Marktprijs- en kostprijsontwikkeling

Naar aanleiding van het model van Van Weele (2001) (zie figuur 1.1) is het van belang zowel een marktprijsanalyse als een kostprijsanalyse uit te voeren. Dit houdt feitelijk in dat het uitvoeren van een prijsanalyse, wanneer mogelijk, uit minimaal twee stappen bestaat; een analyse van de marktprijsontwikkeling en een analyse van de

kostprijsontwikkeling. Axelsson, et al. (2002) hebben een stappenplan ontwikkeld dat hiertoe gebruikt zal worden (zie figuur 3.2).

5.1.3 Methode voor het toewijzen van technieken

Om de technieken die in paragraaf 5.1.1 zijn beschreven toe te kunnen wijzen aan de diverse categoriën inkopen binnen MRO dient een methode te worden gebruikt. Ellram (1996) is hiervoor de basis (zie figuur 3.1). Het feit dat deze matrix zich in Ellram (1996) reeds heeft bewezen als methode voor techniektoewijzing en het feit dat een matrix zich leent tot het gebruik van normatieve schalen (hierbij refererend aan de diepte-interviews waaruit duidelijk is geworden dat de relatieve financiële bestedingsgraad een bepalende factor is) maakt dit de meest geschikte methode voor toewijzing van prijsanalysetechnieken binnen MRO inkoop.

5.1.4 Conclusie

De in paragraaf 5.1.1 beschreven technieken, het in paragraaf 5.1.2 beschreven stappenplan en de in paragraaf 5.1.3 beschreven matrix zullen worden gebruikt voor de in de centrale vraag (paragraaf 1.3) ten doel gestelde methodiek.

5.2 De specifieke MRO kenmerken

Ten behoeve van de in paragraaf 5.4 uitgewerkte methodiek wordt nu eerst een uiteenzetting van de bepalende MRO kenmerken gegeven, teneinde de in paragraaf 5.1 besproken matrix te kunnen specificeren voor de MRO omgeving.

De in paragraaf 4.1 besproken literatuur bevat slechts beperkte informatie over specifieke MRO kenmerken. De diepte-interviews hebben daarentegen een beeld gevormd van de factoren die MRO als inkoopdiscipline kenmerken. MRO inkoop wordt gekenmerkt door een grote diversiteit in goederen en diensten. Daarnaast is het voor goederen buiten de MRO categorie, zoals grondstoffen, relatief eenvoudig om prijsontwikkelingen te volgen aangezien de prijzen van grondstoffen (uitzonderingen daargelaten) een vaste marktprijs kennen die openbaar te volgen is. Voor MRO is dit niet het geval. Dit leidt ertoe dat er behoefte aan kennis omtrent prijsanalyses ten behoeve van MRO goederen en diensten bestaat.

Een ander kenmerk van MRO goederen en diensten (met name de goederen en diensten van technische aard) is dat zij, door het aangaan van lange-termijncontracten een standaard worden. Dit behoeft enige uitleg. Wanneer wordt gekozen voor één leverancier wordt zijn product of dienst de standaardspecificatie van de onderneming. Eenzelfde product van een andere, niet-gecontracteerde leverancier kan niet langer als substituut dienen zonder de standaard te wijzigen. Dit betekent dat het voor de inkopende onderneming, wanneer de leverancier eenmaal is geselecteerd, relatief hoge kosten met zich meebrengt wanneer een andere leverancier wordt geselecteerd; immers, de standaard dient dan gewijzigd te worden. De inkopende onderneming is er dus bij gebaat om dezelfde leverancier te behouden. Dit resulteert in een verbeterde onderhandelingspositie voor een geselecteerde leverancier wanneer zijn product eenmaal de standaardspecificatie

is. Wanneer na het aflopen van de eerste contractperiode de heronderhandelingen plaatsvinden (en de inkopende partij ter voorkoming van her-standardiseringskosten de voorkeur geeft aan het voortzetten van het contract) is de leverancier op dat moment in een sterkere positie om een door hem voorgestelde prijsverhoging door te voeren. Het resultaat na een contractperiode is aldus een verschuiving van de machtspositie in de onderhandeling. Prijskennis, verkregen door middel van prijsanalyses, kan in de situatie van verschoven machtsverhoudingen bijdragen aan de machtspositie van de inkoper. Prijskennis stelt de inkoper in staat prijsvoorstellen van de leverancier te beoordelen en geeft aan in hoeverre eventueel overstappen naar een nieuwe leverancier (of op z’n minst het dreigen hiermee) reëel is met inachtneming van de her-standardiseringskosten.

De conclusie is dat de categorie MRO gekenmerkt wordt door een grote diversiteit in goederen en diensten, als een categorie waarbij prijsanalyse relatief (ten opzichte van grondstoffen) complex is en een categorie waarbij, door de mogelijkheid van verschuiving van machtspositie, prijsanalyse van belang is.

5.3 Toewijzen van analysetechnieken

Duidelijk is nu dat MRO inkopen zich uitermate lenen voor prijsanalyse. Tevens is gebleken dat inkopers behoefte hebben aan meer inzicht in en informatie over de mogelijkheden tot het uitvoeren van prijsanalyses binnen MRO. Daartoe wordt in deze paragraaf het tweede deel van het empirisch onderzoek (zie paragraaf 2.2) en de conclusie daaruit, besproken.

5.3.1 Het gebruik van een matrix

Op basis van paragraaf 5.1.3 wordt gekozen voor de matrix van Ellram (1996) (zie figuur 3.1) als basis. Echter, de assen van de matrix zijn gewijzigd. Op basis van de diepte-interviews, waarin de financiële besteding de bepalende factor blijkt voor de hoeveelheid tijd die inkopers wensen te besteden aan de verschillende goederen en diensten uit hun portfolio, wordt de normatieve variabele ‘aard van de categorie’ verruilt voor de variabele ‘relatieve financiële bestedingen’. Aan de hand hiervan kunnen de analysetechnieken in een later stadium in de matrix worden geplaatst op basis van de tijd die het relatief kost om de analyse uit te voeren.

De variabele op de horizontale as wordt niet gewijzigd maar wel aangepast voor wat betreft de formulering. Ellram (1996) noemt deze variabele ‘Gewenste type van leveranciersrelatie’. Deze benaming doelt duidelijk op de pre-contractuele fase; de relatie die gewenst is. Echter, dit onderzoek gaat in op de heronderhandelingsfase. Om die reden wordt de variabele op de horizontale as gewijzigd in de ‘sterkte van de relatie’. Met deze term wordt benadrukt dat het om bestaande contracten en relaties gaat. De horizontale variabele staat voor de mate waarin de inkopende onderneming afhankelijk is van de leverancier. Het gaat hier om het feit of het al dan niet mogelijk dan wel gewenst is (uitgedrukt in kosten) om over te stappen naar een andere leverancier. Voor een voorbeeld van de matrix zie bijlage 3.

Nu de ontwerpmatrix klaar is, is het van belang twee zaken te bepalen. Ten eerste moet bepaald worden in welke mate de technieken uit paragraaf 5.1.1 tijdsintensief zijn. Dit om te voldoen aan de voorwaarde dat tijdsintensieve technieken uitgevoerd worden ten behoeve van contracten met hoge bestedingen en vice versa. Ten tweede moet bepaald worden of toekomstig gebruikers de matrix als model begrijpen. Hiertoe is aan twaalf inkoopmanagers (de respons was 10), die eindverantwoordelijk zijn voor de inkoopcontracten, gevraagd de gemodificeerde matrix uit bijlage 3 in te vullen. Concreet is de volgende opdracht gegeven: plaats alle contracten die onder uw beheer vallen in één van de cellen van de matrix gebaseerd op de sterkte van de relatie en de relatieve hoogte van de financiële bestedingen aan ieder contract.

De uitkomsten van het invullen van de matrix uit bijlage 3 zijn allereerst gecontroleerd, waarbij per respondent is gekeken of de hoogte van de bestedingen juist is weergegeven op basis van de normatieve weergegeven verticale as. Ook is de relatie-sterkte besproken. Hieruit blijkt dat de repondenten de matrix juist hebben ingevuld.

Figuur 5.4 Uitkomsten onderzoek perceptiematrix

• Uitzendcontracten • Schakelmateriaal • Mechanische kleppen • Reizen • Lease-contracten auto’s • Regulier electrisch onderhoud

• Regulier civiel onderhoud

• Verpakkingen • Pompen • Electronische afdichters • Steigerbouw • Lab instrumenten • Electrisch onderhoud projectmatig • Civiel onderhoud projectmatig • Onderhoudsgerelateerd technisch ontwerp • Opleidingen • Mobiliteit • Transformatoren • Variabele snelheidsapp. • Veiligheidsapparatuur • UDS herstellers • Mechanische afdichters • Industrieel reinigen • Brandveiligheidswacht • Consultancy • Industriële gassen • Treinreizen • Filters • Hijzenwerkzaamheden • Schilderen Hoog Laag Laag Hoog Fi nan ciële b estedi ngen (rel at ief)

Op basis van de uitkomsten die zijn weergegeven in figuur 5.4 wordt voor een negental contracten uit deze figuur iedere in paragraaf 5.1.1 beschreven techniek uitgevoerd. Doel van deze test is om te bepalen in welke cel van de matrix uit bijlage 3 de acht technieken moeten worden geplaatst. De verticale plaats wordt daarbij bepaald door de tijd die het uitvoeren van een techniek vergt. De horizontale plaats wordt bepaald door de complexiteit van de uit te voeren techniek, tezamen met de plaats die de betreffende techniek bevat in figuur 3.1. De uitkomst van het uitvoeren (en vervolgens in de mtrix plaatsen) van de technieken uit paragraaf 5.1.1 is weergegeven in figuur 5.5

Figuur 5.5 MRO prijsanalysematrix

Figuur 5.5 (de MRO prijsanalysematrix) is de het model waarmee prijsanalysetechnieken kunnen worden toegewezen aan contracten die vallen in de categorie MRO inkopen. Individuele inkopers kunnen, met behulp van de matrix, bepalen welke analysetechniek in aanmerking komt voor een contract waarvoor prijskennis verkregen dient te worden. De MRO prijsanalysematrix voorziet in een toewijzing van technieken op basis van de relatieve tijd die besteed dient te worden aan een contract voor wat betreft het analyseren van de prijs. Iedere cel bevat twee technieken. Reden hiervoor is dat tijdens het uitvoeren van de testen (op basis waarvan de technieken zijn geplaatst) is gebleken dat bepaalde

• Kostenrelatie-analyse

• Industrie kostenstaat

• Kosten-efficiëntie analyse

• Leveranciers kostenstaat

• Vergelijking met de historie

• Vergelijking met gelijkende inkopen • Prijsaanpassingsclausule • Vergelijkende markt-analyse Hoog Laag Laag Hoog Fi nan ciële b estedi ngen (rel ati ef)

analyses niet mogelijk zijn. Een voorbeeld hiervan is dat de kosten-efficiëntie analyse met name van waarde is binnen diensten. Voor producten kan deze techniek echter niet gebruikt worden.

5.4 Een bruikbare methodiek

Nu de deelvragen uit paragraaf 1.3 zijn beantwoord in paragraaf 5.1, 5.2 en 5.3 kan antwoord worden gegeven op de centrale vraag uit paragraaf 1.3.

De MRO prijsanalysematrix is nog geen methodiek. Het is slechts een deel van een methodiek. Een stappenplan maakt de methodiek compleet (gebaseerd op Axelsson, et al. (2002)). Het stappenplan dient echter niet alleen als gebruiksaanwijzing voor de matrix. Zoals blijkt uit Van Weele (2001) kan de prijsontwikkeling van MRO goederen en diensten door zowel kostenfactoren als marktfactoren worden beïnvloed (figuur 1.2). Om die reden dient bij het uitvoeren van een prijsanalyse rekening te worden gehouden met kostprijsontwikkelingen en marktprijsontwikkelingen. Echter, de technieken in de bovenste twee cellen van de MRO prijsanalysematrix (figuur 5.5) zijn kostenanalyses. Wanneer enkel een kostenanalyse wordt uitgevoerd, wordt voorbij gegaan aan de marktprijsontwikkeling, welke onevenredig met de kostenontwikkeling kan zijn. Om die reden moet altijd worden gekeken naar de marktprijsontwikkeling. Hierbij is Hanafee (1989) van belang. Hierin is beschreven dat prijsindices (zoals de producentenprijsindex) een indicatie geven van de ontwikkeling van de gemiddelde marktprijs van een product of dienst. Daarom wordt de in deelvraag 3 genoemde methodiek een stappenplan (de MRO prijsanalysemethode; figuur 5.6) waarin wordt uitgelegd hoe de MRO prijsanalysematrix gebruikt wordt én waarin de marktprijsontwikkeling zijn plaats in de prijsanalyse krijgt.

Figuur 5.6 MRO prijsanalysemethode

De derde stap in de figuur vermeldt de term eventueel. Reden hiervoor is dat niet voor alle goederen en diensten een marktrprijsindex beschikbaar is.

Stap 1 Plaats de categorie in de MRO prijsanalysematrix Stap 2 Voer één van de twee mogelijke technieken uit en bepaal de uitkomst Stap 3 Vergelijk de uitkomst uit stap 2 (eventueel) met de

5.5 Eindconclusie

De kern van de doelstelling uit paragraaf 1.3 is het ontwikkelen van zowel praktische als theoretische en volledige kennis ten behoeve van het uitvoeren van prijsanalyses binnen MRO inkoop. De uitkomst is de ‘MRO prijsanalysemethode’. Deze methodiek (een drie-stappenplan) maakt gebruik van de MRO prijsanalysematrix (figuur 5.5) en geldt als leidraad voor MRO inkopers in het uitvoeren van prijsanalyses ter ondersteuning van de heronderhandeling van prijzen in lange-termijncontracten. Om aan de doelstelling uit paragraaf 1.3 te voldoen is de MRO prijsanalysemethode:

• praktisch omdat de MRO prijsanalysemethode inkopers assisteert in het gebruik van de MRO prijsanalysematrix. De MRO prijsanalysematrix is op zijn beurt praktisch van aard doordat deze getest is onder toekomstige gebruikers en duidelijkheid schept in de te gebruiken beschikbare technieken.

• theoretisch omdat de MRO prijsanalysemethode een toevoeging aan de openbare kennis omtrent prijsanalyses binnen inkoop is.

• volledig omdat de MRO prijsanalysemethode zowel marktfactoren als kostenfactoren meeneemt in de analyse.

6 Discussie

Dit hoofdstuk is enerzijds een reflectie op het gehele onderzoek alsmede geeft het aanwijzingen voor eventueel vervolgonderzoek.

6.1 Reflectie

Het onderzoek dat ten grondslag ligt aan deze scriptie is het vervolg op een stage-opdracht bij DSM, een van de leidende chemische ondernemingen in Nederland. In de oriënterende fase van de stageopdracht is een literatuuronderzoek uitgevoerd. De conclusie van het literatuuronderzoek is dat het in de onderzochte literatuur ontbreekt aan een onderzoek naar het gebruik van prijsanalyses binnen MRO inkoop. Wel is uit het literatuuronderzoek gebleken dat in het verleden onderzoek is gedaan naar kostenanalyses ten behoeve inkoop en dat als uitkomst van deze onderzoeken methodes zijn ontwikkeld om kostenanalyses uit te voeren. Als vervolg hierop zijn interviews uitgevoerd en de conclusie uit deze interviews was dat er behoefte bestond aan een methodiek ten behoeve van prijsanalyse binnen MRO inkoop. De concrete behoefte was inzicht in het gebruik van prijsanalysetechnieken ten behoeve van de heronderhendeling van MRO inkoopcontracten. De gezamenlijke conclusie uit het literatuuronderzoek en de interviews was dat zowel vanuit de literatuur als de praktijk ruimte bestond voor een afstudeeronderzoek naar prijsanalyses binnen MRO inkoop.

Als afstudeerder binnen de vakgroep Marktkunde & Marktonderzoek moet voldaan worden aan de eis dat afstudeeronderzoek bijdraagt een de algemene marketingkennis. Op basis hiervan is bepaald of en in hoeverre onderzoek naar prijsanalysemethoden aan de hiervoorgenoemde eis voldoet. De uitkomst hiervan was ja. Marketing als discipline is de verzameling van activiteiten gericht op het aangaan en beheren van relaties met belangengroepen uit de strategische marktomgeving. Inkoop is de activiteit binnen een onderneming die is gericht op het uitvoeren van leveranciersmanagement. Leveranciers zijn op hun beurt één van de belangengroepen uit de strategische marktomgeving van een onderneming. De slotsom uit het voorgaande is dat inkoop zich bezighoudt met het beheer van relaties met een belangengroep uit de strategische marktomgeving (met als voorbeeld leveranciers) en derhalve een marketingdiscipline is. Onderzoek ten behoeve van inkoop draagt dan ook bij aan de algemene marketingkennis.

Met de MRO prijsanalysemethode als resultaat heeft het afstudeeronderzoek een ruimte in de marketingkennis opgevuld. Met deze scriptie bestaat nu een openbare bron waarin door derden kennis met betrekking tot het gebruik van prijsanalyses binnen MRO inkoop kan worden opgedaan.

6.2 Vervolgonderzoek

Op basis van het onderzoek dat heeft geleid tot de MRO prijsanalysemethode bestaat ruimte voor vervolgonderzoek. Het feit dat alleen aandacht is besteed aan goederen en diensten die worden gerekend tot de categorie MRO laat ruimte voor prijsanalyses ten

onderzoek naar prijsanalyses ten behoeve van alle inkopen, waarbij MRO slechts een onderdeel van alle inkoopcategorieën is.

Ook het feit dat het afstudeeronderzoek (dat heeft geleid tot de MRO prijsanalysemethode) is uitgevoerd binnen de grenzen van DSM laat ruimte voor vervolgonderzoek. Ondernemingen uit het midden- en kleinbedrijf hebben wellicht niet dezelfde middelen tot hun beschikking ten behoeve van het uitvoeren van inkoopactiviteiten waardoor prioriteiten anders gesteld dienen te worden. Onderzoek naar behoeften naar prijsanalyses in MKB-organisaties kan derhalve tot andere conclusies en dus andere mogelijke oplossingen leiden.

Daarnaast bestaat de mogelijkheid de vervolgstap te zetten in het proces van heronderhandeling. De MRO prijsanalysemethode voorziet in een methodiek welke leiding geeft aan het uitvoeren analysetechnieken. Er wordt niet ingegaan op de wijze waarop de uitkomsten van het uitvoeren van de technieken ingezet kunnen worden. Vervolgonderzoek zou kunnen zijn dat onderzocht wordt in welke specifieke situaties binnen heronderhandelingen de uitkomsten van analyses op welke wijze gebruikt moeten worden.

7 Praktische meerwaarde

De MRO prijsanalysemethode heeft een ruimte in de marketingkennis opgevuld en is gebaseerd op literatuuronderzoek en een behoefte uit de praktijk. In praktische zin voorziet de MRO prijsanalysemethode in de behoefte aan kennis omtrent het uitvoeren van prijsanalyses ten behoeve van heronderhandelingen. Het feit dat uit interviews met inkoopfunctionarissen uit de praktijk is gebleken dat juist de fase van heronderhandeling specifiek aandacht dient te krijgen, geeft de MRO prijsanalysmethode zijn praktische meerwaarde.

Ook het feit dat de MRO prijsanalysemethode is getest binnen een praktijkomgeving heeft het zijn praktische meerwaarde gegeven. Door medewerking van toekomstig gebruikers is getest of het gebruik van de MRO prijsanalysematrix (als onderdeel van de MRO prijsanalysemethode) mogelijk is. De matrix is voorgelegd aan de toekomstig gebruikers waarbij is gevraagd de contracten waarvoor zij verantwoordelijkheid dragen in de matrix te plaatsen. De uitkomsten zijn getoetst (waarbij gekeken is of de hoogte van de relatieve bestedingen juist geïnterpreteerd is) en correct bevonden, waaruit geconcludeerd wordt dat het gebruik van een matrix in de praktijk toe te passen is.

Daarnaast zijn de analysetechnieken uit de MRO prijsanalysematrix getest binnen een praktijkomgeving. Het uitvoeren van analyses is mogelijk gebleken en de uitkomsten van de analyses hebben kennis omtrent de prijsontwikkelinig van goederen opgeleverd. Uit het voorgaande blijkt dat de MRO prijsanalyses in de praktijk toe te passen is. De methode is gebaseerd op wensen van toekomstig gebruikers uit de praktijk en wordt door de gebruikers begrepen.

Bronvermelding

Axelsson, B., Laage-Hellman, J. en Nilsson, U. (2002): Modern management for mod-ern purchasing, European Journal of Purchasing & Supply Management, Vol. 8, p. 53-62

Barry, J., Cavinato, J.L., Green, A. en Young, R.R. (1996): A development model for effective MRO procurement, International Journal of Purchasing and Materials Management, Vol. 32, (3), p. 35-44

Bechtel, C. and Patterson, J.L (1997): MRO Partnerships: A case study, International Journal of Purchasing and Materials Management, Vol. 33, (3), p. 18-23

Burt, S., Norguist, C. en Anklesaria, J. (1990): Zero Base Pricing, Probus Publishing Company, Chicago, Illinois, USA

Dekker, H.C., en Van Goor, A.R. (2000): Supply Chain Management and Management Accounting: A case Study of Activity-Based Costing, International Journal of Logistics: Research and Applications, Vol. 3, (1), p. 41-52

Dubois, A. (2003): Strategic cost management across boundaries of firms, Industrial Marketing Management, Vol. 32, p. 365-374

Ellram, L.M. (1992): The Role of Purchasing in Cost Savings Analyses, International Journal of Purchasing and Materials Management, Vol. 28, (1), p. 26-34

Ellram, L.M. (1996): A structured method for applying purchasing cost management tools, International Journal of Purchasing and Materials Management, Vol. 32, (1), p.11-19

Ellram, L.M. (2002): Supply management’s involvement in the target costing process, European Journal of Purchasing & Supply Management, Vol. 8, p. 235-244 Hanafee, P.L. (1989): Use of Price Indexes in MRO Buying, Journal of Purchasing and

Materials Management, Vol. 25, (3), p. 35-40

Janda, S., Murray, J.B. en Burton, S. (2002): Manufacturer-supplier relationships: An empirical test of a model of buyer outcomes, Industrial Marketing Management, Vol. 31, p. 411-420

Kraljic, P (1983): Purchasing must become supply chain management, Harvard Business Review, Vol. Sept-Oct, p. 109-117

Kulmala, H.I. (2004): Developing cost management in customer-supplier relationships: Three case studies, Journal of Purchasing & Supply Management Vol. 10,

Leeflang, P.S.H. (1999): Probleemgebied Marketing I: Analyse van de omgeving, derde druk, Stenfert Kroese, Nederland

Le Seuer, M. en Dale, G.B. (1998): The procurement of maintenance, repair and opera-ting supplies: A study of the key problems, European Journal of Purchasing & Supply Management, Vol. 4, p. 247-255

Weele, van, A.J. (2001): Purchasing & Supply Chain Management: analysis, planning and practice, Thomas Learning, London, UK

Wouters, M., Anderson, J. en Wynstra, F. (2004): The adoption of total cost of ownership for sourcing decisions – a structural equations analysis, Accounting,

Bijlagen

1 Ladder van de kostenkennis

Uit: Burt, D. et al (1990), fig. 8.1

Open Cost Negotiations Plus Goals Early Supplier Involvement Cost Model

Yielded Mat’les Costs Labor Costs O.H.-Direct & Est.

Price Model Plus Limited Escalator Clause

No-Loss Materials Costs Est. Labor & O.H.

Estimate Costs Compare Increase

To Index

Little Information Resist Increase

2 Portfolio van Crieco 10-18% of MRO falls here 1-2% of MRO falls here 60-80% of MRO falls here 0 1 2 3 4 5 Procurement Risk Leverage Components Noncritical Components Bottleneck Components Strategic Components

3 Eerste opzet matrix Hoog Laag Laag Hoog Financiële bes tedingen (relatie f)

Verklarende woordenlijst

MRO (Maintenance, Repair & Operations)

Alle goederen en diensten die een onderneming inkoopt welke geen directe input van het

In document Afstudeeronderzoek Prijsanalyse binnen MRO inkoop (pagina 26-42)