Interview 1: CTO Peerby, 12-04-2018, Amsterdam
Peerby gaat over ‘peer’, dus naaste, gecombineerd met ‘nearby’, dus dichtbij. Wat Peerby vooral doet is het zichtbaar maken van spullen die er zijn in de buurt, zodat die op een efficiënte manier gedeeld kunnen worden. Het punt is eigenlijk dat we het moeten doen met zo minmogelijk spullen en dat mensen dus niet zoveel spullen in eigendom moeten hebben. Wat wij willen bewerkstelligen is de toegang tot spullen verwezenlijken en niet ownership te belonen, dat is de missie.
Hoe ziet jullie business model eruit?
Wij faciliteren de verbinding. Iemand zoekt een boor en iemand heeft een boor en wij stoppen die mensen eigenlijk bij elkaar. Dat is de verantwoordelijkheid van het platform. Wij kunnen zekerheid bieden op een bepaalde transactie door bijvoorbeeld een verzekering aan te bieden. Of we bieden dingen aan die te waardevol zijn en die gaan dan via de verhuur. Eigenlijk het zelfde idee, maar dan met verhuurtransacties en dat is op dit moment ons verdienmodel.
Zien jullie jezelf als start-up?
Ja, als het een groep mensen is die met het geld van een ander moet uitvinden of iets een sustainable business kan zijn, dan is het nog steeds een start-up.
En jullie hebben ook nog de potentie om exponentieel te groeien
Ja zeker, zo kan je het ook wel definiëren ja. We zijn nog steeds niet voorbij start-up in de zin dat er nog geen product market fit is… maar er zit wel gigantisch veel potentie en groei in wat we doen. Ja, het is nog wel een start-up.
Het is dus een digitaal platform. Hebben jullie daar toen bewust voor gekozen of waren er meer opties?
Nee, het is altijd digitaal geweest. Dat begon al vanaf dag 1. De buurt was eerst en daarna kwamen er meer. We dachten als we de buurt verbinden dan kunnen we veel makkelijker spullen delen dus dat is heel sterk. Het is echt bedoeld als… oke, wie wonen er in deze buurt? Hoe kom ik daarmee in aanraking? Hoe introduceer ik mezelf? Het digitale component die de verbindingen legt is essentieel. Het is eigenlijk een soort sociaal netwerk. Digitale component is essentieel, dat verbindt supply en demand aan elkaar.
Wat is het product?
Het product is het platform. Het werkt op Android, IOS en website. Dus een app en een web applicatie.
Als je kijkt naar channels, dus als je kijkt waar komt je publiek vandaan. Dan is het voor een gigantisch deel inderdaad zo. Natuurlijk, ben je afhankelijk van Google voor search, Google voor Adds, Facebook voor adds maar ook voor referral een beetje en natuurlijk de appstore daar ben je ook afhankelijk van. Dus Google, Apple, Facebook en de infrastructuur op Amazon. Daar heb je wel iets meer keus, daar ben je niet echt locked in, maar als je echt kijkt waar komt je traffic vandaan, dan kan je niet echt zonder.
En is dit een onderwerp dat veel wordt besproken in jullie bedrijf? Wordt er ook nagedacht over alternatieven.
Wat wel wordt besproken is het verschil tussen paid traffic en organic traffic. Dus in hoeverre kan je het spelletje van Google meespelen om hoger in de ranking te komen om organisch free traffic te krijgen. Dus in hoeverre wil je zeg maar… want dat is heel opaque he. Het is zeg maar niet zichtbaar of zoiets het goed doet. In hoeverre wil je daar een sleutelrol in hebben. Je kan niet direct resultaat zien, het is allemaal heel langzaam. Voordat Google weer opnieuw geïndexeerd heeft kan je misschien wel weer een week verder zijn. Je kan niet echt een soort van… eeuhm, je kan niet makkelijk oorzaak en gevolg laten zien. Dus je kan wel zeggen: we doen niet mee aan het spelletje, maar dan is een hele grote source van freetraffic haal je dan eruit en dan moet je naar paid gaan. Met paid kan je wel makkelijker identificeren. Je ziet precies je return of investment. We doen allebei. We hebben gigantisch veel in Facebook en Google adds gestopt.
En denk je dat er tegenwoordig nog een alternatief is om je bedrijf op de kaart te zetten?
Je zou voor alleen referral kunnen gaan als channel, dus dan ga je puur zitten op word to mouth en een soort viral factor. Dat zou een alternatief kunnen zijn. Het kan exponentieel groeien, als jij 1 iemand binnen haalt en die persoon is verantwoordelijk voor dat hij ook meer dan 1 persoon binnenhaalt, dan heb je al een exponentiele groeicurve. Dus daar hard aan werken is wel een alternatief om eigenlijk niet afhankelijk te zijn van bestaande channels.
Jullie hebben ook een app via IOS. Ze hebben daar een whitelisting systeem. Hebben jullie daar last van gehad?
Nee, nou het is irritant… elke update die je doet moet door het review proces. Het is heel vervelend dat wanneer je een update doet dat je niet weet wanneer gebruikers die hebben opgelost, omdat Apple moet reviewen. Dit gaat wel steeds sneller. Vroeger kon je nog wel is een maand moeten wachten. Nu is het wel echt een week soms twee. Dus Apple werkt er wel aan en je merkt het steeds minder, maar het is wel irritant dat je niet direct controle hebt over wat een gebruiker ziet. Je ziet er een delay in zitten. We hebben er niet heel veel problemen mee gehad. Het is alleen lastig dat als je een fout ontdekt dat gebruikers daar nog een week last van moeten hebben terwijl je het eigenlijk al opgelost
En voor de website is dat wat makkelijker, waar hosten jullie voor de website?
AWS. Daar hebben we niet lang over nagedacht, dat is gewoon default. Je zou naar Acher kunnen kijken, dat is een zelfde soort platform van Microsoft… De meeste mensen nemen gewoon een safe choice. De meeste mensen hebben daar ervaring mee. Het is by far de grootste, als je een probleem heeft dan heeft vast iemand anders ook dat probleem gehad en is dus snel opgelost. Het is zo groot je loopt ook niet meteen het risico dat zo’n bedrijf omvalt ofzo. Dat je opeens moet verhuizen… Dat is een no-brainer helaas!
Dachten we ook van Facebook, je ziet nu een soort van barstjes ontstaan. Hebben jullie het daar weleens over in jullie bedrijf?
Ik denk het wel. We bespreken het wel is. Kijk, we zijn niet echt super afhankelijk van Facebook ofzo. We hebben wel best wat Facebook advertisment campagnes gedaan. Dan wordt geholpen door Facebook, dus dan doen we seminars bij Facebook Nederland en eigenlijk doe je dan mee op een manier… je blijft dan een kleine speler. Grote advertisment spelers hebben ongelimiteerde budgetten en jij als start-up is het echt heel moeilijk om tussen te komen. En Facebook vindt het wel prima als jij dat probeert. Want uiteindelijk moet er heel veel concurrentie zijn op een platform om de prijzen te kunnen opdrijven. Dat is wel lastig… maar de monopolie positie… ik denk dat je al heel snel pragmatisch kijkt… je kijkt van: Ja we kunnen wel een soort van verder gaan kijken dan Facebook, want misschien zijn er wel alternatieven… (geloof trouwens niet in die scheurtjes, ik denk dat de markt vertrouwen heeft in Facebook) maar nee je gaat als snel pragmatisch kijken en als je wil meespelen dan heb je geen andere keuze. Je moet kijken naar waar de mensen zijn.
En dat zelfde geldt voor de AWS services?
Ja het is heel pragmatisch je kijkt daar niet ideologisch naar. Je kijkt er hoogstens naar vanuit… misschien wil je liever niet al je gevoelige data in Amerika hosten, maar in ons geval is het niet zo gevoelig. Maar als het om medische data gaat, dan zou ik zeker opzoek gaan naar een Europees alternatief. En het is ook gewoon pricing natuurlijk, het is gewoon super competitief. Het kan natuurlijk ook juist interessant zijn om naar een concurrent te gaan, omdat die zitten natuurlijk heel erg te wachten op succesvolle start-ups. Een start-up die straks 1 miljard waard is, is heel interessant want dan doen deze hosting bedrijven opeens mee op de wereldmarkt. Maar als start-up wil je niet opzoek naar de koopjes, je gaat opzoek naar zekerheid waar je niet overna hoeft te denken. Want je wil al je energie steken in het focussen op het vraagstuk dat je probeert op te lossen. Je gaat niet denken: oh als we daar gaan hosten dan besparen we 1000 euro, dat maakt helemaal niet uit. Het gaat omdat ene vraagstuk waarom je een start-up bent. Vaak is het heel vaak van: we flikkeren het op AWS en bam bam we zijn online binnen een week. Het is niet het eerste probleem dat je wil oplossen. Je moet je grootste assumptie moet je zien weg te werken en dat zijn niet je hosting kosten.
Gebruiken jullie nog andere producten van Google bijvoorbeeld?
Eeuhm, ja dus… Analytics, Webmaster tools, Gmail, Google apps, Google calander, Addwords…
Jullie hebben bijvoorbeeld ook Google maps geïntegreerd, betaal je daarvoor?
Ohja klopt! Wij hebben een soort hack haha. We zouden moeten betalen, maar we doen het niet omdat we accounts rouleren. We zitten dik over de maximum voor gratis, maar we rouleren iets van 20 accounts, dus eigenlijk het tegenovergestelde van wat ik net zei. Dat zouden we niet moeten doen we moeten gewoon lappen, maar iemand dacht waarschijnlijk van fuck, dit is zo duur, dat kan ook wel anders. Kan ook natuurlijk.
Zie je dat in de toekomst veranderen? Is er een mogelijkheid om zelf the ontwikkelen?
Als het corebusiness is wel. Je kan een paar dingen doen denk ik… omdat het corebusiness is en je denkt dat je het beter kan doen, dan kan je het overwegen. Of je kan het doen om je kosten te besparen, maar dan ben je niet echt een start-up meer als je dat soort dingen kan doen. Als je dat kan doen dan is het een businessmodel thing, dan is het corebusiness geworden en kan je het gaan verkopen.
De keuzes die jullie maken zijn vooral gebaseerd op jullie eigen businessmodel. Het gevolg is wel dat je dit soort vraagstukken niet meeneemt omdat het niet het probleem is.
Klopt, ik denk dat dat klopt ja. Als je gaat kijken naar ethische of ideologische of je wil een vrije markt ofzo en niet een monopoly verder voeren… Dat zijn dingen waar je niet echt mee bezig bent. Ik kan me voorstellen dat wel het moment dat jij… stel je levert encrypted emails, dan heb je juist een userbase die het heel belangrijk vindt dat het niet door een Google service heen gaat. Als het echt inde waarde van je bedrijf uitmaakt. Als je een groen hosting bedrijf bent dan ga je niet shit op AWS zetten. Als dat niet corevalues raakt dan moet je daar echt wel heel pragmatisch mee omgaan. Je hebt gewoon andere dingen te doen. En het kan zijn dat het buiten de corevalues van het bedrijf gaat, maar wel de corevalues van de mensen die er werken zijn. Dan geef ik die start-up een mindere kans van slagen, omdat je best wel veel tijd en energie verspild aan keuzes die minder goed in de markt liggen. Het is ook moeilijker om mensen aan te nemen die nog nooit met die tools hebben gewerkt. Het is moeilijker om problemen op te lossen waar nog nooit mensen tegen aan hebben gelopen. Er is dan geen knowledge base. Kijk zo’n monopolie creëert ook een knowledge base cloud van allemaal mensen die op Stackoverflow bijvoorbeeld die tegen problemen aanlopen en die dat oplossen. Zonder het ecosysteem van gebruik moet je alles zelf gaan oplossen en je wilt niet alles zelf oplossen, je wilt de dingen oplossen die investeerders willen dat je oplost. Wat uiteindelijk tot een gezond bedrijf kan leiden. Dat je geld gaat verdienen met je missie.
Hebben jullie hulp gekregen van investment funds?
Nou we zijn dus geholpen door Facebook voor onze advertisment campagn, maar daar heb ik een beetje een dubbel gevoel over. Het kan zijn… ik heb bij NRC gewerkt, dat zit bij het Google News Initiatief. Dan krijg je geld van Google om bijvoorbeeld EMpages te implementeren. Dan word je meegenomen in de wetten van zo’n monopolist, wat op zich fine is hoor. Maar is wel een soort van consolidatie van monopoly en het ommuren van de content.
En als jullie die optie hadden gehad?
Ja, ik denk dat je daar… als zij zeggen we willen wel jullie addbudget geven, maar dan moet je wel deze feture gebruiken… ja sure! Want ja, dat pak je gewoon aan. Ik denk… ja nogmaals als dat niet in de kernwaarden van je bedrijf zit, dat je daar onafhankelijk in wil hebben ofzo. Dan denk ik dat je heel optimistisch bent. Ja het kan idealistisch zijn en dat is goed in een start-up, maar wel in de naam van je missie en niet in de naam van andere idealen. Dus nogmaals als een soort onafhankelijke crypto hosting partij, oke fine. Als een bedrijf die heel hard opzoek is naar nieuwe gebruikers nee zegt tegen Google… niet zo handig. Ik zat nog te denken wat wel gebeurd. Investers hebben natuurlijk ook een portfolio, dus wat nog wel is gebeurt is dat een invester er heel erg opstaat dat jij als je bijvoorbeeld een payment service zoekt je een payment service gebruikt uit het portfolio van de investeerder. Dan wordt je ook geforced om bepaalde tools te gebruiken van de investeerder.
Interview 2: CEO CTcue, 24-04-2018, Amsterdam
Kunt u mij wat over jullie bedrijf vertellen?
Ziekenhuizen hebben systemen en die zitten vol met data, maar het is heel lastig voor artsen om iets uit die systemen te halen. Artsen vragen bijvoorbeeld geef me nou alle patiënten met een bepaald prognose. Dat lukt eigenlijk niet, wat wij dus doen is helpen artsen inzicht te geven. Hoe ziet mij populatie eruit? Die kunnen ze dan gebruiken voor bijvoorbeeld klinische studies of om bijvoorbeeld te snappen wat een geneesmiddel eigenlijk doet met iemand. Dat noemen ze dan ‘real-world-evidence- data’, maar dat is dus eigenlijk gewoon wat in die koektrommel zit bij die ziekenhuizen… We helpen ze die data ook echt te vinden. Dat vraag een iets andere manier van zoeken dan dat ze gewend zijn.
Wat voor een product leveren jullie?
We hebben zelf software gemaakt. Dus we helpen zelf met A implementeren, dat hoort eigenlijk wel bij de software. Dus we halen het uit die systemen en bewerken het dan, zorgen ervoor dat wat we doen ook mag. Die privacywet is heel streng geworden, dat betekent die patiëntgegevens mag je niet voor alles gaan gebruiken. Dus we mogen het doen, maar dan moeten we er wel voor zorgen dat we geen informatie hebben over wie de patiënten zijn en dat we niet door de data heenlopen. We helpen
ze A sneller te zoeken en B dat het ook volgens de weg mag. En alles blijft binnen de muren van het ziekenhuis, dat is ook hun verantwoording, dat er geen datalekken optreden. Wij zorgen dat de software netjes is.
Zien jullie jezelf nog als start-up?
Ik koketteer er wel mee omdat het hip is, maar ik vind ons geen start-up meer. Waar dat omslagpunt ligt is een hele goeie vraag. Die is niet zwart-wit. Als je Steve Blank volgt dan is het moment dat je je business model helder hebt, dan ben je klaar om te gaan doorstomen. En dan moet je er veel geld tegenaan gaan gooien. Ik weet niet of dat voor de zorg zo sterk geldt. Wij zitten een beetje in tussen een start-up en een scale-up. Ons business model vind ik nog niet mature. Ik ben nu nog een prijs aan het bedenken, van wat mag onze service nou kosten. Het mes wordt me steeds meer op de keel gedrukt door de klanten. Ook qua prijs moet ik daar nu echt positie in gaan bepalen. Dat is wel lastig, want wat is het nou waard? Voor een groot deel kan ik dat wel zien, maar voor een groot deel ook niet. Of in ieder geval aan de afnemer niet voldoende duidelijk maken wat het nou oplevert. Dus het product opzich, zou ik zeggen is al heel fatsoenlijk bruikbaar. Wordt ook in 20 ziekenhuizen gebruikt nu. Maar we zijn nog steeds met ziekenhuizen aan het ontdekken, wat doet het nou voor mij. En wat kunnen we nou als maximale vragen.
Product value is natuurlijk lastig te meten?
Nou, voor een deel is het wel goed meetbaar, maar goed als je er goed naar gaat kijken is het natuurlijk wel een uitdagen om te kijken wat het precies waard is. We kunnen nu wel zeggen dat het aan de kant van de ziekenhuizen heel veel minder tijd kost, omdat patiënten nu eerder en meer gevonden worden. Je kunt je voorstellen dat hoe sneller je patiënten vindt, hoe interessanter het is voor de industrie. Dat is in ieder geval wel van wat je ziet… daar hebben ze echt geld voor over. Dat kan je redelijk kwantificeren. Aan de kant van de ziekenhuizen is het op dit moment nog wel onvoldoende transparant hoeveel tijd ze kwijt zijn met het zoeken. En ook wat voor een opportunity’s ze missen qua kwaliteit en qua kosten. Daar zitten we nog wel bij een aantal ziekenhuizen in het proces om dat echt duidelijk te maken.
Hebben jullie veel problemen gehad met privacy in het begin?
Als je een innovatie doet, dan start iedereen met het mag niet en het kan niet. Daar hebben wij ook last van gehad. Ten eerste het kan niet wat we doen en ten tweede het mag niet. De zorg is iets anders dan de gewone industrie. In de zorg praten ze heel veel met elkaar, dus de ervaringen worden heel snel gedeeld. Dus de concurrentie die je normaal hebt zie je bij de zorg veel minder. Dus je ziet heel erg dat