”

opgeslagen. Ondernemingen, die vermeld staan in dit systeem, zullen worden gezien als klant van Rabobank “De Euro” en zijn in de klantpopulatie ondergebracht.

Hierna worden de ondernemingen, die niet geregistreerd staan in het OLI systeem, onderverdeeld in drie verschillende categorieën, namelijk: ondernemingen, die zijn geclassificeerd als hoofdvestiging en niet beschikken over concernrelaties (categorie 1), ondernemingen, die zijn geclassificeerd als hoofdvestiging en wel beschikken over concernrelaties (categorie 2) en ondernemingen, die zijn geclassificeerd als

nevenvestiging (categorie 3).¹⁴

14In het handelsregister wordt dezelfde classificatie gehanteerd. De ondernemingen zijn dan ook op basis van deze

informatie in een categorie ingedeeld.

De reden hiervoor is dat het personeelsbestand van ondernemingen per categorie kan verschillen. Wanneer het een onderneming betreft, die valt in categorie 1 “hoofdvestiging zonder concernrelatie”, zal de grootte van zijn personeelsbestand liggen tussen de 5 en 20 werknemers. Ondernemingen, die vallen binnen deze categorie, zullen vrijwel zeker behoren tot de onderzoekspopulatie.

Wanneer de onderneming valt in categorie 2 “hoofdvestiging met concernrelaties” kan het totale aantal personeelsleden, dat binnen de onderneming aanwezig is, liggen tussen de 5 en 20 werknemers. Maar er bestaat ook een mogelijkheid dat door eventuele concernrelaties er binnen de totale ondernemingen meer dan 20 werknemers werkzaam zullen zijn. Hierdoor zal de onderneming niet voldoen aan de onderzoeksrandvoorwaarde ten aanzien van de grote van het personeelsbestand. De onderneming zal in dit geval niet tot de middelgrote HID markt worden gerekend en niet worden opgenomen in de

onderzoekspopulatie.

Als de onderneming behoort tot categorie 3 “nevenvestiging” zal deze ook kunnen beschikken over meer dan 20 werknemers. Veel ondernemingen, die behoren tot deze categorie, zijn onderdeel van landelijke winkelketens. Ondernemingen, die behoren tot landelijke ketens, worden niet door het Bedrijven Advies Centrum van Rabobank “De Euro” bediend en zullen daarom ook niet worden meegenomen in het onderzoek. Selectie zal daarom plaats vinden op basis van een extra selectie criterium. Namelijk op

“vestigingslocatie van het hoofdkantoor”. Alleen nevenvestigingen, wiens hoofdvestiging zich bevindt in het operatiegebied van Rabobank “De Euro” of een aangrenzend

operatiegebied, zijn meegenomen in de onderzoekspopulatie.

3.2.2 Sweep 2

De 1^e sweep heeft als doel het identificeren van ondernemingen met 5 t/m 20

werknemers. Hierdoor zijn kleinere ondernemingen met rechtsvorm BV, die toch behoren tot de onderzoekspopulatie, niet geïdentificeerd. De 2^e sweep heeft daarom als doel kleine BV’s, die vanwege eventuele concernrelaties toch binnen de

onderzoeksrandvoorwaarden vallen, te identificeren

De volgende zoekcriteria zullen worden gebruikt bij het samenstellen van de 2^e selectie:

• Ondernemingen binnen het zoekgebied Postcodes van het operatiegebied van Rabobank “De Euro”

• Ondernemingen die beschikken over een rechtsvorm waarbinnen met 1 t/m 4 personeelsleden werkzaam zijn.

• “Surseance” en “niet failliet / surseance”

• Rechtsvorm BV

De postcodes van de gevonden ondernemingen zullen eerst worden vergeleken met de postcodes van de ondernemingen, die in de 1^e sweep zijn geïdentificeerd. Deze screening heeft twee redenen. Ten eerste wordt op deze wijze voorkomen dat informatie over een onderneming dubbel wordt opgevraagd. De tweede reden is dat door deze screening snel kan worden vastgesteld of de gevonden onderneming al in de onderzoekspopulatie is opgenomen.

De overgebleven ondernemingen worden hierna geclassificeerd als “Hoofdvestiging zonder concernrelatie” (categorie 1), “Hoofdvestiging met concernrelaties” (categorie 2) en “Nevenvestiging” (categorie 3).

Het personeelsbestand van ondernemingen, die behoren tot categorie 1 “Hoofdvestiging zonder concernrelaties”, is per definitie niet groter dan 4 werknemers. Deze

ondernemingen vallen dus buiten de onderzoekspopulatie.

Wanneer de onderneming valt in categorie 2 “hoofdvestiging met concernrelaties” zal het totale aantal personeelsleden in de rechtsvorm liggen tussen de 1 en 4 werknemers.

Er bestaat echter een kans dat het personeelsbestand binnen de totale onderneming door concernrelaties met andere rechtsvormen ligt tussen de 5 en 20 werknemers.

Als de onderneming behoort tot categorie 3 “nevenvestiging” zal deze ook kunnen beschikken over meer dan 20 werknemers. Ook hier geldt dat alleen nevenvestigingen, wiens hoofdvestiging zich bevindt in het operatiegebied van Rabobank “De Euro” of een aangrenzend operatiegebied, zullen worden meegenomen in de onderzoekspopulatie.

De ondernemingen, die behoren tot categorie 2 en categorie 3, worden eerst gescreend of zij al klant of prospect zijn van Rabobank “De Euro”. Ondernemingen, die vermeld staan in het OLI systeem, zullen worden toegevoegd aan de klantpopulatie.

Ondernemingen, die voldoen aan de gestelde voorwaarden, worden toegevoegd aan de onderzoekspopulatie.

3.2.3 Sweep 3

De 3^e sweep heeft als doel het opsporen van ondernemingen met de rechtsvorm

eenmanszaak of vennootschap onder firma (v.o.f.) met een personeelsbestandgrootte van 1 t/m 4 werknemers die, doordat zij beschikken over een nevenvestiging, toch tot de onderzoekspopulatie behoren.

Deze ondernemingen zijn, door hun geringe personeelsomvang en rechtsvorm, niet door de voorgaande sweeps geïdentificeerd. Het is echter moeilijk om ondernemingen, die beschikken over nevenvestigingen, te identificeren. Om vast te stellen of een

onderneming beschikt over een nevenvestiging zal namelijk het uittreksel moeten worden geraadpleegd. Binnen de gemeente XXX zijn alleen al 437 eenmanszaken en v.o.f’s, met een personeelsbestand tussen de 1 en 4 werknemers, gevestigd. Informatie opvragen over al deze ondernemingen binnen het operatiegebied was daarom geen realistische optie. De kosten daarvan zullen niet opwegen tegen de baten. Er zijn namelijk niet zoveel

ondernemingen, die beschikken over een nevenvestiging.

Het sterke vermoeden bestaat dan ook dat er binnen de onderzoekspopulatie niet zoveel ondernemingen met nevenvestigingen zullen worden aangetroffen. Hierbij wordt nog in het midden gelaten of de gevonden ondernemingen met een nevenvestiging ook aan de overige ondernemingskenmerken voldoen.

Deze sweep zal daarom scannen op nevenvestigingen, die binnen het operatiegebied aanwezig zijn. Op deze wijze kan worden achterhaald of de hoofdvestiging binnen het operatiegebied is gevestigd. Hierdoor zullen de zoekkosten tot een minimum worden beperkt. Alleen zullen, door deze zoekwijze, ondernemingen met de rechtsvorm

eenmanszaak of v.o.f., die beschikken over een nevenvestiging buiten het operatiegebied, niet worden geïdentificeerd.

De volgende zoekcriteria zullen worden gebruikt bij het samenstellen van de 3^e selectie:

• Ondernemingen binnen het zoekgebied Postcodes van het operatiegebied van Rabobank “De Euro”

• Nevenvestiging

• Ondernemingen met een rechtsvorm, waarbinnen 1 t/m 4 personeelsleden werkzaam zijn.

• Eenmanszaak en v.o.f.

• “Surseance” en “niet failliet / surseance”

De postcodes van de in deze sweep gevonden ondernemingen zullen eerst worden vergeleken met de postcodes van de ondernemingen, die in de 1^e en 2^e sweep zijn geïdentificeerd.

Hierna zullen de ondernemingen worden gescreend of zij al klant of prospect zijn van Rabobank “De Euro”. Ondernemingen, die vermeld staan in het OLI systeem, zullen worden toegevoegd aan de klantpopulatie. Van de overige ondernemingen zal worden vastgesteld of zij aan de gestelde ondernemingskenmerken voldoen. Wanneer zij hieraan voldoen zullen zij worden toegevoegd aan de onderzoekspopulatie.

3.2.4 Klantenpopulatie

In de drie sweeps zullen ook ondernemingen worden geïdentificeerd, die geregistreerd zijn in het OLI systeem. Deze ondernemingen zullen dan ook binnen het onderzoek worden gezien als klant of prospect zijn van Rabobank “De Euro”. Deze ondernemingen zullen echter om doelmatigheidsreden worden ondergebracht in een aparte categorie, namelijk de categorie klantenpopulatie. Om vast te stellen of deze ondernemingen ook daadwerkelijk behoren tot de middelgrote HID markt zullen kosten moeten worden gemaakt. Het hangt daarom van het soort onderzoek af of er wordt vastgesteld of deze ondernemingen ook daadwerkelijk behoren tot de middelgrote HID markt.

Wanneer het onderzoek zich alleen richt op het in kaart brengen van de middelgrote HID ondernemingen, die nog geen klant of prospect zijn, zullen deze buiten beschouwing kunnen worden gelaten. Als daarentegen het onderzoek als doel heeft de gehele markt in kaart te brengen dan zullen ook ondernemingen, die reeds klant of prospect zijn en behoren tot het onderzochte marktsegment, ook in het onderzoek moeten worden meegenomen.

Dit onderzoek heeft als doel de gehele middelgrote HID in kaart te brengen.

Daarom zal ook van ondernemingen, die reeds klant of prospect zijn van Rabobank “De Euro”, worden vastgesteld of zij behoren tot de middelgrote HID markt.

Om te bepalen of deze ondernemingen ook tot middelgrote HID markt behoren, zullen dezelfde selectiecriteria worden toegepast als bij ondernemingen, die geen klant zijn van de Rabobank “De Euro”.

3.3 Conclusie

In dit hoofdstuk is een marktselectie instrument ontworpen dat gebruik zal worden bij het maken van de marktinventarisatie. Het deel van de marktinventarisatie, waar dit

instrument bij zal worden gebruikt, heeft betrekking op het identificeren van de ondernemingen, die behoren tot de middelgrote HID markt. Door verschillende

zoekcriteria van de KvK database gezamenlijk toe te passen kunnen ondernemingen, die behoren tot de middelgrote HID markt, op een doelmatige wijze worden geïdentificeerd (zie Bijlage IV Marktselectie Instrument).

Door het verrichten van 3 sweeps zal het merendeel van de middelgrote HID

ondernemingen binnen het operatiegebied van Rabobank “De Euro” in kaart kunnen worden gebracht. Hierbij moet echter wel worden opgemerkt dat de kwaliteit van de gemaakte selectie afhankelijk is van de juistheid van de informatie, die vermeld staat in het handelsregister van de KvK.

De sweeps hebben echter wel hun beperkingen. Niet alle middelgrote HID

ondernemingen zullen door de sweeps worden geïdentificeerd. Dit komt omdat de mogelijke zoekcriteria van de database niet berekend zijn op het uitvoeren van een dergelijke selectie. De zoekcriteria hebben betrekking op individuele rechtsvormen en niet op gehele ondernemingen.

De niet geïdentificeerde ondernemingen zullen slechts een zeer klein deel uitmaken van de totale populatie van middelgrote HID ondernemingen. In dit onderzoek worden geen verdere identificatie pogingen ondernomen om deze ondernemingen alsnog te

identificeren. Deze identificatie pogingen zouden namelijk ten koste gaan van de onderzoeksdoelmatigheid.

Hieronder wordt aangegeven, welke middelgrote ondernemingen niet door de sweeps zullen worden geïdentificeerd.

¾ Ondernemingen met de rechtsvorm eenmanszaak of v.o.f., die beschikken over een nevenvestiging buiten het operatiegebied met een personeelsbestand tussen de 1 en 4 werknemers.

¾ Ondernemingen met de rechtsvorm BV, eenmanszaak of v.o.f., die beschikken over dezelfde natuurlijke persoon als bestuurder met een personeelsbestand tussen de 1 en 4 werknemers.