Naam: Eric Broekhuizen 21-12-2017
Locatie: HighTechXL
We zijn niet zo zeer gefocust op de web en app startups, meer met technologie als achtergrond enzo. - >Is het een bewuste keuze om voor deze types te kiezen?
Ja,
- >De aankomende samenwerking met de TU Eindhoven is daar ook het idee dat er goede ideeën vanuit de universiteit doorstromen?
Ja, absoluut. Met HXL en op de High Tech Campus (HTC). Is het ontzettend veel competentie en netwerk, vanuit het business perspectief. Universiteit gebeurd er heel veel, wat start met
technologische uitdaging en research & development. Nou, de overgang van R&D naar daadwerkelijk een business bouwen is diffuus. Dat is niet één moment dat dat gebeurd ofzo. Dus in die zin is het de samenwerking, heel erg voor de hand liggend. Dat is tot nu toe altijd vrij informeel geweest, ze hebben ook wel, alumni van de TU Eindhoven hebben ook wel in onze programma's gezeten. Maar we hebben het nooit formeel gedaan, En dat gaan we dus volgend jaar doen.
-> Hebben jullie dan afgesproken om 1 of 2 startups per programma toe te laten?
Nee, wel wat meer. De universiteit heeft ook de ambitie om het ondernemerschap omdat verder uit te breiden. Ze willen ook om de schaal te vergroten, en zeker het business netwerk te kunnen verstrekken willen ze ook samenwerkingsverbanden aangaan. Maar dan doen ze dus met ons. -> Ze gaan dan deelnemen aan het reguliere programma? Of wordt er een apart programma opgezet?
Het uitgangspunt is dat het een gemengd internationaal programma blijft, juist omdat het internationale perspectief juist wel aantrekkelijk is.
-> Kun je iets vertellen over je persoonlijke achtergrond? In de zin van onderwijs en professioneel. Ik heb vastestofchemie gestudeerd in Groningen, met als bijvak bedrijfseconomie. Ik heb mijn eerste baan als engineer gehad bij Philips, wat voor iemand die vastestofchemie heeft gestudeerd in Nederland, een veel voorkomende vervolgstap was. Ik ben heel kort engineer geweest. Ben al vrij snel, in leidinggevende functies terecht gekomen, dus na 2 jaar engineer geweest te zijn heb ik leiding gegeven aan een productielijn voor componenten destijds. Vrij snel daarna, ben ik verhuisd
naar de semi-conductor divisie van Philips en heb daar in een aantal stappen uiteindelijk een half-geleide fabriek geleid. Aantal jaren gedaan, en vervolgens door gegaan naar de sales organisatie van de semi-conductors. En in die sales organisatie ook dus ook verzelfstandiging in NXP semi-conductors meegemaakt. En heb daarna eigenlijk als belangrijkste rol gehad dat ik de hele sales en supply chain operatie van de semi-conductors heeft, die heel erg in Europa zijn basis had, terwijl de meeste klanten in Azië zaten, heb ik eigenlijk het grootste deel van die organisatie naar Azië getransfereerd. Ik heb dat vanuit Taipei gedaan, en ben in 2010 gestopt, en toen aan de slag gegaan met het werken met startups. Daar is uiteindelijk het initiatief uit ontstaan voor een business accelerator te beginnen. Dat is uiteindelijk geworden wat nu HighTechXL is. Daar ben ik vanaf het begin af aan bij betrokken geweest, wat we doen in die startup programma's is business acceleration, voor technische startups, waarbij omdat het gaat om technologieën is het uitgangspunt dat de technologie gedemonstreerd kan worden bij het begin van het programma. Het founding team ook grootste deel van de tijd besteed aan de business ontwikkeling. Doelstellingen van het programma zijn ten eerste
commerciële kansen vinden die relevant zijn voor die technologie, vervolgens die kansen te grijpen en tractie te ontwikkelen. En als derde de vervolgstappen die dan opportuun worden te definiëren. Dan ook te financieren, dat is eigenlijk het hoofddoel van het programma. Dat doen in
3-maandelijkse programma's, we hebben het het zesde programma. We zijn een internationaal programma, we doen ze in het Engels. Het is redelijk licht op educatie, en redelijk zwaar op
implementatie en het bereiken van resultaten, en het is netwerk gedreven. Het netwerk is moest je voorstellen is aan de ene kant bedrijven, zoals Philips, ASML, ABN Ambro, NTS Groep, EY,
HighTechCampus, die support leveren ook met hun competentie en netwerk. Ten tweede
professionals, die zeer aan hebben gesloten bij ons initiatief, die zijn mentoren. Ten derde, andere partijen in de regio die relevant zijn, dat zijn opleidingsinstituten, zie in Eindhoven Fontys, TU Eindhoven, maar ook Tias en Tilburg University, waar we ook best wel veel mee hebben gedaan vanuit de bedrijfskundige hoek. En studenten, want er zijn ook altijd veel kansen voor studenten, maar ook bijvoorbeeld met de expat gemeenschap hier. Die ook steeds groter wordt.
-> Het Programma duurt drie maanden, is voldoende als het om technische producten gaat? Het is effectief, maar kijk uiteindelijk het bouwen van zo'n business is gewoon vele jaren. Echte technologie business, even in een half jaartje regelen dat is niet aan de orde. Dan kan je zeggen, of je hebt een continue supportsysteem omdat te doen. Daar is ook wel één en ander voor te zeggen, wij hebben voor programma's gekozen omdat je dan in een korte tijd een doorbrak kan forceren, en in die korte tijd kan je ook een extra inspaning leveren, wat over vijf jaar niet haalbaar is. Door die extra inspanning te leveren, kan je een grotere dichtheid, en daarmee ook aantrekkingskracht naar
bijvoorbeeld investeerders of naar mentoren, of naar etc. etc. creëren. En dus hebben we gezegd, we houden het bij die drie maanden, omdat dat programmatisch gewoon een goede periode is. Je kan voldoende doen, dat het het verschil maakt, je kan ook voldoende voorbereiden dat je daarna door kan. Als je er vier maanden van zou maken, zou je niet een wezenlijk ander effect krijgen, anders dan dat het eigenlijk steeds meer gaat neigen naar 'business as usual' wat niet echt effectief is.
-> Als ik jullie voorgaande programma's bekijk, lijkt het of jullie iedere keer 3 a 4 focus gebieden hebben?
Accenten is beter, dus het gebied waar we ons op begeven is constant hoor over die programma's. Alleen we zetten nu en dan accenten, dus waar heb je het over Med-tech, Robotica, mobility, het gaat over 3D printing technology, niet zozeer applicaties maar technologieën. Je hebt het over
life-tech, med-tech. Life-tech had ik nog niet genoemd. Dat zijn domeinen die constant zijn, en wat je ziet dan bij die thema's vaak hardware relevant is en er is natuurlijk bijna geen hardware zonder
software. Waar we minder van zijn is puur software, maar eigenlijk is software altijd heel belangrijk. Dan heb je dus ook over thema's als AI (artificial intelligence), en advanced data processing etc, etc. Maar dat is meer als een helder onderwerp, wat daar dan gewoon bij hoort. We hebben wel geleerd om ook in het uitzetten van opening van het programma voor applicaties, op het moment dat je het te breed presenteert, dan zijn met name goede partijen die al best ver zijn, minder geïnteresseerd. Dus wat we doen is accenten kiezen, en door die accenten te kiezen vormen voor bepaalde, krijg je dan meer aantrekkingskracht voor een zeer sterk gefocuste startup, en dat willen wij graag. Dus dat is hoe meer hoe het gaat, dan dat het focus is. Want focus betekent namelijk dat je het andere niet doet, dat is minder aan de orde, we staan nog steeds open voor al die domeinen. Ook al kan het accent dan wat meer med-tech zijn in het ene programma, etc. etc.
-> Worden die accenten door jullie zelf bedacht? Of worden die aangedragen vanuit jullie partners? Beide,
-> Voor afgaand aan het gesprek hebben we gesproken over Philips en ASML die zelf interesse hadden in het accent med-tech, maar daar kunnen ook momenten in zijn hier zijn grote ontwikkelingen ingaande, dit accent lijkt ons interessant om verder uit te lichten.
Ja, het programma wordt dus gesteund door de Eindhoven Startup Alliance. We hebben gewoon een wekelijks overleg met die alliance, waarbij we verschillende dingen bespreken. Maar één van die dingen is ook, van het volgend programma, welk accent willen we leggen. En in principe kan iedere deelnemer van die alliance inclusief wij zelf, met voorstellen komen wat, dus dat doen we
gezamenlijk.
-> Is de Eindhoven Startup Alliance ook de oprichter van HighTechXL? Ja, Startup alliance is ook de eigenaar.
-> Heeft Eindhoven Startup Alliance een non-profit gedachte, of willen ze later ook er geld aan verdienen?
Het oprichten is iets anders, want dat is wat langduriger, dan wordt het een beetje complex. Maar uiteindelijk, wat het is namelijk ooit ontstaan met veel informal investors, dat is ooit een begin geweest. Als je ooit helemaal terug gaat naar dat begin, is het weer een ander verhaal. Maar vervolgens na een aantal edities, hebben we gezegd van we willen graag met bedrijven als investeerders verder, als mede de regionale ontwikkelings maatschappij hier. Ook met name om meer cohesie te krijgen over wat de aandeelhouders in HighTechXL willen. Met allemaal informal investors, ja was dat beetje lastig dus, A. die bedrijven kunnen die startups iets extra's bieden, en B. zorgt het voor meer coherentie. Dus we hebben in principe twee jaar geleden, hebben we die slag gemaakt van oké, we goed begonnen met die accelerator maar we maken nu de slag met de Eindhoven Startup Alliance om het nog professioneler aan te pakken.
-> Wat vind je het meest belangrijke dat een startup bereikt gedurende die 3 maanden? Ben je dan klaar voor investering tijdens XL-day?
Idealiter heb je aan het eind van het programma, echt droomscenario, maar vaak gebeuren ook nog vaak dingen net na het programma enzo. Idealiter, heb je A. concrete klantentractie zo dat je weet van samen met deze launching customers kunnen we deze periode dit en dit gaan doen. Daarnaast
heb je het geld beschikbaar omdat te doen, en je hebt een heel goed team om het ook uit te voeren. Als je die drie dingen hebt, dan zijn wij echt super super tevreden.
-> Lukt het vaak op alle drie? Nee, alle drie is heel moeilijk. -> Waar zijn julie het beste in?
Nee, wat kan er binnen het kader van het programma, wat is realistisch, en dat is klantentractie. -> Vanwege de partners die je hebt?
Ja, en de warme introducties die we kunnen doen. En wat je dan ziet, is dat je dan vaak nog meer tijd nodig hebt ook om op die processen lang duren met investeerders, van doe nog etc. etc. Dat het de maanden na het programma vaak gebeurd. Dus idealiter zou je binnen willen, maar realistisch is dat het binnen die 3 maanden aan het team werken, en met aan de klantentractie werken, binnen die 3 maanden voorbereiden op investor engagement en een goed verhaal hebben, ook financieel goed onderbouwd, dat is ook onderdeel van het programma. Maar dan de maanden daarna, daar hebben we ook gewoon mensen in dienst die daar voor aangewezen, die dat als hoofdtaak hebben. Na het programma ook, om dan die investeringen ook daadwerkelijk te realiseren.
-> Om dan begeleiding te krijgen bij daadwerkelijk onderhandelen?
Maar ook om veel introducties te doen. Onze investeerders groeit steeds, dus die introducties kunnen we ook vaak verzorgen.
-> Zijn het voornamelijk VC's waar bedrijven naar op zoek zijn? of meer informals?
Regionale ontwikkelingsmaatschappijen komt veel voor, en daarnaast angel investors en informals. VC's is het vaak nog te vroeg voor. In Europa is het daar voor nog te vroeg voor.
-> In Amerika?
In Amerika acteren de VC's vroeger in de levensfase van de startup. -> Die durven meer risico te nemen?
Of daar is meer concurrentie en die moeite meer risico nemen. -> HighTechXL neemt equity, is dat met een reden?
Ja, het is een heel waardevol programma. En we zijn een commerciële partij, en je wil dus dat daar iets tegenover staat, nou als een startup in cash zou moeten betalen dan zouden ze het moeten hebben, en in de regel hebben ze dat niet. Dus we hebben daar gewoon een andere manier een afspraak over.
-> Denk je dit ook bijdraagt aan de betrokkenheid van de startups bij het programma? Of zit daar niet de gedachte bij?
Dat is wel een component, op het moment dat het gratis zou zijn dan is het ook zo dat, je niet weet wat de commitment van die startups zelf is. En dan werkt het programma niet meer. Wij kunnen ontzettend goed helpen, met het bijsturen van mensen die gemotiveerd zijn, en die willen leren. Ook met het helpen opleiden, begeleiden en introduceren. Op het moment dat mensen niet willen, dan kan je gewoon niks. En in principe, mocht dat een keer voorkomen, zetten we die startups ook uit het programma, van het heeft gewoon geen zin, jullie willen zelf niet. En natuurlijk in de selectie
proberen we dat zo veel mogelijk uit te filteren. -> Maar het komt af en toe wel voor?
Het is wel eens voor gekomen. Het laatste programma niet hoor, maar eerder wel. -> Jullie zijn nu dus strenger geworden op dat selectie criteria?
Ja, dus je kijkt naar teamsamenstelling en alles wat daarbij hoort, is steeds een belangrijker onderdeel geworden van de selectie.
-> De eventuele financiële winst die je behaalt uit de verkoop van aandelen, worden die terug in HighTechXL gestopt, of worden die er uit gehaald door de Eindhoven Startup Alliance?
De intentie is inderdaad wel dat het ook wel toekomstige programma's gaat financieren. -> Het eventuele geld zou niet door de partners uit het programma worden gehaald?
Nee, maar het is zo dat we nog niet zo'n exit hebben gehad. Maar met de starup alliance, in de twee jaar dat we daar mee bezig zijn is dat nog niet aan de orde geweest. Dat is ook niet te verwachten, binnen de aankomende twee jaar voor het soort van bedrijven dat we hebben. Maar in principe is het een 5 jaar commitment dat er is om dit te doen, en op het moment dat we jaar 6 gefinancierd zouden hebben met een exit dan is dat hartstikke mooi.
-> Is dat een doelstelling? Ja,
-> Dus met 1 of 2 grote financiële klappers?
Met een hele grote financiële klapper kan je wel iets meer mee.
-> Als je kijkt, hoe belangrijk vind je financiële performance van bedrijven hier? Sturen jullie erg op dat ze de omzet snel laten groeien?
Dat is in feite de belangrijkste doelstelling, waar trouwens sommige informals nog wel wat moeite mee hebben, die hebben meer de neiging om meer op winstmaximalisatie te gaan sturen. Maar het snel vergroten van een marktaandeel en positie is wat in onze visie essentieel is om het in een internationale markt duurzaam te kunnen doen.
-> Dus heb meest belangrijke wat je zegt tegen startups is hun omzet snel te vergroten in korte tijd, om in je plek in de markt te pakken?
Ja, maar zoals je het nu omschrijft wordt het heel plat. We hebben daarvoor genuanceerder discussies in. Afhankelijk ook waar het bedrijf precies staat. Wat je nog wel eens ziet, is dat jet bij eerste klantentractie dat je in feite dan zegt, nu weten we precies op basis van de technologie die we in hadden hebben, welk product we moeten ontwikkelen, en dat doen we gezamenlijk met die launching customers. Het kan best zijn dat dat nog een jaar doet, of twee jaar. Dan gaan we niet hele tijd op revenue zitten te hakken, want dan is het veel meer van zorg nou dat je je wat je op dat moment verwacht realiseert.
-> Omdat de klantfocus of product toch anders is dan eerst verwacht?
Het is een groot verschil tussen kunnen demonstreren dat iets werkt als prototype vorm. Een prototype is weer beter dan een demonstrate, en een product. En een product komen weer andere dingen bij zoals gebruikersgemak en al dat soort zaken meer, wat initieel niet nog nodig is om mensen er van te overtuigen dat het de moeite waard is, maar uiteindelijk in het commerciële traject, moet je dat allemaal nog gaan doen.
-> Hoe belangrijk vinden jullie de ontwikkeling van het team zelf? Dat mensen zelf meer competenties uit het programma halen? Of is het meer gericht op het bedrijf an sich? Het is meer gericht op het bedrijf.
Dat ze een veel grotere basis hebben gecreëerd om succes op te kunnen baseren. Kijk in principe is gewoon eigenlijk ieder startup team te klein, er zijn altijd competenties die je niet aan boord kan hebben. En daar is altijd te weinig capaciteit, want de uitdaging is gigantisch, het is ontzettend moeilijk om zo'n bedrijf vanaf grond af aan op te bouwen. Dus je hebt altijd te weinig vermogen, op een moment dat je door allerlei samenwerkingen aan te geven, met relevante partijen een startup uit het programma komt met een basis die in feite het vermogen vergroot. Dan heeft het ontzettend veel waarde toegevoegd, en dat gebeurd ook in veel gevallen. Het blijft wel mensen werk, dus mentor waarmee het klikt kan ook gewoon een mentor persoonlijk worden van een individu van een team of de startup, maar ook van het team zelf. Hoe dat dan verder loopt, hangt ook heel erg af van hoe interessant het is voor beide partijen, omdat door te trekken. Maar dat vermogen vergroten, om dingen voor elkaar te krijgen, dat is ontzettend nodig. Dat zou het programma ook moeten doen. -> Wat voor achtergrond moeten de founders van een startup hebben? Zijn er speciale competenties die ze moeten hebben?
Nee, niet in die termen. -> Waar kijk je wel naar?
Leiderschap, commitment en uithoudingsvermogen. En in de regel moet iedere founding member een sterkte hebben, en wat je natuurlijk wil is dat die sterktes complementair zijn. En wat je wil, dat ze echt goed samenwerken. Er is niet een soort standaard recept, van er moet 1 technoloog, en 1 marketeer. Dat is te theoretisch.
Soms zijn het gewoon 2 technologen, en het klikte, en we zijn aan de gang gegaan, en we stuwen elkaar naar grote hoogte. Ja, en soms zijn het twee mensen die eigenlijk niet, hoe je technologisch iets moet doen en die zijn dan veel commerciëler begonnen. En soms is het ook een combinatie, we