Hoe kan Karsten Groothandel haar afnemers ondersteunen in de

(1)

Onderzoek naar een mogelijke distributiestructuur voor verse producten bij P. Karsten Groothandel Holding B.V. te Oosterblokker

door

Jeroen Janmaat

Rijksuniversiteit Groningen Faculteit Bedrijfskunde Afstudeerrapport Begeleidende docenten:

Dr. A. Visser Drs. H.C. Stek

(2)

VOORWOORD

Dit rapport is geschreven in het kader van de afstudeeropdracht aan de faculteit Bedrijfskunde te Groningen.

Bij deze afstudeeropdracht is het de bedoeling dat een afstuderende student zes tot zeven maanden in een praktijksituatie onderzoek doet. De student moet dit onderzoek zelfstandig plannen, uitvoeren en rapporteren.

Aansluitend wordt dit onderzoek verwerkt in een afstudeerscriptie. Dit rapport beschrijft en verantwoordt het onderzoek.

Deze afstudeeropdracht is vervuld bij P. Karsten Groothandel Holding B.V. te Oosterblokker in Noord-Holland.

Het doel van deze opdracht was het in kaart brengen van de huidige distributiestructuur voor de verse producten en te onderzoeken of Karsten Groothandel haar afnemers hierin ondersteuning zou kunnen bieden.

De begeleider bij P. Karsten Groothandel Holding B.V. was de heer Th. de Groot.

Verder wordt de student bijgestaan door twee begeleiders van de faculteit Bedrijfskunde. De eerste afstudeerbegeleider is de heer dr. A. Visser, de tweede begeleider is drs. H.C. Stek.

Vanaf deze plaats wil ik de heren De Groot, Visser en Stek en heel Karsten Groothandel bedanken voor hun steun in de laatste fase van mijn studie.

Mijn bijzondere dank gaat uit naar de heer Peter Karsten, voor de gegeven kans, ook toen alles tegen zat.

Als laatste wil ik mijn ouders, mijn broer, mijn vriendin Barbara en haar ouders danken voor hun onverzettelijke steun, hun inspiratie en hun sturing om mijn studie te volbrengen.

Speciaal wil ik noemen de heer J. van Arkel, voor het stellen van de juiste vraag.

Jeroen Janmaat

‘s-Hertogenbosch, november 2004.

(3)

MANAGEMENT SUMMARY

(IN BRIEF)

In deze Management Summary wordt de kern van dit rapport beschreven.

Inleiding

Karsten Groothandel is een groothandel in levensmiddelen. Zij heeft een eigen logistiek netwerk met landelijke dekking. Karsten Groothandel ondersteunt haar afnemers met een centraal formulebeleid, waarin assortimentsbeleid, prijsbeleid en actiebeleid zijn opgenomen en zij ondersteunt haar afnemers met winkelbegeleiding.

De afnemers van Karsten Groothandel zijn supermarkten. Zij verkopen een scala aan levensmiddelen, waaronder verse producten. Iedere afnemer voert zijn eigen formulebeleid op het gebied van verse producten. Daarvoor maken zij gebruik van diverse leveranciers, waar iedere afnemer zijn eigen inkoopcondities mee afspreekt.

Aanleiding van het onderzoek

De consument wordt steeds prijsbewuster en kritischer over de besteding van zijn geld en hij wordt steeds bewuster als het gaat om gezond eten. Dit heeft een felle concurrentie tot gevolg om de consument binnen te halen en binnen te houden.

Het lijkt erop dat supermarkten waar de consument een ruime keus heeft aan levensmiddelen en waar de consument al zijn levensmiddelen in één winkel kan kopen, met een goede prijs/kwaliteitsverhouding als winnaars uit de strijd komen.

Achtergrond van de managementvraagstelling

Karsten Groothandel levert nog geen verse producten. Zij geeft haar afnemers daarom ook geen ondersteuning in verse producten. Verder heeft Karsten Groothandel weinig inzicht in de huidige distributiestructuur voor verse producten.

Maar om haar afnemers een goede winkelformule aan te kunnen bieden, vraagt Karsten Groothandel zich wel af of zij zich met distributie en ondersteuning van verse producten bezig zou moeten houden.

De managementvraagstelling is als volgt verwoord:

Hoe kan Karsten Groothandel haar afnemers ondersteunen in de

distributie van verse producten?

(4)

De managementvraagstelling heeft tot de volgende doelstelling geleid:

Het verstrekken van beleidsondersteunende informatie aan het management van Karsten Groothandel over mogelijke ondersteuning in de

distributiestructuur voor verse producten aan haar afnemers.

Uit de vertaalslag van de managementvraagstelling is de onderzoeksvraagstelling als volgt geformuleerd:

Welke verse producten verkopen de afnemers van Karsten Groothandel en zou Karsten Groothandel als onderneming, haar afnemers hierin kunnen ondersteunen?

In het onderzoek is gekeken naar de volgende gebieden:

1. Verse producten 2. Afnemers

3. Leveranciers 4. Distributie 5. Ondersteuning

6. Karsten Groothandel

Uit de analyse van de onderzoeksresultaten zijn conclusies getrokken.

De belangrijkste conslusie is dat Karsten Groothandel waarde kan toevoegen in de distributiestructuur voor verse producten.

Op basis van deze conclusies, kunnen de volgende aanbevelingen worden gedaan:

1. Zoek een distributeur die gespecialiseerd is in opslag en transport van verse producten en laat deze de voorraad beheren en de distributie verzorgen;

2. Koop zelf direct de producten in;

3. Neem een versexpert in dienst die ondersteuning kan bieden aan de afnemers;

4. Zorg dat de afnemers hun verse producten gelijktijdig met de normale goederenstroom kunnen bestellen;

5. Richt je in eerste instantie alleen op de verse productgroepen Kaas, Vleeswaren en Toetjes;

6.

Breidt dit later eventueel uit naar de verse productgroepen AGF,

diepvries en voorverpakt Vlees, bundel deze in eerste instantie in de RL;

7.

Laat de verse productgroepen Brood en Banket, dagverse Zuivel,

onverpakt Vlees en Vis buiten beschouwing vanwege het bijzondere

dagverse karakter;

(5)

Als het management van Karsten Groothandel over zou gaan tot de implementatie van deze aanbevelingen, wordt daarmee haar gestelde managementvraagstelling opgelost.

(6)

INHOUDSOPGAVE

Pagina

VOORWOORD... i

MANAGEMENT SUMMARY... ii

INHOUDSOPGAVE... v

1. INLEIDING EN MANAGEMENTVRAAGSTELLING... 1

1.1. Inleiding... 1

1.2. Managementvraagstelling... 1

1.3. Opbouw... 2

1.4. Samenvattend... 5

2. KARSTEN GROOTHANDEL IN HISTORISCH PERSPECTIEF... 6

2.1. Inleiding... 6

2.2. Wat is Karsten Groothandel?... 6

2.3. Ontstaan van Karsten Groothandel... 6

2.4. Structuren binnen Karsten Groothandel... 8

2.5. Recente ontwikkelingen... 9

2.6. Vraagstukken... 10

3. PROBLEEMSTELLING... 12

3.1. Inleiding... 12

3.2. Doelstelling... 12

3.3. Onderzoeksvraagstelling... 12

3.4. Probleemkader... 13

3.5. Deelvragen... 13

4. THEORETISCH KADER EN CONCEPTUEEL MODEL... 17

4.2. Theoretisch kader: deelvragen... 17

4.3. Conceptueel model... 20

5. HET ONDERZOEK... 23

5.2. Het onderzoek: deelvragen... 23

6. ANALYSE VAN UITKOMSTEN... 41

6.2. Ordening van onderzoeksuitkomsten... 41

6.3. SWOT-analyse... 42

7. CONCLUSIES... 44

7.2. Conclusies... 44

8. AANBEVELINGEN... 46

(7)

8.2. Aanbevelingen... 46

LITERATUURLIJST... 49

Boeken... 49

Artikelen... 50

Bronnen... 50

BEGRIPPENLIJST... 51

FIGUREN & MODELLEN... 56

BIJLAGEN... 57

(8)

1. INLEIDING EN MANAGEMENTVRAAGSTELLING

1.1. Inleiding

In dit eerste deel wordt een inleiding gegeven op dit rapport. Tevens wordt de vraagstelling verwoord die is gesteld door het management van P. Karsten Groothandel Holding B.V., kortweg Karsten Groothandel.

1.2. Managementvraagstelling

“Het is oorlog in levensmiddelenland.” Dit is een citaat van de heer Roele, algemeen directeur van Karsten Groothandel. Wat bedoelt hij hiermee?

Diverse partijen strijden in Nederland om de gunst van de consumenteneuro. De consument wordt steeds prijsbewuster en kritischer over de besteding van zijn geld.

Dit blijkt onder andere uit de opkomst van huismerken en eigen merken en uit de groei van discountsupermarkten als Aldi en Lidl. Na jaren van groei komen daar stabiliserende omzetten in de supermarkten bij.

Dit alles heeft een felle concurrentie tot gevolg: concurrentie tussen leveranciers om een plaats op het schap in de winkel; concurrentie tussen groothandels om te mogen leveren en concurrentie tussen supermarkten en speciaalzaken om de consument.

Om deze concurrentie aan te kunnen, moet iedere partij aandacht besteden aan alle marketinggebieden. Niet alleen prijs en kwaliteit zijn voor de consument belangrijk, ook uiterlijk en sfeer in de winkel en klantvriendelijkheid van het personeel bepalen of een bezoeker een consument wordt en blijft.

Verder proberen allerlei organisaties de consument aan zich te binden door klantenpassen en spaarsystemen zoals Air Miles en spaarzegels.

Bovendien wordt er op allerlei niveaus samengewerkt door supermarkten, groothandels en leveranciers om de consument binnen te halen en binnen te houden.

(9)

In de Distrifood (1995) blijkt uit onderzoek dat de consument steeds bewuster wordt als het gaat om gezond eten.

Uit ander onderzoek in de Levensmiddelenkrant (1995) blijkt dat de supermarkten marktaandelen af 'snoepen' van speciaalzaken als het gaat om verse producten.

Het lijkt erop dat supermarkten waar de consument een ruime keus heeft aan levensmiddelen en waar de consument al zijn levensmiddelen in één winkel kan kopen, met een goede prijs/kwaliteitsverhouding als winnaars uit de strijd komen.

Op dit moment levert Karsten Groothandel geen verse producten aan haar afnemers en zij geeft haar afnemers ook geen ondersteuning in verse producten.

Verder heeft Karsten Groothandel weinig inzicht in de huidige distributiestructuur voor verse producten.

Maar om haar afnemers een goede winkelformule aan te kunnen bieden, vraagt Karsten Groothandel zich wel af of zij zich met distributie en ondersteuning van verse producten bezig zou moeten houden.

De managementvraagstelling kan dan als volgt worden verwoord:

Hoe kan Karsten Groothandel haar afnemers ondersteunen in de distributie van verse producten?

1.3. Opbouw

Dit rapport beschrijft de uitwerking van de managementvraagstelling.

Allereerst zal een inleiding op dit rapport worden gegeven en zal de managementvraagstelling worden verwoord. Vervolgens zal de historie van de onderneming worden beschreven. Deze delen van het rapport beschrijven het verleden: hoe komt het dat het management van Karsten Groothandel zich deze vraag stelt? Er zal dus beschreven worden waarom dit onderzoek plaats vindt.

(10)

In de delen die daarna komen, wordt het heden beschreven.

Eerst zal een vertaalslag worden gemaakt van de managementvraagstelling naar een onderzoeksvraagstelling en de doelstelling van dit onderzoek. De onderzoeksvraagstelling zal worden opgedeeld in deelvragen, hierdoor komt vast te liggen wat er onderzocht gaat worden.

In het volgende deel zullen het theoretische kader en conceptueel model worden behandeld. Hierin zal worden beschreven welke literatuur zal worden geraadpleegd en op welke andere manieren informatie zal worden verzameld.

Hierin wordt dus beschreven hoe er onderzocht gaat worden. Verder zal het conceptueel model van dit onderzoek worden uitgewerkt.

In het daarop volgende deel zal per deelvraag de informatievergaring worden beschreven, hiermee wordt dus het feitelijke onderzoek beschreven.

In het deel daarna zullen de onderzoeksuitkomsten geordend worden in de analyse en er zal worden afgesloten met een SWOT-analyse.

Het deel dat daarna komt, is het laatste deel waarin het heden wordt behandeld.

Hierin zullen conclusies worden getrokken uit het onderzoek en de gemaakte analyse.

Het laatste deel van dit rapport is gericht op de toekomst. Hierin zullen relevante aanbevelingen worden gedaan aan het management van Karsten Groothandel.

Hiermee zal de onderzoeksvraagstelling zijn beantwoord en zal worden voldaan aan de doelstelling van dit onderzoek.

Voor het management van Karsten Groothandel zal de onderzoeksuitkomst zijn:

Everything they always wanted to know about...

FRESH DISTRIBUTION

Als het management van Karsten Groothandel de aanbevelingen zou overnemen en over zou gaan tot de implementatie van deze aanbevelingen, zou zij haar managementvraagstelling uiteindelijk kunnen beantwoorden.

Deze implementatiefase is echter niet opgenomen in dit rapport.

(11)

Schematisch zal dit rapport op de volgende wijze tot stand komen:

Figuur 1.1: Rapport Opbouw

Inleiding en managementvraagstelling

Karsten Groothandel in historisch perspectief

Probleemstelling

Theoretisch kader & conceptueel model

Het onderzoek

Analyse

Conclusies

V E R L E D E N

H E D E N

TOE KOM

ST Aanbevelingen

(12)

1.4. Samenvattend

In dit deel is de managementvraagstelling verwoord zoals die is gesteld door het management van Karsten Groothandel. Verder is aangegeven hoe dit rapport tot stand kan komen.

(13)

2. KARSTEN GROOTHANDEL IN HISTORISCH PERSPECTIEF

In dit deel wordt een schets gemaakt van de organisatie. Allereerst wordt beschreven waar de organisatie zich mee bezig houd. Vervolgens wordt de geschiedenis van Karsten Groothandel beschreven, waarna een aantal verschillende structuren van de organisatie worden geschetst.

2.2. Wat is Karsten Groothandel?

Karsten Groothandel is een groothandel in levensmiddelen. Ze levert levensmiddelen aan supermarkten, campingwinkels, winkels in bungalowparken en slijterijen. Het leveren van producten gebeurt met eigen chauffeurs en een eigen vrachtwagenpark. Alle afnemers van Karsten Groothandel zijn zelfstandige ondernemers en zij zijn verspreid over heel Nederland.

2.3. Ontstaan van Karsten Groothandel

Na de eerste wereldoorlog, begon de heer G. Karsten in 1919 een kruidenierswinkel in Hoogkarspel, een dorpje vlakbij Hoorn, Noord Holland. Deze kruidenierswinkel groeide uit tot een groothandel in boter en kaas en het bedrijf kwam met een nieuw en eigen product op de markt: een melange van boter en margarine.

In 1943, de heer G. Karsten was intussen opgevolgd door zijn zoon M.A. Karsten, werd de “Westfriesche Groothandel M.A. Karsten” officieel ingeschreven bij de Kamer van Koophandel in Hoorn. Het bedrijf had zich ondertussen gevestigd in Blokker, een ander dorpje in de buurt van Hoorn, Noord Holland.

Twaalf jaar later, in 1955, werd de vertegenwoordiging van het merk Friesche Vlag aan de onderneming toegevoegd. Dit gaf een concurrentievoordeel aan de groothandel.

(14)

In 1966 kwam een zoon van M.A. Karsten, de heer P. Karsten, bij de groothandel werken. Het magazijnoppervlak bedraagt dan ongeveer 200 m² en de groothandel heeft dan een omzet van 320.000,= per jaar.

Toen de heer P. Karsten in 1975 het roer van de groothandel overnam, was de groothandelsomzet gestegen tot ongeveer 4,5 miljoen per jaar.

In 1977 werd een nieuwe formule voor service kruideniers ontwikkeld, de S&K- formule. Deze nieuwe groep afnemers is ontstaan in de zuivelhandel uit melkboeren en bestond uit rijdende winkels.

In 1981 werd het oude veilinggebouw in Blokker betrokken. Dit nieuwe distributiecentrum had een magazijnoppervlak van 10.000 m².

Twee jaar later werd Karsten Metaal opgericht in Veendam.

Een jaar later werd Karsten Horeca Grootverbruik opgericht. Ook werd dat jaar de eerste A-markt geopend, een winkelformule voor buurtsupermarkten, en de eerste Super Discount, een winkelformule voor grotere en complete supermarkten.

Weer een jaar later, in 1985, werd het huismerk 'Ons A-merk' geïntroduceerd.

In 1988 werd het eerste winkelcentrum in de gemeente De Goorn in Noord Holland geopend.

Een jaar later volgde het tweede centrum in Annen. Ook werd in 1989 de eerste Amax geopend, een winkelformule voor grote supermarkten, en werd Karsten Diepvries in Hoorn opgericht.

In 1990 nam Karsten Groothandel Litthooy's Groothandel in Klundert, Noord- Brabant, en Kuipers Groothandel in Stadskanaal, Groningen, over. Ook werd dat jaar het derde boodschappencentrum in Woubrugge geopend.

Een jaar later werd Karsten Diepvries in Rhoon opgericht. Tevens werd de 100^e A- markt geopend. Tevens opende dat jaar de eerste westerse zelfbedieningsgroothandel van het Oostblok haar deuren in Polen.

Weer een jaar later werd de eerste franchisesupermarkt van het Oostblok in Moskou geopend..

Verder werden zelfbedieningsgroothandels in Hongarije, Roemenië, Estland en in Moskou geopend.

(15)

Tevens werd dat jaar de 25^e Amax geopend en wordt het eerste goedkope Europese merk, Leader Price, geïntroduceerd in Nederland.

In 1993 is de groothandelsomzet gegroeid tot 320 miljoen per jaar. In totaal bedroeg het vloeroppervlak van alle distributiecentra dan ongeveer 60.000 m².

Er worden dat jaar 5 Maxa zelfbedieningsgroothandels in Slowakije geopend. Ook opent dat jaar de eerste K-max zelfbedieningsgroothandel in Amsterdam.

2.4. Structuren binnen Karsten Groothandel

P. Karsten Groothandel Holding B.V. is een onderdeel van P. Karsten Beheer B.V.

Naast Karsten Groothandel is er ook een horecagroothandel die horeca en instellingen als afnemers heeft.

Schematisch is de structuur:

Figuur 2.1: Juridische structuur P. Karsten Beheer B.V.

Onder P. Karsten Groothandel Holding B.V. vallen drie B.V.'s:

- het distributiecentrum in Blokker;

- het distributiecentrum in Klundert;

- het distributiecentrum in Stadskanaal;

In schema ziet dit er zo uit:

Figuur 2.2: Juridische structuur P. Karsten Groothandel Holding B.V.

P. Karsten Groothandel Holding B.V.

P. Karsten Groothandel Stadskanaal B.V.

P. Karsten Groothandel Blokker B.V.

P. Karsten Groothandel Klundert B.V.

P. Karsten Beheer B.V.

P. Karsten Groothandel Holding B.V.

P. Karsten Horecagroothandel

B.V.

(16)

Het onderzoek dat zal worden beschreven in dit rapport, zal worden afgebakend tot P. Karsten Groothandel Holding B.V. als geheel, hierna kortweg genoemd Karsten Groothandel.

Organisatorisch ziet Karsten Groothandel er zo uit:

Figuur 2.3: Organisatie structuur P. Karsten Groothandel Holding B.V.

2.5. Recente ontwikkelingen

Karsten Groothandel is ondertussen uitgegroeid tot een conglomeraat van bedrijven die in Nederland en in Oost-Europa werkzaam zijn.

In 1994 komt er een kentering in de continue omzetgroei van Karsten Groothandel en wordt er gezocht naar een oplossing.

Die komt in 1995 in de vorm van een samenwerkingsverband van Karsten Groothandel met De Boer Winkelbedrijven uit Hoogeveen.

De Boer Winkelbedrijven bestaat uit de supermarktketens De Boer en Gebroeders De Jong, de drogisterijketen Trekpleister, de slijterijketens Mitra-slijterijen en De Jong-wijnkoperijen. De Boer heeft weinig ervaring met zelfstandige afnemers.

Karsten Groothandel werkt hier al meer dan 50 jaar mee.

De Boer maakt van deze kennis en ervaring gebruik door met Karsten Groothandel een master-franchise contract af te sluiten voor de De Boer-formule. Alle De Boer- franchisers sluiten vervolgens met Karsten Groothandel hun franchise-contract af.

De Boer Winkelbedrijven is aangesloten bij de inkoopvereniging Superunie.

Algemeen Directeur

Directeur Financiën & IT Commercieel Directeur Directeur Logistiek

Medewerkers Financiën & IT

Commercieel

Medewerkers Medewerkers Logistiek

(17)

Superunie is een inkoopvereniging, dat wil zeggen dat zij namens haar leden onderhandelt met leveranciers over leveringscondities. Superunie heeft zelf geen producten in voorraad.

Superunie vertegenwoordigt ongeveer 25% van de supermarkten in Nederland. Na de inkoopvereniging van Ahold, is zij de grootste inkoopvereniging van supermarkten in Nederland. Door die grootte kan Superunie een machtsblok vormen tegen leveranciers en kan op die manier beter inkoopcondities bedingen dan de leden individueel zouden kunnen.

Door het samenwerkingsverband met De Boer Winkelbedrijven, kan Karsten Groothandel ook gebruik maken van de inkoopcondities van Superunie.

2.6. Vraagstukken

Er wordt nu eerst in het kort een aantal vraagstukken beschreven die spelen bij Karsten Groothandel. Tijdens gesprekken met verschillende leden van het management en kaderpersoneel, kwamen verschillende vraagstukken naar voren.

Allereerst werd de voorgenomen samenwerking met De Boer Winkelbedrijven meerdere malen genoemd. Deze samenwerking van beide groothandels zal zeer veel vraagstukken geven, die onderzocht moeten worden.

Een vraagstuk dat ook genoemd is, is onderzoek naar het bereik en het effect van consumentenmagazines en consumentenfolders.

Een ander vraagstuk dat Karsten Groothandel graag onderzocht zag worden is de distributiestructuur voor verse producten.

Op verzoek van het management van Karsten Groothandel zal het vraagstuk van de distributie van verse producten onderzocht worden.

Dat is dan ook het onderwerp van dit rapport.

Op het moment levert Karsten Groothandel zelf geen verse producten. Verder heeft Karsten Groothandel weinig inzicht in de versafzet van haar afnemers.

Maar het management van Karsten Groothandel wil meer weten over verse producten, zoals:

• Welke producten worden er verkocht?

• Van welke leveranciers komen deze producten?

• Hoe worden deze producten gedistribueerd?

• Hoe zijn de facturering en betaling geregeld?

• Welke inkoopprijzen worden betaald voor verse producten

• Welke brutomarges worden gerealiseerd op verse producten?

• En over welke aantallen en omzetten gaat het hier?

(18)

Als het management van Karsten Groothandel meer inzicht heeft in de distributiestructuur voor verse producten bij haar afnemers, kan worden bekeken of Karsten Groothandel haar afnemers kan ondersteunen en hoe die ondersteuning eruit zou kunnen zien.

In dit deel is een schets gemaakt van Karsten Groothandel.

Er is beschreven waar de organisatie zich mee bezig houd en de geschiedenis is beschreven. Verder zijn verschillende structuren van de organisatie geschetst.

Daarna is kort ingegaan op recente ontwikkelingen en op diverse vraagstukken.

Ten slotte is aangegeven welk vraagstuk in dit rapport onderzocht zal worden.

(19)

3. PROBLEEMSTELLING

In dit deel wordt het probleem zoals dat geschetst is door het management van Karsten Groothandel, oftewel de managementvraagstelling, vertaald naar een doelstelling en een onderzoeksvraagstelling. Deze laatste wordt opgedeeld in deelvragen.

3.2. Doelstelling

De vraagstelling van het management van Karsten Groothandel komt voort uit de wens naar meer kennis en inzicht in de huidige distributiestructuur voor verse producten aan haar afnemers. Tevens stelt Karsten Groothandel zichzelf de vraag of zij haar afnemers hierin kan ondersteunen. Als er meer inzicht is verkregen in de distributiestructuur voor verse producten, kan bekeken worden of Karsten Groothandel haar afnemers hierin ondersteuning kan bieden.

Het doel van dit onderzoek is dus inzicht verschaffen in de huidige distributiestructuur voor verse producten. Als dat inzicht is verkregen, kan bepaald worden welke alternatieve distributiestructuren mogelijk zijn en welke voor Karsten Groothandel zijn aan te bevelen.

De doelstelling luidt dan:

Het verstrekken van beleidsondersteunende informatie aan het

management van Karsten Groothandel over mogelijke ondersteuning in de distributiestructuur voor verse producten aan haar afnemers.

3.3. Onderzoeksvraagstelling

Om informatie te kunnen verstrekken over mogelijke ondersteuning door Karsten Groothandel, moet eerst inzicht worden verkregen in de huidige

(20)

distributiestructuur voor verse producten. Daarna kan gekeken worden of Karsten Groothandel haar afnemers kan ondersteunen en eventueel hoe deze ondersteuning eruit kan zien.

Uit de vertaalslag van de managementvraagstelling kan daarom de volgende onderzoeksvraagstelling worden geformuleerd:

Welke verse producten verkopen de afnemers van Karsten Groothandel en zou Karsten Groothandel als onderneming, haar afnemers hierin kunnen ondersteunen?

3.4. Probleemkader

Om de onderzoeksvraagstelling te kunnen beantwoorden, zal de methode volgens De Leeuw (1990) worden gevolgd. Hierbij wordt de onderzoeksvraagstelling opgedeeld in deelvragen. Door deze deelvragen vervolgens door middel van onderzoek te beantwoorden, kan de onderzoeksvraagstelling worden beantwoord.

Om deelvragen te kunnen formuleren, wordt eerst gekeken naar het probleemkader, of te wel er wordt bekeken welke aspecten zich binnen de onderzoeksvraagstelling bevinden.

Allereerst is Karsten Groothandel een groothandel in levensmiddelen die levert aan supermarkten. Alle aspecten die onderzocht gaan worden, bevinden zich dan ook op het gebied van levensmiddelen, groothandels en supermarkten.

In de onderzoeksvraagstelling komen een aantal belangrijke aspecten naar voren:

verse producten, afnemers en ondersteuning door Karsten Groothandel. Deze aspecten zullen dan ook nader onderzocht worden. De verse producten worden geleverd aan afnemers door leveranciers, zowel deze leveranciers als de manier van leveren, ook wel distributie genoemd, zullen nader worden onderzocht. Ten slotte is het belangrijk om te onderzoeken of de organisatie van Karsten Groothandel in staat is om ondersteuning te verlenen.

3.5. Deelvragen

Op basis van het probleemkader kunnen de deelvragen geformuleerd worden:

(21)

1. Verse producten

a. Wat zijn verse producten voor een supermarkt?

Om onderzoek te kunnen doen naar verse producten, moet eerst worden vastgesteld wat verse producten zijn voor een supermarkt.

b. Welke verse producten worden verkocht door afnemers van Karsten Groothandel?

De afnemers van Karsten Groothandel zullen niet alle verse producten verkopen, daarom is het belangrijk om te inventariseren welke verse producten zij verkopen.

c. Hoeveel wordt er aan verse producten verkocht?

Naast te weten welke verse producten de afnemers van Karsten Groothandel verkopen, is het ook interessant te onderzoeken welk belang deze producten hebben, daarom zal onderzocht worden hoeveel zij van deze verse producten verkopen.

2. Afnemers

a. Wat zijn afnemers in de supermarktbranche?

Voordat de afnemers van Karsten Groothandel onderzocht kunnen worden, is het belangrijk om vast te stellen wat in de supermarktbranche onder afnemers wordt verstaan.

b. Wat zijn afnemers van Karsten Groothandel?

Nadat is vast gesteld wat in de supermarktbranche afnemers zijn, zal er nader onderzoek worden gedaan naar het soort en het profiel van de afnemers van Karsten Groothandel.

3. Leveranciers

a. Wat zijn leveranciers voor een supermarkt?

Eerst zal worden onderzocht wat leveranciers zijn in de supermarktbranche.

(22)

b. Welke leveranciers leveren verse producten aan afnemers van Karsten Groothandel?

Vervolgens is het van belang vast te stellen welke leveranciers verse producten leveren aan de afnemers van Karsten Groothandel.

4. Distributie

a. Wat is distributie voor een supermarkt?

Om onderzoek te kunnen doen naar distributie moet eerst onderzocht worden wat in de supermarktbranche distributie is.

b. Hoe is de distributie bij Karsten Groothandel georganiseerd?

Vervolgens is het van belang te weten te komen hoe Karsten Groothandel haar distributie georganiseerd heeft.

c. Hoe is de distributie van verse producten georganiseerd?

Daarna zal onderzocht moeten worden hoe de distributie van verse producten in de supermarktbranche is georganiseerd.

5. Ondersteuning van een supermarkt

a. Hoe kan een supermarkt ondersteund worden in verse producten?

Om te kunnen onderzoeken hoe Karsten Groothandel haar afnemers kan ondersteunen, moet eerst onderzocht worden op welke manier supermarkten ondersteund kunnen worden.

b. Welke ondersteuning zou Karsten Groothandel kunnen bieden?

Vervolgens kan bekeken worden, welke manieren van ondersteuning mogelijk zouden zijn voor Karsten Groothandel.

6. Organisatie van Karsten Groothandel

a. Hoe ziet de organisatie van Karsten Groothandel eruit?

Als onderzocht is op welke manieren Karsten Groothandel haar afnemers zou kunnen ondersteunen is het ook belangrijk te onderzoeken of de organisatie van Karsten Groothandel in staat zou zijn om die ondersteuning te bieden. Daarom zal eerst gekeken worden

(23)

naar de organisatie van Karsten Groothandel zoals die nu is.

b. Waarom zou Karsten Groothandel haar afnemers willen ondersteunen?

De afnemers van Karsten Groothandel verkopen nu al verse producten, dus waarom zou Karsten Groothandel daarin iets veranderen? Daarom zal onderzoek gedaan worden naar de beweegredenen voor Karsten Groothandel waarom zij haar afnemers zou willen ondersteunen.

c. Hoe zou de organisatie van Karsten Groothandel eruit moeten zien om haar afnemers te kunnen ondersteunen?

Om ondersteuning te kunnen bieden, zal de organisatie van Karsten Groothandel op een bepaalde manier georganiseerd moeten zijn.

In de volgende delen komen deze deelvragen terug. Per deelvraag wordt dan aangegeven hoe informatie verzameld gaat worden om de deelvraag te beantwoorden en wat de antwoorden zijn die uit onderzoek naar voren komen.

In dit deel is de managementvraagstelling vertaald naar de doelstelling en de onderzoeksvraagstelling. Deze laatste is opgesplitst in de deelvragen die in dit rapport beantwoord gaan worden.

(24)

4. THEORETISCH KADER EN CONCEPTUEEL MODEL

In het vorige deel is de onderzoeksvraagstelling opgesplitst in deelvragen. In dit deel wordt per deelvraag aangegeven welke literatuur zal worden geraadpleegd en op welke andere manieren informatie zal worden verzameld om deze deelvragen te kunnen beantwoorden.

4.2. Theoretisch kader: deelvragen

Swanborn (1987) onderscheidt twee globale categorieën van onderzoek:

fundamenteel onderzoek en praktijkgericht onderzoek.

Bij fundamenteel onderzoek ligt de nadruk op het vergroten van de algemene kennis van de werkelijkheid. Bij praktijkgericht onderzoek ligt de nadruk op het leveren van een bijdrage aan de oplossing van een praktisch probleem, in de vorm van kennis en inzicht.

Het onderzoek in dit rapport is te typeren als praktijkgericht onderzoek. Dit onderzoek is verder te omschrijven als beleidsondersteunend onderzoek, omdat het als doel heeft te voorzien in de informatiebehoefte van het management van Karsten Groothandel.

Qua onderzoeksmethode is het onderzoek in dit rapport te typeren als een mix van bureau- en veldonderzoek. Naast het bestuderen en analyseren van documenten zal ook in de praktijk worden gekeken. Tevens zullen er enquêtes en interviews worden gehouden, maar ingrepen zullen zo veel mogelijk achterwege blijven.

Dan zal nu per deelvraag worden aangegeven hoe informatie zal worden verzameld.

Er zullen interviews gehouden worden met experts binnen Karsten Groothandel en er zal een onderzoeksuitgave van het CBL (Centraal

(25)

Bureau Levensmiddelen) worden geraadpleegd. De interviews zijn volgens Swanborn (1987) te typeren als indicatief aselect expert onderzoek. Het gebruik van het CBL-onderzoek is een vorm van bureauonderzoek.

Om te weten te komen welke verse producten worden verkocht door de afnemers van Karsten Groothandel, zal gebruik worden gemaakt van een enquête. Deze zal worden gehouden onder alle afnemers van Karsten Groothandel. Voor deze enquête zullen de methodes van Swanborn (1987) worden gebruikt.

Tevens zal een selecte groep afnemers van Karsten Groothandel bezocht worden. Deze groep heeft aangegeven dat ze bereid is mee te werken aan een onderzoek naar de distributiestructuur voor verse producten. Deze afnemers zullen geïnterviewd worden.

In de eerder genoemde enquête zal informatie worden verzameld over hoeveel verse producten de afnemers van Karsten Groothandel verkopen.

2. Afnemers

Om tot de begripsbepaling van afnemers in de supermarktbranche te komen zullen de theorieën van Rosenbloom (1991) en Van der Ster (1993) bestudeerd worden.

Om vast te stellen wat de afnemers van Karsten Groothandel zijn, zal een profiel worden opgesteld van deze afnemers. Hierbij zal gebruikt gemaakt worden van bureauonderzoek en interviews.

3. Leveranciers

Het begrip leverancier voor een supermarkt zal onderzocht worden

(26)

met behulp van de literatuur van Rosenbloom (1991) en Van der Ster (1993).

Voor deze deelvraag zal informatie verzameld worden met de reeds genoemde enquête onder afnemers van Karsten Groothandel.

4. Distributie

Om vast te stellen wat distributie is voor een supermarkt, zal literatuuronderzoek gedaan naar de theorieën van Van Goor (1986).

Om te onderzoeken hoe de distributie bij Karsten Groothandel georganiseerd is, zal gebruik worden gemaakt van van bureauonderzoek en interviews.

Om deze deelvraag te beantwoorden zal er in de praktijk onderzoek worden gedaan naar de distributie van verse producten, door middel van bureauonderzoek en interview.

Om deze deelvraag te kunnen beantwoorden zullen een aantal brainstormsessies worden gehouden met een groep experts van Karsten Groothandel op het gebied van logistiek, formulebeheer, winkelbegeleiding en assortimentsbeheer.

Een brainstormsessie is te typeren als een vorm van een groepsinterview. Een groepsinterview is volgens Swanborn (1987) een goede methode om inzicht te krijgen in welke ideeën, motieven en toekomstplannen er binnen Karsten Groothandel leven.

(27)

Ook voor deze deelvraag zal gebruik worden gemaakt van een aantal brainstormsessies met een groep experts van Karsten Groothandel op het gebied van logistiek, formulebeheer, winkelbegeleiding en assortimentsbeheer.

6. Organisatie van Karsten Groothandel?

a. Hoe ziet de organisatie van Karsten Groothandel eruit?

Om de organisatie van Karsten Groothandel te kunnen beschrijven, zal gekeken worden naar de organisatie aan de hand van verschillende theorieën. Allereerst zal de 7-P indeling van Magrath (1986) worden gebruikt. Daarna zullen de contingentie factoren van Mintzberg (1979) en cultuurdimensies van Sanders en Neuijen (1989) aan bod komen.

b. Waarom zou Karsten Groothandel haar afnemers willen ondersteunen?

Deze deelvraag zal ook worden beantwoord door middel van een aantal brainstormsessies met een groep experts van Karsten Groothandel op het gebied van logistiek, formulebeheer, winkelbegeleiding en assortimentsbeheer.

c. Hoe zou de organisatie van Karsten Groothandel eruit moeten zien om haar afnemers te kunnen ondersteunen?

Ook deze deelvraag zal in een aantal brainstormsessies worden voorgelegd aan de eerder genoemde groep experts van Karsten Groothandel.

4.3. Conceptueel model

Het conceptueel model in een onderzoek geeft volgens De Leeuw (1990) de globale kijk weer die aan het onderzoek ten grondslag ligt. Een conceptueel model heeft een pragmatisch karakter: het vervult een belangrijke rol bij het concreet maken van het managementprobleem.

(28)

In de managementvraagstelling vraagt Karsten Groothandel zich af hoe zij haar afnemers kan ondersteunen in de distributie van verse producten.

Maar de afnemers van Karsten Groothandel verkopen reeds verse producten. Deze worden geleverd door leveranciers, die mogelijk al ondersteuning bieden. De afnemers zullen niet zomaar overgaan op ondersteuning door Karsten Groothandel, alleen maar omdat Karsten Groothandel deze ondersteuning zou gaan aanbieden. De afnemers zullen slechts overstappen als Karsten Groothandel haar afnemers iets extra’s biedt in de distributie van verse producten.

Anders gezegd: alleen als Karsten Groothandel waarde toevoegt aan de distributie van verse producten, zullen de afnemers van Karsten Groothandel overwegen over te gaan op de ondersteuning in verse producten die Karsten Groothandel zou kunnen bieden. Alleen dan vindt er een match plaats tussen Karsten Groothandel en haar afnemers op het gebied van distributie van verse producten; alleen dan zal Karsten Groothandel worden betrokken in de distributie van verse producten aan haar afnemers.

Het conceptueel model ziet er zo uit:

TOEGEVOEGDE WAARDE door ondersteuning

LEVERANCIERS KARSTEN

GROOTHANDEL AFNEMERS (supermarkten) DISTRIBUTIE

CONSUMENTEN

VERSE PRODUCTEN (in het algemeen)

Figuur 4.1: Conceptueel model

(29)

In dit deel is per deelvraag aangegeven hoe informatie verzameld zal gaan worden om de deelvragen te beantwoorden. Verder is het conceptuele model beschreven.

(30)

5. HET ONDERZOEK

In voorgaande delen is de onderzoeksvraagstelling opgesplitst in deelvragen en is beschreven op welke manier informatie verzameld zal worden om deze deelvragen te kunnen beantwoorden. In dit deel wordt het daadwerkelijke verzamelen van informatie beschreven.

5.2. Het onderzoek: deelvragen

Supermarkten verkopen een scala van producten: hun assortiment. Uit interviews met experts van Karsten Groothandel en de bestudering een onderzoeksrapport van het CBL (CBL, 1992) kwam een onderverdeling van het assortiment naar voren.

In de supermarktbranche is het assortiment globaal in twee soorten onder te verdelen: levensmiddelen en non-foodproducten. Onder levensmiddelen vallen kruidenierswaren en verse producten.

Kruidenierswaren zijn producten die van oudsher bij de kruidenier verkocht werden, zoals: koffie, thee, suiker, snoep, boter en zeep.

Binnen deze groep levensmiddelen is er onderscheid te maken tussen droge en natte kruidenierswaren. Natte kruidenierswaren zijn vloeibare producten, zoals vruchtensappen of frisdranken maar ook afwasmiddelen en conserven. Over het algemeen zijn deze kruidenierswaren verpakt in flessen, potten of blikken. Droge kruidenierswaren zijn vaak verpakt in pakken of zakken en zijn niet vloeibaar. Voorbeelden van droge kruidenierswaren zijn koffie, suiker, meel, instantsoepen en -sauzen, zoutjes en boterhamsmeersels of boterhamstrooisels.

(31)

De verse producten zijn producten die van oorsprong verkocht werden bij specialistische detailhandels als slagers, bakkers, melkboeren, groenteboeren en visboeren.

Onder non-foodproducten vallen huishoudproducten als afwasborstels, lichaamsverzorgingsproducten als shampoo, papierwaren als wegwerpservetten, maar ook bijvoorbeeld tijdschriften. Ook onder non-foodproducten bestaan verse producten, hierbij valt te denken aan bloemen.

Voor een compleet overzicht van de assortimentsindeling in de supermarktbranche wordt verwezen naar de assortimentsindeling volgens het CBL in Bijlage 1.

Om te onderzoeken welke verse producten worden verkocht door de afnemers van Karsten Groothandel, is gebruik gemaakt van een schriftelijke enquête. Deze enquête is verspreid onder alle afnemers van Karsten Groothandel die een supermarkt exploiteren. Op het enquêteformulier konden de afnemers een schatting geven van hun consumentenomzet per productgroep per week, ook konden zij een indicatie geven van hun totale consumentenomzet per week. Een voorbeeld van het enquêteformulier is opgenomen in Bijlage 2.

Een aantal afnemers hebben het enquêteformulier helemaal niet ingevuld. Zij zijn van mening dat een groothandel slechts één taak heeft: het leveren van producten. Verder hoeven zij de groothandel geen informatie te verschaffen. Deze afnemers zijn bijna allemaal te vinden onder de algemene en neutrale formules.

De enquêtes zijn bij retournering verwerkt in verschillende spreadsheetbestanden. Dit heeft geresulteerd in overzichten van de diverse omzetten per productgroep per winkel en per winkelformule.

Een kort resumé per winkelformule is opgenomen in de Bijlagen 3 tot en met 7.

Verder is een selecte groep afnemers bezocht, die vooraf hadden aangegeven bereid te zijn mee te werken aan dit onderzoek. Bij deze afnemers is in detail bekeken welke verse producten zij verkochten en hoeveel zij daarvan verkochten. Daarbij is ook gekeken naar inkoopprijzen en brutomarges die op de verse producten gerealiseerd worden.

(32)

Met deze afnemers is verder gesproken over begeleiding in vers. Zo is onderzocht of zij tevreden waren over de ondersteuning die ze kregen van hun versleveranciers.

De mate van tevredenheid van de afnemers over de huidige ondersteuning in verse producten is gemeten op een schaal van 0 tot 5, met 0 als zeer ontevreden en 5 als zeer tevreden. Het is resultaat van deze meting was:

5%

21%

32%

29%

8%

5%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

0 1 2 3 4 5

Figuur 5.1: Mate van tevredenheid huidige ondersteuning versdistributie

Ook is gevraagd of ze bereid waren eventueel over te stappen als Karsten Groothandel zou overgaan tot ondersteuning in verse producten. Deze bereidheid is gecategoriseerd in vier schalen, waarbij 1 staat voor een lage bereidheid en 4 voor een hoge bereidheid.

In een grafiekvorm was het resultaat van deze meting:

12%

32%

35%

21%

0% 10% 20% 30% 40%

1 2 3 4

Figuur 5.2: Mate van bereidheid over te stappen naar ondersteuning door Karsten Groothandel

In de enquête vulden veel afnemers de kolom omzetaandeel niet in.

Vaak omdat ze daar de tijd niet voor namen. Maar ook omdat ze als zelfstandig ondernemer van mening zijn dat ze die gegevens niet aan hun groothandel hoeven te verstrekken.

(33)

Maar er zijn ook veel afnemers die nauw samenwerken met Karsten Groothandel en volledig open zijn naar de groothandel toe. Van veel afnemers krijgt Karsten Groothandel bijvoorbeeld bedrijfseconomische rapporten en jaarrekeningen. Deze worden opgesteld door administratiekantoren en deze kantoren werken samen met Karsten Groothandel om de afnemer bij te staan.

Verder blijkt dat vooral veel afnemers met kleine bedrijven moeilijk kunnen schatten wat hun omzetten zijn. Veel enquêteformulieren zijn ingevuld door de afnemer samen met de winkelbegeleider van Karsten Groothandel. Deze winkelbegeleider heeft veel inzicht in het bedrijf van de afnemer en kent ook vergelijkbare bedrijven. De grotere afnemers weten vaak veel beter hoeveel omzet een bepaalde productgroep heeft, vooral als de afnemer scanningkassa’s gebruikt.

Bij deze enquête is vooraf duidelijk vermeld, dat het doel van dit onderzoek is informatie te verzamelen om de huidige distributiestructuur voor verse producten te inventariseren.

Het doel van de enquête is namelijk bepalend voor de hoogte van de omzetten die worden opgegeven. Wanneer omzetten worden gevraagd om een vergoeding te bepalen die de afnemers moeten betalen en die afhankelijk is van de hoogte van de omzet, zijn de opgegeven omzetten vaak lager dan wanneer het doel is inzicht te krijgen in omzetontwikkeling.

2. Afnemers

Volgens Van der Ster (1993) zijn detaillisten de afnemers van leveranciers en groothandels. Detaillisten houden zich hoofdzakelijk bezig met de wederverkoop van al dan niet in eigen onderneming vervaardigde producten aan gezinshuishoudingen. Supermarkten zijn detaillisten die een breed assortiment aan levensmiddelen verkopen, waaronder kruidenierswaren, vlees en groente, in de regel aangevuld met non-food producten zoals huishoudelijke en schoonmaakproducten. De producten worden overwegend in zelfbediening aangeboden en afrekening geschiedt aan de kassa bij de uitgang.

Rosenbloom (1991) omschrijft afnemers als detaillisten die zich voornamelijk bezighouden met de verkoop van producten voor persoonlijke of huishoudelijke consumptie. Het is hun taak om de wensen van de consument in te schatten en om de producten die de

(34)

consument wenst, te vinden en te bewaren tot de consument ze wil hebben, op de manier waarop de consument deze wil hebben.

Karsten Groothandel levert levensmiddelen aan supermarkten, campingwinkels, winkels in bungalowparken en slijterijen.

Binnen de groep supermarkten onderscheidt Karsten Groothandel twee soorten afnemers.

Bij ene groep volgt elk afnemer zijn eigen formule.

Deze groep is verder onderverdeeld in:

* Neutrale formules met een consumentenomzet tot 23.000,= per week;

* Algemene formules met een consumentenomzet vanaf 23.000,= per week.

De andere groep bevat afnemers die opereren onder een formule met een landelijke dekking. Karsten Groothandel heeft drie van deze landelijke formules:

* S&K, hieronder vallen de rijdende winkels en kleinere buurtwinkels, dit zijn supermarkten met een verkoopvloeroppervlakte (VVO) kleiner dan 100 m²;

* A-markt, dit zijn kleinschalige buurtsupermarkten met een VVO tussen de 100 en 400 m²;

* Amax, dit zijn grootschalige supermarkten met een VVO groter dan 400 m²;

Elke afnemer die één van deze drie formules voert, heeft een franchisecontract afgesloten met Karsten Groothandel. Hierdoor heeft de afnemer het recht op het gebruik van de winkelformule en het bijbehorende formulebeleid. In het formulebeleid zijn het prijsbeleid, het assortimentsbeleid en actiebeleid opgenomen.

Karsten Groothandel ondersteunt deze afnemers verder met winkelbegeleiding. Deze winkelbegeleiding vindt plaats op de winkelvloer; regelmatig komt een winkelbegeleider van Karsten Groothandel langs bij de afnemers. Iedere afnemer heeft een vaste winkelbegeleider. Tijdens deze bezoeken wordt besproken hoe de zaken gaan en adviseert de winkelbegeleider de afnemer.

Ook kunnen afnemers meedoen met de landelijke reclamefolders en de consumentenacties die Karsten Groothandel ontwikkelt.

(35)

3. Leveranciers

Een supermarkt is geen productiebedrijf, dat de producten die het verkoopt, zelf fabriceert. Een supermarkt neemt zijn producten af van leveranciers of van groothandels. Een leverancier kan een producent zijn die producten produceert of een importeur.

Van der Ster (1993) omschrijft een groothandel als een bedrijfshuishouding die zich voornamelijk toelegt op de wederverkoop van niet in eigen onderneming vervaardigde producten aan andere bedrijfshuishoudingen als detaillisten of andere groothandels. Een groothandel verzamelt producten van leveranciers en verkoopt deze door aan supermarkten. Een groothandel verkoopt in de regel geen producten aan de consument

Volgens Rosenbloom (1991) is een leverancier een bedrijfshuishouding dat producten maakt, wint uit o.a. erts of ruwe olie of verbouwt op het land (doet groeien).

Rosenbloom (1991) omschrijft groothandels als bedrijven die zich bezig houden met de wederverkoop van producten aan detaillisten, andere groothandels of leveranciers., die de producten vervolgens doorverkopen of verbruiken. Rosenbloom (1991) onderscheidt vervolgens drie soorten groothandels (wholesalers):

* merchant wholesalers,

* agenten, makelaars en commissionairs,

* verkoopafdelingen van leveranciers.

De groep merchant wholesalers omvat bedrijven die zich vooral bezig houden met het kopen, het op voorraad houden en de fysieke handling van producten in relatief grote hoeveelheden en in het verkopen van producten aan detaillisten, andere groothandels of leveranciers in kleinere hoeveelheden. Een belangrijk kenmerk van de merchant- groothandel is de onafhankelijkheid; de verkoopafdelingen van leveranciers zijn dit niet. Een ander belangrijk punt is dat merchant- groothandels voor eigen rekening en op eigen titel handelen: ze hebben de producten in eigendom. Agenten zijn ook afhankelijk, maar handelen in opdracht en op naam van derden en zijn dus op geen enkel moment eigenaar van de producten.

(36)

In de enquête die de afnemers van Karsten Groothandel hebben ingevuld kon per productgroep het aantal leveranciers van verse producten worden aangegeven. Het aantal leveranciers verschilt per productgroep en per afnemer. Het gemiddeld aantal leveranciers van verse producten per formule staat in de volgende grafiek:

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18

S&

K A-markt

Am ax

Neut raal

Algeme en

Gemiddeld aantal leveranciers verse producten

Figuur 5.3: Gemiddeld aantal leveranciers van verse producten per formule

De formules met grotere winkels, hebben blijkbaar gemiddeld minder versleveranciers.

Verder blijkt er verschil te zitten in het aantal versleveringen per week.

De productgroepen Eieren, Kaas en Toetjes bij alle formules gemiddeld één keer per week te worden geleverd. Bij de grotere supermarkten worden AGF, Vlees en Vleeswaren tot vijf keer per week geleverd.

Grafisch ziet dat er zo uit:

0 1 2 3 4 5 6

S&

K

A-markt

Amax

Neutraal

Algeme en

AGF Eieren Kaas Toetjes Vlees Vleeswaren

Figuur 5.4: Gemiddeld aantal versleveringen per week per productgroep per formule

In Bijlagen 3 tot en met 7 is een verdere kwantificering opgenomen.

(37)

4. Distributie

Allereerst wordt het begrip distributie onderzocht.

Het brengen van producten van producent naar consument wordt ook wel distributie genoemd. Distributie is een activiteit die veel in een bedrijfskolom terug komt.

Een distributiekolom of bedrijfskolom kan worden omschreven als de weg die een product aflegt. Deze weg begint bij de oerproducent van grondstoffen en halffabrikaten en loopt via een productieproces van eindproducten naar de finale afnemer, de consument. Bij het vervoer van de ene naar de andere deelnemer kan een distribuant worden gebruikt. Iedere deelnemer of schakel in een distributiekolom voegt waarde toe aan het product voordat het wordt overgedragen aan de volgende schakel.

De bedrijfskolom Levensmiddelen ziet er zo uit:

CONSUMENT

DETAILHANDEL

DISTRIBUANT

GROOTHANDEL

LEVERANCIER

(importeur en/of producent)

Figuur 5.5: Bedrijfskolom Levensmiddelen

(38)

Groothandels zijn ook een schakel in de goederenstroom van leveranciers naar (eind)consumenten. Vaak zit er tussen een groothandel en de consument een of meer schakels.

Van Goor (1986) noemt groothandels en detailhandels distribuanten.

Distribuanten vormen de schakel tussen de leveranciers en de consument. Omdat de hoofdfunctie van een distribuant het voortstuwen van een goederenstroom is, kan men alle beslissingen in de betrokken organisaties distributiebeslissingen noemen; ze hebben alle betrekking op distributie of zijn daarvan afgeleid.

Volgens Van Goor (1986) bepaalt het assortiment, dat de groothandel voert, welke leveranciers worden gekozen. Het te voeren assortiment wordt weer bepaald door de wensen van de afnemers waaraan de groothandel levert.

De keuze van leveranciers en afnemers is van strategisch belang voor de groothandel en moet dus op het hoogste niveau gemaakt worden.

Bij Karsten Groothandel werden deze beslissingen voorheen ook op directieniveau genomen. Door in te kopen via Superunie, ligt een groot deel van het assortiment en een groot deel van de leveranciers vast.

Deze beslissingsbevoegdheid is dus uit handen gegeven.

De beslissing om de afzet te bevorderen door middel van een 'push' of een 'pull'-strategie of een mengvorm van beide dient volgens Van Goor (1986) ook op het hoogste niveau genomen te worden.

Verder zijn de servicegraad en de te voeren formules ook van strategisch belang voor een groothandel.

Tegenovergesteld aan de goederenstroom, loopt de geldstroom van de consument naar de leverancier, net als bij de producten via tussenschakels of rechtstreeks.

Op het moment levert Karsten Groothandel kruidenierswaren en niet verse non-foodproducten.

Deze worden geleverd vanuit de distributiecentra in Blokker en Klundert. De magazijnen van deze distributiecentra zijn verdeeld in een aantal secties: sectie 1 tot en met 4 en 6 en 9.. In sectie 1 zijn alle 'snellopende' dranken te vinden. Dit zijn frisdranken en bieren die in

(39)

grote hoeveelheden besteld worden. In sectie 2 zijn producten te vinden als luiers, wc-papier, huishoudartikelen, papierwaren en snoepgoed en zoutjes. In sectie 3 zijn de conserven en koffie, thee en suiker ondergebracht. In sectie 4 zijn alle dranken ondergebracht, dus vruchtensappen, wijnen, houdbare melksoorten, alle bieren en alle frisdranken.

En dan zijn er nog twee secties. Allereerst sectie 9, hier zijn te vinden:

displays en premiums.

Dan is er nog sectie 6, hier zijn artikelen te vinden die in de winkels verbruikt worden, zoals kassarollen, posters met logo's, blanco raambiljetten en stofjassen.

Ieder afnemer krijgt de producten, steeds vanuit hetzelfde DC gleverd, zijn ‘vaste’ DC. .

De bestelprocedure is als volgt: een afnemer gaat met een handterminal met leespen langs de schapetiketten en voert de te bestellen hoeveelheid in. Vervolgens wordt de order via de telefoon doorgeseind naar het distributiecentrum.

In het DC splitst een computer de bestelling over de secties. Per sectie wordt er een bestellijst en een picklijst geprint. Op de bestellijst staat van welke afnemer de bestelling is en bij welke deur op het laadperron de bestelling moet komen te staan. Verder staat aangegeven hoe groot de bestelling is qua aantal rolcontainers en volume en of de bestelling 's ochtends of 's middags in de vrachtwagen moet worden geladen.

Op de picklijst zit per besteld product een sticker met daarop het aantal bestelde colli, het adres of de plaats waar het product ligt in het DC en het artikelnummer. De adressen hebben een oplopend nummer en in die volgorde staan de stickers op de picklijst en in die volgorder worden de colli ook verzameld.

De picklijsten worden meegegeven aan verzamelaars, ook wel orderpickers genoemd, die de bestelling verzamelen. De verzamelaar stapelt, na de bewuste sticker op een collo te hebben geplakt, de colli op een rolcontainer.

Als een product niet op voorraad is, plakt de verzamelaar de sticker op de bestellijst. Als de verzamelaar de bestellijst heeft afgewerkt, plaatst hij de rolcontainers bij de deur die op de lijst staat. Daar noteert de verzamelaar het debiteurennummer van de afnemer op de rolcontainer en laat hij de bestellijst bij de deur achter. De verzamelaar haalt vervolgens een nieuwe bestellijst en picklijst op van een andere

(40)

afnemer en gaat deze bestelling verzamelen.

Bij de deuren worden de rolcontainers steekproefsgewijs gecontroleerd door een controleur. Na deze controle gaan de bestellijsten naar de administratie. Daar worden de manco’s verwerkt en wordt de factuur voor de afnemers gemaakt. De facturen worden verstuurd en de verschuldigde bedragen worden geïncasseerd.

Na controle kunnen de rolcontainers in vrachtwagens geladen worden.

Dit inladen wordt gedaan door de chauffeur van de vrachtwagen. Een ritplanner bepaalt welke afnemers er in een rit beleverd worden. De chauffeur weet welke afnemers er in een rit beleverd worden en bepaald zelf de te rijden route. Op volgorde van die route worden de rolcontainers in de vrachtwagen geladen.

Bij het afnemers levert de chauffeur de volle rolcontainers met bestelde producten af en neemt lege rolcontainers met lege flessen en kratten in ontvangst. Op het DC worden deze weer uitgeladen en het aantal wordt doorgegeven aan de administratie, die dit verwerkt op de factuur.

Het distributiecentrum in Stadskanaal is veel kleiner dan de andere twee DC’s, daarom worden daar alleen de natte kruidenierswaren op voorraad gehouden. Toch kan een afnemer van Stadskanaal alle producten bestellen. Er wordt dan gebruik gemaakt van Cross Docking: als een afnemer producten bestelt die in Stadskanaal niet op voorraad liggen, wordt deze bestelling doorgestuurd naar het DC in Blokker. Daar wordt deze bestelling verzameld door de orderpickers en vervolgens wordt het vervoerd naar Stadskanaal. De rolcontainers met deze bestelling wordt direct bij de deur gezet en vervoerd naar de afnemer.

Op dit moment levert Karsten Groothandel geen verse producten vanuit haar DC’s. De afnemers van Karsten Groothandel zijn vrij om leveranciers van verse producten te kiezen en met hen te onderhandelen over inkoopscondities. Het is afhankelijk van de productgroep en van de grootte van de winkel hoe dit gebeurt. Een kleine buurtwinkel zal zijn zuivel via een plaatselijke melkhandelaar bestellen, een grote winkel zal dat veelal direct bij de leverancier doen.

AGF-producten kunnen ook weer bij een detaillist, een groothandel of direct bij de leverancier besteld en afgenomen worden. Dat geldt voor

(41)

alle versproductgroepen. Hierdoor zijn er nogal wat versleveranciers, die verse producten leveren aan de supermarkten.

De afnemer kan de afgenomen verse producten direct aan de leverancier betalen. De afnemer kan ook kiezen voor doorfacturering.

Hierbij bestelt de afnemer rechtstreeks bij de leverancier en krijgt ook rechtstreeks geleverd. Bij de levering zit een pakbon en soms een kopiefactuur. De leverancier stuurt Karsten Groothandel de facturen van verschillende afnemers en een verzamelfactuur. Karsten Groothandel betaalt deze facturen en vordert de bedragen op de afnemers. Deze betalingswijze lijkt op factoring en geeft de leverancier een betere betalingsgarantie. Karsten Groothandel krijgt voor deze betalingsgarantie betalingskorting van de leverancier.

Om inzicht te krijgen op welke manier Karsten Groothandel haar afnemers kan ondersteunen in verse producten is een aantal brainstormsessies gehouden met een groep experts van Karsten Groothandel. Dit waren experts op het gebied van logistiek, formulebeheer, winkelbegeleiding en assortimentsbeheer.

In de brainstormsessies werd onderscheid gemaakt in de volgende vijf gebieden waar ondersteuning in verse producten mogelijk is:

- Product het regisseren van het assortiment, inclusief de inkoopcondities met leveranciers en de schappenplannen;

- Prijs het regisseren van het prijsbeleid;

- Plaats de opslag en distributie;

- Promotie het regisseren van het actiebeleid;

- Proces het geven van advies en richtlijnen specifiek voor verse producten.

Tevens is het totale vers assortiment opgedeeld in productgroepen, conform de CBL-indeling (zie Bijlage 1):

- AGF, - Brood, - Kaas, - Vlees,

- Vleeswaren, - Vis,

- Zuivel.

(42)

De kant en klare maaltijden worden in de praktijk veelal door dezelfde leveranciers geleverd als de vleeswaren. In dit onderzoek zullen verse maaltijden dan ook gerekend worden tot de productgroep Vleeswaren.

Daarentegen is de productgroep Toetjes uit de productgroep Zuivel gehaald en benoemd tot een productgroep die een apart onderzocht zal worden. De productgroepen verse Dierenvoeding en verse Bloemen en Planten zullen buiten beschouwing worden gelaten.

In de brainstormsessies bleek al snel dat Karsten Groothandel bij iedere gebied van ondersteuning twee keuzes heeft: eigen beheer of uitbesteden aan derden, dit kan zowel de leverancier zijn als de afnemer.

Vervolgens zijn per productgroep de meningen en adviezen van de experts ingewonnen over de vijf ondersteuningsgebieden.

De uitkomsten zijn af te lezen in de volgende figuren:

AGF

0%

20%

40%

60%

80%

100%

produc t

prijs plaats

prom otie

proces

Derden Eigen beheer

Brood

0%

20%

40%

60%

80%

100%

produc t

prijs plaats

prom otie

proces

Figuur 5.6: Brainstormsessie productgroep AGF Figuur 5.7: Brainstormsessie productgroep Brood

Kaas

0%

20%

40%

60%

80%

100%

produc t

prijs plaats

prom otie

proces

Toetjes

0%

20%

40%

60%

80%

100%

produc t

prijs plaats

prom otie

proces

Figuur 5.8: Brainstormsessie productgroep Kaas Figuur 5.9: Brainstormsessie productgroep Toetjes