Negatieve emoties in E-negotiations T.C.J. van Altena, S333275
S.M.S. Gimbrère, S344544 Universiteit van Tilburg
Faculteit Geesteswetenschappen Van Altena: Bachelor Bedrijfscommunicatie en Digitale Media Gimbrère: Bachelor Bedrijfscommunicatie en Digitale Media
Begeleiders: P.J. van der Wijst en M.A.A. van Amelsvoort Tilburg, 18 augustus 2011
1 Abstract
Onderhandelingen vinden steeds vaker online plaats. Doordat de onderhandeling op deze wijze plaats onafhankelijk is, lijkt het in eerste instantie een efficiëntere manier van onderhandelen dan face-to-face. Hoewel er al veel studies hebben plaatsgevonden naar face-to-face onderhandelingen, is er nog vrij weinig bekend over e-negotiations. Men zit bij e-negotiations niet in levende lijve tegenover elkaar, wat betekent dat verbale en non-verbale signalen nu ontbreken. Deze studie legt de nadruk op het effect van het uiten van negatieve emoties op de slagingskans van online
onderhandelingen. Daarnaast onderzoeken we of er een verband is tussen negatieve emoties en het doen van concessies, en tussen negatieve emoties en onderhandelingstactieken. De verwachting is dat bij een toename van negatieve emotionele uitingen de slagingskans van de onderhandeling daalt en dat het doen van concessies en het gebruik maken van onderhandelingstactieken, zoals het uitoefenen van druk, het maken van beloften en het geven van incorrecte prioriteitsinformatie, significant vermindert. In het onderzoek onderhandelden proefpersonen in een gesimuleerd mixed- motive scenario dat zowel integratieve als distributieve eigenschappen bevatte. Uit de resultaten kwam naar voren dat wanneer negatieve emoties frequenter voorkwamen, de slagingskans van de onderhandeling verkleinde, er een negatief verband is tussen negatieve emoties en concessies en een positief verband is tussen negatieve emoties en onderhandelingstactieken. In dit artikel worden de implicaties van deze vondsten benoemd, de mogelijke verklaringen bediscussieerd en worden er aanbevelingen gedaan voor toekomstig onderzoek en praktijk implicaties.
Inleiding
In een steeds intensiever wordend internationaal handelsverkeer, waarin bedrijven steeds afhankelijker van elkaar worden, is het van groot belang dat relaties met nieuwe en huidige handelspartners berusten op een solide basis.Tot voor kort werden onderhandelingsrelaties en overeenkomsten over het algemeen opgebouwd door middel van‘face-to-face’ ontmoetingen.
Onderzoek wijst uit dat hedendaagse managers meer dan een vijfde van hun tijd kwijt zijn aan onderhandelingen en conflictresoluties (Gettinger, Koeszegi & Schoop, 2011). Deze vorm van
‘face-to-face’ onderhandelen, legt een groot beslag op de werktijd, iets wat liever vermeden wordt.
Een alternatieve manier van onderhandelen is het gebruik maken van online tools, zoals e- mail, die het ‘face-to-face’ contact gedeeltelijk overbodig maken. Aangezien computer gemedieerde onderhandelingen niet aan één plaats gebonden zijn, kan men op tijd en reiskosten besparen. In eerste instantie lijkt dit een uitkomst voor de huidige drukke en bezuinigende manager. Door deze online tools wordt het de manager namelijk eenvoudig gemaakt om asynchroon te onderhandelen met andere bedrijven.
Men zou echter over het hoofd kunnen zien dat onderhandelingen meer zijn dan enkel bod en tegenbod. Onderhandelingen zijn namelijk uitermate complexe processen waarin - naast het daadwerkelijke onderhandelen over de agenda-items - ook expliciete en impliciete
relatiegeoriënteerde communicatie plaatsvindt en waarin emoties worden geuit (Koeszegi &
Vetschera, 2010). In een ‘face-to-face’ situatie is het eenvoudiger de emotionele toestand van de ander te lezen en tactisch hierop in te spelen (Barry, Fulmer, & Van Kleef, 2004). Bij computer gemedieerde onderhandelingen zijn deze verbale en non-verbale signalen echter afwezig, wat de verwachting schept dat het inspelen hierop daardoor bemoeilijkt wordt. Hoe en in welke mate het uiten van emoties invloed heeft op de uitkomst van een computer gemedieerde onderhandeling, in het bijzonder negatieve emoties, is daardoor een interessant gebied om verder te onderzoeken.
Gezien de verwachtte moeilijkheid van het lezen van emoties in computer-gemedieerdee
3 communicatie en de aanname dat online onderhandelingen in de toekomst toe zullen nemen, is het relevant en interessant om de volgende vraag nader te onderzoeken:
• Wat is de invloed van het uiten van negatieve emoties op de slagingskans van een onderhandeling?
Theoretisch kader E-negotiation
Onderhandelen is een beslissingsproces waarbij twee of meerdere partijen betrokken zijn en individuele beslissingen gemaakt worden door middel van interactie om een wederzijdse winst te behalen (Thompson, 1998; Chiu, Cheung, Hung, Chiu, Chung, 2004). Een E-negotiation is een computer gemedieerde onderhandeling die, in tegenstelling tot ‘face-to-face’ onderhandelingen, asynchroon verloopt (Druckman, Druckman & Arai, 2010). Een veelgebruikte online tool is bijvoorbeeld e-mail.
Bij een onderhandeling proberen alle betrokken partijen een overeenkomst over de verdeling van de agenda-items bereiken. Een soepel lopend communicatieproces, ofwel ‘communicatie-flow’, tussen deze partijen speelt een grote factor bij het komen tot die overeenkomst (Weingart &
Olekalns, 2004). In vorig onderzoek (Hollingshead, 1996) is gevonden dat face-to-face
onderhandelingen een dermate betere communcatie-flow kennen dat betrokken partijen eerder geneigd zijn een overeenkomst te bereiken dan bij computer gemedieerde communicatie. Volgens Dubrovsky, V. J., Kiesler, S., & Sethna, B. N. (1991), zou de informatie bij computer gemedieerde onderhandelingen namelijk onderdrukt worden en zodoende resulteren in een minder goede
overeenkomst.
De afwezigheid van essentiële verbale en non-verbale cues in computer gemedieerde
communicatie, zoals een sarcastische ondertoon, zou een grotere kans op een verkeerde interpretatie
van boodschappen kunnen betekenen. Onderhandelaars zouden hun voordeel kunnen doen met dit vacuüm door bijvoorbeeld onoprechte emoties te gebruiken (Barry, 1999). Een voorbeeld hiervan is overdreven boosheid en/of verontwaardiging om iets erger te laten lijken dan het daadwerkelijk is.
Een reden om deze tactiek toe te passen is om de andere partij hierdoor te beïnvloeden en zo de onderhandeling een bepaalde richting op te sturen voor eigen gewin.
Een e-negotiation biedt daarentegen ook voordelen. Door het gebruik van online tools blijven bijvoorbeeld alle boodschappen opgeslagen en ter beschikking, wat asynchroon onderhandelen mogelijk maakt (Schoop et al., 2003). Door dit asynchrone karakter hebben onderhandelaars meer tijd om hun voorstel te vormen. Belangrijker is echter de manier waarop onderhandelaars tijdens online onderhandelingen tot hun bod komen. Het vormen van een voorstel gebeurt in de context van een e-negotiation systeem op basis van bijbehorende online applicaties:
geavanceerde systemen die resulteren in beter afgewogen beslissingen over agenda items. Deze online applicaties, die grafische of numerieke representaties geven van aangeboden
onderhandelingsvoorstellen, staan in de literatuur beter bekend als Decision Support Systemen (DSS) (Druck et al., 2010). Aangezien een DSS gekenmerkt wordt door een efficiënte weergave van complexe informatie en de mogelijkheid om verschillende voorstellen af te wegen, wordt verondersteld dat door het gebruik van DSS de effectiviteit van beslissingen en/of de effectiviteit van het onderhandelingsproces toeneemt (Sharda, Barr & McDonell, 1988)
Negatieve emoties
Uit onderzoek is gebleken dat conflicten en onderhandelingen intense emoties met zich
meebrengen, die een sterke invloed kunnen hebben op het gedrag van conflictontwikkeling (Barry, Fulmer & Van Kleef, 2004). Deze emoties kunnen zowel van positieve als negatieve aard zijn. In hoeverre een partij binnen een onderhandeling deze emoties ervaart is afhankelijk van een aantal factoren. Zo worden bijvoorbeeld negatieve emoties tot stand gebracht door een slechte
verstandhouding tussen de partijen, door een traag onderhandelingsproces of een teleurstellende
5 uitkomst van de onderhandeling. Daarnaast kunnen een competitieve mindset, of aanwezige
emoties voorafgaand van de onderhandeling, ook voor negatieve emoties zorgen (Lewicki, Barry &
Saunders, 2010).
Eerdere studies hebben aangetoond dat emoties wel degelijk impact hebben op de onderhandeling: Positieve emoties leveren een waardevolle bijdrage aan de uitkomst van een onderhandeling, negatieve emoties doen dat niet (Sinaceur & Tiedens, 2006). Wanneer onderhandelaars zich negatief opstellen, komen zij minder frequent tot een gezamenlijke
overeenkomst, met als gevolg dat zij biedingen weigeren die in hun belang kunnen zijn (Allred et al., 1997; Pillutla & Murninghan, 1996). Met deze laatste stelling in gedachte, kunnen we de volgende hypothese formuleren:
H1: Het uiten van negatieve emoties heeft een negatief effect op de slagingskans van e- negotiations.
Negatieve emoties en concessies
Onderhandelingen worden aangevangen met een openingsbod. Wanneer de andere partij hier niet direct mee akkoord gaat, begint het onderhandelingsspel. De andere partij kan twee dingen doen:
een tegenbod doen of een nieuw bod verzoeken. Wanneer de andere partij ervoor kiest een tegenbod te doen, zal deze vaak een tegemoetkoming zijn in de richting van het voorgaande bod . Een tegemoetkoming op een bepaald agenda-item wordt een concessie genoemd.
Wanneer onderhandelaars negatieve emoties uiten in onderhandelingen, zou dit volgens Komorito (1973) meer concessies uitlokken bij de andere partij. Voornamelijk wanneer de andere partij geen overtuigende alternatieven kan bieden, zou dat het geval zijn (Sinaceur & Tiedens, 2006). Deze bevindingen worden bevestigd door Van Kleef et al. (2004) wiens onderzoek bewijst dat concessies het minst gemaakt worden wanneer mensen tevreden zijn en juist frequenter
voorkomen bij een ontevreden houding. Dit geeft ons voldoende redenen om de volgende hypothese te formuleren:
H2: Het uiten van negatieve emoties leidt tot meer concessies in e-negotiations.
Negatieve emoties en tactieken
Over het veld van negatieve emoties als tactiek bij onderhandelingen is nog niet veel bekend.
Bekend is dat onderhandelaars verscheidene tactieken gebruiken om voortgang in het
onderhandelingsproces te bewaren. Volgens Barry (1999) zijn mensen namelijk bewust in staat om emoties in te zetten als onderhandelingstactiek en zo een onderhandeling dermate kunnen
beïnvloeden om het gewenste resultaat te bereiken. Door het bewust uiten van negatieve emoties kunnen onderhandelaars de andere partij het gevoel geven dat de kans op een overeenkomst klein zal zijn onder bepaalde voorwaarden (Druckman, Druckman & Arai, 2004). Op deze manier kan men, bijvoorbeeld, een concessie uit proberen te lokken. Het feit dat negatieve emoties bewust worden ingezet zou erop duiden dat onderhandelaars deze inzetten als tactiek. Vandaar dat we de volgende hypothese kunnen formuleren:
H3: Het uiten van negatieve emoties wordt strategisch gebruikt als onderhandelingstactiek in e- negotiations.
Methode Design en proefpersonen
De hypotheses zijn getest in een gecontroleerd asynchroon experiment op een groep van 234
studenten afkomstig van vier universiteiten: Tilburg University te Nederland (n=109), University of Hohenheim te Duitsland (n=37), Vienna University of Technology (n= 44) en University of Vienna (n=44) te Oostenrijk. De studenten waren interuniversitair aan elkaar gekoppeld en vormden in
7 totaal 117 paren. Het experiment maakte gebruik van het online onderhandelingsprogramma
Negoisst. Negoisst is een elektronisch onderhandelingssysteem dat geïntegreerde communicatie-, beslissings- en documentatiehulp levert (Schoop et al., 2003). Gebruikers communiceren en onderhandelen met elkaar via een online systeem vergelijkbaar met e-mail. Ambiguïteit in de communicatie wordt gereduceerd door semantische en pragmatische verrijking. De bedoelingen van onderhandelaars en de betekenissen van berichten in onderhandelingen worden, met behulp van tools, hiermee expliciet gemaakt. Het systeem leidt uit elk bericht een onderhandelingsvoorstel af en slaat deze, evenals het bericht zelf, op in een chronologisch overzicht. Het systeem biedt hiermee de gebruiker een helder overzicht van alle voorgaande voorstellen en berichten. Daarnaast is het eerder genoemde DSS volledig geïncorporeerd in Negoisst. Binnen dat programma bestond er een Negotiation Assistent (VienNa) en een Decision Support System. VienNa werd pas ingezet wanneer de onderhandeling was vastgelopen. De tool hielp de onderhandelaars om tot de best mogelijke consensus te komen, door aan te geven op welke attributen nog onderhandelingsruimte was. De koppels werden willekeurig verdeeld over de volgende vier condities: VienNa met DSS, enkel VienNa, enkel DSS of geen enkele vorm van ondersteuning (zie tabel 1). Op de onafhankelijke variabelen na, werden alle condities gelijk gehouden. De proefpersonen kregen geen financiële vergoeding voor hun deelname, wel werd de opdracht gekoppeld aan een studievak.
Tabel 3.1
Verdeling van koppels over de verschillende condities (N=117)
Negotiator Assistant Negoisst met Decision Support
ja nee
ja 34 26
nee 38 19
Opdracht omschrijving
De proefpersonen onderhandelden in een gefingeerde context met de kenmerken van een mixed- motive onderhandeling met zowel integratieve en distributieve eigenschappen. Twee bedrijven moesten namelijk proberen om tot een joint venture te komen. Mihalits, een hoogstaande vliegtuigproducent gevestigd in Oostenrijk, wilde samenwerken met Metallurg, een industriële producent gevestigd in de Oekraïne. In totaal zijn er 7 items waarover onderhandeld moest worden om tot een overeenkomst te komen. Elke student binnen een koppel werd de rol van onderhandelaar voor óf Metallurg óf Mihalits toebedeeld. Voor beide partijen waren de motieven, inclusief de preferenties en belangrijkheid van de 7 items en de reserves daarvoor, verschillend en persoonlijk.
De andere partij had geen weet van deze motieven en preferenties en er werd geen informatie verstrekt over eventueel alternatieve onderhandel partnerbedrijven.
Voor de start van de onderhandelingen werden de studenten geïnformeerd over het
programma Negoisst en het gebruik ervan. Zij ontvingen ieder een test account om bekend te raken met het programma. Het scenario en de beschrijving van de opdracht zijn beide toegestuurd voor de aanvang van de onderhandelingen. De studenten hadden twee weken om tot een overeenkomst te komen, maar ze waren vrij om de onderhandeling op elk moment te beëindigen. Aan het eind van de onderhandeling (onafhankelijk van de uitkomst) is aan de studenten een vragenlijst over de onderhandeling voorgelegd.
Data analyse
De transcripten van de 117 onderhandelingen zijn verwerkt volgens een combinatie tussen een kwantitatieve en kwalitatieve inhoudsanalyse, zoals gebruikt door Gettinger, Koeszegi en Schoop (2011). Om de analyse zo objectief mogelijk te laten verlopen werd elk onderhandelingstranscript geunitized door twee getrainde codeerders. Na afloop van het unitize proces werden twee
kwaliteitscontroles uitgevoerd. Uit deze berekeningen kwam naar voren dat alle gecodeerde units
9 een Guetzkow’s U kenden van X en dat de tekstuele overeenkomst tussen de codeerders X bedroeg.
Deze resultaten kunnen als zeer bevredigend worden beschouwd. Mogelijke meningsverschillen tussen codeerders werden verholpen door onderling overleg.
Voor de kwalitatieve analyse werd een categoriseerschema ontworpen waarin 77
subcategorieën ondergebracht waren in elf hoofdcategorieën (zie Appendix A). Wederom werd elk onderhandelingstranscript gecodeerd door twee getrainde codeerders en eventuele onenigheid onderling bediscussieerd. De Cohen’skappa was X, wat een zeer hoge intercodeerder
betrouwbaarheid betekent.
Geslaagd versus niet geslaagd
In dit onderzoek wordt gesproken over het ‘slagen’ en ‘niet slagen’ van een onderhandeling. Een onderhandeling is geslaagd wanneer de ene partij volledig akkoord gaat met het voorstel van de ander. Een wederzijdse overeenkomst is dan bereikt. Een onderhandeling is echter niet geslaagd wanneer de ene partij het voorstel van ander volledig weigert en afziet van verdere
onderhandelingen. Op dit punt staakt voor beide partijen het onderhandelen en is er geen
wederzijdse overeenkomst bereikt. Binnen Negoisst bestaan de functies ‘Accept’ en ‘Reject’ om deze uitkomst de bezegelen. Onderhandelingen waarbij de communicatie is stukgelopen, maar niet definitief zijn bezegeld, zijn niet meegerekend in de resultaten.
Resultaten
Zoals hierboven staat beschreven, bevat het geheel van 117 onderhandelingen met 1540 berichten een totaal van 21.852 units. Elk van deze units behoort tot één van de achteraf opgestelde elf hoofdcategorieën. 35 Onderhandelingen zijn niet geslaagd en 71 onderhandelingen wel. In Tabel 4.1 wordt de gemiddelde verdeling van alle units in de onderhandelingen per hoofdcategorie in percentages weergegeven. Een zelfde analyse hebben we gesplitst uitgevoerd voor de groepen geslaagd en niet geslaagd om een eerste verschil aan te tonen in gemiddeld percentage per groep.
Hiermee hebben we aangetoond dat er een significant verschil bestaat voor de hoofdcategorieën
‘Social relationship’ en ‘Show negative response’. In Tabel 4.1 wordt dit verschil duidelijk gemaakt. De algemene percentages per hoofdcategorie zijn hierin geplaatst naast de percentages verdeeld over de groepen geslaagd en niet geslaagd.
Tabel 4.1
Gemiddelde verdeling van units per hoofdcategorie en de groepen ‘geslaagd’ en ‘niet geslaagd’
Hoofdcategorie
Gemiddelde percentages (SD)
Niet geslaagd in percentages (SD)
Geslaagd in percentages (SD)
1. Make concessions 7,57 (.03) 7,16 (.03) 7,97 (.03)
2. Ask or give priority information 6,10 (.03) 6,08 (.03) 6,11 (.03) 3. Social relationship 14,66 (.04) 12,68 (.04)* 16,63 (.04)*
4. Positional offer 11, 29 (.05) 12,24 (.05) 10,34 (.04)
5. Request concession 0,42 (.01) 0,27 (.00) 0,56 (.01)
6. Give positional information 13,57 (.05) 13,71 (.05) 13,42 (.05) 7. Show negative response 5,84 (.03) 7,40 (.04)* 4,28 (.02)*
8. Use tactics 5,34 (.03) 5,89 (.04) 4,79 (.02)
9. Substantiate position 4,83 (.02) 4,91 (.02) 4,74 (.02) 10. Process variables 29,62 (.06) 29,13 (.05) 30,10 (.07)
11. System issues 0,80 (.01) 0,53 (.01) 1,06 (.02)
* Significant voor p<.001
11 Uit de resultaten van de verdeling op het niveau van subcategorie 7.2 ‘Show negative
emotions’, blijkt inderdaad dat voor de groep niet geslaagd een hoger percentage geldt (t(35)=3.59, p<.001) wat betreft het uiten van negatieve emoties en steunt hiermee de hypothese H1.
Uit de analyse die we gedaan hebben betreffende de correlatie tussen de subcategorieën
‘Show negative emotions’ en geslaagd / niet geslaagd komt een negatief verband naar voren (r=- 0.34, p<.001). Dit toont aan dat bij een hogere frequentie aan uitingen van negatieve emoties, er een geringere kans bestaat dat de onderhandeling zal slagen. Hiermee is er ondersteuning van hypothese H1b gevonden aan de hand van onze data.
Om te meten of er een verband is tussen het uiten van negatieve emoties en het doen van concessies, correleren we beide categorieën aan elkaar. Uit de resultaten blijkt dat er een negatief verband heerst tussen de twee (r=-0.27, p<.05). Dat kan betekenen dat wanneer er meer negatieve emoties worden getoond, er minder kans is op het doen van concessies van zowel de eigen persoon als de andere partij. Daarnaast is het ook mogelijk dat het minder voorkomen van concessies juist meer negatieve emoties kan uitlokken. Hiermee hebben we geen ondersteuning kunnen vinden voor hypothese H2 met onze data.
Volgens hypothese H3 verwachten we dat het uiten van negatieve emoties strategisch gebruikt wordt als onderhandelingstactiek in e-negotiations. Wanneer er dus sprake is van meer gevallen van het uiten van negatieve emoties in een onderhandeling, zou het gebruik van
onderhandelingstactieken toe moeten nemen. In deze sectie tonen we aan dat er, na het uitvoeren van een correlatie tussen de subcategorieën ‘Show negative emotions’ en ‘Use tactics’, inderdaad een positief verband bestaat tussen deze twee subcategorieën. Het verband heeft een positief karakter (r=0.36, p<.001).
Conclusies
Op het gebied van negatieve emoties en de effecten op de slagingskans van een e-negotiation was er de volgende hypothese (H1): Het uiten van negatieve emoties heeft een negatief effect op de
slagingskans van e-negotiations. Deze hypothese wordt bevestigd.
Hoewel er verwacht werd dat bij meer uitingen van negatieve emoties ook meer concessies zich zouden voordoen, blijkt dit niet uit de resultaten. Volgens de resultaten is er een negatief verband tussen negatieve emoties en het doen van concessies. Dit betekent dus dat hypothese (H2) verworpen wordt door de resultaten uit het onderzoek. Onderhandelaars hebben minder concessies gedaan bij negatieve emoties dan in eerste instantie verwacht.
De verwachting was dat er een positief verband zou bestaan tussen negatieve emoties en het gebruik van tactieken in onderhandelingen (H3) kan bevestigd worden. Er is namelijk een matig positief verband gevonden tussen negatieve emoties en het gebruik van tactieken in
onderhandelingen.
Discussie
Dit onderzoek is uitgevoerd met als doel een beter inzicht te verkrijgen op het gebied van negatieve emoties en de invloed hiervan op de slagingskans in een onderhandeling. Negatieve emoties blijken een sterke invloed te hebben op onderhandelingen. De slagingskans wordt beïnvloed door het uiten van negatieve emoties en het gebruik van tactieken in onderhandelingen, dit blijkt uit de bevestigde hypotheses 1 en 3. Nochtans bleek uit de resultaten van dit onderzoek dat er geen positief verband bestaat tussen negatieve emoties en concessies, maar een negatief verband. Een mogelijke oorzaak van dit gemeten tegengestelde effect kan zijn dat dit onderzoek te maken heeft gehad met e-
negotiations terwijl de literatuur zich richt op ‘face-to-face’ onderhandelingen. Daarnaast hadden onderdelen van de experimentele setting invloed op het onderzoek. Vanwege het asynchrone karakter van een e-negotiation bestond er bijvoorbeeld de kans dat het gemeten effect verzwakt of versterkt kon worden. Onderhandelaars kregen namelijk de kans om langer over een reactie na te denken. Aangezien de onderhandelingen in het Engels werden gevoerd, een taal die niet de
13 moedertaal van de proefpersonen was, is het mogelijk dat het gebruik van deze vreemde taal de resultaten heeft beïnvloed. Het Engels van de onderhandelaars was van dusdanig niveau dat miscommunicatie en onbegrip hierdoor wellicht vaker in de hand werden gespeeld, met als gevolg een nadelige invloed op de onderhandeling. In toekomstig onderzoek zou het aan te raden zijn een in hun moedertaal communicerende groep nationaliteitshomogene proefpersonen te selecteren.
Het geringe aantal van eerdere studies over het uiten van negatieve emoties in relatie tot het gebruik van onderhandelingstactieken maakte het moeilijk om een wetenschappelijk gegronde hypothese (H3) op te stellen. De gevonden literatuur heeft het slechts over face-to-face
onderhandelingen en niet over e-negotiations. Uit de resultaten is niet af te leiden of het uiten van negatieve emoties van de ene partij, er voor zorgt dat de andere partij daardoor minder concessies doet. Er is slechts aangetoond dat - in het algemeen - minder concessies zich voordoen bij een stijgende hoeveelheid aan uitingen van negatieve emoties. Een beperking van dit onderzoek is dat nog niet duidelijk is welke richting het verband heeft tussen het uiten van negatieve emoties en het doen van concessies.
Het wetenschappelijk veld betreffende e-negotiation bevond zich nog in de beginfase. Het is daarom lastig de resultaten zonder meer te generaliseren. Echter, betreft het een onderzoek met een grote hoeveelheid aan onderhandelingen en een zeer hoge Cohens Kappa die aangeeft dat de resultaten betrouwbaar zijn. We verwachten daarom dat de resultaten die uit dit onderzoek naar voren zijn gekomen, een solide basis zullen bieden voor verder onderzoek naar implicaties van negatieve emoties op e-negotiation. Mogelijk zijn er meer interessante verbanden te vinden die invloed hebben op de slagingskans van een onderhandeling, zoals cultuurverschil en sociale relaties, iets wat van grote waarde kan zijn in het gebruik van e-negotiation. Gezien het feit dat het merendeel van de hypotheses bevestigd worden door de resultaten, geeft aan dat er duidelijk verband is tussen de slagingskans van een e-negotiation en uitingen van negatieve emoties.
Het onderzoek geeft voldoende bruikbare informatie over effecten van negatieve emoties op onderhandelingen voor onderhandelaars om deze in te zetten bij toekomstige onderhandelingen. De
resultaten zijn overtuigend genoeg om de onderhandelaar een realistisch voordeel te geven in een onderhandeling en daardoor meer kans te maken op het slagen daarin met een positieve uitkomst.
Wanneer de uitkomsten van dit onderzoek en vervolg onderzoeken gebruikt worden in het
bedrijfsleven, kan dit grote implicaties hebben op het vergroten van de slagingskans bij negatieve emoties.
15 Literatuur
Allred, K. G., Mallozzi, J. S., Matsui, F., & Raia, C. P. (1997). The influence of anger and compassion on negotiation performance. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 70, pp. 175–187.
Barry, B. (1999). The tactical use of emotion in negotiation. In R. J. Bies, R. J.
Lewicki, and B. H. Sheppard (Eds.), Research on negotiation in organizations (Vol.
7, pp. 93–121). Stamford, CT: JAI Press.
Barry, B., I. S. Fulmer, and G. A. Van Kleef (2004). 'I laughed, I cried, I settled: The role of emotion in negotiation', in M. J. Gelfand and J. M. Brett (eds), The handbook of negotiation and culture, Stanford University Press, pp. 71-94.
Druckman, D., et al. (2010). Acceptance and Evaluation of Automated Mediation in e- Negotiation.
Druckman, D., Druckman J.N., and Arai, T. (2004). e-Mediation: Evaluating the Impacts of an Electronic Mediator on Negotiating Behavior, Group Decision and Negotiation 13: pp. 481–511.
Dubrovsky, V. J., Kiesler, S., & Sethna, B. N. (1991). The equalization phenomenon: Status effects in computer-mediated and face-to-face decision-making groups. Human- Computer Interaction, 6, 119–146.
Hollingshead, A. B. (1996). The rank-order effect in group decision making. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 68, pp. 181–193.
Kim, P. H., Pinkley, R. L., & Fragale, A. R. (2005). Choosing the path to bargaining power: A theoretical analysis of power tactics in negotiations. Academy of Management Review, 30, pp. 799–822.
Van Kleef, G. A. (2008). Emotion in conflict and negotiation: Introducing the emotions as social information (EASI) model. In N. M. Ashkanasy & C. L. Cooper (Eds.),
Research companion to emotion in organizations (pp. 392-404). London: Edward Elgar.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K. W. and Manstead A. S. R. (2004a). 'The interpersonal effects of anger and happiness in negotiations', Journal of Personality and Social Psychology, 86, pp. 57-76.
Koeszegi, S.T. and Vetschera, R. (2010). Analysis of Negotiation Processes. In D.M.
Kilgour (ed), Handbook of Group Decision and Negotiation, pp. 121 -130.
Komorito, S.S. (1973). Concession- Making and Conflict Resolution, Journal of Conflict Resolution, 17 (4) pp. 745-763.
Morris, M. W. and Keltner, D. (2000). 'How emotions work: An analysis of the social functions of emotional expression in negotiations', Research in Organizational Behavior, 22, pp. 1-50.
Pillutla, M. M., & Murnighan, J. K. (1996). Unfairness, anger, and spite: Emotional rejections of ultimatum oVers. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 68, pp. 208–224.
Schelling, T. C. (1960). The Strategy of Conflict. Cambridge, MA: Harvard University Press.
Schoop, M., Jertila, A., and List, T. (2003). Negoisst: A Negotiation Support System for Electronic Business- to -Business Negotiations in E-Commerce, Data and
Knowledge Engineering, 47 (3) pp.71-401.
Sinaceur, M., Tiedens, L. Z. (2006). Get mad and get more than even:
When and why anger expression is effective in negotiations, Journal of Experimental Social Psychology 42, pp. 314–322.
Thompson, L. (1998). The Mind and Heart of the Negotiator. Upper Saddle River, NJ, Prentice Hall.
` Weingart, L. R., Olekalns, M. (2004). Communication Processes in Negotiation:
17 Frequencies, Sequencies and Phases. in M. J. Gelfand and J. M. Brett (eds), The handbook of negotiation and culture, Stanford University Press, pp. 143- 178.
Appendix A: categoriseerschema
Main
Categories Definition Sub Categories Description Examples
Crea te Valu
e 1 make
concession negotiation behavior that constitutes a concession or an agreement of an offer
1 concession share of future revenues
make or offer a concession (compared to own previous offer)
Ok, I will increase your share in the future revenue (40%).
2 concession directors in board
3 concession secrecy clause NB: We need real concessions. Cheap talk about concessions is not included here.
4 concession duration of contract
5 concession payment of common workers 6
concession additional compensation of Ukr.
workers
7 concession court of jurisdiction
8 cond. concession share of future revenues
offer a conditional concession (logrolling: if - then)
[if you agree on [Issue], I increase your share of the future revenue to 40%.
9 cond. concession directors in board
10 cond. concession secrecy clause
11 cond. concession duration of contract 12
cond. concession payment of common
workers
13
cond. concession additional compensation of
Ukr. workers
14 cond. concession court of jurisdiction
15 acceptance I accept your offer.
2 ask or give priority information
statements requiring or providing information about needs or interests
1 request priority information (preferences) How important is this issue for you?/How important are 4 members in the board for you?
2 request product information and attribute information How many employees does your company have?
3
give correct priority information (attribute related
preferences) The duration of the contract is most important for me.
4
clarification/summary (already settled issues)/ Phrasing
prior message If you look at your last offer, you can see that. To summarize the issues alaready discussed: Issue 1, Issue 2
3 social relationship
statements that constitute emphatic communicatio
n
1 show concern or express understanding (empathic com.) I understand your argument.
2 show positive emotion (incl. thanking & humor) It is a great pleasure for me too./ :-)/ Thank you for your kind message!
3 express apology or regret I am very sorry about that.
4 refer to trust & relationship For me a good relationship is very important./As you gave me a concession, …
5 express hope Hope to hear from you soon.
6 other interpersonal relationship (extra role) Can I have your email? I had a very tough meeting today and now I am tired
7 Intrarole information (not time related) I have been working for Mihalits in the sales department first…..
Main
Categories Definition Sub Categories Description Examples
Clai m Valu
e
4 positional offer
substantive negotiation behavior that constitute positional bargaining and value claiming
1 positional offer share of future revenues
make initial offer or repeat a previous offer/positio n (also if - then)
if you agree on no security clause [I increase your share of future revenue to 40%]
2 positional offer directors in board
3 positional offer secrecy clause
4 positional offer duration of contract
5 positional offer payment of common workers
6
positional offer additional compensation of
Ukr. workers
7 positional offer court of jurisdiction
8 bottom-line offer share of future revenues
offer a concession by using a bottomline or threat
The maximum share of future revenues I can give to you is…
9 bottom-line offer directors in board We need at minimum 3 members on the board.
10 bottom-line offer secrecy clause
11 bottom-line offer duration of contract
12
bottom-line offer payment of common
workers
13
bottom-line offer additional compensation
of Ukr. workers
14 bottom-line offer court of jurisdiction
5 request concession
substantive negotiation behavior that asks for concessions
1 request concession share of future revenues I think you should go a step in my direction in the issue of share of future revenues
2 request concession directors in board
3 request concession secrecy clause
4 request concession duration of contract
5 request concession payment of common workers
6
request concession additional compensation of Ukr.
workers
7 request concession court of jurisdiction
6
give positional information
facts or statements intended to persuade
1 state facts about product/service/company We have 2500 employees in our company.
2 self-supporting statements (obj:foster own position)
Our company is the best potential partner for you./ We have a lot of experience in engaging in such projects/It is better to have the court in the Ukrain
3 persuasive statements (obj.: convince the counterpart) Okay, I really like you and I make you a very special offer/You don't have any experience in engaging in such a projec……
7
show negative response
rejecting offers or showing negative
1 reject proposals, offers or suggestions We cannot lower the share of future revenues
19
8 use tactics and contention
communicatio n that is intended to influence the other party
1 make commitments This is my very last offer!
2 exert pressure (threaths) You have to decide until tonight or i will leave the negotiations!/ If you send me another such bad offer…..
3 make promises (incl. insubstantial promises)
I will guarantee a longer duration for the following contract./If you accept this, we will switch the majority of directos after several years.
4 suggest sequential issue negotiation We should discuss the price first.
5 refer to alternatives We have a better offer from a different company!
6 use authority related tactics My boss doesn't allow me to accept this offer.
7
give incorrect priority information (attribute related
preferences) The duration of the contract is the most important issue for me. (if this is incorrect)
8 request offer Please make an offer in this issue. What do you want?
9 substantiate position
normative statements to
substantiate own position
1 stress similarities and common ground (normative) Our success is also your success therefore …/ We both want our companies to be profitable/hint: impact on, objective etc. of both parties
2 request understanding/accommodation (normative) Please understand that we cannot go below this value./For you I gave up the Secrecy clause, 3 refer to fairness (normative) This is really a fair offer for both of us./Therefore, I think it is only fair for you to…..
Main
Categories Definition
Sub Categories Examples
Proc ess 10 process
variables
communicatio n related to the negotiation process or specific for text-based, asynchronous communicatio n
1 time related or process oriented I cannot access Internet over the weekend./Of course there are items to discuss.
2 impersonal address, closing or signature Yours sincerely, Mr. Koller
3 personalized address, closing or signature I wish you a very nice evening and all the best, Sissy Koller
4 text structuring My offer including all issues is:
5 recall of unintended offer (system related) My last offer was incorrect, I made a mistake in the offer settings.
6 redundant units & anomalies "jfnsdaDAJFjfsn"
Main
Categories Definition Sub Categories Examples
Syst ems
11 system issues
communicatio n concerning
the e- mediation
program
1 request for VienNA Do you want to use VienNA in this issue?
2 accept use of VienNA Let's use it.
3 reject use of VienNA I don't think it's a good idea to use VienNA.
4 positive statement about VienNA It was a good idea to use VienNA.
5 negative statement about VienNA VienNA was not very useful in this issue.
6 referring to advice of VienNA As VienNA suggested we should…
7 utility specific features (Negoisst) The system calculates a utility of 65 for this offer.
8 Negoisst specific features The agend presenting including all issues….
