OPENBARE VERSIE 1

OPENBARE VERSIE 1

Bijlage 1 Jaaromzet MERKA Nederland verdeeld naar distributie keten

vertrouwelijk

Bijlage 2 5 Krachten model van M. Porter (Porter, 1995: p4)

Onderhandelings-

positie van kopers Onderhandelings-

positie van leveranciers

Bedreiging van nieuwe bedrijven BEDRIJFS-

CONCURRENTEN

Rivaliteit tussen bestaande bedrijven

MOGELIJKE TOETREDERS

KOPERS

SUBSTITUTEN Bedreiging van

substituten of

diensten

LEVERANCIERS

OPENBARE VERSIE 3

Bijlage 3 Vragenlijst

VRAGENLIJST DISTRIBUTEURS MERKA NEDERLAND

Op dit moment zijn wij bezig met een onderzoek naar de factoren die voor u belangrijk zijn bij de inkoop van een nieuw product. Om dit te kunnen toetsen hebben we een korte vragenlijst opgesteld. Bij iedere vraag kunt u aangeven op een schaal van 1 tot 10 of u het eens bent met de stelling.

Bij het beantwoorden van de vragen gaat het om de vraag, hoe de genoemde factor van invloed is op uw inkoopbeslissing: Is het belangrijk dat de genoemde factor aanwezig is bij de inkoop van het nieuwe product, of is het onbelangrijk?

De vragenlijst bestaat uit een aantal stellingen waarover we graag uw mening horen. Wanneer u het totaal niet eens bent met de stelling omcirkeld u de 1, wanneer u het helemaal met de stelling eens bent de 10.

Voorbeeld:

Visual

Stelling: Ik vind het erg belangrijk dat het visual van het nieuwe product aanwezig is wanneer mijn rayonmanager de nieuwe producten aan me komt verkopen.

Stel: Wanneer het visual aanwezig is bij de inkopen dan kunt u zich een beter beeld vormen en krijgt u meer een gevoel bij het product, dan wanneer het visual niet aanwezig is. Door de aanwezigheid van het visual is het voor u makkelijker de inkoopbeslissing te maken. U antwoord dan:

Of

Stel: Het maakt u niet zoveel uit of u het visual ziet of niet. Het is leuk om te zien maar het beïnvloed niet uw inkoopkeuze. U antwoord dan:

Het invullen van de vragenlijst duurt ongeveer 5 minuten.

De factoren zijn onderverdeeld in twee hoofdgroepen, product en markt.

Hartelijk bedankt voor uw medewerking!

1 totaal niet mee eens 10 helemaal mee eens 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 totaal niet mee eens 10 helemaal mee eens

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Karakteristieken product – invulling marketingmix Product USP (kenmerken product)

Ik vind het belangrijk dat ik het nieuwe product kan proberen

Bijvoorbeeld: bij de verkopen van PRODB moet er één PRODB zijn om te proberen, om de structuur van het product te ervaren

Shades

Ik vind het belangrijk dat ik verschillende tinten van het product kan proberen

Bijvoorbeeld: alle nieuwe tinten van PRODB moeten aanwezig zijn

Verpakking

Ik vind het belangrijk om de kartonnen buitenverpakking van het product te zien

Bijvoorbeeld: het kartonnen doosje dat om PRODB heen zit

Ik vind het belangrijk om de productverpakking te zien

Bijvoorbeeld: de unieke en moderne verpakking van PRODB

Ik vind het belangrijk het gebruiksgemak van het nieuwe product te testen

Bijvoorbeeld: de nieuwe verpakking van PRODD, met het handige doseerpompje

Productnaam

Ik vind het belangrijk dat de naam van het product bekend is bij de inkopen

Bijvoorbeeld: de naam PRODB

Ik vind het belangrijk dat de namen van alle nieuwe tinten aanwezig zijn

Bijvoorbeeld: de naam van PRODB kleur X: NAAMA

1 totaal niet mee eens 10 helemaal mee eens

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

OPENBARE VERSIE 5

Prijs Inkoopprijs product

Ik vind het belangrijk dat de inkoopprijs van het nieuwe product vermeld is

Bijvoorbeeld de inkoopprijs van PRODB

Aanbevolen verkoopprijs product

Ik vind het belangrijk dat de aanbevolen verkoopprijs van het nieuwe product vermeld wordt

Bijvoorbeeld: de aanbevolen verkoopprijs van PRODB. Die is €xx,xx

Bonussen

Ik vind het belangrijk dat alle informatie rond bonussen aanwezig is

Bijvoorbeeld: als u 10 PRODB inkoopt, krijgt u er 1 gratis

Retouren

Ik vind het belangrijk om informatie te krijgen over retourname van producten bij inkoop van nieuwe product

Bijvoorbeeld: als u PRODD inkoopt dan mag PRODC retour

Inkooprichtlijnen

Ik vind het belangrijk duidelijk inkoopadvies te krijgen op basis van mijn verwachte verkoop aan de finale klant

Bijvoorbeeld: Als goede klant koopt u 6 van elke nieuwe kleur in

1 totaal niet mee eens 10 helemaal mee eens

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Promotie Permanent presentatiemateriaal

Ik vind het belangrijk dat er een overzicht van het totaal aan permanent presentatiemateriaal aanwezig is

Bijvoorbeeld: de nieuwe modules voor in het testermeubel om PRODB te presenteren

Afbeelding permanent presentatiemateriaal

Ik vind het belangrijk dat er een afbeelding van elk item permanent presentatiemateriaal aanwezig is

Bijvoorbeeld: een afbeelding of schets van de nieuwe modules voor in het testermeubel

Tijdelijk presentatiemateriaal

Ik vind het belangrijk dat er een overzicht van het totaal beschikbaar tijdelijk presentatiemateriaal aanwezig is

Bijvoorbeeld: de display om de producten extra aandacht te geven

Afbeelding tijdelijk presentatiemateriaal

Ik vind het belangrijk dat er een afbeelding van elk item tijdelijke presentatiemateriaal aanwezig is

Bijvoorbeeld: een afbeelding van de display die ingezet gaat worden

Samples

Ik vind het belangrijk dat er een overzicht is van de beschikbare samples van dit nieuwe product

Bijvoorbeeld: het aantal PRODB mini’s die er voor u als distributeur beschikbaar zijn om het product mee te promoten

Promotionele activiteiten in de winkel

Ik vind het belangrijk dat er een overzicht is van de promotionele activiteiten die mogelijk zijn

Bijvoorbeeld: visagistes bij de nieuwe voorjaarsmake-up

Visual

Ik vind het belangrijk dat het nieuwe visual aanwezig is bij de inkopen

Bijvoorbeeld: het prachtige visual van PRODB

1 totaal niet mee eens 10 helemaal mee eens

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

OPENBARE VERSIE 7

Media

Ik vind het belangrijk dat er een overzicht van de media-activiteiten aanwezig is

Bijvoorbeeld: geplande advertenties van PRODB in de bladen

Pers

Ik vind het belangrijk dat er een overzicht is van hoe de vakliteratuur wordt geïnformeerd over dit product

Bijvoorbeeld: of er een persbericht wordt verstuurd met producten erbij

Personeel Trainingen

Ik vind het belangrijk dat de rayonmanager een geschikte training voor mijn medewerkers kan adviseren

Bijvoorbeeld: voor PRODB de Make-up training

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 totaal niet mee eens 10 helemaal mee eens

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Karakteristieken van de markt

Markt Omvang markt

Ik vind het belangrijk dat ik de omzetgrootte van de markt te horen krijg

Bijvoorbeeld: de markt voor oogschaduws heeft momenteel een jaarafzet van x

Producten van de concurrentie

Ik vind het belangrijk een overzicht te zien van de producten van de concurrentie in deze markt

Bijvoorbeeld: een overzicht van de grote spelers op de markt voor oogschaduws

Positionering nieuw product

Ik vind het belangrijk een overzicht te zien van hoe dit nieuwe product anders is dan de concurrentie

Bijvoorbeeld: een scherpe positionering t.o.v. CONE gezien de aantrekkelijke prijs en het langhoudend resultaat met spectaculaire effecten

Performance concurrentie

Ik vind het belangrijk om een overzicht te zien van hoe producten van de concurrenten het doen in de markt

Bijvoorbeeld: op CONE oogschaduws zijn lovende kritieken omdat ze zo langhoudend zijn

Omvang marktmogelijkheden

Ik vind het belangrijk om een overzicht te zien van hoeveel verkoop aan de finale klant er te behalen zal zijn

Bijvoorbeeld: de verwachte verkoop aan de finale klant voor uw parfumerie zal zijn €x

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 totaal niet mee eens 10 helemaal mee eens

OPENBARE VERSIE 9

Nu volgen er ter afsluiting nog enkele vragen over uw eigen parfumerie, deze kunt u geheel anoniem beantwoorden.

1) In welke provincie of woonplaats is uw parfumerie gevestigd?

………

2) Van welke organisatie maakt u deel uit?

o KETEB o KETEC o KETED o Individueel 3) Wat is uw funcie?

o Eigenaar o Filiaalmanager

o Anders nl. ………..

4) Welke luxe merken voert u in uw parfumerie? (meerdere antwoorden mogelijk) o CONA

o CONB o CONC o COND o MERKC

o CONE o CONF o CONG o MERKB o CONH

o Andere nl………..

………

………

………

Als u nog overige opmerkingen heeft over de persoonlijke verkoop van MERKA, dan kunt u dat hieronder aangeven.

………

………

………

………

………

………

………

………

WIJ DANKEN U HARTELIJK VOOR UW MEDEWERKING!

MERKA Nederland AFSLUITENDE VRAAG

Nu u alle vragen hebt ingevuld, wat zijn voor u de belangrijkste zaken die aanwezig moeten zijn bij de inkoop van het nieuwe product en waarom?

………

………

………

………

………

………

………

Bijlage 4 Overzicht respons vragenlijsten

Case summaries

Nr. Rayon Organisatie Functie Aantal luxe merken

1 3 Overig Filiaalmanager 10

2 3 KETED Eigenaar 5

3 3 KETEC Filiaalmanager 9

4 3 KETEB Filiaalmanager 9

5 3 KETEC Overig 10

6 3 KETEB Filiaalmanager 10

7 3 KETED Filiaalmanager 6

8 3 KETEC Overig 11

9 3 Overig Eigenaar 12

10 4 Overig Eigenaar 6

11 4 Overig Eigenaar 3

12 4 Overig Overig 6

13 4 KETEC Overig 10

14 2 . . .

15 2 Overig Eigenaar 4

16 2 Overig Eigenaar 3

17 2 KETED Filiaalmanager 7

18 4 Overig Filiaalmanager 12

19 4 Overig Filiaalmanager 7

20 4 KETEB Overig 10

21 4 Overig Eigenaar 10

22 4 KETED Eigenaar 6

23 4 KETEB Filiaalmanager 10

24 4 KETED Eigenaar 5

25 4 KETED Eigenaar 6

26 4 Overig Overig 9

27` 4 Overig Overig 8

28 4 Overig Eigenaar 7

29 5 MERKA Nederland Personeel MERKA . 30 5 MERKA Nederland Personeel MERKA . 31 5 MERKA Nederland Personeel MERKA .

32 3 Overig Filiaalmanager 12

33 3 Overig Eigenaar 10

34 1 Overig Eigenaar 12

35 1 Overig Eigenaar 8

36 1 KETED Eigenaar 6

37 3 MERKA Nederland Personeel MERKA . 38 3 MERKA Nederland Personeel MERKA .

39 2 KETEB Filiaalmanager 10

40 2 Overig Eigenaar 7

41 2 KETEC Filiaalmanager 9

42 2 KETED Filiaalmanager 9

43 2 KETEB Overig 11

44 2 KETED Filiaalmanager 7

45 4 KETEC Filiaalmanager 12

Total N 45 44 44 39

a.

limited to first 100 cases.

OPENBARE VERSIE 53

Bijlage 5 Output SPSS – Hypotheses deel 1

Descriptive Statistics

45 2 10 8,76 1,811 3,280

45 2 10 7,69 2,032 4,128

45 2 10 7,00 1,822 3,318

45 2 10 7,89 1,837 3,374

45 2 10 7,93 1,814 3,291

45 1 10 7,69 1,905 3,628

45 1 10 5,44 2,302 5,298

45 2 10 7,93 2,060 4,245

45 1 10 8,38 1,910 3,649

45 5 10 8,78 1,312 1,722

45 2 10 8,91 1,427 2,037

45 2 10 7,53 1,995 3,982

45 4 10 7,93 1,671 2,791

45 2 10 7,44 2,073 4,298

45 2 10 7,38 1,813 3,286

45 2 10 7,18 2,135 4,559

45 2 10 8,42 1,631 2,659

45 5 10 8,56 1,119 1,253

45 2 10 7,22 1,894 3,586

45 3 10 7,93 1,724 2,973

45 3 10 7,27 1,947 3,791

45 5 10 8,11 1,301 1,692

43 3 10 6,88 1,954 3,819

43 2 10 6,58 2,185 4,773

44 2 10 6,86 1,960 3,841

44 2 10 6,43 2,193 4,809

44 3 10 6,86 1,948 3,795

42 Unique selling

proposition

verschillende shades Buitenverpakking product Verpakking product Gebruiksgemak product Productnaam

Shades namen Inkoopprijs

Aanbevolen verkoopprijs Bonificaties

Mogelijke retouren Inkooprichtlijnen Overzicht permanent presentatiemateriaal Afbeeldingen permanent presentatiemateriaal Overzicht tijdelijk presentatiemateriaal Afbeelding tijdelijk presentatiemateriaal Beschikbaarheid samples

Promotionele activiteiten Visual

Mediaplanning

Informeren vakliteratuur Trainingen

Marktomzet

Concurrentie activiteiten Positionering tov concurrent succes van de concurrentieproducten omvang van de marktmogelijkheden Valid N (listwise)

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Variance

Bijlage 6 Output SPSS – Hypotheses deel 2 Hypothese 1

I vergelijking Means Rayon 2 en Rayon overig

ANOVA

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

Between Groups ,268 1 ,268 ,080 ,779

Within Groups 144,043 43 3,350

Unique selling proposition

Total 144,311 44

Between Groups 1,944 1 1,944 ,465 ,499

Within Groups 179,700 43 4,179

verschillende shades

Total 181,644 44

Between Groups 15,557 1 15,557 5,128 ,029

Within Groups 130,443 43 3,034

Buitenverpakking product

Total 146,000 44

Between Groups 4,802 1 4,802 1,437 ,237

Within Groups 143,643 43 3,341

Verpakking product

Total 148,444 44

Between Groups 4,728 1 4,728 1,430 ,239

Within Groups 138,908 42 3,307

Gebruiksgemak product

Total 143,636 43

Between Groups 3,359 1 3,359 ,924 ,342

Within Groups 156,286 43 3,635

Productnaam

Total 159,644 44

Between Groups 39,625 1 39,625 8,806 ,005

Within Groups 193,486 43 4,500

Shades namen

Total 233,111 44

Between Groups 5,714 1 5,714 1,357 ,250

Within Groups 181,086 43 4,211

Inkoopprijs

Total 186,800 44

Between Groups ,406 1 ,406 ,109 ,743

Within Groups 160,171 43 3,725

Aanbevolen verkoopprijs

Total 160,578 44

Between Groups ,406 1 ,406 ,232 ,633

Within Groups 75,371 43 1,753

Bonussen

Total 75,778 44

Between Groups ,002 1 ,002 ,001 ,978

Within Groups 89,643 43 2,085

Mogelijke retouren

Total 89,644 44

Between Groups 17,500 1 17,500 4,772 ,034

Within Groups 157,700 43 3,667

Inkooprichtlijnen

Total 175,200 44

Between Groups 3,657 1 3,657 1,320 ,257

Within Groups 119,143 43 2,771

Overzicht permanent

presentatiemateriaal

OPENBARE VERSIE 56

Between Groups 1,039 1 1,039 ,305 ,584

Within Groups 143,143 42 3,408

Overzicht tijdelijk presentatiemateriaal

Total 144,182 43

Between Groups 16,192 1 16,192 3,776 ,059

Within Groups 184,386 43 4,288

Afbeelding tijdelijk presentatiemateriaal

Total 200,578 44

Between Groups 12,292 1 12,292 5,049 ,030

Within Groups 104,686 43 2,435

Beschikbaarheid samples

Total 116,978 44

Between Groups ,768 1 ,768 ,608 ,440

Within Groups 54,343 43 1,264

Promotionele activiteiten

Total 55,111 44

Between Groups ,635 1 ,635 ,174 ,679

Within Groups 157,143 43 3,654

Visual

Total 157,778 44

Between Groups 12,014 1 12,014 4,349 ,043

Within Groups 118,786 43 2,762

Mediaplanning

Total 130,800 44

Between Groups 30,229 1 30,229 9,518 ,004

Within Groups 136,571 43 3,176

Informeren vakliteratuur

Total 166,800 44

Between Groups ,573 1 ,573 ,334 ,567

Within Groups 73,871 43 1,718

Trainingen

Total 74,444 44

Between Groups 38,382 1 38,382 12,895 ,001

Within Groups 122,036 41 2,976

Marktomzet

Total 160,419 42

Between Groups 19,350 1 19,350 4,380 ,043

Within Groups 181,115 41 4,417

Concurrentie activiteiten

Total 200,465 42

Between Groups 9,052 1 9,052 2,435 ,126

Within Groups 156,129 42 3,717

Positionering tov concurrent

Total 165,182 43

Between Groups 27,895 1 27,895 6,549 ,014

Within Groups 178,900 42 4,260

succes van de concurrentieproducten

Total 206,795 43

Between Groups 53,664 1 53,664 20,580 ,000

Within Groups 109,518 42 2,608

omvang van de marktmogelijkheden

Total 163,182 43

Between Groups 3552,406 1 3552,406 4,200 ,047

Within Groups 36372,571 43 845,874

Totaal

Total 39924,978 44

II vergelijking Means KETEB&KETEC en overig Hypothese 2

ANOVA

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

Between Groups 7,234 1 7,234 2,269 ,139

Within Groups 137,077 43 3,188

Unique selling proposition

Total 144,311 44

Between Groups 7,000 1 7,000 1,724 ,196

Within Groups 174,644 43 4,061

verschillende shades

Total 181,644 44

Between Groups 2,704 1 2,704 ,812 ,373

Within Groups 143,296 43 3,332

Buitenverpakking product

Total 146,000 44

Between Groups 1,283 1 1,283 ,375 ,544

Within Groups 147,161 43 3,422

Verpakking product

Total 148,444 44

Between Groups ,136 1 ,136 ,040 ,843

Within Groups 143,500 42 3,417

Gebruiksgemak product

Total 143,636 43

Between Groups 1,003 1 1,003 ,272 ,605

Within Groups 158,642 43 3,689

Productnaam

Total 159,644 44

Between Groups 9,200 1 9,200 1,767 ,191

Within Groups 223,911 43 5,207

Shades namen

Total 233,111 44

Between Groups ,139 1 ,139 ,032 ,859

Within Groups 186,661 43 4,341

Inkoopprijs

Total 186,800 44

Between Groups ,090 1 ,090 ,024 ,877

Within Groups 160,488 43 3,732

Aanbevolen verkoopprijs

Total 160,578 44

Between Groups 4,040 1 4,040 2,421 ,127

Within Groups 71,738 43 1,668

Bonussen

Total 75,778 44

Between Groups ,503 1 ,503 ,242 ,625

Within Groups 89,142 43 2,073

Mogelijke retouren

Total 89,644 44

Between Groups 3,808 1 3,808 ,955 ,334

Within Groups 171,392 43 3,986

Inkooprichtlijnen

Total 175,200 44

Between Groups ,081 1 ,081 ,028 ,867

Within Groups 122,719 43 2,854

Overzicht permanent presentatiemateriaal

Total 122,800 44

Between Groups ,005 1 ,005 ,001 ,972

Within Groups 189,106 43 4,398

Afbeeldingen permanent

presentatiemateriaal

OPENBARE VERSIE 58

Total 144,182 43

Between Groups 6,395 1 6,395 1,416 ,241

Within Groups 194,183 43 4,516

Afbeelding tijdelijk presentatiemateriaal

Total 200,578 44

Between Groups ,247 1 ,247 ,091 ,764

Within Groups 116,731 43 2,715

Beschikbaarheid samples

Total 116,978 44

Between Groups ,162 1 ,162 ,126 ,724

Within Groups 54,950 43 1,278

Promotionele activiteiten

Total 55,111 44

Between Groups ,482 1 ,482 ,132 ,718

Within Groups 157,296 43 3,658

Visual

Total 157,778 44

Between Groups 1,617 1 1,617 ,538 ,467

Within Groups 129,183 43 3,004

Mediaplanning

Total 130,800 44

Between Groups 6,139 1 6,139 1,643 ,207

Within Groups 160,661 43 3,736

Informeren vakliteratuur

Total 166,800 44

Between Groups ,646 1 ,646 ,377 ,543

Within Groups 73,798 43 1,716

Trainingen

Total 74,444 44

Between Groups 1,342 1 1,342 ,346 ,560

Within Groups 159,077 41 3,880

Marktomzet

Total 160,419 42

Between Groups ,034 1 ,034 ,007 ,934

Within Groups 200,431 41 4,889

Concurrentie activiteiten

Total 200,465 42

Between Groups ,065 1 ,065 ,017 ,898

Within Groups 165,117 42 3,931

Positionering tov concurrent

Total 165,182 43

Between Groups ,016 1 ,016 ,003 ,954

Within Groups 206,779 42 4,923

succes van de concurrentieproducten

Total 206,795 43

Between Groups ,542 1 ,542 ,140 ,710

Within Groups 162,640 42 3,872

omvang van de marktmogelijkheden

Total 163,182 43

Between Groups 214,103 1 214,103 ,232 ,633

Within Groups 39710,875 43 923,509

Totaal

Total 39924,978 44

III vergelijking Means Eigenaar als inkoper en overige functies Hypothese 3

ANOVA

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

Between Groups 14,173 1 14,173 4,683 ,036

Within Groups 130,138 43 3,026

Unique selling proposition

Total 144,311 44

Between Groups 14,017 1 14,017 3,596 ,065

Within Groups 167,627 43 3,898

verschillende shades

Total 181,644 44

Between Groups 16,390 1 16,390 5,438 ,024

Within Groups 129,610 43 3,014

Buitenverpakking product

Total 146,000 44

Between Groups 19,617 1 19,617 6,548 ,014

Within Groups 128,828 43 2,996

Verpakking product

Total 148,444 44

Between Groups 4,208 1 4,208 1,268 ,267

Within Groups 139,429 42 3,320

Gebruiksgemak product

Total 143,636 43

Between Groups 7,894 1 7,894 2,237 ,142

Within Groups 151,750 43 3,529

Productnaam

Total 159,644 44

Between Groups 1,639 1 1,639 ,304 ,584

Within Groups 231,472 43 5,383

Shades namen

Total 233,111 44

Between Groups ,000 1 ,000 ,000 ,992

Within Groups 186,800 43 4,344

Inkoopprijs

Total 186,800 44

Between Groups ,899 1 ,899 ,242 ,625

Within Groups 159,679 43 3,713

Aanbevolen verkoopprijs

Total 160,578 44

Between Groups ,633 1 ,633 ,362 ,550

Within Groups 75,144 43 1,748

Bonussen

Total 75,778 44

Between Groups ,017 1 ,017 ,008 ,928

Within Groups 89,627 43 2,084

Mogelijke retouren

Total 89,644 44

Between Groups 2,969 1 2,969 ,741 ,394

Within Groups 172,231 43 4,005

Inkooprichtlijnen

Total 175,200 44

Between Groups ,834 1 ,834 ,294 ,590

Within Groups 121,966 43 2,836

Overzicht permanent presentatiemateriaal

Total 122,800 44

Between Groups ,432 1 ,432 ,099 ,755

Within Groups 188,679 43 4,388

Afbeeldingen

permanent

OPENBARE VERSIE 60

Total 144,182 43

Between Groups 1,433 1 1,433 ,310 ,581

Within Groups 199,144 43 4,631

Afbeelding tijdelijk presentatiemateriaal

Total 200,578 44

Between Groups 7,435 1 7,435 2,918 ,095

Within Groups 109,543 43 2,548

Beschikbaarheid samples

Total 116,978 44

Between Groups ,001 1 ,001 ,001 ,976

Within Groups 55,110 43 1,282

Promotionele activiteiten

Total 55,111 44

Between Groups ,235 1 ,235 ,064 ,801

Within Groups 157,543 43 3,664

Visual

Total 157,778 44

Between Groups 2,360 1 2,360 ,790 ,379

Within Groups 128,440 43 2,987

Mediaplanning

Total 130,800 44

Between Groups 8,328 1 8,328 2,260 ,140

Within Groups 158,472 43 3,685

Informeren vakliteratuur

Total 166,800 44

Between Groups ,748 1 ,748 ,437 ,512

Within Groups 73,696 43 1,714

Trainingen

Total 74,444 44

Between Groups 1,085 1 1,085 ,279 ,600

Within Groups 159,333 41 3,886

Marktomzet

Total 160,419 42

Between Groups ,758 1 ,758 ,156 ,695

Within Groups 199,707 41 4,871

Concurrentie activiteiten

Total 200,465 42

Between Groups ,468 1 ,468 ,119 ,732

Within Groups 164,714 42 3,922

Positionering tov concurrent

Total 165,182 43

Between Groups ,001 1 ,001 ,000 ,990

Within Groups 206,795 42 4,924

succes van de concurrentieproducten

Total 206,795 43

Between Groups ,468 1 ,468 ,121 ,730

Within Groups 162,714 42 3,874

omvang van de marktmogelijkheden

Total 163,182 43

Between Groups 1157,426 1 1157,426 1,284 ,263

Within Groups 38767,552 43 901,571

Totaal

Total 39924,978 44

Bijlage 7 Totale lijst factoren met waarden Product

Aanwezigheid nieuwe product 8,8

Aanwezigheid alle tinten nieuwe product 7,7 Aanwezigheid kartonnen buitenverpakking product 7,0

Aanwezigheid productverpakking 7,9

Aanwezigheid productnaam 7,6

Aanwezigheid namen tinten 5,4

Prijs

Aanwezigheid inkoopprijs 7,9

Aanwezigheid aanbevolen verkoopprijs 8,4 Aanwezigheid informatie rond bonussen 8,8 Aanwezigheid informatie rond retourname 8,9 Aanwezigheid inkoopadvies op basis van verwachte verkoop aan de finale klant 7,5 Promotie

Aanwezigheid overzicht permanent presentatiemateriaal 7,9 Aanwezigheid afbeeldingen permanent presentatiemateriaal 7,4 Aanwezigheid overzicht tijdelijk presentatiemateriaal 7,4 Aanwezigheid afbeeldingen tijdelijk presentatiemateriaal 7,2 Aanwezigheid overzicht beschikbare samples 8,4 Aanwezigheid overzicht promotionele activiteiten 8,6

Aanwezigheid nieuw visual 7,2

Aanwezigheid overzicht media-activiteiten 7,9 Aanwezigheid overzicht informatieverstrekking vakliteratuur 8,1 Personeel

Aanwezigheid aanbeveling geschikte training 8,1 Karakteristieken van de markt

Aanwezigheid omzetgrootte van de markt 6,9 Aanwezigheid overzicht producten concurrentie deze markt 6,6 Aanwezigheid overzicht positionering t.o.v. concurrentie 6,9

Aanwezigheid overzicht prestatie product concurrent 6,4

Aanwezigheid overzicht verwachte verkoop aan de finale klant te behalen 6,9

OPENBARE VERSIE 62

Bijlage 8 Het Model

De juiste keuze

Tel voor elke factor dat u in huis heeft op moment van starten van de verkoopronde het getal op dat bij dit aspect genoemd staat. Heeft u deze factor niet in huis, dan blijft de score onveranderd. Op de diverse percentage balkjes kun u uiteindelijk de volledigheid per onderdeel bekijken en daarnaast ook van de totale lancering op tijdstip t.

Aanwezig: Nee Ja

Product

Het nieuwe product? + 0 + 8,8

Alle nieuwe tinten? + 0 + 7,7

De kartonnen buitenverpakking? + 0 + 7,0

De productverpakking? + 0 + 7,9

De productnaam? + 0 + 7,6

Namen van de tinten? + 0 + 5,4

status product 0% 100% (=44,4)

Prijs

Inkoopprijs? + 0 + 7,9

aanbevolen verkoopprijs? + 0 + 8,4

informatie rond bonussen? + 0 + 8,8

informatie rond retourname? + 0 + 8,9

inkoopadvies op basis van verwachte verkoop aan de finale klant? + 0 + 7,5 status prijs 0% 100% (=41,5)

Promotie

overzicht permanent presentatiemateriaal? + 0 + 7,9 afbeeldingen permanent presentatiemateriaal? + 0 + 7,4 overzicht tijdelijk presentatiemateriaal? + 0 + 7,4 afbeeldingen tijdelijk presentatiemateriaal? + 0 + 7,2

overzicht beschikbare samples? + 0 + 8,4

overzicht promotionele activiteiten? + 0 + 8,6

nieuw visual? + 0 + 7,2

overzicht media-activiteiten? + 0 + 7,9

overzicht informatieverstrekking vakliteratuur? + 0 + 8,1 status promotie 0% 100% (=70,1)

Personeel

aanbeveling geschikte training? + 0 + 8,1

status personeel 0% 100% (=8,1)

Aanwezig: Nee Ja Karakteristieken van de markt

omzetgrootte van de markt + 0 + 6,9

overzicht producten concurrentie deze markt + 0 + 6,6 overzicht positionering t.o.v. concurrentie + 0 + 6,9 overzicht prestatie product concurrent + 0 + 6,4 overzicht verwachte verkoop aan de finale klant te behalen + 0 + 6,9 status markt 0% 100% (=33,7)

status totale lancering

0% 100% (=198)

OPENBARE VERSIE 64

Bijlage 9 Overzicht flexibele verkoopronde

VASTE SALESRONDES (huidige situatie)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 activiteit promotie 1

product 1 product 2 product 3 promotie 2

product 4 product 5 product 6 promotie 3

FLEXIBELE SALESRONDES (toekomstige situatie)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 activiteit promotie 1

product 1 product 2 product 3 promotie 2

product 4 product 5 product 6 promotie 3

legenda

rondevergadering standaardronde

week

week