De uitbreiding van de Europese Unie en de internationale strategie van SME’s in Noord en Oost Nederland

(1)

Ondernemen over grenzen

De uitbreiding van de Europese Unie en de internationale strategie van SME’s in Noord en Oost Nederland

Jaar van uitgave:

2004

Begeleiders:

Dr. P.E. Kamminga (Rijksuniversiteit Groningen) Drs. D.F.F.R. Maccow (Rijksuniversiteit Groningen) J. L. Brouwer (ABN AMRO Bank N.V.)

F.G.M. Nijhuis (ABN AMRO Bank N.V.) Auteur:

G.H.W. de Boer

Afstudeeropdracht aan:

Rijksuniversiteit Groningen Faculteit Bedrijfskunde Afstudeerrichtingen:

-Small Business & Entrepreneurship -Financieel Waardemanagement

In opdracht van:

(2)

Auteur : G.H.W. de Boer Studentnummer : 1135384

Titel : Ondernemen over grenzen: “De uitbreiding van de Europese Unie en de internationale strategie van SME’s in Noord en Oost Nederland”

Trefwoorden : Uitbreiding Europese Unie, Internationalisatiestrategie Small

& Medium Enterprises

Afstudeerbegeleiders

Rijkuniversiteit Groningen : 1^e begeleider: Dr. P.E. Kamminga

2^e begeleider: Drs. D.F.F.R. Maccow

Afstudeerrichtingen : Small Business & Entrepreneurship Financieel Waardemanagement

Jaar van uitgave : 2004

Bedrijf : ABN AMRO Bank N.V.

Begeleiders : J.L. Brouwer

F.G.M. Nijhuis

Internetadres : www.abnamro.nl

Samenvatting : Dit onderzoek brengt ondernemingen in kaart die zaken (gaan) doen met nieuwe Europese lidstaten. Tevens worden

kenmerken van deze ondernemingen die het resultaat van de internationalisatiestrategie beïnvloeden onderzocht.

Belangrijkste conclusie; voldoende commitment, sterke mate van entrepreneurship en specifieke ervaring met het

betreffende buitenland zijn voorwaarden voor succesvol ondernemen in Polen.

 G.H.W. de Boer, Groningen

De auteur is verantwoordelijk voor de inhoud van het afstudeerverslag. Het auteursrecht van het afstudeerverslag berust bij de auteur.

(3)

Voorwoord

Deze scriptie vormt de afronding van mijn afstudeeronderzoek bij ABN AMRO en de voltooiing van mijn studie Bedrijfskunde aan de Rijksuniversiteit Groningen. Op deze plaats wil ik de mensen bedanken die mij het afgelopen half jaar hebben geholpen met het voltooien van mijn scriptie en mijn studie.

Ten eerste Leo Brouwer en Frans Nijhuis mijn begeleiders bij ABN AMRO voor de

waardevolle begeleiding op inhoudelijk en persoonlijk vlak. Daarnaast Bert Brugmans (mijn

‘derde begeleider’) en Maarten van der Vaart van ABN AMRO. Uiteraard bedank ik ook Pieter Kamminga en Delano Maccow voor hun goede begeleiding vanuit de faculteit Bedrijfskunde.

Tot slot wens ik de lezer veel plezier toe met het lezen van deze scriptie.

Gijs de Boer

Groningen, 24 augustus 2004

(4)

Samenvatting

Dit onderzoek vindt plaats naar aanleiding van de uitbreiding van de Europese Unie op 1 mei 2004. Het onderzoek richt zich op de invloed van de kenmerken van de onderneming en de ondernemer en externe barrières op de internationale strategie van de onderneming. De focus is hierbij gericht op ondernemingen die zaken (gaan) doen met Polen (één van de nieuwe lidstaten). Het onderzoek is ingedeeld in twee delen. Beide delen samen geven de

opdrachtgever inzicht in de ondernemingen in haar marktgebied die internationaal zaken (gaan) doen met de nieuwe lidstaten en daarnaast in de factoren die het succes van de internationalisatiestrategie van deze ondernemingen beïnvloeden.

(1) Het eerste deel brengt internationale Small & Medium Enterprises in het marktgebied van de opdrachtgever (ABN AMRO Corporate Clients Unit Noord Oost afdeling

Cashmanagement & Transaction Services / International Desk) in kaart, die naar één (of meerdere) van de nieuwe lidstaten internationaliseren of dit binnen 2 jaar zullen doen. Onder internationaliseren wordt import, export en directe buitenlandse investeringen verstaan.

Met behulp van een schriftelijke enquête is ondermeer onderzocht welke entreestrategieën de ondernemingen in de nieuwe lidstaten toepassen en welke problemen in het internationaal zakendoen aanwezig zijn.

Uit deze enquête blijkt dat internationaal ondernemen niet is voorbehouden aan grotere ondernemingen; 80% van de internationale ondernemingen heeft minder dan 100

werknemers. De ondernemingen zijn voornamelijk afkomstig uit de (groot)handel en industrie en beschikken meestal over meer dan 10 jaar internationale ervaring.

Polen, Tsjechië en Hongarije zijn de meest ‘populaire’ nieuwe lidstaten. Wanneer gekeken wordt naar de situatie over twee jaar neemt de populariteit van Estland, Litouwen, Letland, Slowakije en Slovenië toe. De keuze voor de nieuwe lidstaten wordt vooral bepaald door de potentiële afzet in de markt, de economische groei en de politieke stabiliteit van het land.

Directe export en export via agenten zijn de meest genoemde activiteiten die in de nieuwe lidstaten zullen worden ontplooid.

De belangrijkste problemen en knelpunten zijn de betrouwbaarheid van de buitenlandse zakenpartners met betrekking tot betaling en levering en de buitenlandse wet- en regelgeving.

Gebrekkige informatie over de buitenlandse markt vormt daarnaast een belangrijke barrière in het internationaal zakendoen.

(2) Het tweede deel omvat het inventariseren van de ondernemings- en

ondernemerskenmerken en de externe barrières die de succeskansen van de internationale strategie van de ondernemingen beïnvloeden. Zoals aangegeven ligt de focus op Polen, de resultaten zijn echter tot op zekere hoogte generaliseerbaar naar de overige nieuwe lidstaten.

Dit deel van het onderzoek heeft plaatsgevonden door middel van casestudies bij vier ondernemingen. De belangrijkste drie kenmerken die van invloed zijn op het succes van de internationalisatiestrategie zijn de volgende:

Specifieke internationale ervaring met Polen

Dit omvat het hebben van ervaring met het zakendoen in Polen, de beschikking over een goed netwerk van contacten in Polen en het beheersen van de taal (of een

medewerker die de taal beheerst)

Voldoende commitment

In staat zijn om regelmatig in Polen aanwezig te zijn en goede controle uit te kunnen oefenen over de activiteiten.

(5)

De mate van entrepreneurship

Entrepreneurs spelen effectief in op een dynamische en veranderlijke omgeving.

Een entrepreneur kenmerkt zich door een hoge prestatiedrang, een sterke interne locus of control en is niet risico-avers. Voor het succesvol zakendoen in Polen heeft een hoge score op deze drie onderdelen een positieve invloed op het resultaat van de internationalisatiestrategie.

Bovenstaande drie criteria geven een oordeel over het potentieel succes van de onderneming.

Niet alleen de onderneming is gebaat bij een goed resultaat maar ook voor de bank levert dit een beter rendement op. Daarom dienen de drie criteria als aanvulling op de huidige criteria die een rol spelen bij de beslissing van de bank om met een onderneming (met ambities richting Polen of de overige nieuwe lidstaten) een relatie aan te gaan.

Daarnaast wordt het volgende aanbevolen:

Uit dit onderzoek blijkt dat goede kennis van de markt en een goed netwerk in Polen een belangrijke voorwaarde is voor succesvol zakendoen. De bank kan als ‘facilitator’ de ondernemingen die in Polen zaken willen gaan doen in contact brengen met elkaar en/of met ondernemingen die op dit moment reeds zakendoen in Polen. Dit kan een

handelsmissie zijn maar ook bijvoorbeeld een netwerkborrel.

De lijst van internationale ondernemingen heeft een verhouding van 25% klant en 75%

niet klant. Hier liggen dus acquisitiekansen voor de opdrachtgever. Gerichte acquisitie kan plaats vinden op basis van de informatie van de ondernemingen die bij de enquête hun NAW-gegevens hebben ingevuld en geen bezwaar hebben gemaakt dat contact wordt opgenomen.

De meest genoemde problemen bij het internationaal zakendoen hebben betrekking op de betrouwbaarheid van de zakenpartner tot betaling of levering. Deze risico’s kunnen bijvoorbeeld met een Letter of Credit afgedekt worden. Hier liggen mogelijkheden voor de International Desk en Global Trade Advisory.

In de informatie voor klanten en prospects kan meer aandacht worden besteed aan de beschikbare subsidiemogelijkheden ten behoeve van het internationaal zakendoen aangezien de ondernemingen hier onvoldoende van op de hoogte zijn.

(6)

Inhoudsopgave

HOOFDSTUK 1 AANLEIDING VOOR HET ONDERZOEK 9

INLEIDING 9

§1.1DE OPDRACHTGEVER 9

§1.2DE OPDRACHT 10

CONCLUSIE 14

HOOFDSTUK 2 DE PROBLEEMSTELLING 15

INLEIDING 15

§2.1DE PROBLEEMSTELLING: DOELSTELLING, VRAAGSTELLING EN RANDVOORWAARDEN 15

§2.2DE DOELSTELLING 15

§2.3DE VRAAGSTELLING 15

§2.4DE RANDVOORWAARDEN 17

CONCLUSIE 17

HOOFDSTUK 3 DE METHODOLOGIE 18

INLEIDING 18

§3.1ENQUÊTE EN CASESTUDIES 18

§3.2DE ENQUÊTE 18

§3.3DE CASESTUDIES 21

CONCLUSIE 23

HOOFDSTUK 4 ONDERNEMERS- EN ONDERNEMINGSKENMERKEN 24

INLEIDING 24

§4.1AABY EN SLATER (1988) 24

§4.2BALABANIS EN KATSIKEA (2003) 25

HOOFDSTUK 5 ONDERNEMINGSKENMERKEN 26

INLEIDING 26

§5.1DE DRIE ONDERNEMINGSKENMERKEN; OMVANG, INTERNATIONALE ERVARING EN INTERNE BARRIÈRES 26

§5.2DE ORGANISATIEOMVANG 26

§5.3INTERNATIONALE ERVARING 28

§5.4INTERNE BARRIÈRES 29

CONCLUSIE 30

HOOFDSTUK 6 ONDERNEMERSKENMERKEN 31

INLEIDING 31

§6.1DE ZES ONDERNEMERSKENMERKEN 31

§6.2LEEFTIJD 31

§6.3OPLEIDING 31

§6.4INTERNATIONALE ERVARING 32

§6.5ENTREPRENEURSHIP: HET NEMEN VAN RISICO’S, INTERNE LOCUS OF CONTROL EN PRESTATIEDRANG 32

CONCLUSIE 33

HOOFDSTUK 7 CONTEXT POLEN (EXTERNE BARRIÈRES ) EN RESULTAAT 34

INLEIDING 34

§7.1CONTEXT POLEN (EXTERNE BARRIÈRES) 34

§7.2RESULTAAT 35

HOOFDSTUK 8 DE BRIL VOOR HET ONDERZOEK: HET CONCEPTUEEL MODEL 37

INLEIDING 37

§8.1DE BRIL VOOR HET ONDERZOEK 37

§8.2HET CONCEPTUEEL MODEL 38

CONCLUSIE 40

(7)

HOOFDSTUK 9 ENQUÊTE: INTERNATIONALE SME IN NOORD EN OOST NEDERLAND 41

INLEIDING 41

§9.1ALGEMENE BEDRIJFSGEGEVENS 42

§9.2DE NIEUWE LIDSTATEN; KEUZEBEPALENDE FACTOREN, ACTIVITEITEN EN PROBLEMEN 45

§9.3INTERNE EN EXTERNE BARRIÈRES: PROBLEMEN EN KNELPUNTEN 48

§9.4HET VERKRIJGEN VAN INFORMATIE 50

§9.5EXPORT, IMPORT EN VESTIGING IN HET BUITENLAND 51

§9.6POLEN SPECIFIEK 53

CONCLUSIE 54

HOOFDSTUK 10 DE CASESTUDIES 55

INLEIDING 55

§10.1CASE 1MEIJER UIEN 55

§10.2CASE 2JAN VELDBOER 59

§10.3CASE 3ABCSP. Z O.O 61

§10.4CASE 4STEENFABRIEK DE RODE STEEN 65

HOOFDSTUK 11 REFLECTIE OP DE CASES 69

INLEIDING 69

§11.1ONDERNEMINGSKENMERKEN 69

§11.2ONDERNEMERSKENMERKEN 71

§11.3EXTERNE BARRIÈRES 72

§11.4RESULTAAT 73

CONCLUSIE 74

HOOFDSTUK 12 AANBEVELINGEN 76

§12.1BEOORDELINGSCRITERIA; ENKELE HANDVATTEN 76

§12.2OPVALLENDE RESULTATEN EN DE MOGELIJKHEDEN VAN DE BANK OM HIER OP IN TE SPELEN 78

HOOFDSTUK 13 REFLECTIE OP HET ONDERZOEK 79

§13.1REFLECTIE OP HET ONDERZOEKSPROCES 79

§13.2BEPERKINGEN EN MOGELIJKHEDEN TOT VERDER ONDERZOEK 79

CONCLUSIE 80

LITERATUURLIJST BIJLAGEN

(8)

Inleiding

1 mei 2004 was een historische dag in de geschiedenis van Europa. Op deze dag werd de Europese Unie uitgebreid met 10 nieuwe lidstaten. De uitbreiding is in meerdere opzichten uniek. Naast de toename in oppervlakte met ruim 20% is vooral het verschil in welvaart tussen de ‘nieuwe’ en de ‘oude’ lidstaten nog nooit zo groot geweest.

Dit onderzoek is uitgevoerd in opdracht van ABN AMRO Corporate Clients Unit Noord Oost, afdeling Cash Management & Transaction Services / International Desk.Unit (verder: de opdrachtgever). De informatiebehoefte van de opdrachtgever heeft betrekking op de invloed van de uitbreiding van de Europese Unie op de ondernemingen in haar marktgebied. In samenwerking met de opdrachtgever zijn de volgende onderzoeksvragen geformuleerd:

1. Welke internationale Small & Medium Enterprises in het marktgebied van de

opdrachtgever¹, internationaliseren naar één (of meerdere) van de nieuwe lidstaten of zullen dit binnen 2 jaar doen?

2. Wat is de invloed van de ondernemings- en ondernemerskenmerken en de externe barrières op het resultaat van de internationalisatiestrategie van deze ondernemingen?

Het doel van dit onderzoek is tweeledig. Ten eerst worden de internationalisatiestrategieën van de ondernemingen, in het marktgebied van de opdrachtgever, in kaart gebracht. In dit onderzoek staan import, export en directe buitenlandse investering (DBI) centraal. Ten tweede worden de kenmerken geïnventariseerd van deze ondernemingen en de ondernemers die invloed hebben op het resultaat van deze strategieën. Op basis van deze inzichten wordt het selectiemodel van de opdrachtgever aangescherpt. Dit selectiemodel bestaat op dit moment uit criteria die de klantpotentie bepalen en besteedt vooralsnog onvoldoende aandacht aan de ondernemers- en ondernemingskenmerken die het resultaat van de internationalisatiestrategie beïnvloeden.

Het eerste hoofdstuk omschrijft de opdracht zoals die in samenwerking met de opdrachtgever is vastgesteld. In hoofdstuk 2 wordt de probleemstelling uiteengezet, waarin duidelijk wordt aangegeven wat wordt onderzocht en waarom. De methode van dataverzameling (hoe) wordt in hoofdstuk 3 beschreven. De hoofdstukken 4 t/m 7 geven de literatuurstudie weer op basis waarvan het in hoofdstuk 8 beschreven conceptueel model is ontwikkeld. Op basis van de inzichten uit de enquête (hoofdstuk 9) en de casestudy’s (hoofdstuk 10) wordt het conceptueel model aangepast (hoofdstuk 11). Met deze nieuwe inzichten wordt het selectiemodel van de opdrachtgever aangescherpt en worden aanbevelingen gedaan (hoofdstuk 12). Deze

aanscherping bestaat uit de ondernemers- en ondernemingskenmerken en externe barrières die het resultaat van de internationalisatiestrategie van de ondernemingen beïnvloeden. Hoofdstuk 13 bevat een reflectie op het onderzoek.

Geëindigd wordt met een samenvattende conclusie.

1 Small & Medium Enterprises zijn ondernemingen met meer dan 20 werknemers en minder dan 250 werknemers. Het marktgebied van de opdrachtgever bestaat uit Groningen, Friesland, Drenthe, de

Noordoostpolder en een deel van Overijssel. Het deel van Overijssel bestaat uit de regio’s Zwolle, Almelo, Hengelo en Enschede.

(9)

Hoofdstuk 1 Aanleiding voor het onderzoek

Inleiding

In dit hoofdstuk wordt de aanleiding voor het onderzoek beschreven. Gestart wordt met een beschrijving van de opdrachtgever en de opdracht. Het hoofdstuk vormt de opmaat voor hoofdstuk 2 waarin de probleemstelling wordt beschreven. De probleemstelling geeft de kern van de opdracht weer, met andere woorden wat wordt onderzocht en waarom.

§1.1 De opdrachtgever

ABN AMRO Bank N.V. is ingedeeld in drie strategische business units (SBU’s) die ondersteund worden door de stafafdeling Corporate Center. De drie SBU’s zijn:

1. Wholesale Clients, deze levert geïntegreerde corporate banking activiteiten en investment banking diensten aan bedrijven, financiële instellingen en overheden.

2. Private Clients & Asset Management is verantwoordelijk voor private banking, vermogensbeheer en beleggingsfondsen.

3. Consumer & Commercial Clients richt zich op particulieren en het grootbedrijf en midden- en kleinbedrijf².

De Corporate Clients Unit Noord Oost (CCU Noord Oost) is gevestigd in Zwolle en

onderdeel van Consumer & Commercial Clients. CCU Noord Oost bestaat uit vijf afdelingen, ook wel ‘Lines of Business’ genoemd. Deze afdelingen zijn :

1. Cashmanagement & Transactions Services (betalingsverkeer en cashmanagement) 2. Accountmanagement Finance (kredietverkoop),

3. Risk & Insurance Management (verzekeringen), 4. Treasury Desk (rente- en valutamanagement)

5. Relationship Management (klanttevredenheid en rentabiliteit van de klant).

Dit onderzoek is uitgevoerd in opdracht van de afdeling Cashmanagement & Transaction Services en International Desk (verder: de opdrachtgever). De opdrachtgever is onderdeel van de CCU Noord Oost.

De International Desk is onderdeel van de afdeling Cashmanagement & Transaction Services (CTS). CTS adviseert haar relaties met betrekking tot de invulling van het binnenlandse en buitenlandse cashmanagement. De International Desk (ID) biedt daarnaast expertise op het gebied van internationaal zakendoen in de breedste zin. Dit houdt onder andere in

ondersteuning bij het openen van rekeningen in het buitenland, advies over lokale

vestigingseisen, exportfinanciering & overige kredietverlening. De ID adviseert daarnaast over lokale regelgeving, gebruiken en gewoontes.

Bijlage 1 bevat het organogram dat de hiërarchische positie van de opdrachtgever in de organisatie weergeeft.

2 Bron: www.abnamro.nl

(10)

§1.2 De opdracht

In overleg met de opdrachtgever is de volgende opdrachtomschrijving geformuleerd:

Het in kaart brengen van internationale Small & Medium Enterprises, in het marktgebied van de opdrachtgever, die internationaliseren naar één (of meerdere) van de nieuwe lidstaten of die dit binnen 2 jaar doen. Daarnaast het aanvullen van het selectiemodel van de

opdrachtgever met kenmerken die het inzicht in de succeskansen van deze ondernemingen vergroten.

De opdracht bestaat uit twee samenhangende onderdelen: namelijk het in kaart brengen van de Small & Medium Enterprises (SME’s) in het marktgebied van de opdrachtgever en het aanscherpen van het selectiemodel van de opdrachtgever. Dit ‘model’ bestaat uit de criteria op basis waarvan (potentiële) klanten worden ingedeeld en beoordeeld op hun potentieel.

Hieronder worden beide onderdelen toegelicht

§1.2.1 Het in kaart brengen van de SME’s in het marktgebied van de opdrachtgever Voor de afbakening van de SME’s die in dit onderzoek in kaart gebracht worden zijn de volgende criteria gehanteerd:

(1) internationaal actief (door middel van import, export of DBI), (2) meer dan 20 werknemers en minder dan 250 werknemers, (3) gevestigd in het marktgebied van de opdrachtgever De drie criteria zullen hieronder toegelicht worden.

§1.2.1.1 Criterium 1: Internationaal actief

De in de jaren ’70 ontwikkelde ‘internationaliseringsmodellen’ (o.a. Johanson en

Vahlne,1990) stellen dat internationaliseren een geleidelijk proces is en vooral wordt bepaald door de kennis en ervaring op de buitenlandse markt. Internationaliseren kent een hoge mate van onzekerheid en begint vaak in markten dichtbij de thuismarkt met een beperkt aantal middelen. Ook het aantal landen is aanvankelijk beperkt evenals de ‘culturele en

psychologische afstand’. Door de geografische, fysieke en psychologische afstand tot nieuwe lidstaten (voor namelijk Oost-Europese landen) is het te beargumenteren dat handel met deze landen verderop in het internationaliseringsproces plaatsvindt.

Kortom: ondernemingen die zich op deze landen richten zullen in de meeste gevallen reeds internationaal actief zijn. Het internationale zakenverkeer is sinds de jaren ’70 is veranderd en verschillende auteurs plaatsen kritische kanttekeningen bij de theorie (o.a. Oviatt, 1998 en Wolff en Pett, 2000). Deze kanttekeningen richten zich bijvoorbeeld op het feit dat

communicatie- en transportmogelijkheden goedkoper, beter en sneller dan voorheen zijn.

Mede als gevolg hiervan is een groeiend aantal ondernemingen bij aanvang reeds internationaal actief. Ondank deze kritische kanttekeningen heeft de ‘procestheorie’ zijn geldigheid niet verloren. Parallel aan een groeiend aantal kleine en jonge internationale ondernemingen bevinden zich een groot aantal ondernemingen geleidelijk meer internationale activiteiten gaan ontwikkelen. Export is hierbij vaak de eerste stap.

(11)

§1.2.1.2 Criterium 2: Meer dan 20 en minder dan 250 werknemers

Voor deze afbakening is gekozen om twee redenen. Ten eerste omvat deze afbakening bij benadering de omvang van de ondernemingen die klant zijn bij de opdrachtgever. Hierbij dient opgemerkt te worden dat de opdrachtgever haar klanten niet alleen op basis van aantal medewerkers indeelt. Hierbij spelen andere criteria een rol, waarover meer in paragraaf 1.2.2.1.

Ten tweede ligt aan de ondergrens van 20 een praktische redenering ten grondslag. De

populatie ondernemingen is afkomstig uit het handelsregister van de Kamer van Koophandel.

Bij inschrijving in het handelsregister kan een onderneming aangeven of deze actief is in import en / of export. Het criterium ‘internationaal actief’ geldt dus voor ondernemingen die (één van) beide mogelijkheden hebben aangegeven. Hoewel het handelsregister betrouwbare en gedetailleerde gegevens bevat (inschrijving is immers verplicht voor het grootste deel van de rechtsvormen) bevat het bestand toch enige ‘vervuiling’. Deze ‘vervuiling’ bestaat uit de (kleinere) ondernemingen die bij inschrijving aangeven actief importeren en of exporteren maar waarvan de activiteiten geen structurele aard hebben. Een voorbeeld is de loodgieter uit Haaksbergen (in het Nederlands-Duits grensgebied) die sporadisch een Cv-ketel bij een Duitse leverancier inkoopt. Daarnaast geven ondernemingen bij inschrijving aan te importen / te exporteren wanneer ze verwachten hier na enkele jaren ook daadwerkelijk bij betrokken te zijn. Het kan gebeuren dat van deze plannen weinig terechtkomt en dat dit niet aangepast wordt in het handelsregister.

Volgens een trade consultant van de Kamer van Koophandel bevat een ondergrens van 20 medewerkers enige ‘vervuiling’ maar kan voor 95% van de ondernemingen met grote betrouwbaarheid gesteld kan worden dat de gegevens met betrekking tot import / export ook juist zijn.

De bovengrens van 250 werknemers is gekozen omdat deze aansluit bij de Europese definitie van het ‘Midden en Kleinbedrijf’ (MKB); de Small & Medium Enterprises. SME omvat de ondernemingen met minder dan 250 werknemers en een maximum omzet van 40 miljoen per jaar of een balanstotaal van maximaal 27 miljoen. Een Small Enterprise is een bedrijf met minder dan 50 werknemers en een maximale jaaromzet van 7 miljoen of een

balanstotaal met een maximum 5 miljoen³.

Daarnaast sluit deze grens aan bij de, in de bestudeerde literatuur, veel gehanteerde

bovengrens. Hiermee kunnen de bevindingen uit de literatuurstudie vergeleken worden met de resultaten uit dit onderzoek.

§1.2.1.3 Criterium 3: Gevestigd in het marktgebied van de opdrachtgever

Het marktgebied van de opdrachtgever bestaat uit Groningen, Friesland, Drenthe, de Noordoostpolder en een deel van Overijssel. Het deel van Overijssel bestaat uit de regio’s Zwolle, Almelo, Hengelo en Enschede. Van een strikte indeling op basis van bijvoorbeeld postcode is geen sprake. Er kunnen namelijk klanten zijn die geografisch buiten het marktgebied vallen maar waarvan ‘het werkgebied’ zich binnen het marktgebied van de opdrachtgever bevindt. Deze klanten vallen dan in het marktgebied van de opdrachtgever.

3 European Commission, Enterprise Directorate-General, Enlargement: What can enterprises

in the new Member States expect? Questions and answers (http://europa.eu.int/comm/enterprise/enlargement, 2004)

(12)

Aangezien de, door de opdrachtgever gevraagde, informatie betrekking heeft op zijn marktgebied is dit een leidende factor in de afbakening van de markt.

§ 1.2.2. Het aanscherpen van het selectiemodel

Het tweede deel van de opdracht richt zich op de eigenschappen waarover ondernemingen dienen te beschikken willen ze succesvol de buitenlandse markt bewerken. Het doel is het aanscherpen van het selectiemodel zodat ondernemingen op hun potentieel succes getoetst worden. Uit diverse gesprekken met medewerkers blijken een vijftal criteria een rol te spelen bij de beslissing van de bank om met een onderneming een relatie aan te gaan. Deze criteria worden hieronder beschreven. Voor een beter begrip wordt voorafgaand het

segmentatiemodel, waarmee de klanten van de opdrachtgever worden gesegmenteerd, besproken.

§ 1.2.2.1 Het segmentatiemodel

De Corporate Clients Unit Noord Oost (CCU), waar de opdrachtgever deel van uit maakt, richt zich op de bediening van grotere, niet beursgenoteerde ondernemingen. Een zakelijke relatie behoort tot de doelgroep van CCU wanneer de baten voor ABN AMRO een minimaal bedrag⁴ per jaar omvat. Daarnaast gelden nog enkele kwalitatieve criteria als specifieke productafname⁵, sterke groei en toegevoegde waarde. CCU werkt met een segmentatie model.

Dit houdt in dat relaties die meer waarde creëren een intensievere begeleiding mogen

verwachten. Het verschil zit vooral in de zwaarte en omvang van het Client Service Team en de omvang van de portefeuilles van de consultants. Het Client Service Team is een team dat bestaat uit specialisten van verschillende ‘Lines of Business’⁶ die gezamenlijk de klant bedienen. Grotere relaties worden bediend door Relationship Managers met kleinere portefeuilles waardoor er meer aandacht aan hen besteed kan worden.

Het segmentatiemodel bestaat ruwweg uit drie variabelen. Ten eerste de rentabiliteit; welke baten (omzet) genereert de klant voor de CCU op jaarbasis?

De tweede variabele is de toegevoegde waarde. De heersende gedachte bij de organisatorische inrichting van ABN AMRO is de volgende. “Alle klanten moeten goed worden bediend, maar de beste klanten moeten de beste service krijgen.” De bediening van de klant (en dus ook de kosten) worden op deze wijze afgestemd op de toegevoegde waarde van de klant.

De derde variabele is de klanttevredenheid; “Wat wil de klant?”. Dit kan soms op gespannen voet staan met het voorgaande. Niet alle klanten kunnen uit oogpunt van de bank rendabel bediend worden op de wijze waarop de klant dit wellicht wil. De bank maakt hierbij de afweging tussen de kosten en de potentiële baten.

De CCU kent een brede klantenportefeuille. Binnen de CCU wordt onderscheid gemaakt tussen MKB-relaties en Corporate Clients (Grootbedrijf; verder CC). Zoals reeds aangegeven valt 80% van de klantenportefeuille van de opdrachtgever (dus zowel MKB als CC) onder de,

4 Het exacte bedrag is bij de auteur bekend.

5 De bank kent een breed scala producten die variëren in complexiteit en toegevoegde waarde. Naarmate de complexiteit van het product toeneemt zal het klantcontact over het algemeen intensiever zijn.

6 De CCU Noord Oost kent 5 ‘Lines of Business’. Deze afdelingen zijn (zie bijlage 1 ) naast CTS,

Accountmanagement Finance (kredietverkoop), Risk & Insurance Management (verzekeringen), Treasury Desk (rente- en valutamanagement) en Relationship Management (klanttevredenheid en rentabiliteit van de klant). De laatstgenoemde coördineert het Client Service Team.

(13)

in dit onderzoek gehanteerde, definitie van SME. Het verschil tussen een CC en een MKB- relatie is in de praktijk niet eenvoudig weer te geven De indeling gebeurt op basis van onderstaande variabelen.

Van een (potentiële) klant worden de volgende gegevens in kaart gebracht.

(1) De jaaromzet van de onderneming en (2) het aantal werkzame medewerkers. Beide geven inzicht in de omvang van de organisatie. Over het algemeen neemt met de omvang van de organisatie de complexiteit van de financiële dienstverlening en de toegevoegde waarde van de klant toe.

(3) De mate waarin de organisatie internationaal actief is. Internationale ondernemingen zijn gemiddeld vier maal zo rendabel (winstgevend) ten opzichte van niet-internationale

ondernemingen. Dit heeft te maken met de productafname van deze ondernemingen.

Internationale ondernemingen nemen over het algemeen meer producten af dan niet- internationale ondernemingen. Gedacht kan worden aan (transport)verzekeringen, het afdekken van valutarisico’s, buitenlands betalingsverkeer en Letters of Credit⁷. De hiervoor genoemde producten zijn vaak complexer (en soms met meer risico omgeven) dan de

producten die door niet-internationale klanten worden afgenomen. De producten hebben voor de bank meer toegevoegde waarde.

(4) Daarnaast speelt de aard van de goederen bij (internationale) ondernemingen een

belangrijke rol. Het regelmatig exporteren van blikjes kattenvoer naar Duitsland verschilt van een incidentele order voor het ontwikkelen van een boortoren voor een klant uit de Verenigde Arabische Emiraten. Het laatstgenoemde voorbeeld vergt namelijk meer complexe

bankproducten die voor de bank een hogere toegevoegde waarde hebben.

(5) Tot slot wordt naar de kapitaalintensiteit gekeken. Naast omvang speelt ook deze variabele een belangrijke rol. Naarmate de ondernemingen kapitaalintensiever zijn, neemt de

toegevoegde waarde voor de opdrachtgever toe, aangezien de bankproducten die verkocht kunnen worden, toenemen met de kapitaalkracht van de onderneming.

Na een eerste impressie op basis van deze vijf variabelen wordt gekeken naar de ‘wallet’ van de klant. De ‘wallet’ bestaat uit alle bancaire producten die bij de (toekomstige) klant

(potentieel) aanwezig zijn. Met andere woorden welke producten wil de klant nu en in de toekomst afnemen? ABN AMRO streeft naar beheersing meer dan 50% van de wallet van de klant en hiermee het huisbankierschap.

Samenvattend geeft het segmentatiemodel een indeling van de (potentiële) klant waarmee beoordeeld wordt welk bedieningsconcept, vanuit de bank gezien, het best aansluit bij de (potentiële) klant. De bediening van de klant (en dus ook de kosten) worden hierbij afgestemd op de toegevoegde waarde van de klant.

Naast deze segmentatie spelen andere criteria een rol die de bank inzicht geven in de financiële positie van de (potentiële) klant en de hieruit voortvloeiende afname van de

bancaire diensten van de opdrachtgever⁸. De volgende paragraaf gaat in op dit selectiemodel.

7 Bij een Letter of Credit deelt de bank aan de verkoper mee dat er onder bepaalde voorwaarden zal worden betaald. Betaling aan de verkoper geschiedt bijvoorbeeld pas na het overhandigen van documenten, bijvoorbeeld de vrachtbrief. Dit is de meest betrouwbare maar ook de duurste wijze van betaling.

8 Voor de bank moet dienstverlening aan de klant renderend zijn, de baten moeten (op redelijke termijn) de kosten overtreffen. Hiermee is het voor de opdrachtgever niet per definitie noodzakelijk dat de klant succesvol is. Een bank kan immers aan minder succesvolle ondernemingen verdienen. Een lening moet altijd worden terugbetaald. Dikwijls staat de bank ook vooraan in de rij van schuldeisers.

(14)

§ 1.2.2.2 Het selectiemodel

De opdrachtgever stemt haar aanbod af op de vraag van de internationale ondernemingen en de criteria uit het selectiemodel. Deze criteria spelen een rol bij de beslissing van de bank om met een onderneming een relatie aan te gaan. De bank stelt een aantal criteria. Deze zijn: (1) rentabiliteit, (2) solvabiliteit en (3) resultaat (bijvoorbeeld omzet) over de afgelopen 1 à 2 jaren.

Bij internationale ondernemingen is (4) het ‘risicoprofiel’ van het land waarmee de

onderneming zaken wil doen, of waar het zich wil vestigen is ook een criterium. Daarnaast wordt gekeken of (5) de activiteiten van de onderneming tot negatieve publiciteit zouden kunnen leiden en / of deze gevoelig zijn voor criminele activiteiten, aangezien de

opdrachtgever hier niet mee geassocieerd wil worden.

Uit gesprekken met de medewerkers van de bank en uit de bestudeerde literatuur blijkt tevens dat de ondernemer (directeur-eigenaar) een zeer belangrijke rol speelt in de SME. De

ondernemer (manager) is het centrale punt van de onderneming en verschilt wezenlijk van het managementteam zoals dat aanwezig is in een grote onderneming. (Voerman, 2003)

De door de opdrachtgever gehanteerde criteria, besteden niet bijzonder veel aandacht aan (de eigenschappen van) de ondernemer. Wel wordt onderkend dat deze een zeer belangrijke rol speelt. De ‘beoordeling’ vindt voornamelijk plaatst tijdens de gesprekken met de ondernemer.

De indruk van de moraliteit, de ervaring van de klant en de ervaring van de consultant zijn bepalend voor de beoordeling van de ondernemer.

§ 1.2.2.3 De focus van dit onderzoek

Gezien de invloed van de ondernemer op de bedrijfsvoering en de (internationale) strategie is het belangrijk om hier meer inzicht in te krijgen. Gekozen is om de kenmerken van de ondernemer nader in kaart te brengen. Hiermee wordt achterhaald welke

ondernemerskenmerken bepalend zijn voor het succes van de internationalisatiestrategie. Uit de bestudeerde literatuur blijkt dat de kenmerken van de onderneming ook een belangrijke invloed hebben op het succes van de internationalisatiestrategie. De ondernemings- en ondernemerskenmerken en de externe barrières staan daarom in dit onderzoek centraal en vormen een aanscherping van het selectiemodel van de opdrachtgever.

Conclusie

In dit hoofdstuk is de opdracht omschreven. De opdracht bestaat uit twee delen.

Deel één omvat het in kaart brengen van internationale SME’s in het marktgebied van de opdrachtgever, die internationaliseren naar één (of meerdere) van de nieuwe lidstaten of die dit binnen 2 jaar doen. De ondernemingen die in dit onderzoek betrokken worden voldoen aan de volgende criteria: de onderneming is internationaal actief, aanwezig in het marktgebeid van de opdrachtgever en heeft een omvang van tussen de 20 en 250 werknemers.

Deel twee omvat het aanscherpen van het selectiemodel van de opdrachtgever. Door de focus te leggen op de ondernemers- en ondernemingskenmerken en de externe barrières wordt het inzicht in de succeskansen van deze ondernemingen vergroot.

Het volgende hoofdstuk gaat in op de probleemstelling en geeft inzicht in de wijze waarop onderzoeksvraag die uit de opdracht voortvloeit beantwoord wordt.

(15)

Hoofdstuk 2 De probleemstelling

Inleiding

In het vorige hoofdstuk is de aanleiding voor het onderzoek beschreven. Het onderzoek kan getypeerd worden als beleidsondersteunend onderzoek. Volgens De Leeuw (1996) beoogt dit type onderzoek concrete (in de probleemstelling gespecificeerde) kennis op te leveren, die bruikbaar is in een specifieke situatie van een aanwijsbare klant en een gedeelte van de totale kennisbehoefte bevredigt. Dit hoofdstuk gaat daarom in op deze probleemstelling. De eerste paragraaf van dit hoofdstuk beschrijft de probleemstelling waarna de doel- en vraagstelling uiteengezet worden. Geëindigd wordt met een samenvattende conclusie.

§2.1 De probleemstelling: doelstelling, vraagstelling en randvoorwaarden

Een probleemstelling bestaat uit een doelstelling en een logisch daaruit afgeleide

vraagstelling, die tezamen precies vastleggen wat en waarom wordt onderzocht. (Verschuren, 1999) De functie van de probleemstelling is tweeledig: afstemming met de opdrachtgever en interne sturing van het onderzoek. De probleemstelling vormt dus de verbinding met de concrete problematiek in de praktijk en heeft een gezicht naar de theorie. (de Leeuw, 1996) De vraagstelling geeft aan wat wordt onderzocht en de doelstelling geeft aan waarom dit wordt onderzocht. Tot slot geven de randvoorwaarden de beperkingen aan waar de onderzoekresultaten en methoden aan onderhevig zijn.

§2.2 De doelstelling

De doelstelling in dit onderzoek luidt:

Het in kaart brengen van internationale Small & Medium Enterprises, in het marktgebied van de opdrachtgever, die internationaliseren naar één (of meerdere) van de nieuwe lidstaten of die dit binnen 2 jaar doen. Daarnaast het formuleren van factoren die (het inzicht in) de succeskansen van deze ondernemingen vergroten. Deze factoren dienen als aanvulling op en aanscherping van het selectiemodel van de opdrachtgever, opdat deze renderende

dienstverlening kan bieden aan deze internationale SME’s.

§2.3 De vraagstelling

De vraagstelling vloeit logisch voort uit de doelstelling en luidt:

opdrachtgever, internationaliseren naar één (of meerdere) van de nieuwe lidstaten of zullen dit binnen 2 jaar doen?

2. Wat is de invloed van de ondernemings- en ondernemerskenmerken en de externe barrières op de succeskansen van deze ondernemingen?

(16)

a) Welke ondernemingskenmerken beïnvloeden het succes van de internationalisatie- strategie van internationale SME?

b) Welke ondernemerskenmerken beïnvloeden het succes van de internationalisatie- strategie van internationale SME?

c) Welke invloed hebben externe barrières op het succes van de internationalisatie- trategie van internationale SME?

De probleemstelling (doel- en vraagstelling) bevat diverse begrippen. Definiëring van de begrippen is een essentiële voorwaarde voor een richtinggevende probleemstelling.

Definiëring is om drie redenen belangrijk. Ten eerste uit het oogpunt van consistentie:

gedurende het onderzoek moet gewaakt worden voor een ongemerkte en ongewenste verschuiving van de begrippen. Met andere woorden wordt na zes maanden onderzoek nog steeds hetzelfde onder de gedefinieerde begrippen verstaan?

Ten tweede speelt definiëring een belangrijke rol in de afbakening van het onderzoek.

De derde en laatste reden is tevens de belangrijkste. Een juiste omschrijving van de begrippen uit de probleemstelling geeft precies aan wat (en ook wat niet!) onderzocht gaat worden.

(Verschuren, 1999) Hieronder zullen de gehanteerde begrippen gedefinieerd worden.

“ Internationale Small & Medium Enterprises”

De criteria die in dit onderzoek aan de internationale SME’s worden gesteld zijn in paragraaf 1.2.1 genoemd. De onderneming is internationaal actief, aanwezig in het marktgebeid van de opdrachtgever en heeft een omvang van tussen de 20 en 250 werknemers.

“Het marktgebied van de opdrachtgever”

Het marktgebied van de opdrachtgever omvat de provincies Groningen, Friesland, Drenthe, de Noordoostpolder en een deel van Overijssel. Het deel van Overijssel bestaat uit de regio’s Zwolle, Almelo, Hengelo en Enschede.

“Internationaliseren”

Onder internationaliseren wordt in dit onderzoek verstaan: import, export of directe buitenlandse investering (verder DBI). Voor deze drie vormen is gekozen omdat de opdrachtgever hier dagelijks het meest mee te maken heeft.

“De nieuwe lidstaten”

De 10 nieuwe lidstaten bestaan uit Cyprus, Estland, Hongarije, Letland, Litouwen, Malta, Polen, Slovenië, Slowakije en Tsjechië. Deze landen zijn op 1 mei 2004 tot de Europese Unie zijn toegetreden.

“Ondernemings- en ondernemerskenmerken”

Ondernemingskenmerken zijn de karakteristieken en competenties van de onderneming die (in)direct de internationalisatiestrategie van de onderneming beïnvloeden. De kenmerken die in dit onderzoek centraal staan zijn: omvang van de onderneming, internationale ervaring en interne barrières. Deze worden in hoofdstuk 5 toegelicht.

Ondernemerskenmerken zijn de objectieve en subjectieve karakteristieken en competenties van de ondernemer die (in)direct de internationalisatiestrategie van de onderneming

(17)

beïnvloeden. De objectieve kenmerken van de ondernemer bestaan uit leeftijd, opleiding en internationale ervaring. De subjectieve kenmerken bestaan uit: prestatiedrang, locus of control, en het nemen van risico’s. De begrippen worden in hoofdstuk 6 toegelicht.

“Externe barrières”

De omgevingsvariabelen die door de ondernemers (in meer of mindere mate) te beïnvloeden zijn. In hoofdstuk 7 wordt toegelicht welke omgevingsvariabelen in dit onderzoek centraal staan.

§2.4 De randvoorwaarden

Randvoorwaarden zijn tweeërlei van aard. Randvoorwaarden met betrekking tot het resultaat en randvoorwaarden met betrekking tot het onderzoeksproces.

Randvoorwaarden met betrekking tot het resultaat zijn reeds aan de orde gekomen (zie ook hoofdstuk 1). De belangrijkste randvoorwaarde is dat het onderzoek zich richt op het marktgebied van de opdrachtgever.

De belangrijkste randvoorwaarde met betrekking tot het onderzoeksproces is de termijn waarbinnen dit onderzoek moet plaatsvinden. De periode omvat 16 februari 2004 tot en met 13 augustus 2004, oftewel 6 maanden.

Conclusie

In dit hoofdstuk is de probleemstelling van het onderzoek uiteengezet. De doelstelling, de vraagstelling en de randvoorwaarden zijn beschreven. Daarnaast zijn de begrippen uit de probleemstelling gedefinieerd. Een juiste omschrijving van de begrippen uit de

probleemstelling geeft precies aan wat onderzocht gaat worden. Het volgende hoofdstuk beschrijft de wijze waarop de vraagstelling wordt beantwoord, met andere woorden hoe onderzocht wordt.

(18)

Hoofdstuk 3 De methodologie

Inleiding

In het vorige hoofdstuk zijn de doel- en de vraagstelling beschreven. Deze geven aan waarom en wat wordt onderzocht. De wijze waarop het onderzoek plaatsvindt (hoe), wordt in dit hoofstuk beschreven. Er wordt ingegaan op de methodologische aspecten van het onderzoek en de wijze van dataverzameling en analyse.

§3.1 Enquête en casestudies

Na het vaststellen van de doel- en vraagstelling wordt op basis van literatuurstudie (hoofdstuk 4 t/m 7) een conceptueel model ontwikkeld (hoofdstuk 8). In dit model zijn de verbanden tussen de verschillende variabelen uit de vraagstelling weergegeven. Op basis van empirisch onderzoek wordt onderzocht in welke mate dit model volledig is of op welke punten dit model aangepast dient te worden. Dit empirisch onderzoek bestaat uit een schriftelijke enquête en vier casestudies. Deze tweedeling in de onderzoeksmethodiek, vloeit voort uit de tweedeling in de vraagstelling. Zoals reeds is beschreven, bestaat deze uit twee delen:

opdrachtgever, internationaliseren naar één (of meerdere) van de nieuwe lidstaten of zullen dit binnen 2 jaar doen?

2. Wat is de invloed van de ondernemings- en ondernemerskenmerken en de externe barrières op het succes van deze ondernemingen?

De eerste vraag is meer kwantitatief van aard en de tweede vraag meer kwalitatief van aard.

Beide vragen vergen een verschillende aanpak. De eerste vraag wordt beantwoord met behulp van een enquête en de tweede vraag wordt met behulp van casestudyonderzoek beantwoord.

De volgende twee paragrafen gaan in op de aanpak van de enquête en de casestudies.

§3.2 De enquête

Deze paragraaf beschrijft achtereenvolgens de selectie van de onderzoekseenheden, de vorm en de inhoud van de enquête

§3.1.1. De selectie van de onderzoekseenheden

Voor het selecteren van de onderzoekseenheden is gebruik gemaakt van het handelsregister van de Kamer van Koophandel.⁹ De selectiecriteria waarop de ondernemingen zijn

geselecteerd zijn de volgende: internationaal actief, tussen 20 en 250 werknemers en

gevestigd in het marktgebied van de opdrachtgever. Op basis van deze criteria zijn, op 27 mei

9In het handelsregister staan de gegevens van alle bedrijven, stichtingen en verenigingen in Nederland. Iedere onderneming en rechtspersoon in Nederland moet zich inschrijven in het handelsregister. De volgende personen moeten zich altijd inschrijven: naamloze vennootschap (NV); besloten vennootschap (BV); coöperatie;

onderlinge waarborgmaatschappij; Europees Economisch Samenwerkingsverband (EESV); formele vereniging (de statuten zijn vastgelegd in een notariële akte) en stichting. (bron: www.kvk.nl)

(19)

2004, 558 ondernemingen aangeschreven. De verhouding tussen klant van de bank en niet- klant is ongeveer 1:4 (102 en 456).

Naarmate de respons toeneemt, neemt de generaliseerbaarheid en de externe validiteit van de resultaten toe. Hierbij dient opgemerkt te worden dat de generaliseerbaarheid zich beperkt tot de totale populatie ondernemingen die aangeschreven is. Anders gezegd de resultaten uit de enquête kunnen niet automatisch gegeneraliseerd worden naar bijvoorbeeld andere delen van Nederland.

§3.1.2. De vorm van de enquête

Gekozen is voor een schriftelijke enquête. Hoewel de onderlinge verschillen tussen het versturen van de enquête per post of per e-mail klein zijn, is gekozen voor de eerste optie om de volgende redenen. Ten eerste zijn via het handelsregister geen e-mailadressen van

contactpersonen te achterhalen. Het gebruiken van algemeen e-mail adres leidt naar verwachting tot onvoldoende respons en maakt geen gebruik van de gegevens van de contactpersonen die wel aanwezig zijn in het handelsregister. De enquête is dus minder persoonlijk. Ten tweede wordt een e-mail eerder ‘weggeklikt’ dan dat een (persoonsgerichte) envelop met inhoud wordt weggegooid.

De doorslaggevende redenen bestaan uit de ervaren anonimiteit en (hiermee samenhangend) de mogelijkheid tot vragen naar meer gevoelige informatie. De enquête kan per post anoniem ingevuld worden. Via e-mail wordt de anonimiteit niet gewaarborgd; er kan immers

achterhaald worden van welk onderneming (of persoon) de e-mail afkomstig is. Deze redenen zijn doorslaggevend in de keuze voor het versturen van de enquête.

§3.1.3. De inhoud van de enquête

Vorm en inhoud zijn bepalend voor een goede enquête en respons. In deze paragraaf wordt de inhoud van de enquête besproken. De complete enquête is als bijlage 2 bijgevoegd.

De inhoud van de enquête sluit aan bij de informatiebehoefte van de opdrachtgever (de vraagstelling). De onderzoeksresultaten zijn dan ook bruikbaar omdat ze (a) verbonden zijn met de concrete problematiek van de opdrachtgever en (b) erop kan worden vertrouwd. (De Leeuw, 1996) De schriftelijke enquête kan betrouwbaar genoemd worden. Wanneer een andere onderzoeker dezelfde vragenlijst zou afnemen bij de respondenten, mogen vergelijkbare antwoorden verwacht worden. De invloed van de onderzoeker op de

antwoorden van de respondenten is immers laag. De enquête beantwoordt de concrete vraag van de opdrachtgever¹⁰. Door aan beide onderdelen van het bruikbaarheidcriterium te voldoen wordt de bruikbaarheid van (de resultaten van) de enquête gewaarborgd.

Aantal en soort vragen

De enquête bestaat uit 23 vragen; 18 meerkeuze vragen, drie vragen met een Likert-schaal en twee open vragen. Voor de Likert-schaal is gekozen vanwege het gemak waarmee de vraag ingevuld kan worden; een schaal die uitermate geschikt is voor een enquête per post. Mede op basis van de ervaringen uit de pilotstudy¹¹ met een 4 en 5-punts Likert-schaal is gekozen is voor een 5-puntsschaal aangezien deze het meest gehanteerd wordt en het meest bekend is,

10Welke internationale Small & Medium Enterprises in het marktgebied van de opdrachtgever, internationaliseren naar één (of meerdere) van de nieuwe lidstaten of zullen dit binnen 2 jaar doen?”

11 Voorafgaand aan de enquête is de enquête ingevuld en beoordeeld door 5 relaties van de bank. Op basis van de feedback van de relaties, is deze aangepast.

(20)

waarmee het invulgemak toeneemt. Daarnaast is hiermee ruimte ingebouwd voor een neutraal antwoord omdat verwacht wordt dat sommige respondenten, gezien hun specifieke

bedrijfssituatie, van deze mogelijkheid gebruik zullen maken.

De pilotstudy heeft daarnaast de construct validiteit verhoogd. Construct validiteit heeft betrekking op de adequate vertaling van theoretische begrippen naar empirische variabelen.

(Braster, 2000). Zo is bijvoorbeeld het begrip ‘internationale ervaring’ uit het conceptueel model geoperationaliseerd en gemeten in ‘jaren’, ‘landen’ en ‘intensiteit van de internationale activiteiten’: het percentage van de omzet afkomstig uit bijvoorbeeld export. Door deze begrippen in helder geformuleerde, eenduidig te interpreteren en niet suggestieve vragen, op te nemen, wordt dit begrip op een juiste wijze gemeten. Met behulp van de pilotstudy is gecontroleerd of de vragen daadwerkelijk helder geformuleerd, eenduidig te interpreteren en niet suggestief zijn.

Beoogde informatie en analyse

Zoals aangegeven moet de inhoud van de enquête aansluiten bij de informatiebehoefte van de opdrachtgever zoals die in de vraagstelling is geformuleerd. Daarnaast geeft de enquête inzicht in twee belangrijke variabelen uit het conceptueel model (ondernemingskenmerken en externe barrières). Hieronder wordt uiteengezet welke vragen zijn opgenomen, welke

informatie hieruit naar voren komt en welke redeneringen hieraan ten grondslag liggen.

De eerste vijf vragen hebben betrekking op de huidige situatie van de onderneming (aantal medewerkers, aantal jaren internationale ervaring, aantal landen waarin de onderneming actief is) De vragen geven aan of de onderneming behoort tot een Small of Medium Enterprise¹² en hoeveel jaar de onderneming internationale ervaring heeft. Deze internationale ervaring (gemeten in jaren) geeft, samen het percentage van de omzet dat uit de internationale activiteiten wordt gegenereerd, inzicht in de fase van internationalisatie waarin het bedrijf zich bevindt.

Vragen 6, 7 en 8 zijn toekomst gericht; gaan de ondernemingen activiteiten in de ‘nieuwe’

lidstaten ontplooien, zo ja welke activiteiten zijn dit, in welke lidstaten worden de activiteiten ontplooit en welke redenen liggen ten grondslag aan de keuze voor de nieuwe lidstaten?

Door gebruik te maken van een Likert-schaal kan tevens gekeken worden naar het belang van de verschillende redenen bij de keuze voor de lidstaten.

Vraag 9 gaat in op de redenen om internationaal te ondernemen. Vraag 10 gaat in op de problemen en knelpunten die hierbij worden ondervonden en welke partijen (vraag 11) benaderd worden voor informatie over het internationaal zakendoen. Met deze laatste vraag wordt gekeken welke partijen door ondernemingen geraadpleegd worden bij het internationaal zakendoen. Daarnaast wordt inzicht verkregen in de problemen en knelpunten en kan gekeken worden of deze door de opdrachtgever te verhelpen zijn.

Vraag 12 t/m 23 gaan in op de wijze waarop de onderneming internationaal actief is. In de enquête is gekozen voor drie manieren: import, export en directe buitenlandse investering (bijvoorbeeld een productievestiging in het buitenland). Per vorm wordt gevraagd op welke

12 Hierbij dient rekening gehouden te worden met de sector waaruit de onderneming afkomstig is. Een

transportonderneming met 45 medewerkers is (relatief) groot, een productiebedrijf met 45 medewerkers relatief klein.

(21)

wijze dit geschiedt, welk percentage van de totale bedrijfsomzet in 2003 door de buitenlandse activiteit wordt gegenereerd en wat de verwachting is voor 2004.

De enquêtes worden geanalyseerd met behulp van het statistisch softwarepakket SPSS 10.0.

Dit programma is uitermate geschikt voor het statistische analyse. Door te kiezen voor een groot aantal gesloten vragen, waarbij de respondenten uit enkele antwoordcategorieën kunnen kiezen, neemt het invulgemak toe. De gesloten vragen beperken de informatierijkheid

enigszins maar naast het eerder genoemde invulgemak is ook de analyse van gesloten vragen eenvoudiger en sneller. Bij de analyse van de enquête, in hoofdstuk 9, wordt hier nader op ingegaan.

§3.3 De casestudies

Braster (2000) omschrijft casestudyonderzoek als een onderzoeksstrategie waarvan het voornaamste kenmerk is de intensieve bestudering van een sociaal verschijnsel bij één of enkele onderzoekseenheden. In dit onderzoek is gekozen voor casestudy om twee redenen.

Ten eerste is de informatiebehoefte kwalitatief van aard. Het gaat om meer diepgaand en verrijkend inzicht in de invloed van de ondernemers- en ondernemingskenmerken en de externe barrières op het succes van de internationale strategie. Daarnaast hebben de variabelen uit het te ontwikkelen conceptueel model een afbakenende functie. De onderlinge verbanden zijn nog niet helder en volledig. Het onderzoek is in dit opzicht enigszins explorerend van aard. De casestudy als onderzoeksstrategie biedt deze ruimte.

§3.3.1 Een deductieve benadering

Voorafgaand aan de casestudy wordt, op basis van literatuurstudie een conceptueel model ontwikkeld (hoofdstuk 8) dat zal dienen als ‘bril’ waardoor naar de ondernemingen in de casestudy zal worden gekeken. Dit is een deductieve benadering (zie figuur 3.1). Hoewel bij casestudy vaak een inductieve benadering wordt gehanteerd, is het een misverstand om te menen dat casestudies niet kunnen beginnen met theoretische uitgangspunten. (Braster, 2000) In onderstaand figuur wordt dit schematisch weergeven.

Figuur3.1 Deductie en inductie

Het wetenschappenlijk onderzoeksproces bestaat uit vier fasen. Wetenschappelijk onderzoek kan op elk willekeurig punt beginnen. De deductieve benadering, die in dit onderzoek wordt gehanteerd, begint met het formuleren van een theoretisch kader (het conceptueel model) waaruit hypothesen worden afgeleid. In dit onderzoek kunnen uit het conceptueel model geen

empirische generalisaties

theorie

observaties

hypothesen deductie inductie

(22)

‘echte’ hypothesen worden afgeleid; de deelvragen zijn richtinggevend en worden door de casestudies beantwoord.

Het observeren van de empirische werkelijkheid vindt plaats door middel van diepte-

interviews bij de ondernemingen. De resultaten van de diepte-interviews worden gebruikt om het conceptueel model te verrijken, nieuwe verbanden aan te geven en een bijdrage te leveren aan de bestaande theorie. Met deze inzichten wordt vervolgens het selectiemodel van de opdrachtgever aangescherpt. Hierbij dient opgemerkt te worden dat de resultaten uit de diepte-interviews niet direct generaliseerbaar zijn naar andere ondernemingen, personen, plaatsen en tijden. Het gaat bij casestudy niet om statistische maar om theoretische generaliseerbaarheid (Braster, 2000).

§3.3.3 Selectie van de onderzoekseenheden en dataverzameling

In dit onderzoek is gekozen voor een combinatie van een pragmatische en een theoretische selectie van de vier ondernemingen. Drie van de vier ondernemingen zijn relaties van de bank. Belangrijk voordeel is de hogere bereidheid van de relaties om mee te werken aan het onderzoek waardoor langduriger onderzoek kan worden verricht.

Van de vier ondernemingen zijn er drie ondernemingen succesvol in de internationale handel met Polen en één onderneming is dit niet (geweest). De casestudies geven antwoord op het tweede deel van de vraagstelling (Wat is de invloed van de ondernemings- en

ondernemerskenmerken en de externe barrières op het succes van deze ondernemingen?).

Daarom wordt niet alleen gekeken naar de factoren die het succes positief beïnvloeden maar ook naar de factoren die het succes negatief beïnvloeden. Om deze reden is gekozen om zowel succesvolle ondernemingen als niet-succesvolle ondernemingen in het onderzoek te betrekken. Voor Polen is gekozen omdat uit de enquête bleek dat een meerderheid van de respondenten aangeeft zaken te doen met Polen of dit binnen twee jaar van plan is.

De casestudies hebben plaatsgevonden gedurende de maanden mei t/m juli 2004. Voor de dataverzameling is gebruik gemaakt van diepte-interviews en bestaande gegevens (o.a.

jaarverslagen). De gegevens zijn kwalitatief geanalyseerd omdat de gegevensverzameling open en semi-gestructureerd plaatsvindt en deze gegevens zich slecht lenen voor een cijfermatige verwerking. Voor diepte-interviews is gekozen aangezien deze semi- gestructureerd van aard zijn. Hiermee is het mogelijk de vragen aan te passen aan de specifieke case. Dit is geen vrijbrief om ongestructureerd te werken maar biedt ruimte voor verdieping en verrijking van de theorie (het conceptueel model) die vooraf niet voorzien kan worden. De diepte-interviews zijn op tape vastgelegd en de lijdraad voor de diepte-interviews is in bijlage 3 bijgevoegd.

Deze semi-gestructureerde aard van de diepte-interviews heeft invloed op de

betrouwbaarheid. Betrouwbaarheid heeft betrekking op het feit dat een meting onafhankelijk moet zijn van onderzoeker, tijd en meetinstrument. De semi-gestructureerde diepte-interviews geven de onderzoeker een grote mate van vrijheid zodat het niet onwaarschijnlijk is dat een volgende onderzoeker met dezelfde interviewleidraad niet geheel identieke resultaten verkrijgt.

Het uitgangspunt bij de diepte-interviews is het conceptueel model. In het conceptueel model zijn een aantal variabelen vrij nauwkeurig gedefinieerd. Bij het meten van deze variabelen speelt construct validiteit een belangrijke rol. Het operationaliseren (meetbaar maken) van de variabelen vereist een adequate vertaling naar helder geformuleerde, eenduidig te

interpreteren en niet suggestieve vragen. Deze vragen zijn opgenomen in de interviewlijdraad en in bijlage 3 toegevoegd.

(23)

Andere begrippen zijn minder nauwkeurig omschreven en laten zich minder makkelijk meten.

Het begrip ‘locus of control’ wordt bijvoorbeeld ondermeer gemeten met behulp van stellingen. Deze stellingen toetsen het beeld dat gedurende de interviews van dit

ondernemerskenmerk ontstaat. (zie bijlage 4) Omdat het gemiddelde van een aantal niet- perfecte metingen een beter beeld geeft dan één niet-perfecte meting, is gekozen om de concepten (variabelen) op meerdere wijze te meten. Deze datatriangulatie (Eisenhardt 1989, Braster, 2000,) moet leiden tot een zekere convergentie. De datatriangulatie in dit onderzoek bestaat uit het gebruik van meerdere onderzoeksmethoden (diepte-interviews, enquête en deskresearch). Ook het meten van het begrip ‘locus of control’ is een vorm van datatriangulatie.

Een belangrijke voordeel van de casestudies is de relatief hoge interne validiteit. Voor het doen van verklarende uitspraken wordt in dit onderzoek gebruik gemaakt van pattern matching. In deze deductieve strategie ontstaat op basis van het conceptueel model en de bevindingen uit de onderzocht literatuur, een bepaald verwachtingspatroon. Dit

verwachtingspatroon wordt vervolgens gespiegeld aan de empirische bevindingen. De kwalitatieve aard van de data geven inzicht in ‘het waarom’ van de gevonden relaties. Het is mogelijk om de (theoretische) oorzaak van de gevonden verbanden te achterhalen.

(Eisenhardt, 1989) De diepte-interviews bieden de mogelijkheid om door te vragen en de achterliggende reden of oorzaak te achterhalen. Wanneer dit inzicht helder is, is er sprake van interne validiteit.

Wanneer gekeken wordt naar de externe validiteit, is het belangrijke te realiseren dat het bij casestudy niet gaat om statistische maar om theoretische generaliseerbaarheid. De casestudy is verklarend (explanatory) en in enigszins explorerend van aard. De belangrijkste functie is het leveren van meer diepgaande informatie met betrekking tot de variabelen uit het

conceptueel model en daarnaast het in kaart brengen van nieuwe verbanden (en eventuele nieuwe variabelen).

Tot slot dienen de resultaten van het onderzoek natuurlijk bruikbaar te zijn. Hierbij kan er spanning optreden tussen wetenschappelijkheid en praktische relevantie. Praktische bruikbaarheid wordt vaak onderscheiden van wetenschappelijkheid. Deze spanning wordt verminderd door te kiezen voor het bruikbaarheidcriterium, dat naast relevantie,

wetenschappelijke deugdelijkheid omvat. Beweringen die uiterst relevant zijn maar onjuist, zijn evenmin bruikbaar als juiste uitspraken die niet relevant zijn. (de Leeuw, 1996)

Onjuiste relevante beweringen veroorzaken naar mijn mening de meeste schade. Door goede afstemming met de opdrachtgever met betrekking tot de probleemstelling, de functie van het onderzoek en de tijdstippen waarop resultaten worden verwacht, is de relevantie gewaarborgd.

Daarnaast is de betrouwbaarheid gewaarborgd door afstemming met de begeleider(s) vanuit de Rijksuniversiteit Groningen. Wanneer op de resultaten kan worden vertrouwd en deze eveneens relevant zijn, dan zijn de resultaten bruikbaar.

Conclusie

Dit hoofdstuk beschreef de methodologie van de enquête en de casestudy. De enquête geeft antwoord op het eerste deel van de vraagstelling De casestudy beantwoordt het tweede deel van de vraagstelling. De volgende hoofdstukken geven een overzicht van de literatuurstudie op basis waarvan het conceptueel model is ontwikkeld. Het conceptueel model vormt ‘de bril’

waardoor naar de casestudy wordt gekeken en wordt in hoofdstuk 8 beschreven.

(24)

Hoofdstuk 4 Ondernemers- en ondernemingskenmerken

Inleiding

Dit hoofdstuk bevat een korte weergave van de onderzoeken van Aaby en Slater uit 1988 en het 15 jaar later gehouden onderzoek van Balabanis en Katsikea (2003). Het eerste onderzoek richt zich op de invloed van managementvariabelen en de kenmerken van organisatie op het exportsucces. Het tweede onderzoek richt zich meer op de ondernemer en op het verband tussen ‘the adoption of an entrepreneurial posture and export performance’ , vrij vertaald: het verband tussen een ondernemende houding en het export succes. De twee onderzoeken geven een impressie van de invloed van de verschillende ondernemings- en ondernemerkenmerken op het succes van de internationalisatiestrategie.

§4.1 Aaby en Slater (1988)

Aaby en Slater publiceren aan het eind van de jaren ’80 een veel geciteerd artikel waarin getracht wordt de determinanten van de exportperformance in kaart te brengen. Ze

veronderstellen dat de individuele exporteur slechts in zeer geringe mate zijn omgeving kan beïnvloeden. Op basis van dit argument richt hun onderzoek zich expliciet op de variabelen die door de managers te beïnvloeden zijn, zoals organisatiekenmerken en kenmerken van managers. De omgeving wordt buiten beschouwing gelaten. (Aaby en Slater 1988)

In het artikel ontwikkelen zij een model waarmee de invloed van managementvariabelen op het ‘exportperformance’ (zie figuur 4.1) wordt verklaard. Het model bestaat uit vier

onafhankelijke variabelen (‘competenties’, ‘strategie’, ‘organisatiekenmerken’ en

‘omgeving’) die de afhankelijke variabele ‘performance’(in)direct beïnvloeden.

Figuur 4.1 Model van Aaby en Slater (1988)

Firm Characteristics Competencies

• Technology

• Export/ Market Knowledge

• Planning

• Export policy

• Management Control

• Quality

• Communication

Firms Size

Management commitment

Management perception towards - Financial incentives - Competition - Market Potential

- Distribution, Delivery and Service - Government Incentives

- Risk - Profit

Environment

Performance

• Propensity to export

• Export sales

• Export Problems

• Exporter vs. non-exporters

• Level of export

• Perceptions towards export

• Export growth intensity

• Barriers to export Strategy

• Market selection

• Use of intermediaries

• Product mix

• Product development

• Promotion

• Pricing

• ^Staffing External influences

Internal influences