BIJLAGEN
Werken aan samenwerken
Onderzoek naar de prestaties van 8 Client Service Teams
bij
ING Bank district Noord-Nederland
Augustus 2007
Naam:
Ido Pranger
Studentnummer:
1436341
Instituut:
Rijksuniversiteit Groningen faculteit Bedrijfskunde
Begeleiders:
Mw. Dr. K.S. Prins
Drs. R.A. Rozier
Afstudeerbedrijf:
ING Bank District Noord-Nederland
Laan Corpus den Hoorn 102
9728 JR Groningen
Contactpersoon:
Dhr. K.J. Hutten
2
Inhoudsopgave bijlagen
Bijlage 1 Algemeen... 3
Bijlage 2 CST 702: Industrie ... 13
Bijlage 3 CST 709: Gezondheid ... 18
Bijlage 4 CST 705: Bouw & onroerend goed ... 23
Bijlage 5 CST 703: Transport & Logistiek ... 27
Bijlage 6 CST 709: Public & zakelijke dienstverlening ... 32
3
Bijlage 1 Algemeen
Pag.
Figuur 1:
Organgram districten en CST’s peergroup 3
4
Overzicht 1: Interviewvragen RSM en AM
5
Tabel 1:
Cross-sell percentages CST’s Noord-Nederland
6
Tabel 2:
Samenvatting scores variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ NN
6
Tabel 3:
Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ CST’s
Nederland
7
Tabel 4:
Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ CST’s
F
ig
u
u
r
1
: O
v
er
zi
ch
t d
is
tr
ic
te
n
e
n
C
S
T
’s
p
ee
rg
ro
u
p
3
Peergroup 3
DistrictOost-Nederland Noord-Nederland District
District West/Midden
Brabant District Limburg Zuidwest-Nederland District
Industrie 1 (708)
Industrie 2 (709)
Public & Gezond. (710)
Handel (711)
T&L en Zdv. (712)
Bouw & Onr.gd (714)
Industrie (701)
Transp. & Log. (703)
Handel 2 (704)
Bouw & Onr.gd (705)
Handel 1 (706)
Public & Zdv. (707)
Handel & Zdv. (212)
Bouw & Onr.gd (221)
Transp. & Log. (222)
Industrie 1 (232)
Public & Gezond(242)
Handel 2 (245)
Gezondheid (709) Industrie 2 (290)
Handel & Zdv.1 (211)
Industrie (212)
Transp. & Log. (222)
Handel & Zdv.2 (232)
Bouw & Onr.gd (241)
Pub & Gezond.1(251)
Pub & Gezond.2(252)
Handel 3 (212)
Public & Gezond(222)
Handel 2 (751)
Zak.dnst.verl. (752)
T&L en Industr. (771)
Overzicht 1: Voorbeeld interview
Interviews RSM en AM
Gesprek met de RSM is vooral bedoeld om te kijken waar het team staat. Het gesprek met de AM is meer
inhoudelijk bedoeld richting de werkwijze.
Korte uitleg geven van het onderzoek.
Account Manager (AM)
Algemeen
•
Iris wordt binnen de ING gebruikt als crm systeem (customer relationship management). Wat is volgens
jou de meerwaarde van dit systeem?
•
Als accountmanager ben jij degene die veel gebruik maakt van IRIS. Heb je hier voldoende tijd voor?
•
De werkzaamheid van een systeem zoals iris is onder andere sterk afhankelijk van de kwaliteit van de
ingevoerde gegevens. Belangrijke gegevens en data vormen veelal de basis voor een goed klantcontact.
Hoe zie jij dit? Hoeveel tijd besteden jullie hieraan?
•
IRIS is een systeem dat samen met de MC werkwijze gebaseerd is op Customer Intimacy. Customer
intimacy ondersteunt een klantgerichte benadering. Wat betekent customer intimacy voor jou
persoonlijk en hoe vind je dat je team hier mee om moet gaan?
Naar aanleiding van bovenstaande vragen en antwoorden zal ik nog even specifiek ingaan op de resultaten van
het onderzoek.
Relationship Manager (RSM)
Algemeen
•
Iris wordt binnen de ING gebruikt als crm systeem (customer relationship management). Wat is volgens
jou de meerwaarde van dit systeem?
•
IRIS is een systeem dat samen met de MC werkwijze gebaseerd is op Customer Intimacy. Customer
intimacy ondersteunt een klantgerichte benadering. Wat betekent customer intimacy voor jou persoonlijk en
hoe vind je dat je team hier mee om moet gaan?
•
Opportunities
Stel je bent bij een klant op bezoek geweest en je krijgt hier bepaalde dingen te horen die momenteel nog
niet aan de orde zijn, maar waar ING wellicht in de toekomst wel een toegevoegde waarde bij kan zijn. Wat
doe je in zo’n geval?
•
Callreports
Als je naar een klant toe bent geweest, wanneer maak je dan je callreport en hoe doe je dat?
•
CPS mee op bezoek
Als je voor het eerst naar een (nieuwe) klant gaat neem je dan wel eens een CPS mee?
•
Offertes
De salesmonitor hanteert bepaalde criteria voor het opvoeren en meetellen van offertes. Hoeveel % van de
ingevoerde offertes denk je ook gescoord te hebben?
•
Datakwaliteit
De werkzaamheid van een systeem zoals iris is onder andere sterk afhankelijk van de kwaliteit van de
ingevoerde gegevens. Belangrijke gegevens en data vormen veelal de basis voor een goed klantcontact. Hoe
zie jij dit? Hoeveel tijd besteden jullie hieraan?
6
Tabel 1: Cross-sell percentages CST’s district Noord-Nederland
Naam CST % bank-ieren % cross-sell General lending PCM savings PCM pay-ments Effec-ten I&RC Over. Baten Car lease Comm. Finance Finan. Market Gen. Lease Ass. Mande-ma Real estate finan Industrie 71,1 28,9 52,8 5,3 18,3 0,2 4,1 0,5 0,5 13,3 0,3 2,5 2,0 0,2 Gezondheid 68,9 31,1 39,6 22,0 29,3 0,1 4,8 0,0 2,5 0,0 0,0 1,0 0,8 0,0 Bouw&onroerendgoed 76,6 23,4 60,3 3,8 16,3 0,1 2,5 1,2 0,8 0,0 8,3 3,8 0,02 2,9 Transport & logistiek 87,1 12,9 63,4 4,9 23,7 0,2 0,3 2,9 0,1 0,0 0,5 2,7 0,0 1,3 Public & zakelijke dnst. 80,3 19,7 15,0 13,7 65,3 1,3 0,9 1,3 0,9 0,0 0,8 0,1 0,7 0,1 Handel 1 75,4 24,6 55,1 1,7 20,3 0,3 2,7 1,2 0,7 0,9 0,0 6,0 0,4 10,7 Handel 2 74,9 25,1 58,7 1,9 16,2 0,03 1,4 0,5 0,1 11,1 0,9 8,3 0,7 0,1
Gemiddelden 76,3 23,7 49,3 7,6 27,1 0,3 2,4 1,1 0,8 3,6 1,5 3,5 0,7 2,2
7
Tabel 3:
Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ CST’s
Nederland
NOORD-NED Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
MC Business 26,6 66,4% 40 Offertes 21,9 87,6% 25 Klantprofielen 13,5 44,9% 30 Callreport 14,9 59,7% 25 Contactpersonen 8,0 26,8% 30 CPS 3,3 13,3% 25 Opportunities 13,9 55,5% 25 Subtotaal 48,1 100 Subtotaal 54,0 100 Eindscore 51,6
Zuid-Holland Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
MC Business 22,1 55,3% 40 Offertes 23,7 94,6% 25 Klantprofielen 5,0 16,7% 30 Callreport 14,3 57,0% 25 Contactpersonen 8,0 26,8% 30 CPS 6,6 26,3% 25 Opportunities 5,2 20,9% 25 Subtotaal 35,2 100 Subtotaal 49,7 100 Eindscore 43,9
Rotterdam Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
MC Business 18,1 45,2% 40 Offertes 23,9 95,8% 25 Klantprofielen 0,8 2,6% 30 Callreport 16,0 63,9% 25 Contactpersonen 2,0 6,6% 30 CPS 6,5 25,8% 25 Opportunities 7,0 28,1% 25 Subtotaal 20,8 100 Subtotaal 53,4 100 Eindscore 40,4
Midden-Ned Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
8
Ijsselland Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
MC Business 31,1 77,7% 40 Offertes 22,1 88,3% 25 Klantprofielen 1,5 5,1% 30 Callreport 20,4 81,5% 25 Contactpersonen 8,1 26,9% 30 CPS 4,5 17,9% 25 Opportunities 8,6 34,3% 25 Subtotaal 40,7 100 Subtotaal 55,5 100 Eindscore 49,6
ZW-Ned Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
MC Business 16,0 39,9% 40 Offertes 21,9 87,8% 25 Klantprofielen 0,9 2,9% 30 Callreport 14,4 57,4% 25 Contactpersonen 6,0 19,9% 30 CPS 5,0 19,9% 25 Opportunities 9,7 38,7% 25 Subtotaal 22,8 100 Subtotaal 50,9 100 Eindscore 39,7
WM-BRAB Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
MC Business 25,6 64,1% 40 Offertes 21,6 86,4% 25 Klantprofielen 14,2 47,4% 30 Callreport 16,8 67,3% 25 Contactpersonen 6,9 23,1% 30 CPS 3,1 12,3% 25 Opportunities 9,8 39,2% 25 Subtotaal 46,8 100 Subtotaal 51,3 100 Eindscore 49,5
Amsterdam Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
9
LIMBURG Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
MC Business 26,2 65,6% 40 Offertes 23,5 94,0% 25 Klantprofielen 0,9 3,1% 30 Callreport 17,5 69,9% 25 Contactpersonen 3,9 13,1% 30 CPS 6,2 24,6% 25 Opportunities 10,4 41,5% 25 Subtotaal 31,1 100 Subtotaal 57,5 100 Eindscore 46,9
ARNHEM/NIJM Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
MC Business 29,1 72,7% 40 Offertes 23,5 93,8% 25 Klantprofielen 7,7 25,5% 30 Callreport 15,1 60,4% 25 Contactpersonen 4,4 14,7% 30 CPS 7,5 29,8% 25 Opportunities 13,9 55,7% 25 Subtotaal 41,1 100 Subtotaal 59,9 100 Eindscore 52,4
NOORD-HOL Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
MC Business 22,2 55,6% 40 Offertes 23,8 95,0% 25 Klantprofielen 18,7 62,3% 30 Callreport 12,8 51,3% 25 Contactpersonen 2,3 7,6% 30 CPS 5,8 23,1% 25 Opportunities 11,5 46,1% 25 Subtotaal 43,2 100 Subtotaal 53,9 100 Eindscore 49,6
OOST-BRAB Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
10
OOST-NED Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
11
Tabel 4:
Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ CST’s
Noord-Nederland
BOL (nn 705) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 26,4 66,0% 40 Offertes 23,5 93,8% 25 Klantprofielen 14,4 48,0% 30 Callreport 14,4 57,5% 25 Contactpersonen 6,0 20,0% 30 CPS 3,0 12,0% 25 Opportunities 14,2 56,8% 25 Subtotaal 46,8 100 Subtotaal 55,0 100 Eindscore 51,7
Handel 1 (nn 706) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 27,2 68,0% 40 Offertes 21,7 86,6% 25 Klantprofielen 9,3 31,0% 30 Callreport 12,8 51,2% 25 Contactpersonen 8,7 29,0% 30 CPS 3,3 13,0% 25 Opportunities 7,3 29,0% 25 Subtotaal 45,2 100 Subtotaal 45,0 100 Eindscore 45,1
12
Handel 2 (nn 704) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 25,2 63,0% 40 Offertes 23,2 92,6% 25 Klantprofielen 12,9 43,0% 30 Callreport 9,4 37,6% 25 Contactpersonen 9,9 33,0% 30 CPS 2,0 8,0% 25 Opportunities 9,9 39,5% 25 Subtotaal 48,0 100 Subtotaal 44,4 100 Eindscore 45,9
Industrie (nn 701) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 30,0 75,0% 40 Offertes 22,8 91,0% 25 Klantprofielen 15,9 53,0% 30 Callreport 17,4 69,7% 25 Contactpersonen 11,1 37,0% 30 CPS 3,5 14,0% 25 Opportunities 9,8 39,3% 25 Subtotaal 57,0 100 Subtotaal 53,5 100 Eindscore 54,9
Pub. & Zak. (nn 707) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 30,0 75,0% 40 Offertes 20,1 80,4% 25 Klantprofielen 12,3 41,0% 30 Callreport 15,8 63,1% 25 Contactpersonen 7,2 24,0% 30 CPS 4,0 16,0% 25 Opportunities 10,2 40,7% 25 Subtotaal 49,5 100 Subtotaal 50,1 100 Eindscore 49,8
13
Bijlage 2 CST 702: Industrie
Pag.
Tabel 1:
Scores horend bij grafiek peergroup industrie
14
Tabel 2:
Cross-sell percentages peergroup industrie
15
Tabel 3:
Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ peergroup
14
Tabel 1: Scores horend bij grafiek peergroup industrie
Variabele Beste Slechtste Gemiddelde Noord-Nederland
% Mc Business partner Industrie NN 701 75% Industrie 1 WMB 232 55% 63,1% Industrie NN 701 75% % Complete klantprofielen Industrie 2 WMB 290 63% T&L en Industrie ZWN 771 0% 27% Industrie NN 701 53% % Complete contactgegevens Industrie NN 701 37% T&L en Industrie ZWN 771 7% 24% Industrie NN 701 37% % Gescoorde offertes T&L en Industrie ZWN 771 97,1% Industrie 1 WMB 232 71,7% 85,7% Industrie NN 701 91% % Callreports verwerkt binnen 2 werkdagen Industrie LIM 212 82,6% T&L en Industrie ZWN 771 43,9% 58,8% Industrie NN 701 69,7% % Cps’en mee op bezoek Industrie LIM 212 30% Industrie 2 WMB 290 7% 16,3% Industrie NN 701 14% % Opportunities Industrie 1 ON 708 53,9% Industrie LIM 212 18,3% 39,9% Industrie NN 701 39,3%
Variabele Hoogste Laagste Gemiddelde Noord-Nederland
T
ab
el
2
: C
ro
ss
-s
el
l p
er
ce
n
ta
g
es
p
ee
rg
ro
u
p
in
d
u
st
ri
e
Industrie Baten General L. % General L. % cross-sell Baten % Pcm sav. Baten % Pcm pay.
De Heer H.E. Veldman (701_1300) Industrie (NN 701) 6345033 3349155 52,8 28,9 336353 5,3 1162138 18,3
De Heer H.P.E. Van Der Broeck (212_5500) Industrie (LIM 212) 4164337 2032208 48,8 24,4 258908 6,2 1115502 26,8
De Heer M.R. Van Den Hemel (708_2300) Industrie 1 (ON 708) 4208087 2386220 56,7 28,6 90211 2,1 616884 14,7
De Heer A.J. Jansen (709_2300) Industrie 2 (ON 709) 2131904 885218 41,5 32,0 79251 3,7 565256 26,5
De Heer J. Feenstra (771_9200) T & L en Ind. (ZWN 771) 5083945 1953106 38,4 32,5 187854 3,7 1480519 29,1
De Heer J.R. Denekamp (232_12300) Industrie 1 (WMB 232) 5637040 1985134 35,2 55,8 159114 2,8 508106 9,0
De Heer Drs P.J.M. Van Uden (290_12300) Industrie 2 (WMB 290) 2815822 975494 34,6 43,4 156023 5,5 617349 21,9
Gem. 44,0 35,1 Gem. 4,2 Gem. 20,9
Baten % Effecten Baten % I en RC Baten % Overig Baten % Car lease
10604 0,17 258583 4,1 32886 0,5 31742 0,5 193 0,00 162490 3,9 76833 1,8 169622 4,1 6653 0,16 161979 3,8 7303 0,2 290687 6,9 3466 0,16 82023 3,8 29368 1,4 141655 6,6 3524 0,07 169599 3,3 235676 4,6 136297 2,7 0 0,00 113041 2,0 28852 0,5 387214 6,9 11 0,00 34468 1,2 258907 9,2 439915 15,6
Gem. 0,08 Gem. 3,2 Gem. 2,6 Gem. 6,2
Baten
% Comm.
Finan Baten
% Finan.
Markets Baten % Gen. Lease Baten % Mandema
843699 13,3 20028 0,3 160659 2,5 129314 2,0 0 0,0 125493 3,0 160183 3,8 23183 0,6 474588 11,3 137670 3,3 35291 0,8 596 0,0 256075 12,0 38698 1,8 18519 0,9 4492 0,2 268668 5,3 142038 2,8 180949 3,6 9375 0,2 1960825 34,8 4968 0,1 324822 5,8 43643 0,8 4694 0,2 199970 7,1 23714 0,8 12073 0,4
Gem. 11,0 Gem. 2,6 Gem. 2,6 Gem. 0,6
Tabel 3: Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ peergroup industrie
Industrie (nn 701) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 30,0 75,0% 40 Offertes 22,8 91,0% 25 Klantprofielen 15,9 53,0% 30 Callreport 17,4 69,7% 25 Contactpersonen 11,1 37,0% 30 CPS 3,5 14,0% 25 Opportunities 9,8 39,3% 25 Subtotaal 57,0 100 Subtotaal 53,5 100 Eindscore 54,9
Industrie (lim 212) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 24,8 62,0% 40 Offertes 23,9 95,7% 25 Klantprofielen 0,0 0,0% 30 Callreport 20,7 82,6% 25 Contactpersonen 6,3 21,0% 30 CPS 7,5 30,0% 25 Opportunities 4,6 18,3% 25 Subtotaal 31,1 100 Subtotaal 56,7 100 Eindscore 46,4
Ind. 2 (wmb 290) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 23,6 59,0% 40 Offertes 19,5 78,0% 25 Klantprofielen 18,9 63,0% 30 Callreport 16,2 64,9% 25 Contactpersonen 10,8 36,0% 30 CPS 1,8 7,0% 25 Opportunities 9,7 38,7% 25 Subtotaal 53,3 100 Subtotaal 47,2 100 Eindscore 49,6
17
Ind. 1 (ON 708) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 26,4 66,0% 40 Offertes 22,1 88,3% 25 Klantprofielen 1,8 6,0% 30 Callreport 11,6 46,5% 25 Contactpersonen 7,8 26,0% 30 CPS 4,5 18,0% 25 Opportunities 13,5 53,9% 25 Subtotaal 36,0 100 Subtotaal 51,7 100 Eindscore 45,4
Ind. 1 (wmb 232) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 22,0 55,0% 40 Offertes 17,9 71,7% 25 Klantprofielen 12,9 43,0% 30 Callreport 11,6 46,3% 25 Contactpersonen 6,6 22,0% 30 CPS 3,5 14,0% 25 Opportunities 11,6 46,5% 25 Subtotaal 41,5 100 Subtotaal 44,6 100 Eindscore 43,4
18
Bijlage 3 CST 709: Gezondheid
Pag.
Tabel 1:
Scores horend bij grafiek peergroup gezondheid
19
Tabel 2:
Cross-sell percentages peergroup gezondheid
20
Tabel 3:
Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ peergroup
19
Tabel 1: Scores horend bij grafiek peergroup gezondheid
Variabele Beste Slechtste Gemiddelde Noord-Nederland
% Mc Business partner
Public & Gezondheid ON 710 87% Gezondheid NN 709 59% 75,3% Gezondheid NN 709 59% % Complete
klantprofielen Public & Gezondheid WMB 242
70%
Public & Gezondheid ZWN 222 0% 27% Gezondheid NN 709 60% % Complete contactgegevens
Public & Gezondheid ON 710
53%
Pub. & Gezondheid 2 LIM 252 7% 25% Gezondheid NN 709 20% % Gescoorde offertes Gezondheid NN 709 98,6%
Public & Gezondheid ZWN 222 82,7% 89,3% Gezondheid NN 709 98,6% % Callreports verwerkt binnen 2 werkdagen
Public & Gezondheid ON 710
87,3%
Public & Gezondheid ZWN 222 60,9% 76,3% Gezondheid NN 709 68,8% % Cps’en mee op
bezoek Pub. & Gezondheid 1 LIM 251
29%
Public & Gezondheid ON 710
11%
21,2% Gezondheid NN 709
14%
% Opportunities Pub. & Gezondheid 2 LIM 252
69,3%
Pub. & Gezondheid 1 LIM 251
19,1% 42%
Gezondheid NN 709
42,7%
Variabele Hoogste Laagste Gemiddelde Noord-Nederland
% bankieren Public & Gezondheid ZWN 222
81,9%
Pub. & Gezondheid 1 LIM 251
60,7% 70,1%
Gezondheid NN 709
68,8%
% Cross-sell Pub. & Gezondheid 1 LIM 251
39,3%
Gezondheid Baten General L. % Cross-sell
% General
lending Baten % Pcm sav. Baten % Pcm pay.
De Heer P. Palmboom (709_1300) Gezondheid (NN 707) 3182675 1258794 31,2 39,6 698788 22,0 931383 29,3 De Heer J.A.G. Stollman (251_5500) Pub & Gez 1 LIM 251) 3911746 805864 39,3 20,6 822929 21,0 1568911 40,1 De Heer G.A.G. Van Den Biggelaar (252_5500) Pub&Gez 2 (LIM 252) 5019919 984389 31,9 19,6 682756 13,6 2434423 48,5 Mevrouw J.C.M. Rommens (710_2300) Publ & Gezond (ON 710) 3819265 1327280 33,1 34,8 966025 25,3 1227937 32,2 De Heer Mr P.H. Van Der Horst (222_7900) Pub. & Gezndh. (ZWN 222) 3288910 1586279 18,1 48,2 388757 11,8 1105733 33,6 De Heer O. Welles (242_12300) Pub. & Gezndh. (WMB 242) 4997109 1410903 25,9 28,2 841369 16,8 2293409 45,9 Gem. 29,9 31,8 Gem. 18,4 Gem. 38,3
Baten % Effecten Baten % I en RC Baten % Overig Baten % Car lease
1619 0,1 154159 4,8 0 0,0 80667 2,5 170252 4,4 106612 2,7 0 0,0 48495 1,2 130213 2,6 51369 1,0 6406 0,1 72184 1,4 108296 2,8 45075 1,2 41 0,0 13192 0,3 9606 0,3 183069 5,6 0 0,0 2121 0,1 163502 3,3 42081 0,8 15362 0,3 218086 4,4
Gem. 2,2 Gem. 2,7 Gem. 0,1 Gem. 1,7
Baten
% Comm.
Finan Baten
% Finan.
Markets Baten % Gen. Lease Baten % Mandema
0 0,0 0 0,0 32974 1,0 24288 0,8 0 0,0 368565 9,4 6220 0,2 13894 0,4 0 0,0 259332 5,2 10038 0,2 8579 0,2 0 0,0 26392 0,7 46 0,0 104977 2,7 0 0,0 0 0,0 813 0,0 12528 0,4 0 0,0 9895 0,2 2498 0,0 0 0,0
Gem. 0,0 Gem. 2,6 Gem. 0,2 Gem. 0,7
Tabel 3: Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ peergroup
gezondheid
Public & Gez. (zwn 222) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 31,2 78,0% 40 Offertes 20,7 82,7% 25 Klantprofielen 0,0 0,0% 30 Callreport 15,2 60,9% 25 Contactpersonen 10,8 36,0% 30 CPS 6,0 24,0% 25 Opportunities 10,9 43,5% 25 Subtotaal 42,0 100 Subtotaal 52,8 100 Eindscore 48,5
Pub. & gezond (lim 252) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 25,2 63,0% 40 Offertes 20,7 82,8% 25 Klantprofielen 3,6 12,0% 30 Callreport 18,0 72,0% 25 Contactpersonen 2,1 7,0% 30 CPS 6,5 26,0% 25 Opportunities 17,3 69,3% 25 Subtotaal 30,9 100 Subtotaal 62,5 100 Eindscore 49,9
22
Pub & Gezond (wmb242) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 34,8 87,0% 40 Offertes 23,3 93,2% 25 Klantprofielen 21,0 70,0% 30 Callreport 20,4 81,6% 25 Contactpersonen 6,0 20,0% 30 CPS 5,8 23,0% 25 Opportunities 7,9 31,4% 25 Subtotaal 61,8 100 Subtotaal 57,3 100 Eindscore 59,1
Pub & Gezond (lim 251) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 31,2 78,0% 40 Offertes 22,5 89,9% 25 Klantprofielen 1,8 6,0% 30 Callreport 21,8 87,1% 25 Contactpersonen 4,2 14,0% 30 CPS 7,3 29,0% 25 Opportunities 4,8 19,1% 25 Subtotaal 37,2 100 Subtotaal 56,3 100 Eindscore 48,6
23
Bijlage 4 CST 705: Bouw & onroerend goed
Pag.
Tabel 1:
Scores horend bij grafiek peergroup bouw & onroerend goed
24
Tabel 2:
Cross-sell percentages peergroup bouw & onroerend goed
25
Tabel 3:
Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ peergroup
24
Tabel 1: Scores horend bij grafiek peergroup bouw & onroerend goed
Variabele Beste Slechtste Gemiddelde Noord-Nederland
% Mc Business partner
Bouw & Onr. Goed WMB 221
86%
Bouw & Onr. Goed LIM 241
59% 73,3%
Bouw & Onr. Goed NN 705
66%
% Complete klantprofielen
Bouw & Onr. Goed NN 705
48%
Bouw & Onr. Goed LIM 241
0%
21,8%
Bouw & Onr. Goed NN 705
48%
% Complete contactgegevens
Bouw & Onr. Goed ON 714
44%
Bouw & Onr. Goed WMB 221
8% 21,5%
Bouw & Onr. Goed NN 705
20%
% Gescoorde offertes
Bouw & Onr. Goed LIM 241
96,4%
Bouw & Onr. Goed ON 714
78,8%
88,2%
Bouw & Onr. Goed NN 705
93,8%
% Callreports verwerkt binnen 2 werkdagen
Bouw & Onr. Goed WMB 221
81,7%
Bouw & Onr. Goed ON 714
36,8%
60,3% Bouw & Onr. Goed NN 705
57,5%
% Cps’en mee op bezoek
Bouw & Onr. Goed LIM 241
22%
Bouw & Onr. Goed ON 714
4%
12%
Bouw & Onr. Goed NN 705
12%
% Opportunities Bouw & Onr. Goed ON 714
64,8%
Bouw & Onr. Goed LIM 241
46,5% 58,1%
Bouw & Onr. Goed NN 705
56,8%
Variabele Hoogste Laagste Gemiddelde Noord-Nederland
% bankieren Bouw & Onr. Goed ON 714
84,5%
Bouw & Onr. Goed LIM 241
32,5% 65,1%
Bouw & Onr. Goed NN 705
76,5%
% Cross-sell Bouw & Onr. Goed LIM 241
67,5%
Bouw & Onr. Goed ON 714
15,5%
34,9%
Bouw & Onr. Goed NN 705
T
ab
el
2
: C
ro
ss
-s
el
l p
er
ce
n
ta
g
es
p
ee
rg
ro
u
p
B
o
u
w
&
o
n
ro
er
en
d
g
o
ed
Bouw & Onroerend goed Baten General L. % Cross-sell
% General
lending Baten % Pcm sav. Baten % Pcm pay.
De Heer J. Boven (705_1300) Bouw & Onr.goed (NN 705) 4527142 2727868 23,5 60,3 170580 3,8 736744 16,3 De Heer J.C.J. Huiskes (714_2300) Bouw & Onr.goed (ON 714) 3709459 2680313 15,5 72,3 124408 3,4 453953 12,2 Mevrouw Mr N.M.C.H. Scheepers (241_5500) Bouw & Onr.goed (LIM 241) 12015797 1617825 67,5 13,5 973342 8,1 2292008 19,1 De Heer B.C.M. Sneeboer (221_12300) Bouw & Onr.gd. (wmb 221) 2677397 1220797 32,9 45,6 171340 6,4 576772 21,5
Gem.
34,8 47,9 Gem. 5,4 Gem. 17,3Baten % Effecten Baten % I en RC Baten % Overig Baten % Car lease
5141 0,1 113068 2,5 55799 1,2 36709 0,8 15759 0,4 143618 3,9 11916 0,3 1323 0,0 33305 0,3 78687 0,7 159535 1,3 173753 1,4 4587 0,2 46605 1,7 83 0,0 143750 5,4
Gem. 0,2 Gem. 2,2 Gem. 0,7 Gem. 1,9
Baten
% Comm.
Finan Baten
% Finan.
Markets Baten % Gen. Lease Baten % Mandema
0 0,0 377208 8,3 174090 3,8 772 0,02 3073 0,1 29776 0,8 18301 0,5 0 0,00 0 0,0 326427 2,7 36980 0,3 2406 0,02 10929 0,4 26066 1,0 6787 0,3 4797 0,2
Gem. 0,1 Gem. 3,2 Gem. 1,2 Gem. 0,05
Tabel 3: Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ peergroup bouw &
onroerend goed
BOL (nn 705) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 26,4 66,0% 40 Offertes 23,5 93,8% 25 Klantprofielen 14,4 48,0% 30 Callreport 14,4 57,5% 25 Contactpersonen 6,0 20,0% 30 CPS 3,0 12,0% 25 Opportunities 14,2 56,8% 25 Subtotaal 46,8 100 Subtotaal 55,0 100 Eindscore 51,7
BOL (on 714) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 32,8 82,0% 40 Offertes 19,7 78,8% 25 Klantprofielen 9,9 33,0% 30 Callreport 9,2 36,8% 25 Contactpersonen 13,2 44,0% 30 CPS 1,0 4,0% 25 Opportunities 16,2 64,8% 25 Subtotaal 55,9 100 Subtotaal 46,1 100 Eindscore 50,0
BOL (lim 241) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 23,6 59,0% 40 Offertes 24,1 96,4% 25 Klantprofielen 0,0 0,0% 30 Callreport 16,3 65,1% 25 Contactpersonen 4,2 14,0% 30 CPS 5,5 22,0% 25 Opportunities 11,6 46,5% 25 Subtotaal 27,8 100 Subtotaal 57,5 100 Eindscore 45,6
27
Bijlage 5 CST 703: Transport & Logistiek
Pag.
Tabel 1:
Scores horend bij grafiek peergroup transport & logistiek
28
Tabel 2:
Cross-sell percentages peergroup transport & logistiek
29
Tabel 3:
Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ peergroup
28
Tabel 1: Scores horend bij grafiek peergroup transport & logistiek
Variabele Beste Slechtste Gemiddelde Noord-Nederland
% Mc Business partner
Transport & Log. WMB 222
65%
Transport & Log. LIM 222
52% 56,8%
Transport & Log. NN 703
54%
% Complete
klantprofielen Transport & Log. WMB 222
74%
Transport & Log. LIM 222
0%
30,4% Transport & Log. NN 703
40% % Complete contactgegevens T&L. en Zak.dsnt ON 712 58%
Transport & Log. LIM 222
3% 23,4%
Transport & Log. NN 703
26%
% Gescoorde offertes
Transport & Log. WMB 222
98,7%
Transport & Log. NN 703
88,1%
95,6%
Transport & Log. NN 703 88,2% % Callreports verwerkt binnen 2 werkdagen T&L. en Zak.dsnt ON 712 83,3% T&L. en Ind. ZWN 771 43,9% 63,1%
Transport & Log. NN 703
61,1%
% Cps’en mee op
bezoek Transport & Log. LIM 222
22%
Transport & Log. WMB 222
3%
12,6% Transport & Log. NN 703
8%
% Opportunities Transport & Log. NN 703
54,9%
Transport & Log. WMB 222
33,7% 44,7%
Transport & Log. NN 703
54,9%
Variabele Hoogste Laagste Gemiddelde Noord-Nederland
% bankieren Transport & Log. NN 703
87,1%
Transport & Log. LIM 222
54,5% 72,8%
Transport & Log. NN 703
87,1%
% Cross-sell Transport & Log. LIM 222
45,5%
Transport & Log. NN 703
12,9%
27,2%
Transport & Log. NN 703
Transport & Logistiek Baten General L. % Cross-sell
% General
lending Baten % Pcm sav. Baten % Pcm pay.
De Heer A.P. Van Der Horst (703_1300) Transport & Log. (NN 703) 6940521 4402782 12,9 63,4 338720 4,9 1642331 23,7 De Heer T.A.G. Van Teeffelen (222_5500) Transp & Log (LIM 222) 2274826 905295 45,5 39,8 206991 9,1 334123 14,7 De Heer R.M.P.A. Ellenbroek (712_2300) TenL & Zdv. 1 (ON 712) 3438118 1653664 22,9 48,1 229480 6,7 996449 29,0 De Heer J. Feenstra (771_9200) T & L en Indus. (ZWN 771) 5083945 1953106 32,5 38,4 187854 3,7 1480519 29,1 De Heer S.M.P. Van Cauter (222_12300) Transp. & Log. (WMB 222) 3832461 2539875 22,1 66,3 11395 0,3 446355 11,6 Gem. 27,2 51,2 Gem. 4,9 Gem. 21,6
Baten % Effecten Baten % I en RC Baten % Overig Baten % Car lease
12501 0,2 23990 0,3 198949 2,9 6143 0,1 0 0,0 58584 2,6 881 0,0 48929 2,2 14355 0,4 174042 5,1 12610 0,4 182587 5,3 3524 0,1 169599 3,3 235676 4,6 136297 2,7 10076 0,3 257090 6,7 7410 0,2 7756 0,2
Gem. 0,2 Gem. 3,6 Gem. 1,6 Gem. 2,1
Baten
% Comm.
Finan Baten
% Finan.
Markets Baten % Gen. Lease Baten % Mandema
0 0 36634 0,5 184892 2,7 0 0
64234 2,8 53741 2,4 554306 24,4 2110 0,1 0 0,0 25557 0,7 21975 0,6 124068 3,6 268668 5,3 142038 2,8 180949 3,6 9375 0,2 7612 0,2 104720 2,7 291863 7,6 59386 1,5
Gem. 1,7 Gem. 1,8 Gem. 7,8 Gem. 1,1
Tabel 3: Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ peergroup transport
&logistiek
T&L (nn 703) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 21,6 54,0% 40 Offertes 22,1 88,2% 25 Klantprofielen 12,0 40,0% 30 Callreport 15,3 61,1% 25 Contactpersonen 7,8 26,0% 30 CPS 2,0 8,0% 25 Opportunities 13,7 54,9% 25 Subtotaal 41,4 100 Subtotaal 53,1 100 Eindscore 48,4
T&L en Ind. (zwn 771) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 22,0 55,0% 40 Offertes 24,3 97,1% 25 Klantprofielen 0,0 0,0% 30 Callreport 11,0 43,9% 25 Contactpersonen 2,1 7,0% 30 CPS 4,3 17,0% 25 Opportunities 12,1 48,3% 25 Subtotaal 24,1 100 Subtotaal 51,6 100 Eindscore 40,6
T&L (lim 222) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 20,8 52,0% 40 Offertes 24,7 98,7% 25 Klantprofielen 0,0 0,0% 30 Callreport 15,7 62,7% 25 Contactpersonen 0,9 3,0% 30 CPS 5,5 22,0% 25 Opportunities 10,4 41,6% 25 Subtotaal 21,7 100 Subtotaal 56,3 100 Eindscore 42,4
31
32
Bijlage 6 CST 709: Public & zakelijke dienstverlening
Pag.
Tabel 1:
Scores horend bij grafiek peergroup zakelijke dienstverlening
33
Tabel 2:
Scores horend bij grafiek peergroup public
33
Tabel 3:
Cross-sell percentages peergroup zakelijke dienstverlening
34
Tabel 4
Cross-sell percentages peergroup public
35
Tabel 5:
Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’
33
Tabel 1: Scores horend bij grafiek peergroup public & zakelijke dienstverlening
Zakelijke dienstverlening
Variabele Beste Slechtste Gemiddelde Noord-Nederland
% Mc Business partner
Handel & Zak.dnst 2 LIM 232
78%
Zakelijke dnst.verl. ZWN 752
39% 60,8%
Public & Zak.dnst. NN 707
75%
% Complete
klantprofielen Handel & Zak.dnst WMB 212
50%
Zakelijke dnst.verl. ZWN 752
0%
22,2% Public & Zak.dnst. NN 707
41% % Complete contactgegevens T&L en Zak.dnst ON 712 58%
Handel & Zak.dnst 1 LIM 211
9% 33,3%
Public & Zak.dnst. NN 707
24%
% Gescoorde
offertes T&L en Zak.dnst ON 712
95,2%
Public & Zak.dnst. NN 707
80.4%
89,3% Public & Zak.dnst. NN 707
80.4% % Callreports verwerkt binnen 2 werkdagen Zakelijke dnst.verl. ZWN 752 84%
Handel & Zak.dnst 1 LIM 211
51,4% 68,6%
Public & Zak.dnst. NN 707 63,1% % Cps’en mee op bezoek Zakelijke dnst.verl. ZWN 752 25%
Handel & Zak.dnst WMB 212
12% 18,2%
Public & Zak.dnst. NN 707
16%
% Opportunities Handel & Zak.dnst 2 LIM 232
55,9%
Handel & Zak.dnst WMB 212
39,4%
47,1%
Public & Zak.dnst. NN 707
40,7%
Variabele Hoogste Laagste Gemiddelde Noord-Nederland
% bankieren Public & Zak.dnst. NN 707
80,3%
Handel & Zak.dnst 1 LIM 211
57,3% 71,6%
Public & Zak.dnst. NN 707
80,3%
% Cross-sell Handel & Zak.dnst 1 LIM 211
42,7%
Public & Zak.dnst. NN 707
19,7%
28,4% Public & Zak.dnst. NN 707
19,7%
Tabel 2: Scores horend bij grafiek peergroup public & zakelijke dienstverlening
Public
Variabele Beste Slechtste Gemiddelde Noord-Nederland
% Mc Business partner
Public & Gezond ON 710
87%
Public & Gezond 2 LIM 252
63% 78%
Public & Zak.dnst NN 707
75%
% Complete
klantprofielen Public & Gezond WMB 242
70%
Public & Gezond ZWN 222
0%
23,8% Public & Zak.dnst NN 707
41%
% Complete contactgegevens
Public & Gezond ON 710
53%
Public & Gezond 2 LIM 252
7% 25,7%
Public & Zak.dnst NN 707
24%
% Gescoorde
offertes Public & Gezond WMB 242
93,2%
Public & Zak.dnst NN 707
80.4%
86,3% Public & Zak.dnst NN 707
80.4%
% Callreports verwerkt binnen 2 werkdagen
Public & Gezond ON 710
87,3%
Public & Gezond ZWN 222
60,9% 75,4%
Public & Zak.dnst NN 707
63,1%
% Cps’en mee op
bezoek Public & Gezond 1 LIM 251
29%
Public & Gezond ON 710
11%
21,5% Public & Zak.dnst NN 707
16%
% Opportunities Public & Gezond 2 LIM 252
69,3%
Public & Gezond 1 LIM 251
19,1% 41,7%
Public & Zak.dnst NN 707
40,7%
Variabele Hoogste Laagste Gemiddelde Noord-Nederland
% bankieren Public & Gezond ZWN 222
81,9%
Public & Gezond 1 LIM 251
60,7% 71,6%
Public & Zak.dnst NN 707
80,3%
% Cross-sell Public & Gezond 1 LIM 251
29,3%
Public & Gezond ZWN 222
18,1%
28,4% Public & Zak.dnst NN 707
Zakelijke dienstverlening Baten General L. % cross-sell
% General
lending Baten % Pcm sav. Baten % Pcm pay.
De Heer D. Baas (707_1300) Public & Zak.dnst (NN 707) 5731989 857844 19,7 15,0 783941 13,7 3744953 65,3
De Heer Drs A. Lutgenau (211_5500) Handel&Zak 1 (LIM 211) 3767281 1416808 42,7 37,6 104346 2,8 743218 19,7
Mevrouw M.J.G. Schreurs (232_5500) Handel&Zak 2 (LIM 232) 3882887 1770050 23,9 45,6 204460 5,3 1185501 30,5
De Heer R.M.P.A. Ellenbroek (712_2300) TenL & Zdv. 1 (ON 712) 3438118 1653664 22,9 48,1 229480 6,7 996449 29,0
De Heer Drs E. De Gijsel (752_9200) Zak.dnst.verl. (ZWN 752) 2226312 255819 33,0 11,5 197580 8,9 1236046 55,5
De Heer Drs J.A.M. Janss (212_12300) Handel & Zak. (WMB 212) 4154351 1268172 28,5 30,5 259731 6,3 1703804 41,0
Gem. 28,4 31,4 Gem. 7,3 Gem. 40,2
Baten % Effecten Baten % I en RC Baten % Overig Baten % Car lease
74855 1,3 50252 0,9 72464 1,3 51918 0,9 36320 1,0 62910 1,7 45387 1,2 212849 5,6 10179 0,3 358302 9,2 51688 1,3 122871 3,2 14355 0,4 174042 5,1 12610 0,4 182587 5,3 39599 1,8 37151 1,7 6004 0,3 210120 9,4 4793 0,1 6649 0,2 152759 3,7 279861 6,7
Gem. 0,8 Gem. 3,1 Gem. 1,4 Gem. 5,2
Baten
% Comm.
Finan Baten
% Finan.
Markets Baten % Gen. Lease Baten % Mandema
0 0 45085 0,8 7436 0,1 38966 0,7 929278 24,7 65063 1,7 105381 2,8 8716 0,2 22058 0,6 89438 2,3 54621 1,4 5482 0,1 0 0,0 25557 0,7 21975 0,6 124068 3,6 29247 1,3 134637 6,0 12372 0,6 67734 3,0 158426 3,8 8765 0,2 39654 1,0 16517 0,4
Gem. 5,1 Gem. 2,0 Gem. 1,1 Gem. 1,4
35
T
ab
el
4
: C
ro
ss
-s
el
l p
er
ce
n
ta
g
es
p
ee
rg
ro
u
p
P
u
b
lic
Public
Baten General L. % Cross-sell% General
lending Baten % Pcm sav. Baten % Pcm pay.
De Heer D. Baas (707_1300) Public & Zak.dnst (NN 707) 5731989 857844 19,7 15,0 783941 13,7 3744953 65,3 De Heer J.A.G. Stollman (251_5500) Pub & Gez 1 (LIM 251) 3911746 805864 39,3 20,6 822929 21,0 1568911 40,1 De Heer G.A.G. Van Den Biggelaar (252_5500) Pub&Gez 2 (LIM 252) 5019919 984389 31,9 19,6 682756 13,6 2434423 48,5 Mevrouw J.C.M. Rommens (710_2300) Publ & Gezond (ON 710) 3819265 1327280 33,1 34,8 966025 25,3 1227937 32,2 De Heer Mr P.H. Van Der Horst (222_7900) Pub & Gezondh. (ZWN 222) 3288910 1586279 18,1 48,2 388757 11,8 1105733 33,6 De Heer Drs J.A.M. Janss (212_12300) Handel & Zak. (WMB 212) 4154351 1268172 28,5 30,5 259731 6,3 1703804 41,0
Gem. 28,4 28,1 Gem. 15,3 Gem. 43,5
Baten % Effecten Baten % I en RC Baten % Overig Baten % Car lease
74855 1,3 50252 0,9 72464 1,3 51918 0,9 170252 4,4 106612 2,7 0 0,0 48495 1,2 130213 2,6 51369 1,0 6406 0,1 72184 1,4 108296 2,8 45075 1,2 41 0,0 13192 0,3 9606 0,3 183069 5,6 0 0,0 2121 0,1 4793 0,1 6649 0,2 152759 3,7 279861 6,7
Gem. 1,9 Gem. 1,9 Gem. 0,8 Gem. 1,8
Baten
% Comm.
Finan Baten
% Finan.
Markets Baten % Gen. Lease Baten % Mandema
0 0 45085 0,8 7436 0,1 38966 0,7 0 0,0 368565 9,4 6220 0,2 13894 0,4 0 0,0 259332 5,2 10038 0,2 8579 0,2 0 0,0 26392 0,7 46 0,0 104977 2,7 0 0,0 0 0,0 813 0,0 12528 0,4 158426 3,8 8765 0,2 39654 1,0 16517 0,4
Gem. 0,6 Gem. 2,7 Gem. 0,2 Gem. 0,8
Tabel 5: Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ peergroup public &
zakelijke dienstverlening
Zakelijke dienstverlening
Public & Zak. (nn 707) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning
MC Business 30,0 75,0% 40 Offertes 20,1 80,4% 25 Klantprofielen 12,3 41,0% 30 Callreport 15,8 63,1% 25 Contactpersonen 7,2 24,0% 30 CPS 4,0 16,0% 25 Opportunities 10,2 40,7% 25 Subtotaal 49,5 100 Subtotaal 50,1 100 Eindscore 49,8
Handel & Zak.1(lim 211) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 26,8 67,0% 40 Offertes 23,2 92,9% 25 Klantprofielen 0,0 0,0% 30 Callreport 12,9 51,4% 25 Contactpersonen 2,7 9,0% 30 CPS 5,8 23,0% 25 Opportunities 13,8 55,1% 25 Subtotaal 29,5 100 Subtotaal 55,6 100 Eindscore 45,2
Handel & Zak.2(lim 232) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 31,2 78,0% 40 Offertes 21,9 87,7% 25 Klantprofielen 1,2 4,0% 30 Callreport 15,6 62,4% 25 Contactpersonen 7,2 24,0% 30 CPS 5,0 20,0% 25 Opportunities 14,0 55,9% 25 Subtotaal 39,6 100 Subtotaal 56,5 100 Eindscore 49,7
Handel & Zak. (wmb
37
T&L en Zak. (on 712) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 23,2 58,0% 40 Offertes 23,7 94,6% 25 Klantprofielen 11,4 38,0% 30 Callreport 20,8 83,3% 25 Contactpersonen 17,4 58,0% 30 CPS 3,3 13,0% 25 Opportunities 11,3 45,1% 25 Subtotaal 52,0 100 Subtotaal 59,0 100 Eindscore 56,2
Zak.dnst. (zwn 752) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 15,6 39,0% 40 Offertes 21,2 84,8% 25 Klantprofielen 0,0 0,0% 30 Callreport 21,0 84,0% 25 Contactpersonen 16,2 54,0% 30 CPS 6,3 25,0% 25 Opportunities 11,6 46,5% 25 Subtotaal 31,8 100 Subtotaal 60,1 100 Eindscore 48,8
Public
Pub. & Zak. (nn 707) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 30,0 75,0% 40 Offertes 20,1 80,4% 25 Klantprofielen 12,3 41,0% 30 Callreport 15,8 63,1% 25 Contactpersonen 7,2 24,0% 30 CPS 4,0 16,0% 25 Opportunities 10,2 40,7% 25 Subtotaal 49,5 100 Subtotaal 50,1 100 Eindscore 49,8
38
Pub. & gezond (lim 252) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 25,2 63,0% 40 Offertes 20,7 82,8% 25 Klantprofielen 3,6 12,0% 30 Callreport 18,0 72,0% 25 Contactpersonen 2,1 7,0% 30 CPS 6,5 26,0% 25 Opportunities 17,3 69,3% 25 Subtotaal 30,9 100 Subtotaal 62,5 100 Eindscore 49,9
Pub & Gezond (wmb
242) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 34,8 87,0% 40 Offertes 23,3 93,2% 25 Klantprofielen 21,0 70,0% 30 Callreport 20,4 81,6% 25 Contactpersonen 6,0 20,0% 30 CPS 5,8 23,0% 25 Opportunities 7,9 31,4% 25 Subtotaal 61,8 100 Subtotaal 57,3 100 Eindscore 59,1
Pub & Gezond (lim 251) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 31,2 78,0% 40 Offertes 22,5 89,9% 25 Klantprofielen 1,8 6,0% 30 Callreport 21,8 87,1% 25 Contactpersonen 4,2 14,0% 30 CPS 7,3 29,0% 25 Opportunities 4,8 19,1% 25 Subtotaal 37,2 100 Subtotaal 56,3 100 Eindscore 48,6
39
Bijlage 7 CST 704 & 706: Handel 2 en 1
Pag.
Tabel 1:
Scores horend bij grafiek peergroup handel 1 en 2
40
Tabel 2:
Cross-sell percentages peergroup handel 1 en 2
41
Tabel 3:
Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’
40
Tabel 1: Scores horend bij grafiek peergroup Handel 1 en 2
Handel 1 & 2
Variabele Beste Slechtste Gemiddelde NN Handel 1 NN Handel 2
% Mc Business partner
Handel & Zak 2 LIM 232 78% Handel 1 ZWN 783 27% 53,9% Handel 1 NN 706 68% Handel 2 NN 704 63% % Complete klantprofielen
Handel & Zak WMB 212 50% Handel 2 ZWN 751 25% 18,1% Handel 1 NN 706 31% Handel 2 NN 704 43% % Complete contactgegevens Handel 2 NN 704 33%
Handel & Zak 1 LIM 211 9% 21,1% Handel 1 NN 706 29% Handel 2 NN 704 33% % Gescoorde offertes Handel 2 WMB 245 97% Handel 3 ZWN 212 76,6% 89,7% Handel 1 NN 706 92,6% Handel 2 NN 704 86,6% % Callreports verwerkt binnen 2 werkdagen Handel ON 711 79,8% Handel 2 NN 704 37,6% 58,4% Handel 1 NN 706 51,2% Handel 2 NN 704 37,6% % Cps’en mee op bezoek Handel 3 ZWN 212 25% Handel 2 NN 704 8% 17,4% Handel 1 NN 706 13% Handel 2 NN 704 8%
% Opportunities Handel & Zak 2 LIM 232 78% Handel 2 ZWN 751 25,9% 38,9% Handel 1 NN 706 29% Handel 2 NN 704 39,5%
Variabele Hoogste Laagste Gemiddelde NN Handel 1 NN Handel 2
T
ab
el
2
: C
ro
ss
-s
el
l p
er
ce
n
ta
g
es
p
ee
rg
ro
u
p
H
an
d
el
1
e
n
2
Handel Baten General L. % Cross-sell
% General
lending Baten % Pcm sav. Baten % Pcm pay.
42
Baten % Effecten Baten % I en RC Baten % Overig Baten % Car lease
8035 0,3 77459 2,7 35918 1,2 19798 0,7 1126 0,0 50437 1,4 17353 0,5 4326 0,1 36320 1,0 62910 1,7 45387 1,2 212849 5,6 10179 0,3 358302 9,2 51688 1,3 122871 3,2 13159 0,4 34515 1,2 102943 3,5 7943 0,3 323 0,0 54676 5,1 39781 3,7 21465 2,0 32290 0,7 66500 1,3 158942 3,2 72932 1,5 16169 0,3 221269 4,3 525191 10,2 53483 1,0 611 0,0 72771 2,6 7815 0,3 34700 1,2 4793 0,1 6649 0,2 152759 3,7 279861 6,7
Gem. 0,3 Gem. 3,0 Gem. 2,9 Gem. 2,2
Baten
% Comm.
Finan Baten
% Finan.
Markets Baten % Gen. Lease Baten % Mandema
25582 0,9 0 0,0 173310 6,0 12027 0,4 393174 11,1 32336 0,9 294969 8,3 24440 0,7 929278 24,7 65063 1,7 105381 2,8 8716 0,2 22058 0,6 89438 2,3 54621 1,4 5482 0,1 1 0,0 5686 0,2 498699 16,9 11561 0,4 109055 5,5 8068 0,4 15663 0,8 0 0,0 1586593 32,1 147619 3,0 70716 1,4 32380 0,7 25454 0,5 199802 3,9 595066 11,6 25876 0,5 743413 26,8 43313 1,6 235087 8,5 754 0,0 158426 3,8 8765 0,2 39654 1,0 16517 0,4 Gem. 11,8 Gem. 1,6 Gem. 6,5 Gem. 0,4
Tabel 3: Scoringstabellen variabelen ‘datakwaliteit’ en ‘werkwijze’ Handel 1 en 2
Handel 1 (nn 706) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 27,2 68,0% 40 Offertes 21,7 86,6% 25 Klantprofielen 9,3 31,0% 30 Callreport 12,8 51,2% 25 Contactpersonen 8,7 29,0% 30 CPS 3,3 13,0% 25 Opportunities 7,3 29,0% 25 Subtotaal 45,2 100 Subtotaal 45,0 100 Eindscore 45,1
Handel 2 (nn 704) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 25,2 63,0% 40 Offertes 23,2 92,6% 25 Klantprofielen 12,9 43,0% 30 Callreport 9,4 37,6% 25 Contactpersonen 9,9 33,0% 30 CPS 2,0 8,0% 25 Opportunities 9,9 39,5% 25 Subtotaal 48,0 100 Subtotaal 44,4 100 Eindscore 45,9
Handel 2 (zwn 751) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 15,2 38,0% 40 Offertes 23,8 95,3% 25 Klantprofielen 0,0 0,0% 30 Callreport 12,1 48,4% 25 Contactpersonen 4,2 14,0% 30 CPS 5,0 20,0% 25 Opportunities 6,5 25,9% 25 Subtotaal 19,4 100 Subtotaal 47,4 100 Eindscore 36,2
44
Handel & Zak.1 (lim 211) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 26,8 67,0% 40 Offertes 23,7 94,6% 25 Klantprofielen 0,0 0,0% 30 Callreport 12,9 51,4% 25 Contactpersonen 2,7 9,0% 30 CPS 5,8 23,0% 25 Opportunities 13,8 55,1% 25 Subtotaal 29,5 100 Subtotaal 56,0 100 Eindscore 45,4
Handel & Zak.2 (lim 232) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 31,2 78,0% 40 Offertes 23,2 92,9% 25 Klantprofielen 1,2 4,0% 30 Callreport 15,6 62,4% 25 Contactpersonen 7,2 24,0% 30 CPS 5,0 20,0% 25 Opportunities 14,0 55,9% 25 Subtotaal 39,6 100 Subtotaal 57,8 100 Eindscore 50,5
Handel 3 (zwn 212) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 16,8 42,0% 40 Offertes 19,2 76,6% 25 Klantprofielen 0,0 0,0% 30 Callreport 16,2 64,7% 25 Contactpersonen 3,0 10,0% 30 CPS 6,3 25,0% 25 Opportunities 10,7 42,9% 25 Subtotaal 19,8 100 Subtotaal 52,3 100 Eindscore 39,3
Handel & Zak. (wmb
45
Handel 2 (wmb 245) Eind Score Toekenning Eind Score Toekenning MC Business 19,6 49,0% 40 Offertes 24,3 97,0% 25 Klantprofielen 7,8 26,0% 30 Callreport 17,6 70,3% 25 Contactpersonen 6,6 22,0% 30 CPS 4,3 17,0% 25 Opportunities 9,0 36,1% 25 Subtotaal 34,0 100 Subtotaal 55,1 100 Eindscore 46,7
