Ik heb dus gevraagd om mijn profit her te gebruiken ten bate van nieuwe initiatieven naarde klant Als het normaal is om dit te doen, moet je door een ongelooflijk proces heen waardoor je tijd verliest en eigenlijk niet meer de entrepeneur bent die deklant denkt dat je bent Bij ons zit er geen snelheid in,

geen dynamiek, en dat is wel nodig in de huidige tijd. Wij zijn vaak te log.

Ik denk wel dat het teveel meetings zijn mbt mijn account Maar het is wel waardevol,. Ik denk wel dat je het kan combineren. Per maand ben ik 20 tot 30 uur met meetings over de performance van mjin account bezig.

Het goede aspect is dat je heel vaak kunt klankborden en veel coaching krijgt. Het is time-consuming, maar voor mij in de eginfase is het een stuk coaching.

Innovatie is: wat voor middelen hebben we, wat voor oplossingen hebben we om de klant verder te brengen, die vernieuwend zijn en waardoor zij betere business-resultaten kunnen bewerkstelligen en dat je daar een bijdrage in kunt leveren. Dat staat los van sales performance. Als je dat in huis hebt, en de klant is geinteresseerd, dan ga je meer sales doen. Dus innovatie is een belangrijke motor achter sales succes, maar wil een organisatie innovatie naar de markt brengen dan moet er een culltuur zijn dat je mag falen. Want je moet dingen bedenken, die hoeven niet aan te slaan. Dat is waar we niet zo goed in zijn, het moet first-time right zijn. Als je innovatie naar de markt wil brnegen, he bjee een onderdeel in een bedrijf nodig waar een cultuur heerst dat je dingen uit moet brengen. Ik vraag me af of wij een cultuur hebben waar innovatie een plek kan krijgen.

Het heeft niets met sales-meetings te maken of forecast meetings of wat dan ook. Het staat los van elkaar. Maar innovatie helpt je wel - als je het hebt en de klant accepteert het - om meer business te gaan doen. Dus het beinvloedt dan wel de resultaten en de gesprekken worden makkelijker.

73

Participant &

Subcodes

B: Account innovatief? C: Wat kan beter/ Hoe innovatiever? D: Scores + verschil Klant – company X?

1 CI S

Ik leg meer focus op sales dan op innovatie. Je krijgt wat je meet en controleert.

Door dezelfde manier van control on sales performance te hebben op innovatie. Niemand checkt de connectie tussen de pijplijn en de innovation agenda. In theorie ja, control on sales zou innovatie moeten drijven omdat je alleen door innovatie upsell kunt bereiken. Maar je kunt upsell behalen zonder innovatie omdat ons portfolio zo groot is .

Als je het niet meet, gebeurt het niet. Je krijgt wat je meet, net als in het echte leven. We worden gemeten op het fiet of er een innovatie agenda bestaat, maar nobody cares wat erin staat. =4A

Wat ik erover kan zeggen is dat de manier waarop de klant innovatie ziet anders is dan de manier waarop deze organisatie innovatie ziet. Dat is een grote issue met betrekking tot de geloofwaardigheid naar klanten en opportunities om de business te laten groeien. Normaal gespoken definieren wij innovatie als de breakthrough things. De echt nieuwe dingen. Onze organisatie focust veel op innovatie en probeert dat te pushen naar de klant. Maar innovaties zijn dan dingen die de klant op dit moment niet nodig heeft. We moeten innovatie implementeren in onze bestaande services in plaats van het aan de klant verkopen. Wat de klant nodig heeft en zou zorgen voor het feit dat de klant ons geweldig vindt, is een investering vanuit ons om de service die we brengen te moderniseren. Als de klant vandaag een contract tekent, zou de service die wij bieden nu anders moeten zijn dan aan het eind van het contract, omdat we blijven verbeteren. En dat gebeurt op dit moment niet.

Wat de klant zegt; Als jij het hebt over innovatie, heb je het over de big things, maar wij hebben innovatie nodig op de service die jullie aan ons leveren. Het ligt eraan hoe je innovatie definieert. Sommigen zullen modernisering niet innovatie noemen, zij noemen dit ‘continuous improvement’. Prima. Maar nog steeds, voor mij is ‘modernization’ in de ogen van de klant innovatie.

2 CI

Wereldwijd wel, maar op het moment dat de klant zegt dat hij iets interessant vindt, hebben we moeite dat in te vullen. In NL kopieren we vaak dingen die in het buitenland bij dit account gedaan worden. We zijn maar een klein onderdeel.

We hebben bestwel innovatieve producten, maar het vertalen naar de klant gaat fout. ...Managen op new business, rigoreuze maatregelen: op betaande contracten geen AE, maar een delivery man. De Ae moet puur en alleen op nieuwe business op het ccount gemeten worden. Degene die voor innovatie gaat is een heel ander soort type en daarom moet je bestaande business

Wij proberen heel erg verkrampt innovatie te pushen. Dat moet ook wel, awnt dat zou eigenlijk altijd moeten. JE kunt de klant alleen tevreden houden als je met nieuwe dingen komt.

74 scheiden van new business.

De dubbelrol van de AE zou gescheiden moeten worden. We verwachten dat AE's en de bestaande contracten regelen en new business verkopen, maar dat kan niet. Je kunt niet allebei en vind ook niet ellebei leuk.

3 nee, geen sprake van additionele sales. Account is