Corporate Centre

(1)

Bijlage 1 Vereenvoudigd organogram

(2)

Vereenvoudigd organogram

Corporate Centre

Consumer &

Commercial Clients Raad van Bestuur ABN AMRO Bank N.V.

Private Clients & Asset Management Wholesale Clients

Corporate Clients Advies

(zaken)

Retail (particulier)

CCU Noord Oost

CCU Amsterdam CCU

Rotterdam CCU Midden

CCU Zuid

LOB Insurance Brokerage LOB CTS

LOB Treasury Staff Corporate Clients

Cashmanage- ment & Trans- action services

Risk &

Insurance Management Treasury Desk

Account management Finance Relationship-

management

Information Control &

Services

International Desk

Consultant Global Trade

Advisory Consultants

Corporate Clients Consultants

MKB

Sales Support

(3)

Bijlage 2 Enquêteformulier

(4)

Afstudeeronderzoek

“De uitbreiding van de Europese Unie en de internationale koers van de ondernemingen in

Noord en Oost Nederland”

Dit onderzoek wordt uitgevoerd door:

Gijs de Boer, student Rijksuniversiteit Groningen in het kader van de doctoraalscriptie Bedrijfskunde

mei 2004

(5)

Inleiding

Deze vragenlijst bevat 23 vragen over de uitbreiding van de Europese Unie en de internationale koers van uw bedrijf. Het invullen neemt ongeveer 10 minuten in beslag.

Tenzij anders aangegeven, kunt u de vragenlijst vraag voor vraag doorlopen. Bij de meerkeuzevragen dient u, tenzij anders aangegeven, per vraag één antwoord aan te kruisen. Er bestaan geen juiste of onjuiste antwoorden, het gaat om uw mening.

Vraag 1) Uit hoeveel fulltime werknemers bestaat uw onderneming?

{ minder dan 50 werknemers, nl ………

{ 50-99 werknemers

{ 100-149 werknemers

{ 150-199 werknemers

{ meer dan 200 werknemers, nl ……….

Vraag 2) Hoeveel jaren heeft uw onderneming ervaring met internationaal zaken doen?

(bijvoorbeeld import, export of vestiging in het buitenland)

{ 0-1 jaar

{ 2-5 jaar

{ 6-10 jaar

{ meer dan 10 jaar

Vraag 3) In hoeveel landen is uw onderneming actief (door middel van export, import of vestiging)?

Onze onderneming is actief in …… landen

Vraag 4) In welke landen is uw onderneming op dit moment het meest actief?

1………..

2………..

3………..

4………..

5………..

Vraag 5) Kunt u aangeven met welke nieuwe lidstaten uw onderneming zaken doet?

(meerdere antwoorden mogelijk)

o Cyprus

o Estland o Hongarije o Letland o Litouwen o Malta

o Polen o Slovenië o Slowakije o Tsjechië o Geen van allen

(6)

Pagina 3 Vraag 6) Kunt u aangeven met welke nieuwe lidstaten uw onderneming van plan is binnen 2 jaar zaken te doen? (meerdere antwoorden mogelijk)

o Cyprus

o Estland o Hongarije o Letland o Litouwen o Malta

o Polen o Slovenië o Slowakije o Tsjechië o Geen van allen

Vraag 7) Kunt u aangeven in welke mate onderstaande redenen voor uw onderneming belangrijk zijn in de keuze voor de nieuwe lidstaten?

Hieronder staat de schaal weergegeven. Omcirkel het getal dat het best uw mening weergeeft.

Zeer belangrijk 1 Belangrijk 2 Neutraal 3 Onbelangrijk 4 Zeer onbelangrijk 5

Politieke stabiliteit

1 2 3 4 5

Omvang potentiële afzetmarkt

1 2 3 4 5

Bekend / vertrouwd met het gastland

1 2 3 4 5

Gunstig investeringsklimaat

1 2 3 4 5

Stabiele wisselkoers

1 2 3 4 5

Economische groei in buitenlandse markt

1 2 3 4 5

Lagere loonkosten t.o.v. Nederland

1 2 3 4 5

Goede infrastructuur

1 2 3 4 5

Anders,nl………

1 2 3 4 5

Vraag 8) Kunt u aangeven welke activiteiten uw onderneming voornemens is om binnen 2 jaar in de, bij vraag 6 geselecteerde, landen te ontplooien?

(meerdere antwoorden mogelijk)

{ Rechtstreekse export naar buitenlandse afnemers

{ Export via buitenlandse agent

{ Export door middel van samenwerking met andere bedrijven

{ Vestiging eigen verkoopkantoor in het buitenland

{ Rechtstreekse import

{ Import via agent

{ Import door middel van samenwerking met andere bedrijven

{ Zelfstandig opstarten van een productievestiging

{ Opstarten productievestiging in samenwerking met Nederlandse partner(s)

{ Opstarten productievestiging in samenwerking met buitenlandse partner(s)

{ Anders,nl………

(7)

Vraag 9) Er kunnen verschillende redenen zijn om internationaal te ondernemen. In welke mate zijn onderstaande redenen voor uw onderneming belangrijk?

Zeer belangrijk 1 Belangrijk 2 Neutraal 3 Onbelangrijk 4 Zeer onbelangrijk 5

Toenemende vraag uit het buitenland

1 2 3 4 5

Uw product is uniek in de buitenlandse markt

1 2 3 4 5

Risicospreiding

1 2 3 4 5

Dalende vraag in de thuismarkt

1 2 3 4 5

Overtollige productiecapaciteit

1 2 3 4 5

Toenemende concurrentie in de thuismarkt

1 2 3 4 5

Bereiken van optimale productieomvang

1 2 3 4 5

Lager algemeen kostenniveau

1 2 3 4 5

Subsidiemogelijkheden

1 2 3 4 5

Verhogen van de totale omzet

1 2 3 4 5

Anders, nl………...

1 2 3 4 5

Vraag 10) In welke mate zijn, bij het internationaal ondernemen, onderstaande problemen of knelpunten voor uw onderneming relevant?

Zeer relevant 1 Relevant 2 Neutraal 3 Irrelevant 4 Zeer irrelevant 5

Beperkte kennis van de buitenlandse markt

1 2 3 4 5

Verkrijgen van informatie over distributiekanalen

1 2 3 4 5

Het financieren van de buitenlandse activiteiten

1 2 3 4 5

Documentatie/procedures m.b.t. in- en verkoop buitenland

1 2 3 4 5

Kwaliteits- en keuringseisen m.b.t. eigen product/dienst

1 2 3 4 5

Betalingsprocedures internationaal betalingsverkeer

1 2 3 4 5

Aanpassen van product aan de buitenlandse markt

1 2 3 4 5

Aanpassen marketing/reclame aan de buitenlandse markt

1 2 3 4 5

Betrouwbaarheid buitenlandse leverancier m.b.t. levering

1 2 3 4 5

Betrouwbaarheid buitenlandse afnemer m.b.t. betaling

1 2 3 4 5

Valutarisisco’s

1 2 3 4 5

Hogere transportkosten t.o.v. binnenlandse markt

1 2 3 4 5

Taalproblemen

1 2 3 4 5

Buitenlandse wet- en regelgeving

1 2 3 4 5

Cultuurverschillen

1 2 3 4 5

Concurrentie van lokale ondernemingen in buitenlandse markt

1 2 3 4 5

Anders, nl……….

1 2 3 4 5

(8)

Pagina 5 Vraag 11) Welke partijen heeft uw onderneming de afgelopen 12 maanden benaderd voor informatie over internationaal ondernemen?

Kruis de drie partijen aan die voor u het meest belangrijk zijn.

{ Kamer van Koophandel binnenland

{ Kamer van Koophandel betreffende buitenland

{ EVD (Economische Voorlichtingsdienst)

{ Bank

{ Fenedex (Federatie voor de Nederlandse Export)

{ Ambassade in betreffende buitenland

{ NCH (Nederlands Centrum Voor Handelsbevordering)

{ MKB Nederland

{ Klanten

{ Concurrenten

{ Anders, nl.………

Vraag 12) Exporteert uw onderneming op dit moment?

{ Ja ► ga verder naar vraag 13

{ Nee ► ga verder naar vraag 16

Vraag 13) Op welke wijze exporteert uw onderneming? (meerdere antwoorden mogelijk)

{ rechtstreekse benadering van de buitenlandse afnemers

{ vestiging eigen verkoopkantoor in het buitenland

{ via groothandel

{ via agent

{ door middel van samenwerking met andere bedrijven

{ export met licentie

{ anders, nl………

Vraag 14) Welk percentage van de bedrijfsomzet van uw onderneming in Nederland werd in 2003 door middel van export gerealiseerd?

{ 0-9%

{ 10-19%

{ 20-29%

{ 30-39%

{ 40-49%

{ meer dan 50%

Vraag 15) Hoe zal dit percentage zich in 2004 ontwikkelen?

{ toename van 10% of meer

{ toename van minder dan 10%

{ blijft gelijk

{ afname van minder dan 10%

{ afname van 10% of meer

Vraag 16) Importeert uw onderneming op dit moment?

{ Nee ► ga verder naar vraag 21

Onderstaande vragen hebben betrekking op de wijze waarop u internationaal actief bent.

Het kan zijn dat niet alle vragen voor uw onderneming relevant zijn. Volg daarom de aanwijzingen bij de vragen.

(9)

Vraag 17) Op welke wijze importeert uw onderneming? (meerdere antwoorden mogelijk)

{ via groothandel

{ via agent

{ via handelshuis

{ door middel van samenwerking met andere bedrijven

Vraag 18) Welk percentage van de inkoopwaarde van de omzet van uw onderneming werd in 2003 door middel van import gerealiseerd?

{ 0-9%

{ 10-19%

{ 20-29%

{ 30-39%

{ 40-49%

{ meer dan 50%

{ blijft gelijk

{ afname van minder dan 10%

{ afname van 10% of meer

Vraag 20) Beschikt uw onderneming op dit moment over productievestigingen in het buitenland?

{ Nee ► einde vragenlijst

Vraag 21) Op welke wijze heeft uw onderneming zich in de buitenlandse markt gevestigd ?

{ zelfstandig

{ overname van buitenlandse onderneming

{ in samenwerking met Nederlandse partner(s)

{ in samenwerking met buitenlandse partner(s)

Vraag 22) Welk percentage van de inkoopwaarde van uw onderneming werd in 2003 door uw buitenlandse productievestiging(en) gerealiseerd?

{ 0-9%

{ 10-19%

{ 20-29%

{ 30-39%

{ 40-49%

{ meer dan 50%

{ blijft gelijk

{ afname van minder dan 10%

{ afname van 10% of meer

(10)

Pagina 7 Wanneer u het boek “Nederland over de grens, handboek voor zakendoen met het buitenland” wenst te ontvangen, wilt u dan hieronder uw gegevens noteren?

Bedrijfsnaam:………

Adres:………

Postcode en plaats:……….

Enquête ingevuld door:………...

Functie:………..

Telefoonnummer: ………

E-mail: ………...

{ Ik stel het niet op prijs wanneer naar aanleiding van deze enquête contact wordt opgenomen.

Indien u nog opmerkingen of suggesties heeft, dan wordt het zeer gewaardeerd wanneer u deze hieronder kenbaar maakt.

………

---Einde vragenlijst--- Hartelijk dank voor uw medewerking!

De vragenlijst kunt u retourneren in de bijgevoegde retourenveloppe.

Wanneer u de vragenlijst heeft ingevuld en u de resultaten van dit onderzoek wilt ontvangen, stuurt u dan een e-mail naar: gijs.de.boer@nl.abnamro.com. Na verwerking van de

vragenlijsten ontvangt u per e-mail een overzicht van de belangrijkste resultaten.

(11)

Bijlage 3 Voorbeeld leidraad diepte-interviews

(12)

Voorbeeld leidraad diepte-interviews

De vragen zijn bedoeld als leidraad, waar dit gedurende de diepte-interviews nodig wordt geacht wordt van de leidraad afgeweken.

Naam respondent:

Onderneming:

Datum van interview:

Introductie

Het interview wordt, met toestemming van respondent, op tape opgenomen. Na verwerking van het interview wordt de tape vernietigd.

Algemene gegevens ondernemer

1. Kunt u kort iets over uzelf vertellen? (opleiding, werkzame leven)

2. Hoe lang heeft u persoonlijk ervaring met het internationaal zaken doen?

3. Op welke wijze heeft u deze ervaring opgedaan (leven, werk, studie buitenland)?

4. Wat was de voertaal tijdens het zaken doen in Polen? In welke mate beheerst u deze?

Algemene bedrijfsgegevens

5. Uit hoeveel werknemers bestaat uw onderneming?

6. Hoeveel jaren heeft uw onderneming ervaring met internationaal zaken doen?

7. Naast Polen nog elders actief of plannen om activiteiten uit te breiden?

‘Polen’

8. Waarom heeft u voor Polen gekozen?

9. Wanneer bent u begonnen en hoe heeft u zich voorbereid?

10. Wat waren de belangrijkste redenen voor deze keuze?

11. Welke problemen heeft u ondervonden?

(corruptie, afstand, taal- en cultuurverschillen, afstand tot de afzetmarkt, handelsbeleid van de overheid, concurrentie, beperkte kennis van de markt, verkrijgen van informatie over distributiekanalen, kwaliteits- en keuringseisen, betalingsprocedures internationaal betalingsverkeer, valutarisico’s, buitenlandse wet- en regelgeving)

12. Hoe heeft u deze problemen opgelost?

13. Voldoende commitment / toewijding onder uw personeel?

14. Voldoende financiële middelen ?

15. Bij wie of welke instantie heeft u vooraf informatie opgevraagd? (Kamer van Koophandel binnenland, Kamer van Koophandel betreffende buitenland, EVD, Bank , Fenedex (Federatie voor de Nederlandse Export), Ambassade in betreffende buitenland, NCH

(13)

(Nederlands Centrum Voor Handelsbevordering), MKB Nederland, Klanten, Concurrenten)

16. Via wie of welke instantie ontvangt u op dit moment de meeste informatie?

17. Wie zijn uw belangrijkste concurrenten?

18. Welke invloed heeft de toetreding van Polen tot de Europese Unie (op 1 mei 2004) op uw onderneming en het zakendoen met Polen?

(openstellen van de grenzen, verbetering infrastructuur, harmonisering wet- en regelgeving?)

Resultaat

19. Welk deel van de omzet van uw onderneming wordt in Polen gerealiseerd?

20. Verwacht u dat deze activiteiten zich in de toekomst verder uitbreiden (bijvoorbeeld naar andere landen, andere ‘producten’)?

21. Wat zijn voor u de belangrijkste opbrengsten van het importeren?

22. Omzet, Winst, Rentabiliteit, Solvabiliteit?

23. Risicospreiding, Naamsbekendheid, Kennis van de markt?

24. Tevredenheid ondernemer?

Mate van entrepreneurship (prestatiedrang, locus of control, risicoperceptie)

Mee eens 1

Enigszins mee eens 2 Neutraal 3 Enigszins mee oneens 4

Mee oneens 5

1. Ik ga altijd door tot ik mijn doel bereikt heb. 1 2 3 4 5

2. Ik wil altijd zelf kunnen beslissen. 1 2 3 4 5

3. Voordat ik geld investeer, sluit ik elk mogelijk gevaar uit. 1 2 3 4 5 4. Ik stel eerder makkelijk haalbare doelen, dan moeilijk haalbare doelen. 1 2 3 4 5 5. Ik los problemen eerst zelf op voordat ik om hulp ga vragen. 1 2 3 4 5 6. Ik vermijd situaties waarvan de uitkomst onzeker is. 1 2 3 4 5 7. Ik presteer beter zonder een doel voor ogen dan met een doel voor ogen. 1 2 3 4 5 8. Ik wil alles zelf bepalen, dat hoeven anderen niet voor mij te doen. 1 2 3 4 5

9. Ik experimenteer graag ook al is het riskant. 1 2 3 4 5

10. Moeilijke vraagstukken zie ik als een enorme uitdaging. 1 2 3 4 5

11. Ik maak mijn keuzes graag samen met anderen. 1 2 3 4 5

12. Ik speel graag in op nieuwe trends en ontwikkelingen. 1 2 3 4 5

13. Ik stel altijd hoge doelen voor mijzelf. 1 2 3 4 5

14. Zaken gaan zoals ze gaan en daar kun je weinig aan veranderen. 1 2 3 4 5 15. Ik ben iemand die op zoek is naar zekerheid en houvast. 1 2 3 4 5

(14)

Slot en vervolgafspraken

Zijn er nog onderwerpen die in dit interview niet aan de orde zijn gekomen en die wel van belang zijn voor een goed beeld van uw onderneming of van uw activiteiten in Polen?

Bedankt voor uw tijd en de genomen moeite. Wanneer u het op prijs stelt, wordt u de uitwerking van het interview toegestuurd.

(15)

Bijlage 4 Construct validiteit: het meten van het begrip ‘locus of control’

(16)

Construct validiteit: het meten van het begrip ‘locus of control’

Gedurende de casestudies ontstaat, op basis van diepte-interviews, een beeld van de ondernemerskenmerken. Met behulp van vijftien stellingen wordt dit beeld getoetst en aangescherpt. De stellingen zijn afgeleid van de E-Scan Ondernemerstest. Deze test is gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek naar de persoonskenmerken van succesvolle ondernemers uit het MKB.

De vijftien stellingen zijn onderverdeeld in drie groepen. Elke groep van vijf stellingen behandelt één van de drie karaktereigenschappen die aan het begrip entrepreneurship wordt gekoppeld. De drie karaktereigenschappen zijn: prestatiedrang, locus of control en het nemen van risico’s. De stellingen worden beantwoord op basis van een 5-punts-Likertschaal. (zie onderstaand voorbeeld)

Mee eens 1

Enigszins mee eens 2

Neutraal 3

Enigszins mee oneens 4

Mee oneens 5

Zaken gaan zoals ze gaan en daar kun je weinig aan veranderen. 1 2 3 4 5

= antwoord ‘ideaaltype entrepreneur’

= gegeven antwoord

Vervolgens wordt gekeken in welke mate de antwoorden overeenkomen. Het ‘ideaal type entrepreneur’ vormt basis waartegen de gegeven antwoorden worden gespiegeld. De stelling uit het voorbeeld meet de locus of control. Het ideaaltype entrepreneurs heeft een sterke interne locus of control en is het met deze stelling oneens (en omcirkelt antwoord 5). Het gegeven antwoord is enigszins mee oneens. Het gegeven antwoord ligt in de buurt van het ideaaltype, de ondernemer lijkt dus over een zekere mate van interne locus of control te beschikken. Naast deze stelling meten vier andere stellingen de locus of control. De uitslag van de vijf stellingen en het beeld dat gedurende de diepte-interviews van de

ondernemerskenmerken ontstaat, geeft een beeld van de mate van locus of control die aanwezig is. Hierbij wordt gebruik gemaakt van datatriangulatie. Het gemiddelde van een aantal niet-perfecte metingen geeft een beter beeld dan één niet-perfecte meting. Samen met de metingen op ‘prestatiedrang’ en ‘het nemen van risico’s, geeft dit een beeld van de mate waarin entrepreneurship bij de ondernemer aanwezig is.

Op de volgende pagina is een ingevuld voorbeeld van de vijftien stellingen weergegeven. Een rood kruis is het gegeven antwoord en zwart kruis is het antwoord van het ideaaltype

entrepreneur. Wanneer beide antwoorden gelijk zijn is dit aangegeven met een blauwe kruis.

Achter het vraagnummer staat een P en L of een R. Bij een ‘P’ heeft de vraag betrekking op

prestatiedrang, bij ‘L’ of locus of control en bij ‘R’ op het nemen van risico’s.

(17)

Mee eens 1 Enigszins mee eens 2 Neutraal 3 Enigszins mee oneens 4

Mee oneens 5

Stelling 1 2 3 4 5

1 P

Ik ga altijd door tot ik mijn doel bereikt heb. X

2 L Ik wil altijd zelf kunnen beslissen. X

3 R Voordat ik geld investeer, sluit ik elk mogelijk gevaar uit. X 4 P Ik stel eerder makkelijk haalbare doelen, dan moeilijk haalbare doelen. X 5 L Ik los problemen eerst zelf op voordat ik om hulp ga vragen. X X

6 R Ik vermijd situaties waarvan de uitkomst onzeker is. X

7 P Ik presteer beter zonder een doel voor ogen dan met een doel voor ogen. X 8 L Ik wil alles zelf bepalen, dat hoeven anderen niet voor mij te doen. X X

9 R Ik experimenteer graag ook al is het riskant. X

10 P Moeilijke vraagstukken zie ik als een enorme uitdaging. X X

11 L Ik maak mijn keuzes graag samen met anderen. X X

12 R Ik speel graag in op nieuwe trends en ontwikkelingen. X 13 P Ik stel altijd hoge doelen voor mijzelf. X

14 L Zaken gaan zoals ze gaan en daar kun je weinig aan veranderen. X 15 R Ik ben iemand die op zoek is naar zekerheid en houvast. X