4. Analyse praktijkvoorbeelden
4.3 Argumentatiepatronen
4.3.5 Voorbeeldargumentatie om geschikte kandidaten aan te duiden
In paragraaf 3.3.4 benoem ik dat het duiden van geschikte kandidaten in wervende testimonials volgt uit de institutionele context. Eigenschappen van geschikte kandidaten worden in de drie geanalyseerde praktijkvoorbeelden geduid met voorbeeldargumentatie – de getuigenisgever wordt als voorbeeld gesteld van de categorie ‘geschikte kandidaten.’ Het duiden van geschikte kandidaten kan worden gezien als strategisch manoeuvreren met
53 publieksaanpassing en het topisch potentieel, omdat lezers zich kunnen herkennen in de genoemde eigenschappen en omdat de keuze van voorbeeldargumentatie gebruik maakt van de in een wervende testimonial beschikbare middelen om aan een belangrijke vraag uit de institutionele context te voldoen.
De kritische vragen voor voorbeeldargumentatie zijn als volgt te formuleren: is het genoemde voorbeeld typisch voor de in het standpunt beschreven situatie of categorie; is het aantal genoemde voorbeelden toereikend gezien de context van het argument en zijn er ook tegenvoorbeelden te noemen? (Garssen 2017, p. 115). Wat de eerste vraag betreft kunnen we uit de institutionele context van wervende testimonials opmaken dat de auteur eigenschappen die niet typisch zijn of niet aansluiten bij het werkgeversmerk niet in de tekst zou verwerken. Wervende testimonial richten zich ten slotte op het werven van kwalitatief goede medewerkers – om eigenschappen te noemen die niet typisch zijn voor een geschikte kandidaat zou contraproductief zijn. Ook de tweede vraag valt te beantwoorden op basis van de institutionele context. ‘Geschikte kandidaten’ is een abstracte categorie. We kunnen ervan uitgaan dat getuigenisgevers zijn gekozen omdat zij een relevante representatie zijn van deze categorie. Mocht de antagonist een enkelvoudig voorbeeld niet toereikend vinden, kan die op de werken-bij-site meer voorbeelden vinden in de vorm van andere wervende testimonials van de organisatie. De derde vraag, of er ook tegenvoorbeelden te noemen zijn, is minder makkelijk te omzeilen. Onderstaande argumentatiestructuur toont hoe ik de voorbeeldargumentatie heb gereconstrueerd als ondersteunend aan de rechtvaardigings-kracht het kentekenargument 1.3:
(1.3) (Mensen met die zakelijk, concreet, zelfstandig en niet van hun stuk te brengen zijn, snel beslissingen nemen en houden van maatschappelijk werk zouden moeten solliciteren bij de Belastingdienst.)
(1.3)’ Deze eigenschappen zijn kentekens van geschikte kandidaten voor de Belastingdienst.
(1.3)’.1 Lale is zakelijk, concreet, zelfstandig en niet van haar stuk te brengen, neemt snel beslissingen en houdt van maatschappelijk werk.
(1.3’.1’) (Lale is een relevant voorbeeld van een geschikte kandidaat.)
Er zullen ongetwijfeld tegenvoorbeelden zijn van geschikte kandidaten zonder deze exacte set eigenschappen. Zo zullen er ook eigenschappen zijn, die in het kandidatenprofiel staan maar die Lale niet heeft. Dit neemt echter niet weg dat zij een goede kandidaat is (geweest) voor de Belastingdienst. Omdat de categorie ‘geschikte kandidaten’ een abstracte, diffuse categorie is en geschiktheid van een kandidaat niet binair vast te stellen valt zal een
54 tegenvoorbeeld, waarin een kandidaat een deels overlappende set eigenschappen vertoont het argument in 1.3’ niet verzwakken. Een tegenvoorbeeld waarin een compleet andere set eigenschappen wordt genoemd daarentegen, draagt niet bij aan het begrip van de categorie ‘geschikte kandidaat’ en moet zoveel mogelijk ontweken worden. Idealiter vertonen de verschillende testimonials op een werken-bij-site een ‘rode draad’ waarin min of meer dezelfde eigenschappen van het kandidatenprofiel worden genoemd.
In het praktijkvoorbeeld van Rijkswaterstaat wordt specifiek gevraagd naar goede eigenschappen voor de functie. Daarom kunnen voor deze testimonial de eigenschappen die bij een geschikte kandidaat horen ook met autoriteitsargumentatie worden onderbouwd: (1.4) (Mensen met die inzicht tonen, flexibel, communicatief, sociaal en servicegericht zijn zouden moeten solliciteren naar een functie als scheepsvaart-operator bij Rijkswaterstaat.)
(1.4)’ Deze eigenschappen zijn kentekens van geschikte kandidaten voor de functie van scheepsvaart-operator.
(1.4)’.1 Mirjam Rikken Stoffels heeft inzicht en flexibiliteit, en is communicatief sociaal en servicegericht.
((1.4)’.1’) (Mirjam Rikken Stoffels is een relevant voorbeeld van een geschikte kandidaat.)
(1.4.)2 Mirjam Rikken Stoffels vindt dat inzicht tonen, flexibel, communicatief, sociaal en servicegericht zijn kentekens zijn van geschikte kandidaten voor de functie van scheepsvaart-operator.
((1.4).2’) (Een mening van een ervaringsdeskundige zoals Mirjam Rikken-Stoffels over de functie als scheepsvaartoperator bij Rijkswaterstaat is een kenteken van aannemelijkheid.)
4.4 Conclusie
In dit hoofdstuk besprak ik de praktijkvoorbeelden van de Belastingdienst, Rijkswaterstaat en de provincie Zuid-Holland. Alhoewel deze drie organisaties variëren in hun aanpak op het gebied van werken-bij-site en opzet van wervende testimonial, zijn er ook veel gelijkenissen te trekken. Alle drie de organisaties richten zich op een relatief hoogopgeleide doelgroep. Het format van wervende testimonials van elk van de organisaties, alhoewel verschillend, leent genrekenmerken van het journalistieke interview zoals een vraag- antwoord-model en aanhalingstekens. Elk van de organisaties maakt gebruik van afbeeldingen of omschrijvingen van de getuigenisgever om die sympathiek te doen overkomen.
55 in wervende testimonials, omdat dit het prescriptief standpunt expliciet maakt. Waar de Belastingdienst en Rijkswaterstaat call-to-actions opnemen, wordt dit niet gedaan in de wervende testimonials van de provincie Zuid-Holland.
Van de drie organisaties in dit onderzoekscorpus zijn bij alle drie verhaalkenmerken waargenomen, waarbij in de wervende testimonials van de Belastingdienst beduidend vaker gebruik werd gemaakt van storytelling. Invasieve verhaalkenmerken werden gebruikt om de binnenwereld en perspectief van de getuigenisgever te tonen. Als de getuigenisgever vertelt over diens banenjacht en indiensttredingsproces zal de lezer, als die zich op dat moment identificeert met de getuigenisgever, deze gebeurtenissen emotioneel ervaren en zich cognitief voorstellen en visualiseren (Green en Brock 2002). Aangezien dit precies de acties zijn waartoe wervende testimonials moeten overtuigen, stel ik dat het inspelen op identificatiemogelijkheden met de getuigenisgever en deze laten vertellen over het indiensttredingsproces en de positieve ervaring bij de werkgever een zeer geschikte strategie is om in te zetten in wervende testimonials.
Uit de argumentatieanalyse van drie praktijkvoorbeelden bleek dat er enkele variaties op en uitbreidingen van het prototypische basispatroon zoals besproken in hoofdstuk 3 te omschrijven zijn. Bij het praktijkvoorbeeld van Rijkswaterstaat trof ik een variatie op het basispatroon aan waarbij het prescriptieve standpunt zich niet richt op de gehele organisatie, maar op een bepaalde functie. Als een testimonial zich specifiek richt op een beroep of vakgebied, kan 1. worden aangepast naar ‘geschikte kandidaten zouden moeten solliciteren naar functie X bij deze organisatie.’ Het standpunt waarin geschikte kandidaten worden geduid wordt eveneens aangepast. Het basispatroon wordt in deze gevallen uitgebreid met een tweede evaluatief standpunt, ‘functie X is een leuke baan.’ Zie ook onderstaande variatie:
1. Geschikte kandidaten zouden moeten solliciteren naar functie X bij deze organisatie. 1.2 Functie X bij deze organisatie is een leuke baan.
1.3 Deze organisatie is een goede werkgever voor geschikte kandidaten.
1.4 Mensen met eigenschap I zouden moeten solliciteren naar functie X bij deze organisatie.
Deze functiespecifieke variatie is toepasbaar op alle uitbreidingen op het basispatroon. In paragraaf 4.3.2 liet ik zien hoe in wervende testimonials de context van de werken-bij-site kan worden aangewend om antwoorden op kritische vragen over het autoriteitsargument ter ondersteuning van het prescriptieve standpunt te reconstrueren. Het
56 instemmen met een interview voor op de werken-bij-site kan worden geïnterpreteerd met 1 ‘geschikte kandidaten zouden moeten solliciteren bij deze organisatie. De aanwezigheid van meerdere wervende testimonials op de werken-bij-site kan worden gereconstrueerd als een antwoord op de kritische vraag ‘Is O consequent met de verklaringen van andere experts op gebied F?’ Het basispatroon van autoriteitsargumentatie in wervende testimonials kan als volgt worden uitgebreid:
1. Geschikte kandidaten zouden moeten solliciteren bij deze organisatie.
1.1 Ervaringsdeskundige E vindt dat geschikte kandidaten zouden moeten solliciteren bij deze organisatie.
1.1.1 E heeft meegewerkt aan een wervende testimonial voor op de werken-bij- site van deze organisatie.
1.1.1’ Meewerken aan een wervende testimonial voor op de werken-bij-site is een kenteken van vinden dat geschikte kandidaten zouden moeten solliciteren. 1.1’ Een mening van ervaringsdeskundige E over het werk bij deze organisatie is een
kenteken van aannemelijkheid.
1.1’.1 De mening van E is consequent met de verklaringen van andere ervaringsdeskundigen.
1.1’.1’ Consequentie met de verklaringen van andere ervaringsdeskundigen is een kenteken van aannemelijkheid.
Het evaluatieve standpunt 1.2 ‘deze organisatie is een goede werkgever voor geschikte kandidaten’ of 1.2 ‘functie X bij deze organisatie is een leuke baan’ wordt in het basispatroon ondersteund met een autoriteitsargument. In paragraaf 4.3.4 laat ik zien dat er een uitgebreide subargumentatie mogelijk is ter verdediging van 1.2. Deze subargumentatie kan bestaan uit kentekenargumentatie, causale argumentatie, of een combinatie van één van voorgaande vormen met vergelijkingsargumentatie. Deze laatste variant is minder prevalent in dit onderzoekscorpus. Deze uitbreidingen zijn als volgt te formuleren in een argumentatiestructuur:
1.2 Deze organisatie is een goede werkgever voor geschikte kandidaten.
1.2.1 Ervaringsdeskundige E vindt dat deze organisatie een goede werkgever is voor geschikte kandidaten.
1.2.1’ Een mening van ervaringsdeskundige E over het werk bij deze organisatie is een kenteken van aannemelijkheid.
1.2.2 Het werk bij deze organisatie is aantrekkelijk. 1.2.2’ Aantrekkelijk werk maakt een goede werkgever.
57 1.2.3 Deze organisatie vertoont positief kenteken K
1.2.3.1 Deze organisatie is niet zoals andere organisaties. 1.2.3.1’ Andere organisaties vertonen positief kenteken K niet. 1.2.3’ Positief kenteken K is een kenteken van een goede werkgever.
1.2’ Solliciteren bij deze organisatie leidt tot een baan bij een goede werkgever, dus geschikte kandidaten zouden moeten solliciteren.
In één praktijkvoorbeeld werd 1.2’ ondersteund door autoriteitsargumentatie en beeldargumentatie, wat te herleiden is tot de volgende uitbreiding op het basispatroon: 1.2 Deze organisatie is een goede werkgever voor geschikte kandidaten.
1.2’ Solliciteren bij deze organisatie leidt tot een baan bij een goede werkgever, dus geschikte kandidaten zouden moeten solliciteren.
1.2’.1 Een baan bij deze organisatie is een wenselijk resultaat.
1.2’.1.1 Ervaringsdeskundige E vindt dat een baan bij deze organisatie is een wenselijk resultaat is.
1.2’.1.1’ Een mening van ervaringsdeskundige E over het werk bij deze organisatie is een kenteken van aannemelijkheid.
1.2’.1.2 Een baan bij deze organisatie leidt tot positief gevolg P. 1.2’.1.2’ Positief gevolg P is een kenteken van een wenselijk resultaat.
Tot slot kan ook 1.3’ ‘eigenschap I is een kenteken van geschikte kandidaten’ worden onderbouwd met autoriteitsargumentatie als dit expliciet wordt gemaakt, zoals ik in paragraaf 4.3.5 laat zien met het praktijkvoorbeeld van Rijkswaterstaat. Deze uitbreiding op het basispatroon is als volgt te formuleren:
1.3 Mensen met eigenschap I zouden moeten solliciteren bij deze organisatie. 1.3’ Eigenschap I is een kenteken van geschikte kandidaten.
1.3’.1 E heeft eigenschap I.
1.3’.1’ E is een relevant voorbeeld van een geschikte kandidaat.
1.3’.2 Ervaringsdeskundige E vindt dat eigenschap I een kenteken is van geschikte kandidaten.
1.3’.2’ Een mening van ervaringsdeskundige E over het werk bij deze organisatie is een kenteken van aannemelijkheid.
58 In principe zou ook 1.3 ‘mensen met eigenschap I zouden moeten solliciteren bij deze organisatie’ expliciet ondersteund kunnen worden met een autoriteitsargument. Ik ben deze uitbreiding op het basispatroon echter niet tegengekomen in dit onderzoekscorpus.
In het volgende hoofdstuk vat ik mijn onderzoek concluderend samen en bespreek ik enkele suggesties voor vervolgonderzoek.
5. Conclusie
Ik heb in dit onderzoek vanuit pragma-dialectisch perspectief verschillende manieren omschreven waar voor de auteurs van wervende testimonials kansen liggen een voor hun publiek zo overtuigend mogelijke tekst te maken.
In hoofdstuk 2 omschreef ik wervende testimonials als een nieuw argumentatief actietype en arbeidsmarktcommunicatie als cluster communicatieve actietypes. Ik heb laten zien hoe arbeidsmarktcommunicatie door het toepassen van promotionele activiteit verwant is aan het commerciële domein, maar uiteindelijk een ander doel dient. In hoofdstuk 3 liet ik zien hoe verhaalkenmerken, identificatiemogelijkheden en vormkenmerken van het journalistieke interview mogelijkheden bieden om strategisch te manoeuvreren binnen de institutionele beperkingen van wervende testimonials, en besprak ik autoriteitsargumentatie, pragmatische argumentatie en voorbeeldargumentatie als prototypische argumentatiepatronen voor het actietype. Tot slot heb ik in hoofdstuk 4 omschreven hoe deze strategieën tot uiting worden gebracht in de argumentatieve realiteit van drie praktijkvoorbeelden. De werken-bij-sites en wervende testimonials van de drie organisaties volgen een min of meer vergelijkbaar format. Alle drie de organisaties passen genrekenmerken van het journalistieke interview toe in hun wervende testimonials. Beeldmateriaal en informatie over hobby’s, achtergrond of arbeidsgeschiedenis kan in wervende testimonials worden ingezet om de getuigenisgever sympathiek te doen overkomen. In wervende testimonials van alle drie de organisaties werden verhaalkenmerken toegepast, alhoewel dit in de teksten van de Belastingdienst relatief vaker werd gedaan. Er werd gebruik gemaakt van invasieve verhaalkenmerken, waarbij het perspectief van de getuigenisgever werd aangewend om een succesvolle sollicitatieprocedure én de gevolgen hiervan te laten zien.
Ik heb in dit onderzoek enkele mogelijke variaties op en uitbreidingen van het prototypische basispatroon van wervende testimonials besproken. Naast hoofdvariant 1
59 ‘geschikte kandidaten zouden moeten solliciteren bij deze organisatie’ is er ook een functiespecifieke variant mogelijk, waarbij het hoofdstandpunt kan worden geformuleerd als 1 ‘geschikte kandidaten zouden moeten solliciteren naar functie X bij deze organisatie. Kritische vragen over het autoriteitsargument kunnen worden beantwoord aan de hand van de context van de werken-bij-site. De meest prevalente subargumentatie ter verdediging van het evaluatieve standpunt zijn causale argumentatie en kentekenargumentatie. Vergelijkingsargumenten kunnen goed worden toegepast binnen deze context, maar werden tijdens de analyse minder vaak aangetroffen. Tot slot kan het basispatroon worden uitgebreid met een expliciet autoriteitsargument ter ondersteuning van het standpunt waarin eigenschappen van een geschikte kandidaat worden geduid.
Ik heb in dit onderzoek laten zien waarom testimonials, een populair promotioneel middel, zich uitstekend lenen voor de doelen van arbeidsmarktcommunicatie. De genrekenmerken geleend van het journalistiek interview geven de wervende testimonial de indruk van een betrouwbare bron. De positie van de getuigenisgever als ervaringsdeskundige leent zich goed voor autoriteitsargumentatie en biedt een geschikt perspectief voor het toevoegen van verhaalkenmerken. Simulatie van het perspectief van de getuigenisgever bij identificatie sluit goed aan op het institutionele doel om geschikte medewerkers te werven en het werkgeversmerk positief te beïnvloeden.
In dit onderzoek toon ik aan dat invasieve verhaalkenmerken en mogelijkheden tot identificatie bij uitstek geschikt zijn in testimonials van ervaringsdeskundigen. Receptieonderzoek naar identificatie bij dit soort teksten zou een logische vervolgstap zijn. Hierbij zou ook mogelijke verband tussen identificatie en similariteit onderzocht kunnen worden. Zoals ik in mijn literatuuronderzoek bespreek, wijst de huidige theorie op het gebied van identificatie en narratieve overtuigingskracht naar een dergelijk verband, maar zijn de resultaten van kwantitatief onderzoek naar een dergelijke relatie wisselend.
Alhoewel ik heb aangetoond dat beeldargumentatie een geschikte persuasieve strategie is in de context van wervende testimonials, zou onderzoek naar beeldargumentatie in deze context bij kunnen dragen aan een breder begrip van zowel beeldargumentatie als testimonials. Ik vermoed dat er tussen beeldargumentatie en narratieve overtuigingskracht een bepaalde synergie plaatsvindt: verhaalkenmerken en personages bieden een rijke context waarbinnen beelden argumentatief geïnterpreteerd kunnen worden, terwijl beelden de verbeelding aanspreken en de emotionele indruk die een verhaal maakt zouden kunnen vergroten. Deze kruisbestuiving tussen narratieve overtuigingskracht en beeldargumentatie is een interessant punt voor vervolgonderzoek.
60 Tot slot heeft dit onderzoek wervende testimonials van organisaties met een relatief hoogopgeleide doelgroep besproken. Alhoewel er geen aanwijzingen zijn dat de kenniskloof tussen hoog- en laagopgeleiden berust op de begrijpelijkheid of complexiteit van de boodschap, zou het interessant zijn om ook de wervingsstrategieën van organisaties met een relatief laagopgeleide doelgroep te onderzoeken.
62
Referenties
Wetenschappelijke teksten
Aalders, S. (2013). ‘De positie om het te weten.’ Het strategische gebruik van testimonials
in adviserende gezondheidsbrochures. Masterscriptie geschreven aan de Universiteit
van Amsterdam.
Andone, C. (2016). Delimiting the burden of proof in political interviews. Journal of Ar-
gumentation in Context 5:74-87
Asbreuk, H., De Moor, H. en Van Der Meer, E. (2017). Basisboek journalistiek schrijven:
schrijftechnieken en genres voor online, krant en tijdschrift. Groningen: Noordhoff.
Bakhtin, M.M. (1986). Speech genres and other late essays (V. W. McGee, vert.; C. Emer- son en M. Holquist, red.). Austin, TX: University of Texas Press.
Boetes, E. (2018). ‘Na één training had ik al mijn eerste succes te pakken.’ Argumentatieve
patronen in het communicatieve actietype ‘succesverhalen op fitnessblogs.
Masterscriptie geschreven aan de Universiteit van Amsterdam.
Burgers, C., De Graaf, A. en Callaars, S. (2012). Differences in actual persuasiveness between experiential and professional expert evidence. Journal of Argumentation in
Context 1(2): 194-208.
Busselle, R. en Bilandzic, H. (2009). Measuring Narrative Engagement. Media Psychology 12: 321-347.
Cable, D.M. en Yu, K.Y. (2006). Managing job seekers’ organizational image beliefs: The role of media richness and media credibility. Journal of Applied Psychology 91: 828- 840.
Cacioppo, T.T., Petty, R.E. en Stoltenberg (1984) Processes of Social Influence: The Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Onderzoekspaper. Social
Psychological Inquiry. Iowa: Afdeling Psychologie, Universiteit van Iowa.
Chaiken, S. (1980). Heuristic Versus Systematic Information Processing and the Use of Source Versus Message Cues in Persuasion. Journal of Personality and Social
Psychology 39(5): 752-766.
Chen, M., Bell, R.A. en Taylor, L.D. (2016). Narrator point of view and persuasion in health narratives: The role of protagonist–reader similarity, identification, and self- referencing. Journal of Health Communication, 21(8): 908-918.
Cohen, J. (2006). Audience identification with media characters. In J. Bryant en P. Vorderer (eds.), Psychology of Entertainment (183-198). Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.
Cohen, J. (2001). Defining identification: A Theoretical look at the identification of audiences with media characters. Mass Communication and Society 4 (2001): 245- 264.
63 Cohen, J., Weimann-Saks, D. en Mazor-Tregerman, M. (2018). Does Character Similarity
Increase Identification and Persuasion? Media Psychology 21(3): 506-528.
Dahl, J.M.R. (2015). “Visual argumentation in political advertising: A context-oriented perspective.” Journal of Argumentation in Context 4(3): 286-298.
Daschmann, G. (2008) Effects of exemplification and exemplars. In W. Donsbach (eds.),
The international encyclopedia of communication (1632-1636). Malden: Wiley-
Blackwell.
De Graaf, A. (2014). The effectiveness of adaptation of the protagonist in narrative impact: Similarity influences health beliefs through self-referencing. Human Communication
Research 40: 73-90.
De Graaf, A., Hoeken, H., Sanders, J. en Beentjes, J.W.J. (2012). Identification as a mechanism of narrative persuasion. Communication Research, 39(6), 802–823. Eagly, A.H., Ashmore, R.D., Mahkijani, M.G. en Longo, L.C. (1991). What is beautiful is
good, but…: A matea-analytic review of of research on the physical attractiveness stereotype. Psychological Bulletin 110(1): 109-128.
Fairclough, N. (1995). Critical discourse analysis: The critical study of language. Londen: Longman.
Feteris, E.T., Groarke, L. en Plug, H.J. (2011). “Strategic Maneuvering with Visual Arguments in Political Cartoons: A Pragma-Dialectical Analysis of the Use of Topoi that are Based on Common Cultural Heritage.” In E.T. Feteris, B. Garssen en A.F. Snoeck Henkemans (eds.), Keeping in touch with Pragma- Dialectics (59 – 74). Amsterdam: John Benjamins.
Garssen, B.J. (2017). Argumentative patterns with argumentation by example in legislative debate in the European Parliament. Argumentation in Context 11: 109-124.
Garssen, B.J. (1997). Argumentatieschema’s in pragma-dialectisch perspectief: Een
theoretisch en empirisch onderzoek. Amsterdam: IFOTT.
Green, M.C. (2008). Research challenges in narrative persuasion. Information Design
Journal 16: 47-52.
Green, M.C. en Brock, T.C. (2000). The role of transportation in the persuasiveness of public narratives. Journal of Personality and Social Psychology 79: 701-721. Green, M.C. en Brock, T.C. (2002). “In the mind's eye: Transportation-imagery model of
narrative persuasion.” In M.C. Green, J.J. Strange en T.C. Brock (eds.), Narrative
Impact: Social and Cognitive Foundations (315-341). Mahwah, New Jersey:
Lawrence Erlbaum Associates Inc.
Grewald, D., Gotlieb J. en Marmorstein, H. (1994). The moderating effects of message framing and source credibility on the price-perceived risk relationship. Journal of
64 Goodnight, G.T. (1982). The Personal, technical, and public spheres of argument. A speculative inquiry in the art of public deliberation. Journal of the American
Forensics Association 18: 214-215.
Haas, M. van der en Hudepohl, J. (2015). Arbeidsmarktcommunicatie van A tot Z. Amsterdam: Adfo groep.
Hoeken, H., Kolthoff, M. en Sanders, J. (2016). Story perspective and character similarity as drivers of identification and narrative persuasion. Human Communication
Research 42: 292-311.
Hoeken, H. en Fikkers, K.M. (2014). Issue-relevant thinking and identification as mechanisms of narrative persuasion. Poetics 44: 84-99.
Hoye, G. Van en Lievens, F. (2007). Investigating Web-based recruitment sources: Em- ployee testimonials vs. word-of-mouse. International Journal of Selection and Assess-
ment 15: 372-382.
Kahle, L.R. en Homer, P.M. (1985). Physical Attractiveness of the Celebrity Endorser: A Social Adaptation Perspective. Journal of Consumer Research 11(4): 954-961. Kjeldsen, J.E. (2015). The Rhetoric of Thick Representation: How Pictures Render the
Importance and Strength of an Argument Salient. Argumentation 29(2): 197-215. Kjeldsen, J.E. (2012). Pictorial Argumentation in Advertising: Visual Tropes and Figures
as a Way of Creating Visual Argumentation. In F.H. van Eemeren en B. Garssen