4. THEORETISCHE SPECIFICATIE
4.3 Typologie
De theoretische specificatie heeft uiteindelijk uitgemond in een op makelaars gerichte typologie (zie volgende pagina). De min of meer algehele conclusie van het onderzoek is dat het proactieve type makelaar het meest wenselijk is en dat elke makelaar in feite de proactieve houding als richtpunt zou moeten nemen. Deze summiere conclusie volstaat echter niet en in het volgende hoofdstuk zal men dan ook een geheel van conclusies aantreffen.
• Figuur 10: Typologie
Type makelaar Onderdelen/ componenten
REACTIEF INACTIEF ACTIEF PROACTIEF
1. Segmentatie 1.1 Massamarketing /
lokale marketing, maar segmentatie bij geen gunstig beeld verleden
1.2 Segmentatie aan
hand van behoeften, ge-dragingen en kenmerken óf groepen uit verleden
1.2 Selectie van
segmen-ten die in het verleden vruchtbaar bleken
1.3 Enkel type
segmen-tatie en enkele bijbeho-rende bases, veelal demografische segmentatie
1.4.1 Bij evaluatie
seg-menten geen aandacht voor specifieke typen strategisch potentieel
1.4.2 Evaluatie
segmen-ten aan hand van winst-potentieel en omvang vanuit verleden
● Massamarke ng / lokale marketing bij nadruk op overleven, maar segmentatie bij nadruk op stabiliteit ● Bij nadruk op aspect stabiliteit segmenten binnen eigen clientèle onderscheiden ● Selec e van huidige, eigen groepen klanten
● Enkel type segmenta-tie en enkele bijbeho-rende bases, veelal demografische segmentatie
● Bij evalua e segmen-ten geen aandacht voor specifieke typen strate-gisch potentieel ● Evalua e segmenten aan hand van onmiddel-lijke winst en huidige omvang
● Segmenta e van woningmarkt zoals die in toekomst naar alle waar-schijnlijkheid zal zijn
● Segmentatie aan hand van enkele toekomstige staten van woningmarkt ● Selectie van segmen-ten met een waarschijn-lijk toekomstpotentieel
● Genestelde benade-ring, vooral gebruik van gedragsmatige en levensstijlsegmentatie vanwege koppeling met koopgedrag
● Bij evalua e segmen-ten aandacht voor toekomstpotentieel
● Evalua e segmenten aan hand van toekomst-potentieel, duurzaam-heid en aansluiting bij strategische doelstel-lingen
● Segmenta e waarbij selectie wordt gemaakt van segmenten die dicht bij eigen idealen liggen en/of beïnvloedbaar zijn ● Nadruk bij segmenta-tie op fit tussen idealen en klanten, minder nadruk op tijdsperioden ● Selectie van segmen-ten met fit met idealen, toekomstpotentieel en beïnvloedbaarheid ● Genestelde benade-ring, vooral gebruik van gedragsmatige en levensstijlsegmentatie vanwege koppeling met idealen
● Bij evalua e segmen-ten aandacht voor toekomstpotentieel en potentieel tot het 'openen van deuren' ● Evalua e segmenten aan hand van toekomst-potentieel, duurzaam-heid en aansluiting bij strategische doelstel-lingen en visie en missie
2. Targeting 2.1 Selectie segmenten
aan hand van omvang-substantie, winstge-vendheid en concurren-tie, gerelateerd aan verleden
2.2 Selecteert het liefst
segmenten waarbij vroegere klantbehoeften worden bevredigd met zaken die niet verband houden met technologie
2.3 Strategie van
volledi-ge marktdekking, in ui-terste gevallen strategie van marktspecialisatie
● Selectie segmenten aan hand van toegan-kelijkheid, omvangsub-stantie, stabiliteit, winst-gevendheid, concurren-tie en relaconcurren-tief risico ● Selecteert het liefst segmenten waarbij huidige klantbehoeften worden bevredigd met huidige technologieën/ technieken
● Strategie van volledige marktdekking, in uiter-ste gevallen strategie van marktspecialisatie
● Selectie segmenten aan hand van stabiliteit, omvangsubstantie en omvang en groei, van-wege reeds hoge mate van onzekerheid ● Selecteert het liefst segmenten waarbij toekomstige klantbe-hoeften worden bevre-digd met opkomende en nieuwe technologieën/ technieken
● Strategie van markt-specialisatie
● Selectie segmenten aan hand van stabiliteit, omvangsubstantie en omvang en groei, van-wege idealen en hoge beïnvloedbaarheid ● Selecteer het liefst segmenten waarbij latente klantbehoeften worden bevredigd met passende en geschikte technologieën/technie-ken
● Strategie van markt-specialisatie en evt. aanvullend strategie van selectieve specialisatie
3. Positionering 3.1 Nadruk op
onder-scheidende factoren van betrouwbaarheid en waarde voor het geld
3.2 Past geen van de
aangedragen positione-ringsstrategieën toe, wenst voormalige positie terug te krijgen
● Nadruk op onderschei-dende factoren van betrouwbaarheid en service
● Wendt positionerings-strategie aan waarbij eigen positie wordt ver-stevigd door versterken huidige factoren
● Nadruk op onderschei-dende factor van top van het gamma
● Wendt positionerings-strategie aan waarbij nieuwe positie wordt ge-vonden door zoeken van hiaten bij (pot.) klanten
● Nadruk op onderschei-dende factoren van top van het gamma en klant-consultatie
● Wendt positionerings-strategie aan waarbij nieuwe positie wordt ge-vonden door zoeken van latente klantbehoeften
4. Informatie- generatie
4.1.1 Generatie van
in-formatie die verband houdt met eerdere/ vroegere behoeften, wensen en preferenties van klanten
4.1.2
Informatiegenera-tie geschiedt door initië-le contactmomenten met klanten en door te beroepen op opgedane ervaring en eerdere documentatiestukken
4.2 Marktturbulentie is
onwenselijk, maar wordt niet opgemerkt doordat signalen op afzonderlijke wijze worden opgepakt
● Generatie van infor-matie die verband houdt met behoeften, wensen en preferenties van huidige clientèle ● Informa egenera e geschiedt door einde-loos vergaren van feiten, waarbij dikwijls het overzicht met betrekking tot het geheel van infor-matie verloren gaat ● Marktturbulentie is onwenselijk en wordt soms opgemerkt, maar marktturbulentie wordt op haar beloop gelaten
● Generatie van infor-matie die verband houdt met behoeften, wensen en preferenties van toe-komstige/pot. klanten ● Informa egenera e geschiedt door te zoe-ken naar hiaten in ge-sprekken met klanten en door het bestuderen van opkomende trends en gebeurtenissen ● Marktturbulentie is nuttig en wordt opge-spoord en verwerkt, maar men heeft er geen duidelijke, heldere visie over
● Generatie van infor-matie die verband houdt met latente behoeften van klanten
● Informa egenera e geschiedt door veelvul-dig klantcontact waarbij werknemers zijn gesen-sibiliseerd om te luiste-ren naar latente proble-men en mogelijkheden ● Hanteert strategie van aanvoelen en reageren met betrekking tot marktturbulentie, waar-bij doorgaans systeem voor vroegtijdige waar-schuwing wordt gebruikt
5. Informatie- Verspreiding
5.1.1 Hoge mate van
centralisatie met betrek-king tot beheer en ver-zameling van relevante klantinformatie
5.1.2 Alleen in uiterste
gevallen sprake van informatieverspreiding en dat geschiedt dan op 'top-down' wijze
● Relevante klantinfor-matie wordt op centrale wijze beheerd en enigs-zins op decentrale wijze verzameld
● In sommige gevallen sprake van verspreiding van relevante klantinfor-matie op 'bottom-up' wijze
● Hoge mate van decen-tralisatie met betrekking tot verzameling en ver-spreiding van relevante klantinformatie, beheer voornamelijk centraal ● Hoge mate van ver-spreiding van relevante klantinformatie op 'bottom-up' wijze
● Verzameling, versprei-ding en beheer van rele-vante klantinformatie vindt zowel centraal als decentraal plaats ● Hoge mate van zowel 'top-down' als 'bottom-up' verspreiding van re-levante klantinformatie
6. Responsiviteit op informatie
6.1 Gegevensvastlegging
aan hand van traditione-le methoden en technie-ken en gaat niet gepaard met standaardisatie
6.2 Inspelen op
informa-tie geschiedt op afzon-derlijke wijze en daar-door kans op organisa-tionele kennis klein
● Gegevensvastlegging aan hand van heden-daagse methoden en technieken en gaat niet gepaard met standaar-disatie
● Hee absoluut geen baat bij inspelen op in-formatie, maar wel spra-ke van schijnbare res-ponsiviteit op informatie
● Gegevensvastlegging aan hand van nieuwe methoden en technie-ken en gaat wel gepaard met standaardisatie
● Inspelen op informa e geschiedt aan hand van periodieke meetings en trainingen waardoor kennis ontstaat
● Gegevensvastlegging en -verspreiding aan hand van CRM-systeem (of soortgelijk systeem), waarbij sprake is van zeer hoge mate van standaardisatie ● Hanteert bepaald type teamstructuur waarbij informatie voortdurend wordt omgezet in kennis