I Vragen ten aanzien van de VCO

(1)

I Vragen ten aanzien van de VCO

1. Wat houdt de desbetreffende VCO in?

2. In hoeverre creëert deze VCO waarde voor de klant?

3. Waar en waarom is deze VCO in eerste instantie ontwikkeld?

4. Wat zijn de voordelen van deze VCO in vergelijking met andere oplossingen?

5. Hoe wordt de prijs bepaald voor deze VCO?

6. Zijn er voorwaarden verbonden aan het verkopen van deze VCO?

7. In hoeverre is er sprake van een prijs-kwaliteitsverhouding?

8. Hoe komt de VCO (of de proposal) bij de klant terecht?

9. Vindt de transactie bij de klant plaats of bij Accenture?

10. In hoeverre wordt de VCO gepromoot?

11. Hoe wordt de VCO gepromoot?

12. Welke managementlagen of werknemers zijn betrokken bij de “aankoop” van een VCO?

13. Is er sprake van nazorg nadat de VCO verkocht en geïnstalleerd is?

14. Zo ja, in welke vorm?

15. Is het proces van promotie, proposal tot installatie op een of andere manier formeel vastgelegd?

16. Welke klanten komen in aanmerking voor een VCO?

17. Wat zijn de kenmerken van deze klanten?

18. Zijn er, behalve bestaande klanten, ook nieuwe klanten die gebruik maken van een VCO of gebruik hebben gemaakt?

19. Heb je enig idee of deze VCO ook bij concurrenten aangeboden wordt?

20. Vind jij deze VCO innovatief, nieuw?

(2)

Service line

SL FSI specifiek VCO Budget (USD)

V De VCO’s en bijbehorende budgetten

Market Offering Engine

Customer Insight &

Integrated Channel Solutions

Market Offering Engine Claims Management

Market Offering Engine Wealth

Management

Market Offering Engine IT Transformation Strategy & Business

Architecture

Banking Efficiency Solutions Engineering Insurance Employee Benefits (Marviq) Solutions Engineering Banking Basle II

Solutions Engineering Banking Mortgage Servicing Solutions Engineering Capital

Markets

Encompys

Organizations & Human Performance

eHR

Organizations & Human Performance

eLearning

Architecture and core technology

Multichannel architecture

Finance & Performance Management

Marviq alliantie

ACIS

(3)

X Concurrenten volgens Marketing & Communicatie

Frequently Asked Questions

FAQ concerning department:

Marketing & Communications

FAQ Title:

9.01 Who are our competitors?

Price Waterhouse Coopers www.pwcglobal.com

KPMG www.kpmg.nl Deloitte & Touche www.dttus.com

Deloitte Consulting www.dc.com Ernst & Young www.ey.com Cap Gemini Ernst & Young www.cgey.com

Arthur Andersen www.arthurandersen.com

A.T. Kearney www.atkearney.com

Arthur D. Little www.arthurdlittle.com Bain & Company www.bain.com Booz Allen & Hamilton www.bah.com Boston Consulting Group www.bcg.com Boucinhas & Campos www.boucinhas.com Cambridge Technology Partners www.ctp.com Daimond Technology Partners www.diamtech.com

EDS www.eds.com

Hay Group www.haygroup.com

IBM www.ibm.com, http://www-

5.ibm.com/services/nl/

portfolios/bis.html

McKinsey www.mckinsey.com

(4)

XI Passieve kennis van Accenture en haar concurrenten

Management & Technology Consulting

% Unaided Awareness

21%

35%

34%

19%

18%

11%

10%

8%

6%

3%

2%

55%

10%

31%

3%

7%

10%

21%

3%

7%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Accenture KPMG PWC Cap Gemini Ernst & Young McKinsey Deloitte Andersen BCG Booz Allen & Hamilton CambridgeTP Bain ATKearney Andersen Consulting Sapient EDS IBM Mercer Compaq

June 2001 (n=62) 1999 (n=29)

(5)

XIV Artikel uit het Financieel Dagblad

(6)

XV Uitwerking diepte-interview met de heer Walter Wassenaar

Walter Wassenaar is manager van de Marketing & Communicatie afdeling van Accenture. Hij weet veel over het bedrijf, de marketing en de normen en waarden. Aan de heer Wassenaar is gevraagd om in samenspraak met de bestaande definitie en missie van Accenture een nieuwe te formuleren voor de Nederlandse FSI markt.

Het interview vindt plaats op 9 april 2002 in het Accenture kantoor in Amsterdam Zuid Oost.

Bestaande definitie van Accenture

“Accenture is ’s werelds meest toonaangevende adviesbureau voor management en technologie.

We ontwikkelen grensverleggende oplossingen voor onze klanten. We gaan vooruitstrevend te werk: we reiken originele, vernieuwende instrumenten aan, die inspelen op de steeds wisselende behoefte van de markt. Door middel van onder andere allianties en ventures verbreden en

verdiepen we onze expertise op het gebied van consulting en outsourcing. We staan erom bekend snel voor elke uitdaging het juiste team van enthousiaste en ervaren mensen te kunnen

samenstellen. Gebruikmakend van de beste instrumenten, bronnen en technologieën werken zij doelgericht aan de perfecte oplossing. Daarbij lopen we regelmatig vooruit op ontwikkelingen in de markt. We opereren resultaatgericht en realiseren technologische innovatie die werkt.”

• Als jij een definitie van Accenture zou moeten geven voor de FSI markt uit welke

componenten zou die definitie bestaan? (in termen van target klanten, diensten, oplossingen, middelen, ontwikkelingen in de markt, manier)

Laten we het doen aan de hand van bovenstaande definitie. Om steeds aan te geven hoe ik denk dat onze FSI doelgroep aankijkt tegen die definitie. Op basis daarvan, door dingen te schrappen en toe te voegen, kunnen we komen tot een nieuwe definitie.

De eerste zin: als je echt wilt doordringen tot de huidige financiële markt in Nederland, gezien de huidige discussie, je je moet focussen op resultaatverbetering, kostenbesparing en efficiëntie, dat het woord adviesbureau al verdacht is. Het imago van consultancy is niet per definitie een goed imago. Wij willen benadrukken dat wij anders zijn concurrenten, andere adviseurs. We zijn niet echt strategen, we zitten niet met de board members van bedrijven om de tafel. Wij zitten op het niveau daaronder. Dat betekent dat we die mensen moeten helpen met het resultaat neerzetten van hun divisie of hun afdeling.

Ik denk dat we een het managementstuk moeten schrappen. Accenture is ’s werelds grootste (we zijn tenslotte wel een global speler, topbanken en verzekeraars zijn dat ook). We zijn een

leverancier van technologische innovaties. Dat is wat concreter. De tweede zin klopt, misschien moet grensverleggende oplossingen gespecificeerd worden. Binnen financial services en

insurances. De derde zin kunnen we laten staan. De vierde zin: ventures moet er uit, dat doen we niet meer. Allianties moeten blijven staan. WE kunnen het niet alleen, wij werken samen met de grootste partijen in de wereld, dat zijn Microsoft, Siebel. Die zijn ontzettend belangrijk. Ook binnen de financiele industrie. Daar zitten ze niet te wachten op een onafhankelijke adviseur. Wat meestal gebeurt, dat binnen een bedrijf al veel ervaring is met een bepaald systeem, met bepaalde pakketten. Die relaties lopen daar ook al lang rond. Wat ze verwachten van een bedrijf als

Accenture is dat wij in staat zijn om al die kennis van die systemen van partners in te zetten. Dat

wil je met je definitie wel uitstralen. Dat je onderdeel uitmaakt van het grote spel van leveranciers

van software hardware enzovoorts.

(7)

• Als je naar het GATS rapport kijkt, heeft Accenture de minste awareness op beide kanten, strategie kant en technologiekant.

Dat is een gevolg van weinig durven kiezen. Accenture kan in haar strategie zeggen, we willen perfect worden in alles. Uiteindelijk wil je dat natuurlijk ook. Je wilt én strategie doen én technologie. Je kunt ook eerst het een ,dan het ander doe. Dus beginnen met technologie op implementatieniveau doorgaan tot technologie op strategieniveau. We zijn heel gefocust. We komen binnen op technologie en gaan van daaruit het opschalen.

De rest van de zin: we verdiepen ons op het gebied van consulting en outsourcing, dat moet er wel in. Zolang wij ingehuurd worden zijn wij consultant en dus leverancier.

De vijfde zin: Deze zin kunnen we schrappen, ik mis een stuk resultaatgerichtheid, dit staat ook in de laatste zin. In deze tijd werkt het woord enthousiaste mensen averechts. Het wordt een reclame-achtige tekst. Team gericht, dat waarderen wij heel erg, dat is onze manier van werken.

Zesde zin: is wat vaag, wat zijn die instrumenten en technologieën. Ik zou zeggen: met de nieuwste technologieën en dan wat concreter worden en wat speelt er nou. Daar kunnen de VCO’s in. Die kernwaarden kunnen erin. Met de nieuwste technologieën zorgen we dat de relatie met de klant verbetert wordt, ook shared responsibility kan erin. Shared management. De mede- ondernemende consultant. Risico-delend zou ik niet gebruiken, heeft een negatieve bijklank.

Waardecreerende kan ook.

Zevende zin: ontwikkelingen in de markt specificeren. Je moet eigenlijk voordurend vooruitlopen ipv regelmatig. De ontwikkelingen zijn bijv. 1 to 1 marketing, customer intimacy. Het is nu de definitie van FSI, hij wordt gedetailleerd.

De laatste zin vind ik mooi. Die kan er weer in. We zijn voortdurend vernieuwend bezig, maar op zo’n manier dat het werkt, dat het tot resultaat leidt.

Missie van Accenture

“Een van ‘s werelds marktleidende bedrijven te worden, door innovatie te brengen, die de manier waarop de wereld werkt en leeft, verbetert.”

• Een missie kan bepaald worden uit een aantal onderdelen. Hoe zie jij een missie?

Ik zie een missie als dat waar vanuit je werkt. Dat wat in essentie bepaalt wat voor’n bedrijf je bent. Waartoe ben je op aard? Met welke missie doen we dit allemaal. Wat motiveert ons om elke dag te werken bij Accenture? Het moet wel enigszins beperkend zijn tot je core business behoren.

Voor Accenture moet een missie zijn waar iets in zit wat wij met z’n allen herkennen. Het moet ook internationaal zijn. Missies zijn ook altijd voor intern gebruik. Het is wat ons motiveert en waarvoor wij werken. Het is geen taak.

Van de volgende onderdelen wil ik weten hoe Accenture daar binnen de FSI markt tegenover staat:

• Overlevingsconcept: Wat zijn de economische doelen van Accenture in de FSI markt?

In het laatste stuk van de missie zit wat moois. Er daadwerkelijk aan bij dragen dat die wereld

efficiënter kan gaan werken. Uiteindelijk levert dat vrije tijd en automatisering op, maar er zit het

continu verbeteren in. Ze helemaal optimaal leveren. Daar geloven wij in. Onder die missie zit,

dat wij geloven in technologie. Wij zijn ervan overtuigd dat de wereld daarvan mooier wordt,

efficiënter wordt, effectiever. Als alles technologisch geïnnoveerd is. In al die communicatie van

ons klinkt door dat een optimaal bedrijf ontstaat door al die technologie. Het proces staat centraal

bij Accenture. Als je goed mogelijk je bedrijf inricht, dan komt het goed.

(8)

• Maar nog even terug naar het eerste concept. Als we kijken naar de missie, is dan het economische doel van Accenture om marktleider te worden?

Ja, binnen Nederland, binnen de financiële industrie. In het algemeen zijn KPMG en PwC nu de grote concurrenten. De missie van FSI is dan om de meest toonaangevende adviseur te zijn van de financiële industrie in Nederland op het gebied van technologische innovatie.

• Filosofie: Wat zijn de basisgedachten, -waarden, -aspiraties en filosofische prioriteiten binnen Accenture?

Die filosofische prioriteiten zijn het brengen van technologische innovaties aan de wereld. Zodat alles beter functioneert en je met elkaar in staat bent het functioneren als zodanig naar een hoger niveau te brengen. Dat is de filosofie en dat zit in allerlei zaken. Dat betekent dat je gelooft in internet, dat zie je terug in alle mooie projecten die we voor de derde wereld doen.

Over basiswaarden is heel weinig bekend. We hebben de Accenture foundation, daar storten partners een deel salaris in en worden goede projecten uitgekozen. Accenture wil ook een goede burger zijn. De basiswaarde is eigenlijk dingen mogelijk maken, veel filosofischer wordt het niet.

De filosofie is er natuurlijk wel, iedereen heeft een ziel, veel mensen doen mooie dingen, maar het is niet verwoord. Dat is de moeilijkheid omdat het wereldwijd is, normen en waarden in Nederland staan niet voor andere normen en waarden in andere delen in de wereld. Wij leveren onze bijdrage aan de wereld door bedrijfsprocessen efficiënter te laten verlopen, dieper wordt het niet.

• Zelfconcept: Wat zijn de grootste sterkten en concurrentievoordelen van Accenture binnen de FSI markt?

De sterkte is het collectief. Als je alles afzonderlijk gaat analyseren kun je natuurlijk zwaktes vinden. Dat heb je ook bij een voetbalelftal. Maar als men gezamenlijk gaat werken, wordt het een sterkte. Teamwork: geen probleem is te groot voor ons, we vliegen gewoon iemand in als dat nodig is.

• Openbaar imago: Wat zijn de openbare verantwoordelijkheden van Accenture en wat is het gewenste imago?

Het meest innoverende bedrijf zijn op het gebied van financiële dienstverlening dat de meest technologische innovaties brengt, die het meeste rendement leveren. Als iedereen Accenture denkt, dan moeten ze dat denken.

• Wat zijn dan de openbare verantwoordelijkheden

Wij zijn degenen die het meest resultaatgericht zijn, het meeste rendement oplevert, het risico aangaat, de oplossingen biedt.

• Belang voor de werknemers: Wat is de houding van Accenture ten opzichte van werknemers?

De mensen zijn diegenen die hun activiteiten leveren aan alles wat we doen. Onze producten worden voortgezet door onze mensen. De mensen zijn assets, zij vertegenwoordigen dus ook die winstgevendheid, resultaatgerichtheid. Alles wat uit het systeem komt, komt rechtstreeks uit die mensen. Zij worden afgerekend op hun IT technologische, verkopende, consultant skills.

• Wat is dan de houding ten opzichte van deze werknemers? Zijn ze waardevol?

(9)