Abbreviations: GT = Geoffrey Thodé. SH = Interviewee 4. [00.00]: Start audio recording
Proposal 1.
GT: Kan je aangeven hoe het investeringsproces is verlopen nadat jullie de proposal hadden ontvangen en belangrijke criteria in dit proces benoemen?
SH: Waarom het voor ons interessant was om met deze partij in gesprek te gaan… Idesk is
bedacht door Maurice de Hond. En daarnaast is die bezig met steve jobs scholen. Dat betekent dat onderwijs niet meer vanuit de boeken gaat, maar dat kinderen via ipads leren. Die movement begint populairder te worden. Omdat hij weet wat er in die markt speelt en omdat hij op dit gebied een autoriteit is, was het goed om hier beter naar te kijken. Toen zijn we met hen in gesprek gegaan. Het was een dashboard voor ouders en leraren om die in meerdere apps te bouwen. Vanuit ons kidscluster, weten we dat ouders behoefte hebben aan iets waarmee ze de progressie van hun kinderen in de gaten kunnen houden. Na het eerste gesprek hebben we ze uitgenodigd voor een pitch. Die pitch was mwah…
GT: Dus dit was niet wat jullie ervan verwacht hadden?
SH: Het nadeel was... bij de eerste meeting kwam Maurice de Hond mee en zijn kompaan. Maar bij de pitch bleek heel duidelijk dat Maurice de Hond alleen op de voorgrond de spokesman was, en runt die andere man de business. Ze zijn allebei in de 60 en die man die het zou moeten runnen, zou het ook alleen maar parttime doen. Dat was voor ons een heel groot minpunt. Één van onze key eisen is dat je gefocust moet zijn en committent tonen. Dat was voor ons een nadeel. De man straalde totaal geen energie uit tijdens de pitch. Het leek alsof hij uitkeek naar zijn pensioen, en die moet een start-up leiden. Dat zagen we niet zitten. Dat was eigenlijk direct de dealbreaker. Ten tweede was de fase waarin ze zaten. De demo was af maar… ze hadden nog geen omzet, en het product was nog niet bewezen. Daarnaast, over de markt, als je kijkt naar leeroplossingen… of eigenlijk de private app markt. Dat spel wordt gespeeld op internationaal level en niet op nationaal level. De vraag is dan, waarom zouden die grote internationale uitgevers die de beste apps maken, in zee gaan met Idesk. Ze zeiden tijdens de pitch dat ze met letterschool in gesprek waren om het daar te implementeren. Maar wat zij niet wisten, was dat ons team bezig was om letterschool te kopen. Dus wij wisten dat dat niet ging gebeuren. Zijn parade paardje zou dus sowieso niet doorgaan.
GT: Bleek dat tijdens de eerste meeting of de eerste pitch?
SH: Tijdens de eerste meeting laat je het dan vallen en ga je er niet direct op door. En tijdens die meeting zei die heel expliciet ‘zij willen meedoen’. Toen wisten wij… Als je nu dit argument gebruikt terwijl wij weten dat het niet zo is, dan hang je.
GT: Maar toch was hij uitgenodigd voor een pitch?
SH: Ja het was wel omdat Maurice de Hond erbij zat. Dat geeft toch autoriteit. Dat was wel een doorslaggevende factor geweest. Als iemand anders het was geweest, in plaats van Maurice de Hond, dan was die niet uitgenodigd geweest.
91
Proposal 2.
GT: Kan je aangeven hoe het investeringsproces is verlopen nadat jullie de proposal hadden ontvangen en belangrijke criteria in dit proces benoemen?
SH: Volgens mij is deze via onze Finse tak binnengekomen, want de ondernemer is Fins. Dit was voor ons interessant, omdat deze, net als de vorige een combinatie is van educatie en ‘kids’. Dat is iets waar we veel vanaf weten. Dat maakte het in eerste instantie interessant. Dit is lolapanda, maar je hebt ook dr. Panda en dat is ook een bekende reeks kids apps. En die zijn internationaal goed aan de weg aan het timmeren. het moederbedrijf was erg ver in gesprek om daarin te investeren. En qua concept lijkt het veel op elkaar. Alleen die investeringskans zijn we misgelopen, dat was voor mijn tijd. Die markt is heel interessant, maar we hebben die kans gemist en misschien willen we die kans alsnog pakken met iemand anders die ook goed bezig is. Daarom wilden we hem uitnodigen, ook al vroeg hij meer dan wij normaal gesproken investeren. Maar er leek wel een strategische fit te zijn. Daarom hebben we hem uitgenodigd voor de pitch. Hij is komen invliegen. Hij had al wat apps die veel gebruikers hadden in China, alleen hij was aan het twijfelen wat hij nu moest doen. Hij had z’n huidige propositie, een merk zijn en dan met merchandise geld verdienen. Maar met 1 miljoen gebruikers in China, was hij daar nog lang niet, daar moet je veel groter voor zijn. Wat hij toen wou doen, was een hele grote app bouwen, waar die panda dan leeft en spellen kan doen. Hij had zich bewezen met propositie 1 maar hij wilde voor propositie 2 geld ophalen. Dat was een propositie waar we minder in geloofden. Toen is er een tijdje niks gebeurd, en over en weer gemaild. Na 2 maanden hebben we weer eens contact gehad, toen bleek zijn plan weer veranderd. Hij wilde zijn oplossing verkopen aan Chinese kinderdagverblijven. Hij zat in de wereldwijde B2C markt, maar nu wilde hij de B2School markt opgaan. Toen zijn we eigenlijk afgehaakt. Ten eerste omdat hij zijn geld voor een andere onbewezen propositie gebruiken. Hij wilde in een geografisch gebied zijn, waar wij niet de ambitie hebben om actief te zijn. En hij wilde meer geld dan we eigenlijk doen. Strategisch was er geen fit, en buiten onze scope.
Proposal 3.
GT: Kan je aangeven hoe het investeringsproces is verlopen nadat jullie de proposal hadden ontvangen en belangrijke criteria in dit proces benoemen?
SH: Ze hadden een crowdfunding campagne gedaan, en toen zouden ze daar net mee starten.
Die is heel succesvol geworden. We hebben met ze gezeten en we vonden ze al snel heel goed. De ondernemers zijn gedreven, met ervaring binnen grote bedrijven. En ze hadden een product waar tractie op zat. Uiteindelijk waren we over alles positief. We hoefden niet lang na te denken om ze te laten pitchen. Het enige nadeel was de grote hoeveelheid cash. Toen zijn ze niet door onze investment committee gekomen. Er waren 2 mensen nogal op tegen. Onze CFO vond 2,5 miljoen teveel geld. Daar heeft ie gelijk in. Ook zitten we al in de sharing economy met peerby. Het was dus buiten onze scope, qua geld, en we zitten al op deze trend met peerby. Onze CEO van de digitale organisatie, die inmiddels weg is, had problemen met hun strategie. Ze wilden in Duitsland voet aan de grond krijgen. Onze CEO zei dat dat te snel was, je gaat je kansen over 2 markten verdelen, terwijl je in Nederland nog niet groot genoeg bent en de concurrentie op de loer ligt. Toen is het afgewezen.
92
Proposal 4.
GT: Kan je aangeven hoe het investeringsproces is verlopen nadat jullie de proposal hadden ontvangen en belangrijke criteria in dit proces benoemen?
SH: We hebben 2 keer met Voradius gezeten, dit is de pitchdeck van de 2e keer. Dit was toen ik net begon bij Company X. Toen hebben we ze afgewezen omdat het geen oplossing was voor een bepaalde ‘pijn’. Het loste geen probleem op. Dat was bij Voradius redelijk matig. Als je zoiets wilt maken dan moet je alle producten hebben en de accurate voorraden weten. Dan fiets je nooit meer voor niks. Technisch moesten zij een koppeling maken met alle winkelsystemen, soms wel uit 1980. Inclusief kleine boetiekjes die niet goed worden bijgehouden. Dit was technisch gezien zo enorm complex. Het bijhouden van die database… Dat gaat niet lukken.
GT: Zijn ze daarom heel erg vroeg afgewezen?
SH: Dit was de eerste pitch die ik zag en volgens mij ook de eerste afwijzing die ik heb gedaan. Ze zijn direct na de pitch afgewezen. Wat mij betreft haddden we ze niet hoeven uit nodige voor de pitch?
GT: Waarom zijn ze uitgenodigd voor de pitch?
SH: Per maand zijn er 2 timeslots om te pitchen, dus je wilt minimaal 2 bedrijven laten pitchen. Soms ben je daardoor iets minder kritisch. Als er een timeslot over is, dan wordt er gewoon gepitcht en kijken we hoe het investment committee reageert.
Proposal 5.
GT: Kan je aangeven hoe het investeringsproces is verlopen nadat jullie de proposal hadden ontvangen en belangrijke criteria in dit proces benoemen?
SH: Ze zijn bij ons binnengekomen via Maarten Beucker Andreae. Die man heeft 3 jaar geleden zijn bedrijf aan Ebay verkocht voor 43 miljoen. Hij had tweedehands.nl en tweedehands.be dus nu is hij gaan investeren. En EU1 is een van zijn investeringen. Het was interessant voor ons omdat ze op de movement zitten van MCN. Dat zijn multichannel networks. Vroeger had je tv sterren en nu heb je youtube sterren. Daar hebben zij 2 of 3 proposities voor, om dat jonge talent te laten groeien. We hebben ze laten pitchen en zijn meerdere keren met ze in gesprek geweest. Het probleem was dat het heel veel is. Ze hebben 3 proposities die niet getest en gevalideerd zijn. Ze waren op zoek naar veel geld, wat buiten onze scope zat. Ik dacht een miljoen ongeveer. Dat was niet het grootste probleem, want we vonden het wel heel positief dat ze op die movement zaten. Alleen voor het stadium waarin ze nu zaten… er was al heel veel geld ingestoken… De markt was al best ver en zij zaten heel erg in het begin. Terwijl zij wel op een volwassen waardering zaten. Ik vond het early-stage maar dat vonden zij niet. Dat snap ik ook wel omdat ze zelf veel geld hebben geïnvesteerd. Maar early-stage is niet hoeveel geld je erin steekt, maar hoeveel gebruikers je hebt en is je concept bewezen. Dit concept was nog niet bewezen. Toen we het financieel gingen narekenen kwam eruit dat hun cijfers veel te positief waren. Ze hadden zich te veel rijk gerekend en zagen we dit gewoon niet gebeuren. De movement is interessant, maar je wilt 2 of 3 proposities tegelijk de markt inzetten. Dat is voor ons een No-go. Bovendien kwamen we er financieel gewoon niet uit
93 dat het voor ons interessant zou kunnen worden, met de cijfers die zij aanleverden. Als ze iets later waren geweest, als ze meer gebruikers hadden getoond en hadden kunnen bewijzen dat hun rekenmodellen klopten, was het een ander verhaal geweest.
GT: Je gaf aan dat jullie al wat cijfers hebben doorgerekend, betekent dit dat er al wel wat due diligence heeft plaatsgevonden?
SH: Ja al wel wat meer ja. Dit was op het moment dat ik op het punt stond om weg te gaan. Volgens mij heb ik ze nog net afgewezen. Hier hebben we nog wel aan zitten rekenen inderdaad. Deze was best wel ver, want we hadden ook… op zich is er wel een stukje due diligence gedaan ja. En negotiations… zou ik nog niet zo hard durven zeggen dat we dat echt hebben gedaan. Maar we hadden al wel een beetje ‘handje klap’ gedaan, maar nog niet echt onderhandeld.
Proposal 6.
GT: Kan je aangeven hoe het investeringsproces is verlopen nadat jullie de proposal hadden ontvangen en belangrijke criteria in dit proces benoemen?
SH: Dit vind ik echt een goed pitchdeck. Ze hebben gepitcht. Deze was via de mail binnengekomen, eerste afspraak, monday meeting… weinig speciaals aan. Wat voor ons interessant was, dat is de educatie. Ze hadden ook veel gebruikers. En we zagen kansen samen met Malmberg. Maar Edu app heeft 1 groot probleem waardoor ze zijn afgewezen. Dat wisten we eigenlijk van te voren, voordat we ze lieten pitchen. Maar we hoopten dat Malmberg daar nog een rol in kon spelen. Edu app had veel gebruikers en als je kijkt naar value creation en value capturing… Dat is stap 1 van een goeie business. Stap 2 is daar geld aan verdienen. Ze konden er echter onmogelijk geld aan verdienen. Dan houdt het op. We hadden gehoopt dat malmberg kansen zou zien, om met deze propositie geld te gaan verdienen. Maar zij zagen geen mogelijkheden. Daardoor is het uiteindelijk afgewezen. Waarde creëren kunnen ze wel, waarde pakken helaas niet. Dat was voor ons de belangrijkste reden, het was geen ‘team’. Tijdens de pitch werd heel erg duidelijk… ze waren met z’n drieën. Twee daarvan waren een stel en hij was dan de 3e… En op het moment dat hij praatte, zag je haar geïrriteerd kijken. We hebben ze later nog gebeld, en toen bleek dat er veel spanningen waren etcetera. Dat was nog een andere reden om ze af te wijzen.
Proposal 7.
GT: Kan je aangeven hoe het investeringsproces is verlopen nadat jullie de proposal hadden ontvangen en belangrijke criteria in dit proces benoemen?
SH: Deze hebben het niet tot de pitch gehaald. Wel door onze monday meeting. Toen heb ik met ze gesproken om meer duidelijkheid te krijgen. De voornaamste reden waarom we ze hebben afgewezen is… hoe zij nu de business presenteren, was gewoon opdrachten doen voor andere bedrijven. Per opdracht een klein appje maken. Dat is niet de business waar wij inzitten. We zitten in schaalbare dingen die je groot moet uitrollen. Dit is meer de techniek elke keer los verkopen. Dat was wel de reden. Die zijn dus al heel vroeg afgewezen.
94
Proposal 8.
GT: Kan je aangeven hoe het investeringsproces is verlopen nadat jullie de proposal hadden ontvangen en belangrijke criteria in dit proces benoemen?
SH: Overall waren ze best goed. Ze zijn tot de pitch gekomen. Het is een app om schade offertes op te vragen. De link met het moederbedrijf was interessant, omdat we in de automotive… hebben we autoweek, autotrader, we hebben gewoon veel traffic. Dus we konden veel waarde bieden. Alleen als service was het best lastig. Het is een app die je moet gebruiken als je fysieke autoschade hebt, zoals een deuk. Het probleem is dat heb je maar eens in de 2 a 3 jaar… sommige mensen hebben nooit schade. Om klanten te winnen is moeilijk, omdat je de app maar zo weinig nodig hebt. Dat was het grote probleem. Het investment committee stelde de vraag ‘hoe groot kan dit echt worden?’ Die zagen dit geen business worden die 10 miljoen omzet zou kunnen gaan doen.
95
Transcript of interview 5 (2nd round)
Abbreviations: GT = Geoffrey Thodé. EG = Interviewee 5. [00.00]: Start audio recording
Proposal 9.
GT: Kan je aangeven hoe het investeringsproces is verlopen nadat jullie de proposal hadden ontvangen en belangrijke criteria in dit proces benoemen?
EG: Wat hier doorslaggevend geweest is, is dat het ontzettend moeilijk is om…. Het technisch creëren van zo’n platform is niet ingewikkeld. Maar wat wel lastig is, is om de dynamiek op zo’n platform op gang te krijgen. Op een marktplaats-achtig concept heb je tegelijkertijd vraag en aanbod nodig. En het moet tegelijk groeien. Als daar een heleboel zzp’ers op staan die naar werk zoeken, maar er is te weinig vraag. Dan gaan zich daarna geen nieuwe zzp’ers meer aanmelden, of de bestaande gaan dan weg. Het is moeilijk om dat goed te doen en te zorgen dat dat uiteindelijk gaat werken om zoveel activiteit op dat platform te krijgen. Daar hadden wij te weinig vertrouwen in dat dat zou gaan lukken. Dat was de eerste reden. Daarnaast kan je het ook financieel beredeneren. Hoeveel activiteit heb je nodig om het break-even te laten zijn? Waarschijnlijk vrij veel. Ik weet niet meer hoeveel mensen hier werken. Maar als je ervan uitgaat dat een senior gauw €50.000 verdient. Als je er daar 2 van hebt met kantoorruimte heb je zo 1,5 ton per jaar aan kosten. Ik zie hier [in het proposal] wat getallen staan: lidmaatschap, €20,- per jaar. Voor €150.000 zijn dat al 7.500 betaalde lidmaatschappen. Dat valt dan misschien nog wel mee, maar op die manier kom je er vrij snel achter dat je meer nodig hebt dan waar ze waren. Ze hadden 300 inschrijvingen en 28 opdrachtgevers. Dus ze moeten nog ver-vijfentwintigvoudigen voor dat je…
GT: Dus eigenlijk was het too-early stage?
EG: Zo zou je het kunnen samenvatten. Daarbij dus ons idee, dat het nooit in een later-stage zou komen. Maar ik denk dat too early stage een goede samenvatting is. Ze zijn na de screening afgewezen, ik heb ze wel gesproken via de telefoon maar ik heb ze nooit ontmoet.
proposal 10.
GT: Kan je aangeven hoe het investeringsproces is verlopen nadat jullie de proposal hadden ontvangen en belangrijke criteria in dit proces benoemen?
EG: Dit is heel erg een B2B-product, wat op zich voor het moederbedrijf wel relevant is. Het gaat om het analyseren van uren die freelancers gewerkt hebben met wat functies daaromheen. Voor het moederbedrijf wel relevant als klant maar niet om in te investeren. Het is geen consumer media, of geen educatie of e-commerce. Daarom voor ons niet interessant. Het valt niet binnen onze scope. Het kan wel zo zijn… als het écht heel goed of écht heel vernieuwend is dan zouden we er iets langer naar kijken. Maar deze hebben we ook vrij snel afgewezen, maar wel geïntroduceerd hier [bij het moederbedrijf] bij de mensen van de HR om daar eens mee te gaan praten, maar ik weet niet of daar nog iets mee is gebeurd.
96 EG: Ja.
Proposal 11.
GT: Kan je aangeven hoe het investeringsproces is verlopen nadat jullie de proposal hadden ontvangen en belangrijke criteria in dit proces benoemen?
EG Deze vonden we heel interessant. Deze is afgewezen na de pitch sessie… eigenlijk tussen de pitch sessie en de investment committee. Hij is afgewezen op de offline component die erin zit. In dit model zit een heel stuk operationale handling. Dat is per definitie niet zo makkelijk schaalbaar. En we willen eigenlijk het liefst schaalbaar. Kijk… wat zij doen is een soort kickstarter voor live evenementen, dus crowdfunding. Maar je kan niet crowdfunding doen voor dat evenement als je niet dat evenement organiseert. Dus ze moeten ook zelf het evenement organiseren. We waren gecharmeerd van dit bedrijf, maar het organiseren van zo’n evenement, daarvan was binnen de board de consensus dat daar te veel handjes voor nodig zijn. En het is niet schaalbaar genoeg. Bovendien zitten er ook een aantal risico’s in die wel te managen zijn, maar die vrij lastig van de buitenkant te