MIFA – Rob Claessens
Jelle: ehmm. Ik zal even kort uitleggen waar mijn scriptie over gaat. Het gaat eigenlijk over hoe Nederlandse bedrijven actief in de wapenhandel of defensie industrie, internationaliseren. Zeker gezien de export in deze industrie flink is toegenomen en we eigenlijk best wel groot zijn over de hele wereld. Daarom vond ik dat een best wel interessant scriptieonderwerp.
Rob: ehmm. Ja, dan zal ik eventjes toelichten wat wij doen. Ehmm.. Jelle: Ja top, dat is mijn volgende vraag
Rob: Ik zal alles in het juiste perspectief plaatsen. Want je noemt wapenhandel., Wij zien ons niet als wapenhandel, wij zitten op een hoog niveau in de productieketen dat er onderdelen van ons wel is gebruik worden in een radarinstallatie, in gevechtsvliegtuigen, wapens of wat dan ook. Maar voordat we bijvoorbeeld, ehhmm, bij ehhh, ja, hoe zal ik het noemen. Ons onderdeel in een een JSF is zit, zitten er nog 5 bedrijven tussen misschien. Het onderdeel is heel klein wat wij leveren en het aandeel is ook heel klein. Maar ehmm, exclusie wordt ook gebruikt in die toepassing.
Jelle: Ja, precies, dat dacht ik al een beetje te lezen op de website. Want ik zag dat het inderdaad dat jullie in verschillende markten actief zijn. En dat daar een klein onderdeel defence is. Rob: Ja, kijk, defence, wij zoeken niet direct, zeg maar, defensie op. Maar kijk als, bepaalde onderdelen maken en dan weet je dat het voor bepaalde toepassingen de ideale oplossing is., Dat maakt je bekend bij eventuele producten van die onderdelen. Wij maken ook geen
eindproducten, wij krijgen een tekening van de klant en die vragen of wij dat kunnen maken. En dan zeggen wij ja of nee. We zijn ook geen eigenaar van het product om het zo maar te zeggen. Jelle: Dus jullie hebben defensie ook nooit als eindklant?
Rob: Nee, nooit. Jelle: Nee, nooit.
Rob: Nee wij zijn echt build to print. Die benadering moet je ook hebben. Dat maakt het een beetje anders. Want als ik jouw verhaaltje een beetje lees dan denk ik meteen aan illegale wapenhandel en de internationale contacten met defensie enzo. Daar zitten wij niet in. Het kan zijn men wilt wat maken en ziet onze productielijn als ideale mogelijkheid daarvoor.
Jelle: Ja dat snap ik. Oké. Maar hebben jullie verder, misschien wel op andere markten, wel veel internationale klanten?
Rob: Ja, dat wel.
Jelle: Oké, dat wel. Laten we dan de volgende vragen doorlopen. Hoe zien de internationale operaties er precies uit? Globaal te omschrijven?
Rob: Hoe zien die eruit? Kijk, we hebben best wel vanuit historie is er zeg maar een bepaalde vraag. Men kent onze techniek, en als je bijvoorbeeld een handwapen hebt. Daar zit bepaalde, vaak zijn het tussen het vizier wapen, dat er elementen er tussen moet, dan kunnen we met extrusie heel ideaal maken. Zonder dat de machine veel na moet worden bewerken hierdoor kunnen we het goedkoper aanbieden dan een ander. Maar het product, men kent ons, kent een beetje van extrusie. Soms benaderen wij bedrijven waarvan we weten die zijn op zoek.
Jelle: Ja
Rob: Maken we hen bekend met wat wij doen. Dan hopen wij dat ze met een aanvraag komen met een deeltje waar ze onze techniek kunnen toepassen.
Jelle; Oké duidelijk. Hebben jullie dus hier de productie in Nederland zitten? En vervolgens exporteren jullie dat richting andere landen? Dus jullie hebben geen investeringen in het buitenland zitten.
Rob: Nee, we hebben geen investeringen in het buitenland zitten. Andersom, ehmm, wij leveren aan een KMW, SAAB kleine onderdelen of aan subcontracten van deze bedrijven. Onderdelen die daar weer verder bewerkt worden. En dan in die keten terechtkomen als een onderdeeltje. Je moet het zo zien. Het zou een springveertje van een geweer kunnen zijn.
Jelle: Ja
Rob: Of de trekker van het geweer. Op dat niveau moet je echt gaan zoeken.
Jelle: Oké. En als je buitenlandse klanten zou moeten beschrijven? Waar bestaan die dan uit? Zijn dat dan bedrijven die onderdelen nodig hebben van de productie van de wapens. En dat kan in elk land zijn?
Rob: Nou, wij doen bijna alleen maar zaken in West-Europa. En ehmm.. Ja eigenlijk is alles in West Europa. We hadden nu trouwens een klein project in Zuid Afrika. En ja goed, dan moet je goed met de klant de informatie boven tafel halen waar het gebruikt wordt. Zeker qua defensie is het allemaal West – Europa.
Jelle: Hoe komen die contacten dan tot stand met die klanten?
Rob: Nou, vaak van horen zeggen. We hebben natuurlijk al een heel verleden. We zitten al veertig jaar in die business, bijvoorbeeld in Zweden zijn we terecht gekomen via Erikson. Erikson wordt overgenomen door Saab. Dan is er weer een connectie met SAAB en bij Erikson konden we antennes vanuit extrusie heel goedkoop aanbieden. Zo kom je in contact met die bedrijven. Wij demonstreren onze techniek op beurzen. Op evenementen. We proberen ook bedrijven te benaderen met wat wij doen en zo onze techniek te verkopen. En niet onze producten. Daarom vrees ik dat wij niet het goede voorbeeld zijn, haha
Jelle: Nee, maar dit is ook goed hoor. Ik moet in principe gewoon in kaart brengen en ik ben nu al hartstikke veel geholpen. Kijk, ik heb nu, om het even uit te leggen, ik heb verschillende internationalisatie modellen in mijn scriptie staan. De volgende vragen die ik ga stellen kunnen
soms een beetje op elkaar lijken.. Maar dat heeft te maken met verschillend aantal modellen. Mijn eerste vraag is wat volgens u beweegredenen zijn om te internationaliseren?
Rob: Ja, ehmmm, groei.. (stilte)
Jelle: Oké, ehmmm, duidelijk. Merken jullie dat het een heel langzaam proces is gebaseerd op kennis en ontwikkeling? Waardoor het steeds verder groeit? En dat je internationale handel verder toeneemt?
Rob: Ja, zo werkt het wel. Zodra je ergens bent en ontwikkeld dan druppel er weer nieuwe klanten binnen.
Jelle: Dus met kleine stapjes wordt de internationale invloed steeds groter? Rob: Ja, dat klopt.
Jelle: Oké, ik ga nu best wel veel over als je buitenlandse investeringen hebt maar die hebben jullie dus niet. Is kosten minimalisatie een reden geweest om te internationaliseren?
Rob: Nee, ehmm, we zijn altijd met kosten bezig. Door groei kun je de kosten verdelen over een grotere hoop en dat is natuurlijk gunstig.
Jelle: Ja precies, Oké, de volgende vraag is eigenlijk ook alleen bij buitenlandse investeringen. Trouwens, merken jullie bijvoorbeeld dat bij eigendom, locatie of internationalisatie voordelen een rol gespeeld in het internationalisatie proces. Wat ik hiermee bedoel, bij een eigendom voordeel als je als bedrijf een goede reputatie hebt dat je een premium kan vragen? Is dit het geval?
Rob: Ik snap wel wat je bedoelt, soms werkt het, maar, ik denk dat het een zwaar punt is. Ik moet ergens een voordeel kunnen bieden, een goede reputatie dat kan inderdaad het gemak zijn voor onze klanten maar dat is niet alles.
Jelle: u zei net dat het best wel prijs gedreven is, Dat jullie het goedkoper kunnen aanbieden dan de rest?
Rob: Wij kunnen het goedkoper aanbieden omdat wij een techniek onder de knie hebben die andere bedrijven niet hebben. Daardoor kunnen we het goedkoper aanbieden. Als je in west Europa wilt overleven van een bedrijf uit Nederland, Dan moet je iets kunnen wat andere bedrijven niet kunnen, of iets zoeken wat ze niet hebben.
Jelle: Kennis is dus binnen deze handel waanzinnig belangrijk?
Rob: Dat is alleen niet in deze handel, maar dat is algemeen. We doen wat in defensie maar dat is niet onze grootste focus, maar aangezien onze technieken bij defensie gebruikt gaan worden pikken we dat mee.
Jelle: Ja. Ja. Oké. Dan is de volgende vraag: kun je zeggen dat onderlinge relaties met
bijvoorbeeld klanten, aanbieders, concurrenten en familie bij het internationaliseren van de onderneming?
Rob: Kun je de vraag even herhalen?
Jelle: Kun je zeggen dat onderlinge relaties met bijvoorbeeld klanten, aanbieders en concurrenten bij het internationaliseren van de onderneming?
Rob: Binnen de relaties dat helpt natuurlijk. Maar aan de andere kant komt het er steeds meer op neer dat alles wordt uitgeknepen. Maar relaties aan de andere kant helpt het wel,
Jelle: U vertelde net dat u bij Eriksen en Saab via via is gegaan? Dus dat het netwerk gedreven is? Rob: Inkopers die zwerven weer uit, techneuten zwerven weer uit. Die passen dat weer toe in andere bedrijven.
Jelle: Is het niet lastig om die kennis binnen de organisatie te houden?
Rob: Ja goed, die kennis weten ze niet, de kennis die ze wel weten willen we juist ook dat ze die weten. En het wilt nog niet zeggen dat als je de kennis hebt deze ook kan gebruiken.
Jelle: Merkt u dat, het is een beetje een cultuur gedreven vraag, dat binnen de internationale zaken dat cultuur administratieve (politieke en economische relaties), geografische (fysieke afstand), economische (verschil in rijkdom en inkomen) en culturele verschillen een rol spelen in het internationale zakendoen? Ik kan de vraag nog een keer herhalen hoor?
Rob: Ja
Jelle: Of cultuur cultuur (normen en waarden), administratieve (politieke en economische relaties), geografische (fysieke afstand), economische (verschil in rijkdom en inkomen) en culturele verschillen een rol spelen in het internationale zakendoen? Dus die 4 dingen. Rob: Ja, dat speelt een rol. Ehmm. In ontwikkelde landen zullen zich veel meer indekken om zaken doen te doen met betrouwbare partners, die gewoon qua documentatie alles op orde hebben. En ze willen dat veel meer waarborgen en daar hebben ze veel meer geld voor over. Maar daarom doen we eigenlijk alleen in west Europa zaken, in essentie, als je met de grotere bedrijven zaken doet die zijn allemaal voorzichtig daarmee want die willen echt niet negatief in de publiciteit komen. En dat willen wij ook doen.
Jelle: Waar merk je dan bijvoorbeeld echt culture verschillen tussen?
Rob: Culturele verschillen, soms is het, soms is het meer ons kent ons. En merk je dat je er bijna niet tussenkomt omdat ze contacten lokaal heeft en je daar bijna niet tussenkomt omdat ze contacten lokaal hebben. En dat is misschien qua communicatie ook wel een terecht punt is, als je zaken met de buren doet en het gaat goed, vlotter in communicatie dan zou ik het niet veranderen.
Jelle: Dit is meteen goed op mijn volgende vraag. Zijn er additionele kosten gemaakt in
vergelijking met lokale partijen? Merk je dus verschil dat je als buitenlandsbedrijf in een ander land veel harder moet bewijzen om dat je bijvoorbeeld onbekend bent met de lokale omgeving, dat er discriminatie is van buitenlandse bedrijven of beperkingen via de overheid.
Rob: Ja, goed, dat komt zeker voor. Maar ik geloof niet dat je het kunt typeren als een cultuur verschil. Het is meer een persoon die ander in elkaar steekt.
Jelle: Dan ben ik bij mijn een na laatste vraag. Volgens het Stockholm National Peace Institure hoort Nederland op dit moment bij de grootste Nederlandse Wapen exporteurs van de wereld. Wat is hier volgens u de oorzaak van?
Rob: Wij houden ons hier eigenlijk niet mee bezig. Ik weet wel dat Nederland een handelsland is. Ik heb ook altijd begrepen dat er gewoon doorstroom is hier, wat met het CBS meegenomen wordt. Ik kan me niet voorstellen dat hier qua productie zoveel gebeurd in de wapenindustrie. Als ik dat alleen al vergelijk met landen als Zweden, Noorwegen, Scandinavië wat daar aan productie eenheden zitten. In vergelijking tot Nederland, kan ik me niet voorstellen dat wij een grote wapen producent zijn. Maar wij zijn misschien wel wapen handelaren, daarmee moet je ook heel voorzichtig zijn. Maar daar houden wij ons niet mee bezig.
Jelle: Heeft u dan het idee dat we onderdelen inkoopt, dat in elkaar zet of alles helemaal doorsluist?
Rob: Dat durf ik ook niet te zeggen. Dat moet ik gokken.
Jelle: In de lijst van grootste importeurs daar staat Nederland niet tussen.
Rob: Wat ik ook heb gehoord is dat de Nederlandse Overheid de grootste verkoper is van alle materialen. Wat ik nogmaals wil benadrukken, wij zijn build to print,. Dan sta je heel ver van wapenhandelaars..
Jelle: Oké hartstikke bedankt voor uw tijd. Ben ik misschien nog wat vergeten te vragen? Wilt u nog wat melden?
Rob: Nee, ik denk dat ik alles duidelijk hebben kunnen vertellen. Jelle: Oké, hartstikke bedankt voor uw tijd.
Interview Thales
Jelle: Ik ben heel blij dat ik u kan spreken
Job: Je weet waarom Nederland zo groot is in de export he?
Jelle: Ja ik heb wel zo een vermoeden, dat komt door de marine, toch?
Job: Nee, de grootste exporteur van strategische goederen is de Nederlandse Staat zelf. Die vooral oude of overtollig defensie materiaal verkoopt aan andere landen. Als je daar wat over wilt vinden kan je het beste spreken met het ministerie van defensie. Ze hebben een speciale afdeling die zich bezighoud met de verkoop van overtollige spullen aan andere landen. Afgelopen jaren waren dat vooral tanks, F16’s en andere militaire voertuigen.
Jelle: Oké, heb je daar toevallig ook contact van? Job: Ja, ik zal gewoon even met het ministerie bellen.
Jelle: Oké top. Ga ik dat doen.
Job: Ik zie hier de grootste stijging, of ik weet niet hoe die loopt, de grootste leveranciers aan het buitenland is de Nederlandse overheid
Jelle: Dat heb ik inderdaad al in veel interviews gelezen, maar dat daarnaast de verkoop van marineschepen draagt hier ook voor een groot deel aan bij.
Job: Ja dat klopt, we hebben een industrietak die complete platforms kan verkopen. Dan heb je dus over het marine bouw cluster waarbij Damen in Vlissingen de schepen kan maken en Thales de elektronica kan leveren. Wij zijn actief in de elektronica aan boord en dat soort zaken.
Jelle: Oké. Ik heb nu een aantal vragen onder elkaar gezet. Die gaan over mijn onderzoeksvraag. Job: Wat is je onderzoeksvraag precies?
Jelle: How do different internationalization models correspond with Dutch firms active in the arms industry?
Job: Nog een keer?
Jelle: How do different internationalization models correspond with Dutch firms active in the arms industry? Ik doe een International Management track met een Bedrijfskunde master. Daarom ben ik nu specifiek aan het kijken hoe het Internationaliseren van bedrijven in deze industrie in zijn werking gaat. Op basis van netwerk of ga je naar markten af. We hebben dus allemaal verschillende modellen en daar heb ik mijn vragen op gefocust. Ik zie ook dat Thales in verschillende landen zit.
Job: Ken je de geschiedenis van Thales?
Jelle: Dat wilde ik eigenlijk nu gaan vragen. Haha. Job: Oké, dan laat ik je alle vragen stellen.
Jelle: Hoe zou je het bedrijf als in compleet omschrijven? Dus hoe groot is het bedrijf? Welke bedrijfstakken hebben jullie?
Job: De Thales group is verantwoordelijk voor high tec system voor kritische infrastructuur. Waarbij wij, ehh, actief zijn in de sensoren business als in de systeem integratie. En dat zie je terug in alle platformen die je kan verzinnen. We zijn vooral actief in de B2B en in de B2 markt. Dus dat varieert van alle technologie aan boord van een airbus om te zorgen dat de cockpit bestuurbaar blijft want het gaat vaak om vooral kostbare platforms waarbij vaak de veiligheid van mensen in het geding is. Onze apparatuur wordt gebruikt in vliegtuigen, marineschepen, satellieten. Dat is de business waar Thales voornamelijk in zit. Wat afgelopen tijd heel erg belangrijk is geworden is cyber technologie zodat bedrijven beschermd zijn tegen
cyberaanvallen. En een ander voorbeeld is dat wij ook verantwoordelijk van de hele integrale security van Mexico stad. Daar doen we ook alle sensoren, systemen en commando centrales. Dat is een beetje de business waar Thales in zit. Thales, wat je zegt, heeft vestigingen over heel de wereld waarvan 6 grote landen. Nederland, Frankrijk, Duitsland, Amerika, Engeland en,
ehmmm, spreek je over ons hoe we ons organiseren in landen waar de technologie ook daadwerkelijk wordt geproduceerd. Onze focus ligt nu, zoals je inderdaad aangaf, op het exporteren naar emerging markets. Dat betekent dat de individuele landen waar spullen geproduceerd worden, waarbij Nederland er 1 van is. Dat die steeds meer voor het gebruik zelf zijn maar voor gebruik in andere landen. Dus er wordt steeds meer geëxporteerd.
Jelle: In de vestigingen die jullie in het buitenland hebben zoals Vietnam en Singapore, zijn dat dan vooral sales kantoren in plaats van dat daar productie plaatsvindt?
Job: Ik denk dat het historisch wel zo is geweest. Tegenwoordig zie je dat als overheden grote kapitaal intensieve aankopen doen is dat zij ook daarvoor business terug verwachten. Dus dat betekent dat jij in plaats van verkopen de vestigingen in die landen een stukje van de productie overnemen. Ook als je kijkt naar Nederland is Nederland een van de meest exporterende landen is geweest. Dat is omdat onze thuismarkt op het gebied van veiligheid en technologie heel klein is, wij moeten wel exporteren willen we dat kennis verhaal kunnen verkopen. En wat je ziet als wij een schip willen verkopen samen met Damen aan Indonesië dat Indonesië een stukje van het software ontwikkeling voor zijn rekening neemt. Daarom worden er in die landen dan ook vestigingen worden geopend. In de defensie bedrijven gaat het om enorme bedragen en werkgelegenheid is dan een hartstikke belangrijk aspect.
Jelle: De industrie is dus hartstikke op kennis gebaseerd. Ehmm. Is ook een deel een reden om voor al die buitenlandse vestigingen om die kennis binnen Thales te houden?
Job: Ehmm. ik denk dat die, die klant vraagt ook om een stukje kennisontwikkeling in zijn eigen land. Ook omdat ze hun eigen defensie industrie willen opbouwen. Dit is inderdaad een manier voor Thales om zo een voet aan de grond te krijgen in die markten. De defensie industrie is een hele strategische industrie dat komt omdat we ook in Nederland hebben gezegd dat wij zelf in staat zijn op onze eigen marineschepen en systemen kunnen produceren omdat we dit hier gelukkig nog goedkoop kunnen doen. Maar je zult zien dat wereldwijd opkomende economieën zelf die spullen gaan ontwikkelen. Omdat het kapitaalintensieve producten zijn. Als je nu een vliegtuig gaat kopen in Amerika, je wilt het liefst die bedragen natuurlijk in de eigen economie stoppen.
Jelle: En op deze manier spelen jullie als Thales hier op in door die vestigingen te creëer je daar gewoon werkgelegenheid en geef je wat terug?