Hoe goed is uw overname- adviseur? 1
Hoe goed is uw
overname- adviseur?
mei 2020
Onderzoek naar de wijze waarop ondernemers
hun adviseur zoeken, vinden en beoordelen
Voorwoord
Brookz heeft onderzocht hoe en op basis waarvan ondernemers een overname
adviseur selecteren en hoe ze hier achteraf op terugkijken.
In dit onderzoeksrapport vindt u de belangrijkste uitkomsten over de ervaringen van de ondernemers met het zoekproces, de gehanteerde criteria en de uiteindelijke beoordeling van de dienstverlening van de gekozen overnameadviseur.
Daarbij hebben we – waar relevant – telkens een onderscheid gemaakt tussen de antwoorden van verkopende ondernemers en de antwoorden van kopers en investeerders.
Dit onderzoek is gehouden onder 386 ondernemers. Wij denken met dit Brookz onderzoeksrapport een bijdrage te leveren aan de kennis over en het inzicht in het zoekproces van ondernemers bij de selectie van hun overnameadviseur.
Drs. P.J.M. (Peter) Rikhof
Hoofdredacteur Brookz
Hoe goed is uw overname- adviseur? 3
Inhoud
I Profiel respondenten ...4
II Oriëntatieproces ...5
III Selectiecriteria ...7
IV Beoordeling dienstverlening ...9
V Over Brookz ...11
© 2020 Brookz Research. Niets uit dit rapport mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige andere wijze, hetzij elektronisch, door fotokopieën, opnamen of op andere wijze, zonder bronvermelding en referentie naar www.brookz.nl
I Profiel respondenten
Type ondernemer Geslacht
50+29+21
29%21% 50%94+6+J
25%
20%
15%
10%
5%
0%
60 40 20 0
30 20 10 0
Omzetklasse van het bedrijf (in euro’s)
Gemiddelde leeftijd Gemiddeld aantal jaren actief als ondernemer
< 500.000 500.000
- 1.000.000 1.000.000
- 2.500.000 2.500.000
- 5.000.000 5.000.000
- 10.000.000 > 10.000.000 25%
53 jaar
18 jaar
17%
56 jaar
23 jaar
16%
50 jaar
13 jaar
23%
11%
8%
90+10+I
Totaal Verkoper Koper n Man n Man n Man n Vrouw n Vrouw n Vrouw
95+5+C
10%6%2%94%
90%
98%
n Ondernemer die zijn bedrijf wil verkopen/heeft verkocht n Ondernemer die een bedrijf wil kopen/heeft gekocht n MBI’er/investeerder die een bedrijf wil kopen/heeft gekocht
n Totaal n Verkoper n Koper n Totaal n Verkoper n Koper
Hoe goed is uw overname- adviseur? 5
II Oriëntatieproces
Reden(en) om een overnameadviseur in te schakelen
Hoe overnameadviseur gevonden
30%25%
20%
15%
10%
5%
0%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Specialistische kennis en ervaring
Via mijn eigen (ondernemers-) netwerk
Onderhan- delings- vaardigheden
Via Google Netwerk
koop/verkoop kandidaten
Via mijn accountant
Vertrouwens- persoon
Via branche- vereniging, KvK of BOBB Blijven
focussen op het bedrijf
Via Brookz (website of evenementen)
Opvangen spanningen en emoties
Anders 29%
58%
25%
20%
13%
9%
13%
5%
13%
3%
7%
5%
29%
50%
19%
29%
14%
10%
13%
17%
4%
8%
5%
27%
63%
29%
14%
10%
8%
18%
6%
10%
5%
6%
4%
Specialistische kennis en ervaring en het netwerk van koop- of verkoop-kandidaten zijn de belangrijkste redenen om een adviseur in te schakelen. Voor verkopende ondernemers is de adviseur als vertrouwenspersoon meer van belang dan voor kopende ondernemers en investeerders.
Het eigen netwerk van collega-ondernemers is voor de meeste ondernemers veruit de belangrijkste referentie om een overnameadviseur te vinden. Bij verkopende ondernemers speelt de accountant een belangrijke rol als doorverwijzer.
Brookz (online platform en evenementen) wordt als derde bron genoemd.
n Totaal n Verkoper n Koper
n Totaal n Verkoper n Koper
2%
II Oriëntatieproces
Tijdsduur zoektocht naar een overnameadviseur
50%40%
30%
20%
10%
0%
< 1 maand 50%
54%
44%
1 - 2 maanden 22%
17%
26%
2 - 3 maanden 15% 17% 15%
> 3 maanden 13% 12% 15%
In 7 van de 10 gevallen wisten de ondervraagde ondernemers binnen 2 maanden een adviseur te vinden.
Ruim de helft van de verkopende ondernemers vond zelfs binnen 1 maand een adviseur.
n Totaal n Verkoper n Koper
Hoe goed is uw overname- adviseur? 7
III Selectiecriteria
Belangrijkste selectiecriteria keuze overnameadviseur*
25%
20%
15%
10%
5%
0%
25%27%
23%
15% 14% 15%
15% 14%16%
2%
4%
2%
19% 19%
15%
8%
5%
10%
15%16%
14%
1% 3%
n Totaal n Verkoper n Koper
Persoon-
lijke klik Ervaring Specia-
lisatie Refer-
enties Netwerk Tarief Locatie Anders
*meerdere selectiecriteria mogelijk
Ondernemers letten bij het selecteren van een overnameadviseur het meest op de persoonlijke klik die ze hebben met de desbetreffende adviseur. Daarnaast speelt ook de ervaring, de eventuele specialisatie (in bijvoorbeeld een bepaalde sector), de referenties en het netwerk van de overnameadviseur een belangrijke rol bij de uiteindelijke keuze. Opvallend is dat het tarief slechts een beperkte rol speelt als selectiecriterium.
1%
Tijd tussen kennismaking en verstrekken van de koop-/verkoopopdracht
50%
40%
30%
20%
10%
0%
< 3 maanden 52%
36%
62%
3 - 6 maanden 18% 18% 18%
6 - 9 maanden 12%
18%
9%
9 - 12 maanden 7% 10%
5%
> 12 maanden 11%
18%
6%
Tussen de kennismaking met een overnameadviseur en het daadwerkelijk verstrekken van de koop- of verkoopopdracht zit in de helft van de gevallen minder dan drie maanden. Verkopende ondernemers doen er gemiddeld wel veel langer over om een opdracht te verstrekken dan kopende ondernemers. Bij één op de drie verkopers zit er meer dan 9 maanden tussen de eerste kennismaking en het verstrekken van de opdracht.
n Totaal n Verkoper n Koper
III Selectiecriteria
Tijd tussen koop-/verkoopopdracht en uiteindelijke transactie
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0% < 3 maanden 18%
10%
24%
3 - 6 maanden 17%
14%
18%
6 - 9 maanden 17%
10%
22%
9 - 12 maanden 24%
38%
15%
> 12 maanden 24%
28%
21%
Iets meer dan de helft van alle koop- en verkoopprocessen zijn binnen negen maanden afgerond. Een kwart van alle bedrijfskopen en -verkopen duurt langer dan een jaar voordat ze afgerond zijn.
n Totaal n Verkoper n Koper
Hoe goed is uw overname- adviseur? 9
IV Beoordeling dienstverlening
Totaal Verkoper Koper
Professionaliteit 7,6 7,3 7,9
Specialistische kennis en ervaring 7,6 7,4 7,8
Prettig in de omgang 7,5 7,5 7,6
Onderhandelingsvaardigheden 7,1 7,0 7,1
Netwerk van koop/verkoop kandidaten 6,7 6,7 6,8
Nazorg 6,7 7,0 6,5
Tarief 6,5 6,5 6,6
Totaal Verkoper Koper
7,3 7,1 7,4
Rapportcijfer onderdelen dienstverlening overnameadviseur
Rapportcijfer totale dienstverlening overnameadviseur
n Totaal n Verkoper n Koper
Kopende ondernemers waarderen de professionaliteit van de overnameadviseur het hoogste. Verkopende ondernemers zijn het meest tevreden over de manier waarop de overnameadviseur met hen omging. Beide groepen ondernemers zijn het minst tevreden over de nazorg en het tarief van de overnameadviseur.
Overnameadviseur aanbevelen bij collega-ondernemers
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Aanraden 28% 25%
31%
Afraden 20% 24%
19%
Neutraal 52% 51% 50%
Ruim een kwart van de ondernemers zou zijn overnameadviseur zonder meer aanbevelen bij collega-onder- nemers. Kopende ondernemers zijn iets enthousiaster dan verkopende ondernemers. Bijna een kwart van de verkopende ondernemers zou zijn adviseur afraden, bij kopende ondernemers is dat 19%.
IV Beoordeling dienstverlening
Wat de volgende keer anders doen bij keuze overnameadviseur*
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0% Meer kandidaten spreken
27% 26%
29%
Beter onderhan- delen over uurtarief en succesfee
22%
18%
24%
Meer op achter- grond en specifieke ervaring letten
16%
29%
9%
Referenties natrekken
10%
6%
15%
Anders 24% 23% 24%
Mochten de ondervraagde ondernemers weer een overnameadviseur inschakelen, dan zouden ze de volgende keer meer overnameadviseurs spreken om een goede keuze te maken. Daarnaast zouden ze de volgende keer ook beter onderhandelen over het uurtarief en de succesfee.
n Totaal n Verkoper n Koper
*meerdere selectiecriteria mogelijk
