Appendix IV. Interview transcripts
1. Co-Founder 4 years
E: Allereerst zou ik mezelf even introduceren. Ik ben bezig met mijn afstudeerscriptie aan de Universiteit van Amsterdam, Business Administratie met specialisatietrack Entrepreneurship & Innovation. Als onderwerp van mijn scriptie heb ik de samenwerking tussen corporates en start-ups en de onderliggende mechanismen in een acceleratorprogramma. Het gehele proces van co-innovatie; gehele proces is te groot voor scriptie; daarom toegespitst op culturele verschillen; keuzes maken; kennis behoud, waarom deelname> kennis ontwikkeling. En gaat de kennis gepaard met de begindoelen. Aan de hand van twee cases wil ik dit uitwerken. De case van X en waarschijnlijk een case bij startupbootcamp Amsterdam. En dit gesprek wil ik gebruiken om uw interesse te wekken om de case van X uit te werken voor mijn scriptie. B: en wil je dit dan vanaf beide kanten toelichten? Dus ook de start-ups?
E: Ja vanaf beide kanten, zodat ik een goed beeld kan weergeven van het co-innovatie proces.
B: Oke, duidelijk.
E: jij bent er vanaf het begin bij betrokken geweest als ik het goed heb begrepen.
B: Ja, wij hebben de accelerator mee opgezet. Wij zijn vier jaar geleden het initiatief gestart om start-ups te begeleiden. En maar toch ook om beter zicht te krijgen op de ecosystemen en hier ook aan bij te dragen , om er ook voor ze te zijn als ze klein zijn en niet alleen wanneer ze al groot zijn pas klant kunnen worden van X.
E: oke
B: maar ook zeg maar om bij te dragen aan het ecosysteem. We hebben het als een start-up laten ontstaan. In eerste instantie met Guus in contact gekomen en die kwam met het idee een accelerator te starten in Eindhoven
E: ja
B: Toen hebben we eigenlijk meteen gezegd, ik samen met Patrick, weetje dit gaan we doen. Toen hebben we een teampje van hun en een teampje van ons bij elkaar gezet in Eindhoven hadden we nog een verdieping leegstaan en toen zijn we samen de funding bij elkaar gaan zoeken.
E: dus eigenlijk waren jullie zelf entrepreneurs?
B: Ja, ja dat is eigenlijk met tweede onderneming. Tijdens mijn studententijd heb ik een klein bedrijfje in professionele websites gehad, en dit was eigenlijk met tweede ondernemende ervaring
121
B: (lacht).. nou er is in het begin eigenlijk geen volledige support gegeven E: oke..
B: we zijn het gewoon gaan doen met een aantal mensen die toch al met start-ups bezig waren en met elkaar hebben we dit initiatief verder uitgewerkt. En je mot ook daar in stap voor stap valideren, want om funding rond te krijgen moeten je aantal belangrijke stappen zetten. Zonder funding kun je niks en kun je geen programma draaien. Dus dat hebben ze op basis van het idee en ons plan verder uiteen gezet en stappen bepaald om de funding binnen te halen. En dan ook de zoektocht naar start-ups om überhaupt zon programma te kunnen draaien. Waar we ons nooit zorgen om hebben gemaakt zijn de mentoren, we hebben allemaal een gigantisch netwerk. Vooral Guus en Eric vanuit hun verleden bij Philips en NXP in de hightech. Wij hebben gigantisch netwerk omdat we bij kwart van de grote corporates de controle doen en bij andere grote corporates verlenen we nog andere diensten. Nagenoeg allemaal in de hightech, dus samen een gigantisch netwerk.
E: Het klinkt echt als een top formule
B: (lacht) ja dat is het eigenlijk ook , en daarom zijn zij zo blij met ons en wij komen ook weer op een andere manier in een ander netwerk en daarom zijn wij ook zo blij met hen. E; ja heel begrijpelijk, leuk
B: dus er is aan het begin zeg maar, volledige support hadden we niet, maar als je op een gegeven moment een aantal hordes hebt genomen, dan . dat is een ook groot van de verschillen tussen corporates en start-ups, dit hadden we nooit van de grond gekregen als we alles volgens de corporate manier hadden gedaan. En als dingen op gegeven moment een beetje beginnen te lopen, dan krijg je de goedkeuring wel. Inmiddels hebben we drie accelerators: Sittard, Eindhoven en Rotterdam.
E: port of Rotterdam is vrij nieuw toch? B: ja, nu is het programma drie weken bezig.
E: Leuk, en spannend ook! En het is dus allemaal vrij snel gegroeid, jullie zijn vier jaar geleden begonnen en zitten nu al in drie steden
B; in Eindhoven al drie programma’s gedraaid.
E: oke en jij bent natuurlijk heel nauw betrokken. Hoe groot is jullie team?
B: totale hightech xl team is 15, wisselende samenstelling in meer of mindere mate. In het begin heb ik twee programma’s fulltime gedaan en nu ben ik niet zo intensief maar nog steeds wel betrokken
122
B: nu ben ik meer een connector, door de jaren heen veel bedrijven leren kennen. Binnen X draai ik ook een programma. Op die manier kan ik star-ups ondersteunen, eigenlijk het leggen van verbanden. Inmiddels ken ik ook veel investeerders.
E: oke, ja leuk. En ook verdeel je je aandacht over de verschillende steden.
B: ja, de een meer dan de ander. Ik doe ook veel aan het stukje business innovatie, en ook validatie van het business model; schema mount everest en canvas business model, lean start up.
E: en als je nu terugkijkt als X, wat zijn jullie motieven om deel te nemen.
B: nou het was dus startupbootcamp, inmiddels zijn we onafhankelijk. En er zijn een aantal motieven, even in willekeurige volgorde: uiteindelijk willen wij er ook start-ups uit halen, want als je bekijkt dat de start-ups die door het acceleratorprogramma gaan, kans groter in de groeicurve en waardevolle potentiele klanten kunnen zijn. Start-up praktijk is pas rendabel als er een aantal grote klanten eruit halen. 2. Positionering in het netwerk. Als X kennen ze wel alle CFO ed. en fiscale, juridische kolom en M&A department. Maar bijvoorbeeld aan de innovatie kant kennen ze die veel minder, ook wel maar minder en binnen dat soort netwerken kunnen wij er nog veel meer uithalen. 3. Building van het brand; anders positionering, anders dan alleen traditionele dienstverlening, maar ook. 4. Ontwikkeling van eigen talent. Het programma draaien en de voorbereidingen zijn een soort hands-on MBA opleiding in korte tijd. Dus als bij ons medewerkers met relatief weinig ervaring daarin meedraaien dan weten ze precies waar zon onderneming, een start-up doorheen gaat. En als deze mensen vervolgens een start-up als klant krijgen kunnen zij hen heel goed helpen, beter dan de concurrent, puur door hun ervaring.
E: ja dat is heel mooi natuurlijk, deze leerschool en het trekt tegelijkertijd denk ik ook talent aan
B: ja dat is dus het grappige, talent development van wat je al hebt en de aantrekkelijkheid van X omdat wij nu met start-ups werken
E: oke, en zij lopen dus mee in het programma en helpen waar nodig. Maar waar ligt de focus nou precies op?
B: de focus ligt wel op twee dingen: het meedraaien in het programma, je hebt in het programmateam een rol, en bij de start-up heb je de acceleration manager rol, je bent de link tussen de start-up, en omdat je veel financiële kennis hebt , heb je dus ook daar in een support rol.
123
in?
B: Ja de start-up komt binnen met een bepaald idee, prototype is vaak al ontwikkeld, technische oplossing voor een probleem. Op basis van dat idee wordt je geselecteerd. In het accelerating program; business acceleration, wij dwingen ze om dit naar de markt te brengen dus ook om klanten te spreken en snel resultaat te boeken. Je wilt business generen.
E: oke, duidelijk. Tijdens zon programma zijn 7 mensen van X betrokken. B: de meeste acceleration managers en doen daaraan ook iets anders
E; komen de verwachtingen overeen met wat jullie er daadwerkelijk uithalen?
B: Ja, omdat wij het gewoon zijn gaan doen. Wij vonden dat het moest gebeuren om betrokken te zijn in dit ecosystem. Het accelerating programma dat dat werkt buiten de ICT. Dat hebben we ook willen bewijzen. Gaandeweg gezien wat we er allemaal uit halen
E; wanneer is voor jullie zon ronde geslaagd?
B: Nou, dat doel ligt redelijk dicht bij het doel van de accelerator. Dus als de start-ups funding ophalen. Je ziet nu bij het tweede programma, product stappen kunnen zetten en met tweede funding marktstappen zetten. Ons doel is bereikt als zij dan de markt op kunnen , mits wij ze ook als klant kunnen houden. Daar zit geen druk op. Ze mogen ook andere service provider kiezen, maar omdat je zo intensief met ze werkt en X weet hoe het werkt, vertrouwen, commitment, gaan voor mij door het vuur.
E; dus jullie hebben hier aantal klanten uitgehaald
B: ja, je ziet ook tot nu toe met onze start-up offering. Niet voor elke startup interessant. Grote multinationale dienstverlening. Correlatie start-ups die funding ophalen en grote internationale ambitie, die wij als klant hebben
E; door jullie deelname werkt tweezijdig; nieuwe talent en nieuwe klant
B; een deel wat succes bepaalt; een groepje mensen wat zoekt naar een repeteerbaar schaalbaar business model en innovatie in de markt brengen. Hightech XL , klanten waar wij geen controle, waar wij mogen ondersteunen, dan kunnen wij samen innovatie propositie in de markt zetten. X, hightech en de start-up een deel voor rekening nemen. Het is een aanjager van allerlei voordelen.
E: hebben jullie tot nu toe geen nadelen ervaren? Het klinkt als een topformule om elkaars kennis bij elkaar te brengen en hierdoor elkaar te versterken
B: overwegend voordelen. Dat komt ook dat het team echt goed met zijn. Het team wat er zit, combinatie Hightech en wijzelf, gaat ontzettend goed. De visie lijkt enorm te overlappen en zien dezelfde opportunities. Dat werkt heel lekker.
124
Het is super intensief, met start-ups werken, onze accelerator intensiever dan andere programma’s . wij gaan echt zeven dagen in de week door. Start-ups werken heel ad-hoc. E; merk je dan dat door de nauwe samenwerking met start-ups, dat culturele verschillen van invloed zijn op de samenwerking?
B: ja kijk, als je het breder trekt. Het zijn twee heel andere culturen. Bij de een draait alles om snelheid, bij de ander is de snelheid heel anders. Door de gelaagdheid van organisatie en overtuiging van meerdere personen is dat trager.
E: heeft iedereen die betrokken is dezelfde keuze bevoegdheid?
B: alles wat je als accountant doet wordt gereviewed door iemand met meer ervaring. Dat werkt in een start-up setting niet. Daarom heerst er ook een spirit van beslis maar, we lossen het anders wel op. We kunnen niet wachten totdat iemand anders het doet. Overall zijn we dan met z’n allen veel beter af
E; dus jullie hebben je daarin aangepast aan de start-up om zo goed mogelijk te begeleiden B: ja, en is ook niet altijd mogelijk. Wij organiseren ook launchpad meeting samen met startup amsterdam en launch web. Start-up fast europe. Start-ups kunnen dan pitchen aan corporates en het uiteindelijke doel is dat de corporates als launching customers kunnen optreden van de start-ups. Wij hebben daar voirg jaar eentje georganiseerd, daaruit kwam declaree, een start-up dei expanse vergemakkelijkt. Zij hebben een app, scant het bonnetje en gegevens worden automatisch gecheckt of het volgens de policy is en goedgekeurd in dezelfde app en wordt automatisch verwerkt. Hebben wij binnen X enorm behoefte aan. Wat je dan ziet is dat het system wat we hebben voor schrijven van tijd en indienen bonnen is een wereldwijd systeem. Dus als je daar een verandering in wilt aanbrengen ligt dat niet bij de lokale IT afdeling maar wereldwijde IT afdeling en dan gaan processen heel lang lopen en veiligheidseisen opstellen, dan wordt samenwerking met start-up gaat veel langzamer dan dat de start-up zou willen. Het is niet altijd te voorkomen.
E: zijn er meer verschillen, behalve snelheid?
B: komt vaak wel op snelheid uit, business to business sales proces is heel anders dan business to consumer. Verschil tussen start-ups die dat wel snappen en het niet snappen. Als je dat weet kun je er beter op anticiperen. Corporates worstelen hier zelf ook mee. Hoe vergoot je de kans dat jij de opdracht wint. Het zou helpen als start-ups meer in getraind worden, in het herkennen van wie te benaderen, wie heeft welke rol. Dat leergeld zou bespaart kunnen blijven.
125
B: ja, dit doen we nu aan het begin intensief.
E: op deze manier hebben jullie dus kennis vergaart en meegenomen naar andere innovatie initiatieven binnen X
B: ja
E: zijn er nu ook meer eisen van X, dingen die jullie daar leren dat dat naar de rest van de organisatie wordt getrokken?
B: ja deels doen we dat met het innovatieprogramma. Mensen willen graag weten wat doen wij nu precies, wat kan ik onze klanten vertellen. Hoe zorg ik dat intern weten wat ik doe. Dat zijn gewoon collega’s , maar dat werkt lastig. Je zit vaak 1 op 1 uit te leggen wat je doet. Interne sales is net zo lastig, behalve dan dat de mensen makkelijker te bereiken zijn.
E; hoe kijk je hier zelf tegenaan, ben je aan het nadenken hoe je ervoor kan zorgen dan het meer mensen bereikt?
B; mensen onderschatten het distributiekanaal, dat is echt heel moeilijk – hoe krijg je je product bij de klant. Sales is echt moeilijk, boodschap over de bühne krijgen in ontzettend lastig. Dat zie je bij start-ups en intern.
B: accelerator is er ontzettend goed in, omdat je door de mentoren op het juiste de niveau de meeting krijgt, kun je het sales proces gigantisch versnellen,. Dan heb je de toegang en het schalen is de volgende uitdaging. Maar de toegang is er, daardoor de claim van wat je normaal in een jaar doet, kan nu in drie maanden. Het is geen probleem om via mentoren of netwerk de juiste persoon te bereiken en dan ben je snel binnen.
E: Ok, ik ben benieuwd wat de achterliggende redenen zijn voor X om deel te nemen aan het accelerator programma?
B: we hebben een infrastructuur gecreëerd om innovatie naar de markt te brengen. Waarom is dat voor ons zo relevant? Het beroep van accountant heeft een kans van 94% komende 10 jaar geautomatiseerd te worden. Dat betekent voor X, we zijn inmiddels met 230.000 mensen wereldwijd, dat als wij niks doen een heel groot deel van deze mensen hun baan gaat verliezen. Ik ben er heilig van overtuigt dat dit gaat gebeuren. Daarom zijn dit soort dingen van levensbelang.
E: en hoe vertaalt zich dat dan dat in de activiteiten die jullie doen?
B: het grote verschil tussen start-ups en corporates is dat een start-up nog geen business model heeft en op zoek is naar een schaalbaar, reputeerbaar business model. Het is een zoektocht. Corporate heeft het business model wel al gevonden, en wat die doet is executie, zo efficiënt mogelijk. In zon grote organisatie wordt iedereen in de executie gezogen. Dus als
126
je iets nieuws wilt doen, hele tijd gedreven organisatie en dan gaat omzet per medewerker omlaag. De KPIs breng je dan in gevaar. De start-up heeft dat niet, die moet gewoon snelheid maken anders breng je het financieel gevaar. Dat probleem hebben wij iets minder. Dat is het grote verschil tussen startups en corporates, die hebben niet de legacy en al die mensen die iets doen zijn wat al loopt. Zij voelen de urgency om snel dingen te doen anders houden ze op met bestaan.
E: en als je nu zou kijken op de lange termijn, dan zeg je dus eigenlijk dat jullie business model ook gaat veranderen?
B: ja, dat klopt. Eerst lees je over theorieën van disruptie en vervolgens zie je het in de praktijk. Bijvoorbeeld als je kijkt naar onze fiscale praktijk. Vroeger bracht je een advies uit en schreef je een memo, haalde je de wet aan , en vervolgens hoe het te implementeren. Bij iedere service die we hebben valt de onderkant weg, door het gemak waarmee informatie tegenwoordig is te vinden en beschikbaar is voor iedereen. Er is bij iedere corporate de druk om meer omzet te maken, de meeste winst. Langzaamaan valt er onderaan een gat, die de startups op kunnen vullen. Als we dit nou op kunnen vullen op manier die technisch vernieuwend is, en snel te schalen, dan kun je uiteindelijk een hele groot deel van de markt opvullen. Mijn stelling is; disruptie gaat helemaal niet zo snel, maar je moet er wel op tijd bij zijn. Het duurt nog wel even, maar je moet nu acteren.
E: zie je dat ook bij jullie concurrenten?
B: ja zeker, iedereen is er op dit moment mee bezig, maar de vraag is hoe daadkrachtig is het bestuur en wie voelt de urgency het meeste om actie te ondernemen.
E; wat was jou overweging om het aan te pakken op de manier waarop je het aangepakt B; het wordt heel snel mensen ingegeven dat je bepaalde keuzes niet kan maken, of dat je bepaalde vrijheid niet hebt. Wat ik nu zie, is dat veel mensen angstig zijn om bepaalde dingen te doen. Als je goed bent in wat je doet, krijg je echt wel wat vrijheid. Zoals we met Xnnovation gestart zijn, ik heb gezegd dat ik meer ondernemerschap wilt exploiteren. Toen zei Patrick, hier heb je tijd ga iets doen en zorg dat er omzet ontstaat.
Ik heb een initiatief opgezet waarin iedere silo samenwerkt.
E: wat is van essentieel belang om te hebben om een functionele samenwerking op te zetten tussen X en de startup
B: Essentieel is van uit de startup, iemand vinden in de corporate die er echt in gelooft en die echt breidt is aan alle touwtjes te trekken. Het hoeft niet meteen op het juiste niveau te zijn, maar moet wel snel naar het juiste niveau gaan. Als ik het spiegel naar de corporate; je moet
127
natuurlijk zorgen dat mensen en start-ups zoeken die professioneel genoeg zijn om met een corporate om te gaan. Start-up die te onervaren zijn of hun waarde propositie nog niet goed kunnen formuleren , daar kan ik bij het bestuur niet mee komen aanzetten. Het is van belang dat de eigen waarde propositie goed is geformuleerd, dat is erg lastig. Daarvoor nemen ze natuurlijk ook deel aan het programma. Het advies van startup delta is; stel een chief start-up