Interview Robert Jan van Vugt Datum: 14-11-2017
Locatie: Yes!Delft
Het verschil tussen ondernemer zijn en mijn huidige functie is bijvoorbeeld dat ik eerst veel meer op kantoor zat, beide krijg ik wel mailtjes om 21h. Als ondernemer werd je wel gewoon wakker iedere dag met 10 ongelezen emails in je inbox,.Het ritme was vrij gestaag, want klanten zaten overal in de wereld, dus je kon gewoon alles wegwerken. Mijn huidige functie is voornamelijk veel trainingen geven. Onderwerpen van de trainingen zijn over startups, of voor de startups die hier al zitten die een nieuwe product market fit aan het zoeken zijn, en ook ondernemers die net in de fase er voor zitten. De personen die aan het kijken zijn of ze hun baan willen opzeggen, of juist niet. Ik heb een bepaald idee of concept. Wil je ondernemer worden, kan je het, is het schaalbaar, kan je iets verkopen, en dan de trainingen daar in. De trainingen gaan over, we blijven een tech incubator en dan hard ware, we zijn niet voor een appje, maar bijvoorbeeld mijn product kost 300.000, hoe kan ik zonder mijn product te bouwen al valideren of er iets is of niet. Daarvoor is het nodig dat je een engineer 180 graden laat draaien, dus niet enkel nog vanuit het product of techniek, maar denk vanuit je klant, daar geven we voornamelijk training in.
Ik verwacht dat commerciële programma’s sneller zullen neigen naar startups die snel heel hard kunnen groeien, maar mogelijk wel nooit 500 miljoen kunnen omzetten. Anderzijds zie ik hier (YesDelft) dat sommige startups hier nooit in een equity model nooit waren aangenomen, het duurt namelijk veel te lang voor dat deze omzet generen. We zijn hier niet minder kritisch met de selectie, maar we hebben bijvoorbeeld hier een bedrijf dat een nieuw soort energiecentrale aan het
ontwikkelen is. Dat is dus wel langer dan 2 jaar, om je equity als investeerder dan terug te verdienen is misschien wel 20 jaar of 25 jaar. Als YesDelft nemen we geen equity omdat sommige hardware startups gewoon veel meer tijd nodig heeft voor de ontwikkeling. Omdat we geen equity nemen kunnen we dat accepteren, niet omdat we minder kritisch zijn maar omdat we ons richten op een ander groep van de markt. Focus op een ander soort bedrijf
Achtergrond Programma directeur:
Ik heb in Delft gestudeerd, techniek bestuur en management, met een energie specialisatie. Daarna ben ik bij een startup van YesDelft gekomen, zelf niet opgericht, was opgericht door twee vrienden, daar heb ik 5,5 jaar in gewerkt. Die startup heeft ook investering opgehaald na 2 a 3 jaar, overnames gedaan in de VS van een concurrende partij. Op dit moment zijn er kantoren in de VS en China, het hoofdkantoor is gevestigd in Nederland. Product ge-outsourced deels in Nederland en Tsjechië. Na
5,5 jaar vond ik het tijd voor iets nieuws, binnen de startup heb ik verschillende rollen gehad van quality manager tot operationeel manager, business development tot stukje sales gedaan. Mijn vrienden zaten er nog in, Ik was puur bezig wat er op dat moment nodig was in de startup, dat is natuurlijk ook wel startup eigen om bezig te zijn waar op dat moment behoefte aan is .
En de rol nu bij YesDelft is dan ook wel optimaal, want ik heb een zelf al veel verschillende
onderdelen van een startup ervaren. Nu kan ik met mijn kennis training geven op die verschillende onderdelen.
Het langste programma duurt 12 maanden, de eerste 6 maanden worden de startups intensief begeleid en de in twee zes maanden is het meer een incubator. We hebben een funnel opgezet die begint met kennismakingsdagen, dan naar een market fit programma, als het antwoord ja is naar een incubatie programma. Het incubator programma, als startups deelnemen kunnen ze een prototype bouwen, en dan leggen ze ook meteen de focus daar op. Het incubatie programma is bedacht om te zorgen dat ze alle standaard dingen al hebben, zorg dat je een bv hebt, zorg dat je financieen op orde hebt. De meeste cashflows gaan failliet omdat ze geen cash meer hebben. Zorg dat je dat op orde hebt, zorg dat je genoeg maanden vrij hebt, dus dat soort dingen. Los daar van gaat het eigenlijk veel meer over waar wil je over 6 maanden zijn, over 12 maanden zijn, over 24 maanden zijn. Het is dus leuk als je je eerste klant hebt, en je prototype aan het bouwen bent. Het is in het begin wel een heel intensief programma om te zorgen dat iedereen de zelfde soort kennis en tools heeft, maar je ziet al heel snel dat de behoefte gaat verschillen per startup. Sommige zullen 6 maanden nodig hebben om een prototype te bouwen, terwijl een ander bedrijf dat al binnen 2 weken kan.
Binnen ons selectiebeleid kijken we niet naar de snelheid die de startups maken. Als je een schaalbare techniek hebt, en je hebt een goed team dan ben je bij wijze van spreken binnen. De snelheid die wordt gedicteerd door de markt, wat is de MVP die de markt vereist. Soms heeft dat al zo’n complex level, dat het wat langer duurt voor je iets kan produceren. Soms als je het vanaf de markt-kant bekijkt zie je dat ze al heel tevreden zijn, met iets wat je in een maand in elkaar kan zetten. Hoe langer het loopt, hoe meer de bedrijven uit elkaar gaan lopen, dus hoe specifieker de wensen zijn van de verschillende startups. Dus dan kan je het op een gegeven moment niet meer klassikaal doen. In het begin kun je het nog wel doen want dan moet iedereen een bv oprichten, maar verder een startup zich ontwikkelt hoe meer 1-op-1 coaching, mentoring zal worden. Om te helpen met de persoonlijke problemen, bij één bedrijf zal dit dat ze de productie niet snel genoeg kunnen schalen, bij een ander dat ze niet snel genoeg hun prototype kunnen maken.
Mentors
Ze hebben bijna allemaal in Delft gestudeerd, het zijn of alumni van YesDelft zelf of heel veel mensen die iets gestudeerd hebben in Delft . Bij het incubator programma zeggen we je moet ondernemer zijn geweest, of je bent het nu. Want we ook nog veel zien is een serial entrepreneur die investeerder is geworden, die het zelf al drie keer gedaan hebben, die nu als CEO of Raad van advies rol krijgt binnen zo’n bedrijf.
Wij stoppen geen geld in startups, maar we geven wel toegang tot ons netwerk waar startups geld in kunnen ophalen. Dus van subsidie overheid, dus contact met RVO. Tot een Venture Capitalist, en alles wat er tussen zit van angel investors en noem het het maar. Wij kiezen bewust voor geen eigen geld er in te stoppen, omdat beïnvloed hoe je je eigen startup pusht. En in welke richting je dan pusht. Het netwerk is vrij groot, als de startups eenmaal groeien, worden ze vaak ook erg groot. Dat maakt het voor een bepaalde groep investeerders wel erg interessant. Je kent het spectrum van een angel investor die er 20.000 in stopt, tot een investeringsmaatschappij van de provincie Zuid-Holland, en alle venture capital partijen. Een gigantisch verschil tussen alle bedragen.
Financial performance startups > 7
Als je financial performance als omzet neer zet. Onze belangrijkste focus is dat ze niet out of cash raken, dus in die zin is het heel erg belangrijk een 7. Daar zitten we vaak erg dicht op, dat startups niet te positief naar hun cash flow kijken. Maar in de zin van, je moet in een jaar 100.000 halen, anders lig je er uit. Dat kunnen we niet. In principe mogen ze 5 jaar in de incubator blijven, je gaat er uit als je 1 miljoen omzet hebt behaald of ongeveer 5 jaar bij YesDelft hebt gezeten. Het is wel beetje afhankelijk per startup, we gaan niet meteen na 5 jaar zeggen je moet er uit. Wat we vaak zien, is dat het vaak niet nodig is omdat ze snel groeien na 5 jaar, en dat de ruimte te krap word waar in ze nu zitten. Of je komt er niet, en je hebt er ook geen uitzicht op, je bent niet zo schaalbaar als je dacht, ook niet erg, maar dan blijf je gewoon 1 a 2 miljoen omzet draaien per jaar met 6 man personeel. Maar dan hoef je ook niet meer bij YesDelft te zitten, dan heb je de investeerders ook niet meer nodig, en de onrust hier. Er is dus maar een heel klein groepje, en die blijven dan wel eens 6 of 7 jaar. We geven meer aan de startups aan dat het ongeveer het pad is wat we verwachten dat ze volgen, je moet binnen anderhalf jaar aan een investering denken. Als dat niet het geval is, heb je hier
misschien niet heel veel meer te zoeken.
Services Mentorschap >
Als iedereen de zelfde soort kennis nodig heeft, dan is het heel makkelijk om klassikaal les te geven. Als je begint met studeren, en niemand heeft kennis van natuurkunde of mechanica gehad, dan is het veel simpeler. Alleen de inflow is hier veel wisselender, maar je kan zeggen in het begin nog wel zeggen we zetten iedereen bij elkaar want die weten het nog niet. Maar als snel krijg je dat iedereen zijn uitdagingen zo verschillend worden, dat je dat niet meer kan doen. Wat we nu wel doen is dat we zeggen we gaan een workshop ‘Growth hacking’ doen, en alle 80 bedrijven die in YesDelft zitten kunnen zich dan aanmelden wie op dit moment met dat onderwerp zit. Maar eigenlijk komt het er op neer dat na die 6 maanden, dat de mentoring het enige is nog wat er is, waardoor mentoring ook super belangrijk wordt. Na 6 maanden zijn er dus soms nog wel masterclasses, wil je je hier of hier in verdiepen, maar er zit dus niet een heel erg gestructureerd programma in na die 6 maanden. In de eerste 6 maanden vind ik de mentoring iets minder belangrijk, en daarna wordt het steeds
belangrijker. Samen met je netwerk de belangrijkste tool, je mentor geeft ook toegang tot je
netwerk. Dus dan wordt het bijna de belangrijkste tool. En helemaal in de funding fase, dan wordt je mentor je een hele belangrijke coach. Dan kom je in een fase die voor jou onbekend is, met mensen
die over dingen praten die voor jou als ondernemer nog onbekend zijn. Maar de verschillende soorten funding zijn zo anders, dan kom je toch weer op je mentor uit.
Per startup verschilt het heel erg hoeveel overleg ze hebben met hun mentor, hoe open ze er voor staan en hoeveel behoefte ze er aan hebben. Sommige twee uurtjes per week, en misschien
sommige maar 2 uurtjes per maand. En dat ligt aan de cycli, als ik terug denk aan onze eigen startup. Toen we funding op gingen halen. Toen was het contact veel intensiever. Als er onzekere tijden aanbreken ga je zekerheid zoeken bij je mentor, en dat zelfde geldt, niet voor een technische oplevering want dat technische snap je allemaal wel, maar als je op onbekend terrein komt ga je zekerheid zoeken b ij je mentor.
Ik vind het lastig om in te schatten waarop startups hun mentor uitkiezen. Wij als YesDelft maken niet de match tussen startup en mentor, maar er is een borrel waar startups en mentoren zichzelf mogen pitchen met daarna nog drankjes , en dan mogen ze een top 3 aangeven. Het is grappig om te zien waar op ze letten met de keuze. Een groep zegt we kiezen een mentor die mijn een netwerk kan geven, terwijl de andere zegt er moet een persoonlijke klik zijn. Ongeacht hoe goed het gaat met mijn bedrijf dat ik contact kan opnemen met de mentor. Juist, als het niet goed gaat, wil ik iemand hebben waar ik dan bij terecht kan. Om mee te sparren, als het niet goed gaat. Terwijl een andere het veel meer ziet als persoon die ze toegang geeft tot een netwerk, die bijvoorbeeld heel veel contacten heeft in de omgeving van Rotterdam. Terwijl een andere zal zeggen ik wil een mentor die mij kan coachen als persoon.
De keuze die wij als startup hebben gezocht destijds was wel echt op de skills. We hadden een oud-advocaat die ons helpen met de investeringsronde. Ik weet niet of er goed is gekeken naar de persoonlijke klik. Maar de keuze voor een mentor is een hele persoonlijke keuze. Dit heeft ook te maken met hoe je als ondernemer de rol van de mentor ziet. Moet het iemand zijn die het netwerk voor je opent, of waar je naar toe kan gaan als het wat minder gaat. Voor andere mensen is dat hun vrouw. Dit heeft erg met je persoonlijke ontwikkeling te maken, in de keuze zie ik dan ook niet echt een goed of fout. Wij zeggen ook gebruik je mentor hoe je wil, zorg wel dat je nadenkt wat je er mee wil. Of het toegang tot het netwerk is, of een duwtje in je rug.
We houden niet bij hoeveel uur iedere startup exact besteed aan contact met zijn mentor. Het heeft te maken met de keuze voor de mentor wie je kiest.
Education
In de eerste 6 maanden is er 1 dag per week gereserveerd voor onderwijs. Er is bijvoorbeeld een hele maandag hier voor ingeruimd, als we meerdere dagen paar uurtjes doen zullen mensen al snel zeggen die skippen we.
We hebben een mindset hier waar in we zeggen. We zien 3 risico’s technologisch, market en team risico. Het technologische risico geloven we wel, het zijn engineers, je moet vooral niet
overpromisen, maar dat krijg je wel opgelost. Daar ligt ook de passie, daar heeft de ondernemer hier ook de voorkeur voor.
In het begin ligt de focus volledig op wat is je marktrisico, en hoe je die kan verkleinen. En als dat is gelukt, dan dat gedurende het pad team risico’s ontstaan. Dat er wel sales zijn, en prototype zijn, je hebt die al wel verkocht. Maar dat er dan dingen tussen co-founders of met een van je eerste werknemers toch niet zo goed lopen als er druk op komt. Iedereen heeft andere beelden van wat er moet gebeuren. Dus je kan de andere onderdelen wel goed hebben, maar als het team niet goed functioneert kun je toch niet het tempo maken.
Het markt risico is eigenlijk gewoon markt validatie, daar in zitten we ook heel erg te pushen. Dat is enerzijds heel simpel, en aan de andere kant heel moeilijk. Je moet gewoon naar buiten en met klanten praten, dat is de basics. Dan komt natuurlijk hoe, wanneer en wat zeg je dan? Maar dat is vrij simpel.
Het team is veel moeilijker dan, we kunnen de tools aanreiken hoe doe je dat dan met elkaar. Maar het is moeilijker, met markt validatie is het makkelijker om te vragen hoeveel klanten heb je van de week gesproken. Dus bijvoorbeeld dat je vraagt na een maand wie heeft er 30 klanten gesproken, dat is natuurlijk geen één. Er gaan dan wel paar handen omhoog met 20 klanten. Als de vraag komt wie heeft er met zijn co-founder gesproken over zijn toekomstvisie, dat wordt al wel vager en schimmiger. Dat is veel moeilijker te monitoren, wie heeft daar issues, en wie durft daar over te praten. Dat proberen we wel, maar daar hebben we nog niet echt een goede oplossing voor. In het begin zijn het hele vriendschappelijke relaties. Maar op den duur krijg je issues met mensen die huizen willen kopen, de een is wel getrouwd met een vrouw met een leuk salaris en de andere niet, verzin het maar. Dan blijkt dat de co-founders er eigenlijk de hele tijd met een ander doel hebben ingezeten. We werken nu met het Vision Model Canvas, dus gewoon gebaseerd op het Business Model Canvas, het komt er op neer ga zitten met je team en heb het over waar je over 5 a 10 jaar wil staan. Als je in een krant of magazine zou staan, welke foto en tekst zou er dan bij moeten staan. Er zeggen dan letterlijk gasten, mijn foto moet op de voorkant met de man heeft de industrie verandert, terwijl zijn co-founder zegt deze technologie heeft miljoenen levens gered. De een zit er dan meer voor het geld in, de andere meer om levens te redden. Dan weet je dat op moment dat ze daar van bewust van moeten worden, dat betekent niet dat je het zelfde moet willen. Maar ze moeten wel bewust moeten zijn van de verschillen. Als we de keuze hebben om het product aan een ziekenhuis in Somalië te verkopen, of een grote verkoop aan de Amerikaanse overheid. Om daar overeenstemming in te bereiken, kunnen er dus tools worden ingezet. Uiteindelijk is het de persoonlijke voorkeur, hoe makkelijk praat je daar over. Engineers hebben hier misschien nog wel meer moeite mee om daar over te praten, al proberen we daar wel op te selecteren die dit wel meer kunnen. Als je de drie risico’s naast elkaar legt technologie, markt en team. Dan denken de startups bijna allemaal dat het technologische de grootste uitdaging is, maar het beste vaak is afgedekt, en ook waar hun vaardigheden liggen. Dit zegt iets over hun mindset.
We proberen ze al vroeg te challengen wat hun doel is. We zijn niet mensen op aan het pikken, en dan zeggen we denken dat jullie behoefte hebben aan zo’n iemand. Dat is een stap die we aan het team laten. We hebben ook een team middag, waar je een persoonlijkheidstest doet, waar ze zien dat ze bepaalde vaardigheden missen. Dan is het aan team om te bepalen of ze iemand aantrekken met bepaalde skills. Ik kan niet zeggen dat moet dit zijn. Je kunt alles nog wel op papier zeggen, maar je moet er nog wel iets mee doen.
Je kunt tot een bepaald niveau wel pushen dat ze iemand als co-founder er bij moeten nemen. Vaak merk je wel dat er een grote drempel zit om een extra co-founder te vinden in een al iets latere fase. Meer als adviseren kun je dan niet doen.
Netwerken
In principe zeggen we gewoon je hebt een aantal type evenementen. Deze zijn bedoeld voor het