nee, geen sprake van additionele sales Account is aflopend.

De organisatie zou het voortouw moeten nemen ten aanzien van technische verbeteringen, maar dat doen we niet. Dat moet je niet aan mij vragen, ik ben niet verantwoordelijk voor innovatie bij dit bedrijf.

Ja er is verschil. De klant vindt dat wij geen innovatie brengen en wij vinden van wel. De waarheid ligt ergens. Wij pretenderen iets, maar we doen het niet echt. Ik merk niets van innovatie.

4 LS

Innovatie is veel belangrijker dan alleen een agendapunt van de CTO. + met klant gesprekken hoe we aan de verwahcintgen kunnen voldoen en er meer waarde uitkomt. ,,..Nu aan het regelen: goverancne van een regulier overleg tussen de CTO"s van beide kanten, maar ook de delivery leaders van beide kanten. Gevoed door de dagelijkse praktijk , als kweekviver voor nieuwe ideeen te laten fungeren.

Omdat het 1 governance is, is de samenwerking geborgd. Dan ben je weg van het eilandjes verhaal, dat is naar het team toe het belangrijkst.

we moeten echt goed snappen waar de klant mee bezig is en waar hun uitdaging ligt. In plaats van alleen maar roepen wat wij goed kunnen en allemaal hebben, moeten we waarde toevoegen voor de klant en dat moet je kunnen uitleggen.

In het algemeen: De wereld van de CTO en de ADE 1 wereld laten zijn, samenwerken. Als de CTO veel te geisoleerd zit en CTO gelijkstaat aan innovatie en andersom, gaat het 9 van de 1 0 keer mis.

Dat was wel zo, en dat was niet goed. Wat je leert is dat de klant innovatie niet ziet als baanbrekende nieuwe ontwikkelingen, technieken oid. De klant zit te wawchten op verbetering en tijdig signaleren en voorstellen -eigenlijk een soort van continuous improvement en geen innovatie .

LS

Vanuit maangement is er een aansturing op Upsell. Op AE niveau hoef je niet uit te leggen dat upsell belangrijk is, alleen hoop ik daar tijd aan te kunnen besteden op een dag. De mogelijkheden om dat te doen zijn soms lastig.

Sales vanuit deliverymensen moet er nu een beetje bij gedaan worden, dat is een beetje het punt.

Ja hier zit verschil in. verschillende antwoorden: . 1: de definitie van het woord innovatie heeft bij mijn klant een andere betekenis. Als ik praat over echt wilde nieuwe dingen, is het niet zo dat mijn directe klant daar meteen opgewonden van zal raken. Mijn klant staat open voor geld besparen en service-verbetering. Dat is een vorm van innovatie. Ze zien ons spelen op dat gebiede en nog niet meer bij de business. Dat zijn ze niet gewend. IK denk wel dat het verwachten of hopen. Hier zijn we mee bezig.

75 6

CI LS K

Algemeen; Ik heb het gevoel dat innovatie en add- on business te weinig een punt is binnen een accountteam. Dat zou sterk verbeterd kunnen worden. Het is nu te afhankelijk van de stijl van de AE.

Wat vrij goed gaat en consistent is, is dat we op powerpointniveeau goed zijn: het salesmateriaal ziet er goed uit. Maar daarna wordt het een stuk lastiger. Sommige AE's zijn terughoudend om hun 'auto's te showen', omdat als je de deur open doet de auto leeg is.

Bij deze service-tak, ijlen we na op de producten en ontwikkelingen. Veel AE's hebben dat aan den lijve ondervonden en moeen aan de klant uitleggen waarom een service niet goed loopt.

Ik denk dat we vanuit deze organisatie genoeg innovatie kunnen brengen. Dan moeten er wel specialisten achter het verhaal van de powerpoint zijn. De AE heeft de taak de dialoog over innovatie te voeren en dan moet daar meer uitkomen. De oplossing ligt in het klantcontact

Heel veel klanten zijn op zoek naar innovatie, maar niet om iets te doen 'on the leading edge of technology', zij zijn op zoek naar vernieuwing. En het liefst vernieuwing dat je al bij een andere klant hebt geprobeerd. Vanuit de organisatie denken we vaak aan innovatie als de breakthrough things, terwijl de meeste klanten puur op zoek zijn naar vernieuwing.

Wat ik ook merk, is dat heel veel klanten ook zeggen dat we te weinig innovatie brengen, terwijl we wel met heel veel ideen komen waarbij de klant zegt ' nee nu even niet, dat past niet en kan niet'. Daar zit een disconnect in.

Heel veel klanten zijn op zoek naar innovatie, maar niet om iets te doen 'on the leading edge of technology', zij zijn op zoek naar vernieuwing. En het liefst vernieuwing dat je al bij een andere klant hebt geprobeerd.

Aan het einde van het liedje is de VOC score dan niet goed. Het heeft denk ik te maken met de manier waarop we verkopen. Het zou bestwel eens gelegen kunnen zijn in het feit dat veel AE's gestraft worden omdat er iets in de delivery niet goed is.

7 K CI LS

Hoe werkt het door? Werksessies met alle belangrijke mensen + ons proactief positioneren in lopende projecten.

Toegevoegde waarde voor de klant. Je klant kennen.

Absoluut. Dat zit hem in de definitie. Iedereen vult dat op een andere manier in. Voor ons is het heel simpel: nieuwe diensten verkopen. Dat is voor een klant geen innovatie.

Zie je wel degelijk in de VOC: we worden gezien als een betrouwbaar bedrijf, maar niet als een bedrijf dat eruit springt ten opzichte van anderen als het gaat om innovatieve projecten.

Dat komt ook door het business model, een outsourcing model. Daar was innovatie een noodzakelijk kwaad.

76 8

LS

We moeten bij de klant interesse wekken

voor dingen die we nog niet bij hen doen. Daar heb je goede mensen voor nodig, die dat verhaal kunnen uitleggen.

goede mensen die het verhaal kunenn vertellen. Als je dat doet heb je de druk vanuit salesforce niet nodig. Je moet dingen hebben die gewoon goed zijn, dan is de AE absoluut in staat om dat te verkopen bij bestaande klanten.

Mijn klant is heel duidelijk, zij willen niets horen van al die mooie dingetjes. Zij bepalen wat ze nodig hebben, ze zijn oud en wijs genoeg en ze hebben voldoende kennis vinden ze. Zij zien zichzelf nog niet op het innovatie-gedeelte waar wij over praten. Ze zien wel veel innovatieve producten bij ons, maar als dat een keer binnen ES komt, dus dat we dat als dienst kunnen leveren.. dat duurt enorm lang. Score is laag omdat zij de innovatie waar wij mee komen, geen innovatie vinden. Ze missen innovatie in onze dienstverlening.

9 K LS

Positie van ons account bij de klant is niet zo goed. Wat ik aan het deon ben is praten met andere mensen dan bij IT van de klant, ik ga hele andere gesprekken aan om te kijken of wij oplossingen hebben die hen kunnen helpen met de vraagstukken die bij hen leven. ..We gaan nu met de klant kijken naar een gedeelde innovatie- agenda en of wij in dat proces kunnen komen. Wij zouden dan kunenn denken over nieuwe dingen, en op die manier moet je ondernemen. Dus ik moet creatief zijn. Maar dat kan je niet eindeloos doen want dan houd je je eigen organisatie voor de gek en je verbrandt een hoop geld en doet geen business. Dus alles wat ik doe bij de klant, is er op gericht dat er duidelijkheid is of er voor ons business in zit. ...Ik ben beizg het vetrouwen terug te winnen van de klant. Daarna kan ik gaan praten over innovatie en nieuwe dingen en dan gaat het sales beginnen. Daar hebbben we hier geen geduld voor. Dat is heel raar. We hebben een hele ongeduldige organisatie, die ons eigenlijk niet enables om sales te doen want de organisatie houd ons binnen. En we worden ongeduldig, want we moeten meer omzet hebben. Dus het is tegenstrijdig wat er gebeurt.

Als je gaat kijken naar innovatie bij ES, moet je aan business innovatie doen. En business innovatie wil zeggen dat we de bedrijven (klanten) effectiever, efficienter laten werken, waardoor ze meer opbrengsten hebben tegen minder kosten. Wij maken IT- technologie, dat is wezenlijk wat anders. Business innovatie kan wel degelijk beinvloed worden door technische dingen. .. Ik vind dat de mate van innovatie die wij als bedrijf naar de markt brnegen, te maken heeft met de mate waarop wij wegstappen van risico's managen,en in plaats daarvan creatief gaan nadenken over hoe we klanten echt kunnen helpen.

Het feit dat we hier ons salaris runnen, en niet ons eigen bedrijf, heeft impact op creativiteit en entrepreneurship. Bij onze business partners vindt je dat veel meer. Minder aan cijfers besteden, MT ook bij de klant. In een sales-organisatie horen er regelmatig calls te zijn met het management en de klant.

Unsollicited bids eruit, in gesprek blijven, veel calls met klanten, veel funnel creeren. Dat is belangrijk.

De standaarddefinitie van innovatie is denk ik: Innovatie is het slimmer omgaan met middelen, technologien en mensen ten bate van de klant. Je moet gewoon in de schoenen van je klant gaan staan.

De VOC is voor mij een mooi meetinstrument, maar ook een politiek ding. Wij willen dat alles op groen staat, terwijl als ik van oranje naar rood ga, dan heb ik geweldige progressie gemaakt. Ik ben tevreden met het proces van de VOC omdat daar ook weer acties uitkomen om je relatie te verbeteren.