Appendix 2 Interview questions
4. DUURZAAMHEID TECHNOLOGIE Op welke manier spelen duurzaamheid en
technologie een rol? En hoe draagt het concept bij aan een duurzamere gebouwde omgeving?
5. Wat zijn randvoorwaarden voor implementatie van een ‘as-a-service- business model (met name in het aanbieden voor middelgrote tot grote bedrijven)?
6. Hoe veranderen de traditionele rollen binnen de vastgoedketen?
7. Hoe zou u vastgoed-as-a-service definiëren? Wat zijn de belangrijkste kenmerken? 8. Wat zijn de grootste barrières bij het verder uitrollen van dit business model? Vragen om per tactic op door te vragen:
Drijfveren
- Wat is de aanleiding om het concept op de markt te brengen? - Welke trends hebben hieraan bijgedragen?
- Waarom zo aanbieden als de markt weer aantrekt en voor lange tijd verhuurd kan worden?
- Aan welke klantbehoefte wordt hiermee voldaan/ op ingespeeld? - Wat is de rol van onderstaande trends?
o Verdere outsourcing en meer richten op corebusiness
o Schaarste van A-locaties in centrum – dichtbij huis kunnen werken/niet hoeven
reizen
o Bedrijven zoeken flexibiliteit – asset light
o Overal kunnen werken, andere verwachtingen van nieuwe generaties (geen
auto en niet willen reizen) – sharing economy
Business model
- Hoe wordt er waarde gecreëerd met Vastgoed-as-a-Service ten opzichte van het traditionele model (verhuur van kantoorruimten voor langere tijd)?
- Waarom zou een aanbieder (eigenaar) voor deze manier kiezen in plaats voor lange periode constante inkomsten?
- Wat wordt er precies aangeboden (producten m.b.t. werkplek), maar ook welke services)? Wat is belangrijker? Services of product?
- Op basis waarvan onderscheid je je van de rest? (Producten/ prijs/ toegankelijkheid- locaties/ service/ beleving)?
- Wat is het onderscheidend vermogen ten opzichte van andere aanbieders? - Wat is het verdienmodel?
o Betalen per daadwerkelijk gebruik of abonnementsvorm- welke vormen? o Waar betalen gebruikers voor?
o Wat zit er in de all-in prijs?
o Betalen ze apart voor services? En dan rechtstreeks aan de serviceprovider? - Op welke manier nemen afnemers de producten en diensten af?
o Product lease: gebruik alleen door afnemer tegen vaste prijs
o Product renting: werkplekken en ruimte worden achtereenvolgens gebruikt
(dus alleen door anderen als firma X er niet is).
o Sharing and product pooling: werkplekken en ruimten worden gelijktijdig met
anderen gebruikt
- Wat zijn risico’s bij dit business model?
o Hoge investeringskosten (voordelen komen pas gedurende uitvoeringsfase) o Contracten met derden vs. fluctuerende afname
- Welke resources zijn noodzakelijk om het concept succesvol te maken?
o Physical: facilities, buildings, equipment wanneer wel of niet geschikt?
o Human: especially for creative industries
o Financial: sources of funding
o Intellectual: patents, copyrights, partnerships, customer databases
Doelgroep(en)
- Welke doelgroepen maken gebruik van deze manier van werkplekken afnemen? – sectoren/ groottes
- Wat zijn hun beweegredenen hiervoor? - Waar richten jullie je specifiek op?
- Hoe denk je dat de doelgroep(en) zich ontwikkelt naar de toekomst?
o Zie je een ontwikkeling van startups en zzp’ers naar middelgrote en corporate bedrijven? Welke corporates maken er gebruik van?
o Wat is er nog nodig denk je om de corporate doelgroep te bereiken met het concept?
- Welke strategie hanteren jullie voor locaties? o Waar moeten locaties aan voldoen?
o Hoeveel m2 omvatten de locaties gemiddeld?
o Hoeveel mensen maken er gemiddeld per maand gebruik van? Contracten
Met klanten
- Wat is de duur van de contracten/abonnementen met klanten? - Hoe betaalt de klant?
o Een vast bedrag per maand voor (on)beperkt gebruik
o Per gebruik? En in het laatste geval, hoe wordt het gebruik gemonitord en in rekening gebracht?
- Wat zijn jullie verantwoordelijkheden naar de klant toe en hoe zijn deze vastgelegd in contracten?
o Denk aan beschikbaarheid (welk niveau)/ kwaliteitsniveau van producten, maar ook levering en kwaliteit van diensten etc.) ‘as a service’ –
prestatiecontracten?
- In hoeverre denk je dat de verantwoordelijkheid van de vastgoedeigenaar toeneemt t.o.v. traditionele manier?
- Heb je te maken met nalatenschap door klanten (omdat ze geen eigenaarschap meer hebben)? En hoe wordt dit voorkomen?
- Wat is de verantwoordelijkheid van de klant en hoe is dit vastgelegd in contracten? En hoe worden zij belast met ontoelaatbaar gebruik? (Is dit vastgelegd in contracten)? - Wat zijn de belangrijkste voorwaarden in contracten/abonnementen met klanten? En
tekenen zij hiervoor? Marketing
- Hoe bouw je een relatie op met de klant, als deze continu verandert, en zorg je dat deze bij jou komt, maar vooral ook terug blijft komen?
- Hoe richt je de interactie met de klant op structurele wijze in?
- Hoe kom je achter de core-activiteiten van je klanten en hoe pas je de dienstverlening hierop aan? (Doorgaans de toegevoegde waarde van FM)
- In welke mate hebben de klanten invloed op de dienstverlening? (Mogen ze hier iets van vinden-evaluatie? En zo ja, hoe laten ze dit weten?)
- Welke tools gebruik je om data over de klant te verkrijgen? (slimme technologien / sensoring / big data)
- Wat doe je met de informatie?
o Ontwikkel je naar aanleiding hiervan nieuwe diensten specifiek op deze (type) klantgericht?
o Verkoop je de data? Bijvoorbeeld aan de serviceproviders? –platform approach - Hoe vul je de marketingactiviteiten in?
- Welke voordelen communiceer je in je boodschap? - Hoe belangrijk is het om een community te vormen? Netwerk en rollen
- Hoe ziet het business ecosysteem eruit? Welke partijen/ stakeholders zijn nodig om het concept een succes te maken?
o Wie behoren tot de core proposition (denk aan service providers – 1 of meerdere partijen)
o Wie behoren tot complementary offerings? (denk aan sensoring / slimme technologie)
o Wie behoren tot het enabling network? (denk aan investeerders/geldschieters) - Wat leveren deze stakeholders uit?
o Goederen o Diensten o Geld / credits o Informatie
o Ontastbare waarde
o op basis van werkelijk gebruik – > wisselende afname – incentives ivm risico? o Vaste prijzen en vaste dienstverlening?
o Prestatiecontracten?
o Platform: providers betalen om gebruik te mogen maken van gebouw en bij klanten hun services te kunnen aanbieden.
- Hoe zijn de risico’s verdeeld? – wisselende afname – incentives? - Wat is de rol van informatie-uitwisseling tussen partijen?
- Is, en zo ja hoe, vastgelegd hoe partijen informatie uitwisselen, verwerken en gebruiken om de klanten beter van dienst te zijn?
- Wat is de rol van de eigenaar hierin en wat de rol van de serviceprovider?
- In hoeverre veranderen de relaties met deze partners t.o.v. traditionele modellen? o Wat betekent het voor de interne organisatie van middelgrote tot corporate
bedrijven om op deze manier vastgoed ‘af te nemen’? o Wat betekent het voor de eigenaar/beheerder van vastgoed? o Wat betekent het voor de interne facilitaire organisatie? o Wat betekent het voor IFM partijen?
o Gaat de eigenaar deze rollen op zich nemen in de toekomst of wordt deze alleen opdrachtgever??
Met service providers (derden) – CO-CREATIE
- Worden de services door derden uitgevoerd? En zo ja, door één integrated partij of door meerdere partijen?
- Hoe is deze dienstverlening vastgelegd in contracten? o
Service and product design
- Op basis waarvan is bepaald welke diensten er worden aangeboden? - Hoe zorg je dat producten en diensten ten alle tijden beschikbaar zijn?
- Hoe worden producten gekozen (langdurig en intensief gebruikt) makkelijk te repareren, onderhoudsvriendelijk, duurzaam etc.
- Nemen jullie ook producten as a service af? -
Duurzaamheid & technologie
- Welke onderliggende infrastructuur is noodzakelijk?
- Hoe spelen big data en smart buildings en apps (selfservice) een rol? - FMIS integratie vastgoed en fm
- Draagt dit concept bij aan een duurzamere vastgoedportefeuille en maatschappij? o Verlengen levensduur van producten (die in eigendom zijn) – rebound effect o Rol verhuurder/huurder in duurzaamheid en energie—split incentive
o En zo ja, hoe? - stedelijk – minder files etc.
Appendix 3 Codebook
*Codebook distracted from NVivo software
Name Description
Barriers
Financial barriers Financial barriers to the REaaS business model
Inter-organizational barriers Barriers in inter-organizational relationships/co-creation within the REaaS business model Organizational barriers Barriers within the organization itself (demand / supply side)
Demand side Organizational barriers on the demand / customer side of the REaaS concept Supply side Organizational barriers on the supply side of the REaaS business model
Benefits Benefits that come with the REaaS business model
Financial benefits Financial benefits that come with the REaaS business model Inter-organizational benefits Benefits for inter-organizational co-creation / partnerships Organizational benefits (supply
side)
Organizational benefits that come with the REaaS business model
Name Description
Competitive strategy The position in the of the firm marketplace and the offering (e.g. low-cost or differentiation) relative competitors
Revenue mechanism The mechanism that is used to appropriate the value created (in the form of a revenue stream) Target market The identified complete target market/segment for the offering
Value chain The internal resources, processes and activities of the supplier
Value network The external network contributing to the creation and delivery of the offering Value proposition (benefits for
demand side)
The offering that is presented to the customer stating the value created (typically consisting of both products and services)
Contracts Capturing of rights and liabilities in contracts
Customers What has been captured in contracts with customers
Third party suppliers What has been captured in contracts with third party suppliers / partners. How does co-creation look like
Drivers What drives the REaaS business model? Supply and demand side
Future What are steps for the future?
Roles How do roles change in the future
Name Description
Network and relationships In what way are network relationships with external partners being used to implement the business model successfully
Prerequisites The prerequisites for a successful REaaS concept business model Brand, community & themes
Location and accessibility Technology
Product and service design how are products and services designed to meet diverse needs of the customers
Building Building related 'product's'
Interior Interior related 'products'
Services Offered services