Prijsanalyse binnen MRO inkoop
De ontwikkeling van een MRO prijsanalysemethode
Jeroen Dorenbusch
j.b.r.dorenbusch@student.rug.nl
Vakgroep Marktkunde & Marktonderzoek
Faculteit der Economische Wetenschappen
Rijksuniversiteit Groningen
Juni 2006
Scriptiebegeleider: Prof. Dr. G. Sierksma
Voorwoord
Deze scriptie is gebaseerd op een stageopdracht bij Koninklijke DSM N.V. en is uitgevoerd als afsluiting van mijn studie Economie aan de Rijksuniversiteit Groningen. Het gaat in op het gebruik van prijsanalyse binnen de inkoop van MRO goederen en diensten* en verschaft inzicht in de mogelijkheden die hedendaagse technieken inkopers bieden de prijsontwikkelingen van ingekochte goederen en diensten te analyseren.
De hoogte van de transactieprijs voor een product of dienst is voor inkopers en hun leveranciers vaak onderwerp van discussie. Met name wanneer gebruik wordt gemaakt van lange-termijncontracten. Dergelijke contracten zijn voor beide partijen een middel om kosten te besparen, met als uiteindelijk doel de winst van de eigen onderneming te maximaliseren. De prijs van het product of de dienst waarvoor een contract is afgesloten, zal echter periodiek moeten worden herzien en daar waar nodig worden aangepast, waartoe heronderhandelingen dienen te worden gevoerd. In deze fase van heronderhandeling is de prijs aldus onderwerp van discussie. Zowel de leverancier als de inkoper zijn voornemens het contract voort te zetten (hier wordt binnen het afstudeeronderzoek vanuit gegaan) maar beide zijn ook op zoek naar een zo gunstig mogelijke prijs voor de volgende contractperiode. De leverancier zal inzetten op een maximale prijs, terwijl de inkoper een minimale prijs als doel heeft.
Om tijdens bovengenoemde heronderhandelingen te zijn voorzien van op feiten gebaseerde argumenten, dienen inkopers te beschikken over informatie omtrent prijsontwikkelingen. Hiertoe bestaan verschillende technieken uit de management-accounting. Deze scriptie biedt een methodiek die bijdraagt aan het inzichtelijk maken van de beschikbare technieken alsmede aan het keuzeproces voor één van de beschikbare technieken.
Langs deze weg wil ik iedereen binnen DSM en de Faculteit der Economische Wetenschappen van de Rijksuniversiteit Groningen danken voor hun bijdrage aan de totstandkoming van deze scriptie.
Jeroen Dorenbusch Juni, 2006
Samenvatting
Binnen de inkoop van MRO* goederen en diensten wordt door ondernemingen steeds vaker gebruik gemaakt van lange-termijncontracten met leveranciers. Doel van deze lange-termijncontracten is het realiseren van kostenbesparingen. Lange-termijncontracten leiden tot een verlaging van de kosten doordat eenmaal een contract wordt afgesloten met een leverancier, waarvan dan voor een langere periode gebruik van wordt gemaakt. De levervoorwaarden, waaronder de prijs, worden hierin voor een bepaalde periode vastgelegd en na het aflopen van een periode volgt een heronderhandeling van de voorwaarden met als doel het voortzetten van het contract.
Het heronderhandelen van contracten leidt aldus tot een periodieke discussie tussen inkoper en leverancier over de prijs van een goed of dienst. Tijdens deze heronderhandelingen tracht de leverancier zijn prijs te verhogen, terwijl de inkoper juist tot doel heeft de prijs te handhaven of zelfs te verlagen. Om tijdens de heronderhandeling voorzien te zijn van kennis omtrent de prijsontwikkeling, dient de inkoper de prijs te analyseren. Hiertoe bestaan vanuit de literatuur verschillende technieken. Echter, het ontbreekt aan een praktische methodiek waarmee prijsanalysetechnieken kunnen worden toegewezen aan de verschillende producten en diensten uit de categorie MRO. Inkopers hebben behoefte aan een methodiek die aangeeft welke analysetechniek aan welk contract moet worden aangewezen.
Inhoudsopgave
Voorwoord ...2 Samenvatting...3 Inhoudsopgave ...4 1 Inleiding...6 1.1 Aanleiding_____________________________________________________ 6 1.1.1 Introductie ...6 1.1.2 Herformulering ...8 1.1.3 Naar de scriptie...9 1.2 Doelstelling ____________________________________________________ 9 1.3 Centrale vraag __________________________________________________ 9 1.4 Beperkingen __________________________________________________ 10 1.5 Relevantie van het onderzoek _____________________________________ 10 2 Methodologie ...112.1 Literatuuronderzoek ____________________________________________ 11 2.2 Empirisch onderzoek ___________________________________________ 11 3 Literatuur ...12
3.1 Kostenmanagement in MRO inkoop _______________________________ 12 3.1.1 Overzicht...12
3.1.2 Conclusie ...13
3.2 Kostenmanagement in inkoop algemeen ____________________________ 13 3.2.1 Overzicht...13 3.2.2 Conclusie ...15 3.3 MRO inkoop __________________________________________________ 16 3.3.1 Overzicht...16 3.3.2 Conclusie ...17 3.3 Eindconclusie _________________________________________________ 17 4 Diepte-interviews ...19
4.1 Specifieke MRO kenmerken______________________________________ 19 4.2 Het uitvoeren van prijsanalyses ___________________________________ 20 4.3 Conclusie_____________________________________________________ 22 4.3.1 Specifieke kenmerken van MRO...22
4.3.2 Focus op heronderhandelingen...23
4.3.3 Gebrek aan informatiebronnen...23
4.3.4 Ontbreken van structuur in analyses...23
5 Conclusies...24
5.1 De reeds aanwezige methoden en technieken_________________________ 24 5.1.1 Beschikbare prijsanalysetechnieken ...24
1
Inleiding
1.1 Aanleiding
Deze scriptie is het vervolg op een onderzoek dat als stageopdracht is uitgevoerd in opdracht van DSM Purchasing Services, afdeling Maintenance, Repair & Operations. Deze inkoopafdeling van DSM fungeert als een serviceafdeling waar contracten met leveranciers voor technische en facilitaire goederen en diensten worden afgesloten. Deze contracten, ook wel raamovereenkomsten genoemd, worden afgesloten voor geografische gebieden. Dit houdt in dat ieder onderdeel van het DSM concern dat zich binnen het geldende geografische gebied bevindt, gebruik kan maken van de voorwaarden en bepalingen in het contract. Feitelijk houdt dit in dat de lokale onderdelen (vaak productielocaties) orders kunnen plaatsen bij de betreffende contractleverancier volgens de voorwaarden van de raamovereenkomst. Doel hiervan is om kostenbesparingen te realiseren door enerzijds lage prijzen als gevolg van hoge kwantiteitsinkopen te bedingen (logisch gevolg van veel bestedingen bij één leverancier) en anderzijds leidt het aanhouden van één leverancier tot standaardisatie. Het gevolg van standaardisatie is dat voorraden kunnen worden beperkt en minder gedifferentieerde kennis vereist is.
De initiële stageopdracht luidde ‘het ontwikkelen van een prijsvoorspellingsmodel dat toepasbaar is binnen de, door grote diversiteit gekenmerkte, afdeling MRO’. Achterliggend idee, dat door twee van de functionarissen van de afdeling is ontwikkeld, was dat er een concept en techniek zou worden ontwikkeld waarmee inkopers op een efficiënte manier de marktprijsontwikkelingen van ingekochte goederen en diensten zouden kunnen volgen. Uiteindelijk zou dit moeten leiden tot een verhoging van de ‘maintenance & avoidance savings’, besparingen die worden gemeten door het verschil tussen de marktprijs en de eigen prijs te vergelijken. Hierna volgt een inleiding in de opdracht en een wetenschappelijk kader, waarna in paragraaf 1.1.2 een herformulering van de initiële stageopdracht volgt.
1.1.1 Introductie
De eerste fase van het stageonderzoek bestond uit een zevental semi-gestructureerde interviews met MRO inkoopfunctionarissen binnen en buiten de afdeling Purchasing Services. Tijdens het analyseren van deze interviews is gebleken dat er onder vijf van deze zeven inkopers behoefte is aan een techniek die inzicht geeft in de kostprijs van leveranciers en de transactieprijs van het contract in plaats van inzicht in marktprijsontwikkelingen, zoals de stageopdracht luidde. De overige twee inkopers gaven conform de opdracht aan dat zij graag inzicht zouden verwerven in de marktprijsontwikkeling (zie kader 1.1 voor een voor een uitleg over het verschil tussen kostprijs, transactieprijs en marktprijs).
om zo hun prijzen te verhogen. Vooral het feit dat DSM enkel met preferente leveranciers werkt (waarmee lange termijnrelaties het uitgangspunt zijn) maakt het voor de geïnterviewden relevant dat juist bij heronderhandelingen van contracten prijskennis aanwezig is om voorstellen tot prijsverhogingen door de leverancier met feiten te kunnen weerleggen. Reden hiervoor is dat de lange-termijncontracten een onderlinge afhankelijkheid creëren waardoor de ‘switching costs’ (de kosten die gepaard gaan met het aangaan van een nieuwe leverancier) hoog zijn. Daardoor is het, volgens de geïnterviewden, in zijn algemeenheid niet aantrekkelijk voor DSM om na een eerste contractperiode van leverancier te wijzigen. Echter, aangezien de transactieprijs in het contract vaak onderwerp van discussie in de heronderhandeling is, is deze daarom van cruciaal belang voor het voortbestaan van de relatie.
Kader 1.1
De kostprijs van de leverancier is de som van alle kosten die een leverancier heeft om het product of de dienst voort te brengen. Hierbij spelen grondstoffen, arbeid, machines en overhead een grote rol. De transactieprijs is de prijs die de leverancier ontvangt voor het product of de dienst. Het is de kostprijs plus de winstmarge (hierbij dient te worden opgemerkt dat leveranciers ook vaak spreken over een continuïteitsmarge wat uitgelegd wordt als een toeslag op de kostprijs om de continuïteit van de onderneming te waarborgen). De marktprijs is het gemiddelde bedrag dat een groep van referenten betaalt voor een product of dienst. In dit document wordt voor transactieprijs kortweg de term ‘prijs’ gebruikt.
De uitkomst van de interviews sluit aan bij Van Weele (2001). Uit dit onderzoek blijkt dat fluctuaties in transactieprijzen zowel gebaseerd kunnen zijn op marktfactoren (bijvoorbeeld de ontwikkeling tussen vraag en aanbod) als op kostenfactoren (de ontwikkeling van afzonderlijke kostprijscomponenten). Zie figuur 1.1.
Figuur 1.1 Oorzakelijke verbanden in transactieprijsfluctuaties
Figuur 1.1 geeft de oorzakelijke verbanden van prijsfluctuaties weer. Een wijziging van de prijs is het gevolg van fluctuaties in economische factoren, welke kunnen doorwerken in zowel fluctuaties in kostenfactoren (de variabelen die de kostprijs bepalen) alsmede in fluctuaties in marktfactoren (de verhouding tussen vraag en aanbod). Deze laatste twee flucatuaties tezamen resulteren op hun beurt weer in een fluctuatie van de transactieprijs. De exactie wijziging van de transactieprijs wordt bepaald door de mate waarin verschillende factoren een rol spelen in deze wijziging. Dit wordt bepaald in de ‘zwarte doos’.
Figuur 1.2 bewijst dat figuur 1.1 van toepassing is op goederen en diensten uit de categorie MRO. De tabel in figuur 1.2 geeft een overzicht weer van de verschillende categorieën inkopen en de grondslagen waarop de prijzen voor de verschillende categorieën zijn gebaseerd. De prijzen voor goederen en diensten uit de categorie MRO (door Van Weele (2001) apart gespecificeerd van diensten hoewel in dit onderzoek de diensten tot de MRO categorie behoren) kunnen zowel op markt- als op kostenfactoren zijn gebaseerd, waarbij de mate waarin deze factoren de prijs bepalen verschillen per product of dienst.
Figuur 1.2 Prijsgrondslagen per inkoopcategorie
Prijsgrondslagen Prijs gebaseerd op:
Inkoopcategorie: Met name kosten-factoren Nadruk op kosten-factoren Zowel kosten- als markt-factoren Nadruk op marktfac-toren Met name marktfac-toren Grondstoffen X X Half-fabrikaten X X Standaard componenten X X X Specifieke componenten X X X Eind-fabrikaten X X X MRO X X X Diensten X X X X X
Uit: A.J. van Weele, 2001: Purchasing & Supply Chain Management: analysis, planning and practice, Tab. 13.1
1.1.2 Herformulering
De kennis die voortkomt uit de bestudering van figuur 1.1 en figuur 1.2 is meegenomen in de stageopdracht en heeft geleid tot een verbreding van hiervan. Besloten is onderzoek te doen naar de mogelijkheden tot het uitvoeren van prijsanalyses ten behoeve van de inkoop van MRO goederen en diensten. Vervolgens is ten doel gesteld te kijken of het mogelijk is (en zo ja, hoe?) om een methodiek voor het gebruik van prijsanalyses te ontwikkelen. Hierbij dient te worden opgemerkt dat het niet zal gaan om de TCO (Total
Cost of Ownership / de totale kosten die gemoeid zijn met het in eigendom hebben en
Aangezien de eerste zeven semi-gestructureerde interviews reeds hebben aangegeven dat tijdens de fase van heronderhandeling van reeds bestaande contracten additionele prijskennis gewenst is, is de focus van het stageonderzoek primair gericht op de heronderhandelingsfase van contracten.
1.1.3 Naar de scriptie
Na de herformulering van de stageopdracht is allereerst onderzoek gedaan naar wat in de literatuur beschikbaar is met betrekking tot transactieprijsanalyse in MRO inkoop. Er zijn boeken (waaronder Van Weele, (2001)) die verwijzen naar de mogelijkheden tot de toepassing van technieken uit de management-accounting binnen MRO inkoop. Wat echter blijkt, is dat hier slechts tweemaal onderzoek naar is gedaan. Dubois (2003) gaat in op kostenanalyse binnen MRO inkopen. Daarnaast bestaat een artikel van Hanafee (1989) dat een methodiek beschrijft voor het gebruik van prijsindices binnen MRO inkoop (een marktprijsanalysetechniek). Wel bestaan diverse artikelen die ingaan op kostenmanagement in inkoop als separaat vakgebied (Wouters, et al. (2004), Dekker, et
al. (2000)) en artikelen die ingaan op MRO inkoop op zich (Stremersch, et al. (2001)).
Wat echter blijkt, is dat er ruimte bestaat voor een toevoeging van kennis omtrent het uitvoeren van prijsanalyses ten behoeve van MRO inkopen. Dit is dan ook de aanleiding voor het afstudeeronderzoek dat ten grondslag ligt aan deze scriptie.
1.2 Doelstelling
De doelstelling van het onderzoek luidt als volgt:
Het ontwikkelen van praktische en theoretische kennis omtrent het uitvoeren van volledige prijsanalyses ten behoeve van de inkoop van MRO goederen en diensten met de focus op de heronderhandelingsfase van lange-termijncontracten.
1.3 Centrale vraag
Concreet resulteert de doelstelling van deze scriptie in de volgende centrale vraagstelling:
Wat is een bruikbare methodiek om prijsanalyses uit te voeren ten behoeve van de inkoop van MRO goederen en diensten in de fase van heronderhandelingen van lange-termijncontracten.
Ter verduidelijking wordt de centrale vraag uitgesplitst in een drietal deelvragen:
1. Welke methoden en technieken bestaan reeds vanuit de literatuur om prijsanalyses uit te voeren ten behoeve van inkoopactiviteiten?
2. Wat zijn de specifieke en bepalende kenmerken van MRO goederen en diensten in relatie tot transactieprijsanalyse?
1.4 Beperkingen
Het onderzoek is gebaseerd op twee bronnen van informatie: literatuur en interviews met inkoopfunctionarissen. Voor wat betreft de interviews geldt de beperking dat alleen inkopers van DSM zijn geïnterviewd. Wel zijn dit veelal inkoopprofessionals die ervaring hebben opgedaan binnen andere ondernemingen, zoals AKZO Nobel en Philips. Ook het testen van de in paragraaf 1.3 (deelvraag 3) beschreven methodiek zal geheel plaatsvinden binnen DSM. Daarnaast moet nogmaals in acht worden genomen dat de focus geheel gericht is op de transactieprijs (vastgelegd in de contracten) als onderwerp van discussie tussen leverancier en inkoper in de fase van heronderhandeling.
1.5 Relevantie van het onderzoek
Het onderzoek, waarop deze scriptie is gebaseerd, heeft een theoretische en praktische meerwaarde. De theoretische meerwaarde is dat er (voor zover na uitvoerig onderzoek bekend) in de afgelopen vijf jaar slechts éénmaal onderzoek is verricht naar kostenmanagement in MRO inkoop. Dubois (2003) gaat echter alleen in op het analyseren van de kostprijs. Andere artikelen die rond het onderwerp van dit onderzoek zijn verschenen, Bechtel, et al. (1997) en Hanafee (1989), gaan daarentegen juist niet in op kostprijsanalyses. Hanafee (1989) gaat in op het analyseren van de marktprijsontwikkeling en Bechtel (1997) behandelt slechts een beperkte groep goederen en diensten uit de categorie MRO. Dit onderzoek gaat echter in op prijsanalyse gebaseerd op zowel kostenfactoren (ontwikkeling van de kostprijs) als op marktfactoren (ontwikkeling van de marktprijs) en sluit daarbij aan op figuur 1.1 en figuur 1.2, waarin is uitgelegd dat prijsfluctuaties van MRO goederen en diensten op beide factoren gebaseerd (kunnen) zijn. Dit is aldus een onderzoek dat zich richt op een volledige (markt- en kostenfactoren) analyse van prijsontwikkelingen ten behoeve van heronderhandeling van de transactieprijs in lange-termijncontracten.
De praktische meerwaarde is dat een methodiek is ontwikkeld, gebaseerd op de wensen van toekomstige gebruikers. Op basis van de uitkomsten van interviews wordt de kennis omtrent analysetechnieken methodisch gepresenteerd. Deze methodiek moet voor inkopers inzichtelijk maken hoe prijsanalysetechnieken gebruikt dienen te worden.
2
Methodologie
Om tot een antwoord op de centrale vraag uit paragraaf 1.3 te komen, bestaat het onderzoeksproces uit een literatuurstudie en een empirisch onderzoek. De bestudering van de literatuur heeft als doel inzicht te verkrijgen in de prijsanalysetechnieken uit de management-accounting die toepasbaar zijn in inkoopprocessen. Tevens zal worden gekeken naar literatuur die ingaat op MRO inkoop. Het empirisch deel bevat het feitelijke onderzoek waarin wordt gezocht naar een antwoord op de centrale vraag van het onderzoek.
2.1 Literatuuronderzoek
Allereerst moet een bestudering van de literatuur inzicht verschaffen in de mogelijkheden tot het gebruik van technieken uit de management-accounting in inkoop. Hierbij gaat het met name om onderzoek dat gedaan is naar technieken uit de management-accounting ten behoeve van prijsanalyse. Allereerst zal een uiteenzetting van artikelen met als onderwerp ‘kostenmanagement ten behoeve van MRO inkoop’ worden gegeven. Vervolgens wordt gekeken naar artikelen die ingaan op kostenmanagement voor inkoop in zijn algemeenheid. Tevens zal worden gekeken naar artikelen die zowel MRO inkoop als management-accounting meenemen. De evaluatie van deze literatuur zal antwoord geven op deelvraag één en bijdragen aan de beantwoording van deelvraag twee.
2.2 Empirisch onderzoek
De kennis uit de literatuurbestudering wordt vervolgens ingezet voor het empirisch onderzoek. Het empirisch onderzoek is onderverdeeld in twee delen. Het eerste deel is een reeks diepte-interviews met experts in MRO inkoop en aanverwante inkoopspecialisaties. Dit wordt gedaan om achter het belang van het gebruik van technieken uit de management-accounting (en meer specifieker, prijsanalyse) ten behoeve van inkoop te komen. Tevens geven de interviews inzicht in de perceptie van inkopers ten aanzien van prijsanalyse. Hoewel het uitvoeren van diepte-interviews niet wordt beschouwd als een representatieve toetsing, geeft het inzicht in de wensen en verwachtingen van toekomstig gebruikers. Hierbij gaat het om het achterhalen van de factoren die van belang zijn vóór of een rol spelen ín het beslissingsproces omtrent het uitvoeren van prijsanalyse. Concreet wordt duidelijk welke variabelen een rol spelen in het keuzeproces voor het al dan niet uitvoeren van analyses waarbij bepaald wordt welke variabelen restricties opleggen aan de hoeveelheid energie die inkopers in analyses dienen te steken. Dit eerste deel van het empirisch onderzoek maakt de beantwoording van deelvraag twee compleet.
3
Literatuur
Om een duidelijk beeld te verschaffen van de huidige stand van zaken van de literatuur, wordt onderscheid gemaakt tussen drie onderwerpen. Achtereenvolgens zullen publicaties aangaande kostenmanagement in MRO inkoop, kostenmanagement in inkoop algemeen en als laatste MRO inkoop separaat worden behandeld. Alvorens wordt begonnen met het eerste onderwerp is Ellram (1992) van belang. Hierin staat beschreven wat de rol van inkoop ten behoeve van kostenbesparingen is. Kern van dit artikel is dat inkoop veruit de grootste kostenpost van een (producerende) onderneming is en dat het daarom bij uitstek de functie is die bij kan dragen aan kostenbesparingen. Specifiek legt Ellram (1992) de link tussen kostenanalyse ten aanzien van een leverancier en een verlaging van die kosten teneinde een kostenverlaging voor de eigen onderneming te realiseren. Door het aangaan van lange-termijncontracten met leveranciers kunnen leveranciers worden gestimuleerd hun eigen kosten te minimaliseren om zo indirect bij te dragen aan de kostenbesparingsdoelstellingen van de inkopende onderneming. Gezien het feit dat kostenbesparingen voor veel ondernemingen vroeg of laat een vereiste zijn (veelal ten behoeve van de continuïteit) vormt dit artikel de rechtvaardiging voor verder onderzoek naar de toepassing van technieken uit de management-accounting binnen inkoop.
3.1 Kostenmanagement in MRO inkoop
3.1.1 Overzicht
In Hanafee (1989) wordt ingegaan op het gebruik van prijsindices in MRO inkoop. De auteur zet uiteen op welke wijze inkopers gebruik kunnen maken van externe prijsbronnen. Hanafee legt uit hoe inkopers prijsindices kunnen benutten als verdedigbaar concurrentievoordeel in het onderhandelingsproces en stelt daarbij dat een inkoper de producentenprijsindex van het Amerikaanse Centraal Bureau voor de Statistiek (een openbaar gepubliceerde index die de prijsontwikkeling van industriële goederen en diensten seperaat weergeeft) kan gebruiken om voorspellingen te doen over het prijsverloop van ingekochte goederen. Kort gezegd geeft Hanafee ten eerste aan hoe marktprijsinformatie als input kan dienen voor contractonderhandelingen (het ontlopen van onverwachte verhogingen) en ten tweede zet hij uiteen hoe deze informatie gebruikt kan worden bij de beoordeling van de prestaties van inkopers. Het feit dat dit artikel het enige in zijn soort is dat gericht is op prijsbeheersing, geeft nogmaals aan dat er ruimte voor het toevoegen van kennis hieromtrent bestaat, zoals reeds is gesteld in paragraaf 1.1.3.
met een eigen inkoopverantwoordelijkheid) werden uitgevoerd. De synergie van een centrale MRO inkoopafdeling (zoals ook bij DSM het geval is) heeft geleid tot kostenbesparingen van 7% tot 15%. Echter, hier ontbreekt de techniek waarmee de kosten en prijzen van een leverancier worden geanalyseerd. De kern van het artikel is dat kostenreducties door middel van kostprijsmanagement moet worden gerealiseerd maar laat na om te kijken naar kostenreductiemogelijkheden met behulp van marktprijs-analyses en voldoet daardoor niet aan de conclusies van Van Weele (2001).
3.1.2 Conclusie
Op wetenschappelijk niveau is de aandacht voor kostenmanagement binnen MRO inkoop gering. Specifiek voor prijsanalyse is deze aandacht zelfs nog geringer. Hoewel Hanafee (1989) tweemaal gepubliceerd is (oorspronkelijk in 1981), is er sindsdien niet opnieuw aandacht aan het onderwerp besteed. Dit ondanks het feit dat verdere literatuur (paragraaf 3.3) aangetoond heeft dat MRO inkoop wel degelijk een separaat vakgebied is met zijn eigen kenmerken en vergaande mogelijkheden tot kostenreductie. Bovendien is MRO inkoop één van de gebieden waar activiteiten ter reductie van de kosten buiten de grenzen van de eigen onderneming het meest evident zijn (Dubois).
3.2 Kostenmanagement in inkoop algemeen
De literatuur bevat een aantal artikelen die gebaseerd zijn op onderzoek naar het gebruik van technieken uit de management-accounting ten behoeve van inkoopactiviteiten. Met name Ellram (1992, 1996, 2002) en Dubois (2002, 2003) hebben hieraan een bijdrage geleverd.
3.2.1 Overzicht
Figuur 3.1 Kostenmanagement in inkoop volgens Ellram
Uit: Ellram, L.M. (1996)
Figuur 3.2 Beslissingproces volgens Axelsson, Laage-Hellman en Nilsson (2002)
Uit: Axelsson, Laage-Hellman en Nillson (2002)
In Janda, Murray en Burton (2002) wordt ingegaan op het verband tussen de sterkte van een relatie met een leverancier en de transactiekosten en eigendomskosten (twee relevante componenten uit de totale kostenanalyse), waarbij de focus ligt op de inkoop van kritieke producten voor de onderneming. De uitkomst van het onderzoek is dat er een negatief verband bestaat tussen de sterkte van een relatie en de hoogte van eerdergenoemde kosten, dus hoe sterker de relatie, hoe lager de kosten. Echter, dit onderzoek gaat uit van transactiekosten (onderdeel van de totale kosten) en niet de (transactie-)prijs.
-Hefboomwerkend-Kostenanalyse focus
-Strategisch-Continue verbetering focus Continue
of grote impact
• Schatting van kostenrelaties
• Waarde analyse
• Analyse kostenstaat leverancier
• Kostenschatting
• Analyse kostenstaat industrie
• Totale kosten modellering
• Open boekhouding
• Ten doelgestelde kosten analyse
• Concurrentie onderzoek
• Totale kostenanalyse
• Totale kosten modellering van de keten -Lage impact-Prijsanalyse focus -Kritieke projecten-Levenscycluskosten focus Aar d van de ca tegorie Eenmalige of beperkte im-pact • Concurrentie prijsaanvragen
• Vergelijking met prijslijst
• Vergelijking met gevestigde markten
• Vergelijking met de historie
• Prijsindices
• Vergelijking met vergelijkbare aankopen
• Totale kostenanalyse / Levenscy-clus analyse
• Totale kostenanalyse van de keten
Ad-hoc basis Strategische alliantie Gewenste type van leveranciersrelatie
Stap 1 Plaats het in te kopen item in de matrix Stap 2 Bepaal de gewenste aanpak van inkoop Stap 3 Stel de ‘gereedschappen’
In Kulmala (2004) wordt ingegaan op interorganisatie-kostenmanagement. Het onderzoek spitst zich toe op een netwerk van een producent en drie van zijn leveranciers. Het meest belangrijke resultaat van dit onderzoek is dat verschillende leveranciers op elk hun eigen wijze moeten worden benaderd wanneer het gaat om kostenreductieprogramma’s. Een analyse van enkel de relatie tussen afnemer en leverancier is niet genoeg om tot adequate conclusies te komen die leiden tot een strategie van gezamenlijke kostenreductie. Meerdere factoren moeten worden gewogen wanneer wordt besloten wat voor technieken er worden gebruikt om tot een kostenreductie te komen. Een indeling van een leverancier in een matrix alleen (zoals die van Kraljic’s) is volgens de auteur niet genoeg om te bepalen welke keuze voor deze relatie de juiste is wat betreft kostenreductiemethoden.
In Burt, Norquist en Anklesaria (1990) wordt ingegaan op de Zero Based Pricing
Method® (een geregistreerd merk van Polaroid), een methode gericht op het elimineren van alle kosten direct of indirect verwant aan het inkoopproces. Feitelijk is het een opsomming van alle mogelijke technieken voor prijsanalyse teneinde een optimale transactieprijs te realiseren. Bijlage 1 laat een ladder zien waarmee Burt aangeeft hoever men kan gaan in het managen van inkoopkosten. Hij gaat onder meer in op prijsanalyses, kostenanalyses, analyse van de directe kosten, analyse van de indirecte kosten en financiële analyse van de leverancier. Het boek is een goed overzicht van bruikbare analysetechnieken voor zowel kostenmanagement algemeen als voor (meer specifieker) het analyseren van de prijsontwikkeling.
3.2.2 Conclusie
kunnen worden door de marktomstandigheden en dat daarmee de sterkte van de relatie geen rol speelt. Tevens besteedt geen enkel artikel specifiek aandacht aan het analyseren van (de ontwikkeling van) transactieprijzen, iets wat juist de aandacht heeft van dit onderzoek. Allen gaan uit van kostenbeheersing tijdens de precontractuele fase en besteden geen aandacht aan de ontwikkeling van transactieprijzen in daaropvolgende contractperioden.
3.3 MRO inkoop
Het meest opvallend aan de literatuur die specifiek ingaat op de inkoop van MRO goederen en diensten, is dat hier na 1998 geen artikelen meer over zijn verschenen.
3.3.1 Overzicht
Het meest recente artikel dat ingaat op MRO inkoop is Le Seuer en Dale (1998). Hierin wordt een exploratief onderzoek naar de efficiency van de MRO inkoop bij een watermaatschappij beschreven. Het onderzoek richt zich vooral op de operationele gang van zaken. Een relevante uitkomst van het onderzoek is dat, voor het behalen van schaalvoordelen middels gestandaardiseerde inkoop en processen, het van cruciaal belang is een gewenst niveau te bepalen en criteria op te stellen waaraan het resultaat gemeten en gebenchmarkt kan worden. Verder wordt gesteld dat het in het geval van raamovereenkomsten (contracten waarvan meerdere bedrijfsonderdelen op afroep gebruik van kunnen maken tegen vooraf onderhandelde randvoorwaarden) van belang is dat iedereen in de organisatie zich kan vinden met de desbetreffende leverancier en dat inkoop bij deze leverancier, enkele uitzonderingen daargelaten, verplicht wordt gesteld. Het gebruik van raamovereenkomsten heeft bij het desbetreffende bedrijf wel geleid tot een verlaging van de inkoopkosten en een verkorting van de inkooptijd. Daarnaast is uit het onderzoek gebleken dat benchmarking een uiterst handige tool is om die gebieden te herkennen waar verbetering nodig is.
In Barry, Cavinato, Green en Young (1996) wordt de status-quo van MRO inkoop in de tijd beschreven. Het artikel geeft aan welke inspanningen moeten worden geleverd om het MRO inkoopvak verder te professionaliseren en bevat twee relevante conclusies. Ten eerste blijkt dat MRO inkoop kan worden onderverdeeld naar de fase waarin het zich binnen een bepaald bedrijf bevindt. De eerste fase is die waarin competitieve prijsvergelijkingen de meest geavanceerde technieken zijn die worden gebruikt om onderscheid te maken tussen leveranciers. De tweede fase wordt gekenmerkt door de aandacht die hoger management schenkt aan de functie en is eigenlijk een extensie van fase 1. Zij zien dat er kansen zijn om substantiële kostenbesparingen te verwezenlijken en dat de MRO inkoopafdeling zich moet organiseren als een aparte entiteit met eigen verantwoordelijkheden binnen de inkooporganisatie. De derde fase is de meest geavanceerde fase. Hierin is de MRO inkoopafdeling een integraal onderdeel van de onderneming en heeft het een inkoopstrategie gericht op de ondernemingsdoelstellingen. DSM bevindt zich tussen de tweede en derde fase. Het verdere onderzoek zal zich dan ook specifiek richten op ondernemingen die in de tweede en derde fase zitten. De tweede, redelijk logische bevinding van het artikel is dat iedere fase gekenmerkt wordt door zijn eigen processen en activiteiten en gebruikelijke raakvlakken met andere functies en percepties.
I n Grieco (1997) wordt ingegaan op MRO inkoop als separaat vakgebied. Het artikel geeft een indeling gemaakt op basis van Kraljic door MRO inkopen te classificeren op basis van hun invloed op de resultaten van de onderneming en het risico dat met de inkoop gelopen wordt. Het resultaat staat in bijlage 2.
3.3.2 Conclusie
MRO inkoop is in te delen in drie fasen van ontwikkeling. Dit onderzoek richt zich duidelijk op ondernemingen die minimaal in fase twee zitten. Het gebruik van kostenmanagementtechnieken is al eens eerder ontplooit. Echter, het ontbreken van recente literatuur geeft nog eens extra aan dat vervolgonderzoek gerechtvaardigd is. 3.3 Eindconclusie
4
Diepte-interviews
Hieronder volgt een verslag van dertien diepte-interviews met de daaruit getrokken conclusies, wat het eerste deel van het empirisch onderzoek is. De diepte-interviews vinden met diverse inkoopfunctionarissen plaats binnen DSM. Het uitvoeren van diepte-interviews heeft twee doelen. Het eerste doel is om de specifieke kenmerken van MRO inkopen te achterhalen om in het tweede deel van het empirisch onderzoek, waarvan de uiwerking te vinden is in paragraaf 5.3, de te ontwikkelen methodiek aan te laten sluiten bij de kenmerken van MRO. Het tweede doel is om te achterhalen op welke wijze prijsanalyse kan worden uitgevoerd binnen MRO inkoop. Het gaat bij het tweede doel met name om de het gebrek aan kennis met betrekking tot het uitvoeren van prijsanalyses te bepalen.
De conclusies, die zijn getrokken naar aanleiding van de literatuuranalyse, dienen als input voor de interviews. Ten behoeve van de tweede doelstelling van de diepte-interviews wordt aan drie van de eindconclusies uit de literatuurstudie (geringe aandacht voor prijsanalyses in MRO, focus met name op pre-contractuele fase en het gebruik van methodieken ter ondersteuning van beslissingen) specifiek aandacht geschonken. Met betrekking tot de geringe aandacht voor prijsanalyses wordt achterhaald of dit ook in de paraktijk het geval is en waarom. Voor wat betreft de focus op de pre-contractuele fase wordt achterhaald wat de hiaten in beschikbare prijsanalysekennis ten behoeve van heronderhandelingen zijn. Met betrekking tot het gebruik van methoden wordt achterhaald in hoeverre toekomstig gebruikers behoefte hebben aan een methode en of zij bekend zijn met matrices ten behoeve van besluitvorming binnen inkoop.
4.1 Specifieke MRO kenmerken
Binnen DSM vallen alle inkopen die niet thuishoren tot de categorie grondstoffen, informatie- en communicatietechnologie en transport tot MRO goederen en diensten. Terwijl in de literatuur (zie ook Van Weele, (2001)) de scheiding tussen diensten en MRO gemaakt wordt, is dit binnen DSM niet zo. De opdeling van categoriën leidt ertoe dat de afdeling MRO een zeer brede scope heeft voor wat betreft de product- en dienstenportfolio.
Eén der respondenten noemt de inkoop van MRO-goederen van levensbelang voor het bedrijf, meer dan de grondstoffen. Reden hiervoor is dat technische goederen (machine-onderdelen) het proces kunnen stilleggen, wat leidt tot financiële verliezen door productieverlies en daarmee omzetverlies. Voor de grondstoffen is het volgens deze respondent eenvoudiger een efficiënter voorraadbeheer te voeren doordat bekend is wat verbruikt wordt. Bij de technische goederen is voorraadbeheer complexer. Er zijn duizenden goederen die allemaal kunnen leiden tot productie-uitval waardoor het, om zeker te zijn van een minimale duur van uitval, nodig zou zijn deze allemaal op voorraad te hebben binnen het bedrijf. Dit legt een te grote druk op de beschikbare financiële middelen.
Eén respondent, werkzaam op de afdeling voor de inkoop van grondstoffen, gaat in op de complexiteit van transactieprijzen van MRO-goederen en diensten. Voor de prijzen van grondstoffen, veelal gekoppeld aan de wereldmarktprijzen van basischemicaliën, gelden in veel gevallen vaste marktprijzen die eenvoudig te volgen zijn. Daarnaast zijn deze producten veelal homogeen en daardoor direct uitwisselbaar voor wat betreft de leverancier. Bij technische goederen is echter niet het geval. De producten van verschillende leveranciers hebben een andere specificatie waardoor deze niet of slechts beperkt uitwisselbaar zijn. Door deze beperkte uitwisselbaarheid is het voor goederen en diensten uit de MRO categorie vaak niet efficiënt om, wanneer een leverancier eenmaal zijn product als de bedrijfstandaard levert, te wisselen van leverancier aangezien dit herstandardiseringskosten met zich meebrengt (de producten van de nieuwe leverancier moeten als nieuwe bedrijfsstandaard geïntroduceerd worden). Nadelig neveneffect van de beperkte uitwisselbaarheid is dat dit de machtspositie van de leverancier in de heronderhandelingsfase versterkt.
Verder wordt duidelijk dat de prijzen van MRO-goederen, door de vele processen en halffabrikaten die het product rijk is, complex zijn qua opbouw. Dit terwijl de kostprijzen van chemicaliën vaak alleen afhangen van de grondstoffen en dat de productiekosten vaak van ondergeschikt belang daarin zijn. Dit wordt verduidelijkt in een gesprek met een oud-inkoper die nu werkzaam is in de verkoop. Bij de verkoop van de chemische halffabrikaten die hij verkoopt wordt vrijwel alleen gefocust op de grondstofprijzen en verder wordt alles achterwege gelaten. Door de hoge mate van kostprijscomplexiteit van MRO-geoderen is het uitvoeren van prijsanalyses volgens hem relatief moeilijk.
4.2 Het uitvoeren van prijsanalyses
categorie. Ook draagt het bij aan de mogelijkheden tot vergelijkingen tussen aanverwante categorieën.
Een argument dat viermaal wordt genoemd is de positie van de inkoper in de fase van heronderhandeling van een bestaand inkoopcontract. Deze is, door de onderlinge afhankelijkheid tussen leverancier en DSM, altijd een twistpunt. Leveranciers vragen doorgaans om een hogere prijs voor de door hen geleverde producten en diensten. Redenen die zij daarbij aandragen zijn vaak prijsverhogingen voor grondstoffen, energie, arbeid en transport. Op het eerste oog lijken dit geen opmerkelijke argumenten. Wanneer wordt aangedragen dat de staalprijs is gestegen, is een prijsstijging voor stalen pijpen een aannemelijk gevolg. Echter, in hoeverre is de voorgestelde prijsverhoging reëel? Het volgende voorbeeld werd hierbij genoemd: Een leverancier van transformatoren stelde, als gevolg de gestegen staalprijs (+ 40% sinds de laatste contractverlenging), een prijsstijging van 8% voor, voor de door hem geleverde transformatoren in de volgende contractperiode. Dit zou doen vermoeden dat, ceteris paribus, de staalprijs voor twintig procent verantwoordelijk is voor de totale transactieprijs van een transformator. De vraag voor de inkoper is of dit waar is. Een methodiek voor prijsanalyse zou volgens deze vier respondenten bij moeten dragen aan meer inzicht in zaken van deze aard.
Tijdens het interview met een inkoopmanager voor technische diensten wordt duidelijk gedoeld op een model dat niet zozeer doorslaggevende argumenten biedt, maar juist aanwijzingen geeft. Het model zou moeten zorgen voor een optimale prijsanalyse die aangeeft waar onderhandelingsruimte zit en die ondersteuning biedt bij het beoordelen van en reageren op voorstellen van leveranciers. Feitelijk moet er volgens de respondent een ‘tool’ worden ontwikkeld die handvatten biedt tijdens de heronderhandelingfase. De algemene tendens uit de interviews is dat er een grotere focus op de heronderhandelingen zou moeten zijn. Vooral nu de focus van het management gedoeld is op lange termijn contracten met minimale totale kosten, wil de heronderhandeling wel eens minder aandacht krijgen. Doorgaans worden maximaal twee leveranciers voor een product of dienst gecontracteerd en wordt een standaard bepaald die moet bijdragen aan minimalisering van de totale kosten. Door de contracten en de standaard die hierbinnen geleverd wordt door de contractleverancier(s), dalen niet alleen de totale kosten voor DSM, maar wordt de macht van de leverancier ook vergroot. Resultaat is dat, na de eerste contractperiode, de prijsonderhandelingen voor de nieuwe contractperiode altijd een twistpunt zijn. In de ogen van de inkopers worden deze door de leverancier gebruikt om de brutowinstmarge te verhogen. Om juist hier besparingen te behalen (of in ieder geval de fluctuatie zo gunstig mogelijk te laten uitkomen) moet er een gestructureerde methodiek ontwikkeld worden die de macht van de inkoper vergroot tijdens dit proces van heronderhandeling. Aangegeven wordt dat dit in ultieme vorm een door de leverancier verstrekte uiteenzetting van zijn kosten zou zijn. Echter, in de praktijk zijn leveranciers hiertoe niet bereid. Wat blijkt is dat ook dit een gevolg is van de gebrekkige aandacht voor heronderhandelingen.
macht heeft. Hoge bestedingen bij een leverancier betekenen vaak betere inkoopcondities en een andere machtsverhouding (hoe hoger de bestedingen, hoe beter de condities). Dit sluit aan bij de bevindingen van de literatuuranalyse van Janda et. al. (2002)) Maar wanneer de positie door de bestedingsomvang niet als zwak maar ook niet als sterk te omschrijven is, zoals dit ook voor DSM geldt, kan juist het gebruik van prijskennis de macht voor de inkoper vergroten.
Uit de interviews blijkt ook de minimale aandacht die respondenten besteden aan marktprijsontwikkelingen. Respondenten reageren vooral reactief naar aanleiding van prijsvoorstellen van leveranciers tijdens heronderhandelingen. Doordat deze prijsvoorstellen voornamelijk gestoeld zijn op kostenfluctuaties, is de reactie van de inkopers ook gebaseerd op kosten, waarmee de heronderhandeling van de prijs in zijn geheel verzandt in een kostprijsdiscusie. Wat echter van belang is (zie ook Van Weele, (2001)), is dat marktprijsontwikkelingen worden gevolgd. Wanneer dit wordt voorgelegd tijdens de interviews is de algemene opvatting dat hierover nauwelijks informatie over te vinden is en dus in de ogen van de respondenten onmogelijk. Marktinformatiebronnen (zoals uitgelegd in Hanafee (1989)) zijn niet bekend en worden daarom niet gebruikt. In enkele gevallen wordt wel contact gezocht met een andere onderneming en gevraagd naar de prijs die zij voor eenzelfde product of dienst betalen, maar dit blijkt meer een uitzondering dan regel te zijn.
Binnen DSM wordt gebruik gemaakt van de ‘Strategic Sourcing Methodology’ (SSM; Strategische Inkoop Strategie), een methodiek voor het uitvoeren van inkoopactiviteiten. In deze strategie, ontwikkelt door een consultant en gebruikt door meerdere ondernemingen, wordt aandacht besteed aan financiële analyses. De funtionaris die verantwoordelijk is voor de implementatie voor deze strategie legt uit dat deze strategie wel aandacht schenkt aan het uitvoeren van kostenanalyses maar niet aan prijsanalyses. De reden hiervoor is dat de strategie opgezet is ten behoeve van de pre-contractuele fase. In de pre-contractuele fase wordt het van belang geacht dat de inkoper een helder beeld heeft van de kostenstaat op het niveau van de industrie waarin wordt ingekocht om daarna, wanneer enkele leveranciers overblijven als mogelijke kandidaat, per leverancier een kostenstaat te maken op bedrijfsniveau. Echter, het feit dat de inkopers tot doel hebben lange-termijncontracten af te sluiten (welke periodiek heronderhandeld worden), maakt het volgens de respondent van belang dat ook technieken ten behoeve van het uitvoeren van prijsanalyses in heronderhandelingen aandacht krijgen.
4.3 Conclusie
Hieronder volgt een puntsgewijze uiteenzetting van de meest relevante conclusies uit de diepte-interviews.
4.3.1 Specifieke kenmerken van MRO
bestedingsgraad. De bestedingsgraad is hiermee een relevante parameter aangezien deze gekoppeld is aan tijdsbesteding en tijd een beperkende factor is.
4.3.2 Focus op heronderhandelingen
De focus ligt teveel op de eerste fase van een nieuw leverancierscontract. Er zijn dan ook alleen voor deze fase technieken voorhanden. Er ontbreekt echter kennis aangaande prijsanalyse ten behoeve van heronderhandelingen. Het blijkt dat leveranciers juist in deze fase van de relatie proberen een verhoging van de prijs te bewerkstelligen. Het ontbreekt MRO inkopers echter aan voldoende kennis om gefundeerd in deze onderhandelingen te argumenteren. Ook leidt dit ertoe dat in de precontractuele fase niet wordt nagedacht over toekomstige prijsonderhandelingen. Duidelijk wordt dat leveranciers na het tekenen van het contract niet meer bereid zijn inzicht in de kosten te geven, terwijl dit in de eerste onderhandelingen vaak nog wel het geval is.
4.3.3 Gebrek aan informatiebronnen
Om prijsanalyses uit te voeren en deze buikbaar te maken voor onderhandelingen, moeten zij op feiten gebaseerd zijn. Dit houdt in dat er externe bronnen vereist zijn die de voorstellen van leveranciers kunnen toetsen. Het gaat hierbij met name om marktcijfers zoals de marktprijs voor goederen. Bekendheid van informatiebronnen zal bijdragen aan de praktische toepasbaarheid van een methodiek, nu ontbreekt kennis over deze bronnen.
4.3.4 Ontbreken van structuur in analyses
5
Conclusies
Dit hoofdstuk geeft antwoord op de drie deelvragen en de centrale vraag uit paragraaf 1.3. De paragraven 5.1, 5.2 en 5.3 geven respectievelijk een antwoord op deelvraag een, twee en drie. Paragraaf 5.4 geeft een antwoord op de centrale vraag. Paragraaf 5.5 is een terugkoppeling naar de doelstelling van het hele onderzoek zoals ook beschreven in paragraaf 1.3.
5.1 De reeds aanwezige methoden en technieken
Op basis van de conclusies uit de diepte-interviews blijkt dat er behoefte is aan kennis met betrekking tot prijsanalysetechnieken, aan meer inzicht in het belang van zowel kostprijs- als marktprijsontwikkeling en aan een methode om prijsanalysetechnieken toe te wijzen aan de diverse contracten.
5.1.1 Beschikbare prijsanalysetechnieken
Uit de bestudering van Burt, et al. (1990) en Ellram (1996) blijkt dat een aantal technieken geschikt is om prijsanalyses uit te voeren. Hieronder volgt een opsomming van deze prijsanalysetechnieken.
5.1.1.1 Vergelijking met de historie
Techniek waarbij slechts naar de historie van de prijsontwikkeling wordt gekeken. In principe wordt gekeken naar de historie van de marktprijsontwikkeling (bijvoorbeeld via de producentenprijsindex). Er wordt niet gekeken naar de kostprijsontwikkeling van de leverancier; deze techniek wordt gebruikt bij inkopen met een relatief lage bestedingsgraad en sluit aan bij de wens om aan deze inkopen weinig tijd te besteden. 5.1.1.2 Vergelijking met gelijkende inkopen
Vrijwel identiek aan de vergelijking met de historie alleen is deze techniek van toepassing wanneer er geen informatie over de marktprijsontwikkeling van het product of de dienst voorhanden is. Er wordt een vergelijking gemaakt met inkopen die wat betreft de kostensamenstelling gelijk zijn en waarvan wel een marktprijsontwikkeling bekend is. Deze ontwikkeling wordt vervolgens als maatstaf gebruikt.
5.1.1.3 Vergelijkende markt-analyse
Deze techniek is weer een afgeleide van de techniek die besproken wordt in paragraaf 5.1.1.2. Echter, het verschil is dat nu niet wordt gekeken naar een product of dienst met gelijkenis voor wat betreft de kostensamenstelling, maar juist voor wat betreft gelijkenis in marktdynamiek én waarvoor de marktprijsontwikkeling bekend is. Deze kan dan als maatstaf worden gebruikt.
5.1.1.4 Prijsaanpassingsclausule
zonder discussie worden aangepast. Als voorbeeld kan hierbij worden gedacht aan diensten waarbij de looskosten een grote rol spelen. Een leverancier wordt dan toegestaan zijn tarief te wijzigen wanneer een aanpassing van de CAO-lonen van toepassing is. 5.1.1.5 Industrie kostenstaat
Hierbij wordt een kostenstaat opgesteld van de industrie waartoe de leverancier behoort. Het gaat hierbij om een opsomming van de kostencomponenten welke van belang zijn in de industrie als geheel. De componenten zullen niet gedetailleerd zijn en vergelijkbaar met wat men kan vinden in jaarverslagen. Wanneer de eigen leverancier geen gedetailleerd jaarverslag uitgeeft, wordt van twee of drie leveranciers in de industrie de opeenvolgende jaarverslagen ge-analyseerd waarbij gelet wordt op de stijging van kosten, gecorrigeerd voor fluctuaties in afzet. Hiermee wordt achterhaald of voor een product of dienst door referenten uit de industrie hogere of lagere kosten worden gerealiseerd. Hiermee kan worden getoetst of argumenten van de eigen leverancier overeenkomen met de industrie waartoe hij behoort. Zie figuur 5.1 voor een voorbeeld, waarbij het bedrag in jaar 2 het product is van de fluctuatie en het bedrag in jaar 1.
Figuur 5.1 Industrie kostenstaat
Component bedrag jr 1 Fluctuatie bedrag jr 2
Loonkosten € % € Grondstofkosten € % € Overheadkosten € % € Totale prijs € % € Industrie kostenstaat 5.1.1.6 Kostenrelatie-analyse
Goederen of diensten waarvoor de kostprijs slechts uit een beperkt aantal componenten bestaat kunnen worden geanalyseerd op basis van deze componenten. Neem bijvoorbeeld de inkoop van stalen balken. De prijs hiervoor hangt voor een zeer groot deel samen met de ontwikkeling van de prijs van ruw staal. Aangezien deze vrij te volgen is, kan aan de hand hiervan de redelijkheid van prijsvoorstellen worden getoetst. Een vervolg hierop is om samen met de historie de prijselasticiteit te bepalen. Zie figuur 5.2 voor een voorbeeld, waarbij het bedrag in jaar 2 het product is van de fluctuatie en het bedrag in jaar 1 en de wegingsfactor.
Figuur 5.2 Kostenrelatie-analyse
Component Fluctuatie bedrag jr 2
5.1.1.7 Leveranciers kostenstaat
Hier wordt de kostenstructuur van de leverancier geanalyseerd. Zoveel mogelijk componenten worden benoemd en geplaatst in een overzicht. Aangezien deze gegevens niet (altijd) worden gepubliceerd, zal de kostenstaat deels gebaseerd zijn op aannames. In de ideale situatie overlegt de leverancier zijn exacte kostenstaat, echter zal dit slechts het geval zijn wanneer de afhankelijkheid van de leverancier dermate groot is dat hij geen andere uitweg ziet. De aannames kunnen echter wel worden gebruikt bij het achterhalen van meer feiten door de leverancier hiermee te confronteren: mocht de leverancier het niet eens zijn zullen zijn tegenargumenten bijdragen aan het verfijnen van de kostenstaat. Wanneer de kostenstaat is ingevuld zal moeten worden getracht om achter de marktprijsontwikkeling van de componenten te komen. Wanneer de marktprijsontwikkeling van de componenten bepaald is, kan een nieuwe kostprijs berekend worden welke dient als uitgangspunt voor de heronderhandeling van de prijs. Zie figuur 5.3 voor een voorbeeld, waarbij het bedrag in jaar 2 het product is van de fluctuatie en het bedrag in jaar 1.
Figuur 5.3 Leveranciers kostenstaat
Component bedrag jr 1 Fluctuatie bedrag jr 2
Lonen € % € Grondstof 1 € % € Grondstof 2 € % € Gorndstof 3 € % € Energiekosten € % € Transportkosten € % € Overheadkosten € % € Totale prijs € % € Leveranciers kostenstaat 5.1.1.8 Kosten-efficiëntie analyse
Deze techniek is een uitbreiding op de leveranciers kostenstaat uit paragraaf 5.1.1.7 en is met name interessant voor diensten. Wanneer de kostenstaat van de leverancier bepaald is, kan een verfijning worden uitgevoerd. Bij diensten spelen niet alleen de kosten een grote rol maar ook de arbeidsproductiviteit. Het Groningen Growth & Development Center (GGDC) publiceert periodiek de arbeidsproductiviteit van industrieën. Wanneer de kosten van een leverancier bekend zijn en de fluctuatie tussen twee jaren is bepaald, kan deze ook nog eens getoetst worden aan de productiviteitsfluctuatie van de industrie waartoe hij behoort. Zo kan worden bepaald of eventuele kostenstijgingen correleren met een stijging in de productiviteit. Het feit of dit al dan niet het geval is, geeft op feiten gebaseerde argumenten aan de inkoper en versterkt zijn rol in de discussie.
5.1.2 Marktprijs- en kostprijsontwikkeling
kostprijsontwikkeling. Axelsson, et al. (2002) hebben een stappenplan ontwikkeld dat hiertoe gebruikt zal worden (zie figuur 3.2).
5.1.3 Methode voor het toewijzen van technieken
Om de technieken die in paragraaf 5.1.1 zijn beschreven toe te kunnen wijzen aan de diverse categoriën inkopen binnen MRO dient een methode te worden gebruikt. Ellram (1996) is hiervoor de basis (zie figuur 3.1). Het feit dat deze matrix zich in Ellram (1996) reeds heeft bewezen als methode voor techniektoewijzing en het feit dat een matrix zich leent tot het gebruik van normatieve schalen (hierbij refererend aan de diepte-interviews waaruit duidelijk is geworden dat de relatieve financiële bestedingsgraad een bepalende factor is) maakt dit de meest geschikte methode voor toewijzing van prijsanalysetechnieken binnen MRO inkoop.
5.1.4 Conclusie
De in paragraaf 5.1.1 beschreven technieken, het in paragraaf 5.1.2 beschreven stappenplan en de in paragraaf 5.1.3 beschreven matrix zullen worden gebruikt voor de in de centrale vraag (paragraaf 1.3) ten doel gestelde methodiek.
5.2 De specifieke MRO kenmerken
Ten behoeve van de in paragraaf 5.4 uitgewerkte methodiek wordt nu eerst een uiteenzetting van de bepalende MRO kenmerken gegeven, teneinde de in paragraaf 5.1 besproken matrix te kunnen specificeren voor de MRO omgeving.
De in paragraaf 4.1 besproken literatuur bevat slechts beperkte informatie over specifieke MRO kenmerken. De diepte-interviews hebben daarentegen een beeld gevormd van de factoren die MRO als inkoopdiscipline kenmerken. MRO inkoop wordt gekenmerkt door een grote diversiteit in goederen en diensten. Daarnaast is het voor goederen buiten de MRO categorie, zoals grondstoffen, relatief eenvoudig om prijsontwikkelingen te volgen aangezien de prijzen van grondstoffen (uitzonderingen daargelaten) een vaste marktprijs kennen die openbaar te volgen is. Voor MRO is dit niet het geval. Dit leidt ertoe dat er behoefte aan kennis omtrent prijsanalyses ten behoeve van MRO goederen en diensten bestaat.
is. Wanneer na het aflopen van de eerste contractperiode de heronderhandelingen plaatsvinden (en de inkopende partij ter voorkoming van her-standardiseringskosten de voorkeur geeft aan het voortzetten van het contract) is de leverancier op dat moment in een sterkere positie om een door hem voorgestelde prijsverhoging door te voeren. Het resultaat na een contractperiode is aldus een verschuiving van de machtspositie in de onderhandeling. Prijskennis, verkregen door middel van prijsanalyses, kan in de situatie van verschoven machtsverhoudingen bijdragen aan de machtspositie van de inkoper. Prijskennis stelt de inkoper in staat prijsvoorstellen van de leverancier te beoordelen en geeft aan in hoeverre eventueel overstappen naar een nieuwe leverancier (of op z’n minst het dreigen hiermee) reëel is met inachtneming van de her-standardiseringskosten.
De conclusie is dat de categorie MRO gekenmerkt wordt door een grote diversiteit in goederen en diensten, als een categorie waarbij prijsanalyse relatief (ten opzichte van grondstoffen) complex is en een categorie waarbij, door de mogelijkheid van verschuiving van machtspositie, prijsanalyse van belang is.
5.3 Toewijzen van analysetechnieken
Duidelijk is nu dat MRO inkopen zich uitermate lenen voor prijsanalyse. Tevens is gebleken dat inkopers behoefte hebben aan meer inzicht in en informatie over de mogelijkheden tot het uitvoeren van prijsanalyses binnen MRO. Daartoe wordt in deze paragraaf het tweede deel van het empirisch onderzoek (zie paragraaf 2.2) en de conclusie daaruit, besproken.
5.3.1 Het gebruik van een matrix
Op basis van paragraaf 5.1.3 wordt gekozen voor de matrix van Ellram (1996) (zie figuur 3.1) als basis. Echter, de assen van de matrix zijn gewijzigd. Op basis van de diepte-interviews, waarin de financiële besteding de bepalende factor blijkt voor de hoeveelheid tijd die inkopers wensen te besteden aan de verschillende goederen en diensten uit hun portfolio, wordt de normatieve variabele ‘aard van de categorie’ verruilt voor de variabele ‘relatieve financiële bestedingen’. Aan de hand hiervan kunnen de analysetechnieken in een later stadium in de matrix worden geplaatst op basis van de tijd die het relatief kost om de analyse uit te voeren.
Nu de ontwerpmatrix klaar is, is het van belang twee zaken te bepalen. Ten eerste moet bepaald worden in welke mate de technieken uit paragraaf 5.1.1 tijdsintensief zijn. Dit om te voldoen aan de voorwaarde dat tijdsintensieve technieken uitgevoerd worden ten behoeve van contracten met hoge bestedingen en vice versa. Ten tweede moet bepaald worden of toekomstig gebruikers de matrix als model begrijpen. Hiertoe is aan twaalf inkoopmanagers (de respons was 10), die eindverantwoordelijk zijn voor de inkoopcontracten, gevraagd de gemodificeerde matrix uit bijlage 3 in te vullen. Concreet is de volgende opdracht gegeven: plaats alle contracten die onder uw beheer vallen in één van de cellen van de matrix gebaseerd op de sterkte van de relatie en de relatieve hoogte van de financiële bestedingen aan ieder contract.
De uitkomsten van het invullen van de matrix uit bijlage 3 zijn allereerst gecontroleerd, waarbij per respondent is gekeken of de hoogte van de bestedingen juist is weergegeven op basis van de normatieve weergegeven verticale as. Ook is de relatie-sterkte besproken. Hieruit blijkt dat de repondenten de matrix juist hebben ingevuld.
Figuur 5.4 Uitkomsten onderzoek perceptiematrix
• Uitzendcontracten • Schakelmateriaal • Mechanische kleppen • Reizen • Lease-contracten auto’s • Regulier electrisch onderhoud
• Regulier civiel onderhoud
• Verpakkingen • Pompen • Electronische afdichters • Steigerbouw • Lab instrumenten • Electrisch onderhoud projectmatig • Civiel onderhoud projectmatig • Onderhoudsgerelateerd technisch ontwerp • Opleidingen • Mobiliteit • Transformatoren • Variabele snelheidsapp. • Veiligheidsapparatuur • UDS herstellers • Mechanische afdichters • Industrieel reinigen • Brandveiligheidswacht • Consultancy • Industriële gassen • Treinreizen • Filters • Hijzenwerkzaamheden • Schilderen Hoog Laag Laag Hoog Fi nan ciële b estedi ngen (rel at ief)
Op basis van de uitkomsten die zijn weergegeven in figuur 5.4 wordt voor een negental contracten uit deze figuur iedere in paragraaf 5.1.1 beschreven techniek uitgevoerd. Doel van deze test is om te bepalen in welke cel van de matrix uit bijlage 3 de acht technieken moeten worden geplaatst. De verticale plaats wordt daarbij bepaald door de tijd die het uitvoeren van een techniek vergt. De horizontale plaats wordt bepaald door de complexiteit van de uit te voeren techniek, tezamen met de plaats die de betreffende techniek bevat in figuur 3.1. De uitkomst van het uitvoeren (en vervolgens in de mtrix plaatsen) van de technieken uit paragraaf 5.1.1 is weergegeven in figuur 5.5
Figuur 5.5 MRO prijsanalysematrix
Figuur 5.5 (de MRO prijsanalysematrix) is de het model waarmee prijsanalysetechnieken kunnen worden toegewezen aan contracten die vallen in de categorie MRO inkopen. Individuele inkopers kunnen, met behulp van de matrix, bepalen welke analysetechniek in aanmerking komt voor een contract waarvoor prijskennis verkregen dient te worden. De MRO prijsanalysematrix voorziet in een toewijzing van technieken op basis van de relatieve tijd die besteed dient te worden aan een contract voor wat betreft het analyseren van de prijs. Iedere cel bevat twee technieken. Reden hiervoor is dat tijdens het uitvoeren van de testen (op basis waarvan de technieken zijn geplaatst) is gebleken dat bepaalde
• Kostenrelatie-analyse
• Industrie kostenstaat
• Kosten-efficiëntie analyse
• Leveranciers kostenstaat
• Vergelijking met de historie
• Vergelijking met gelijkende inkopen • Prijsaanpassingsclausule • Vergelijkende markt-analyse Hoog Laag Laag Hoog Fi nan ciële b estedi ngen (rel ati ef)
analyses niet mogelijk zijn. Een voorbeeld hiervan is dat de kosten-efficiëntie analyse met name van waarde is binnen diensten. Voor producten kan deze techniek echter niet gebruikt worden.
5.4 Een bruikbare methodiek
Nu de deelvragen uit paragraaf 1.3 zijn beantwoord in paragraaf 5.1, 5.2 en 5.3 kan antwoord worden gegeven op de centrale vraag uit paragraaf 1.3.
De MRO prijsanalysematrix is nog geen methodiek. Het is slechts een deel van een methodiek. Een stappenplan maakt de methodiek compleet (gebaseerd op Axelsson, et al. (2002)). Het stappenplan dient echter niet alleen als gebruiksaanwijzing voor de matrix. Zoals blijkt uit Van Weele (2001) kan de prijsontwikkeling van MRO goederen en diensten door zowel kostenfactoren als marktfactoren worden beïnvloed (figuur 1.2). Om die reden dient bij het uitvoeren van een prijsanalyse rekening te worden gehouden met kostprijsontwikkelingen en marktprijsontwikkelingen. Echter, de technieken in de bovenste twee cellen van de MRO prijsanalysematrix (figuur 5.5) zijn kostenanalyses. Wanneer enkel een kostenanalyse wordt uitgevoerd, wordt voorbij gegaan aan de marktprijsontwikkeling, welke onevenredig met de kostenontwikkeling kan zijn. Om die reden moet altijd worden gekeken naar de marktprijsontwikkeling. Hierbij is Hanafee (1989) van belang. Hierin is beschreven dat prijsindices (zoals de producentenprijsindex) een indicatie geven van de ontwikkeling van de gemiddelde marktprijs van een product of dienst. Daarom wordt de in deelvraag 3 genoemde methodiek een stappenplan (de MRO prijsanalysemethode; figuur 5.6) waarin wordt uitgelegd hoe de MRO prijsanalysematrix gebruikt wordt én waarin de marktprijsontwikkeling zijn plaats in de prijsanalyse krijgt.
Figuur 5.6 MRO prijsanalysemethode
De derde stap in de figuur vermeldt de term eventueel. Reden hiervoor is dat niet voor alle goederen en diensten een marktrprijsindex beschikbaar is.
Stap 1 Plaats de categorie in de MRO prijsanalysematrix Stap 2 Voer één van de twee mogelijke technieken uit en bepaal de uitkomst Stap 3 Vergelijk de uitkomst uit stap 2 (eventueel) met de
5.5 Eindconclusie
De kern van de doelstelling uit paragraaf 1.3 is het ontwikkelen van zowel praktische als theoretische en volledige kennis ten behoeve van het uitvoeren van prijsanalyses binnen MRO inkoop. De uitkomst is de ‘MRO prijsanalysemethode’. Deze methodiek (een drie-stappenplan) maakt gebruik van de MRO prijsanalysematrix (figuur 5.5) en geldt als leidraad voor MRO inkopers in het uitvoeren van prijsanalyses ter ondersteuning van de heronderhandeling van prijzen in lange-termijncontracten. Om aan de doelstelling uit paragraaf 1.3 te voldoen is de MRO prijsanalysemethode:
• praktisch omdat de MRO prijsanalysemethode inkopers assisteert in het gebruik van de MRO prijsanalysematrix. De MRO prijsanalysematrix is op zijn beurt praktisch van aard doordat deze getest is onder toekomstige gebruikers en duidelijkheid schept in de te gebruiken beschikbare technieken.
• theoretisch omdat de MRO prijsanalysemethode een toevoeging aan de openbare kennis omtrent prijsanalyses binnen inkoop is.
6
Discussie
Dit hoofdstuk is enerzijds een reflectie op het gehele onderzoek alsmede geeft het aanwijzingen voor eventueel vervolgonderzoek.
6.1 Reflectie
Het onderzoek dat ten grondslag ligt aan deze scriptie is het vervolg op een stage-opdracht bij DSM, een van de leidende chemische ondernemingen in Nederland. In de oriënterende fase van de stageopdracht is een literatuuronderzoek uitgevoerd. De conclusie van het literatuuronderzoek is dat het in de onderzochte literatuur ontbreekt aan een onderzoek naar het gebruik van prijsanalyses binnen MRO inkoop. Wel is uit het literatuuronderzoek gebleken dat in het verleden onderzoek is gedaan naar kostenanalyses ten behoeve inkoop en dat als uitkomst van deze onderzoeken methodes zijn ontwikkeld om kostenanalyses uit te voeren. Als vervolg hierop zijn interviews uitgevoerd en de conclusie uit deze interviews was dat er behoefte bestond aan een methodiek ten behoeve van prijsanalyse binnen MRO inkoop. De concrete behoefte was inzicht in het gebruik van prijsanalysetechnieken ten behoeve van de heronderhendeling van MRO inkoopcontracten. De gezamenlijke conclusie uit het literatuuronderzoek en de interviews was dat zowel vanuit de literatuur als de praktijk ruimte bestond voor een afstudeeronderzoek naar prijsanalyses binnen MRO inkoop.
Als afstudeerder binnen de vakgroep Marktkunde & Marktonderzoek moet voldaan worden aan de eis dat afstudeeronderzoek bijdraagt een de algemene marketingkennis. Op basis hiervan is bepaald of en in hoeverre onderzoek naar prijsanalysemethoden aan de hiervoorgenoemde eis voldoet. De uitkomst hiervan was ja. Marketing als discipline is de verzameling van activiteiten gericht op het aangaan en beheren van relaties met belangengroepen uit de strategische marktomgeving. Inkoop is de activiteit binnen een onderneming die is gericht op het uitvoeren van leveranciersmanagement. Leveranciers zijn op hun beurt één van de belangengroepen uit de strategische marktomgeving van een onderneming. De slotsom uit het voorgaande is dat inkoop zich bezighoudt met het beheer van relaties met een belangengroep uit de strategische marktomgeving (met als voorbeeld leveranciers) en derhalve een marketingdiscipline is. Onderzoek ten behoeve van inkoop draagt dan ook bij aan de algemene marketingkennis.
Met de MRO prijsanalysemethode als resultaat heeft het afstudeeronderzoek een ruimte in de marketingkennis opgevuld. Met deze scriptie bestaat nu een openbare bron waarin door derden kennis met betrekking tot het gebruik van prijsanalyses binnen MRO inkoop kan worden opgedaan.
6.2 Vervolgonderzoek
onderzoek naar prijsanalyses ten behoeve van alle inkopen, waarbij MRO slechts een onderdeel van alle inkoopcategorieën is.
Ook het feit dat het afstudeeronderzoek (dat heeft geleid tot de MRO prijsanalysemethode) is uitgevoerd binnen de grenzen van DSM laat ruimte voor vervolgonderzoek. Ondernemingen uit het midden- en kleinbedrijf hebben wellicht niet dezelfde middelen tot hun beschikking ten behoeve van het uitvoeren van inkoopactiviteiten waardoor prioriteiten anders gesteld dienen te worden. Onderzoek naar behoeften naar prijsanalyses in MKB-organisaties kan derhalve tot andere conclusies en dus andere mogelijke oplossingen leiden.
7
Praktische meerwaarde
De MRO prijsanalysemethode heeft een ruimte in de marketingkennis opgevuld en is gebaseerd op literatuuronderzoek en een behoefte uit de praktijk. In praktische zin voorziet de MRO prijsanalysemethode in de behoefte aan kennis omtrent het uitvoeren van prijsanalyses ten behoeve van heronderhandelingen. Het feit dat uit interviews met inkoopfunctionarissen uit de praktijk is gebleken dat juist de fase van heronderhandeling specifiek aandacht dient te krijgen, geeft de MRO prijsanalysmethode zijn praktische meerwaarde.
Ook het feit dat de MRO prijsanalysemethode is getest binnen een praktijkomgeving heeft het zijn praktische meerwaarde gegeven. Door medewerking van toekomstig gebruikers is getest of het gebruik van de MRO prijsanalysematrix (als onderdeel van de MRO prijsanalysemethode) mogelijk is. De matrix is voorgelegd aan de toekomstig gebruikers waarbij is gevraagd de contracten waarvoor zij verantwoordelijkheid dragen in de matrix te plaatsen. De uitkomsten zijn getoetst (waarbij gekeken is of de hoogte van de relatieve bestedingen juist geïnterpreteerd is) en correct bevonden, waaruit geconcludeerd wordt dat het gebruik van een matrix in de praktijk toe te passen is.
Bronvermelding
Axelsson, B., Laage-Hellman, J. en Nilsson, U. (2002): Modern management for mod-ern purchasing, European Journal of Purchasing & Supply Management, Vol. 8, p. 53-62
Barry, J., Cavinato, J.L., Green, A. en Young, R.R. (1996): A development model for effective MRO procurement, International Journal of Purchasing and Materials Management, Vol. 32, (3), p. 35-44
Bechtel, C. and Patterson, J.L (1997): MRO Partnerships: A case study, International Journal of Purchasing and Materials Management, Vol. 33, (3), p. 18-23
Burt, S., Norguist, C. en Anklesaria, J. (1990): Zero Base Pricing, Probus Publishing Company, Chicago, Illinois, USA
Dekker, H.C., en Van Goor, A.R. (2000): Supply Chain Management and Management Accounting: A case Study of Activity-Based Costing, International Journal of Logistics: Research and Applications, Vol. 3, (1), p. 41-52
Dubois, A. (2003): Strategic cost management across boundaries of firms, Industrial Marketing Management, Vol. 32, p. 365-374
Ellram, L.M. (1992): The Role of Purchasing in Cost Savings Analyses, International Journal of Purchasing and Materials Management, Vol. 28, (1), p. 26-34
Ellram, L.M. (1996): A structured method for applying purchasing cost management tools, International Journal of Purchasing and Materials Management, Vol. 32, (1), p.11-19
Ellram, L.M. (2002): Supply management’s involvement in the target costing process, European Journal of Purchasing & Supply Management, Vol. 8, p. 235-244 Hanafee, P.L. (1989): Use of Price Indexes in MRO Buying, Journal of Purchasing and
Materials Management, Vol. 25, (3), p. 35-40
Janda, S., Murray, J.B. en Burton, S. (2002): Manufacturer-supplier relationships: An empirical test of a model of buyer outcomes, Industrial Marketing Management, Vol. 31, p. 411-420
Kraljic, P (1983): Purchasing must become supply chain management, Harvard Business Review, Vol. Sept-Oct, p. 109-117
Kulmala, H.I. (2004): Developing cost management in customer-supplier relationships: Three case studies, Journal of Purchasing & Supply Management Vol. 10,
Leeflang, P.S.H. (1999): Probleemgebied Marketing I: Analyse van de omgeving, derde druk, Stenfert Kroese, Nederland
Le Seuer, M. en Dale, G.B. (1998): The procurement of maintenance, repair and opera-ting supplies: A study of the key problems, European Journal of Purchasing & Supply Management, Vol. 4, p. 247-255
Weele, van, A.J. (2001): Purchasing & Supply Chain Management: analysis, planning and practice, Thomas Learning, London, UK
Wouters, M., Anderson, J. en Wynstra, F. (2004): The adoption of total cost of ownership for sourcing decisions – a structural equations analysis, Accounting,
Bijlagen
1 Ladder van de kostenkennis
Uit: Burt, D. et al (1990), fig. 8.1
Open Cost Negotiations Plus Goals Early Supplier Involvement Cost Model
Yielded Mat’les Costs Labor Costs O.H.-Direct & Est.
Price Model Plus Limited Escalator Clause
No-Loss Materials Costs Est. Labor & O.H.
Estimate Costs Compare Increase
To Index
3 Eerste opzet matrix Hoog Laag Laag Hoog Financiële bes tedingen (relatie f)
Verklarende woordenlijst
MRO (Maintenance, Repair & Operations)
Alle goederen en diensten die een onderneming inkoopt welke geen directe input van het productieproces zijn.
Kostenmanagement
In de context van deze opdracht de het beheersen van de kosten van ingekochte goederen. Met name het gefactureerde bedrag wordt hiermee bedoeld.
Marktprijsanalyse
Analyse van de prijs die op de vrije markt voor een goed of dienst wordt betaald met als doel inzicht in de grondslag ervan te krijgen. Vooral het verloop van de prijs is van belang. Is een techniek uit de het kostenmanagement.
Kostprijsanalyse
Analyse van de kostenstructuur van een goed of dienst (ook wel breakdown genoemd). Doel is te achterhalen wat de verschillende componenten zijn waaruit een prijs bestaat. Is een techniek uit het kostenmanagement.
DSM
De Staats Mijnen / Dutch State Mines. Multinationaal chemieconcern dat zijn oorsprong in de Nederlandse mijnbouw vindt.
TCO
