WHITEPAPER
Het bedrijf verkopen?
Dit zijn de do’s en don’ts
MARKTLINK | HET BEDRIJF VERKOPEN? DIT ZIJN DE DO’S EN DON’TS
Het bedrijf verkopen.
Waar kunt u het best beginnen?
Het bedrijf verkopen. Het is iets dat maar zelden in uw ondernemerscarrière gebeurt en daarom zijn er nog veel vragen over dit onderwerp. Waar kunt u het best beginnen? Is het bedrijf überhaupt wel klaar voor verkoop? Hoe presteert u optimaal tijdens de belangrijke managementmeeting en hoe haalt u de beste deal uit de markt? Als specialist op het gebied van fusies en overnames geeft Marktlink een aantal DO’s en DON’Ts die tijdens het verkooptraject van uw bedrijf van groot belang zijn.
De Bedrijfsovername Monitor van Marktlink liet begin november 2019 zien dat bijna 20% van de ondernemers zijn of haar bedrijf wel zou willen verkopen binnen 2 jaar. Van de circa 100.000 KMO- bedrijven die België rijk is, wisselt er jaarlijks echter slechts 1%
van de ondernemingen van eigenaar. Hoe komt het dat zo weinig ondernemers hun wens om het bedrijf te verkopen in vervulling zien gaan? En hoe zorgt u er nu voor dat u wél bij die 1% hoort die in staat is een (succesvolle) transactie tot stand te brengen?
Een actief verkoopproces duurt gemiddeld zo’n 6 tot 8 maanden.
Het is een intensieve maar leerzame periode waarin u allerlei keuzes moet maken om de toekomst van uw medewerkers en het bedrijf zoveel mogelijk kleur te geven. Maar wat zijn nu precies de zaken waar u tijdens de verkoop rekening mee moet houden?
Dit zijn de DO’s en DON’Ts die het verkoopproces van uw bedrijf volgens onze overname specialist kunnen versoepelen.
2
DO’s
MAAK EEN PLAN
De vraag die Marktlink gaat stellen om de juiste verkoopstrategie te bepalen, is wat u precies met het bedrijf wilt. Een bedrijf verkopen is 1, maar een plan hebben is 2. Kiest u bijvoorbeeld voor 100%
verkopen om met pensioen te gaan of juist maar voor een deel door een investeerder binnen te halen en de komende jaren heel hard door te groeien?
CREËER EEN DREAM TEAM
Verzamel in dit belangrijke project niet alleen de fusie- en overnameadviseurs met de juiste kennis, ervaring en netwerk om u heen. Zorg er ook voor dat er mensen zijn die u voor 100%
vertrouwt, die er voor úw belangen staan en daardoor voor u door het vuur zullen gaan. Daarnaast: positieve en optimistische mensen zijn niet alleen prettig om mee samen te werken, het zijn ook de mensen die kunnen overtuigen, verbinden én de boel vlot kunnen trekken als het even niet mee zit.
BLIJF BEZIG MET DE DAGELIJKSE WERKZAAMHEDEN
,,Houd focus op de business. Het is verleidelijk om volledig te concentreren op de verkoop van uw bedrijf, maar als dat resulteert in teruglopende resultaten heeft dat vroeg of laat een negatieve invloed op de deal.” Naast het feit dat netwerk en ervaring van een adviseur van levensbelang zijn in deze situatie, zorgt een adviseur er ook voor dat u zich kunt richten op het halen van optimale of de eerder gecommuniceerde bedrijfsresultaten.
VOORKOM VERRASSINGEN MET HET BOEKENONDERZOEK
Denk na over de mogelijkheid van een vendor due dilligence. ,,Dit is een boekenonderzoek waar u als verkoper zelf opdracht voor geeft. Het is een flinke investering in tijd en geld, maar het zorgt er wel voor dat wanneer we verder in het verkoopproces zijn, we niet tegen verrassingen aanlopen die mogelijk uit het boekonderzoek (due dilligence, red.) van de potentiële koper kunnen komen. Qua onderhandelingen haalt u op deze manier eveneens flink wat wind uit de zeilen bij die koper. We raden het daarom zeker aan om er gebruik van te maken.”
HOUD POTENTIËLE KOPERS TEGELIJKERTIJD IN HET PROCES
Creëer schaarste en pak het moment. Het is druk op de kopersmarkt, wat betekent dat er voor veel bedrijven tientallen geïnteresseerde kopers te vinden zijn. Doe hier uw voordeel mee en benader meerdere partijen. ,,En neem deze ook gelijktijdig mee in het verkoopproces. Dat is niet alleen goed voor de prijs en voorwaarden, u voorkomt zo ook dat het proces opnieuw gestart moet worden bij het mogelijk afhaken van een geïnteresseerde koper. Verleent u een kandidaat een periode van exclusiviteit voor verdere onderhandelingen, houd deze dan zo kort mogelijk. Bij voorkeur 3 tot 6 weken. Mochten jullie er niet uitkomen, dan staan koper B, C en D nog in de rij. Zolang er meerdere geïnteresseerden in het proces zitten, kan de beste deal uit de markt worden gehaald.”
VIER DE DEAL!
Is het bedrijf verkocht? Vier dit dan! Dit is het absolute hoogtepunt in het hele verkoopproces. ,,Het is een mijlpaal voor u, maar ook voor de hele onderneming.
Vier dit bijzondere moment met de koper, vrienden, familie en iedereen die aan de deal heeft meegewerkt.
Tijd voor champagne!”
MARKTLINK | HET BEDRIJF VERKOPEN? DIT ZIJN DE DO’S EN DON’TS
Meer informatie?
Wilt u zich verder oriënteren over het verkopen van een bedrijf en zoekt u daarbij begeleiding, of heeft u vragen naar aanleiding van dit whitepaper, neem dan gerust contact met ons op.
Marktlink Fusies & Overnames
Amsterdam Antwerpen Deventer Drachten
Düsseldorf Gouda ’s-Hertogenbosch
WWW.MARKTLINK.COM/BE | +32 (0) 472 98 21 88
DON’Ts
GA NIET HET ONDERSTE UIT DE FINANCIËLE KAN HALEN
Verleidelijk, maar niet doen. Onderhandel stevig, maar stel van tevoren ook realistische doelen en blijf deze voor ogen houden tijdens het verkoopproces. De transactie moet uiteindelijk voor beide partijen interessant zijn. Zicht op een goede deal voor beide partijen zal het risico verkleinen dat de transactie in een later stadium van de baan raakt.
GA NIET METEEN ALL-IN
Zet voor aanvang van het verkooptraject niet meteen al uw troeven in. Bewaar er een aantal om ze tijdens het overnameproces te benutten. ,,Als u tijdens dit proces 1 of meerdere troeven kunt presenteren, versterkt dat het enthousiasme van een mogelijke koper en wordt het afbreukrisico verminderd.”
STEL HET PERSONEEL NIET DIRECT OP DE HOOGTE VAN DE VERKOOPPLANNEN
Hoewel de toekomst van het personeel voor veel ondernemers van grote waarde is, luidt het advies dat een mogelijke transactie zolang mogelijk stil moet worden gehouden. ,,Doet u dat niet, dan bestaat de kans dat er onrust in de organisatie komt terwijl er nog helemaal geen garantie is dat de deal daadwerkelijk doorgaat.
Het kan de concurrentie in beweging brengen en ook onrust in de markt veroorzaken.”
VERLIES HET PLEZIER
IN HET VERKOOPPROCES NIET
,,Natuurlijk is dit een spannende, intensieve en emotionele periode, maar wanneer u plezier en rust uitstraalt, heeft dat een positief effect op het beeld van u en van de onderneming. Vergeet niet dat er samen met de mogelijke koper wordt toegewerkt naar een mooi resultaat dat kansen biedt voor de toekomst. Positiviteit en verbinding zorgen voor een grotere kans op een goede deal. Ga niet defensief in een hoekje zitten. Verkopen is leuk én leerzaam.”
Marktlink is een onafhankelijk advieskantoor dat ondernemers begeleidt bij fusies, overnames, waarderingen, financieringen, herstructureringen, opvolgingsvraagstukken, ‘buy-out’s (MBO) en ‘buyins’
(MBI). Het advieskantoor beschikt over alle benodigde specialismen om een volledig traject (van eerste oriëntatie tot overdracht van de aandelen) op een deskundige wijze te kunnen verzorgen. Marktlink begeleidt ruim tachtig transacties op jaarbasis en richt zich daarbij op het segment van kleine en middelgrote ondernemingen in alle branches.
