Partnership
Een studie naar partnership tussen Agrifirm en haar Key Suppliers
Afstudeeropdracht Verkort Doctoraal Opleiding
Faculteit Bedrijfskunde Juni 2006
Hille Pieter Hoogland Studentnummer: 1415158
Begeleiders:
Dr. J. de Vries
Drs. W.A. Prins
Voorwoord
Dit is een rapportage van mijn afstudeeronderzoek binnen Agrifirm, divisie Akker- en Tuinbouw. Dit onderzoek is uitgevoerd in het kader van mijn studie Verkort Doctoraal Bedrijfskunde. Dit studietraject is voor mij gestart in 1999 met een 21 maanden durende Bedrijfskundige Leergang, georganiseerd door Academische Opleidingen Groningen (AOG), die in 2000 is afgesloten. Vervolgens ben ik in maart 2003 begonnen met deze opleiding Verkort Doctoraal Bedrijfskunde (nr. 3) aan de Rijksuniversiteit Groningen, eveneens via AOG, waarvan deze scriptie het afsluitende onderdeel is.
Tijdens dit onderzoek heb ik gemerkt dat het onderwerp partnership zeer actueel is. De geïnterviewde fabrikanten waren enthousiast om mee te werken. Zij kijken uit naar de resultaten om hiermee verder aan de slag te gaan.
Het maken van een scriptie aan het eind van deze opleiding was een enorme klus. Om de klus te klaren was regelmatig motivatie en sturing gewenst. Deze steun heb ik in grote mate gehad van mijn begeleiders van de faculteit Bedrijfskunde. Vooral de begeleiding van Dr.
Jan de Vries is zeer intensief geweest. Een jaar lang nam hij bijna maandelijks uitgebreid de tijd om mij te ontvangen en de weg naar voltooiing te wijzen. Bij dezen mijn hartelijke dank aan de begeleiders.
Hoogeveen Juni 2006
Hille Pieter Hoogland
.
Inleiding
In deze scriptie wordt een onderzoek beschreven naar de mogelijkheden van partnership als mogelijke relatievorm tussen Agrifirm en haar Nederlandse leveranciers van gewasbeschermingsmiddelen. Het onderzoek bestaat uit een empirisch onderzoek, voorafgegaan door een literatuuronderzoek.
Agrifirm is een coöperatieve in- en verkoopvereniging in de land- en tuinbouw in Noord Nederland. De leveranciers van gewasbeschermingsmiddelen die in dit onderzoek zijn betrokken zijn de multinationals BASF, Bayer, Mabeno en Syngenta.
In hoofdstuk één is een beschrijving gegeven van Agrifirm en de markt van gewasbeschermingsmiddelen. De methodologische verantwoording staat in hoofdstuk twee.
De resultaten van het theoretisch onderzoek en de beschrijving van de toegepaste modellen
staan in hoofdstuk drie. In hoofdstuk vier is het empirisch onderzoek beschreven. Daarin
staan de resultaten van het vooronderzoek en de vijf diepte-interviews. Vervolgens is in
hoofdstuk vijf een analyse gemaakt van de vier verschillende potentiële partnerships tussen
Agrifirm en één van de fabrikanten. In dit hoofdstuk worden ook de twee modellen toegepast
ter beoordeling van de potentiële partnerships. Hoofdstuk zes beschrijft de conclusies van
dit onderzoek en de aanbevelingen. In hoofdstuk zeven zijn de bijlagen opgenomen met
daarin onder andere de literatuurlijst en de vragenlijsten voor het onderzoek.
Samenvatting
Deze scriptie gaat over Supply Chain Management van gewasbeschermingsmiddelen in Nederland. Gewasbeschermingsmiddelen zijn chemische producten, die planten beschermen tegen onkruiden, ziekten en plagen. De productie van deze middelen is vooral in handen van een beperkt aantal grote multinationals, waarvan Bayer, Syngenta en BASF de grootste zijn. De verkoop en distributie van gewasbeschermingsmiddelen wordt uitgevoerd door distributeurs. De coöperatie Agrifirm in Meppel is één van deze distributeurs en opdrachtgever voor dit onderzoek.
Door sterke schaalvergroting en lage rendementen in de land- en tuinbouw staat de markt van gewasbeschermingsmiddelen onder druk, ook bij Agrifirm. Deze markt groeit niet meer.
Persoonlijke technische voorlichting en logistiek zijn de grootste kostenposten voor de distributeurs. Fabrikanten hebben behalve hoge kosten voor R&D en productie veel kosten voor marketing, technische voorlichting en logistiek.
In deze Supply Chain wordt gezocht naar een efficiëntere manier van samenwerken tussen fabrikanten en de distributeurs. In dit verband wordt regelmatig Partnership genoemd als wijze van intensieve samenwerking in deze keten.
Daaruit volgt de doelstelling van dit onderzoek:
“Het beoordelen van Partnership als vorm van samenwerking in de Supply Chain van gewasbeschermingsmiddelen en het ontwikkelen van een methode om de gewasbeschermingsmiddelenleveranciers van Agrifirm te kunnen waarderen als partner en bepalen wat de kritische factoren en de barrières zijn.”
Om deze beoordeling te kunnen uitvoeren is begonnen met een literatuuronderzoek. Daarbij is een analyse gemaakt van het begrip partnership. Er is beschreven wat de kenmerken zijn van partnership.
De onderzoeker heeft een aantal factoren in relatie met partnership dieper onderzocht. Dat zijn de factoren vertrouwen, macht en belang. Deze factoren zijn gekozen omdat de onderzoeker heeft vastgesteld dat ze van grote invloed zijn op de mogelijkheid en op het resultaat van een partnership. Deze drie factoren zijn tevens de basis van het model dat de onderzoeker heeft gemaakt om leveranciers te kunnen beoordelen. Daarnaast is een model van Boonstra en De Vries gebruikt om te beoordelen of potentiële partners bij elkaar passen ten aanzien van onderlinge machtsverhouding en belang.
In het empirisch onderzoek is onderzocht hoe fabrikanten en Agrifirm over partnership denken en wat de ervaringen ermee zijn. Daartoe is eerst via internet en brochures informatie ingewonnen over de fabrikanten, die in dit onderzoek zijn betrokken. Vervolgens zijn er vijf diepte-interviews uitgevoerd met Agrifirm en de fabrikanten Mabeno, BASF, Bayer en Syngenta. De diepte-interviews zijn gehouden aan de hand van een vragenlijst, waarmee naast kwalitatieve informatie tevens kwantitatieve informatie is verkregen door de antwoorden van de betreffende vragen om te zetten in een score. Deze scores zijn per factor in de modellen verwerkt. In de interviews is vooral gezocht naar complementaire competenties en de waarde daarvan in een partnership en daarnaast naar machtsverhouding, vertrouwen en voorwaarden en barrières voor een partnership. De resultaten van dit onderzoek zijn in deze scriptie beschreven en geprojecteerd in de modellen.
De conclusie is dat partnership bij Agrifirm en de geïnterviewde fabrikanten een bekende relatievorm is en dat er in deze bedrijven ervaring mee is. Er zijn diverse complementaire competenties die in een partnership voordelen voor beide partijen kunnen opleveren. De belangrijkste barrières voor het aangaan van partnership zijn de vrees voor spanning in de markt bij het openbaar maken van een partnership en de beperking van vrijheid.
De aanbeveling is de potentiële partnership tussen Agrifirm en Bayer als een gezamenlijk
project nader uit te werken om het eventuele financiële voordeel en de haalbaarheid vast te
kunnen stellen.
Inhoudsopgave
Voorwoord 1
Inleiding 2
Samenvatting 3
Inhoudsopgave 4
1. Agrifirm en de markt van gewasbeschermingsmiddelen 6
1.1 Inleiding 6
1.2 De ontstaansgeschiedenis van Agrifirm 6
1.3 Beschrijving van de organisatie Agrifirm 6
1.4 De inkoopafdeling akker- en tuinbouw van Agrifirm 8
1.5 De leveranciers van Agrifirm 9
1.6 De verkooporganisatie van de leveranciers 9
1.7 Gewasbeschermingsmiddelen 9
1.8 Supply Chain ontwikkelingen 12
1.9 Doelstelling 14
2. Methodologische verantwoording 15
2.1 Inleiding 15
2.2 Probleemstelling 15
2.3 Typering van het onderzoek 16
2.4 Bronnen voor data 18
2.5 Onderzoeksmodel 18
2.6 Rol van de onderzoeker 19
2.7 Resultaat van het onderzoek 19
2.8 Afbakening 19
3. Wat is partnership? 20
3.1 Inleiding 20
3.2 Het begrip partnership 20
3.3 Macht 24
3.3.1 Model Boonstra en De Vries 25
3.4 Belang 27
3.5 Vertrouwen 29
3.5.1 Vertrouwen en betrouwbaarheid 29
3.5.2 Competentie en intentie 30
3.5.3 Oprechtheid en vertrouwen 30
3.5.4 Opportunisme 31
3.5.5 Investeren in relaties 32
3.5.6 Relativering en stabiliteit 32
3.5.7 Brancheorganisaties 32
3.5.8 Macht en vertrouwen 33
3.5.9 Te voet komen en te paard gaan 33
3.6 Model voor toetsing partnership waarde 33
4. Praktijkonderzoek 35
4.1 Inleiding 35
4.2 Case I: Agrifirm 36
4.2.1 Beschrijving van de case Agrifirm 36
4.3 Case II: Makhteshim-Agan/Mabeno 40
4.3.1 Beschrijving van de case Maktheshim-Agan/Mabeno 41
4.4 Case III: BASF 43
4.4.1 Beschrijving van de case BASF 45
4.5 Case IV: Bayer 48
4.5.1 Beschrijving van de case Bayer 50
4.6 Case V: Syngenta 53
4.61 Beschrijving van de case Syngenta 54
5. Analyse 57
5.1 Inleiding 57
5.2 Analyse 1, Agrifirm en Maktheshim- Agan 59
5.3 Analyse 2, Agrifirm en BASF 63
5.4 Analyse 3, Agrifirm en Bayer 68
5.5 Analyse 4, Agrifirm en Syngenta 72
5.6 Samenvatting van het totale empirisch onderzoek 76
6. Conclusie en aanbevelingen 79
6.1 Inleiding 79
6.2 Conclusies 79
6.3 Aanbevelingen 81
7. Reflectie op het onderzoek 82
8. Bijlagen 83
8.1 Literatuurlijst 83
8.2 Introductie Partnership 84
8.3 Vragenlijst leveranciers 85
8.4 Vragenlijst Agrifirm 91
1. Agrifirm en de markt van
gewasbeschermingsmiddelen
1.1 Inleiding
Deze scriptie gaat over de Supply Chain van de coöperatie Agrifirm te Meppel. Agrifirm in Meppel is een coöperatieve vereniging voor de aan- en verkoop van producten aan boeren en tuinders. In Nederland zijn er naast Agrifirm nog zes vergelijkbare coöperatieve aan- en verkoopverenigingen. Het werkgebied van Agrifirm beslaat Noord en West Nederland. In dit hoofdstuk wordt een beschrijving gegeven van Agrifirm. Om een goed beeld te krijgen van Agrifirm wordt in de verschillende paragrafen gekeken naar de ontstaansgeschiedenis van Agrifirm, de organisatie en de inkoopafdeling Akker- en Tuinbouw.
Daarnaast wordt een korte beschrijving gegeven van de leveranciers en hun verkooporganisaties.
Deze scriptie gaat over de mogelijkheden van partnership in de Supply Chain van gewasbeschermingsmiddelen. Derhalve is in dit hoofdstuk een toelichting opgenomen over deze middelen en de markt. Vervolgens wordt beschreven welke ontwikkelingen er gaande zijn in de Supply Chain van gewasbeschermingsmiddelen. Tenslotte wordt in dit eerste hoofdstuk de doelstelling van dit onderzoek beschreven.
1.2 De ontstaansgeschiedenis van Agrifirm
Agrifirm is 1 januari 2002 ontstaan uit een fusie tussen CAVO-Latuco/Agrifirm en ACM.
Beide coöperaties waren in grootte vrijwel gelijk. ACM had een groter aandeel in de afdeling veevoeders en CAVO-Latuco/Agrifirm had een groter aandeel in de tuinbouw. De primaire redenen voor de fusie waren enerzijds het vergroten van de efficiency en anderzijds goedkoper kunnen inkopen door schaalvergroting.
Er is gekozen voor een divisiestructuur, omdat de verschillende afzetmarkten zeer divers zijn. Beide fusiepartners hadden vroeger ook al een divisiestructuur. Omdat deze structuur alle partijen goed beviel, heeft de directie besloten deze structuur te handhaven voor de gefuseerde organisatie. Agrifirm was als organisatie tot 1 januari 2005 opgedeeld in drie divisies: Veehouderij, Akkerbouw en Tuinbouw. Per 1 januari 2005 zijn de glastuinbouwactiviteiten, een onderdeel van de vroegere divisie Tuinbouw, samen met de coöperatie Maasmond ondergebracht in een nieuwe coöperatie onder de naam Horticoop.
Agrifirm bestaat nu nog uit twee divisies: veehouderij en akker- en tuinbouw.
1.3 Beschrijving van de organisatie Agrifirm
Agrifirm is een veelzijdige partner voor ruim 15.000 ondernemers in de veehouderij, akkerbouw en tuinbouw. De juridische organisatievorm van Agrifirm is een coöperatie. De klanten van Agrifirm zijn hierdoor niet alleen klant maar kunnen ook lid worden. Met dit lidmaatschap bindt de klant zich extra aan de organisatie. Agrifirm heeft 9.000 leden.
De activiteiten van Agrifirm zijn ondergebracht in een besloten vennootschap. De coöperatie Agrifirm U.A. is enig aandeelhouder. Het bestuur van de coöperatie bestaat uit elf praktiserende boeren en tuinders en twee externe leden. Het bestuur fungeert tevens als Raad van Commissarissen van de BV.
De leden van de coöperatie hebben het recht om gebruik te maken van de diensten van
Agrifirm. Zij hebben hun invloed door stemrecht in de districtsvergadering. Ook delen zij mee
in de winst die door de organisatie wordt gemaakt. Het werkgebied is verdeeld in 21
districten, waarvan één in Duitsland.
Het hoofdkantoor van Agrifirm staat in Meppel. Hier werken momenteel ongeveer 130 mensen. In dit kantoor zijn, naast de hoofddirectie en de stafafdelingen, ook alle andere kantoorhoudende activiteiten gehuisvest.
Binnen het totale bedrijf werken op dit moment ongeveer 1050 medewerkers. Daarvan werken er 325 in de verschillende BV’s van Agrifirm.
Bij een ingrijpende reorganisatie zullen op korte termijn 180 arbeidsplaatsen bij Agrifirm (exclusief de BV’s) vervallen. Dit gebeurt om noodzakelijk geachte kostenbesparingen te kunnen realiseren.
Het werkgebied van Agrifirm is ten noordwesten van de lijn Coevorden-Zwolle-Utrecht- Breda-Rotterdam. In dit werkgebied heeft Agrifirm ongeveer honderd vestigingen voor productie, verwerking, afgifte en ontvangst van de diverse producten. Deze verdeling over de activiteiten van Agrifirm naar de verschillende vestigingen ziet er als volgt uit:
• 6 fabrieken voor mengvoer (hiervan worden in 2006 twee gesloten)
• 35 akkerbouw vestigingen
• 38 welkoop winkels, een aantal met vestiging
• 10 tuinbouw vestigingen
• 5 logistieke panden
De omzet van Agrifirm is ca. 450 miljoen euro, exclusief de deelnemingen.
Deze omzet is als volgt verdeeld (in miljoen euro):
• voeders 252
• meststoffen 54
• granen 57
• gewasbeschermingsmiddelen 56
• zaden 16
• bedrijfsartikelen en overig 15
Structuur Agrifirm
leden
bestuur coöperatie jongerencollege
ledenraad districten
raad v. commissarissen BV directie coöperatie
Agrifirm BV
directie BV
divisie akker- en
tuinbouw divisie veehouderij
=
=
ondersteunende stafdiensten
• coöperatie
• bedrijf
sectorraden
Agrifirm verhandelt jaarlijks ca. 5 miljoen ton product van diverse samenstelling. Een groot deel van dit volume wordt in bulk aangevoerd en in dezelfde hoedanigheid onbewerkt weer afgezet. Daarnaast wordt veel product in opslag genomen en meer of minder bewerkt weer afgezet. Een voorbeeld hiervan is de productie van mengvoeders. Hierbij worden grondstoffen van diverse herkomst bij elkaar gebracht in de mengvoederfabrieken. In deze fabrieken worden van deze grondstoffen hapklare brokken gemaakt volgens de door de klant gewenste samenstelling.
Dit onderzoek betreft de stukgoederen bij Agrifirm en daarvan specifiek de gewasbeschermingsmiddelen.
Agrifirm doet bij gewasbeschermingsmiddelen relatief een groot aandeel van de inkopen bij een beperkt aantal toeleveranciers. Bij gewasbeschermingsmiddelen leveren de drie grootste leveranciers bij Agrifirm meer dan 60% van de behoefte. Het aandeel per leverancier wisselt in de loop der jaren slechts weinig.
1.4 De inkoopafdeling voor akker- en tuinbouw van Agrifirm
De manager inkoop is verantwoordelijk voor de volgende goederen voor Agrifirm:
meststoffen, gewasbeschermingsmiddelen, zaaizaden en zaaigranen. Deze inkoopafdeling valt onder de divisie akker- en tuinbouw en koopt deze artikelen in voor het hele bedrijf Agrifirm. De artikelen worden verkocht door zowel de divisie akker- en tuinbouw als de divisie veehouderij. Meststoffen en gewasbeschermingsmiddelen zijn qua omzet veruit de grootste productgroepen. In dit onderzoek wordt specifiek naar de productgroep gewasbescherming gekeken.
Naast de manager zijn nog vijf personen actief voor de inkoop van de genoemde artikelen.
De afdeling inkoop onderhandelt met de leveranciers over prijzen en condities. Daarnaast is de afdeling verantwoordelijk voor voorraadbeheer en samen met de verkoopafdelingen verantwoordelijk voor het financiële resultaat .
Het assortiment gewasbeschermingsmiddelen van Agrifirm omvat 800 artikelen. Een aantal artikelen is in meerdere verpakkingsgrootte beschikbaar. De meeste artikelen onderscheiden zich in een unieke actieve stof met daarop rustend een patent van de toelatingshouder.
Op dit moment is een logistiek project in uitvoering waarbij Agrifirm de centrale opslag en het
grootste aandeel van de expeditie van gewasbeschermingsmiddelen uitbesteedt aan een
derde.
Agrifirm houdt drie regionale distributiecentra voor spoedleveringen van de middelen op dezelfde dag. Daarnaast zijn er verspreid in het werkgebied 45 afhaalvestigingen waar de klant het artikel zelf kan ophalen. De afzet van gewasbeschermingsmiddelen is sterk seizoengebonden. Veruit de grootste afzet zit in de periode maart tot en met juli.
1.5 De leveranciers van Agrifirm
De leveranciers van gewasbeschermingsmiddelen zijn naast een aantal Nederlandse bedrijven meest grote multinationals in de chemische sector. Zij hebben een eigen pakket van specifieke middelen. Meestal zijn dat zelf ontwikkelde middelen met daarop een patent.
Voor deze middelen zijn zeer specialistische productiefaciliteiten nodig. De multinationals genereren veel marge uit patenten op hun producten.
Agrifirm is afnemer van alle fabrikanten die in de Nederlandse markt aanwezig zijn. De hoofdreden daarvoor is dat al deze fabrikanten voor het assortiment van Agrifirm onmisbare producten in hun pakket hebben met daarop een patent of een unieke toelating. Agrifirm betrekt derhalve van iedere fabrikant een assortiment middelen, deels met patent en deels generiek. Dit is een min of meer permanente situatie, hoewel Agrifirm het aandeel van een fabrikant kan laten toenemen door relatief meer producten uit diens portfolio te kiezen. Een dergelijke verandering van het assortiment en het aandeel van een fabrikant kan optreden doordat de condities van de fabrikant interessanter worden gemaakt. Partnership zou dit mogelijk kunnen maken.
1.6 De verkooporganisatie van de leveranciers
De multinationals met veel patenten in gewasbeschermingsmiddelen hebben grote verkooporganisaties met veel technische medewerkers die de technische ondersteuning en de positionering van hun producten tot diep in de markt uitvoeren. Ook het aantal accountmanagers is vrij groot, omdat men ook met de kleinere handelaren in deze markt contact wil houden om zodoende de totale markt te kunnen beïnvloeden. Daarnaast wordt veel geld besteed aan marketing, reclame en mailings. Dit is mogelijk, omdat de marges op de producten hoog zijn.
Daarnaast zijn er leveranciers met een beperkt assortiment of een pakket van hoofdzakelijk generieke middelen die een kleine verkooporganisatie hebben.
1.7 Gewasbeschermingsmiddelen
Dit onderzoek gaat over de Supply Chain van gewasbeschermingsmiddelen.
Gewasbeschermingsmiddelen zijn middelen die worden toegepast om een cultuurgewas te beschermen tegen schadelijke invloeden. Er zijn chemische en biologische gewasbeschermingsmiddelen. Het aandeel biologische middelen is zeer gering.
Gewasbeschermingsmiddelen worden al heel lang gebruikt. Nicotine, een uiterst giftige biologische stof werd vroeger gebruikt om insecten te bestrijden.
In het midden van de twintigste eeuw is de ontwikkeling en productie van gewasbeschermingsmiddelen in een stroomversnelling gekomen. In de tijd van industriële ontwikkeling ging de bevolking meer in de steden wonen en werden de kosten voor arbeid steeds hoger. De voedselproductie verplaatste zich steeds meer van volkstuintjes naar gespecialiseerde land- en tuinbouwbedrijven. Deze producenten van voedsel zochten naar technische hulpmiddelen om de kosten te verlagen. Er werden kunstmeststoffen gebruikt om de productie te verhogen en er kwam vraag naar middelen om onkruiden te bestrijden en middelen om productieverliezen ten gevolge van ziekten te beperken.
Phytophthora infestans, de beruchte aardappelziekte, die vroeger in West Europa tot
hongersnood heeft geleid, is een typisch voorbeeld van een schimmelziekte waartegen men
chemische middelen probeerde te ontwikkelen. De eerste generatie
gewasbeschermingsmiddelen waren vrij simpele middelen, vaak een mengsel van metalen
zoals koper, tin en zink. In de vijftiger en zestiger jaren van de vorige eeuw groeide de
chemische industrie zeer snel en daarbij ook de markt voor gewasbeschermingsmiddelen.
Toonaangevende multinationals in de chemie waren de vier grote Duitse bedrijven Bayer, BASF, Hoechst, Schering, het Franse Rhone Poulenc, ICI uit Engeland en in Amerika Du Pont, Dow en Monsanto. Ook in Nederland was er een producent van gewasbeschermingsmiddelen, namelijk Philips Duphar. Later kwamen ook Japanse ondernemingen in deze markt. Deze multinationals waren dikwijls aanwezig in markten van gewasbeschermingsmiddelen en geneesmiddelen. Dit is niet vreemd, omdat het basisproces van de R&D vergelijkbaar is; er worden grote aantallen nieuwe chemische stoffen gemaakt en die worden getoetst op de werking tegen ziekten en plagen. In de afgelopen twintig jaar zijn de activiteiten in geneesmiddelen afgesplitst in nieuwe ondernemingen en zijn er een tiental multinationals in de gewasbeschermingsmiddelenmarkt overgebleven.
Naarmate de welvaart toenam werd kritischer op de effecten op het milieu gelet. Oude beruchte persistente middelen als DDT en gechloreerde koolwaterstoffen werden in de welvarende delen van de wereld al lang geleden verboden. Voortdurend worden nog steeds milieukritische middelen verboden. Tegelijk worden nieuwe middelen toegelaten die zeer uitvoerig zijn getest op mogelijke schadelijke invloeden op mens en milieu. Hiermee gepaard gaand onderzoek duurt vele jaren. De periode tussen het vinden van een chemische stof en het op de markt kunnen brengen van een nieuw middel kost gemiddeld 10 jaar.
Ontwikkeling van middelen is een zeer kostbare zaak en is daardoor praktisch alleen maar uitvoerbaar door grote multinationals met een grote Research & Development (R&D) afdeling. Als gemiddelde kosten voor de ontwikkeling van een nieuw gewasbeschermingsmiddel gaat men uit van 200 miljoen euro.
Ontwikkeling van een
gewasbeschermingsmiddel
Jaren 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Mill. €
Actieve stof Chemie Formulering
66
Onderzoek Biologie
Ontwikkeling
65
Degradatie
& residuen
Toxicologie 69
Eco-toxicologie
Aantal stoffen 140.000 200
Beperkte Veldproeven
Veldproeven (wereldwijd)
Plant, dier, grond, water en lucht Acute & chronische giftigheid, carcogeniteit mutageniteit,, teratogeniteiten reproductie
Algen, Daphnia vissen, vogels
microorganismen, bijen en nuttige insekten Screening
Lab./kas
Registratie
1
Lab productie
Proces ontwikkeling Ontwikkeling
Proces ontwikkeling
Synthese
Productie
* Industrie gemiddelde (Philips McDougall)
De patentperiode is 25 jaar. Een succesvol middel kan daarmee enorme revenuen opleveren, hetgeen noodzakelijk is om de R&D in stand te kunnen houden.
Gewasbeschermingsmiddelen onderscheidt men in verschillende groepen:
• Herbiciden (onkruidbestrijders)
• Fungiciden (schimmelbestrijders)
• Insecticiden (insectenbestrijders)
• Acariciden (mijtenbestrijders)
• Nematiciden (aaltjesbestrijders)
• Rodenticiden (ongediertebestrijders)
Globaal is Herbiciden met bijna vijftig procent van de markt veruit de grootste groep. In Nederland vormen fungiciden de grootste markt.
Het assortiment van de fabrikanten bestaat bijna altijd uit een mix van producten uit bovenstaande groepen. Een wenselijke situatie ten aanzien van risicospreiding.
Het verschaffen van een toelating voor een gewasbeschermingsmiddel is een taak van de overheid in het betreffende land. In Nederland ligt deze taak bij Commissie Toelating Bestrijdingsmiddelen in Wageningen. Ieder land in de wereld heeft een eigen toelatingsbeleid. Een middel is verboden, tenzij toegelaten voor de exact omschreven toepassingen die in het gebruiksvoorschrift worden vermeld. Aangezien er wereldwijd honderden gewassen worden geteeld die op hun beurt door honderden ziekten en plagen kunnen worden beschadigd en in ieder gebied weer door andere onkruiden worden bedreigd, heeft dit geleid tot een assortiment van duizenden gewasbeschermingsmiddelen.
In Nederland zijn er circa 500 actieve stoffen op de markt die enkelvoudig of in combinaties worden verkocht.
De markt voor gewasbeschermingsmiddelen bedraagt wereldwijd 25-26 miljard euro. Ruim vijftig procent van deze markt is in handen van de grootste drie partijen: Bayer, Syngenta en BASF. In Nederland hebben deze drie bedrijven samen een marktaandeel van ongeveer vijfenzestig procent. De omzet in Nederland is 250 miljoen euro groothandelswaarde.
Van de omzet gewasbeschermingsmiddelen in Nederland valt 65 procent onder een patent.
Met deze middelen hebben de betreffende fabrikanten een monopoliepositie. Desondanks is er wel concurrentie, doordat andere fabrikanten middelen hebben die voor dezelfde toepassing toegelaten zijn. Daarnaast is er concurrentie vanuit de generieke markt, middelen waarvan het patent afgelopen is. Deze min of meer afgeschreven middelen kunnen voor een relatief lagere prijs op de markt worden gebracht. Meestal lukt het de multinationals een nieuw middel met een patent in dat marktsegment te ontwikkelen dat effectiever is dan het oude. Daarmee probeert men het aandeel van de middelen met een patent minimaal in stand te houden en daarmee ook de bron van inkomsten die de kosten voor R&D moet dekken. De uitgaven voor R&D bedragen bij de marktleiders 10 tot 12 procent van hun omzet. Bij marktleider Bayer is dat 0,7 tot 0,8 miljard euro per jaar. De generieke markt bestaat uit vele kleinere regionale fabrikanten die een beperkt pakket van middelen voeren en op basis van een lagere kostprijs een aandeel in de markt houden. Daarnaast zijn er in de wereld enkele grote producenten van generieke middelen waarvan Makhteshim Agan in Israël de grootste is.
De fabrikanten verkopen hun middelen aan de circa vijftig distributeurs in Nederland. Diverse van deze distributeurs werken samen in inkoopcombinaties waardoor bijna negentig procent van het volume in handen is van slechts tien inkoopcombinaties.
Kennis creëert in de markt van gewasbeschermingsmiddelen de meeste toegevoegde waarde. Op het juiste moment het juiste middel toepassen leidt bij de klant tot het hoogste rendement. De afnemer vindt gewasbeschermingsmiddelen duur en hij verlangt daarom een vakkundige advisering om het maximale resultaat te kunnen behalen. Ziekten en plagen komen soms onverwacht en dus is een goede service in de vorm van het beschikbaar stellen van de middelen ook van groot belang. In spoedgevallen wil de klant de middelen direct ergens in de regio kunnen ophalen of binnen korte tijd bezorgd krijgen.
De toegevoegde waarde op gewasbeschermingsmiddelen bestaat vooral uit service en
kennis.
1.8 Supply Chain ontwikkelingen
Hier wordt eerst beschreven wat er in deze markt gaande is en welke theoretische ontwikkelingen in dit kader van belang zijn. Supply Chain management is sterk in beweging, ook bij Agrifirm. De uitgebreide mogelijkheden ten aanzien van dataregistratie en datacommunicatie bieden tegenwoordig steeds meer kansen om de Supply Chain te optimaliseren. Dit kan leiden tot integratie van de verschillende processen in de organisatie en daarbuiten.
De toenemende concurrentie in de markt, ook die van de agrarische toelevering, dwingt de distributeurs te zoeken naar meer efficiency in het proces van de Supply Chain.
Tot enkele jaren terug was er een duidelijke grens tussen Agrifirm en haar leveranciers. Er werd weinig informatie uitgewisseld. Leveranciers produceerden op basis van hun marktverwachtingen. In de praktijk waren de voorraden bij de leveranciers ruim voldoende om de vraag in de markt te kunnen voldoen.
Het voorraadrisico zat daarbij vooral bij de leveranciers, meestal ook de fabrikant van de goederen. De distributeurs, waaronder Agrifirm hadden daarnaast een ruime voorraad in de vele distributiepunten. Om het risico van tekorten uit te sluiten waren de werkvoorraden doorgaans hoog. De voorraden bij Agrifirm waren hoger dan gemiddeld in de markt. Ook de voorraden aan het eind van het afzetseizoen waren hoger dan gemiddeld. De oorzaak hiervan was vooral het grote aantal distributiepunten dat Agrifirm hiervoor gebruikte.
Aangezien diverse producten een korte en een hoge afzetpiek hebben zijn eindvoorraden kostbaar, omdat het product pas na een jaar weer gevraagd wordt in de markt. Andere factoren, die in dit verband een rol spelen, zijn kwaliteitsverlies en incourantheid.
De huidige problemen zijn in principe van economische aard. De markt van gewasbeschermingsmiddelen is in Nederland krimpend. Bovendien staat het rendement van de afnemers van deze producten, de boeren en tuinders, sterk onder druk. Tengevolge van deze twee factoren is de concurrentie hevig en derhalve staan de marges voor bedrijven als Agrifirm zwaar onder druk. Om op termijn te kunnen voortbestaan moet Agrifirm haar concurrentiepositie verbeteren. Een vergelijkbare economische druk is aanwezig bij de toeleveranciers, meestal ook de fabrikanten. Ook zij zijn op zoek naar een betere concurrentiepositie ten opzichte van hun concurrenten in de markt.
De aanleiding van het onderzoek wordt gevormd door de problemen die Agrifirm ondervindt ten gevolge van toenemende concurrentie bij de verkoop van gewasbeschermingsmiddelen.
Agrifirm wil haar concurrentiepositie versterken en is op zoek naar de mogelijkheden daarvoor. Agrifirm wil daarbij een zelfstandige organisatie blijven, maar in de keten wel de maximale voordelen behalen.
Volgens theorie van Supply Chain Management is de concurrentiepositie onder bepaalde omstandigheden te verbeteren door intensieve samenwerking of partnership met leveranciers en bundeling van inkoopvolumes. De functie van inkoop is niet meer het alleen inkopen tegen de laagste prijs, maar ook het garanderen van leveringen op langere termijn en het managen van leveranciersrelaties. Agrifirm heeft meerdere grote leveranciers waarmee nu de relatie leverancier-afnemer bestaat. Meerdere leveranciers geven aan dat zij naar aanleiding van onder druk staande rendementen een intensievere samenwerking wensen met distributeurs zoals Agrifirm. Dit komt echter nog niet echt van de grond. Men is nog zoekende naar concepten die hierbij passen. Een aantal fabrikanten spreken in dit verband over partnership als vorm van samenwerking. Dit onderzoek beoogt mogelijkheden aan te reiken om samenwerking verder te ontwikkelen.
Uitbesteden levert steeds vaker een bijdrage aan het resultaat van ondernemingen. Agrifirm
heeft de laatste jaren een aantal logistieke taken uitbesteed aan derden.
Overwegingen die volgens Van Weele ten grondslag liggen aan uitbesteding zijn:
• Kwaliteit
Afnemers kunnen aan leveranciers hogere eisen stellen dan aan interne afdelingen
• Flexibiliteit
Door het uitbesteden van activiteiten kan het bedrijf volstaan met minder investeringen en minder werknemers
• Innovatie
In bepaalde sectoren gaan de technologische ontwikkelingen zo snel dat grote uitbesteders in de markt gedwongen worden op het gebied van innovatie samen te werken met gespecialiseerde leveranciers
• Kosten
Gespecialiseerde leveranciers kunnen in vrijwel alle gevallen goedkoper werken dan grote uitbesteders op grond van product- en proceskennis
Zoals eerder beschreven zoeken Agrifirm en haar leveranciers naar mogelijkheden om hun prestatie in de markt te verbeteren. Ieder van de partijen heeft daarbij eigen belangen. Deze belangen kunnen concurrerend zijn. Een simpel voorbeeld daarvan is verdeling van de winst.
Het zoeken is hier vooral naar de belangen die voor beide partijen gelijk zijn. Dus het zoeken naar die aspecten, die voor beide partijen voordeel opleveren in de totale Supply Chain (de keten) van de gewasbeschermingsmiddelen. Het is te verwachten dat deze aspecten betrekking hebben op:
• Kosten
• Risico
• Flexibiliteit
• Innovatie
• Kwaliteit
• Snelheid
Het doel hierbij is het optimaal managen van de keten. Deze keten begint bij de productieplanning van de fabrikant en eindigt bij aflevering bij de gebruiker. Mogelijk kan de keten reeds beginnen bij productontwikkeling door de fabrikant. Diverse processen spelen hierbij een rol. Een aantal van deze processen spelen uitsluitend bij de fabrikant, een aantal uitsluitend bij Agrifirm. Er zullen ook processen zijn die de grenzen van de ondernemingen overschrijden. In die gevallen moeten duidelijke afspraken worden gemaakt over de coördinatie.
In dit onderzoek is onderzocht of intensieve samenwerking in de vorm van partnership voordelen kan bieden in deze markt. Gegevens hiervoor zijn afkomstig uit theorie over Supply Chain en uit interviews met de betrokken partijen in de keten.
Het is te verwachten dat niet alle fabrikanten van gewasbeschermingsmiddelen gelijk denken over dit onderwerp. Wellicht is met fabrikanten potentieel voordeel te benoemen, terwijl benutting niet mogelijk is. In dit verband wordt ook vastgelegd welke voorwaarden door de partijen worden gesteld. Het is denkbaar dat ook die onderling sterk verschillen.
Het is aannemelijk dat er barrières zijn bij de partijen die samenwerking voor een deel of in
het geheel niet mogelijk maken. Deze barrières worden benoemd.
1.9 Doelstelling
In een doelstelling wordt vastgelegd wat er in het onderzoek wordt gedaan en voor wie dat wordt gedaan, wat daar waarschijnlijk uit komt en waarom dat relevant is.
Het is de probleemhebbers, zijnde de leden en medewerkers van Agrifirm, alles aan gelegen de continuïteit van de organisatie -zowel op korte als op lange termijn- te waarborgen.
Dit onderzoek beoogt Partnership als vorm van samenwerking in de Supply Chain van gewasbeschermingsmiddelen te beoordelen, een methode op te leveren om leveranciers te kunnen waarderen als partner van Agrifirm en het benoemen van de kritische factoren die hierbij gelden. Aangezien partnership een wederzijds belang dient, wordt dit onderzoek gedaan in samenwerking met de leveranciers. De leveranciers is gevraagd opmerkingen en aanmerkingen te maken over behandelde punten in de vragenlijst, die als basis voor dit onderzoek wordt gebruikt en op deze manier als het ware mee te werken aan het ontwerp van een optimaal partnership.
Tenslotte worden conclusies getrokken en aanbevelingen gedaan.
De doelstelling van dit onderzoek kan als volgt worden geformuleerd:
“Het beoordelen van Partnership als vorm van samenwerking in de Supply Chain van gewasbeschermingsmiddelen en het ontwikkelen van een methode om de gewasbeschermingsmiddelenleveranciers van Agrifirm te kunnen waarderen als partner en bepalen wat de kritische factoren en de barrières zijn.”
2. Methodologische verantwoording
2.1 Inleiding
In dit hoofdstuk wordt de opzet en de uitvoering van het onderzoek beschreven. Dit begint met de aanleiding van het onderzoek en het daaruit beschrijven van de probleemstelling.
Vervolgens worden de onderzoeksvragen geformuleerd en nader toegelicht. Daarna wordt ingegaan op de eigenschappen van dit onderzoek, worden de geraadpleegde bronnen vermeld en wordt het onderzoeksmodel weergegeven. Aan het eind van dit hoofdstuk worden behandeld: de rol van de onderzoeker, het beoogde resultaat van dit onderzoek en de afbakening ervan.
2.2 Probleemstelling
In dit hoofdstuk wordt de probleemstelling van het onderzoek weergegeven. Hiertoe wordt eerst uiteengezet wat de aanleiding van de probleemstelling is geweest, welke problemen er spelen en wie de probleemhebbers zijn.
De aanleiding van de probleemstelling is de toenemende concurrentie in de markt van gewasbeschermingsmiddelen. Als gevolg daarvan zoeken partijen in deze keten, waaronder Agrifirm en ook haar toeleveranciers, naar mogelijkheden om middels intensievere samenwerking beter te kunnen presteren.
Een probleemstelling bestaat uit een doelstelling en een logisch daaruit afgeleide vraagstelling, die samen precies vastleggen wat onderzocht wordt en waarom dat onderzocht wordt. De doelstelling is in het vorige hoofdstuk reeds beschreven. Het begrip Partnership wordt toegelicht en de perceptie van dit begrip bij leveranciers en Agrifirm vastgesteld. Een ander doel is het ontwikkelen van een model waarmee de waarde van partnership gemeten kan worden. Bovendien wordt vastgesteld welke kritische factoren en barrières er bij de verschillende partijen ten aanzien van partnership aan de orde zijn.
Gegeven deze doelstelling dient een aantal vragen te worden beantwoord.
Het kernbegrip van dit onderzoek is Partnership. In theorie over Partnership en Supply Chain Management is gezocht naar feiten over Partnership. Welke inhoud heeft dit begrip in de wetenschappelijke literatuur? Hierbij is het van belang vast te stellen welke factoren er toe doen in een Partnershiprelatie. Hiermee is een begin gemaakt in de zomer van 2005, door in de bibliotheek van de RUG in Groningen literatuur te verzamelen. De verzamelde informatie is opgenomen in hoofdstuk drie van deze scriptie. Uiteraard moest hier een keuze worden gemaakt in de te onderzoeken factoren. Een beperking was nodig om het onderzoek uitvoerbaar te maken.
In de Supply Chain van gewasbeschermingsmiddelen wordt vaak gesproken over Partnership als vorm van intensieve samenwerking. Daaruit volgt de vraag wat de perceptie van dit begrip is bij de betrokken partijen. De perceptie kan per bedrijf sterk verschillen. De perceptie van het begrip Partnership kan gebaseerd zijn op de wetenschap, maar ook op oppervlakkige informatie. Ter concretisering van het begrip wordt gevraagd naar toepassing van Partnershiprelaties bij de partijen in deze Supply Chain. Empirisch onderzoek verschaft het antwoord op deze vragen over perceptie en ervaring met Partnership.
De derde vraag is hoe groot de waarde van Partnership tussen twee partijen kan zijn. Dit
vraagt een methode om kwantitatief de waarde van Partnership tussen twee partijen vast te
kunnen stellen. Hierbij is vooral gekeken naar meetbare complementaire competenties bij de
partners. Daarnaast zijn machtsverhouding, machtsverandering en onderling vertrouwen
onderzocht. In onderzochte theorie werd geen model gevonden waarmee de samenhang
tussen deze drie factoren onderzocht kunnen worden. De onderzoeker heeft vervolgens zelf
een model ontworpen om de factoren kwantitatief te kunnen onderzoeken. Het model moet
generaliseerbaar zijn naar mogelijkheden van andere partnerships en in andere markten.
Om de balans in de potentiële partnerships te bepalen wordt een model van Boonstra en De Vries toegepast dat gebaseerd is op machtsverhouding en belang.
Partnership kan voordelen opleveren, maar marktpartijen kunnen voorwaarden of barrières hebben ten aanzien van partnerships. Dit onderzoek inventariseert de voorwaarden en barrières die bij de in dit onderzoek betrokken partijen bestaan.
Dit onderzoek wordt gedaan bij Agrifirm en haar leveranciers van gewasbeschermingsmiddelen. In deze context worden de conclusies en aanbevelingen opgesteld. De uitkomst van dit onderzoek is naar verwachting te generaliseren naar andere vergelijkbare situaties in de Supply Chain.
2.3 Typering van het onderzoek
Dit onderzoek valt onder het label van Supply Chain Management. De basis hierbij is de functie van inkoop. Het onderzoek gaat breder dan alleen de functie inkoop, aangezien inkoop slechts een onderdeel van Supply Chain Management is.
Dit onderzoek naar de verbetering van de concurrentiepositie van Agrifirm door intensievere samenwerking met toeleveranciers heeft veel kenmerken van een gevalsstudie of casestudy.
Een casestudy is een studie van een geval. De omschrijving van een casestudy volgens Braster (2000) is: “Een onderzoeksstrategie waarvan het voornaamste kenmerk is dat er sprake is van een intensieve bestudering van een sociaal verschijnsel bij één of enkele onderzoekseenheden”.
In dit onderzoek vindt intensieve bestudering plaats van vier toeleveranciers, in dit kader te benoemen als onderzoekseenheden. Men zou dit kunnen benoemen als vier kleine cases.
Bij een casestudy is vaak sprake van (Braster 2000) :
• Eén of enkele onderzoekseenheden. In deze studie zijn dat er vijf.
• Een pragmatische of theoretische selectie van onderzoekseenheden. In dit geval pragmatisch.
• Metingen gedurende een langere periode. Hier niet aan de orde, dit is een meting op een moment.
• Geen controlemogelijkheden
• (participerende)Observatie, diepte-interviews en/of het gebruik van bestaande gegevens als methoden van dataverzameling. Diepte interviews en bestaande gegevens gebruikt.
• Een groot aantal eigenschappen of theoretische concepten. In deze studie diverse factoren onderzocht , één model toegepast en één ontwikkeld.
• Een kwalitatieve analyse van empirische variabelen. Braster slelt echter dat het wel degelijk mogelijk is in een casestudy ’s kwantitatieve analyses te verrichten.
• Meerdere analyseniveaus (bijv. individuen en organisaties). In dit geval op één niveau.
De Leeuw(1996) vermeldt over een gevalsstudie of casestudy: “Dit is een indringende bestudering van een geval of enkele gevallen met de bedoeling daaraan algemenere conclusies te verbinden”. Gevalsstudie is volgens De Leeuw (1996) het bestuderen van één of enkele gevallen met de bedoeling te generaliseren naar een grotere klasse gevallen.
Dit onderzoek is een combinatie van een kwalitatief en een kwantitatief onderzoek. Voor
onderzoek waarin het zoeken van antwoorden centraal staat gelden deels andere eisen. De
onderzoeker zal zich steeds moeten afvragen of de gevonden antwoorden dat zijn wat hij
wilde weten. Ook de betrokkenen moeten kunnen begrijpen welke conclusies getrokken
worden. De geloofwaardigheid van de onderzoeker is erg belangrijk. Bij een open kwalitatief
onderzoek hoeft de rol van de onderzoeker niet neutraal te zijn. De interpretaties van de
onderzoeker kunnen ook een bijdrage leveren aan het zoekproces.
De Leeuw omschrijft de volgende uitdieping van soorten vragen die in een casestudie toepasbaar zijn:
• Oordeel vragen
• Hoe is iets vragen
• Hoe werkt het vragen
• Wat te doen vragen
• Hoe te doen vragen, aanpak vragen
• Hoe te kijken vragen
Bij diepte-interviews is het aantal onderzochte eenheden doorgaans gering, omdat de afname en de verwerking van mondelinge vraaggesprekken met een open karakter veel tijd kosten (Braster 2000).
In dit onderzoek zijn vier leveranciers en Agrifirm onderworpen aan een diepte-interview.
Deze persoonlijke gesprekken zijn gevoerd met de directie en verantwoordelijke managers voor verkoop in Nederland. Reden om niet minder dan vier interviews te doen is voldoende betrouwbaarheid te verkrijgen. Meer dan vier interviews zou de betrouwbaarheid verhogen, maar is vanwege het grote tijdsbeslag niet haalbaar. Deze vijf onderzoeken zijn te kenmerken als vijf kleine casestudies.
De interviews zijn gehouden aan de hand van een vragenlijst met veel open vragen en tegelijk is gepoogd meetbare factoren middels een score per vraag te kwantificeren. In deze uitvoering streeft men ernaar om door middel van toepassen van de theorie de werkelijkheid te begrijpen op een zodanige wijze dat de actoren uit het veld het meeste recht wordt gedaan. De gevonden theorieën moeten ook door het veld, de onderzochten begrepen worden en bruikbaar zijn. Bij het uitvoeren van onderzoek is veel aandacht besteed aan het zo breed mogelijk zoeken, zowel tijdens de dataverzameling als tijdens de analyse
Dataverzameling in een casestudy is gebaseerd op triangulatie en het opbouwen van een casestudy database (Braster 2000).
De essentie van triangulatie is hier het gebruiken, op elkaar betrekken en combineren van de verschillende bronnen teneinde meer facetten van de werkelijkheid tegelijk te belichten.
Bij het punt van verzadiging stopt de onderzoeker met zoeken, dat is het moment dat hij niets nieuws meer hoort. Eisen aan kwalitatief onderzoek zijn: verzadiging, navolgbaarheid, overdraagbaarheid, begrijpelijkheid, bruikbaarheid, geloofwaardigheid en gemeenschappelijkheid. Jonker en Pennink (2000).
Bij een gesloten onderzoek staan validiteit en betrouwbaarheid centraal. Bij een open onderzoek als dit spelen navolgbaarheid, transparantheid en begrijpelijkheid een belangrijke rol (Pennink 2000). Het is op z’n plaats hier iets over validiteit en betrouwbaarheid te vermelden. De onderzoeker is belanghebbende in de keten van Supply Chain. Tussen de onderzoeker en de leveranciers bestaat een zakelijke relatie. In deze situatie is er in interviews de kans dat leveranciers sociaal wenselijk gedrag vertonen. Daarmee wordt bedoeld het geven van antwoorden die de vragensteller graag wenst te horen. Om dit gedrag zoveel mogelijk te vermijden is meerdere keren tijdens de interviews aangegeven dat objectieve antwoorden gewenst zijn en zijn er controlevragen opgenomen die een onderwerp op een iets andere manier benaderen. Daarmee is sociaal wenselijk gedrag, zoals hiervoor beschreven, niet uitgesloten maar wel zoveel mogelijk gereduceerd.
In veel vragen wordt gevraagd naar de perceptie van de geïnterviewde over een onderwerp.
De perceptie van mensen van hetzelfde bedrijf zal waarschijnlijk niet van allemaal identiek
zijn, met andere woorden de perceptie is persoonsafhankelijk. De geïnterviewde personen
kennen hun bedrijf, de markt en Agrifirm echter wel door en door. Dat maakt de
betrouwbaarheid van de antwoorden ten aanzien van de perceptie groter. Het trekken van
conclusies op percepties van de geïnterviewde personen kan afhankelijk van het onderwerp
ter discussie worden gesteld. In de conclusies en aanbevelingen in hoofdstuk 6 dient
daarmee rekening te worden gehouden.
2.4 Bronnen voor data
Gill en Johnson (2003) noemen als mogelijke informatiebronnen:
The field. Hieronder valt de praktijkkennis van de onderzoeker en de interviews met de leveranciers, en Literature and documentary material (=boeken en artikelen).
Beide bronnen worden hier gebruikt.
Er is ook informatie ingewonnen via internet en brochures.
Van de gegevensbronnen die De Leeuw (1996) noemt zijn de volgende gebruikt:
- Documenten uit bibliotheken, archieven of andere verslagen. Bij dit onderzoek zijn diverse boeken uit de bibliotheek, eigen boeken, het promotieproefschrift van Dr. T. van der Vaart en een aantal papers gebruikt
- Media zoals vaktijdschriften. Artikelen uit vaktijdschriften.
- De werkelijkheid of met andere woorden het veld. Als bronnen dienen hier Agrifirm en de toeleveranciers van Agrifirm
- Ervaring van de onderzoeker. Dit is een belangrijke bron in dit onderzoek aangezien de onderzoeker zelf verantwoordelijk is voor de hier onderzochte Supply Chain
2.5 Onderzoeksmodel
Het kenmerk van een onderzoeksmodel is dat deze van achteren naar voren tot stand komt.
Een onderzoeksmodel geeft aan hoe het onderzoek is aangepakt, welke acties ondernomen zijn, wat de resultaten van die acties zijn en vervolgens wat er met de resultaten is gedaan.
In de theorie over Supply Chain Management is gezocht naar de aspecten die van belang en dus van waarde zijn bij partnership of intensieve samenwerking tussen verticale partners in de Supply Chain. De geraadpleegde theorie bestaat uit boeken over partnership en Supply Chain management, wetenschappelijke artikelen, papers en een proefschrift. Daarnaast is in dit onderzoek de praktijkkennis van de onderzoeker aangewend. In theorie over partnership en Supply Chain is gezocht naar een model om de waarde van een potentiële partner in de Supply Chain van gewasbeschermingsmiddelen te kunnen bepalen. Een toepasbaar model daarvoor is niet gevonden en daarom heeft de onderzoeker aan de hand van de gevonden gegevens een eigen model (zie paragraaf 3.7) ontworpen. Er is een vragenlijst gemaakt om daarmee de variabelen in het model bij de geïnterviewde leveranciers en bij Agrifirm te kunnen waarderen. Hieruit volgt een kwantitatieve waardering per leverancier ten opzichte van Agrifirm en andersom een waardering van Agrifirm ten opzichte van de leverancier die aangeven met welke leveranciers een partnershiprelatie het beste past. Op basis daarvan en de kwalitatieve informatie die in de interviews wordt verkregen, worden aanbevelingen gedaan ten aanzien van partnership met de onderzochte relaties. Tevens wordt aangegeven of partnership in deze markt een geschikte vorm van samenwerking is.
Schematisch overzicht van het onderzoek
2.6 Rol van de onderzoeker
De onderzoeker die dit onderzoek uitvoert is al 15 jaar verantwoordelijk voor de Supply Chain van gewasbeschermingsmiddelen bij Agrifirm. Een voordeel daarvan is dat hij deze markt door en door kent en dus over veel informatie beschikt. De onderzoeker is in dezen dus ook belanghebbende. Om de objectiviteit van het onderzoek te borgen heeft de onderzoeker zich opgesteld als onderzoeker en niet als inkoper van Agrifirm. Bij het doen van onderzoek en de interviews is afstand genomen van de functie bij Agrifirm. Er is gepoogd de uitvoering min of meer als buitenstaander te doen. Bij de te interviewen leveranciers en bij de gesprekken hierover met Agrifirm is dat als mededeling vooraf gemeld.
Bovendien is gedurende de interviews voortdurend aandacht hieraan besteed door de geïnterviewde persoon regelmatig op dit punt te attenderen. Hoe zorgvuldig deze werkwijze ook is uitgevoerd er is altijd kans op enige vermindering van objectiviteit vanwege de relaties zoals ze zijn.
De kennis van de onderzoeker wordt wel benut in dit onderzoek. Er is immers bij hem veel informatie beschikbaar die in dit onderzoek van toepassing kan zijn.
2.7 Resultaat van het onderzoek
Dit onderzoek moet een antwoord geven op de vragen of partnership een passende vorm van samenwerking in deze Supply Chain is en hoe leveranciers gewaardeerd kunnen worden als partner van Agrifirm met het doel de concurrentiepositie van Agrifirm te verbeteren. Het antwoord op de eerste vraag over partnership wordt gevonden door theorie over partnership te vergelijken met de informatie uit de interviews en de waardering van de potentiële partners wordt gedaan op basis van antwoorden op vragen uit de diepte interviews. Deze antwoorden zijn kwalitatief en kwantitatief. De kwantitatieve waarde wordt gemeten door het antwoord van de vragen een waarde in een cijfer te geven. De cijfers zijn omgerekend naar procenten, die vervolgens in de modellen zijn gebruikt. Weergave in procenten wekt de indruk van een zeer nauwkeurige meting van de variabelen, dit is echter betrekkelijk. De cijfers dient men te beoordelen als een relatieve waarde om de verschillende partnerships te kunnen vergelijken. De cijfers worden verwerkt in twee modellen. Met behulp van het model van Boonstra en De Vries wordt bepaald in hoever de potentiële partnership in balans is. Het andere model is dat van de onderzoeker dat in paragraaf 3.7 is beschreven.
Met dit model en de daaruit voortgekomen vragenlijst kunnen in de toekomst potentiële partnerships beoordeeld en gewaardeerd worden. Op basis van de uitkomsten van dit onderzoek worden aanbevelingen gedaan ten aanzien van potentiële partnerships met de in dit onderzoek geïnterviewde leveranciers. Het model stelt Agrifirm in staat ook in de toekomst leveranciers te kunnen waarderen als potentiële partner. Het model kan eveneens door andere bedrijven worden toegepast en is daarmee generaliseerbaar.
2.8 Afbakening
Het onderzoek moet voldoen aan de voorwaarden van wetenschappelijk onderwijs.
Het onderzoek is verricht vanuit het perspectief van Agrifirm. Er is onderzocht wat de mogelijkheden zijn om middels partnership de concurrentiepositie van Agrifirm te kunnen verbeteren.
Het onderzoek beperkt zich tot het onderwerp partnership in de Supply Chain van gewasbeschermingsmiddelen. Daartoe is literatuuronderzoek gedaan naar het begrip partnership. Daarbij is een afbakening gemaakt door het uitdiepen van een beperkt aantal factoren in relatie met partnership. Naast het theoretisch begrip partnership zijn dat factoren in relatie tot macht, vertrouwen en belang. In het empirisch onderzoek zijn het ook deze onderwerpen die met name onderzocht zijn. Daarnaast is in het empirisch onderzoek gezocht naar de barrières en voorwaarden ten aanzien van partnership. Het empirisch onderzoek beperkt zich tot Agrifirm en vier leveranciers van gewasbeschermingsmiddelen.
Het onderzoek wordt voorjaar 2006 afgerond.
3. Wat is Partnership?
3.1 Inleiding
In dit hoofdstuk is het resultaat van het literatuuronderzoek weergegeven. Hoofdthema in dit hoofdstuk is partnership. Daarnaast is er onderzoek gedaan naar de begrippen macht, belang en vertrouwen en bovendien naar eventuele barrières en voorwaarden ten aanzien van partnership.
Arbeidskosten zijn in de Westerse wereld hoog en het is te verwachten dat dit zo blijft. We zien een toename van (internationale) concurrentie en mondialisering van de markt. De informatie- en communicatietechnologie maakt markten meer transparant voor consument en producent. De consument vergaart zowel technische- als prijsinformatie via internet.
Vervolgens kan deze klant gericht meer informatie opvragen of overgaan tot kopen. In de agrarische markt is er een duidelijke toename in digitaal informeren, maar toch blijft deze professionele markt in die zin nog achter bij de consumentenmarkt. De agrarische markt is vrij traditioneel, waarbij informatieoverdracht en de verkoop nog veel door mensen gebeurt.
In deze markt, waar de marges onder druk staan, wordt gezocht naar efficiënter werken in de Supply Chain. Het traject vanaf ontwikkeling door de fabrikant tot levering bij de klant kan efficiënter georganiseerd worden. In dit onderzoek worden in dit verband de mogelijkheden van partnership onderzocht.
Nooteboom (1994) noemt in dit kader dat genoemde ontwikkelingen leiden tot verkorting van de levenscyclus van producten, meer aandacht voor kwaliteit en innovatie, en derhalve meer R&D, met behoud van lagere prijzen en de noodzaak van grotere flexibiliteit. Dat leidt ertoe dat bedrijven in de wedloop te overleven, zich moeten concentreren op dingen waar ze echt goed in kunnen zijn. Dat vergt meer samenwerking en meer uitbesteding: ook in activiteiten waarbij de kwaliteit van groot belang is, en die bij samenwerking of uitbesteding afhankelijkheid creëren van partners en het risico met zich meebrengt, dat gevoelige kennis weglekt naar anderen. Dit leidt tot de behoefte aan invloed op de activiteiten van de partner:
niet een simpele levering van een bestaand product, maar een meer intensieve interactie voor de ontwikkeling, productie en levering van een meer op de behoeften van de klant afgestemd pakket van producten en diensten. Dit onderzoek behandelt de verticale samenwerking in de keten. Naast verticale samenwerking is ook horizontale samenwerking een mogelijkheid. In beide gevallen gaat het om het zoeken van complementaire competenties bij andere bedrijven. Bij horizontale samenwerking kan dat ook samenwerking met een concurrent zijn. Een voorbeeld van samenwerking tussen concurrenten is die tussen Sony en Philips in de ontwikkeling van de compactdiscs, terwijl zij elders, in andere markten blijven concurreren, en ook in compactdiscs de concurrentie weer oppakten toen zij eenmaal een gezamenlijke standaard voor het nieuwe product hadden bepaald.
3.2 Het begrip Partnerschip
In deze paragraaf wordt het begrip Partnerschip beschreven.
De bronnen hiervoor zijn artikelen uit wetenschappelijke tijdschriften en boeken die dit onderwerp behandelen. Het begrip Partnership wordt hier uitgebreid behandeld, omdat dit het kernbegrip is in dit onderzoek. Daarmee krijgt de lezer een goed beeld van wat Partnerschip inhoudt.
Om aan te geven wat bij Supply Chain Management onder Partnership wordt verstaan worden eerst een aantal definities weergegeven.
Macbeth (1994) geeft als definitie: “Partnership sourcing is where customer and supplier
develop such a close and long-term relationship that they work together as partners. It isn’t
philanthropy: the aim is to secure the best possible commercial advantage. The principle is
that teamwork is better than combat. If the end-user is to be best served, then the parties
who do a deal must work together- and both must win.
Partnership sourcing works because both parties have an interest in each others success.
Like all the very best ideas, it is a simple one – Though it demands considerable work , commitment and patience – and its rewards can be immense”.
Partnership kan op diverse manieren de gezamenlijke prestatie verbeteren. Partners kunnen een globale kwaliteitsstandaard ontwikkelen. In productieprocessen kan door optimale afstemming de productietijd verkort worden ,flexibiliteit en capaciteit verhoogd en stilstand in productie gereduceerd worden. Partners kunnen samen een betere lange termijn planning maken en daarmee bovendien de voorraden verlagen. Er kan een informatierijke relatie met klanten en leveranciers worden opgebouwd. Partnership kan ook de introductietijd van een nieuw product of concept verminderen. Door betere informatie van klanten en leveranciers is meer innovatie te realiseren.
Volgens Carlise en Parker (1989) betekent Partnership:
A trust that both parties will do what they have said they will do.
A willingness to become vulnerable to the other party supported by a firm belief that the other party will not take unfair advantage of that vulnerability.
A sensitivity to each other’s needs, and an active dedication to seeing that both party’s needs are met so far as that relationship can meet them.
A high level of clear and candid communication which leaves neither party in doubt about the feeling of the other towards the relationship and the understandings within that relationship.
Partnership overeenkomst:
Als de keuze voor de partner(s) is gemaakt is het aan te raden een overeenkomst op te stellen. In een overeenkomst kunnen bijvoorbeeld de volgende zaken worden benoemd (Macbeth 1994) :
Principe van de overeenkomst .Zet de toon voor samenwerkingsrelatie. De relatie moet open en vertrouwd zijn en moet tastbare voordelen opleveren. Ideeën en informatie worden gedeeld
Termijn. Tijdsduur van de overeenkomst. Ideaal hierbij is een termijn langer dan vijf jaar Doelen. Kostenbesparing in de logistieke processen is hierbij vaak van belang
Winst verdelen.Voor de verdeling van de winst moeten heldere afspraken worden gemaakt Verwachtingen. Duidelijk beschrijven wat de ene partner van de andere verwacht, bijvoorbeeld over informatievoorziening en service
Vertrouwelijkheid.Gevoelige informatie moet vertrouwelijk worden behandeld. Dit is een belangrijk punt in een overeenkomst
Evaluaties. Er is regelmatig overleg nodig om de Partnership te evalueren en doelen af te stemmen
Joint team members.
Beëindiging. Voorwaarden waaronder een overeenkomst wordt beëindigd. Een partnership verliest haar waarde wanneer er geen wederzijds voordeel meer is. Gibs (1998) citeert in dit verband Kearney:” Co-operation endures only as long as there is a mutual competetive advantage. Firms do not co-operete in order to be nice to each other, but to create advantage”.
Van Goor (1998) vermeldt in Partnership door ketenlogistiek: “Het begrip partnership is een
algemene aanduiding van samenwerking en derhalve ook relevant voor
ketensamenwerking”. In dit boek staat de volgende definitie van Ellram (1991): “an ongoing
relationship between two organizations wich involves a commitment over an extended time
period, and a mutual sharing of the risks and rewards of the relationship”. Van Goor geeft
aan dat partnerschip een langere-termijn doel heeft, terwijl de lusten en de lasten evenredig
worden verdeeld.
Hoewel in de definitie wordt gesproken over twee organisaties kunnen er ook meerdere organisaties deelnemen in een partnership. In de basisdefinitie spreekt men over ten minste twee interfaces, namelijk een leverancier en een afnemer.
Van der Ster (1992) noemt als basiselementen van partnership:
• De bereidheid van partners om vitale informatie te delen
• Het ondersteunen en accepteren van integraal ketenmanagement
• Een ruim samenwerkingsdomein tussen inkoop, logistiek en verkoop
Een essentieel kenmerk van partnership is de vrijwilligheid van de samenwerking. Het gaat daarbij niet om fusies of overnames.
In onderstaande tabel wordt door Van der Ster aangegeven wat partnership wel en niet is.
Kenmerken van partnership Bron: Van de Ster 1992
Geen Wel
Partnership is geen fusie Partnership is wel een professio- of huwelijk nele commerciële liaison
Bestaande spelregels: Nieuwe spelregels:
Iedere partner opereert vanuit wederzijds openheid zijn eigen verantwoordelijkheid wederzijds vertrouwen en houdt primair zijn eigen wederzijds respect
belang in de gaten
De relatie kent een impliciet Power play is een teken van rolgedrag: de retailer is de onprofessioneel gedrag
kopende en de producent is
de verkopende partij
Het partnership heeft geen De planmatige benadering vanzelfsprekende eeuwigheids- is de werkmethode
waarde: de partners moeten
elke dag bewijzen dat de relatie
zinvol is
