VRAGEN OM
DE AFSPRAAK
Vragen om een afspraak
Wat is een mooie manier om naar een afspraak te vragen…
en wat is niet zo handig…?
Laten we meteen met de deur in huis vallen met de grootste dooddoener als het gaat om het maken van afspraken…
“Zullen we eens een afspraak maken om te zien wat we voor elkaar kunnen betekenen…”
Lees deze bovenstaande zin eens door. Wat zeg je nu eigenlijk…
Helemaal niets. En het gevolg is dat dit waarschijnlijk een heel gezellig gesprek gaat worden. Héél vrijblijvend, met een geringe kans op resultaat.
Waarom? Zul je wellicht denken. Om het antwoord te geven moeten we even terug naar het volgende. Deze prospect heeft jou zelf niet gebeld. Jij hebt de prospect gebeld. Je hebt jezelf dus in feite uitgenodigd aan tafel bij deze mogelijk toekomstige klant. En waar je op hoopt is een inhoudelijk relevant gesprek.
Die zijn ook gezellig. Maar leveren die doorgaans ook wat op?
MINDSET
Met de vraag “Zullen we eens een afspraak maken om te zien wat we voor elkaar kunnen betekenen…” wordt er psychologisch niet heel erg veel bereikt in de mindset van de prospect. De prospect gaat ervan uit, dat het een gezellig gesprek gaat worden waarin jij met een leuk verhaaltje komt. Uiteraard wordt het een tweegesprek, maar je zult zien dat het oppervlakkig zal zijn. Niet daadwerkelijk, inhoudelijk diepgaand voorbereid op de relevantie van het gesprek door jouw prospect.
Da’s ook niet zo verwonderlijk. Je hebt de prospect immers ook niet gestimuleerd om zich daar bewust van te zijn. “Ach, kom maar eens een keertje langs…” is meestal het antwoord. Daarna wordt de afspraak gepland en dan is het weer klaar. Vervolgens kom je op bezoek en wordt het inderdaad een gezellig gesprek, waarin je enorm je best moet gaan doen om te zorgen, dat je jouw prospect actief laat mee- en nadenken.
INHOUDELIJK RELEVANT GESPREK
Wat je eigenlijk wil, is een inhoudelijk relevant gesprek. Nogmaals…
Jij hebt jezelf uitgenodigd aan tafel. Het is dus niet zo, dat de prospect jou gebeld heeft. Je zult dus moeten zorgen dat de prospect ook op voorhand de relevantie van het gesprek inziet en daarmee zich er dus ook van bewust is, dat hij of zij het gesprek ook voorbereidt.
Dit doe je onder andere ook door het stellen van lead-
kwalificatievragen, maar da’s nu niet het onderwerp. Ook het begin- en middenstuk van jouw gespreksopening/pitch spelen een rol. Nu komt het erop aan, dat we het ook netjes afmaken.
We gaan nu vragen naar de afspraak.
Op het moment dat je vraagt naar de afspraak, dan wil je het volgende bereiken:
de prospect ervaart het gesprek als een cadeau speciaal voor hem of haar
inhoudelijke relevant zonder te pushen
zonder al teveel uitingen van vrijblijvendheid
Daarnaast heeft het de voorkeur, dat je de prospect eerder laat nadenken over het tijdstip WAAROP het gesprek gaat plaatsvinden dan OF het gesprek gaat plaatsvinden. Immers, je moet er wel vanuit gaan dat je een doelgroep belt waarbij het aannemelijk is, dat wat jij doet ook een daadwerkelijke toegevoegde waarde heeft.
En dat allemaal in 1 alinea… Namelijk veelal de laatste alinea van jouw pitch…
VOORBEELD AFSLUITING PITCH
“Ik vroeg me af of u de aankomende maand eens een uurtje de tijd heeft om samen met mij te onderzoeken in welke mate onze dienstverlening voor uw onderneming in het bijzonder gunstig uitpakt, en zo ja, schikt u dat dan bijvoorbeeld over twee weken?”
NOG EEN VOORBEELD
“De reden, dat ik u bel is dat ik graag een afspraak met u maak om samen met u te verkennen in welke mate onze aanpak een extra rendement oplevert voor uw onderneming in het bijzonder en ik vroeg me af of u dat volgende maand schikt?”
Je ziet in voorgaande voorbeelden, dat er zoveel als mogelijk aangestuurd wordt op een moment waarop de afspraak plaatsvindt. In deze pitch ga je er ook vanuit dat er een mate van voordeel aan zit. Je zegt namelijk “In welke mate onze dienstverlening…” en dus expliciet niet “Of onze dienstverlening…”
Daarnaast zie je het woord “samen” staan en de woorden
“verkennen”, “onderzoeken”, maar je kunt ook woorden gebruiken als “bekijken”, “bepalen” etc. Gebruik woorden die bij jou passen en die hetzelfde effect hebben.
WHAT’S IN IT FOR ME
Een gesprek moet inhoudelijk toegevoegde waarde hebben.
En dan met name voor jouw toekomstige klant. Dit kun je een
“winstbelofte” noemen. Hier moet je niet al te veel in overdrijven.
Je wil de indruk achterlaten, dat je het over de business van de prospect gaat hebben en de positieve effecten van jouw diensten en/of producten op die business…
Hierdoor maak je het gesprek inhoudelijk relevant. En met als aanvulling van goede leadkwalificatievragen is de kans groot dat dit een gezellig, maar ook zeker constructief gesprek gaat worden. Een afspraak op niveau.
ALTERNATIEVE AFSLUITING MET DE BEWUSTWORDINGSVRAAG In de bovenstaande twee voorbeelden werd er afgesloten met een tijdselement. Wellicht is dat voor jou iets te direct. Je kunt dan ook een omweg nemen door als afsluiting eerst te vragen of het een actueel onderwerp is. Dit noemen we de bewustwordingsvraag en als jouw product of dienst zorgt voor een positieve R.O.I. dan kun je deze zeker gebruiken, aangezien het aannemelijk zal zijn dat er in elk geval een latente interesse kan zijn.
Dus de vraag die je na je pitch stelt is.
“Maar ik vroeg me eerst af of <<het onderwerp wat je onder de aandacht brengt>> op dit moment voor u een actueel onderwerp is
