Auteur Maud Soppe

! " #

Auteur Maud Soppe

Studentnummer 1230174

Plaats Groningen

Datum 3 september 2007

# $ %# # # #

& ' ' # %# ( $)

) # % # ) * ( # $)

$ # # ( ($) ) )

+ ' ) $ %#

$ %# # ' , -

- . ' // 0

Met behulp van het model productbetrokkenheid bij eindgebruikers van Paul Peter (1994) is er een conceptueel model ontwikkeld. In dit conceptueel model komen verschillende variabelen naar voren. Deze variabelen zijn: zelfbeeld, persoonlijkheidskenmerken, expertise, tijdsbesparing, prijs, symbolische betekenissen, mogelijke slechte prestaties van het product of de dienst, koopsituatie, situatie waarin het product of de dienst gebruikt kan worden, sociale omgeving, fysieke omgeving, aantal werknemers, het soort bedrijf, wat voor een soort eindgebruikers, hoe vaak men per jaar een direct e-mail verzendt, de verschillende eindgebruikers, doel van de direct e-mail en hoe de eindgebruiker de direct e-mail ervaart.

Deze variabelen zijn allen of gedeeltelijk terug te vinden in de direct e-mail richting de eindgebruiker of zijn variabelen die betrekking hebben op het bedrijf dat de directe e-mail verzendt. In dit onderzoek is er gekeken wat het verband is tussen deze variabelen en de verkopen van het product of de dienst na het versturen van een direct e-mail richting de eindgebruiker. Er wordt onderzocht of er een verband is en hoe sterk dit verband dan is.

( ' $ %# # # '

## ) ) % $ # ) $

%# ' ( ) $ %# (

) ## ) ' # #

# ) ( ) ( ' # % # # $

%# #

" ) 1 2 $) ) # %

# 3 $ 3

" ) ( ' # 3

4 ' 3 $ 3

) $ ' )

$ # $ %#

( # # # #

) ) $ %# $)

( ( (

' # 3 * ( $)

# 55 ) $) ) # $

( $ # ) # )

# $) $ %# ' #

# $) ' ' # 6 (

' ( ' )

* ( $) 3 ) #

' ( # ) & # )

# #) ) $ %# ) $

) $ %# ) 6 ) #

) $ %# # ) % %

% %$ # ) ) $ %# #

) ) # *

) $ %# '

Het gericht beïnvloeden van de eindgebruiker staat centraal in dit onderzoek. De eindgebruiker moet zo beïnvloedt worden dat deze tot een aankoop overgaat Bij het onderzoeken van gerichte beïnvloeding biedt het besturingsparadigma van De Leeuw de

mogelijkheid om dit op een gedegen manier te doen. ) ) #

7 ' . ///0 ' ( $) $$ 6

# ' ' # ' $

8 9:; $ ) (

# ' ' ) #

' ' $) #

# ' < 1 2 $) ' :// ) $)

) $ %# #

) # ) 3 # ( '

$ %# = ' # ) ) $ %#

( # $) ' %

( # # < $) ' ://

' ' ) $) )

$ %# $ $ # ' # $) )

( # ' '

< ( ( # )

+

• $ %# $) # ($) ) $)

) $ $)

• $ %# $) # ($) ) $)

) $ ' ) $ $)

• $ %# $) # ($) ) $)

' ) $ #

• $ %# $) # ($) ) $)

) $ %#

• $ %# $) # ($) ) $)

$ # ' # ) $

$)

• $ %# $) # ($) ) $) '

$ ) ) $)

8 ( $ )

) $ %# > ? # @ @ (

)

< ( ) ( # $ ' ) '

( ( 6 # ' ' ' ' )

' ) ( # ' # $ ' ) #

= ( ( # ' ( ) #

# $ ) 4 ( $)

' $ ## ) ( ) $ )

( ' # ' ) " # ) # #

) # ' ) ) # # (

' ( ( ' 1 2

4 ) # ' ' ) # ' ( " '

# # ) # $ ) # )

# 4 ) ' ' ) #

A

B # //9

!

"# #$

/

$ # - ? #

B $ B

C - ' ? # C

D $ %# :

: $ # # 9

9 $ %# $ E

E /

F $ (

"% & ' ' %

B

# B

!

B C

C 6 $ $ D

D 8 F

: ' B/

9 ( ( B/

E (# B

" # $

" % & $

"$ ' ( ) $$

" (

B BD

B 6 $ # $ BD

B B & $ # % $ G B9

B C $ # % $ # B9

$! *+ * $,

$! *#%*- $"

$!$ & $.

$!! %/* $.

$!0 !1

B D $ $ # C

") )(

C CD

C CD

C B ) C:

C C 8* ' C9

!! !,

!! % ' !"

!!$+ ' 01

!!!2 0

!!0 3 & 0

"( & ' (

D DB

D % DB

D B 8 $) # DC

D C (# # ) D:

0 ! 4 & 05

0 ! ( ) 0,

0 !$2 0"

0 !!/ 0.

0 !0 * ' & 0.

" * + #

: :

: ) # :

: B :

5$ 4 5

5$ 5$

5$$6 5!

5$!% & 50

: C 3 , ::

5! 7 ' 5"

5! ,1

5!$% ' ,

: D $ 9D

" ! * + !!

9 99

9 99

9 B ) 3 # 9E

9 C # # ) 3 # 9E

9 D 8 # 9F

", - ,$

E E/

E $ E/

E B " EB

E C A ( EB

E C $ EC

. / ,

0 / 1$

0 / 1)

0 / 1

0 / #$)

0 / ##$

"#

# #

6 )

# # A $) $) # ) & #

' ) #

' ( ( # # ) H

' # $) =%

$) * ( ' ( # $ $), =

# $ ) $ # # $ %# # (

($) ( # # ( $) $ $ $

# $ %#

$) ' # ) # $$

' $) ( # )

' # ' )

. FFE0

( ' ) $ %# # # #

( ' ) $ # (

( # # # 8 ' ) $

# # $) ' # )

$) $ %# # ## $

# 4 ) $ %# # #

# 6 $) ' # ( ' # '

# ( ( ( D '

# $) $ %# # ) ' ( & '

$ $ %# # G ' $ %

# # # $ %# $

# E ' ) //: & ' ( $)

$) ) G * ' # ' (

$ %# # '

# % & 2 3

8 ' $ # # - ? # )

# ) (# $) $ ## $ $ . I 0

' # $) #

$ # '

&

$) # $)

!

$ ## $ $ ## $

' 3$ ## $ =' ' 3$ ## $

J $ ## $ $ $ ## $

7 !

# $) #

) $ # $ #

6 7

$ $

$ $

= , # $) # $ #

, # . FEF0

$ # ( # # $ %#

# ' $ # 8 ( )

' ' ) $ %# # ($) $ #

8 $ %# # ## (

$ %# ( ' * ' #

( ( # ' $ %# ( ) ' '

# # # $ ## $ $ '

' 3$ ## $ 6 # ' )

$ %# ' # " ( $ %#

( $) # K '

( ## - ?

$ %# $) # $ # )

' ' - ? #

' $ # $) # $) ' * ' '

$) $ $

4 5 4

J $ $ $ J $ $ $

* $ $3 $

8 $ $ $ # $ $

$ ## $

$ $ 8 &

# 9

% &

4

& # $

& #

$ $ ## $

8 # # $

#

= , ' # $ #

, 6 . FFC0

( ' ) $) # $ $ 6 # ) '

% # # ( % #

# $ 7 L 8 3. ///0 ( ) $)

# $ $ M

& # ($) $) ) $ $

$ #

& ( %

#

B & ( % # ) ' '

' #

( ' ( -' ?

C & # ) # # # ) '

# $) # )

4 ' 6 . FFC0 7 L 8 3. ///0 # % #

' ' ' % # ' 6 . //90

( $ %# # $ I # # % #

'

# & 6

# # $) $ # # $ #

( # # # # # K% #

$ # 6 # ) # '

# 3 # $ # $ ' ( )

# $ ) ( ' ' # # $ #

$ FF/ # $) J $ ' (

* "# " (

) ( FE , : & ' &

; ' <

"% ) # . FED0 # $) $

# , ? & &

& &

& = &&

& & <

6 $) # "% # . FED0 (

- $ $ ? - # ?

$ # ' (

$ 8 $ # $ ' ' ) #

2

DMMA= Direct Mail Marketing Association

$ ' '

$ # $ ' '

$ 6 ) # # $ ' (#

' A # #

# ' # # #

.J FF/0

8 # L 7 . //C0 $ $ # $

# # $ # ) $

$ ## $ # N ) ' $ $ # )

$ $ # '

# L 7 . //C0, : = &

> ? &

>: <? <

# $$ 6 . FFE0 ( ( '

) , -= & &

& &

& &

' < ( $) $ '

( ) # ( ) $ #

8 ' ( ' ( 6 . //B0 H "

7 K$ /// //C

# )7 2 3

$ ) ($) # )

* ( ' # # ' ' ( '

# $ # ( ' # ' )

• & @ =) $ # N $ # $ #

')$) # # 3 $ 3 N #

$) 1 # $ # .8 ) L 6 FFF0

• + & @ * # # # $

# $) # $) ) $ I )

$ $ ' '

# $ # .6 FFE0

• / & @ ) ' $ #

=) ) $ ' ) ) $ # ) $ ) ' ) ) '

=) ) ) $ # 3 ) ) $ #

.J L FFF0

• 6 & @ 6 ## . I 0

( # $ # %# $ $) '

. FFF0

• = , =) $ $ $ ) )

# . ) 3 ///0

• 3 - % @, =) # # ) ' ) $ #

3 $ # $ # ( $) .J L

FFF0

$ # # ( ' ' G

) 6 ( ' $ $ ' ' ( #

$ # $ # % % # %

$ ## $ ( $) ' # $ # #

# $ # # # ' $ #

$ #

$ # # (

' # ' ' 6 $) FFC ) $$

(# ) $) # ' ) #

' ' # $ I ' (

($) .6 // 0 6 . //90 ( $ %#

# ( ' ' )

( ' ($) ( #

$) ($) '

3

CRM= Customer Relationship Management

# ( &

$ %# ' ' # # *%# ' ) # $$

) & & &

" FF9 ' ' ' # %

# $) # # .

FFF0 A # # ) ' $)

) %# *%# ) ($)

' $) ( $ (

) # $) # 6 # (

$ %# # $ # $) # $ %

# # $ # +

& $) $ ## $ I $ %# ' #

' ##

' 8 H 1

' $ ## $ I - # ? #

$) ) ) $) $) # $) # *$)

H 1 ' ' $ ## $ I $)

. FFE0 H # ) ( # ) )

7 L A )3. //90 )

H 1 = # ( ( $ %# #

' ( ($) )

$ %# # ' , -

- . ' // 0

$ %# # $) $ # . $ 0 ' (

# $ # ' ) $ # # # . $ # 0 $ # %

# ) ' $) $ #

$ %# $ %# $ # ($) # $) ,

? &

& & <

.A FEC0

4

WWW= World Wide Web

* 6 . //B0 $ %# , -

& AA

<

8 ' ) $ %# $

( $) $ %# ( ' $ # % # (

# ) ( = $) $ %# # $ %#

% $ # ( ) % %) $ # $

%# ' ' # $) # $) $ #

'

( ( $ %# # , % %

# % ) $ %# #

. 0 $ ## $ I ) ' & # ) ( $ %

# ' ' ) ( '

% * # ' )

$ %# # . 0 $ ## $ I ) ' (

. # //C0 ( ' $ %#

# # ' ## ) ) % $

# ) $ %# ' ( )

) ) $ $ # # )

) ) %# ) #

$ %# ( ) ## )

' ( $) # ) ( ) ( ' # (

( H % # #

$ %# # . # //C0

# &

$ %# $) ($) $

# 6 ' ( ' $ %#

$) $ ## $ # .J FF/0 ( (

• $ %# # $ ( ) ## $

# . 0 ' # # ) # #

) 4 ) ) #

$) 6 # ) ( ( O O#

. I 0

• $ %# ( ' ) # )

( ( * ( ' ) )

) ( )

" 6 ( 3 #

• $ %# ($)( $) ( (

. I 0 ) ) '

• $ %# ( # $ $)

$ # # #

• $ %# ) # ) # # $) $)

• $ %# # ' $

$) # (

• $ %# ) # $

• $ %# ( # ) K $ #

• $ %# #

'

# ! &

Praktisch iedere gebruiker van het internet beschikt over een e-mail adres (Den Boon, 1998).

Hiermee heeft het medium een potentieel bereik van enkele miljoenen. Gekoppeld aan uiterst lage gebruikskosten en verzendkosten biedt het internet zeer aantrekkelijke mogelijkheden om (potentiële) eindgebruikers via e-mail te benaderen. Hierbij zijn drie toepassingen te onderscheiden.

1. Individuele mailadressen.

2. Abonnees op mailinglijsten.

3. Nieuwsgroepen.

Bij de eerste groep gaat het om het versturen van een bericht naar individuele e-mail gebruikers, rechtstreeks naar hun mailbox. Dit is vergelijkbaar met de meer ‘traditionele’

vorm van direct e-mail waarbij eindgebruikers per post worden benaderd.

Het tweede toepassingsgebied; de abonnees op mailinglijsten, is een vorm van opt-in direct e- mail. Hierbij valt weer onderscheid te maken naar drie soorten namelijk de direct e-mail, de sponsored mailinglijst en de not-sponsored mailinglijst. Op de direct e-mail kunnen eindgebruikers zich abonneren als zij geïnteresseerd zijn in bepaalde diensten of producten.

De sponsored mailinglijsten worden door een bedrijf zelf gesponsord, met als doel (potentiële) eindgebruikers over producten te laten discussiëren, of door een bedrijf dat door het sponsoren van een mailinglijst zich wil profileren. De derde groep, de not-sponsored mailinglijsten worden verzorgd door privé personen of door instellingen zonder commercieel doel. Deze vertonen een bepaalde overlap met de nieuwsgroepen.

De nieuwsgroepen vormen een zeer uitgebreide verzameling van elektronische prikborden die geordend zijn naar onderwerp. Iedereen is in deze nieuwsgroepen vrij om deel te nemen aan een bepaalde discussie of een nieuwe te starten. Daarnaast staat het iedereen vrij om een bericht naar alle groepen te sturen.

%# # ) #

# ( 6 ( $) #

' )

# ' ( $ ## $ I %# $)

' ) ) # ' ($)

' ) 6 ' $) ' #

) ' . FFE0

In tabel III worden de drie groepen weergegeven met hierbij de voor- en nadelen voor een bedrijf die een direct e-mail wil verzenden aan de diverse toepassingsgebieden (Den Boon, 1998).

Individuele adressen

Mailinglijsten Nieuwsgroepen

Voordelen Bereik Gewenst

Gericht

Gericht

Nadelen Ongericht

Ongewenst

Bereik Ongewenst

Bereikt alleen

ervaren

Internetgebruikers Tabel III: Voor- en nadelen toepassingsgebieden direct e-mail marketing

Bron: Den Boon (1998)

# ,

< ) A

) //: E9; H )

) ' $ ## $ # )

( # ' ) F/; (

## $ %# # ( )

$) ' $ '

' ( $) ) //:

0 20 40 60 80 100

Werk, vacatures Onderw ijs Actualiteit en nieuw s Gezondheid Vermaak Commercièle producten Informatie opzoeken Communicatie

in % internetgebruikers in 2006

Reeks1

P , J $ ' ( //:

, A. //90

< ( ) A //: :/;

$) ) ' $ )

) //: ' 6 ) # ' ) '

$) ) '

$)

0 5 10 15 20 25 30 35 40 Levensmiddelen

Financièle producten Huishoudelijke goederen Film en muziek Kaartjes voor evenementen Kleding en sportartikelen Softw are/ hardw are boeken en kranten Reizen en accommodaties Overige aankopen

In % van eindgebruikers met internet aankopen in 2006 Reeks1

P , ; # //:

, A. //90

* $ $ ' $ ## $ # ( ) #

## $ ) $ %# # 6 $ ## $

## $ %# $) # )

' $) '

' ) ' ' $) ( $ %# (

. K 0 (

# 18 '

$ $ %# ( ( (

( # < (

# $ %# ' # $) P

. //:0 . //90 ( # (

# # = ( . //90 ( ) ) '

# ( # $ %# < ( # ) #

* ' $ %# # ' ( '

# ' $ %# # ' ( # $$ ( * . //:0

( $) ) ## )

( $ %# $ . //C0 I

$$ $ # $ %# # 6 (

( # $ %# # * ) )

. //90

( ) $ $ %# #

$ $) * )

. //90 $ %# ( ) I $ %#

) ( ! ( //: $ %

# # )

' $) ( ( G

( ( $ $ P 6 '

$) $ %# # ) (

($) ) # % # ( ( ' % %

% %$ # 6 # ) (

' ) ' '

$ %# ( # ) +

' # ' ( ) ( ' $) $

$ %# # ' + = '

$) # ) # )

G ( $) ($) ( '

' ( ( #

( ( # - ? ' ) $ %# #

) = ' $ %#

( ( ' ## ) %

8 ( ( ) ' $) ) ) (

( ( ! (

) ( ' )

) $ %# # ( # ) # #

(

"% & ' '

% #

) ' ( ) ( ( (

' . ///0 , -=

& & ' & &

&< ( )

$) ) ) ' ( ( $) H ( #

' ) '

( (

) # # ) (

' ( # $) #

( 55 ## # ' # 8

' ) $ $ $) ' $ $ # '

' $ $ # ) ) $ $

# ) ' D '

# ( ( ( (#

' ' ) ( ' #

( ) ( * ' # #

(#

% % &

# ( ( ' #

# ) ( ' ' # ) '

' " # (

( ) ( #

. 7 ' FF:0

% % # &

) ( . 0 ' ) (

# ($) $) ) $ %

# ) 6 $ ' )

$ + G < # ( ' ( )

( ' # ) # ) ( . ///0

M

% &

6 ' $) # )

$) ' ( ( '

• & @ $ $) ( )

$ $ ( ' ( '

# # ) ' ) $ #

$ ( $ $ ## $ $

.7 FFD0

• = & @ *%# # ' ( # $ #

. ' // 0 ' # $) .$ # 0 (

) $ # #

• @ $ # ) ) (

$) $) 6 $) I )

# ) 55 ) ) #

.6 //B0

• - & @ ) # $ $ ' )

# $$ K$) . L 6 FFF0

• = @ * # ' $ # # )

$ ) # ) $) * $ ) #

( ) $ %# # $ )

' ) ' ) $) . #

F990 6 # ' $) ' ' (

• % & & @ "$ $) ( # +

) $ # .8 // 0

• 7 @ ( # ' $ %# (

$ # # $ ## $ I

• 7 @ ( # $ %# #

$ ## $ I

• % & @ 6 ' # $ ## $ I

# # K# D/ ' # .''' # 0

• = & @ 4 ' $ # $ %#

% )"

6 $ $ # $) ' $)

) # ' . ///0 6 $ $ #

' ) ( . 7 ' FF:0 $

# ( #

( ) $) $ $ ' ' * ( # (

# ' , $

' ) ( # " ( # (

( ) . 7 ' FF:0 ( ' ) $ $ #

' ( = '

$) ) $ $ #

6 $ $ # ' ) ) 7 '

8 7 ' . ///0 ) '

$ $) + # $ $ $ # K

' ) ' # ' #

) $ # $) + (

$ %# ' ## ) $ + (

$ %# ) ## )

" ) ( $ %# ' ) +

* ' ) ) 3 #

# # ' $ )

# # '

6 # ) $ %#

$ ( # * # ( $) ' '

' ( ) + 6 # )

$) + # $ %# * ( )

# 7 ' ( ) #

) # # $) + .

7 ' ///0

( # ' 3 # , ) 3 # '

' ) 3 # ' ) A ) 3 # ' ' )

) ' '

#

P , * # N A% $

, 7 ' . ///0

6 ) ) .( ' % % % %$ #

0 $ %# ( 6 A $ %#

6 ' ) + # *

) $) ) A #

.<0 ( ' - $ ? ( #

BO

BS

i u

* ( ' ) # 7 ' ) '

# $) = $) ) # ($) ) $)

+ = ' ' # )

# # ' ( 3 "

' .$ # K 0 ' ) # #

# ' ' # '

* # # ' ' $) # ( '

($) # ) ) ( $ %# )

+

' ' # ($) $) (

) $ ) ' 7 ' . ///0

, -= '

& < $) ' # '

$ , -=

=

< . # L J F990 6 # ' $)

' ' (

$ %# # ) ) A + # (

$ %#

6 ) $) # .J J

FFC0 ( ( ,

#

# ) $

B $ K

( ' ) ' # ' '

$) # '

6 $ ## $ ( # M

$ $ .P L ///0 " )

( ' $ %# (

) $ #

' # # $ %# * $ $ $

$ ( $ $ ' $ #

J $ ) ) $ $ ## $ ' #

$ $ $ # % 6

$ # ' ( #

$ J $ $) ($) ) # # $ # %

) # #

( ) # ) ( ' ) )

$ ) ( $ ) )

$ %#

* $ ) ) $ # $ # % '

6 # ) $ $ # '

# ) # 6 ) # $ $ (

# #

7 ' . ///0 ( ) A '

# # ) ( #

' ( ( ) #

' ) $ %# ' ' $

' )

" ) $) ) ' $ %

# ( ( $ %# 6

) A ) $) # ' '

8 6 $ $ # ) ' '

P 8, 8 $ $ #

% (

Hieronder wordt de vraagstelling voor dit onderzoek weergegeven. De deelvragen zijn opgesteld aan de hand van de vraagstelling, het theoretisch kader en het conceptueel model.

De vraagstelling luidt als volgt;

J $

* $

$ %#

BS

"

! # ! # )

$

Situationele context

Omgeving

) $ %# # $ )

G

De verschillende deelvragen luiden als volgt:

% 8

Er worden twee soorten randvoorwaarden onderscheiden volgens De Leeuw (1996).

Randvoorwaarden met betrekking tot het resultaat en randvoorwaarden met betrekking tot het onderzoeksproces. Deze laatste vorm gaat over het proces zelf. Onder de randvoorwaarden met betrekking tot het resultaat worden de beperkingen op het gebied van toe te passen methoden en de haalbaarheid van het onderzoek verstaan.

'

• 6 ( ' ( $

J $ '

• 6 ( ($) $ %# # # $

P

• 6 ( ($) % % % %

$ # # ) # % #

% ! 4 ' '

6 # ($) ) $ %# # $

) * ' ) I

( $) # ($) # ) ) $) '

1. Hoe wordt de effectiviteit van het aankoopgedrag van eindgebruikers gemeten?

2. In hoeverre wordt er voldaan aan de voorwaarden voor effectieve besturing?

3. In welk type bedrijf wordt direct e-mail marketing effectief toegepast en in welk type bedrijf niet?

4. Wat is de mogelijke verklaring voor het effectief toepassen van direct e-mail?

' ) I ( ( 6 ( # ' '

8 ) ' ' ) ( '

P 8, ( ) (

" ' ' $ %# ) # ( #

$ # ) ' $ %# $

# ) ) ' ( ( )

' ( $) ) $ ) ' #

6 ' ) $ $ # ) ' '

" # $ %#

.) 0

(#

.) D0

8 ' $

.) C0

$

.) B0

8 (

. ) : 90

$

. ) E0

$ $ # 8 ) ) $) ( ( '

$ 7 ' ( $) '

7 ' ' ) # ) N A ) # )

' $) 3 ) # % #

) $) ) ' # (# ) (

( ' ( ) ) $)

1 2 $) ( (# ) (

' ' # ' $)

3 " ( $ $

( '

% ,& '

% ,# 7

7 ' . FF:0 $) ' $) # ) (#

# # $ 6 #

) # ) ' " #

' ) $) $

( ) 1 2 $) % %

% %$ # ) # % # $

P ' $ # # # %

$ ' ( '

% ,%

# 7 ' . FF:0 ) $

3# $) $ ' # $ # 4

$ ) ' ' ' # # ' # )

( ) ' ( 1 2 . # ) 0

3 )

* ( $) # ( # ) * ' ) #

$ # ) ( # ( ) K # (

( (

6 K # ( )

( ' $) ' ) ' ' ( #

$) ' ' # ( M 1 2 (

$ $ ( 1 % K # . 7 ' FF:0 ' 1 2

)

% , " + 6 9 :

. //:0 # (# '

# ' ) #

' # 1 2 ' ( # ) '

# ' ( $)

1 2 ) # $) $) ( 6 #

$) # * 1 2

' $) $

1 2 ( ' # ($) ) $)

$ $) # '

8 ) ' # ' '

(

* ( # ) (# 1 2 $) ,

$) 1 2 # (

( (

1 2 # ( $) ' '

* ( $) 1 2 # ) )

) ' ' ) ( )

' 1 2 ) $ ) '

# ' M % ) ' )

1 2 # ( ' 3$) $) $

# 1 2 ' ( ( # '

' ) * $) $) 1 2

= ) ( ' # ( $

' ) 1 2 # '

7

Zelfinvullijsten kunnen per post maar ook digitaal worden verzonden.

* ( $) 1 2 # # # ' * (

) 1 2 6 # ) # (

# 1 2 $) ( ' =

' * 1 2 $ )

) & ) ( 1 2 #

6 1 2 # ' ( %

) 8 $) 1 2 # ' )

' # . //:0

* ( $ ) ' 1 2 " '

# ) 1 2 # ( = ' # 1 2

' ( ) # # ' ) # " #

# ( (

' # $ ' # (

' ' # ) ' *

' ( # ( ' # (

' ' ( '

' # '

) ' # (#

' 1 2 '

"

#

) ' ' ) $ # ' ( #

) ' ' ) $ # $ $)

6 ' # FFF '

B B # $) ' $ # % $ ) '

$ # % $ # ' = (

$ # % $ # ( ( '

$) # ' '

' $ %# $ ) ' ) $ $

# ) ' ' $ $ # " )

) $ $ # ' ) ( )

% "

8 ' $ ) )

($) ) ) $ $ # $ $ #

$) ($) # # ) $ # $ ' )

$ # $ ' # ) G P 8 ) $ # $

($) # '

P $

P 8 , 6 $ # $ ) #

, . FFF0

6 $) ) $ # $ ) $ %# $ # $

$ ## $

6 # ) $ # # ) ) $ H

$ # ' ( ) $ $ #

' 8 # $ $ # %

$ ) $ # $ $ # $) $ $ # $) #

$ ## $ I ) # # $ . FFF0

) $) ) $ #

' 4 )

( # M $ $ .P L

///0 $) ) ( ) (

) #

$ # $) ' # # # $ %#

# ) & & & $ # $) ' $)

# ) $) '

$ # $) ) $ ) ( $ ) ( $

$ $ $ # ( # $ $ . FFF0

$ # % $

"

s $ # %

$)

; <

$ # % $ $) ($) ) ) $ # $ $ # % $

' ) $ $ $ N

$ # % ( $ #

$ # % $ ( ' ' ) #

.A)# ///0 * $ $ # )

6 '

) ' ) $

' $ # $ # $) 6 # #

( # $ # # (

) $) # ( ' )

$ # ( $ # # )

$ # . 0 ' $) $ $

$ # $) + . 0

)8

# ' # $ . # 0 $

. # 0 $ . # 0 $ #

( ($) $ ) $ # $ 6 '

# $ # $ $)

)# " * &*

7 ' ' 55 $ # # # " " 6

" "%# $) # - $)? . ' 0 - ?

. 0 - ? . 0 - $ ? . $ 0

P 8 , " " #

"' "$

, 7 ' . F: 0

* # $) ' ' $)

8 # $) '

# ( ( $

$ .H // 0

! # ' $ # (

# ' $) ) 7 //: (

) $ . 0 ' ) ( '

## 6 ' ) " " # )

)% " &*7 *8

6 " " %#

' 3 . F: 0 ) " "%

# 8 # $ # - ' ( ? - ? - ?

- ? - ?

P 8 , " " %#

, 3. F: 0

6 $ ## # # $ '

. ///0 ' ' $ # % $

# $) $) $ # # # $

' ( 8

"

) "

! . FF:0 # $) ) $ #

) #

6 # ( M

P Q, ! $

, ! . FF:0

* ) ( #

) $ " # (# ( $)

( $) ' ' #

" $

( # $) ) )

))" 4*

6 "%#

($) # ' $ # $) $ '

' $ ( ' 6 # $)

) $ # % ( ) ) $

(

6 ' $) ' ' ' 3

" 3 ' , -3 <

< # ' # ' '

) # ( ) )

$ ( # . $J) // 0 3 -

9

MOA= Motivation Opportunity Ability

#

$)

*

J $)

$ H

$

Post purchase

behaviour

< < " 3 '

$ ' . FFF0 - < & <

.

)( "

* # ) BP

# J L 8 . FF90 4 ' %

$ # # ' ) $ $ # 6 BP # $)

$) $ $ # $ # $) ) ) #

$

" $) ) ' )

"$$ $ $ # $) $ I

B # ' ) # #

P Q, 6 $ # $ # ' $

, J 8 . FF90

" $) $ # $) $

%# ( $) ' ' *

) $ # % $ $)

$) '

#

$ # %

$) %

)

# % ' J

H

"$$

$

## $ %

$

) ## $ # % $ #

# # # # )

# ( ' # ) $ # % $

# ' # ' + #

$) $) # '

+ ' $) # '

( &

* ) # # $) $

$ ) 4 Q ' ) )

' $ #

$ N $ I %#

$ ( ( $ #

$ $ ' )

) # %#

$ ) ) )

( $ $ $

%# $ ' (

$ ) ) '

" $ ) % # )

# ) ($) & ( %

# $ ' + )

.

Situationele persoonlijke relevantie heeft betrekking op de tijdelijke gevoelens van persoonlijke relevantie opgewekt door specifieke externe fysiek en sociale stimuli in de omgeving. Als deze factoren persoonlijk relevante waarden, doelen en psychosociale gevolgen activeren die gekoppeld worden aan het product of de activiteit in kwestie, ontstaat situationele relevantie. De onmiddellijke omgeving en context hebben vaak een grote invloed op de gevolgen en waarden die eindgebruikers als persoonlijk relevant beschouwen in die situatie.

Zoals blijkt wordt het algehele niveau van het gedrag van de eindgebruiker bepaald door de

combinatie van de intrinsieke en situationele persoonlijke relevantie. In figuur XI worden de

kenmerken van de eindgebruiker, de kenmerken van het product en de situationele context zoals die is weergegeven in het voorlopig conceptueel model verder uitgewerkt.

De kenmerken van de eindgebruiker bestaan uit drie variabelen, het zelfbeeld, de persoonlijkheidskenmerken en de expertise van de eindgebruiker. De kenmerken van het product bestaan vier variabelen, het tijdsbestek, de prijs, de symbolische betekenissen en de mogelijke slechte prestaties van het product of de dienst. De situationele context bestaat uit vijf variabelen, de koopsituatie, de situatie waarin het product of de dienst gebruikt kan worden, de sociale en de fysieke omgeving van het product of de dienst, en hoe de eindgebruiker het ontvangen van direct e-mail ervaart.

* $ %# $ ( )

# # ' (

$ %# ' #

# ( ' ( $) ' (

$ %# ) +

H ( + )

# ( 6 ) ' #

) ) ( ) ' #

6 ' ( $

' ) $ %# $) $ #

($) $) )

) $ %# $) $)

% % % %$ # ' )

' * # ) #

$ %# 6 ) # ) $

G

$) ' # $ %#

' ) $)

# ' ' C B '

$ 4 C ) $ %#

$) ) 55 ( ) $

%# ( ' # # ) '

11

Deze vier klassen zijn: de zelfstandige, van één tot tien werknemers, van elf tot 99 werknemers en van 100 tot

250 werknemers.

) ) # ) (# #

) $ $ # Q

$) # )

$ $ $

P Q , J $ ) M $ $ # , J J . FFC0

! #

4

J ) #

*K

J $ #

= J

A3# $)

$)

A $ K

! A

A $ #

P3 #

*

J

A J

" $ $

$

$

Werknemers aantal

Soort bedrijf

Wat voor soort eindgebruikers

Hoe vaak per jaar verzenden van een direct e-mail

Verschillende eindgebruikers

Doel van de direct e-mail

Kenmerken

Bedrijf

")

)#

In dit hoofdstuk worden de voorwaarden voor effectieve besturing gegeven vanuit de literatuur. Deze voorwaarden voor effectieve besturing zijn relevant, er moet een ‘situatie’

gericht beïnvloedt worden. Het gericht beïnvloeden van de eindgebruiker staat centraal in dit onderzoek. Bij het onderzoeken van gerichte beïnvloeding biedt het besturingsparadigma van De Leeuw de mogelijkheid om dit op een gedegen manier te doen, het marketingvraagstuk bevat een expliciet besturingselement. In de eerste paragraaf wordt onder het kopje besturen, het besturingsparadigma van de Leeuw uitgelegd gevolgd door bestuurbaarheid. In paragraaf 4.4 worden de voorwaarden voor effectieve besturing verder uitgewerkt en wordt de link gelegd met het conceptueel model.

)% 0

6 # 7 ' . ///0 $ $

# ' ( ' ) # # #

3 ' < ) # (

' ) (

# ' 9 (

# ' 3 # , ) 3 # ' ' )

3 # ' ) A ) 3 # ' ) )

6 # 7 ' . ///0 # 3 # ) = '

%

' 6 # ' F9C

7 ' , : = & ' & '

<

6 # # K# ) ) '

# ) ' #

' $ ' $ (

( ' * # ' # $$ #

6 ' ' $ (

@ # # # # $) #

$ + " ## $) +

% ' @ # A $) + # ) $

# ' # # ) $ # $) #

$ + ' @ # ' )

# # # )

$ ) 3 #

! 2 @ # # $)

) $ $ # )

I # ) ($) " ) 3 . F:D0

)

I # # # (

# ( I

0 3 & @ " ) ( # #

# # ) ) # ) # #

( $ # # # ' '

$ $ # ' ( (

) 0

' $ ) ) # )

6 $$ ) $) ) ) A

) A M ) # K# $ 8

) 7 ' . ///0 #

. # # ) 0 # ( ) $) '

, ) #

) A ' # '

# ' $ # '

' ) ( '

) $ ( ' $ %#

B

< , 7 ' " 7 & % " , 8 $ # ///

# ) # G * ( # ) (

# ) * ' #

+ $ %# ( # ' (

)) 0

' ' $

'

))# &

* $ # # # # ) 3 #

# $) ' . 7 ' ///0 6

) # ' ) =

( ) # ) '

8 7 ' . ///0 ' # = (

(# ' ' ) ' '

# ) ( ) ) ) (

* ' # ' ' ) $

# ' ( ( '

) )

* ( ) )

) ' )

)

8 P L . ///0 ( # $ ## $

$) ( $ % % $ * '

# ' ) ) ) $ %#

$ ( ) ) # (

( # ) ( '

) ) #

' '

) # ' )

#)

# ) ) # '

# # ' '

B ' '

))% +

# A $) + # ) $ # '

# # ) $ # $) # # ## ' $)

# $ ' ' " ) $$ #

' ( $) ( # ) ) ($) #

) ) A ) ( # ( # ) 3 # .

7 ' ///0

6 # ' $ %# # ' # ' (

( # ' 6 A # $) )

$ # ) A # ' ) $ %# (

$) $) $ * # $) ' )

) - ? $ # ' ( '

( 6 ' % $ %# #

' " ) ) ' # ' ) (' ( )

A ) A & # ' '

$ %# + # ' $ G

* ( $ %# # = $ %# )

( H # ( ) $$ $ %

# A # ' $) ( #

$ 1 ) ' # '

$ %# ' $ *5 $) ' ( M $)

$ %# .J FF/0

$ %# # # H # #

$ %# ) A # ) # ( ) ( )

# # # ' K $ & $ %#

) ($)( # # # ) ( ( ' .J FF/0

" $ %# ' # ( 6 # ' )

( ) ) # #

' $ ) $ # ' '

) # .J FF/0

* 55 55 $ ## $ # I $

' ( $ ## $ ) ) ## 6

) ' 6 ( # ) # . 0

' # ' ( ) $

( $) . $J) // 0

8 6 . //B0 $ %# ( $

) ' # ) # $ ) #

$ $ %# $) ' ( # #

H"&

$) ( ( ' ( $ '

* $ %#

# ( = ) ( $ $ $

) $ %# $ $ # $)

' $ ( $)

6 # ) # $ %# # )

# ) $ # $) # ) ##

$ # K $ ) ) ' )

( ' = # ) J )

) # # )

$ %#

Als allergrootste nadeel wordt de grote hoeveelheid unsolicited untarged e-mail, ook wel spam

genoemd

. Spam via e-mail is ongevraagde reclame. Met het toenemende gebruik van internet door commerciële bedrijven heeft ook de ongewenste reclame zijn intrede gedaan op internet. In de beginperiode van het internet, toen het nog hoofdzakelijk gebruikt werd door universitaire instellingen en andere kennisintensieve bedrijven hield men zich over het algemeen meer aan de regels. Eén van die regels was om het toen nog prille medium niet te gebruiken voor reclame. Deelnemers die zich daar niet aan hielden konden rekenen op een mailbom. Net zo goed als het bedrijfsleven vaak ongevraagd reclame in uw gewone brievenbus doet, zendt zij ook ongevraagd reclame naar uw elektronische postbus. Sommige

14

NAW= naam adres woonplaats

15

Spam= sending people annoying mail

16

Het woord spam komt uit de voedselbranche en was vroeger niets anders dan ‘ingeblikte ham’

(www.elektronica-en-internet.nl)

mensen schatten dat tien procent van het e-mail verkeer op internet veroorzaakt wordt door reclame en andere ongewenste berichten (www.surfnet.nl).

M ' ' G A F # //C # H '

H ) ( # % # $) $)

. #0 6 $ %# ) $ ## $ )

$) 6 % # )

$) $ # $) # # ) (

## ) 6 # $) '

$ . 0 & # #

# ) % # ( . $) 0

8 ( # ## ) $ %

# ( $ %# # # ) #

($)( ( $ ) (# %#

$ %# ' = $ ## $ & //C

J="

# ) ) ) # # #

$) H 4 ) # 6

# * $) ) * $) '

( 6 # # $) *

8 A "(I 8 '

# # ( * < .''' D 0

)) +

( # # ) # ) 3 # =

# ) ' ( #

3 # ' . 7 ' ///0 ' # #

$) # ( ' ( * (

' # $ ) 3 # $ # # #

# $) # = )

$ $ $ * ( #

K ## 6 K ## #

) ) # ' #

) # # $) 3 # *K ## # ( ' )

) ' # '

.! FF:0 Q $) # $)'

P Q , * ) #

, 7 ' . ///0

$ # $ %# $) )

# ) # - ? ) &

$ $ G 6 ) ) G # ) $) '

' # ( % ' ) ( )

# # * ## ## ) %

% ' # # # # (

# ( ( ( ' ) %

) # ) 6

( # ) # '

# # ' ( $) # ) (

# ( '

& ) 3 # # ' ) )

3 # * # ) ) # $ %# )

# ) ( ( $ %# *$)

# ' ( ) # $ %

# ( ( ( $ %# ' *

) 3 # $ I (

$ $)

P $

$

7 $

! J

)

8

)))

# # $) ) $ $

# ) I # )

($) " ) 3 . F:D0 ) I

# # # ( # ( I

( ' ( $) ) $ %# # $

) 6 ) # # )

( # ) ) I

# ) ($) * $ #

# ) $ %# ) # ' 6

( $ % ' ( $ %#

))( -

" ) ( # # # # ) ) #

) # # ( $ # #

# ' ' $ $ # ' ( ( 6

) ) # ) # ' ) ) # )

# . 7 ' ///0 8 7 ' ' $ $ $

# ' # . 7 ' FFC0 = )

$ $ # # = ' ' ) 8

' # # $

& # $ $ # ' ( # (

$) ' # #

"( & '

( #

# ( ' ) # 3 '

) $ $ # 4 ( ' # %

( $) $ P J D

($) ) # % = ' ) )

$ ' # ) ' #

D B ' $) # % % % %$ #

' $) # $)' 6 $) # (

) $) ) $)

) ' # '

(# # ) ' ' 1 2 # )

= ' ) 1 2 '

' ' 3 $) # $)

( % /

< ) !

H FF; !

( # % ' ' $)

$ ( ' ) # # # ( $ '

( ) # % # # (

' $ %# # .''' ) 0 8 '

' ) ) ! $) $ ' $

P (# ( ( ' % % % %

$ #

= %$$ >? @ A

4 B/;

) /;

18

MKB= midden- en kleinbedrijf

;

4 9;

' F;

= F;

6 $ :;

= 8, & ) $) $ $ P //:

,

. //90

8 ' ' ) ) ! $

P

B0 A

" ( ;

% / ' # 9;

/%FF ' # C/;

FF% D/ ' # ;

= 8, 8 ' ) $ P //:

,

. //90

(

$ %# # ( $) ( #

$ # # = ## . FF90 $)

' ' # # # $ ## $ $ $

( ( $ # ) *

$ ## $ # #

) ' ( $) '

) ) ' $ %# # = '

) ) $ P # #

# ( .''' ) 0 % % # % %

$ # # ' ' # $ %# #

8 ' $) # % %$ # #

% % # .= ## FF90

0 0

# # $ # -' ?

# $ #

#

$) $

$) $ <

8 ' ' $ $ # #

$

H H $ , $

$ $ # ' #

$

" ' ( $ # $ $ (

$ #

J ( # ( , ( 8 $) ( $)

, $) '

# ) $)

#

( $ #

# '

# (

$ # $) $

# . 0

$ #

' $ #

# 3 #

$$ 3 #

# ) 3

$ # '

'

# 3 # 8 '

) " 6

' $) $)

'

# 3 #

M

19

DMU= Decision Making Unit

20

ACH= Automated Clearing House

' ' ( G #

# )

$ %# # K $ %#

#

= 8 , 8 $) % % % %$ # #

, = ## . FF90

( )& '

# ' $)

( ( ' # (# )

3 # # 1 2 E # (#

( ' '

( )# =

# ) ' $ . //C0 ( ( ,

) H # # ) (

# ' $ ( #

# (

' )

B /// ! $

P .''' $ 0 8 ' $

= %$$ >? @ C /

4 BC ///

) ://

B D//

4 9 F//

' / 9/

= / 9/

6 $ : 9E/

, A. //90

6 # % # ' ( $)

$ # ' ( @ + &

' & & ' B

. //C0 ) # ( ) #

/// D// /// $ ' ( ) FD;

' ) B;

) ' $) $ '

) # B /// # # # DD/

I 1 2 8 ' # # # '

= %$$ >?

@

C /

=

4 BC /// :D

) :// /

B D// ::

4 9 F// BF

' / 9/ D/

= / 9/ D/

6 $ : 9E/ BB

= 8 , # # $

, . //C0

( )% & 9 :

4 ( 1 2 # (

# 1 2 ( %# ' # (

#

( $) ' # )

55 # 55 ) # # ) # #

$) 3 $) $)

$) ' ' $) ' . ///0

* ) ' $) ) ) ) # ) #

Een lage waarde op een schaal betekent dat het bedrijf het met de stelling helemaal oneens is. Dit betreft een groot deel van de vragen. De overige vragen zijn ook gesloten vragen met een keuze mogelijkheid. Deze beslaan drie, vier of vijf antwoordmogelijkheden. Vraag drie beslaat als enige zeven antwoordmogelijkheden. Dit hangt samen met de verschillende sectoren waarin een bedrijf is onder te verdelen. De antwoorden worden verwerkt in SPSS

. Als eerste wordt een bivariate regressieanalyse uitgevoerd, om de uitkomsten van deze analyse te ondersteunen wordt de bivariabele correlatieanalyse uitgevoerd. Vervolgens wordt met de uitkomsten van deze twee analyses de multivariate regressieanalyse uitgevoerd. In hoofdstuk zes wordt hier verder op ingegaan en worden deze toetsen uitgelegd. In bijlage II wordt de opbouw en de inhoud van de vragen in de enquête uitgelegd.

( )

( ( ' # ( # )

8 # # # ' '

( ( I I .J //:0 8

$ $ ( ) $ $ # )

8 ( # # $) 3 ' (

' $ $ * $) ' #

) ) ) ( ) #

3 # ) # 55 < (

) ( , -6

) $ %# ? ) ( )

$ $ # ( ( ) ( ( , (

) # K 3# $) #

$) $ 3 # )

) $ %# ) ' # )

% % % %$ # ) # $ %#

' # $ %# ) $ %#

( ) ' # # ) ( # )

) $ %#

Vraag twaalf in de enquête is dus de centrale vraag in dit onderzoek, deze luidt als volgt: Met

hoeveel procent is de verkoop gestegen na het versturen van een direct e-mail? Dit is de vraag

waartegen de andere vragen in het onderzoek worden afgezet, dit om een mogelijk verband aan te tonen. Op deze manier kan er onderzocht worden welke variabelen genoemd in de direct e-mail of de kenmerken van een bedrijf, verband houden met de verkopen. Een nadeel van deze vraag is dat de geënquêteerde niet snel zal toegeven dat de verkopen niet zullen stijgen, aangezien het bedrijf dan iets niet goed doet. Een bedrijf zal geneigd zijn te zeggen dat de verkopen zijn gestegen met het versturen van direct e-mail richting de eindgebruiker.

( ))4

6 $ $ ( I

( ( ' (

$ $ ' ( #

$ $ $) .J //:0

' ' # $) # ) $)$ $ ' *

' ) $ )

( # $ $) # # ' '

# K 6 ' # *

' $) , # " (

$) 55 # ( # 8 ) # #

# ) # # # K' ( $ 55 #

' $ $) 55

# # 55 # ( (

# $) ' ( $) ' '

( )( * +

* ' ( ' ( $

) ) =' ( #

' $) # ) $ '

' $) ( , ) ( ) *

$ ' ' $) ) ) # $

' ' $) ) .J //:0

( ) ( # ( ( $) ) (

' ( ) $ %# $)

* ' % $) 6 #

) # )

3 ) # $

) ) ( .J //:0

* $) 3 $) ' # $ (

* # # ' $) ) # $)

) $ ) # " ) $ (

( $ ( # ' $) '

$ % $) # % $) ) #

' # $ .J //:0

" * +

#

) ) $) 1 2 ' ) 3

' ) ) $ $ #

- $ ) ? ) ( # '

# ) # 3 ( 3 ( '

' ( " ( ' )

) #

" ) ( $) ' 3

' 8 )

3 ' # 6 '

' ) ) $ %

# # 3 ' $

# ( ' # #

# 3 # 3 ' ' $ # $

) $ %# ( # )

* ' # $ $ ' $) '

% &

Q ' ) I 1 2 ' )

# ' ' $

= %$$ >?

@

0

4 :D :D

) / D

:: EC

4 BF CB

' D/ D

= D/ CE

6 $ BB BC

= Q, < #

Behalve bij de sector transport, is bij alle overige sectoren de minimale steekproefomvang gehaald. Bij de sector transport zijn er twee enquêtes te weinig binnengekomen. Aangezien de minimale steekproefomvang van de overige sectoren voldoende zijn teruggestuurd, zijn alle onvolledige enquêtes eruit gefilterd. Dit om een zo goed mogelijk beeld te schetsen, zodat er niet gecorrigeerd hoeft te worden voor niet ingevulde variabelen en ontbrekende gegevens.

Dit geeft een betrouwbaarder beeld weer.

4

( # ( ( )

# $) # $ %# $)

" ( ) #

$) ( ) 3 '

# = /

< ' )

) $ $ %# ' ( )

$ %# # # $)

* ' ( $) $ ' ) $ $ %# '

( # ) # #) Q $ ' )

) ) # $) 55 #

= / 7

4 C

) E

BD

4 9

' D

= 9B

6 $ 9C

= Q , # ) $ %# . $) %D0 $ R/ /D

Q ( ) $ %# )

# ) # ) $ %# *$)

$ ) $ ( ( $

) #

* # ) I $ '

( ) # ' ( ' ' ) $

' $) $) ' .8 ' $

' $) $) - ? 0 ( $) ' ' )

$ $ # * ' ) $ $ #

I

) $ #

$ %# 4 # $ )

= ' # $ %#

$ # ) $ ) # )

$ %# * # ) #

$) ( # '

$ %# $)

% &

4 ) ( ( )

$ %# $) ( ( $

$

22

73% van de industriële bedrijven noemt de variabele tijdsbesparing in de direct e-mail richting de

eindgebruiker.

1 2 3

doelmailing

Pies show counts 5,64%

76,00%

18,36%

J ) , ;

S S $ BS $

( ' # ) ( # $) $)

' ' .6 ( ) ///0 6 # ' ) # #

B # 9:; I 1 2 $ . 0 '

# E; ' $ .B0 # D; ' . 0 )

# // J ) " ( #

$ ) ( ' ) $)

$ %# $ ) $ %#

$ $) ( ( ) ( $ %# ) (

A /

" ' # $

%# # D // $) 55 # ) # # #

) # #

1 2 3 4 5

prijs

Pies show counts 2,18% 1,64%

2,55%

39,45%

54,18%

J ) , ; # $ %#

S ) # # S #

BS CS #

DS ) # #

8 DC E; ) ) # # , -

$ % # # ) $ ? BF CD;

( " ( ( ' # $ %#

' # ) $

$ %# ' ( ! ? T

A # ? ) # ) #

$ ## $

) /

# # $) ) $ #

' # $ %# $) #

# // ' ( ) ) ) #

# $) ) $ $ %#

#

1 2 3 4 5

prestaties

Pies show counts

92,36%

5,82%

1,27%

0,36%

0,18%

J ) , ; $) # $ %#

S ) # # S #

BS CS #

DS ) # #

J ) ( F B:; I 1 2 55 *

) $ #) ) (

$ %# ' # $) ) $ # *

' # 55 I 1 2 ) ) # ' # ( * ' '

I 1 2

)8 + D

3 ' )

) = ( '

) ) $ %# $)

) # $ %# ) )

## AJAA' $ $ I $ I

' Q

Coefficients^a

,556 ,059 9,400 ,000

,674 ,023 ,784 29,568 ,000

(Constant) tijdsbesparing Model

1 B Std. Error

Unstandardized Coefficients

Beta Standardized

Coefficients

t Sig.

Dependent Variable: verkopen a.

= Q, AJAA 3 , $ I $ I

" ) , ) ,

= Q ( $ / DD: .# ' / /DF0

$ I $ I / :9C .# ' / / B0 ( ' (

$) $ , R/ /D

)

) ) " '

# 55 ) ' # / :9C

' # $ I $ I ( #

# $) $) * ) #

- ( $ $ ,? U $ I $ I

) ' )

.J //:0 U Q ( / 9EC

A ## ( $ ' ) - ? # 6

# $) ( ' # '

' $) 6 ' $ $ I $ I

' ($) " S # ' $

# $ I $ I " S% # '

$ # $ I $ I S/

Model Summary

,784^a ,615 ,614 ,585

Model

1 R R Square Adjusted

R Square Std. Error of the Estimate Predictors: (Constant), tijdsbesparing

a.

= Q , AJAA 3 , # #

" ) , ) ,

23

p<0.05, p<0.01 en p<0.001, deze drie significantieniveaus worden er onderscheiden. P<0.001 is het hoogst

significant.

# $ ' $) $) .J //:0

' ' ) $ %

# ' ) # ) ' 55 " S/

) # # ) " S

# $) ) # $ *5

# $ ( # # ) # ' '

.J //:0 $ ' (

' ( ( # ) $ #

) # ) *

# .J //:0

8 # ) )

## AJAA $ '

' Q ' / : C : C;

' $) #

$ %#

)# 0 +

# ) #

$) ( ) #

) ) #

3 J ) '

$ $ I $ I U

" ) $ $ I $ I $)

$ I $ I ' U ' '

( 3 6 $ $ I $ I

) ) )

$) $ I $ I ( U

' ) ( ' $)

( # (

$ U $ I $ I # # )

$)

= 3 # $ I $ I

$ ( ) )

) $ %# $)

' # $)

# $ %# 3 # ( $

# R/ /D ( $ (

) ) $ ) $

%# $)

" ' ( $ I $ I

( ( , % % N % %$ # ) #

$ %# ' $ %#

K # $)

) )

$ %# $) ( ) "

$ I $ I '

$ I $ I ) #

) $ %# $)

" ' ' U " ) )

) 55 ) ) $ %# . #

0 % # ) 55 ) )

. # 0 U ' ) (

( ' ( , % % N % %

$ # ) # $ %# '

$ %# K # $)

* '

' ) U ' / 9EC )

) # )

" # ' ) $)

) ( # < (

$ ) $ %# : C; '

) $ # $ %#

E; # $ %# B C;

B E; ) $ %# ( (

# # # #

8 E E = 0F 8

= / :C9 / /// / 9EC / : C

! / BD9 / /// / BD9 / E

/ B:9 / /// / B:9 / BC

* / BCD / /// / CEF / BE

= Q , 3 3 (

$ ( '

' $) (

($) ) ) $ %#

Q ( #

)% &

# # 3 '

$ # ( # ) ( #

) # 3

$ 3 ) # ) ' $)

" ( # $) ( '

A # $ $ I $ I ! ? $ '

' # * ) $ $ I $ I

' ) ) $

" ( ' $) ) '

' ( 8 ' ' $

) ) ) $ %#

$) ) ( ) ( (

# ( ) $ $ #

= # ' ) $ R/ /D < '

'

$ ( $ )

$ ( " )

) $ ' ' # (

8 ' $ )

) $ %# ) $

$ %# ' ( ) ' (

) $) ) ! ?

T / B; A # ? ) ; 6 $ ( ' ! ? T

A # ? ) / //C 6 $ / /D $

8 ! ? T ;

A # ? ) C B; 6 $ S/ // ' (

) ) # #

( ( ) $ %# '

) 8 ' ( ) $

) $) & ) ( ( $ %# '

) + ) $ ( ( ' #

( ' # ' $ )

8 ) ( ## )

) $ %# # ( ( )

' 3 ' ) ( ( $ (

$ 6 ' )

( $ %# ' ) ' (

) # ) $ %#

< $ $ %#

# ) # ) $ )

$ %# ( ! ? T / E A # ? ) / EBE (

# $ ) $ S/ /// '

( $ ) ) $ *

) $ %# $)

# $ %# * # )

$) ' $) )

$

8 # $ %# ! ? T / CDB A # ? )

/ C9D 6 $ / /// *

6 ( ) # ' ) $

6 ! ? T / CE9 A # ?

) / D/ # $ / /// * # )

) #

$) ' ) ( ) $ ) 6 $ ' ( #

) $ $ K

' ' ) ) ) ( ( ) $

8 $ ! ? T ) / C:9

A # ? ) ) / CF $ / ///

# $) ##

$ %# ( # ) $ $ %

# ( Q ( # '

= B 3 G = 3

= / /// / E / EBE

! / /// / CDB / C9D

/ /// / CE9 / D/

* / /// / C:9 / CF

/ // %/ %/ CB

H ' / //C / /B /

= Q , $ 3 3 (

8

$ $ ( ' ) )

# ( (

$ S/ /// 8 '

( ) # # #

# ) $ # ) # # 3

3 ) ) #

( # 3 ' # #

) +

< 3 $ 3 #

( #

$ R/ // . 0

# ( ' ) $ $)

( . 0 $ I $ I (

# # 3 ' ' $ #

# # # )

$ %# $) ' ' $ # )

# # ( ' $ # ( (

# # $ # # ' #

$ ) . & &

?

Q ' $) # $)' ' ( #

AJAA ' 8

" ) ) ) ) )

8 = !

8 = !

B 8 = ! *

C 8 =

D 8 = *

: 8 = *

9 8 !

E 8 ! *

F 8 ! *

/ 8 *

= Q 8, ($) # # 3

< 8 ' # ) $

# ' ) $ ) R/ /D

$) # ' $

24

# # ) ( K /K FK EK@ @ :KDKCKBS D/

# $) # * # ( # # '

3 $ ' ' $) ( $ (

$) )

< # . 0 )

$ ) S/ /C9 )

/ :9/ #

) # $ S/ /// '

( ( # $ ( ) ) " ( (

$ ( ' '

$) ( #

) ) # 55 # / :DB ' (

) :D B; ' $) )

# ( ) $)

8 # / :CF # ( / :CD

( # # < 3

$ ( ) ) #

) $ %#

( / B / # )

) $ ' ( )

B ; ' $) )

$) / C/ / BBE #

/ BD9

$) $ I $ I # #

3 $ )

) Q8 ' # )

$ ' #

# ' # ) #

= 8

4

/ /// / :DB A

/ /9 / :9/ H $

B / 9C9 / :EC H $

C / /// / :CF 6 $

D / /C9 / :9/ 7 $

: / /// / :CD 6 $

9 / /// / B / 6 $

E / /// / C/ 6 $

F / /// / BBE 6 $

/ / /// / BD9 6 $

= Q8, 3 # ( ( 3 (

8

$ $ ( ' # 55 ) )

$ ( # ) $ %# $)

# ' # $ (

R/ /D

( -

De causale toevoegende relaties tussen de afhankelijke variabele verkopen na het versturen van een direct e-mail richting de eindgebruiker en de onafhankelijke variabelen zijn in dit

hoofdstuk onderzocht. * ' )

) ' )

U ' / 9EC ) ) # )

' ) $)

) ( # < (

$ ) $ %# : C; '

) $ # $ %#

E; # $ %# B C;

B E; ) $ %# ( (

# # # . 0

# 8 $ 3 #

3

< $ 3

) # )

$ %# $)

# 3 ' )

3 $ 3 # 6 # 55 )

( ) $ # #

' $ %# ' #

$) ) $ ' $ %# ' #

" ! * +

! #

) ' ' ' ( , -

) ' ' $ G? )

( ( $) ' # ' $

( ( ' * # ' # $$

# . 7 ' ///0 ) ' $)

' 3

) 3 #

B # # ) 3 #

C 8 #

D $ # '

! % &

< 1 2 9:; $ $

%# $) ) ( 1 2

) $ $ ' '

( ) $ $ %#

( ' 6 ) $ (

# ' ' # )

# $) # # '

' ' < $ )

$ %# ' ) ) #

) $ $ %# ' ( =

)

*$) # ' * ' )

( ) $ %# <

1 2 $) ' :// ( ) $)