Dit onderzoek bestaat zeer grofweg uit een drietal delen. In hoofdstuk 5 is het
kwantitatieve onderzoek onder de offerte- aanvragers van Bussite belicht, in hoofdstuk 6 kwam het kwantitatieve onderzoek onder de touringcarondernemers aan de orde en in hoofdstuk 7 bevat een kwalitatieve analyse. Dit hoofdstuk bevat ten eerste een
samenstelling van het beeld welke voortvloeit uit de onderzoeksresultaten. Het hoofdstuk eindigt met een aantal aanbevelingen.
8.1 Levenvatbaarheid business ideeën
Combinatieritten
Uit het kwantitatieve onderzoek blijkt dat 56 procent bereid is een bus te delen met een andere groep. Dit is een krappe meerderheid. De centrale vraag is in hoeverre de 56 % (welke bereid is een bus te delen met een andere groep) een voldoende markt is om deze dienst winstgevend te kunnen exploiteren.
Uit een nadere analyse is gebleken dat deze tweedeling een weerspiegeling is van de commerciële versus de non- profit sector. Bedrijfsmatige instellingen geven bijna unaniem aan geen combinatierit te willen. De redenen hiervoor lopen nogal uiteen:louter doelgerichte reizen, voldoende budget, geen afhankelijkheid van derden, teambuilding en sfeer in de bus. Dit onderzoeksresultaat ligt binnen de lijn der verwachtingen, gezien commerciële instellingen vaak een hoger budget hebben voor dergelijke (vaak jaarlijks) uitjes dan non- commerciële instellingen. Een voorbeeld nemend aan Shell: het lijkt mij onwaarschijnlijk dat de executives van Shell met een andere groep in een bus stappen. Duidelijkheid en correcte afstemming blijken sleutelwoorden te zijn voor bedrijfsmatige groepen. De huidige Bussite voldoet voor hen beter aan de wensen.
Conclusie (1) combinatierit: no go voor de commerciële sector.
Een veel interessantere doelgroep voor combinatieritten is de onderwijssector en
stichtingen. Een praktijkvoorbeeld is een tweetal scholen uit het Schwarzwald ( D) die op de zelfde datum gaan zeilen met de Bruine Vloot. Zeker gezien het gegeven dat scholen vaak moeten beknibbelen op het budget, kan dit een interessante target- markt zijn. Wel moet er zeer goed nagedacht worden over het feit dat een aantal respondenten denkt dat de dienst omslachtig en tijdrovend is. Bussite kan dit deels ondervangen door het aanbieden van vernuftige zoektechnieken voor het realiseren van combinatieritten.
Conclusie (2) combinatierit: go voor de non- profit sector
Back- loading
Kijkend naar het kwantitatieve onderzoek zijn zowel klanten als touringcarondernemers geïnteresseerd in back- loading. 67 % van de touringcarondernemers uit de survey is bereid de lege retourritten aan te bieden op Bussite. Aansluitend geeft 72 % van de touringcarondernemers aan dat het initiatief voor het aanbieden van lege ritten bij zowel de touringcarondernemer als de klant dient te liggen. Echter is dit beeld niet volledig:
Back- loading neemt een dubieuze positie in het onderzoek. Enerzijds belicht de kwalitatieve analyse het belang van het creëren van voldoende schaalgrootte voor een winstgevende exploitatie, anderzijds is er paradoxaal genoeg een testcase noodzakelijk om deze business in de praktijk te testen. Deze testcase kan plaatsvinden op de
Scriptie Marco van Aken
44
traditionele wisseldag van de FSC- vloot (veelal op vrijdag voor een midweek en zondag voor een weekend). Mijn conclusie is dat de testcase niet simultaan moet plaatsvinden met het zoeken van strategische partners. De reden hiervoor is dat potentiële partners naar alle waarschijnlijk pas willen meedoen nadat eventuele “best practices” getoond kunnen worden. Hieromtrent het volgende voorstel:Gefaseerde aanpak
Scriptie onderzoek Technische realisatie van de business Testcase betaversie dienst binnen de FSC-vloot (nog steeds) Levensvatbaar ja / nee Beëindiging project Zoeken strategische partners Verbeteren van beta dienst Realiseren Marketing aanpak JA NEEFiguur 8.1: gefaseerde aanpak
Conclusie 1 back- loading: de dienst kan in toekomst perspectief alleen winstgevend zijn als er voldoende schaalgrootte gecreëerd wordt, aangezien de huidige Bussite te klein is vele combinatieritten en back- loading ritten te realiseren. Schaalgrootte kan met name gecreëerd worden door het zoeken van strategische partners. Echter is een
uitgebreide testcase noodzakelijk alvorens deze stap te kunnen zetten.
Conclusie 2 back- loading: ook kan Bussite zijn voordeel doen met de vergelijking die getrokken is met back- loading in het goederentransport. Back- loading bestaat in de wereld van het goederentransport sinds 1985, waarbij het aannemelijk is dat de “kinderziekte fase” reeds gepasseerd is. Hiertoe zijn een drietal (succesvolle) praktijkvoorbeelden belicht: Webkoerier, Teleroute en RFM. Ten opzichte van de goederensector zijn er zeker overeenkomsten, echter dient er rekening gehouden
Scriptie Marco van Aken
45
te worden dat er één cruciaal verschil is. Besloten personenvervoer stelt hogere eisen aan extra reistijden, wachttijden, overstaptijden en andere vertragende factoren die ten grondslag kunnen liggen aan back- loading.8.2 Bereidheid tot betalingen
Kijkend naar de bereidheid tot betaling heeft het onderzoek een tweetal facetten belicht. Enerzijds betreft het de bereidheid tot betalingen van offerte- aanvragers en anderzijds betreft het de mogelijke betaalstructuur voor de combinatieritten en back- loading. 84
procent van de respondent zegt vooraf niet te willen betalen voor een offerte- aanvraag. Conclusie betaling offerte- aanvraag: no go, een betaling in deze fase van het
proces legt een noemenswaardige drempel.
Het tweede onderzoeksfacet gaat over de wijze waarop Bussite geld kan innen van touringcarondernemers. Het onderzoek bevestigt dat touringcarondernemers (met name in het begin stadium) de kat uit de boom kijken en 1:1 willen betalen per individuele boeking via Bussite. Conclusie betaling touringcarondernemers: het voorstel omtrent het aanbieden van een abonnement is in het beginstadium niet wenselijk. Het aanbieden van een abonnement wordt pas relevant wanneer touringcarondernemers niet meer om Bussite heen kunnen. Bovendien zijn er vele praktijkvoorbeelden van
internetbedrijven die ten onder zijn gegaan door té snel vaste inkomsten te willen generen.
Het derde onderzoeksfacet gaat over de wijze waarop Bussite als marktplaats (vraag en aanbod) dient te fungeren. Hiertoe zijn een aantal mogelijkheden:
• Veiling (inschrijving per opbod)
• Vaste prijs
• Onderhandeling
Blijkens het onderzoek worden alle drie methoden door de respondenten gesteund. Conclusie betaalstructuur back- loading: de opdrachtgever dient zelf te kunnen bepalen hoe de marktplaats dient te fungeren.
Scriptie Marco van Aken
46
8.3 Overzicht conclusies Overzicht conclusiesDeelvraag haalbaarheid
Testcase
Ontwikkeling dienst
Betaalmethoden
Synergie
Deelvragen Conclusies
Combinatieritten:De profit sector is niet een interessante target- market voor combinatieritten
De non- profit is wél een interessante target- market voor combinatieritten Back- loading:
De dienst kan in toekomst perspectief alleen winstgevend geëxploiteerd worden als er voldoende schaalgrootte gecreëerd wordt. Schaalgrootte kan o.a. gecreëerd worden door het selecteren van strategische partners
Er is een testcase nodig om de business ideeën in de praktijk te testen
De pilot kan plaatsvinden op de traditionele wisselingdagen van de FSC- vloot
De pilot dient plaats te vinden vóór het zoeken van strategische partners (zodat eventuele “best practices” getoond kunnen worden). Gefaseerde aanpak (zie figuur 8.1) Bussite dient met een schuin ook te kijken naar de back- loading praktijken in de vrachtsector. Zoeken naar methoden om de oriënterende websurfer beter vast te houden in het proces:
transactiewaarde verbeteren, betrouwbaarheid als kernwaarde betitelen en member to member acties.
Geen geld vragen voor het aanvragen van een offerte- aanvraag (werkt zéér drempelverhogend)
Betaling vooralsnog per individuele boeking en niet via een abonnement Variabel maken van werking Bussite: een opdrachtgever dient zelf de gewenste prijsstructuur te kunnen kiezen: veiling, vaste prijs of onderhandeling.
De klanten van Bussite actief benaderen voor het afzetten van de FSC- vloot
Scriptie Marco van Aken