SUCCESVOL
KLANTEN WERVEN VOOR ZZP’ERS
INLEIDING 5
1. KEN JE PRODUCT, BOODSCHAP EN KLANT 6
2. HOE JE HET BEST ONLINE KLANTEN KUNT WERVEN 8
Maak van je website een klantmagneet 9
Zoekmachineoptimalisatie (SEO) is onmisbaar 9 Investeer in een actief social media netwerk 10
Gebruik LinkedIn en Facebook om te werven 10
Vraag om aanbevelingen voor op je website 10
Gebruik je e-mailhandtekening als marketinginstrument 11
3. HOE KAN IK OFFLINE KLANTEN WERVEN? 12
Offline? 13
Werk aan netwerken 13
Besteed tijd aan je elevator pitch 13
Waar moet je pitch aan voldoen? 14
Tips 14
Werf samen voor grotere opdrachten 14
Maak slim gebruik van free publicity 15
4. 15 TIPS VAN SUCCESVOLLE ZZP’ERS 16
INHOUDSOPGAVE
Klanten werven is een essentiële voorwaarde als je werkt als zelfstandige. Immers, zonder klanten geen opdrachten en zonder opdrachten geen inkomsten. Maar hoe vind je die klanten, of -nog belangrijker- hoe vinden klanten jou? Uit een steekproef onder onze leden, blijkt dat veel zelfstandigen het lastig vinden om klanten te werven. Ze steken hun tijd liever in het uitvoeren van de opdracht, dan aan de jacht op die opdracht.
Daarom helpen we je in deze brochure een eindje op weg met het succesvol werven van (meer) klanten. Het zal per branche en beroep natuurlijk verschillen wat wel en niet werkt en het gaat uiteindelijk om wat jij er in de dagelijkse praktijk mee doet, maar de tips in de volgende hoofdstukken helpen je zeker een stukje op weg.
We wensen je veel succes!
INLEIDING
Wanneer je op zoek gaat naar (nieuwe) klanten, is het belangrijk dat je je boodschap en doelgroep helder en duidelijk voor ogen hebt. Stel je zelf daarbij eens de
volgende vragen: Wat is je product en welk probleem lost dit op? Ben je uniek met je product? Of verkoopt je collega het ook? Wie is jouw ideale klant? Voor wie haal jij alles uit de kast om hem of haar tevreden te stellen? En waarom wil je voor juist die mensen werken?
KORTOM:
HOE ZIET DE IDEALE KLANT VOOR JOUW PRODUCT OF DIENST ERUIT?
Maak een profiel van je klant om dit nog verder inzichtelijk te maken. Ben je bijvoorbeeld schoonheidsspecialiste in Gouda, dan vallen kinderen al automatisch buiten je doelgroep. Evenals mannen van 75 jaar en vrouwen uit Groningen.
Waarschijnlijk luidt je klantprofiel als volgt: welgestelde vrouwen in de leeftijdscategorie 18-65 jaar, woonachtig in Gouda en omgeving.
Als je eenmaal weet wie jouw ideale klant is, kun je gaan nadenken over je kernboodschap.
Deze boodschap moet de vraag beantwoorden: waarom zouden klanten voor jou moeten kiezen? Wat krijgen ze bij jou voor hun geld? Wat maakt jou zo bijzonder of anders? Door de antwoorden op deze vragen te formuleren, ontstaat vanzelf jouw marketingboodschap. Probeer jezelf dus te onderscheiden van de rest en je concollega’s. Laat jezelf zien in je bedrijf. Jij bént immers je bedrijf, en vaak kiezen klanten óók voor degene achter het product dat aangeboden wordt. Denk ook goed na over hoe je je boodschap in gaat zetten.
De tips in de volgende hoofdstukken helpen je verder om jouw boodschap richting je ideale klant te presenteren.
1. KEN JE PRODUCT,
BOODSCHAP EN KLANT
Of het nu een product of dienst betreft, iedereen begint zijn zoektocht
tegenwoordig online. Het is dus belangrijk dat je online zichtbaar bent en dat je ook gevonden wordt tussen die honderdduizenden andere zelfstandigen.
Maak van je website een klantmagneet
Wil je online aanwezig zijn, dan is een website onmisbaar. Dankzij
gebruiksvriendelijke en open source webbouwdiensten als WordPress is het maken van een website tegenwoordig een fluitje van een cent. De software is gratis en bovendien vind je online veel voorgeprogrammeerde pagina’s die je zo kunt
gebruiken. Je website is in feite een kostenefficiënte marketingtool. Maar met alleen maar een mooie website ben je er nog niet. Je zult ervoor moeten zorgen dat je website online óók goed vindbaar is.
Zoekmachineoptimalisatie (SEO) is onmisbaar
Dat je een website hebt, betekent niet dat klanten jou automatisch weten te vinden.
Het gaat er dan ook niet alleen om hoe je website eruit ziet, maar ook om hoe deze aan de achterkant draait. Is je site geoptimaliseerd en goed ingericht? Als je een Wordpress site hebt, kun je bijvoorbeeld een ‘plug-in’ downloaden, waarmee je de manier waarop je in Google gevonden wordt, optimaliseert. SEO, ofwel Search Engine Optimalisation wordt dat genoemd. Wanneer je klanten op relevante trefwoorden zoeken, zal jouw website met een goede SEO hoger in de Google ranking en dus hoger op de Google-pagina terechtkomen.
Vergeet ook niet je klanten op je site uit te nodigen voor een z.g. ‘call to action’, lok een reactie uit. Maak een speciale button, waarachter een download zit, of bied hen iets anders aan, bijvoorbeeld in ruil voor hun telefoonnummer of e-mailadres. Dat nummer of mailadres kun jij vervolgens weer gebruiken voor je e-mailnieuwsbrief, of een telefoontje.
Kijk ook eens naar het soort mensen en bedrijven dat je site bezoekt en pas je tekstgebruik daar op aan. Jongeren spreekt een ander taalgebruik aan dan 65-plussers.
2. HOE JE HET BEST ONLINE
KLANTEN KUNT WERVEN
Investeer in een actief social media netwerk
Zelfstandigen werven vooral klanten via via, zo blijkt uit onderzoek. En social media is daarmee een geweldige bron om nieuwe klanten aan te boren. Het is daarom des te opvallender dat slechts 5% van de zelfstandigen klanten werft via digitale platforms. Dit blijkt uit de Zelfstandigen Enquête Arbeid 2017 (ZEA) van TNO en het CBS, waaraan meer dan 6.000 zelfstandig ondernemers deelnamen. Er is dus nog een wereld te winnen! Hier enkele tips!
Gebruik LinkedIn en Facebook om te werven
LinkedIn is het grootste online zakelijke netwerk in Nederland. Zo’n 4,2 miljoen Nederlanders bezoeken dit platform elke maand. Zorg er dus voor dat je de mogelijkheden binnen LinkedIn zakelijk optimaal benut! Bouw aan relaties, laat je introduceren, vraag tevreden opdrachtgevers en klanten om een referentie, wissel kennis uit en blijf op de hoogte van de ontwikkelingen in je branche.
Maak een zakelijk Facebookaccount aan. Op deze bedrijfspagina kun je alle informatie over jouw expertise, producten en bedrijf kwijt. Het is een plek waar mensen komen om nieuwtjes te lezen, dus zorg ervoor dat je regelmatig updates plaatst. Geen reclame, maar informatie die een mogelijk nieuwe opdrachtgever het idee geeft bij jou aan het goede adres te zijn. Bijvoorbeeld met een beschrijving van een succesvol afgerond project, of een videoblog (vlog) met tips.
Met een goede website en een actief netwerk ben je al goed op weg. Klanten werven doe je in de praktijk in een mix van online en offline activiteiten. Daarover in het volgende blogartikel meer.
Maak een product- of bedrijfsfilmpje
Een kort filmpje zegt vaak meer dan drie pagina’s tekst. Dus verdiep je eens in de vraag hoe je jouw product op video zou kunnen verkopen. Vraag desnoods een handige vriend of hij/zij je wil helpen een filmpje over jouw product of dienst te maken. Verspreid het vervolgens via Facebook of LinkedIn.
Vraag om aanbevelingen voor op je website
Er is bijna niets makkelijker dan een tevreden klant je marketing te laten doen.
Vraag of de klanten voor wie je hebt gewerkt een aanbeveling of testimonial voor je willen schrijven. Houd dus contact met tevreden klanten en vraag of ze referentie willen zijn. Je kunt ook denken aan een premie voor je bestaande
klanten. Dat ze bijvoorbeeld een klein kadootje, of korting krijgen zodra ze een nieuwe klant voor je werven.
Beïnvloedingsdeskundige professor Robert Cialdini deed ooit onderzoek naar dit soort ‘verleidingsprincipes’. Volgens hem is sociale bewijskracht (social proof) één van de beste manier om je kracht en geloofwaardigheid te vergroten. De gedachte hierachter is: Als anderen het kunnen, dan kan ik het ook. En dat is ook zo!
Gebruik je e-mail handtekening als marketinginstrument
Iedereen naar wie je e-mailt is in principe een potentiële klant. Gebruik ook dat medium dus, om jezelf onder de aandacht te brengen. Vraag in je digitale handtekening aandacht voor je e-mailnieuwsbrief of blog, en zet er links naar je Facebook- en LinkedInpagina in.
OFFLINE?
We zijn toch met z’n allen vooral online? Waarom zouden we dan nog op de ouderwetse manier offline klanten werven? Het antwoord is simpel: omdat dit nog steeds goed werkt. Mensen doen tenslotte zaken met mensen en de uiteindelijke deal wordt toch vaak face to face gesloten.
Werk aan netwerken
Veel zelfstandigen krijgen een vieze smaak in hun mond als het woord netwerken valt. Toch is het één van de beste manieren om nieuwe klanten te bereiken. De kunst is jezelf te presenteren op een niet opdringerige manier. Vergeet niet dat je ook ‘gewoon’ kennis kunt maken met iemand en hem of haar kunt vertellen wat je doet, zonder dat je meteen te kennen geeft dat je als boekhouder best de boekhouding wil gaan doen voor de bloemenwinkel of de slager.
Netwerken kun je overal. Op speciale netwerkbijeenkomsten, businessclubs, als je een workshop volgt of wanneer je een congressen of seminar bezoekt. Maar je klanten hoeven natuurlijk niet per se vanuit een zakelijke kring te komen. Het kan ook zo zijn dat je op een verjaardag van een vriend een potentiële klant tegenkomt die onbewust op zoek is naar jouw diensten. Of het nu om een zakelijk of privé contact gaat, het is belangrijk dat je je ‘elevator pitch’ klaar hebt!
Besteed tijd aan je elevator pitch
Vrij vertaald betekent elevator pitch een ‘verkooppraatje in de lift’. Zolang het ritje in de lift duurt, heb je de tijd om jezelf kort en krachtig te presenteren. De definitie van een succesvolle elevator pitch is dat je in maximaal vijf zinnen kunt uitleggen wie je bent, wat je doet en wat je voor de ander kunt betekenen.
Als zelfstandig ondernemer is het slim om altijd een goede elevator pitch paraat te hebben. Je kunt deze inzetten bij belangrijke situaties, zoals bij het netwerken en klantenwerving, maar ook wanneer je gevraagd wordt je voor te stellen, of wat meer over je bedrijf te vertellen. Presenteer jezelf met verve, gedrevenheid en overtuiging, want wetenschappelijk onderzoek toont aan, dat bij een kennismaking
3. HOE KAN IK OFFLINE
KLANTEN WERVEN?
een eerste indruk al binnen enkele seconden wordt gevormd. Daarna blijkt deze mening moeilijk te veranderen. Met die gedachte in het achterhoofd wil je dus direct goed overkomen bij mogelijke klanten en opdrachtgevers.
Vind je zo’n verkooppraatje over jezelf een beetje gênant? Vergeet dan niet dat een ander, je potentiële klant, het heel prettig vindt wanneer jij in een paar zinnen vertelt wat je hem of haar te bieden hebt. En wanneer je daar je hart en ziel inlegt dan is je elevator pitch ook écht overtuigend. Oefen je verhaal gerust eens hardop en voor de spiegel. En geloof in jezelf, dat helpt!
Waar moet je pitch aan voldoen?
Een goede en krachtige elevator pitch legt in een paar zinnen uit wie je bent, welke oplossing(en) je biedt, wat je toegevoegde waarde is en wat je zoekt. Het kan je helpen om puntsgewijs de volgende onderdelen voor jezelf op een rijtje te zetten:
TIPS
• Verplaats je in wat degene voor je nodig heeft. Haak in op vragen of problemen en maak duidelijk wat jij daarin kunt bieden.
• Vertel daarbij en passant waarin jij uniek bent
• Gebruik daarbij signaalwoorden als wat heb je te bieden, hoe wil je dat gaan doen, waarin ben je goed en waarom is dat zo.
• Laat vaktermen of jargon weg uit je verkooppraatje. Gewoon alledaags Nederlands is prima om je ideeën, producten of diensten uit te leggen.
• Speel geen toneel, dus lees of dreun niet iets op dat je uit je hoofd hebt geleerd.
Degene tegenover je moet jou leren kennen en niet een actrice of acteur. Dus laat zien wie je écht bent, wees oprecht en jezelf!
• Houd het kort!
Werf samen voor grotere opdrachten
Als zelfstandige werk je vaak in je eentje. Soms is het verstandig om samen te werken met andere zzp’ers. Door samen te werken kun je namelijk een grotere opdracht aannemen, risico’s spreiden en kosten delen. Het biedt ook een kans om taken te verdelen en je te specialiseren. Bovendien geeft het je de mogelijkheid tot persoonlijke groei door het uitwisselen van netwerk en kennis.
Bij een samenwerking is het essentieel om de afspraken die je maakt duidelijk op papier te zetten. Wat gebeurt er als een partner wegvalt of als jullie ruzie krijgen?
Hoe gaan jullie investeringen, kosten en de winst verdelen? Is de samenwerking exclusief, of mogen jullie ook individuele opdrachten aannemen? Wie mag wat beslissen? Leg al dit soort afspraken vast in een contract om problemen te voorkomen. Als je lid bent van FNV Zelfstandigen, kan de vereniging je daar bij helpen.
Maak slim gebruik van free publicity
Free publicity is een heel goede manier om jezelf bekend te maken en klanten te werven. Heb je iets te melden? Heb je een nieuw assortiment, een nieuwe dienst of een nieuw merk aan te bieden? Schrijf een persbericht en mail dat naar lokale media als huis-aan-huis-kranten, de website van je stad of dorp, of de regionale krant. Misschien is er toevallig ruimte die dag en pikken ze het op.
Het zal misschien geen wereldnieuws zijn, maar je weet nooit hoe een koe een haas vangt. Of verzin iets ludieks, iets waarmee je de lokale krant of website kunt bellen of mailen en nodig de redacteur uit voor een gesprek. Of verzin een stunt die publiciteit oplevert. Vergeet ook de lokale radiostations niet. Probeer gratis in de publiciteit te komen en laat duidelijk je toegevoegde waarde en/of je authenticiteit zien. Let er bij een stunt overigens wel op dat mensen je serieus blijven nemen.
Vakbladen staan vaak te springen om informatie uit het veld. Wees daarom niet bang om een vakblad te benaderen en ze aan te bieden je te interviewen. Je kunt ze ook, wanneer je zelf een goede pen hebt, een artikel met foto of illustratie
aanbieden. Wie weet is er ruimte of verbouwt de redacteur het op zo’n manier dat hij er een artikel van maakt.
Je kunt natuurlijk ook gewoon adverteren in een (lokale) krant. Of aanbieden te adverteren wanneer een krant je interviewt. Onderschat ook niet de aanvulling die het één op het ander kan hebben: als je een interview geeft voor een artikel in de krant, omdat je met een nieuw product gaat werken, dan kan een advertentie voor datzelfde product, met eventueel een kortingsaanbieding, in diezelfde krant heel goed ondersteunend zijn.
Waarom zou je zelf het wiel opnieuw uitvinden? FNV Zelfstandigen spreekt dagelijks veel zzp’ers en vroeg hen naar hun beste tips. We hebben ze voor je op een rijtje gezet.
1. Doe mee aan KvK-activiteiten
De Kamer van Koophandel organiseert regelmatig activiteiten voor en door ondernemers. Houd het in de gaten en presenteer je als ict’er bijvoorbeeld op de startersdag van de KvK met een boekhoudprogramma dat je speciaal voor zzp’ers hebt ontworpen.
Op zo’n dag kom je in contact met een heel specifieke doelgroep en als je het goed aanpakt, zorg je ervoor dat je namen en mailadressen van je potentiële klanten verzamelt. Die kun je later nog een keer benaderen.
2. Bied een coupon aan
Iedereen, Nederlanders in het bijzonder, houdt van aanbiedingen. Overweeg of je een coupon kunt maken die je ergens neerlegt en waarmee nieuwe klanten een korting krijgen wanneer ze voor het eerst bij jou kopen of afnemen. Als schoonheidsspecialiste kun je bijvoorbeeld een stapeltje coupons met korting op een acnebehandeling bij de huisarts leggen.
Wees creatief in waar je je coupons aanbiedt. Natuurlijk leg je geen coupon voor korting op mest-varkensvlees neer bij de biologische winkel, maar denk wat bre- der dan je in eerste instantie zou doen.
3. Mond tot mond reclame
Vaak is mond-tot-mond reclame gewoon de beste reclame. Een potentiële klant hoort van de moeder van een vriendin van een kennis dat jij een heel goede webdesigner bent. Beter kun je niet wensen!
Stel klanten die jou via deze weg bereiken, niet teleur. Vraag iedere klant naar hoe hij of zij bij jou is gekomen. En vergeet ook niet degene die je nieuwe klant aanbracht, te bedanken!
4. 15 TIPS VAN
SUCCESVOLLE ZZP’ERS
4. Hang briefjes op
Toegegeven, het klinkt wat suf. Maar onderschat niet hoeveel honderden men- sen het prikbord bij de AH en de Dirk van den Broek lezen. Leg daar ook gerust een stapeltje flyers of kaartjes neer. Het kan nooit kwaad.
5. Maak contact met collega’s
Natuurlijk ben jij degene die de klanten uiteindelijk wil hebben, maar contact leggen met je collega’s in de buurt of in dezelfde stad kan nooit kwaad. Wanneer je hen aardig en positief benadert, schuiven zij misschien werk door naar jou als ze het druk hebben. Leer ze kennen, word lid van een plaatselijke
ondernemersvereniging en zie ze niet als mensen die jouw werk afpakken. Ieder heeft zijn/haar specialiteit.
6. Bied collega’s provisie
Soms is het ‘niets voor niets’ en laten je collega’s weten dat ze je best wat werk door willen schuiven, maar niet voor niets. Schroom niet om een commissie aan te bieden als dat het geval is. Zij hebben je immers die opdracht bezorgd. Ga in gesprek en overleg open en eerlijk wat je collega verwacht en wat jij kunt bieden.
7. Presenteer jezelf op een beurs
Voor elk beroep en elk werk bestaat er wel een beurs. Bezoek een beurs waarop jouw doelgroep ook aanwezig is en stel jezelf een x aantal contacten als doel.
Zelf deelnemen aan een beurs kan ook erg aantrekkelijk zijn, mits je doelgericht omgaat met bezoekers en de opvolging hiervan. Volg contacten die je op de beurs hebt gelegd altijd goed op, ze kunnen je nieuwe klanten opleveren.
8. Loop bij je droomklant binnen
Duurt je afspraak bij een bedrijf korter dan je dacht? Of blijkt dat degene ziek is met wie je een afspraak had, maar sta je al voor de deur? Kijk eens in de buurt naar bedrijven en andere mogelijke klanten die je aanspreken.
Vraag wie de verantwoordelijke contactpersoon is en laat een briefje met een brochure of een flyer achter wanneer hij of zij er niet is. Noteer naam en nummer van diegene en neem in de loop van de week daarop nog eens contact op.
9. Autoreclame
Maak je veel kilometers? Denk dan eens aan autoreclame. Met een mooi logo en telefoonnummer op je auto ben je altijd en overal zichtbaar met je bedrijf.
Autobestickering is best betaalbaar en je kunt er zoveel aan uitgeven als je zelf wil. Met een klein budget kun je grote magneetstickers laten maken die je op je autodeur plakt. Heb je wat meer te besteden, check dan wat offertes van verschillende autosticker-aanbieders. Overweeg wel eerst goed of deze opvallende manier van reclame bij jou past. Wil je opvallen? Past het bij je bedrijf en bij jou? Wees je ervan bewust dat je als echtscheidingscoach met dito autoreclame nogal opvalt wanneer je bij mensen voor de deur parkeert.
10. Maak een brochure/flyer en verspreid die
Dit is niet voor iedereen van toepassing, maar kan goed werken voor bepaalde doelgroepen. Zo kun je bij de huisarts flyers neerleggen voor yogacursussen, omdat hier relatief veel mensen komen die wellicht meer dan gemiddeld behoefte hebben aan ontspanning en rust in hun hoofd. Kijk eens of je dit voor jouw activiteiten ook ergens kunt doen.
11. Sponsor een club of vereniging
Oké, je hebt er wat budget voor nodig, maar hoe mooi is het niet als het plaatselijke voetbalteam zaterdags in T-shirts loopt waarop jouw naam pronkt?
Er zijn veel bedrijven die aan sponsoring doen. Als je een sponsoring aan wil gaan, maak dan duidelijke afspraken. Spreek af welke exposure je krijgt voor welke (financiële) bijdrage. En alleen een advertentie in het sportkrantje is niet zaligmakend. Probeer ook initiatieven te ontwikkelen met degene die om sponsoring vraagt. Laat het voetbalteam dat je sponsort een bon in je winkel komen verzilveren, of organiseer een markt, waarbij je jouw expertise als organizer inzet.
12. Geef je bestaande klanten een cadeautje
Een trouwe klant is óók een klant! Denk dus af en toe aan een cadeautje: bij de behandeling van de ene voet in je pedicurepraktijk, is de tweede voet gratis, bijvoorbeeld. Klanten voelen zich belangrijk bij jou en jij geeft hen het gevoel dat je ze de moeite waard zijn. Probeer het te combineren met een opvolgactie of een contactmoment, waarbij je mogelijk tot (nieuwe) zaken kunt komen.
13. Pennen
Voor een paar tientjes kun je tegenwoordig pennen laten drukken met je naam en/of logo erop. Investeer hier in, het is een prachtig visitekaartje wanneer jouw pen op de keukentafel ligt. Helemaal wanneer ‘ie lekker schrijft! Bespaar dus niet op de kwaliteit van de pen. Liever 100 ‘dure’ pennen, dan 1000 balpennen die mensen na één keer schrijven weggooien. Bovendien zijn dit soort
marketingkosten aftrekbaar van de belasting.
14. Laat je visitekaartje achter
Heel erg 1990 zul je denken, maar een visitekaartje is ook in deze eeuw
onmisbaar. Heb je een goed gesprek gehad met een (potentiële) klant? Geef hem eens drie visitekaartjes en vraag of hij deze wil geven aan iemand in zijn netwerk, waarvan hij denkt dat het interessant is om mee in contact te komen.
Schrijf op de achterkant van het kaartje een originele boodschap, waarin je uitnodigt tot contact.
15. Geef een eerste sessie of les gratis
Ben je coach, of geef je workshops? Onderschat dan niet de kracht van een eerste gratis consult of les. Wanneer jij je werk met enthousiasme en overgave doet, dan zullen mensen dat merken en komen ze (betaald) bij je terug.
Tot slot
Tenslotte hebben we nog een bonustip voor je: trap niet in de valkuil van teveel klanten. Zorg ervoor dat je iedereen tevreden stelt, ook al leveren meer klanten je meer omzet op. Liever genoeg klanten dan teveel. En liever 10 tevreden klanten, dan 20 klanten die niet krijgen wat ze van je verwachten.
Stel je prioriteiten en werk efficiënt, zodat je precies zoveel mensen bedient als jij aankunt.
En we kunnen je nog zoveel tips geven, het gaat er uiteindelijk om wat jij er als zelfstandige mee doet.
We wensen je heel veel succes met je werving!
Aan de informatie uit deze brochure kunnen geen rechten worden ontleend. FNV Zelfstandigen heeft bij de samenstelling van deze brochure de grootst mogelijke zorgvuldigheid betracht, maar is niet verantwoordelijk en kan niet aansprakelijk gehouden worden voor directe of indirecte schade ten gevolge van eventuele fouten, omissies, onvolledigheden, onduidelijkheden, innerlijke tegenstrijdigheden of het niet meer actueel zijn van de in deze brochure opgenomen informatie’.
Download en lees ook de Algemene Voorwaarden voor individuele rechtsbijstand van FNV. Bezoek de website van FNV Zelfstandigen en blijf goed geïnformeerd:
www.fnv.nl/zelfstandigen © FNV Zelfstandigen 2020
