Conclusies

In het eerste hoofdstuk hebben wij ons onderzoeksdoel geïntroduceerd. Het voornaamste doel van onze scriptie is te onderzoeken op welke manier C-it met haar e-Nose technologie op de Nederlandse mobiele telefoonmarkt kan toetreden. Daarnaast hebben wij ons ten doel gesteld een bijdrage te leveren aan bestaande inzichten op het gebied van partnerselectie en de uit het industrial network model afkomstige netwerkidentiteit. Wij hebben daarom onderzocht of er een samenhang lijkt te zijn tussen enerzijds de wil om samen te werken van C-it en een bepaalde actor op de mobiele telefoonmarkt en anderzijds effecten op netwerkidentiteit van beide partijen. Met deze effecten op de netwerkidentiteit willen wij een aanvulling geven op huidige partnerselectie modellen. Deze modellen focussen zich op dyadische relaties. Door het concept netwerkidentiteit gericht te onderzoeken, willen wij dit perspectief van partnerselectie verbreden.

Wij kunnen voorlopig concluderen dat beide doelen bereikt zijn. In paragraaf 6.1.1 zullen wij de resultaten van dit onderzoek samenvatten. Op basis van de resultaten kunnen wij vervolgens een antwoord formuleren op onze onderzoeksvragen en tot slot zullen wij aanbevelingen doen met betrekking tot C-it en vervolgonderzoek.

6.1.1 Samenvatting van de resultaten

Op de zeer complexe en weinig transparante Nederlandse mobiele telefoonmarkt zijn een groot aantal actoren actief. Kenmerkend voor deze markt is het grote aantal operators en virtuele operators. Daarnaast is, in vergelijking met andere landen, de subsidieregeling met betrekking tot telefoontoestellen opvallend. De fabrikanten, dealers en operators zijn de drie belangrijkste actoren op de markt. Er zijn verschillende soorten fabrikanten op de markt actief. Wij hebben een onderscheid gemaakt tussen fabrikanten die zich op een grote massa eindgebruikers richten (massafabrikanten) en fabrikanten die zich juist op een, relatief, kleine en specifieke doelgroep richten (nichefabrikanten).

Uit het onderzoek naar de kenmerken van en verhoudingen in de relaties tussen de fabrikanten, dealers en operators bleek dat de markt op te delen valt in een massa- en een nichemarkt. Op de massamarkt heeft de operator de meeste macht, dealers en massafabrikanten zijn wat betreft resources meer afhankelijk van de operator dan andersom. Op de nichemarkt is sprake van een andere machtsverdeling. Op deze markt ligt veel macht bij de nichefabrikant. De macht van de nichefabrikant lijkt met name te ontstaan doordat een mobiele telefoon in veel gevallen niet om zijn communicatiefunctie gekocht wordt. De specifieke functie voor de doelgroep is vaak bepalend voor de aanschaf. Daarnaast bezit de nichefabrikant de meeste marktkennis met betrekking tot de specifieke doelgroep. Toch is ook de operator op deze markt een machtige partij, een nichetelefoon kan namelijk niet zonder de diensten van een operator communiceren.

Nadat wij de machtsverhoudingen/afhankelijkheden in de markt in kaart hadden gebracht, hebben wij gekeken naar de interesse. De interesse die de operators en nichefabrikanten hebben in een mobiele telefoon die is uitgerust met een e-Nose. Het bleek dat deze interesse verschillend was. Alle in Nederland actieve operators toonden geen interesse, Vodafone en T-Mobile gaven concreet aan geen behoefte te hebben omdat de mogelijkheden op met name financieel gebied te klein zijn. Het levert simpelweg niet genoeg op in verhouding met de investering. Bij de overige operators zou het gebrek aan interesse (mede) hierdoor ook verklaard kunnen worden. Met betrekking tot de netwerkidentiteit lijkt sprake te zijn van schadelijke effecten op het gebied van resource bijzonderheid en activiteit onverenigbaarheid (hierover meer in de volgende paragraaf).

Bij de nichefabrikanten was wel interesse, twee fabrikanten toonden de wil om samen te werken. Dit zijn Secufone en Benefon. Secufone, een Nederlands bedrijf met Zwitserse achtergrond, en Benefon, een Fins bedrijf, leken bereid om samen met C-it de e-Nose te ontwikkelen en deze uiteindelijk in hun telefoon te

integreren. Door onze aanbeveling een partnership met Secufone aan te gaan, heeft C-it de voorkeur gegeven aan Secufone. Op het moment van het schrijven van deze conclusie zijn de onderhandelingen over de inhoud van het partnership in volle gang.

In ons onderzoek hebben wij ook onderzocht of er enige samenhang lijkt te zijn tussen het tot stand komen van de samenwerking tussen Secufone en C-it en de effecten die deze samenwerking heeft op de netwerkidentiteit van beide partijen. Daarnaast hebben wij ook gekeken of het niet tot stand komen van een samenwerking tussen C-it en Benefon, en de eerder afgevallen partijen, ook samenhangt met de effecten die deze samenwerking zou hebben op de netwerkidentiteit van beide partijen. Deze samenhang lijkt zeker aanwezig te zijn, in de volgende paragraaf zullen wij daar uitgebreid bij stil staan.

6.1.2 Beantwoording onderzoeksvragen

Op basis van de resultaten uit ons onderzoek, kunnen wij onze onderzoeksvragen als volgt beantwoorden.

1. Waarom is de mobiele telefoonmarkt interessant voor C-it en de e-Nose technologie?

C-it is voor de ontwikkelde e-Nose technologie op zoek naar goede afzetmarkten. Na een tijd van exploratie lijkt het nu tijd te zijn voor exploitatie. Men ziet veel mogelijkheden in de mobiele telefoonmarkt en wil op deze markt haar afzetmogelijkheden vergroten. Deze markt is aantrekkelijk voor C-it door de volgende aspecten:

• Bestaande afnemers van de e-Nose hebben behoefte aan een mobiele toepassing;

• De afzetmogelijkheden in deze markt zijn enorm;

• Er opereren spelers op deze markt die wereldwijd actief zijn.

Omdat dit slechts een eenzijdig perspectief is, is het ook van belang vanuit de markt te kijken. Tijdens het onderzoek bleek al snel dat er verschillende mogelijkheden lijken te zijn. Zo kan de e-Nose als een gadgettoepassing in een mobiele telefoon verwerkt worden voor de massamarkt, maar liggen er ook mogelijkheden in de nichemarkten. Concreet ligt deze behoefte bij zakelijke en particuliere veiligheidstoepassingen. Allereerst hebben organisaties als politie, brandweer en defensie bij C-it aangegeven dat men behoefte heeft aan een mobiele toepassing van de e-Nose. De e-Nose geïntegreerd in een mobiele telefoon zou hiervoor een uitkomst bieden.

Daarnaast is er ook in een particuliere nichemarkt behoefte. Wij hebben concreet onderzoek verricht naar de behoefte van mensen die lijden aan een reukstoornis (dysosmie). Voor deze mensen kan de e-Nose technologie een goed hulpmiddel zijn en zelfs een aantal problemen verhelpen. De gebruikerstesten toonden aan dat deze doelgroep daadwerkelijk behoefte heeft aan een dergelijk hulpmiddel. Daarnaast gaf men aan een integratie met mobiele telefoon als optimaal te beschouwen.

De behoefte is dus aanwezig en de mobiele telefoonmarkt vormt een interessante markt voor C-it om haar afzet en omzet te verhogen. De toetreding tot deze markt is echter wel aan een aantal voorwaarden gebonden. Vanuit zowel de praktijk als vanuit de theorie zijn deze voorwaarden op te stellen.

Allereerst heeft C-it een partner nodig om tot de mobiele telefoonmarkt toe te treden. C-it heeft namelijk niet de mogelijkheid zelf te produceren en te distribueren. Daarnaast bezit men geen marktkennis. Hier kan aan toegevoegd worden dat een relatief machtige actor in de markt de voorkeur heeft (Pfeffer & Salancik, 1978). Voor C-it zal een machtige partner op de mobiele telefoonmarkt de meeste opbouwende effecten hebben op haar netwerkidentiteit.

2. Hoe ziet de mobiele telefoonmarkt eruit?

De mobiele telefoonmarkt is een groeiende markt waar ontwikkelingen elkaar in snel tempo opvolgen. Het is een mondiale markt, toch zijn er regionaal zeker verschillen. Zo zijn China en India de snelst groeiende markten, terwijl de markt in Europa in de verzadigingsfase is beland. Een belangrijke trend op de mobiele telefoonmarkt is de toenemende macht van de operators. Deze trend is een aantal jaren geleden begonnen in Japan (NTT DoCoMo) en lijkt nu in met name de Westerse landen in te zetten. Operators proberen zich verticaal in de supply-chain uit te breiden en activiteiten over te nemen die zich richten op de fabricage en verkoop van mobiele telefoontoestellen.

De Nederlandse markt heeft een penetratieratio van meer dan 100%. De Nederlandse markt groeit ook nog steeds. In 2006 was de stijging ten opzichte van 2005 rond de 2%. De Nederlandse markt wordt onder andere gekenmerkt door het grote aantal (virtuele) operators. Nederland telt vijf operators (KPN, Vodafone, Orange, T-Mobile, Telfort), waarvan vier onafhankelijke (Telfort is onderdeel van KPN). Andere actoren op de Nederlandse mobiele telefoonmarkt zijn de overheid, distributeurs, groothandels, de klanten/eindgebruikers, de leveranciers, de fabrikanten (te onderscheiden in niche- en massafabrikanten) en tot slot de dealers.

De belangrijkste actoren op de Nederlandse mobiele telefoonmarkt zijn de operators, de fabrikanten en de dealers. Het primaire proces van de markt (het tot stand komen van de communicatie op afstand ongeacht de locatie, van fabricage tot verkoop) wordt tot stand gebracht door deze drie partijen. Op deze drie soorten actoren heeft het vervolg van het onderzoek zich dan ook gericht.

Zoals gezegd zijn er in Nederland vijf verschillende operators actief, dit zijn KPN, Vodafone, Orange, T-Mobile en Telfort. In oktober 2005 is Telfort echter overgenomen door KPN, op dit moment telt de Nederlandse markt dus vier onafhankelijke operators. De dealers vormen het verkoopkanaal van de mobiele telefoontoestellen in combinatie met het netwerk van de operators. Deze actoren hebben het directe contact met de eindgebruiker. Er zijn twee soorten dealers, namelijk fysieke en virtuele dealers. De fysieke dealers bieden hun diensten aan in winkels terwijl de virtuele dealers hun diensten alleen via het internet aanbieden. Tot slot de fabrikanten, er is sprake van twee soorten fabrikanten. Allereerst fabrikanten die als eindgebruikers de grote massa zien en daarnaast fabrikanten die juist telefoontoestellen voor de kleinere nichedoelgroepen maken.

3. Welke actoren op de Nederlandse mobiele telefoonmarkt zijn vanuit C-it gezien interessant om een partnership mee aan te gaan?

Bij deze vraag spelen de machtsverhoudingen binnen de mobiele telefoonmarkt een belangrijke rol. Wij hebben dan ook de verhoudingen in de verschillende relaties tussen de drie belangrijkste partijen onderzocht. Hierbij is een onderscheid gemaakt tussen de massa- en de nichemarkt. Het onderzoek is verricht aan de hand van de resource dependency theory, en specifieker op basis van determinanten (belang en beschikbaarheid van de resource en het aantal alternatieven voor een resource) van Pfeffer & Salancik (1978). Zij geven aan dat het beheersen van ‘resource allocation’ in grote mate de machtsverhoudingen op een bepaalde markt bepaald. Voor C-it is een partij die relatief veel macht heeft op de markt interessant doordat C-it behoefte heeft aan resources om toe te treden op de markt. Een machtige partij is een partij die de beschikking heeft over een groot aantal resources. Er kleven echter ook een aantal nadelen aan macht, bijvoorbeeld grote afhankelijkheid, partner heeft andere belangen of de partner stelt hoge financiële eisen. Toch heeft een machtige partner de voorkeur, bij het aangaan van het partnership zal C-it echter moeten waken voor onder andere de genoemde gevaren.

Wij kunnen concluderen dat op basis van de machtsverhoudingen de operators en de nichefabrikanten de meest machtige actoren zijn op de massa- (operator) en nichemarkt (beiden). Zij vormen dan ook de meeste

interessante partijen voor C-it om een partnership mee aan te gaan. Er zijn een aantal (ongeveer 15) nichefabrikanten en vier onafhankelijke operators actief op de Nederlandse mobiele telefoonmarkt.

4. Welke actoren op de Nederlandse mobiele telefoonmarkt zijn het meest geschikt om een partnership mee aan te gaan?

Uit de resultaten met betrekking tot de vorige hoofdvraag is duidelijk geworden welke partijen het meest interessant voor C-it zijn. Deze partijen hoeven echter niet allemaal geschikt te zijn om een partnership mee aan te gaan. Een partnership is namelijk een tweezijdig initiatief en zal ook alleen succesvol kunnen zijn als beide partijen positief tegenover het partnership staan. De volgende stap in ons onderzoek bestond dan ook uit het onderzoeken van de interesse die de operators en nichefabrikanten hebben in een partnership met C-it. Nadat wij deze interesse in kaart hadden gebracht, hebben wij gekeken naar de effecten die een partnership zou hebben op de netwerkidentiteit van beide ondernemingen. Uit de literatuur (industrial network model) blijkt namelijk dat de effecten op de netwerkidentiteit invloed hebben op de mate van succes van een partnership. Er kan sprake zijn van schadelijke en van opbouwende effecten (Anderson, Hakansson & Johanson, 1994).

Allereerst de interesse. Alle operators toonden geen interesse in een samenwerking met C-it. Men verwacht van de samenwerking met C-it te weinig (met name financiële) resultaten. Hierdoor zijn de investeringen die gemaakt moeten worden voor een dergelijke samenwerking te groot. De operators lijken pas na te willen denken over de mogelijkheden van een partnership als aangetoond kan worden dat het partnership vele miljoenen euro’s op kan leveren voor de operator. Aangezien er op dit moment nog geen dergelijke business case is, toonden de operators geen interesse.

De nichefabrikanten toonden echter wel interesse. Concreet hebben twee nichefabrikanten interesse getoond in een samenwerking, Secufone en Benefon toonden de wil om samen te werken met C-it.

Nadat deze twee partijen interesse in de e-Nose technologie en de wil om samen te werken met C-it getoond hadden, hebben wij onderzoek gedaan naar de effecten die een partnership met deze partijen op de netwerkidentiteit van zowel C-it als die van de partner heeft. Het partnership met de meeste opbouwende effecten op de netwerkidentiteit heeft de voorkeur. Op basis daarvan kunnen wij concluderen dat voor C-it een partnership met Secufone de voorkeur heeft boven een partnership met Benefon, Secufone lijkt de meeste geschikte partij te zijn. Door het partnership met Secufone zullen meer opbouwende effecten optreden dan dat dit het geval zou zijn met Benefon. Daarnaast heeft een partnership tussen Benefon en C-it een gelijk aantal schadelijke als opbouwende effecten op de netwerkidentiteit van Benefon. Dit terwijl met partnership tussen C-it en Secufone op de netwerkidentiteit van beide ondernemingen duidelijke meer opbouwende effecten tot stand komen.

Met het laatste deel van deze vierde hoofdvraag hopen wij een aanzet te kunnen geven voor verder wetenschappelijk onderzoek naar de samenhang tussen de wil om samen te werken en de effecten die de samenwerking heeft op de netwerkidentiteit van beide ondernemingen. Dit laatste deel richt zich op het door ons voorgestelde voorlopige onderzoeksmodel zoals in hoofdstuk 4 besproken wordt.

Op basis van onze resultaten uit de vergelijking tussen de getoonde wil om samen te werken van Secufone en Benefon, en de getoonde onwil om samen te werken van de operators en overige nichefabrikanten lijkt er wel degelijk een samenhang te zijn tussen deze bovengenoemde aspecten.

Er lijkt sprake te zijn van de volgende verbanden:

1. Opbouwende effecten op de netwerkidentiteit van een actor leiden tot de wil om samen te werken 2. Schadelijke effecten op de netwerkidentiteit van een actor leiden tot de onwil om samen te werken.

Op basis van de bovenstaande twee (basis)hypothesen, zouden specifiekere verbanden kunnen worden onderzocht. Onze onderzoeksresultaten lijken op de volgende samenhang te wijzen.

• Meer schadelijke dan opbouwende effecten op de netwerkidentiteit van een actor leiden tot de onwil om samen te werken.

Ons opgestelde voorlopige onderzoeksmodel lijkt voor deze casestudy te kloppen. In ons theoretisch raamwerk hebben wij kort stilgestaan bij de huidige stand van zaken in de literatuur met betrekking tot partnerselectie. Daaruit bleek dat er tot op heden geen bruikbare modellen zijn welke partnerselectie vanuit een breder perspectief bekijken dan de dyadische relatie. De laatste jaren wordt in onderzoek echter wel het belang van dit bredere perspectief benadrukt. Een netwerkperspectief lijkt deel uit te moeten maken van een nieuw partnerselectie model. Op basis van onze onderzoeksresultaten lijken de effecten op de netwerkidentiteit een rol te spelen bij de wil om samen te werken Deze effecten lijken dus te kunnen ondersteunen bij het selecteren van een geschikte partner.

Op basis van ons explorerende onderzoek kunnen hier echter geen valide uitspraken over gedaan worden. Voor valide uitspraken over dit verband is vervolgonderzoek noodzakelijk.