Het strategisch communiceren van boosheid en teleurstelling
in een onderhandeling
Emilie Kok
Universiteit van Amsterdam
Master These
Auteur: A. E. Kok (5663105)
Instelling: Universiteit van Amsterdam,
Faculteit der Maatschappij- en Gedragswetenschappen Programmagroep: Sociale Psychologie
Begeleider: Dr. L. F. Koning/dr. M. L. W. Vliek 2e Beoordelaar: Prof. dr. G. A. van Kleef
Datum: 29 Januari 2016 Versie: 2e versie
Abstract
Het doel van dit onderzoek was om na te gaan welke rol macht speelt in het strategisch communiceren van emoties in onderhandelingen. Het onderdrukken en overdrijven van de ervaren emoties staat in dit onderzoek gelijk aan het strategisch inzetten van emoties. Verwacht werd dat mensen in een lage machtspositie hun ervaren boosheid zouden onderdrukken en hun ervaren teleurstelling zouden tonen of overdrijven, terwijl mensen in een hoge machtspositie hun ervaren boosheid zouden tonen of overdrijven en hun ervaren teleurstelling hoogstens zouden tonen. Exploratief werd gekeken naar de invloed van iemands emotionele intelligentie op het strategisch communiceren van emoties. Tevens werd exploratief gekeken naar welke motieven men had voor de gecommuniceerde emoties. Deelnemers speelden een onderhandelingsspel bestaande uit het Dictator Game en het Ultimatum Bargaining Game waarin ze de rol van ontvanger hadden en naar aanleiding van een oneerlijk bod hun emoties communiceerden naar de tegenpartij. Uit de resultaten bleek dat deelnemers hun teleurstelling hadden overdreven bij een lage machtspositie. Geconcludeerd werd dat mensen in staat zijn hun emoties strategisch in te zetten in onderhandelingen.
Inhoudsopgave
Inleiding 4-13
Intra- en interpersoonlijke effecten van emoties 6
De interpersoonlijke effecten van boosheid en teleurstelling in onderhandelingen 8
Het strategisch communiceren van boosheid in een onderhandeling 10
Huidige onderzoek 11
Methode 13-19
Steekproefkarakteristieken 13
Procedure en Materialen 14
Schematische weergave verloop onderzoek 19
Resultaten 19-24
Het strategisch communiceren van emoties afhankelijk van macht 20
Het strategisch communiceren van emoties afhankelijk van macht en EI 22
Motieven voor het communiceren van de emoties 22
Discussie 24
Kanttekeningen en suggesties voor vervolgonderzoek 27
Nut en praktische toepasbaarheid van onderzoeksresultaten 30
Conclusies 31
Referenties 33-34
Appendix A: Situational Test of Emotional Management 35-42
Appendix B: Informatiebrochure 43
Appendix C: Informed consent 44
Inleiding
Een serveerster geeft de rekening aan een klant. De klant betaalt contant en geeft geen fooi. De serveerster voelt boosheid opkomen, want ze heeft veel aandacht aan de klant besteed en hem zelfs een drankje van het huis gegeven. Op het moment dat ze het gepaste geld aanneemt bedenkt ze dat wanneer ze boos wordt op de klant, hij waarschijnlijk boos zal weglopen. Ze besluit daarom een stilte te laten vallen en bedankt hem met zichtbare teleurstelling. De klant merkt de teleurstelling van de serveerster op en besluit toch een fooi te geven.
Deze situatie is een voorbeeld van het strategisch communiceren van emoties (Andrade & Ho, 2009). Hierbij verschilt de ervaren emotie van de getoonde emotie met als doel iemand anders te beïnvloeden. De serveerster is boos, maar besluit teleurstelling te tonen.
Emoties vervullen een belangrijke communicatieve rol in ons sociale leven. Emoties helpen sociale interacties te coördineren (Keltner & Haidt, 1999) en kunnen ingezet worden om anderen te beïnvloeden (Van Kleef, 2010). Wanneer mensen verschillende belangen nastreven kunnen emoties helpen om een balans te vinden tussen deze belangen. Het vinden van een balans tussen uiteenlopende belangen gebeurt vaak in een onderhandelingsproces. Een onderhandeling kan gedefinieerd worden als een discussie tussen twee partijen met als doel uiteenlopende belangen te verenigen. Het is een constructieve manier van conflictoplossing, waarbij beide onderhandelingspartijen een poging doen om elkaar te overtuigen van het doen van concessies (Pruitt & Carnevale, 1993, aangehaald in Van Kleef, Van Doorn, Heerdink, & Koning, 2011). Een onderhandeling heeft een aantal kenmerken: Allereerst moet sprake zijn van tegengestelde belangen; als beide partijen dezelfde belangen hebben is een onderhandeling overbodig. Daarnaast is sprake van wederzijdse afhankelijkheid; beide partijen hebben elkaar nodig om tot een goede oplossing te komen.
Partijen hoeven echter niet in dezelfde mate van elkaar afhankelijk te zijn. Wanneer de ene partij meer afhankelijk is van de andere partij, resulteert dit in machtsverschillen. Dit is bijvoorbeeld het geval wanneer er voor de ene partij meer op het spel staat dan voor de andere partij. In het voorbeeld van de serveerster is de serveerster meer afhankelijk van de klant. De klant heeft de service al gehad en hoeft alleen de rekening nog te betalen terwijl de serveerster graag nog een fooi wil ontvangen.
Ondanks dat de serveerster de fooi niet kan opeisen, kan zij wel proberen de klant te beïnvloeden. Zoals eerder aangegeven, kunnen emoties gebruikt worden om anderen te beïnvloeden (Van Kleef, 2010). De serveerster kan door het tonen van teleurstelling de klant proberen over te halen om toch een fooi te geven. Ook in onderhandelingen spelen emoties een grote rol en komen boosheid en teleurstelling vaak voor. Mensen hebben verwachtingen over de uitkomsten van een onderhandeling en wanneer deze niet uitkomen kan men boos of teleurgesteld zijn (Wubben, De Cremer & Van Dijk, 2009; Lelieveld, Van Dijk, Van Beest, & Van Kleef, 2013). De vraag is of mensen deze emoties ook strategisch kunnen inzetten in een onderhandeling. Daarnaast is het interessant om te kijken of de eerder genoemde machtsverschillen een rol spelen in het strategisch communiceren van emoties in onderhandelingen. De vraagstelling van het huidige onderzoek luidt dan ook als volgt: Wat is de invloed van macht op het strategisch communiceren van boosheid en teleurstelling in een onderhandeling?
Alvorens het huidige onderzoek wordt toegelicht, zal dieper worden ingegaan op de onderliggende processen en effecten van emoties, om zo een beter beeld te krijgen van wat emoties zijn en op welke manier ze anderen kunnen beïnvloeden. Daarna wordt gekeken naar de interpersoonlijke effecten van boosheid en teleurstelling in onderhandelingen. Vervolgens zal het strategisch communiceren van de emotie boosheid besproken worden aan de hand van eerder onderzoek en tot slot wordt de huidige onderzoeksopzet uitgelegd.
Intra- en interpersoonlijke effecten van emoties
Mensen beoordelen situaties in het licht van de doelen of motieven die ze nastreven. Volgens de appraisal benadering zijn emoties een gevolg van deze subjectieve beoordelingen (Frijda, 1988). Emoties worden gekarakteriseerd door fysiologische reacties of expressies, actietendenties, subjectieve ervaringen en appraisals. Ze zijn intentioneel en relatief kortstondig (Van Kleef, De Dreu & Manstead, 2004; Van Kleef et al., 2011). Wanneer een situatie doelen bevordert leidt dit tot positieve emoties en wanneer een situatie doelen belemmert leidt dit tot negatieve emoties. Bijvoorbeeld wanneer men in een onderhandeling een goed bod krijgt, zal men dit ervaren als een bevordering om de onderhandeling tot een goed einde te brengen. Als gevolg hiervan kan men blijdschap ervaren. Echter, wanneer men een lager bod krijgt dan verwacht, kan men dat ervaren als een belemmering om de onderhandeling tot een goed einde te brengen. Als gevolg van deze niet uitgekomen verwachting zou men teleurstelling kunnen voelen. Als men de tegenpartij verantwoordelijk houdt voor het lage bod zou men boosheid kunnen ervaren. Dit zijn voorbeelden van intra-persoonlijke effecten van emoties; hoe een emotie wordt ervaren door de persoon zelf.
Een belangrijk aspect van emoties is dat ze fysiek getoond worden. Men noemt dit emotionele expressie. Emotionele expressies kunnen informatie verstrekken over de emoties, gedachten en intenties van anderen. De Emotion As Social Information (EASI; Van Kleef et al., 2011) theorie richt zich op de interpersoonlijke effecten van emoties: emoties van de ene persoon roepen emoties op bij de andere persoon. De EASI theorie gaat uit van twee mechanismen door welke de waarnemers beïnvloed kunnen worden: affectieve reacties en inferentiële processen.
Affectieve reacties zijn gedragingen gebaseerd op de waarneming van emoties van anderen. Emotionele besmetting is een vorm van een affectieve reactie waarbij men elkaar spiegelt. Bijvoorbeeld wanneer een individu naar iemand kijkt die heel boos reageert wordt
deze emotie overgenomen. Zelfs wanneer er geen sprake is van face-to-face contact maar bijvoorbeeld via een computer gemedieerde interactie, blijken mensen elkaars emoties te kunnen spiegelen (Van Kleef, De Dreu & Manstead, 2004). Het communiceren van emoties kan zowel complementaire als wederkerige emoties oproepen in anderen, die het individu helpen om te reageren op belangrijke sociale gebeurtenissen (Keltner & Haidt, 1999). Emotionele wederkerigheid refereert naar een proces waarbij een individu de emoties van een ander voelt en deze overneemt. Wanneer iemand in onderhandeling bijvoorbeeld boos wordt op zijn tegenstander, zal de tegenstander deze boosheid voelen en overnemen. Complementaire emoties sluiten juist op de emotie van een ander aan op zo'n manier dat de intensiteit van de andere emotie in balans wordt gebracht (Lelieveld, Van Dijk, Van Beest & Van Kleef ,2012). De interpersoonlijke relatie tussen de twee personen kan hierdoor worden hersteld of verbeterd. Wanneer een onderhandelaar bijvoorbeeld heel boos wordt zal de ander angstig kunnen reageren, waardoor de boosheid van de onderhandelaar daalt. Andere vormen van affectieve reacties zijn het vormen van impressies of het voelen van waardering voor een ander (Knutson, 1996). Impressies kunnen sociaal gedrag vormen. Het uiten van positieve emoties leidt tot positieve impressies en het uiten van negatieve emoties leidt tot negatieve impressies (Clark & Taraban, 1991).
Inferentiële processen zijn cognitieve processen waarbij gedrag gebaseerd is op de informatie die uit de emotionele expressie van anderen wordt gehaald en de conclusies die men daaruit afleidt (Van Kleef et al., 2011). Inferenties en affectieve reacties vinden tegelijk plaats. Welk proces het gedrag van de waarnemer beïnvloedt, hangt af van de diepte van informatieverwerking en de sociale context (Van Kleef, 2010). Wanneer emoties informatie bevatten zullen emoties dus beter begrepen worden naarmate men meer informatie verwerkt. Daarnaast bepaalt de sociale context of een emotie gepast is in de situatie. Een voorbeeld hiervan zijn de eerder genoemde machtsverschillen in een onderhandeling. De status van de
persoon voor wie het minst op het spel staat is hoger dan die van de persoon die meer te verliezen heeft, en andersom. Deze context kan van invloed zijn op de emotionele reacties van beide partijen.
De interpersoonlijke effecten van boosheid en teleurstelling in onderhandelingen
Zoals eerder gezegd zijn boosheid en teleurstelling beide emoties die voorkomen in onderhandelingen. Van Kleef en collega's (2004) deden onderzoek naar de inter-persoonlijke effecten van boosheid in een onderhandeling. Uit het onderzoek kwam naar voren dat deelnemers grotere concessies deden aan een tegenpartij die boosheid toonde dan aan een tegenpartij die blijdschap toonde. Dit wordt veroorzaakt door de inferenties die de deelnemers maakten over de tegenpartij. Bij een boze tegenstander dacht men namelijk dat de tegenpartij een geduchte tegenstander was die hoge eisen stelde. Door dit beeld van de tegenpartij, deden onderhandelaars hogere concessies om zo de onderhandeling niet stuk te laten lopen.
Onderzoek van Van Kleef, De Dreu en Manstead (2006) liet zien dat men ook grotere concessies deed wanneer de tegenstander teleurstelling toont. Deelnemers die bezorgde of teleurgestelde berichten ontvingen deden meer concessies dan wanneer de tegenpartij schuldgevoelens of spijt uitte. Wanneer de tegenpartij schuldgevoelens uitte, dacht men dat de tegenpartij teveel had opgeëist. De getoonde teleurstelling wees er op dat de tegenpartij daadwerkelijk te weinig had gekregen.
De interpersoonlijke effecten van boosheid en teleurstelling lijken van invloed te zijn op het onderhandelingsproces. Boosheid blijkt grotere concessies te bewerkstelligen dan blijdschap. Teleurstelling blijkt grotere concessies te bewerkstelligen dan schuldgevoelens of spijt. Interessant is om te kijken hoe de emoties boosheid en teleurstelling zich verhouden tot elkaar in het doen van concessies in onderhandelingen. Om deze vraag te beantwoorden is gekeken naar de wederzijdse afhankelijkheid van de onderhandelaars. Bij een scheve
verhouding is de ene partij meer afhankelijk dan de andere partij en dit resulteert in machtsverschillen. Lelieveld en collega's (2012) deden onderzoek naar de invloed van macht op emotionele expressie. Zij vonden dat de effecten van boosheid en teleurstelling verschilden tussen partijen in een hogere machtspositie en partijen in een lagere machtspositie. Wanneer de partij met meer macht boosheid toonde, riep dit een complementaire emotie (angst) op bij de tegenpartij. Dit resulteerde in een hoger bod aan de partij met meer macht. Wanneer de partij met minder macht boosheid toonde, riep dit wederkerige boosheid op. De wederkerige boosheid zorgde ervoor dat men minder bood aan de partij met minder macht. Tevens bleek dat wanneer er teleurstelling werd getoond, dit een complementaire emotie (schuldgevoel) opriep bij de tegenpartij, wat resulteerde in een hoger bod, ongeacht de machtspositie van de ander. Uit het onderzoek bleek dat boosheid alleen effectief was bij een hoge machtspositie en dat teleurstelling altijd effectief was.
Uit de bovenstaande onderzoeken is gebleken dat het waarnemen van emoties effect heeft op het gedrag van onderhandelaars. Boosheid en teleurstelling kunnen beide resulteren in het uitlokken van grotere concessies door de tegenpartij. Het blijkt echter dat boosheid niet effectief is als men minder macht heeft. Het uiten van teleurstelling lijkt altijd effectief te zijn. Als mensen zich dit realiseren, kunnen boosheid en teleurstelling mogelijk strategisch ingezet worden om het onderhandelingsproces te beïnvloeden.
Het strategisch communiceren van boosheid in een onderhandeling
Onderzoek van Andrade en Ho (2009) liet aan de hand van drie experimenten zien dat mensen hun emoties inderdaad strategisch gebruiken in een onderhandeling. In de drie experimenten werd gebruik gemaakt van online onderhandelingsparadigma's waarbij de deelnemers moesten onderhandelen over een bepaald bod. Het Dictator Game en het
lenen voor het opwekken van emoties (Güth, Schmittberger, & Schwarz, 1982; Güth & Huck, 1997). In beide spellen zijn er twee partijen; een verdeler en een ontvanger. Beide partijen onderhandelen over een geldbedrag. De verdeler mag een verdeling van het geldbedrag voorstellen aan de ontvanger. In het Ultimatum Bargaining Game mag de ontvanger dit voorstel aannemen of afwijzen. Als de ontvanger het voorstel aanneemt wordt het geldbedrag verdeeld zoals de tegenpartij heeft voorgesteld. Als de ontvanger het voorstel afwijst dan krijgen beide partijen niets. In het Dictator Game moet de ontvanger het voorstel altijd aannemen.
In het onderzoek van Andrade en Ho (2009) speelden deelnemers tijdens de eerste taak het Dictator Game. Door een oneerlijk voorstel te doen werd de mate van boosheid gemanipuleerd, de ontvanger moest het bod immers accepteren. Tijdens de tweede taak speelden deelnemers het Ultimatum Bargaining Game, zodat men wel de keuze had het voorstel af te wijzen. De ontvangers gaven in alle drie de experimenten na de eerste taak hun ervaren emoties aan, zodat deze vergeleken konden worden met de getoonde emoties. Daarbij werd aan sommige ontvangers verteld dat hun boosheid aan de verdelers bekend gemaakt zou worden vlak voor de verdeling van het geld (tijdens de tweede taak) en aan sommigen werd dat niet verteld. Uit het onderzoek bleek dat de ontvangers opzettelijk hun boosheid overdreven wanneer ze wisten dat de verdeler hun boosheid zou zien vóór deze de pot verdeelde.
Het bovenstaande onderzoek wijst op het strategisch inzetten van emoties in een onderhandeling. Het onderzoek van Andrade en Ho (2009) beperkt zich echter tot één emotie, namelijk boosheid. Aangezien er geen andere studies bestaan naar het strategisch communiceren van emoties in onderhandelingen, zal in het huidige onderzoek gekeken worden of mensen ook in staat zijn tot het strategisch communiceren van andere emoties, zoals teleurstelling. Tevens blijkt uit eerder beschreven onderzoek van Lelieveld en collega's
(2012) dat machtsverschillen een rol spelen bij het uiten van boosheid en teleurstelling in onderhandelingen (Lelieveld et al., 2012). De vraag is of machtsverschillen ook een rol spelen wanneer mensen hun emoties strategisch inzetten.
Huidige onderzoek
Met de huidige studie zal onderzocht worden of het strategisch communiceren van boosheid en teleurstelling afhankelijk is van iemands machtspositie in een onderhandeling. Mensen met macht zullen meer boosheid tonen dan mensen zonder macht, omdat het tonen van boosheid door een partij met macht een complementaire emotie (angst) oproept bij een partij met minder macht, die resulteert in het doen van grotere concessies door de partij met minder macht. De emotie teleurstelling zal zowel door mensen met macht als mensen zonder macht getoond worden, omdat in beide posities een complementaire emotie (schuldgevoel) wordt opgeroepen bij de tegenpartij die leidt tot het doen van grotere concessies door de tegenpartij.
In het huidige onderzoek zal gebruik worden gemaakt van twee verschillende onderhandelingsparadigma's, bestaande uit de twee eerder genoemde onderhandelingsspellen: het Dictator Game en het Ultimatum Bargaining Game. Het wel of niet hebben van macht zal gemanipuleerd worden tijdens de onderhandeling. Een belangrijk gegeven is dat alle deelnemers aan dit onderzoek de rol van ontvanger hebben. Mensen zonder macht spelen twee maal het Dictator Game (DG). Het DG is een onderhandelingsspel dat zich goed leent voor de manipulatie van negatieve emoties en het niet hebben van macht (Andrade & Ho, 2009). In het DG beslist de verdeler hoe een geldbedrag verdeeld zal worden, de ontvanger kan het bod enkel accepteren. De verdeler speelt de rol van ‘dictator'. De ontvanger zal hierdoor geen macht hebben aangezien hij het bod moet accepteren. Mensen met macht zullen tijdens de eerste ronde ook het DG spelen. Echter, tijdens de tweede ronde spelen zij het
Ultimatum Bargaining Game (UBG). In het UBG kan de ontvanger het bod zowel accepteren
(verdeling van het geld zoals de verdeler het heeft aangeboden) als weigeren (verdeler en ontvanger krijgen beide niets). Doordat de deelnemer in deze onderhandelingstaak wel inspraak heeft, wordt hiermee het hebben van macht gemanipuleerd.
Verwacht wordt dat mensen die een verschil laten zien in intensiteit tussen hun ervaren en getoonde emoties in staat zijn om hun emoties strategisch te communiceren. Het onderdrukken en het overdrijven van ervaren emoties staat in dit onderzoek gelijk aan het strategisch inzetten van emoties. Meer specifiek wordt verwacht dat mensen in een lage machtspositie hun ervaren boosheid zullen onderdrukken en hun ervaren teleurstelling zullen tonen of zelfs zullen overdrijven, terwijl mensen in een hoge machtspositie hun ervaren boosheid zullen tonen of zelfs zullen overdrijven en hun ervaren teleurstelling hoogstens zullen tonen. Om de focus niet alleen op negatieve emoties te leggen, zal exploratief ook blijdschap worden opgenomen in het huidige onderzoek.
Daarnaast vereist het strategisch communiceren van emoties enig inzicht in emoties. De functionaliteit van emoties hangt af van de manier waarop men ermee omgaat. Emotionele intelligentie (EI) is de capaciteit van een persoon om accuraat eigen en andermans emoties te herkennen, de kennis over emoties te kunnen toepassen, emoties adequaat te kunnen analyseren en om eigen en andermans emoties te kunnen reguleren ten behoeve van het bereiken van bepaalde doelen (Mayer, Solovey & Caruso, 2004). Hoe hoger iemands emotionele intelligentie is, des te beter een individu emoties van zichzelf en anderen kan begrijpen en managen en hoe lager iemands emotionele intelligentie, des te minder een individu emoties van zichzelf en anderen kan begrijpen en managen. Naast de contextuele factor macht, zal tevens de emotionele intelligentie van deelnemers worden meegenomen in het huidige onderzoek naar het strategisch communiceren van boosheid en teleurstelling in
een onderhandeling. Hier zijn verder geen verwachtingen over en dit zal dus exploratief worden bekeken.
Een laatste punt van aandacht gaat uit naar de vraag wat mensen willen bereiken met het communiceren van emoties naar de tegenpartij. Mensen beoordelen situaties immers in het licht van de motieven of doelen die ze nastreven, met een emotie tot gevolg (Frijda, 1988). In het geval van het strategisch communiceren van emoties zet men de emotie in om een doel te bereiken. Waar de ene persoon graag een hoger bod wil, kan de ander het belangrijker vinden om de tegenpartij te vriend te houden. Tevens zal dus exploratief gekeken worden naar de motieven die mensen hebben om boosheid, teleurstelling en blijdschap te communiceren in een onderhandeling. Er zal gekeken worden in welke mate mensen het belangrijk vinden om hun tevredenheid over een bod door te laten schemeren aan de tegenpartij. Hierbij evalueert men het bod in de hoop in de tweede ronde een beter bod te krijgen. Men kan ook eisen stellen aan de tegenpartij. Daarom zal gekeken worden in welke mate mensen het belangrijk vinden om de tegenpartij te laten weten dat ze een goed bod eisen. Tevens zal gekeken worden in hoeverre men het belangrijk vindt om waardering te krijgen van de tegenpartij.
Methode
Steekproefkarakteristieken
Aan dit onderzoek namen 99 eerstejaars psychologiestudenten van de Universiteit van Amsterdam deel. Deelnemers werden middels actieve werving en online via het proefpersonenregister geworven. De deelnemers werden willekeurig toegewezen aan een van de twee condities in een tussenproefpersonen design met een factor (macht: hoog vs. laag). In de hoge macht conditie werd het Ultimatum Bargaining Game gebruikt waarbij deelnemers relatief veel macht hebben. In de lage macht conditie werd het Dictator Game gebruikt
waarbij deelnemers relatief weinig macht hebben. Deelnemers (N = 99) bestonden uit 26 mannen en 73 vrouwen met een gemiddelde leeftijd van 19.68 (SD = 1.50). Voor deelname aan dit onderzoek kregen de deelnemers een halve proefpersoon punt. Daarnaast werd onder alle deelnemers een Iris-cheque ter waarde van 20 euro verloot.
Procedure en materialen
Het onderzoek vond plaats in het laboratorium van de Universiteit van Amsterdam en duurde ongeveer 30 minuten. Er was een viertal computers beschikbaar waarop de twee verschillende onderhandelingsparadigma's waren geïnstalleerd. Deelnemers werden willekeurig over de twee machtscondities verdeeld.
Voor aanvang van het onderzoek kregen deelnemers een informatiebrochure te lezen waarin het doel van onderzoek wordt aangegeven (zie Appendix B). Middels de informed
consent gaven zij aan akkoord te gaan met de deelname (zie Appendix C). Daarna werd aan
de deelnemers verteld dat ze aan een onderzoek over interactieve besluitvorming gingen deelnemen waarbij ze twee onderhandelingsspellen zouden spelen op de computer en een vragenlijst dienden in te vullen. Daarnaast werd aan de deelnemers verteld dat ze in het onderhandelingsspel gekoppeld zouden worden aan een andere deelnemer die door de computer aan hen werd toegewezen. Om de geloofwaardigheid van een ‘echte' tegenstander te vergroten werd na het inleveren van de informed consent aan de proefpersonen gevraagd even in hun hokje te wachten tot alle deelnemers er zouden zijn en pas te beginnen met het onderzoek wanneer ze een seintje hadden gekregen van de onderzoeksleider. Wanneer niet alle vier de hokjes tegelijkertijd bezet waren, werden alsnog de deuren geopend en gesloten, succes gewenst aan de fictieve proefpersoon en vervolgens op alle vier de deuren geklopt. Er waren in elk onderhandelingsspel 100 loten te verdelen. Hoe meer loten de deelnemers zouden weten te bemachtigen, hoe meer kans ze zouden maken op de waardebon van 20 euro.
Deelnemers werd verteld dat zij willekeurig de rol van verdeler of ontvanger toebedeeld zouden krijgen. In werkelijkheid kregen alle deelnemers de rol van ontvanger.
Machtsmanipulatie
Hierna volgde de eerste spelronde: het Dictator Game. Deelnemers kregen te zien dat ze de rol van ontvanger hadden gekregen en vervolgens werd verteld dat ze een voorstel zouden krijgen dat ze enkel konden aannemen. Deelnemers hadden in deze ronde dus geen inspraak. Door de ontvanger een oneerlijk bod (80-20) te laten accepteren konden negatieve emoties worden opgeroepen bij de ontvanger. Vervolgens dienden de deelnemers aan te geven in welke mate zij zich boos, teleurgesteld en blij voelden. Na de emotievragen werden er enkele vragen gesteld met betrekking tot de uitkomst van de eerste ronde. Deze vragen dienden als afleiding tussen beide taken en waren niet relevant voor de uitkomsten van het onderzoek.
Hierna volgde de tweede spelronde. In de ‘laag-machtige' conditie speelden de deelnemers wederom het Dictator Game. Deelnemers in de ‘hoog-machtige' conditie speelden het Ultimatum Bargaining Game waarbij ze de keuzemogelijkheid hadden om het voorstel aan te nemen of af te wijzen. In de instructie werd benadrukt dat wanneer deelnemers het bod weigerden, de tegenstander ook met lege handen naar huis zou gaan. Aangezien deelnemers in het UBG wel inspraak hadden, werd hiermee het hebben van macht gemanipuleerd. Voordat de deelnemers daadwerkelijk een bod kregen te zien dienden zij nogmaals de mate van hun emoties aan te geven. Echter, dit maal werd benadrukt dat de emoties aan de tegenstander gecommuniceerd zouden worden vlak vóór deze een bod deed.
Afhankelijke variabele: Strategisch communiceren van emoties
Het strategisch communiceren van emoties werd geoperationaliseerd door het verschil te meten tussen de ervaren emoties die werden gemeten na de eerste spelronde en de gecommuniceerde emoties die werden aangegeven vlak vóór de tweede spelronde. Deelnemers gaven met hun muis op een slider aan in welke mate ze zich boos, teleurgesteld en blij voelden. Deelnemers kregen de volgende instructie: “Geef voor iedere emotie aan hoe sterk je de emotie ervaart”. De scores op deze vragen werden gemeten vanaf de linkergrens van de slider. Het scorebereik van de schalen liep van 0 tot 100. Hierbij staat 0 voor ‘helemaal niet boos' en 100 voor ‘heel erg boos', 0 voor ‘helemaal niet teleurgesteld' en 100 voor ‘heel erg teleurgesteld' en 0 voor ‘helemaal niet blij' en 100 voor ‘heel erg blij'. De getoonde emoties werden tevens aangegeven op drie sliders. Daarbij werd de volgende stelling gegeven: “De tegenstander wil ik laten weten dat ik mij… voel”. De scores op deze stellingen werden op dezelfde manier gemeten als de scores op de vragen over de ervaren emotie. Een positieve verschilscore wijst op het overdrijven van de ervaren emotie, een negatieve verschilscore wijst op het onderdrukken van de ervaren emotie. Een score van nul wijst erop dat de ervaren emotie ook getoond werd.
Afhankelijke variabele: Motieven voor de gecommuniceerde emoties
Na de emoties gecommuniceerd te hebben naar de tegenstander (maar nog voordat ze het bod van de tegenstander in de tweede spelronde zouden zien) werd aan de deelnemers een achttal stellingen voorgelegd om de motieven voor het communiceren van een bepaalde emotie te achterhalen. Uit de acht stellingen kwamen drie motieven naar voren. Het motief ‘uiten van tevredenheid over een bod naar tegenpartij' bestond uit de volgende twee items: ‘Dat je de verdeler wilt laten weten dat je ontevreden bent' en ‘Dat je de verdeler wilt laten weten dat je tevreden bent'. Beide items samengenomen vormden een redelijke
betrouwbaarheid schaal (α = .69). Het motief ‘een goed bod eisen van tegenpartij’ bestond uit de volgende items: ‘Dat je wilt dreigen dat je een laag bod af zal afwijzen’, ‘Dat je de verdeler wilt laten weten dat je een goed bod eist’ en ‘Dat je wilt dat de verdeler meer rekening met je houdt’. De items lieten een redelijke betrouwbaarheid zien (α = .70). Door het item ‘Dat je wilt dat de verdeler meer rekening met je houdt’ te verwijderen kon de schaal verbeterd worden (α = .74). Het motief ‘waardering krijgen van tegenpartij’ bestond uit de volgende items: ‘Dat je hoopt dat de verdeler je aardig vindt’, ‘Dat je de verdeler te vriend wilt houden’ en ‘Dat je de onderhandeling niet wilt laten escaleren’. Deze drie items lieten een redelijke betrouwbaarheid zien (α = .64). Door het item ‘Dat je de onderhandeling niet wilt laten escaleren’ te verwijderen kon de schaal verbeterd worden (α = .78). Antwoorden werden op een zeven-puntsschaal gegeven waarbij 1 staat voor ‘zeker niet’ en 7 staat voor ‘zeker wel’. Het contra-indicatieve item ‘Dat je de verdeler wilt laten weten dat je ontevreden bent', behorende bij het motief in welke mate mensen het belangrijk vinden om hun tevredenheid over een bod te laten weten aan de tegenpartij, werd omgescoord waardoor 1 staat voor ‘zeker wel' en 7 staat voor ‘zeker niet'.
Vervolgens kreeg men het bod (70-30) van de tegenstander uit de tweede spelronde te zien en kon men het voorstel aannemen of afwijzen. Dit werd gevolgd door een aantal manipulatiechecks. Deelnemers werd gevraagd welke rol aan hen was toebedeeld in beide spellen en of ze wel of geen inspraak hadden tijdens de spelrondes. Dit was tevens het einde van het eerste deel van het onderzoek.
Exploratieve onafhankelijke variabele: Emotionele Intelligentie
Tijdens het tweede deel van het onderzoek werd de naar het Nederlands vertaalde en verkorte versie van de STEM (Situational Test of Emotional Management; MacCann & Roberts, 2008), bestaande uit 30 meerkeuze items, bij de deelnemers afgenomen. De scoring
van de STEM is vastgesteld aan de hand van de gemiddelde score op de test van een groep experts. Deze groep bestond uit leden van een EI-onderzoek consortium, professioneel getrainde psychologen of coaches met ervaring in counseling of psychologie (MacCann & Roberts, 2008). Vervolgens is per vraag de gemiddelde expert-score van elke keuzemogelijkheid berekend. Het antwoord met de hoogste gemiddelde expert-score is het juiste antwoord. Hoe meer antwoorden een deelnemer juist heeft beantwoord, hoe hoger de EI score van deze persoon zal zijn. In de vragenlijst kregen deelnemers enkele korte details over een emotionele situatie te lezen. De STEM heeft een betrouwbaarheid van α = .68 (MacCann & Roberts, 2008). De naar het Nederlands vertaalde en verkorte versie van de STEM heeft een betrouwbaarheid van α = .34. Deelnemers kozen bij elke vraag uit één van de vier antwoordmogelijkheden. Deelnemers dienden daarbij als antwoord te kiezen, wat de meest effectieve manier zou zijn om met de emoties van de persoon en de problemen die voortkomen uit de situaties te kunnen omgaan. Een voorbeelditem van een situatie was: “Mei Ling neemt haar telefoon op en hoort dat naaste familieleden in kritieke toestand in het ziekenhuis liggen. Wat zal het meest effectief zijn voor Mei Ling om te doen?”. De antwoordmogelijkheden hierbij waren: a.) “Zichzelf toestaan te huilen en emoties te tonen zolang als ze wil”, b.) “Met andere familieleden praten om te kalmeren en erachter te komen wat er gebeurd is, daarna naar het ziekenhuis gaan”, c.) “er is niets dat zij kan doen”, d.) “Naar het ziekenhuis gaan en de dokters vragen hoe de toestand is”. De naar het Nederlands vertaalde en verkorte versie van de STEM is weergegeven in Appendix A.
Nadat deelnemers de STEM hadden volbracht kregen zij de instructie, de proefleider te waarschuwen en werden de deelnemers op de hoogte gebracht van het daadwerkelijke doel van onderzoek middels een debriefing (zie Appendix D).
Schematische weergave verloop onderzoek
Om het verloop van de huidige studie te verduidelijken is de onderzoeksprocedure schematisch weergegeven, zie Figuur 1.
Figuur 1. Weergave van verloop onderzoeksprocedure (lees: vanaf linksboven grijze lijn volgen).
Resultaten
De oorspronkelijk steekproef bestond uit 99 deelnemers. Drie deelnemers zijn uitgesloten op basis van een manipulatiecheck voor de onafhankelijke variabele macht. Uitgesloten deelnemers hadden de vraag of zij wel of geen inspraak hadden onjuist beantwoord. Uiteindelijk bleven er 96 deelnemers over waaronder 71 vrouwen en 25 mannen in de leeftijd van 17 tot 26 jaar (M = 19.68, SD = 1.51).
Het strategisch communiceren van emoties afhankelijk van macht
De gemiddelden en standaarddeviaties voor de ervaren boosheid, teleurstelling en blijdschap en de gecommuniceerde boosheid, teleurstelling en blijdschap zijn weergegeven voor beide machtscondities, zie Tabel 1.
Tabel 1. Gemiddelden (met bijbehorende standaarddeviaties) voor Lage Macht (N = 47) en Hoge Macht (N = 49) op de ervaren en gecommuniceerde emoties boosheid, teleurstelling, blijdschap.
Lage Macht Hoge Macht
Boosheid Ervaren 28.45 (26.58) 32.88 (28.12) Gecommuniceerd 21.70 (28.15) 31.59 (32.41) Teleurstelling Ervaren 54.81 (25.26) 53.96 (30.25) Gecommuniceerd 67.47 (25.57) 59.20 (32.62) Blijdschap Ervaren 17.06 (12.66) 21.96 (20.76) Gecommuniceerd 21.02 (21.51) 27.08 (28.24)
Een repeated measures mixed-model analyse is uitgevoerd over de gemiddelden van de within-subjects variabelen Tijd (ervaren vs. gecommuniceerde emoties) en Emotie (boosheid vs. teleurstelling vs. blijdschap) met als between-subjects factor Conditie (lage macht vs. hoge macht), zie Tabel 2.
Tabel 2. Een repeated measures mixed-model analyse waarbij de verschilscores voor boosheid, teleurstelling en blijdschap worden voorspeld door Macht. (N=96)
Type III Sum of Squares df Mean Square F P
Tijd 1436.39 1 1436.39 5.00 .028 Error(Tijd) Emotie 26997.49 144804.93 94 1 287.21 144804.93 145.75 .000 Emotie*Conditie Error(Emotie) Tijd*Emotie Tijd*Emotie*Conditie Error(Tijd*Emotie) 3783.35 93374.96 2415.39 920.09 34054.96 1 94 1 1 94 3783.35 993.35 2415.39 920.09 362.29 3.81 6.67 2.54 .054 .011 .114
Hieruit bleek een significant hoofdeffect van Tijd, F(1,94) = 5.00, p = .028. Mensen communiceerden significant meer teleurstelling naar de tegenpartij dan ze hadden ervaren. Ook bleek een significant hoofdeffect van Emotie, F(1,94) = 3.792, p < .001. Mensen communiceerden significant meer teleurstelling naar de tegenpartij dan boosheid en blijdschap. Daarnaast werd een significant interactie-effect gevonden tussen Emotie en Conditie, F(1,94) = 3.81, p = .054. Mensen in de lage macht conditie communiceerden significant meer teleurstelling dan boosheid (MD = 45.77, SE = 4.99, p < .001) en blijdschap (MD = 46.45, SE = 7.12, p < .001). Dit was geheel volgens verwachting. Echter, mensen in de hoge macht conditie communiceerden tevens significant meer teleurstelling dan boosheid (MD = 27.61, SE = 4.90, p < .001) en dan blijdschap (MD = 32.12, SE = 6.97, p < .001). Dit was niet geheel volgens verwachting. Verwacht werd dat mensen in de hoge macht conditie meer boosheid dan teleurstelling zouden communiceren. Tevens werd een significant interactie-effect gevonden tussen Tijd en Emotie, F (1,94) = 6.67, p = .011. Mensen in de lage macht conditie communiceerden significant meer teleurstelling dan ze hadden ervaren (MD = 12.66, SE = 4.11, p = .003). Dit was geheel volgens verwachting. Echter, mensen in de lage macht conditie lieten geen significante verschillen zien tussen hun ervaren en gecommuniceerde boosheid (MD = -6.75, SE = 4.09, p = .102). Dit was niet volgens verwachting. Verwacht werd dat mensen in de lage macht conditie hun ervaren boosheid zouden onderdrukken. Tenslotte bleek de drieweg interactie tussen Tijd, Emotie en Conditie niet significant te zijn, F(1,94) = 2.54, p = .114. Mensen in de lage macht conditie verschilden dus niet significant van mensen in de hoge macht conditie in het strategisch communiceren van hun emoties. Dit was niet volgens verwachting. Uit de tests of between-subjects effects bleek ook geen effect van de onafhankelijke variabele Conditie, F(1,94) = 1.09, p = .300. Dit betekent dat de machtscondities niet significant van elkaar verschillen.
Het strategisch communiceren van emoties afhankelijk van macht en EI
Om te onderzoeken of het strategisch communiceren van emoties, naast iemands machtspositie, afhankelijk is van iemands emotionele intelligentie, is de exploratieve onafhankelijke variabele EI opgenomen als covariaat. Een repeated meusures mixed-model analyse is uitgevoerd over de within-subjects variabelen Tijd (ervaren vs. gecommuniceerde emoties) en Emotie (boosheid vs. teleurstelling vs. blijdschap) met als between-subjects factoren Conditie (lage macht vs. hoge macht) en EI (continue variabele). Hieruit bleek geen vierwegs interactie-effect tussen Tijd, Emotie, Conditie en EI, F(1,92) = 0.79, p = .779. Tevens werd er geen drieweg interactie-effect gevonden tussen Tijd, Emotie en EI, F(1,92) = .872, p = .353. Mensen met een relatief hoge EI lieten geen grotere verschillen tussen hun ervaren en gecommuniceerde emoties zien afhankelijk van hun machtspositie dan mensen met een relatief lage EI. Opvallend was dat de tests of between-subjects effects wel een marginaal effect van EI liet zien, F(1,92) = 3.486, p = .065. Dit resultaat suggereert dat mensen met een relatief hoge EI marginaal significant verschilden van mensen met een relatief lage EI in het strategisch communiceren van hun emoties. Echter, kan er niets gezegd worden over de invloed van EI op de afhankelijke variabelen aangezien er geen significante interactie-effecten zijn gevonden.
Motieven voor het communiceren van de emoties
Tot slot is gekeken naar wat mensen eigenlijk willen bereiken met het communiceren van bepaalde emoties naar de tegenstander. Om dit vast te stellen zijn de correlaties berekend tussen het schaalgemiddelde van de motiefschalen en de gecommuniceerde emoties boosheid, teleurstelling en blijdschap, zie Tabel 3.
Tabel 3. Pearson correlatiecoëfficiënten en significantieniveaus van de motieven voor de gecommuniceerde emoties boosheid, teleurstelling en blijdschap.(N=96)
Boosheid Teleurstelling Blijdschap
Uiten van tevredenheid over een bod naar tegenpartij
-.238* -.484**
.628**
Een goed bod eisen van tegenpartij
.474**
.299** -.364**
Waardering krijgen van tegenpartij -.219* -.053
.286**
Noot: *p<0.05, **p<0.01.
Ten eerste bleek uit de correlatie analyse dat het motief ‘uiten van tevredenheid over een bod naar tegenpartij' een zeer sterke positieve samenhang liet zien met het communiceren van blijdschap, r = .628, p < .01, een zeer sterke negatieve samenhang met het communiceren van teleurstelling, r = -.484, p < .01, en een sterke negatieve samenhang met het communiceren van boosheid, r = -.238, p < .05. Hoe belangrijker mensen het vonden om aan de tegenpartij te laten weten dat ze tevreden waren met een bod, hoe meer blijdschap ze communiceerden. Hoe belangrijker mensen het vonden aan de tegenpartij te laten weten ontevreden te zijn met een bod, hoe meer teleurstelling of boosheid ze communiceerden.
Ten tweede bleek uit de correlatie analyse dat het motief ‘een goed bod eisen van tegenpartij' een zeer sterke positieve samenhang liet zien met het communiceren van boosheid, r = .474, p < .01, en teleurstelling, r = .299, p < .01, en een zeer sterke negatieve samenhang liet zien met het communiceren van blijdschap, r = -.364, p < .01. Hoe belangrijker mensen het vonden om aan de tegenpartij te laten weten dat men een goed bod eist, hoe meer boosheid en teleurstelling ze communiceerden aan de tegenpartij en hoe minder blijdschap.
Ten derde bleek uit de correlatie analyse dat het motief ‘waardering krijgen van tegenpartij' een zeer sterke positieve samenhang liet zien met het communiceren van blijdschap, r = .286, p < .01, en een sterke negatieve samenhang met het communiceren van
boosheid, r = -.219, p < .05. Hoe belangrijker mensen het vonden om waardering te krijgen hoe meer blijdschap ze communiceerden aan de tegenpartij en hoe minder boosheid.
Met de emoties boosheid en teleurstelling werd, in tegenstelling tot de emotie blijdschap, ontevredenheid gecommuniceerd naar de tegenpartij. Tevens werd met boosheid en teleurstelling, in tegenstelling tot blijdschap, het eisen van een goed bod gecommuniceerd naar de tegenpartij. Met blijdschap werd, in tegenstelling tot boosheid, om waardering van de tegenpartij gevraagd.
Discussie
Het doel van dit onderzoek was om na te gaan of mensen in staat zijn de emoties boosheid, teleurstelling en blijdschap strategisch te communiceren in een onderhandeling. Hierbij werd gekeken naar de rol van de sociale context; of macht van invloed is op het strategisch communiceren van emoties. Daarnaast werd exploratief gekeken naar de rol die persoonlijke vaardigheden hierbij kunnen spelen, dat wil zeggen of de mate van emotionele intelligentie van een individu van invloed is op het strategisch communiceren van emoties in een bepaalde machtspositie. In het onderzoek lag de focus vooral op de emoties boosheid en teleurstelling. Exploratief was gekeken naar de emotie blijdschap. Daarnaast was exploratief gekeken naar de motieven die mensen hadden om een bepaalde emotie naar de tegenstander te communiceren.
Ten eerste bleek uit de resultaten dat mensen in staat zijn hun emoties strategisch te communiceren in een onderhandeling. Deelnemers in een lage machtspositie overdreven hun ervaren teleurstelling aan de tegenpartij. Dit lag in lijn met de verwachtingen van het onderzoek. De emotie boosheid werd echter niet strategisch gecommuniceerd naar de tegenpartij. De verwachting was dat mensen bij een lage machtspositie hun ervaren boosheid
zouden onderdrukken. Zowel bij een lage als bij een hoge machtspositie bleken deelnemers significant meer teleurstelling te communiceren naar de tegenpartij dan boosheid en blijdschap.
Ten tweede bleek het strategisch communiceren van emoties niet afhankelijk te zijn van de sociale context. Deelnemers met macht verschilden niet significant van deelnemers zonder macht in het strategisch communiceren van boosheid, teleurstelling en blijdschap. Ook bleek de mate van emotionele intelligentie niet van invloed te zijn op het strategisch communiceren van de emoties boosheid, teleurstelling en blijdschap in een onderhandeling. Mensen met een relatief hoge emotionele intelligentie lieten geen grotere verschillen tussen hun ervaren en getoonde emoties zien dan mensen met een relatief lage emotionele intelligentie. Dit zou betekenen dat een individu met een relatief hoge emotionele intelligentie niet beter begrijpt hoe een emotie het beste ingezet kan worden in een bepaalde machtspositie dan een individu met een relatief lage emotionele intelligentie.
Uit de motieven die mensen hadden voor het communiceren van een bepaalde emotie kon worden opgemaakt dat men bepaalde doelen had met het communiceren van boosheid, teleurstelling en blijdschap naar de tegenstander. Boosheid en teleurstelling werden gebruikt om een aan de tegenstander te laten weten dat men een beter bod eiste. Tevens werden boosheid en teleurstelling gebruikt om de ontevredenheid over een bod te communiceren. Dit was niet het geval met blijdschap. Met blijdschap werd om waardering gevraagd van de tegenpartij. Dit suggereert dat deelnemers enig inzicht hadden in de effecten die een emotie bij de tegenstander teweeg kan brengen.
De bevinding dat teleurstelling significant meer gecommuniceerd werd dan boosheid en blijdschap in zowel een lage als een hoge machtspositie is te verklaren aan de hand van eerder onderzoek. Lelieveld en collega's (2012) toonden aan dat het uiten van teleurstelling altijd effectief is. Zowel bij een hoge machtspositie als bij een lage machtspositie werd door
het uiten van teleurstelling een complementaire emotie (schuldgevoel) opgeroepen die resulteerde in een hoger bod van de tegenpartij. De getoonde teleurstelling wijst er op dat de tegenstander daadwerkelijk te weinig heeft gekregen (Van Kleef, De Dreu & Manstead, 2006). Dit ligt in lijn met het huidige onderzoek waarin mensen aangaven dat hoe belangrijker zij het vonden de tegenpartij te laten weten dat ze ontevreden waren over een bod en hoe belangrijker zij het vonden de tegenpartij te laten weten dat ze een goed bod eisten, hoe meer teleurstelling ze communiceerden. Naar aanleiding van deze bevinding zou je kunnen zeggen dat mensen zich toch bewust lijken te zijn van de sociale context en daarmee rekening lijken te houden.
Met het Dictator Game werd de mate van negatieve emoties gemanipuleerd; deelnemers kregen immers een heel oneerlijk bod (80-20) dat zij moesten accepteren. Het communiceren van boosheid naar de tegenpartij zou dus logisch zijn, behalve wanneer men denkt dat het uiten van boosheid bij een lage machtspositie resulteert in het ontvangen van een lager bod. Namelijk, uit eerder onderzoek bleek dat wanneer een partij met minder macht boosheid toonde, dit wederkerige boosheid opriep, wat inderdaad resulteerde in het krijgen van een lager bod (Lelieveld et al., 2012). Dit zou tevens kunnen verklaren waarom men juist teleurstelling overdreef bij een lagere machtspositie. Denk aan het voorbeeld van de serveerster uit de inleiding: door haar boosheid te onderdrukken en juist teleurstelling te uiten -zij was immers afhankelijk van de klant- kreeg ze toch een fooi. In het huidige onderzoek onderdrukten mensen hun ervaren boosheid niet bij een lage machtspositie, echter waren de gemiddelden wel in verwachte richting.
Een opmerkelijke bevinding is dat de emotie blijdschap enigszins overdreven leek te worden (resultatensectie; zie Tabel 1) zowel bij een hoge machtspositie als bij een lage machtspositie. Men gaf aan blijdschap te communiceren om waardering te krijgen van de tegenpartij. Wellicht dat sommigen dachten dat waardering voor een persoon zou kunnen
leiden tot het doen van grotere concessies door de tegenpartij. Uit eerder onderzoek bleek dit juist niet het geval te zijn (Van Kleef, De Dreu & Manstead, 2004). Mensen die blijdschap toonden werden door de andere partij als een minder geduchte tegenstander gezien, waardoor de andere partij juist minder grote concessies deed.
Kanttekeningen en suggesties voor vervolgonderzoek
Dat het strategisch communiceren van de emoties niet afhankelijk was van iemands machtspositie, kan wellicht verklaard worden door de te zwakke manipulatie van macht. Aangezien er wel duidelijke verschillen zijn tussen de lage macht conditie en hoge macht conditie in het communiceren van emoties, maar deze verschillen niet groot genoeg zijn, lijkt het er op dat niet alle deelnemers het gevoel hadden macht te hebben in het Ultimatum
Bargaining Game. Het is mogelijk dat, ondanks dat men in de hoge machtsconditie wel
inspraak had, dit niet voor alle deelnemers gelijk stond aan het hebben van macht.
Het Ultimatum Bargaining Game bleek echter in eerder onderzoek een goede methode om de mate te van macht te manipuleren (Lelieveld et al., 2012). Mogelijk ligt de oorzaak van de zwakke manipulatie bij de instructie van de tweede spelronde. Waarschijnlijk hebben deelnemers aan de hand van deze informatie niet het idee gehad macht te hebben. Deelnemers kregen de mededeling dat ze het bod nu ook konden afwijzen, in tegenstelling tot de eerste spelronde waar ze het bod enkel konden accepteren, waardoor de tegenpartij ook met lege handen naar huis zou gaan. Hierbij lag de nadruk waarschijnlijk niet voldoende op de controle die ze hadden over de uitkomst van de onderhandeling. Wellicht dat het woord “inspraak” niet voldoende de lading van de manipulatie dekte, namelijk het hebben van macht.
In vervolgonderzoek zou dit verbeterd kunnen worden door meer te benadrukken dat de deelnemer ervoor kan zorgen dat de ander niets krijgt en de beslissing bij hem ligt. Daarnaast zal een vraag opgenomen moeten worden, waarbij deelnemers voor beide
spelrondes aangeven of ze dachten macht te hebben gehad. In het huidige onderzoek was een vraag opgenomen waarbij deelnemers voor beide spelrondes dienden aan te geven of ze wel of geen inspraak hadden. Echter, aan de hand van deze vraag kon niet worden vastgesteld of men het gevoel had macht te hebben over de uitkomsten van de onderhandeling. Om die reden kan niet worden uitgesloten dat de manipulatie van macht is mislukt.
Een tweede kanttekening kan geplaatst worden bij het gebruik van de emotie sliders. Met name bij het meten van verschil in intensiteit tussen de ervaren en getoonde emoties. Na het aangeven van de ervaren emoties werd nogmaals gevraagd de drie emoties te communiceren naar de tegenpartij. Hierbij stond de slider dus weer op nul. Wellicht dat men niet precies meer kon bedenken in welke mate men de drie ervaren emoties had gerapporteerd. Dit zou kunnen betekenen dat men emoties kon overdrijven of onderdrukken zonder zich daar bewust van te zijn. Tabel 1 in de resultatensectie laat zien dat de gemiddelden van de gecommuniceerde blijdschap iets hoger liggen dan de gemiddelden van de ervaren blijdschap. Dit lijkt uit strategisch oogpunt niet heel logisch aangezien uit eerder onderzoek al bleek dat blijdschap geen hoger bod door de tegenstander ten gevolg had (Van Kleef, et al., 2004). Daarnaast lagen de gemiddelden van de gecommuniceerde boosheid lager dan de gemiddelden van de ervaren boosheid in de hoge macht conditie. De verschilscore voor boosheid lag echter zo dicht bij nul dat men wellicht de ervaren boosheid niet had willen onderdrukken, maar had willen communiceren met dezelfde intensiteit als waarmee men boosheid had ervaren.
In vervolgonderzoek zou hier rekening mee gehouden kunnen worden. Wellicht dat met een meer geavanceerd computerprogramma een reminder geprogrammeerd kan worden. Deze reminder toont dan de intensiteit van de eerder aangegeven ervaren emoties op het moment dat deelnemers hun gecommuniceerde emoties dienen aan te geven. Hierdoor kunnen
deelnemers een bewuste beslissing maken over het onderdrukken, tonen of overdrijven van de eerder aangegeven emoties.
Een derde kanttekening kan geplaatst worden bij de meting van emotionele intelligentie. In het huidige onderzoek was sprake van een redelijk smalle range en lag de gemiddelde EI-score redelijk dicht bij de maximumscore. De taak was wellicht te eenvoudig voor de hoogopgeleide populatie. Ook was de betrouwbaarheid van de naar het Nederlands vertaalde en verkorte versie van de STEM zeer laag (α = .34). Daarnaast zou het zo kunnen zijn dat eerstejaars psychologie studenten, waaruit de steekproef bestond, een hogere emotionele intelligentie hebben dan gemiddeld. De STEM (Situational Test of Emotional Management) bleek uit eerder onderzoek een goede voorspeller te zijn voor de psychologie cijfers van studenten (McCann & Robberts, 2008). Een ander meetinstrument zou wellicht meer geschikt kunnen zijn. Een voorbeeld is de MSCEIT (Mayor-Solovay-Caruso emotional Intelligence Test); deze test is een stuk uitgebreider en lijkt beter onderbouwd dan de STEM (Mayer, Salovey & Caruso, 2004). Echter, de MSCEIT lijkt ook een goede voorspeller te zijn voor academische prestaties waar emotiegerelateerde taken expliciet betrokken zijn, zoals bij de studie psychologie (Mayer, Salovey & Caruso, 2004). Daarnaast neemt de afname van de MSCEIT veel meer tijd in beslag neemt dan de verkorte versie van de STEM.
In vervolgonderzoek zal de focus dus moeten liggen op een meer heterogene steekproef, zodat de rol die emotionele intelligentie mogelijk speelt bij het strategisch communiceren van emoties beter onderzocht kan worden.
Tot slot kan er een kanttekening geplaatst worden bij de gebruikte onderhandelingsparadigma's. Mensen leken na het Dictator Game enige mate van blijdschap te hebben ervaren. Dit was niet volgens verwachting aangezien Andrade en Ho (2009) hebben aangetoond dat de mate van boosheid juist werd gemanipuleerd met het Dictator Game. Echter, zij hadden enkel de emotie boosheid in hun onderzoek opgenomen. Daarnaast leken
mensen die tijdens de tweede spelronde het Ultimatum Bargaining Game speelden niet allemaal het gevoel te hebben gehad macht te hebben, ondanks dat uit eerder onderzoek naar machtsverschillen in onderhandelingen bleek dat het een effectieve methode bleek te zijn voor het manipuleren van macht (Lelieveld et al., 2012).
In vervolgonderzoek zou, zoals eerder genoemd, met behulp van duidelijkere instructies een sterker gevoel van macht gecreëerd kunnen worden bij deelnemers. Daarnaast zou gebruik gemaakt kunnen worden van andere onderhandelingsparadigma's. Naast distributieve onderhandelingsspellen zoals het Dictator Game en het Ultimatum Bargaining
Game, zou men ook kunnen denken aan integratieve onderhandelingen waarbij mogelijk meer
een gevoel van het hebben van macht gecreëerd kan worden bij de deelnemers.
Nut en praktische toepasbaarheid van onderzoeksresultaten
Met de huidige resultaten is beter inzicht verkregen in het strategisch communiceren van emoties in onderhandelingen. Mensen lijken te begrijpen dat je bepaalde emoties kan inzetten om anderen te beïnvloeden. Daarnaast lijken mensen ook een dieper inzicht te hebben in de effecten die emoties bij anderen teweeg brengen. Dat wil zeggen dat mensen zich kunnen bedenken dat de ene emotie meer effectief is in een bepaalde positie of situatie dan de andere emotie. De emotie teleurstelling blijkt strategisch ingezet te worden om de ontevredenheid over een bod door te laten schemeren en om een beter bod te eisen van de tegenpartij. Met dit gegeven zou het daarom interessant zijn om te onderzoeken of deze gecommuniceerde teleurstelling daadwerkelijk tot een beter bod leidt.
Naast distributieve onderhandelingen en het voorbeeld van de serveerster uit de inleiding zijn er talloze situaties waarin mensen hun emoties strategisch zouden kunnen inzetten om zo een ander te beïnvloeden. Denk aan het overtuigen van een politieke tegenstander tijdens een debat in de Tweede Kamer of wanneer een journalist bepaalde
informatie van een persoon wil verkrijgen die dit liever niet vrijgeeft. Ook bij sollicitaties en tijdens functioneringsgesprekken zou bijvoorbeeld teleurstelling strategisch ingezet kunnen worden wanneer je een werkgever wil beïnvloeden.
Kortom, er is voldoende aanleiding voor vervolgonderzoek. Ter verbetering van het huidige paradigma zal de focus voornamelijk moeten liggen op duidelijkere instructies met betrekking tot de manipulatie van macht en het gebruik van een meer heterogene steekproef waardoor de rol die emotionele intelligentie mogelijk speelt bij het strategisch communiceren van emoties in een onderhandeling beter onderzocht kan worden. Daarnaast zou het interessant zijn om te kijken naar de effecten van de strategisch gecommuniceerde emoties op de tegenpartij. Dit zou kunnen in een integratieve onderhandeling waarbij de tegenstander een daadwerkelijk persoon is. Ook zou het interessant zijn om te kijken naar de invloed van het strategisch communiceren van emoties tijdens een sollicitatie of functioneringsgesprek.
Conclusies
Op basis van het huidige onderzoek kan geconcludeerd worden dat mensen in staat zijn om hun emoties strategisch te communiceren in een onderhandeling. Mensen zonder macht overdrijven hun teleurstelling om een beter bod te krijgen van hun tegenstander. Helaas kunnen er geen uitspraken gedaan worden over de invloed van macht en de mate van emotionele intelligentie op het strategisch communiceren van de emoties boosheid en teleurstelling in een onderhandeling. Wellicht is dit deels te wijten aan eerder genoemde tekortkomingen van het huidige onderzoek. Allereerst leek de machtsmanipulatie niet duidelijk en sterk genoeg. Daarnaast is het de vraag of emotionele intelligentie wel een belangrijke moderator is in de context van het onderzoek. Het is mogelijk dat de STEM inhoudelijk te eenvoudig was voor een steekproef bestaande uit enkel hoogopgeleide studenten. Ondanks deze tekortkomingen is met de huidige studie wel degelijk een beter
inzicht verkregen in het strategisch communiceren van emoties in onderhandelingen. Het strategisch communiceren van teleurstelling blijkt immers nog belangrijker dan het strategisch communiceren van boosheid in een onderhandeling (cf. Andrade & Ho, 2009).
Referenties
Andrade, E. B., & Ho, T. H. (2009). Gaming emotions in social interactions. Journal of
Consumer Research, 36(4), 539-552.
Clark, M. S., & Taraban, C. B. (1991). Reactions to and willingness to express emotion in two types of relationships. Journal of Experimental Social Psychology, 27, 324-336. Frijda, N. H. (1988). The laws of emotion. American Psychologist, 43, 349-358.
Güth, W., & Huck, S. (1997). From ultimatum bargaining to dictatorship – An experimental study of four games varying in veto power. Metroeconomica, 48, 262-299.
Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982). An experimental analysis of ultimatum games. Journal of Economic Behavior and Organization, 3, 367-388.
Keltner, D., & Haidt, J. (1999). Social functions of emotions at four levels of analysis.
Cognition and Emotion, 13, 505-521.
Knutson, B. (1996). Facial expressions of emotion influence interpersonal trait inferences.
Journal of Nonverbal Behavior, 20, 165-182.
Lelieveld, G., Van Dijk, E., Van Beest, I., & Van Kleef, G. A. (2012). Why anger and disappointment affect other's bargaining behavior differently: The moderating role of power and the mediating role of reciprocal and complementary emotions.
Personality and Social Psychology Bulletin, 38(9), 1209-1221.
Lelieveld, G., Van Dijk, E., Van Beest, I., & Van Kleef, G. A. (2013). Does communicating disappointment in negotiations help or hurt? solving an apparent inconsistency in the social-functional approach to emotions. Journal of Personality
& Social Psychology, 105(4), 605-620.
MacCann, C., & Roberts, R. D. (2008). New paradigms for assessing emotional intelligence: Theory and data. Emotion, 8, 540–551
Mayer, J. D., Salovey, J., & Caruso, D. R. (2004). Emotional intelligence: Theory, findings, and implications. Psychological Inquiry, 15, 197-215.
Van Kleef, G. A., Dreu, C. K. W., & Manstead, A. S. R. (2004). The interpersonal effects of emotions in negotiations: A motivated information processing approach. Journal
of Personality & Social Psychology, 87(4), 510-528.
Van Kleef, G. A., Dreu, C. K. W., & Manstead, A. S. R. (2006). Supplication and appeasement in conflict and negotiation: The interpersonal effects of disappointment, worry, guilt, and regret. Journal of Personality & Social
Psychology, 91(1), 124-142.
Van Kleef, G. A. (2010). The emerging view of emotion as social information. Social and
Personality Psychology Compass, 4/5, 331-343.
Van Kleef, G. A., Homan, A. C., Beersma, B., & van Knippenberg, D. (2010). On angry leaders and agreeable followers: How leader emotion and follower personality shape motivation and team performance. Psychological Science, 21, 1827-1834.
Van Kleef, G. A., Van Doorn, E. A., Heerdink, M. W., & Koning, L. F. (2011). Emotion is for influence. European Review of Social Psychology, 22(1), 114-163.
Wubben, M. J. J., De Cremer, D., & Van Dijk, E. (2009). How emotion communication guides reciprocity: Establishing cooperation through disappointment and anger.
Appendix A: Situational Test of Emotional Management
In deze vragenlijst krijg je enkele korte details over een emotionele situatie te lezen. Vervolgens word je gevraagd om uit vier antwoorden de meest effectieve maatregel te kiezen. De meest effectieve maatregel is de maatregel die zowel de emoties van de persoon reguleert als de problemen waarmee de persoon geconfronteerd wordt het hoofd biedt.
Hoewel er mogelijk meer dan één antwoord aanvaardbaar zou kunnen zijn, word je gevraagd te kiezen voor wat de meest effectieve reactie van de persoon in die situatie zou zijn.
Onthoud: Je kiest dus niet perse wat jij zou doen, of wat het leukste is om te doen, maar wat de meest effectieve reactie is in de beschreven situatie.
1. Jans collega verzuimt om belangrijke informatie op tijd te leveren, hierdoor zal Jan achter raken op schema. Wat zal het effectiefste zijn voor Jan om te doen?
a. Harder werken om te compenseren. b. Boos worden op zijn collega.
c. De urgentie (belang) van de situatie uitleggen aan zijn collega. d. Nooit meer op die collega vertrouwen.
2. Rita heeft ontslag genomen om full-time moeder te worden, wat ze geweldig vindt, maar ze mist het contact met en het gezelschap van haar collega's. Wat zal het effectiefste zijn voor
Rita om te doen?
a. Genieten van het moeder zijn.
b. Haar oude collega's uitnodigen om ze privé te zien.
c. Lid worden van een vereniging of club voor nieuwe moeders. d. Bekijken of ze een part-time baan kan vinden.
3. Peter bezit bepaalde vaardigheden die zijn collega's niet hebben en hierdoor heeft hij het gevoel dat zijn werklast hoger is. Wat zal het effectiefste zijn voor Peter om te doen?
a. Een gesprek aangaan met zijn baas. b. Op zoek gaan naar een nieuwe baan. c. Trots zijn op zijn unieke vaardigheden.
4. Wai-Hin en Connie delen al jaren een kantoor, maar Wai-Hin krijgt een nieuwe baan en Connie verliest het contact met haar. Wat zal het effectiefste zijn voor Connie om te doen?
a. Accepteren dat ze weg is en dat de vriendschap over is.
b. Wai-Hin bellen om haar uit te nodigen voor lunch of koffie om bij te praten. c. Contact leggen met Wai-Hin om af te spreken maar ook bevriend raken met haar
vervanger.
d. Tijd besteden aan het leren kennen van de andere mensen op kantoor en nieuwe vriendschappen aangaan.
5. Manuel moet nog maar een paar jaar tot zijn pensioen als hij erachter komt dat zijn huidige positie niet langer zal voortbestaan, hoewel hij nog steeds, een minder prestigieuze, baan zal hebben. Wat zal het effectiefste zijn voor Manuel om te doen?
a. Zorgvuldig de mogelijkheden bekijken en het bespreken met zijn familie. b. Met zijn baas of het management erover praten.
c. De situatie accepteren, maar zich wel verbitterd voelen. d. Ontslag nemen.
6. Alan helpt Trudy, een gelijke waar hij af en toe mee werkt, met een moeilijke taak. Trudy klaagt dat Alan's werk niet goed is en Alan reageert door te zeggen dat Trudy dankbaar moet zijn dat hij haar een dienst bewijst. Ze maken ruzie. Wat zal het effectiefste zijn voor Alan om te doen?
a. Stoppen met Trudy helpen en haar nooit meer helpen. b. Harder proberen om goed te helpen.
c. Zijn excuses aanbieden aan Trudy.
d. De discussie ontbinden door om advies te vragen.
7. Surbhi begint met een nieuwe baan waar hij niemand kent en hij vindt dat niemand echt vriendelijk is. Wat zal het effectiefste zijn voor Surbhi om te doen?
a. Plezier hebben met zijn vrienden buiten het werk.
b. Zich concentreren op het goed uitvoeren van zijn werk op zijn nieuwe baan. c. Moeite doen om met mensen te praten en zelf vriendelijk zijn.
8. Darla is zenuwachtig om haar werk te presenteren voor een groep hoger geplaatsten die het mogelijk niet begrijpen, omdat ze niet veel van haar vakgebied afweten. Wat zal het
effectiefste zijn voor Darla om te doen?
a. Positief en zelfverzekerd zijn, wetende dat het goed zal gaan. b. Gewoon de presentatie geven.
c. Werken aan haar presentatie, de uitleg vereenvoudigen.
d. Het oefenen van de presentatie voor leken zoals vrienden en familie.
9. Andre verhuist uit de stad waar zijn vrienden en familie wonen. Zijn vrienden blijken minder moeite te steken in het onderhouden van het contact dan hij dacht dat ze zouden doen. Wat
zal het effectiefste zijn voor Andre om te doen?
a. Proberen zich aan te passen aan het leven in de nieuwe stad door zich in te schrijven bij een club en mee te doen aan activiteiten.
b. Hij zou moeite moeten doen contact met hen te houden, maar ook proberen om nieuwe mensen te ontmoeten in zijn nieuwe woonplaats.
c. Zijn oude vrienden uit zijn hoofd zetten, omdat gebleken is dat hij niet op hen kan vertrouwen.
d. Zijn vrienden vertellen dat hij teleurgesteld is dat ze geen contact zoeken met hem.
10. Helga's team presteert heel goed. Zij ontvangen kwalitatief slecht werk van een ander team dat zij moeten verwerken in hun eigen project. Wat zal het effectiefste zijn voor Helga om te
doen?
a. Zich geen zorgen erover maken.
b. Het andere team vertellen dat zij hun werk over moeten doen. c. De project-manager over de situatie vertellen.
d. Het werk van het andere team overdoen om het op niveau te krijgen.
11. Clayton zit al lange tijd in het buitenland en keert terug om zijn familie te bezoeken. Er is zoveel veranderd dat Clayton zich buitengesloten voelt. Wat zal het effectiefste zijn voor
Clayton om te doen?
a. Niets – het zal vanzelf overgaan.
b. Zijn familie vertellen dat hij zich buitengesloten voelt. c. Tijd besteden om te luisteren en weer betrokken te raken. d. Overdenken dat relaties veranderlijk zijn over tijd.
12. Daniel is aangenomen op een prestigieuze positie in een ander land dan waar zijn familie woont, waarmee hij een erg nauwe band heeft. Hij en zijn vrouw besluiten dat het het waard is om te verhuizen. Wat zal het effectiefste zijn voor Daniel om te doen?
a. Zich realiseren dat hij niet had moeten solliciteren als hij niet weg wilde.
b. Een systeem bedenken om contact te houden, bijvoorbeeld wekelijks bellen of e-mailen.
c. Denken aan de geweldige kansen die deze verandering met zich meebrengt. d. De positie niet accepteren.
13. Een junior medewerker die routine aanpassingen doet aan Theo's apparatuur beschuldigt Theo van het defect maken van de apparatuur. Wat zal het effectiefste zijn voor Theo om te
doen?
a. Deze medewerker terechtwijzen voor het uiten van zulke beschuldigingen. b. De beschuldiging negeren, het is niet belangrijk.
c. Uitleggen dat het defect niet zijn schuld was.
d. Meer leren over het gebruik van de apparatuur zodat het niet kapot gaat.
14. Mei Ling neemt haar telefoon op en hoort dat naaste familieleden in kritieke toestand in het ziekenhuis liggen. Wat zal het effectiefste zijn voor Mei Ling om te doen?
a. Zichzelf toestaan te huilen en emoties te tonen zolang als ze wil.
b. Met andere familieleden praten om te kalmeren en erachter te komen wat er gebeurd is, daarna naar het ziekenhuis gaan.
c. Er is niets dat zij kan doen.
d. Naar het ziekenhuis gaan en de dokters vragen hoe de toestand is.
15. Wanneer Vincent besluit om voltijd te gaan studeren, kan hij het zich niet meer veroorloven om de tijd en het geld, dat hij eerder uitgaf aan waterpolo trainingen waar hij vrij goed in was, uit te geven. Hoewel hij plezier beleeft aan zijn studie, mist hij toch zijn training. Wat zal het
effectiefste zijn voor Vincent om te doen?
a. Zich concentreren op hard studeren om zijn vakken te halen.
b. Kijken of er een lokale competitie is of een minder dure en tijdvragende sport zoeken. c. Goed nadenken of zijn sport of zijn studie belangrijker voor hem is.
16. Greg is, na een pauze van enkele jaren, weer gaan studeren op de universiteit. Hij wordt omgeven door jongere studenten die erg zeker zijn over hun talenten en hij weet niet zeker of hij met hen kan concurreren. Wat zal het effectiefste zijn voor Greg om te doen?
a. Zich concentreren op zijn leven buiten de universiteit. b. Hard studeren en alle colleges bijwonen.
c. Met anderen praten die in deze situatie zitten.
d. Zich realiseren dat hij beter is dan de jongere studenten omdat hij meer levenservaring heeft.
17. Sharon heeft haar neef maanden niet gesproken, terwijl ze erg close waren toen hij jonger was. Ze belt hem op maar hij kan maar vijf minuten praten. Wat zal het effectiefste zijn voor
Sharon om te doen?
a. Beseffen dat hij opgroeit en misschien niet meer zoveel tijd met zijn familie en tante wil besteden.
b. Plannen om langs te gaan om hem persoonlijk te zien en een goed gesprek hebben. c. Inzien dat relaties veranderen, maar hem van tijd tot tijd blijven bellen.
d. Van streek zijn, maar beseffen dat er niets is wat ze kan doen.
18. Joey heeft altijd een bepaalde klant in zijn portfolio gehad, maar bij een erg complexe opdracht geeft zijn baas de opdracht aan een andere collega in plaats van aan Joey. Joey vraagt zich af of zijn baas denkt dat hij belangrijke opdrachten niet aan kan. Wat zal het
effectiefste zijn voor Joey om te doen?
a. Er vanuit gaan dat hij goed presteert en dat hij de volgende complexe opdracht zal krijgen.
b. Zijn werk goed doen zodat hij in de toekomst complexe opdrachten krijgt. c. Zijn baas vragen waarom zijn collega de opdracht heeft gekregen. d. Zich geen zorgen maken tenzij het nogmaals gebeurt.
19. Hannah is in het buitenland als ze hoort dat haar vader na jarenlange ziekte is overleden. Wat
zal het effectiefste zijn voor Hannah om te doen?
a. Contact opnemen met haar naaste familieleden voor informatie en steun. b. Zo goed mogelijk doorgaan met haar dagelijkse leven en proberen er niet aan te
denken.
c. Zich vreselijk voelen dat ze op zo'n moment het land heeft verlaten. d. Nadenken over de diepere betekenis van dit verlies.
