Bijlage IV: Uitkomsten uit de enquête die kunnen helpen bij het invullen van de differentiatie strategie

(1)

Bijlage

BIJLAGE I: CHECKLIST INTERVIEWS... 2

BIJLAGE II:ENQUÊTE... 3

BIJLAGE III:DE BEGELEIDENDE BRIEF... 11

BIJLAGE IV:UITKOMSTEN UIT DE ENQUÊTE DIE KUNNEN HELPEN BIJ HET INVULLEN VAN DE DIFFERENTIATIE STRATEGIE... 12

(2)

Bijlage I: checklist interviews

Bedrijf/ markt/ segment

1. Wat doet het bedrijf 2. Welk product

3. Wat zijn sterke/ zwakke punten 4. Kenmerkend voor de markt

5. Welke leveranciers, afnemers, concurrenten, partners 6. Welk marktaandeel in van jullie

7. Wat kost het/ levert het op

Leveranciers

1. Welke factoren spelen een rol bij keuze leverancier 2. Waar heeft het bedrijf nog behoefte aan

3. Wat zijn de plannen voor de toekomst 4. Wat hebben ze hier voor over

Kennis/ kennismanagement

1. Waar zit de kennis binnen de sector 2. Waar gaat u heen als u iets wil weten 3. Welke bedrijven leveren kennis

4. Wat zijn sterke punten van deze bedrijven

5. Wat doet u zelf aan kennisontwikkeling/ innovatie/ R&D 6. Waarom/ hoe/ doelen/ plannen/ budget

7. Waar komen de ideeën vandaan/ hoe gecreëerd/ verbeterd

Samenwerking

1. Werkt u samen 2. Op welke gebieden

3. Aan welke eisen moet een partner voldoen

Toekomst

1. Hoe ziet u de toekomst tegemoet 2. Goede veranderingen afgelopen jaren 3. Innovaties komende jaren

4. Waar zit u nog op te wachten

5. Aanraders/ afraders op gebied van R&D 6. Suggesties voor mij/ X

(3)

Bijlage II: Enquête

Vragenlijst Product/Dienstontwikkeling

Voor u ligt de enquête over ontwikkelingen in de glastuinbouwsector.

Waar u het begrip ontwikkelingen leest kunt u onder andere denken aan; productontwikkelingen, dienstontwikkelingen, R&D, innovaties en verbeteringen in de processen. Eigenlijk elke verandering die invloed op uw bedrijfsvoering of die van uw afnemer heeft.

Indien u meerdere productgroepen voert maakt u dan voor het invullen een keuze voor de voor u meest ontwikkelende productgroep;

Productgroep_________________________________________________________________________________

1. Maken ontwikkelingen deel uit van uw bedrijfsvoering?

Ja, binnen ons bedrijf ontwikkelen wij producten en/of diensten;

Ja, wij zoeken ontwikkelingen in de markt en kopen die soms aan;

Ja, wij ontwikkelen zowel binnen het bedrijf en kopen ontwikkelingen aan;

Nee -> ga verder bij vraag 20.

2. Waarom bent u bezig met ontwikkelingen? (meerdere antwoorden mogelijk) Om in te spelen op:

De komst van bruikbare nieuwe technologieën;

Globalisering, afnemers in andere gebieden;

Dreiging van concurrentie;

Nieuwe regelgeving/wetgeving;

Terugloop in de verkoop van andere producten/diensten;

Toevallige uitvinding;

Verandering in materiaal kosten/ verkrijgbaarheid;

Veranderingen in de vraag bij de afnemer;

Vergroting van het marktaandeel;

Vragen van leveranciers;

Winstverhoging;

Anders, namelijk________________________________________________________

_________________________________________________________________________

3. Waar komen de ideeën voor de ontwikkelingen vandaan? (meerdere antwoorden mogelijk)

Van concurrentie;

Van medewerkers;

Van de eigen R&D afdeling;

Van eigen Verkoop afdeling;

Van de productieafdeling;

Van samenwerkingspartners;

Uit nieuwe technologieën;

Van veranderingen in de omgeving;

Van vragen van afnemers;

Van vragen van toeleveranciers;

Anders, namelijk__________________________________________________________

__________________________________________________________________________

4. Hoeveel procent van de ideeën (die minstens eenmaal binnen meerdere afdelingen worden besproken) wordt uiteindelijk uitgevoerd?

<1%

1-20%

21-40%

41-60%

61-80%

> 80%, namelijk________________________________________________________________

(4)

5. Op welke gebieden bent u momenteel bezig met ontwikkelingen

en waar denkt u over drie jaar mee bezig te zijn? (meerdere antwoorden mogelijk)

6. Waar worden de ontwikkelingen vooral toegepast?

In producten

In processen/productiesystemen

In diensten

Anders, namelijk________________________________________________________

7. Hoe zou u de ontwikkelingen binnen uw bedrijf typeren?

Op een schaal van 1 tot en met 5 (1=kleine verandering, 5= geheel nieuw toepassing voor de sector)

1

2

3

4

5

8. Wie of wat bepaald hoeveel er besteed wordt aan ontwikkelingen op jaarbasis?

De directie;

De markt;

De R&D afdeling;

anders, namelijk________________________________________________________________

9. Wie heeft de meeste invloed op de besluitvorming ten aanzien van de ontwikkelingen?

De directie;

De marketing/verkoopafdeling;

De R&D afdeling;

De productieafdeling;

Anders, namelijk________________________________________________________________

10. Hoeveel ontwikkelingen worden per jaar uiteindelijk toegepast?

<2

2-4

4-6

>6, namelijk___________________________________________________________________

11. Hoeveel beslismomenten (go/no go) liggen er tussen het eerste idee en het gebruiken van een ontwikkeling?

1

2

3

4 of meer, namelijk_____________________________________________________________

12. Op basis waarvan wordt het ontwikkelingsbudget vooral bepaald?

De omzet;

De winst;

Op basis van het aantal beschikbare mensen;

Per ontwikkeling verschillend;

Nu Over 3 jaar

Aanpassing aan wetgeving □ □

Aanpassing aan veranderingen in de vraag □ □

Arbeidsomstandigheden verbeteren □ □

Organisatieverbetering □ □

Productiekostenverlaging □ □

Productiesystemen □ □

Productveiligheid □ □

Productvernieuwing □ □

Specialisatie □ □

(5)

13. Hoeveel besteedt u, gemiddeld, aan ontwikkelingen op jaarbasis?

in uren per jaar (uitgaande van 1 persoon die 1700 uur per jaar werkt)

< 500 uren

500-1500 uren

1500-3000 uren

3000-4500 uren

4500-6000 uren

>6000 uren, namelijk____________________________________________________________

in geld per jaar

< 1 % van de omzet

1- 2 % van de omzet

3- 4 % van de omzet

5- 6 % van de omzet

7- 8 % van de omzet

9-10 % van de omzet

11-15% van de omzet

> 15 % van de omzet, namelijk____________________________________________________

14. Welke van de onderstaande factoren hebben een rol gespeeld bij het succes van een nieuw product/nieuwe toepassing in het verleden? En welke factoren zijn voor verbetering vatbaar, om in de toekomst succesvol te ontwikkelen?

Succes in verleden Succes in de toekomst

De wensen van de gebruiker □ □

De waarde van de ontwikkeling voor de gebruiker □ □

De Technologie □ □

Groeimogelijkheden in de markt □ □

Het concurrerend aanbod □ □

De mogelijkheden voor uitvoering binnen het bedrijf □ □

Communicatie met alle betrokkenen □ □

Ondersteuning van het management □ □

De organisatie van het R&D proces □ □

Acceptatie van het genomen risico □ □

15. Wat zijn de belangrijkste oorzaken voor een mislukking bij een ontwikkeling?

______________________________________________________________________________________

16. Kunt u op deze tijdsbalk aangeven wanneer de onderstaande activiteiten starten en hoelang ze gemiddeld duren? U kunt dit aangeven door met een streepje het aantal maanden te overbruggen, begin de streep bij het moment dat de activiteit begint (bijvoorbeeld bij de 5 als u na 5 maanden begint met ontwerpen)

0---5---10---15---20---25---30 maanden vaststellen van

mogelijkheden ontwerpen inhouse testen testen in de markt voorbereiden introductie

(6)

17. Werkt u samen met partners op het gebied van ontwikkelingen?

Nee, wij ontwikkelen alles zelf;

Nee, maar wij kopen ontwikkelingen aan bij anderen;

Ja, wij ontwikkelen soms alleen en soms samen met een partner;

Ja, wij ontwikkelen alles samen met partners.

18. Hoe komt u in contact met partners voor ontwikkelingen (meerdere antwoorden mogelijk)?

Op aanbeveling van een klant;

Op aanbeveling van een adviseur/voorlichter waarmee u werkt;

Op aanbeveling van een concurrent;

Op aanbeveling van uw leverancier;

Op initiatief van het andere bedrijf;

Via beursbezoeken, welke bezoek u?

_____________________________________________________________________

Via een branchevereniging;

Via een zoekopdracht op internet;

Via personeel uit de eigen organisatie;

Via vakbladen die u leest, welke leest u?

_____________________________________________________________________

Anders, namelijk________________________________________________________

Niet van toepassing.

19. Wat zouden redenen zijn om in een partnership of netwerk te ontwikkelen in plaats van alleen?

(maximaal drie antwoorden)

Capaciteit;

Expertise van de partner;

Het delen van risico’s;

Internationalisatie;

Productdifferentiatie;

Snelle technische veranderingen in de markt;

De mogelijkheid om sneller te ontwikkelen;

Specialisatie;

Toegenomen concurrentie;

Verhoogde flexibiliteit;

Wij werken niet samen;

Anders, namelijk________________________________________________________

20. Waar hecht u waarde aan bij samenwerking? (maximaal drie antwoorden)

Betrokkenheid;

Continuïteit;

Flexibiliteit;

Innovativiteit;

Integriteit;

Internationale contacten;

Kennis;

Kwaliteit;

Locatie;

Netwerk;

Prijs;

Technische capaciteit;

Vertrouwen;

Anders, namelijk________________________________________________________

21. Hoeveel procent van uw assortiment zal de komende vijf jaar worden vervangen door andere/nieuwe producten?

<1%

1-25%

26-50%

51-75%

76-100%

(7)

22. Welke toepassingen binnen de glastuinbouwsector zou u graag verbeterd zien?

______________________________________________________________________________________

23. Welke diensten zouden u in de toekomst kunnen helpen bij het ontwikkelen?

Het testen van concepten en ideeën;

Het testen van nieuwe producten;

Het toevoegen van een teeltadvies aan nieuwe producten;

Het trainen van (verkoop) medewerkers om de kennis over gebruiks- en toepassingsmogelijkheden van bestaande en nieuwe producten te verbeteren;

Mogelijkheden om een nieuw product in werking te tonen aan, de eventuele, afnemers;

Teelttechnische inbreng in kennisontwikkelingsprocessen;

Lange termijn contacten om op het gebied van kennisontwikkeling zoveel mogelijk toegevoegde waarde te behalen;

Een mogelijkheid om uw producten zelf in een kas te testen;

Hulp bij de publiciteit rond om een nieuw product;

Anders, namelijk________________________________________________________________

24. Wat is het budget dat u momenteel op jaarbasis aan dergelijke diensten besteedt?

______________________________________________________________________________________

25. Uit vooronderzoek is gebleken dat bedrijven een verschillende waarde hechten aan criteria in de beoordeling van een bedrijf dat zich bezig houdt met research. Kunt u aangeven hoe zwaar de onderstaande criteria meewegen in uw beoordeling van een Research instelling.

Dit doet u door een totaal van 100 punten over de volgende dimensies te verdelen;

Aantal punten

Kwaliteit/ vakmanschap ………..

Betrouwbaarheid/ integriteit ………..

Flexibiliteit ………..

Innovativiteit ………..

Prijs ………..

____________ +

100

26. Wat zijn de speerpunten voor uw bedrijf in de toekomst? (meerdere antwoorden mogelijk)

Internationalisering;

Kostenverlaging;

Kwaliteitsverbetering;

Productiviteitsverhoging;

Productinnovaties;

Schaalvergroting;

Specialisatie;

Verbetering arbeidsomstandigheden;

Anders, namelijk_______________________________________________________________

(8)

27. Wat beoogt u te investeren om de speerpunten te behalen?

in uren per jaar

< 1000 uren

1000-2000 uren

2000-3000 uren

3000-4000 uren

4000-5000 uren

6000-7000 uren

7000-8000 uren

> 8000 uren, namelijk___________________________________________________________

in geld per jaar

< 1 % van de omzet

1- 2 % van de omzet

3- 4 % van de omzet

5- 6 % van de omzet

7- 8 % van de omzet

9-10 % van de omzet

11-15% van de omzet

> 15 % van de omzet, namelijk____________________________________________________

28. Op welk gebied beoogt u te concurreren?

Lage kosten, brede doelgroep;

Lage kosten, kleine doelgroep;

Productdifferentiatie, grote doelgroep;

Productdifferentiatie, kleine doelgroep;

Zowel lage kosten als productdifferentiatie.

29. Wat was, bij benadering, uw omzet in 2002

< 1 miljoen euro

1-6 miljoen euro

6-11 miljoen euro

11-16 miljoen euro

16-21miljoen euro

21-26 miljoen euro

30. Wat is de toegevoegde waarde van uw producten/diensten voor de bedrijfsvoering van uw afnemer?

(denk hierbij aan de verkoopargumenten, eventueel in overleg met uw verkoopcollega’s)

______________________________________________________________________________________

31. Welke drie veranderingen binnen de bedrijfsvoering bij uw afnemers hebben de komende vijf jaar de meeste invloed op de ontwikkelingen binnen uw bedrijf?

1._____________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

2._____________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

3._____________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

32. Hoe groot is de kans dat de functie van uw product/dienst in de komende vijf jaar komt te vervallen of door een nieuw product wordt overgenomen? (denk hierbij aan veranderende productiemethodes)

<1%

1-25%

26-50%

51-75%

76-100%

26-31 miljoen euro

31-36 miljoen euro

36-41 miljoen euro

41-46 miljoen euro

> 46 miljoen euro, namelijk_____________________________

(9)

33. Hoeveel FTE’s (fulltime equivalent, een rekeneenheid die staat voor 1 persoon die een fulltime week werkt, ca 40 uur) worden binnen uw bedrijf ingevuld en welk percentage hiervan wordt besteed aan ontwikkelingen?

FTE’s:_________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

Percentage ontwikkelingen:________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

34. Hoeveel FTE’s worden voor de ontwikkelingen van uw bedrijf uitbesteed?

FTE’s:_________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________

35. Wat is het marktsegment binnen de glastuinbouw waarop uw bedrijf actief is?

______________________________________________________________________________________

36. Hoeveel wordt in dit marktsegment ( vraag 35 ) jaarlijks, wereldwijd, besteed?

< 50 miljoen euro

50-150 miljoen euro

150-250 miljoen euro

250-350 miljoen euro

> 350 miljoen euro,

namelijk______________________________________________________

37. Welk deel hiervan (vraag 36) kent u toe aan de Nederlandse markt?

______________________________________________________________________________________

38. Wat is de gemiddelde vervangingsmarkt binnen dit marktsegment per jaar?

<1%

1-5%

6-10%

11-15%

16-20%

21-30%

> 30 %

39. Op hoeveel hectare of op hoeveel bedrijven wordt uw product in totaal toegepast?

< 10 hectare

10-110 hectare

110-210 hectare

210-310 hectare

310-410 hectare of op____________________________bedrijven

410-510 hectare

510-610 hectare

610-710 hectare

>710 hectare, namelijk__________________________________________________________

40. Op hoeveel hectare of op hoeveel bedrijven is uw product in 2003 nieuw toegepast?

< 10 hectare

10-60 hectare

60-110 hectare

110-160 hectare

160-210 hectare of op____________________________bedrijven

210-260 hectare

260-310 hectare

310-360 hectare

> 360 hectare, namelijk________________________________________________________

(10)

41. Wat verwacht u dat de gemiddelde groei van uw marktsegment in de komende vijf jaar in hectares is of in aantal bedrijven waarop het product wordt toegepast?

<1%

1-5%

6-10% of ____________________________bedrijven

11-15%

16-20%

21-25%

>25%, namelijk________________________________________________________________

42. Kent u de naam Dhr. X en zo ja waarvan

Nee;

Ja, wel eens van gehoord in gesprekken met andere mensen uit het vak;

Ja, wel eens iets over hem gelezen in een vakblad;

Ja, van zijn belichtingsonderzoek;

Ja, ik heb met hem samengewerkt;

Ja, anders,

namelijk______________________________________________________________________

43. Hoe beoordeelt u Bedrijf X? Om deze vraag te beantwoorden is het niet nodig dat uw bedrijf directe ervaring heeft met X. U mag afgaan op het geen u denkt, kruis het vakje aan dat uw beeld van X het beste weergeeft.

44. Hebt u belangstelling voor de algemene conclusie?

Nee;

Ja, u kunt ze mij toesturen op het bij u bekende adres;

Ja, stuur ze naar het volgende adres:______________________________________________

_____________________________________________________________________________

45. Ziet u, voor uw bedrijf, mogelijkheden om met een bedrijf als Bedrijf X samen te werken in de toekomst?

Nee;

Ja, ik zie mogelijkheden op de volgende gebieden;

_____________________________________________________________________________

laag gemiddeld hoog geen mening Kwaliteit □ □ □ □ Betrouwbaarheid □ □ □ □ Flexibiliteit □ □ □ □ Innovativiteit □ □ □ □ Samenwerking □ □ □ □ Integriteit □ □ □ □ Vakmanschap □ □ □ □ Prijsniveau □ □ □ □

Ruimte voor opmerkingen

(11)

Bijlage III: De begeleidende brief

Betreft: Onderzoek naar ontwikkelingen in de glastuinbouw Geachte «Aanspreektitel»,

Uw bedrijf staat bekend als een onderneming die actief bezig is, of wil zijn, met ontwikkelingen in de tuinbouw.

Daarom wil ik u met deze brief vragen of u uw medewerking wilt verlenen aan een onderzoek dat ik verricht als afstudeeropdracht voor de studie bedrijfskunde aan de Rijksuniversiteit Groningen.

Wat en waarom?

Ter afsluiting van mijn studie voer ik een marktonderzoek uit onder tuinbouw- en tuinbouwgerelateerde bedrijven die zich sterk maken voor het optimaliseren van de ontwikkelingen in de tuinbouw. Ik doe dit onderzoek in opdracht van Bedrijf X. De resultaten ervan moeten uiteindelijk leiden tot handvatten waarmee ondernemingen in de glastuinbouw de kwaliteit, de snelheid en de slagingskans van ontwikkelingsprocessen kunnen verbeteren. En daar heeft ook ú wat aan.

Bedrijf X is een onderneming die onderzoekt, traint en adviseert. Men richt zich daarbij voornamelijk op de intensieve glasgroente gewassen en op de (inter)nationale marktpartijen die daarin werkzaam zijn. Zoals toeleveranciers, kwekers, voorlichters, adviesbureaus en kenniscentra. De onderneming is opgericht door Dhr. X, die mede dankzij ruim 30 jaar praktijkervaring gezien wordt als een autoriteit op het gebied van de belichte en onbelichte tomatenteelt. Het is zijn visie die de basis vormt voor Bedrijf X en leidt tot maximale en beheersbare resultaten.

Innovatieve meeting.

Met het invullen en retourneren van de bijgaande vragenlijst maakt u het mij mogelijk af te studeren. Bovendien draagt u in belangrijke mate bij aan het optimaliseren van de dienstverlening van Bedrijf X, waar u uiteindelijk ook zélf de vruchten van kunt plukken. De inzenders dingen mee naar een plaatsje in de innovatie meeting, zie voor meer informatie de ingesloten kaart. Ik maak u erop attent dat uw gegevens alleen ter beschikking komen van Bedrijf X en niet aan derden worden verstrekt. Op verzoek kunt u, als deelnemer, een samenvatting van ‘de algemene’ conclusies ontvangen.

Hoe kunt u helpen?

Door heel eenvoudig de vragenlijst in te vullen en terug te sturen voor 1 maart aanstaande. Voor het retourneren kunt u de bijgevoegde envelop (die u niet hoeft te frankeren) gebruiken. U zult zien dat het invullen slechts een half uurtje van uw tijd in beslag neemt en bovendien al een verhelderend inzicht geeft in de ontwikkelingsprocessen van uw onderneming. U begrijpt dat het van belang is voor het onderzoek dat de vragenlijst wordt ingevuld door diegene die een beslissende of adviserende rol heeft bij de ontwikkelingen binnen uw bedrijf.

Vergeet u a.u.b. niet om uw bedrijfsgegevens in te vullen, want ik wil u als dank graag een passend presentje toesturen. Als u nog vragen heeft dan kunt u natuurlijk contact met mij opnemen.

Bij voorbaat dank voor uw medewerking!

Met vriendelijke groet, Thamar Gosen

0174-248011,

Thamar Gosen Dhr. X

(12)

Bijlage IV: Uitkomsten uit de enquête die kunnen helpen bij het invullen van de differentiatie strategie

In deze bijlage wordt aandacht besteed aan de mogelijkheden die X kan gebruiken om invulling te geven aan haar differentiatiestrategie. Per, mogelijke, afnemersgroep worden de uitkomsten van de enquête besproken.

Op basis van de interviews en de enquête wordt gekeken naar de aantrekkelijkheid van de afnemerscategorieën. Hierbij is gekeken naar interne concurrentie (hoofdstuk 5), marktomvang en marktgroei^·.Daarna wordt gekeken naar het genereren van afnemerswaarde en het zorgen voor de waarneming van deze waarde.

Leveranciers van duurzame productiemiddelen

Ondernemingen in deze categorie hebben weinig onderhandelingsmacht als afnemer, er is geen dreiging dat ze zelf toetreden tot deze bedrijfstak en er zijn niet veel substituten.

Binnen deze categorie geven alle ondernemingen aan bezig te zijn met ontwikkelingen. Iets meer dan de helft ontwikkelt alles zelf, de rest koopt soms ook ontwikkelingen aan (vraag 1). Ondernemingen in deze categorie passen gemiddeld drie ontwikkelingen per jaar toe (vraag 10).

Slechts twee ondernemingen geven inzicht in hun budget voor ondersteunende diensten bij ontwikkelingen, 30000 tot 150000 euro per jaar (vraag 24). Het totale budget is per ontwikkeling verschillend en wordt zelden op de omzet gebaseerd, wel op de winst en aantal beschikbare mensen (vraag 12).

Hoewel de meeste ondernemingen aangeven het budget niet op de omzet te baseren blijkt dat er toch gemiddeld ongeveer 3500 uren besteed worden aan ontwikkelingen en 5 procent van de omzet (vraag 13). Men is bereid in de toekomst aan de speerpunten iets meer dan 4000 uren op jaarbasis te besteden en gemiddeld tussen de 4 en 6 procent van de omzet (vraag 27). Het bestedingspatroon verandert dus niet.

De omzet bij deze ondernemingen was in 2002 gemiddeld 16 miljoen euro (vraag 29).

In de komende vijf jaar zal gemiddeld ongeveer 35 procent van het assortiment van de leveranciers van duurzame productiemiddelen worden vervangen (vraag 21).

Bijna 20 procent van de leveranciers van duurzame productiemiddelen ontwikkelt alles helemaal zelf, 75 procent ontwikkelt soms iets in samenwerking en 6,8 procent ontwikkelt alles samen (vraag 17).

81,3 procent van de leveranciers van duurzame productiemiddelen ziet mogelijkheden om samen te werken met X in de toekomst (vraag 45).

Genereren afnemerswaarde

Bij ondernemingen uit deze categorie komen de ideeën voor ontwikkelingen van medewerkers (R&D en verkoop afdeling) maar ook van vragen van afnemers (vraag 3). Gemiddeld 24 procent van de ideeën wordt uiteindelijk uitgevoerd (vraag 4).

Ondernemingen uit deze categorie ontwikkelen voornamelijk om (vraag 2):

• Het marktaandeel te vergroten;

• Zich te beschermen tegen concurrentie;

• In te spelen op nieuwe technologieën;

• Veranderingen in de vraag.

(13)

Het inspelen op de vraag is voor leveranciers van productiemiddelen een belangrijk ontwikkelonderwerp (vraag 5a). De volgende veranderingen bij de afnemers van duurzame productiemiddelen hebben de komende vijf jaar invloed op de ontwikkelingen bij de leveranciers (vraag 31);

• Belichtingstrend;

• Verbetering ARBO-omstandigheden;

• Efficiënt energie gebruik;

• Professionalisering;

• Schaalvergroting;

• Clustering;

• Jaarrond produceren;

• Wetgeving;

• Tracking & tracing;

• Productieverbetering;

• Productieverhoging.

Bij leveranciers van duurzame productiemiddelen draagt het rekening houden met de gebruikerswens, ook het meeste bij aan het succes van een product (vraag 14a). In de toekomst wil men hiermee bezig blijven en vooral meer rekening houden met de groeimogelijkheden (vraag 14b).

Redenen voor mislukkingen zijn de volgende (vraag 15);

de snelle ontwikkelingen en niet goed voorbereid (baten/lusten niet goed in kaart) te weinig focus

onvoldoende in kaart (kunnen) brengen van de exacte behoeftes ontbreken exacte marktvraag, functionaliteit en kostprijs

niet goed doordachte specificaties waardoor tijdens het proces specificatiewijzigingen dienen plaats te vinden Meer dan de helft van de ontwikkelingen wordt toegepast in de producten, 26,9 procent in processen en de rest in diensten (vraag 6). De ontwikkelingen zijn vaak grote veranderingen maar soms ook geheel nieuwe toepassingen. Men besteedt geen aandacht aan kleine veranderingen (vraag 7).

De speerpunten voor leveranciers van duurzame productiemiddelen zijn productinnovatie, kwaliteitsverbetering, internationalisatie, specialisatie en schaalvergroting (vraag 26).

De leveranciers van duurzame productiemiddelen zouden de volgende toepassingen in de glastuinbouw graag verbeterd zien (vraag 22):

totaal water en energie management teeltsystemen (mobiel)

beter berekende verwarmingssystemen, klimaat, het gebruik van schermdoeken, de gesloten kas extreem kostprijs gedreven visie

Wetgeving

integratie van logistieke processen en activiteiten arbeidsbesparing en arbeidsvriendelijkheid Assimilatiebelichting

technische onhaalbaarheid

als een ontwikkeling niet snel, safe en simpel is kun je het niet gebruiken in de tuinbouwmarkt.

de snelle ontwikkelingen en niet goed voorbereid (baten/lusten niet goed in kaart) dat men niet altijd de kans krijgt om in de tuinbouw iets echt af te maken,

de wens iets te bereiken t.o.v. de weg te gaan is bij kwekers anders ingevuld (sneller resultaat) te weinig focus

Communicatie

tijdsdruk, onhaalbaar idee gezien vanuit ontwikkeling, capaciteit tekort op lab.

te ambitieus

(14)

Ondernemingen uit deze categorie geven aan vooral behoefte te hebben aan het testen van producten en concepten en inbreng in R&D (vraag 23).

Zorgen voor waargenomen waarde

Op dit moment komen ondernemingen met leveranciers in contact via vakbladen, afnemers, eigen personeel, beursbezoeken en op initiatief van anderen. Er wordt weinig gebruik gemaakt van internet, branche verenigingen en voorlichters (vraag 18).

De directie en de markt bepalen wat er wordt besteed aan de ontwikkelingen (vraag 8) maar de marketing/verkoopafdeling heeft, naast de directie de meeste invloed op de besluitvorming (vraag 9).

Het aantal beslismomenten tussen het eerste idee en het daadwerkelijke toepassen ligt tussen de twee en vier (vraag 11).

Redenen voor het samen ontwikkelen zijn capaciteit, sneller ontwikkelen, specialisatie en vooral expertise van de leverancier. Internationalisatie, productdifferentiatie en verhoogde concurrentie hebben weinig invloed (vraag 19).

Bij de samenwerking wordt waarde gehecht aan betrokkenheid, innovativiteit en kennis. De prijs wordt helemaal niet genoemd (vraag 20). Uit de interviews bleek echter dat er wel waarde wordt gehecht aan de prijs.

Ondernemingen uit deze categorie laten de verschillende categorieën als volgt meewegen in de beoordeling van een research/kennis onderneming(vraag 25):

leveranciers duurzame productiemiddelen

12,14

24,64

14,64

17,86 30,71 prijs

innovativiteit

flexibiliteit

betrouwbaarheid kwaliteit

Figuur 1: Beoordelingscriteria leveranciers van duurzame productiemiddelen Leveranciers van verbruiksgoederen

Ondernemingen in deze categorie hebben meer onderhandelingsmacht en er is grotere kans op toetreding tot de researchbedrijfstak. Ook zijn er meer substituten die research kunnen vervangen.

Deze ondernemingen ontwikkelen allemaal, de helft koopt ook wel eens ontwikkelingen aan (vraag 1).

Dit levert gemiddeld drie toepassingen per jaar op (vraag 10).

Het budget voor dergelijke diensten varieert momenteel van 20000 tot 400000 euro (vraag 24). De bestedingsbeslissing is meestal per ontwikkeling verschillend (vraag 12).

Gemiddeld worden op dit moment 2800 uren besteed aan ontwikkelingen en 3,5 procent van de omzet (vraag 13). De leveranciers van verbruiksgoederen willen ongeveer 1500 uur in hun speerpunten investeren in de toekomst maar er zijn uitschieters tot 8000 uur. Van de omzet wil men gemiddeld 2,6 procent gebruiken (vraag 27).

(15)

Ongeveer de helft van de leveranciers van verbruiksgoederen heeft een omzet rond de zes miljoen.

Maar er zijn er ook die minder of veel meer omzetten (vraag 29).

Leveranciers van verbruiksgoederen verwachten dat in de komende vijf jaar gemiddeld ongeveer 15 procent van hun assortiment zal worden vervangen (vraag 21).

Ruim 90 procent van de leveranciers van verbruiksgoederen ontwikkelt soms met een leverancier. De rest ontwikkelt alles alleen (vraag 17).

66,7 procent van de ondernemingen uit deze categorie geeft aan dat ze in de toekomst misschien wel willen samenwerken met X (vraag 45).

Genereren afnemerswaarde

De meeste ideeën, voor ontwikkelingen, komen van de verkoopafdeling en de R&D afdeling.

Bovendien wordt ingespeeld op de vraag van afnemers (vraag 3).

Minder dan 20 procent van de ideeën wordt uitgevoerd bij de leveranciers van verbruiksgoederen (vraag 4). Leveranciers van verbruiksgoederen zijn bezig met ontwikkelingen omdat (vraag 2);

• Ze het hoofd willen bieden aan de concurrentie;

• Ze willen inspelen op nieuwe wetgeving;

• Ze hun marktaandeel willen vergroten.

Men is vooral bezig met ontwikkelen op het gebied van productvernieuwing, de andere onderwerpen zijn echter ook belangrijk. Specialisatie, verbetering van arbeidsomstandigheden en productveiligheid worden nauwelijks genoemd (vraag 5a). Over drie jaar wil men voornamelijk bezig zijn met productieverbetering. Maar men wil de aandacht meer spreiden (vraag 5b).

Op de vraag welke drie veranderingen binnen de bedrijfsvoering van de afnemers de komende vijf jaar de meeste invloed hebben op de ontwikkelingen bij de leveranciers van verbruiksgoederen werd het volgende geantwoord (vraag 31);

• Marktverkleining;

• Internationalisering;

• Verandering in teeltsystemen;

• Wetgeving;

• Meer individuele wensen in plaats van wensen per segment;

• Afvalverwerking;

• Belichting;

• Concurrentie.

Voor de leveranciers van verbruiksgoederen heeft het rekening houden met de wens van de gebruiker, de waarde voor de gebruiker en de groeimogelijkheden in het verleden tot succes geleid.

In de toekomst wil men het succes verbeteren door zich ook te gaan richten op de organisatie van het R&D proces (vraag 14).

Redenen voor mislukkingen zijn (vraag 15);

de wensen van afnemers/gebruikers negeren ontbreken van technische haalbaarheid missen van voldoende marktinzicht

niet voldoende doordacht, slechte voorbereiding

het product sloot uiteindelijk niet aan bij de wensen van de afnemers, met name de prijs wijzigende teeltomstandigheden

op te late momenten beslissingen nemen, geen eindvisie en duidelijk doel bij de strategie

(16)

68,8 procent van de ontwikkelingen worden toegepast in producten, slechts 6,3 procent in diensten en de rest in processen en systemen (vraag 6). Leveranciers van verbruiksgoederen typeren hun ontwikkelingen meestal als grote verandering (vraag 7). Dit betekent dat X iets kan bijdragen in deze fase. Grote veranderingen in processen en producten vergen veel onderzoek.

De speerpunten voor de toekomst zijn productinnovaties en internationalisering. Schaalvergroting en verbetering van arbeidsomstandigheden worden het minst genoemd (vraag 26).

Leveranciers van verbruiksgoederen zouden de volgende toepassingen in de glastuinbouw graag verbeterd zien (vraag 22);

waardevaststelling resistenties toepassing biologie wereldwijd efficiënter druppelen

Ondernemingen uit deze categorie geven aan vooral behoefte te hebben aan het testen van producten en concepten, het toevoegen van teeltadvies aan nieuwe producten, inbreng in R&D en mogelijkheden om het nieuwe product te tonen. Ook het trainen van medewerkers wordt genoemd (vraag 23).

Zorgen voor waargenomen waarde

De respondenten van de enquête uit de categorie van leveranciers van verbruiksgoederen komen op verschillende manieren in contact met samenwerkingspartners. Ze maken het minst gebruik van vakbladen en internet (vraag 18).

In meer dan 80 procent van de gevallen bepaald de directie hoeveel er besteed wordt aan ontwikkelingen (vraag 8). In meer dan 70 procent heeft de directie ook de meeste invloed op deze beslissingen en soms de marketing/verkoopafdeling (18,2 procent) of de R&D afdeling (9,1 procent) (vraag 9). Aan een toepassing van een ontwikkeling gaan gemiddeld 3,6 beslismomenten vooraf (vraag 11).

Expertise van de leverancier is voor leveranciers van verbruiksgoederen de belangrijkste reden om te gaan samenwerken. Specialisatie, internationalisatie en toegenomen concurrentie zijn de minst belangrijke redenen (vraag 19).

Er wordt waarde gehecht aan innovativiteit en kennis door leveranciers van verbruiksgoederen bij samenwerking. Internationale contacten, locatie en netwerk zijn minder van belang (vraag 20).

Leveranciers van verbruiksgoederen laten criteria ter beoordeling van onderzoeksondernemingen als volgt meewegen (vraag 25);

leveranciers verbruiksgoederen

20,2%

22,3%

11,9%

17,1%

28,6%

prijs

innovativiteit

flexibiliteit

Figuur 2: Beoordelingscriteria leveranciers verbruiksgoederen

(17)

Ondersteunende ondernemingen

Ondernemingen in deze categorie hebben redelijk veel onderhandelingsmacht en ze zijn zelf al actief in deze bedrijfstak. Ook hebben ze meer mogelijkheden om substituten te gebruiken.

Bij de ondersteunende ondernemingen geeft 75 procent aan zelf te ontwikkelen. De rest koopt ook wel eens ontwikkelingen aan (vraag 1). Hieruit komen gemiddeld 3 tot 3,8 toepassingen voort (vraag 10).

Slechts twee ondersteunende ondernemingen geven hun budget voor dergelijke diensten prijs (25000 en 500000 euro) (vraag 24). De bestedingsbeslissing is meestal per ontwikkeling verschillend maar in 22,2 procent van de gevallen speelt de omzet een rol (vraag 12).

Gemiddeld worden ongeveer 3000 uren besteed aan ontwikkelingen maar dit getal wordt erg omhoog gehaald door de onderzoeksinstellingen waar iedereen met ontwikkelingen bezig is. Zonder deze ondernemingen mee te nemen in de berekening is het gemiddelde ongeveer 1000 uur per jaar.

Gemiddeld wordt 8,6 procent van de omzet gebruikt (vraag 13). Ondersteunende ondernemingen willen in de toekomst gemiddeld 2500 uur gebruiken voor ontwikkelingen en 10,4 procent van de omzet (vraag 27).

De meeste ondersteunende ondernemingen hebben een omzet tot zes miljoen euro. Ook hebben twee respondenten aangegeven meer dan 36 miljoen euro om te zetten (vraag 29).

Ondersteunende ondernemingen verwachten dat in de komende vijf jaar ongeveer 33 procent van hun assortiment zal worden vervangen (vraag 21).

De ondersteunende ondernemingen ontwikkelen allemaal soms met een partner (vraag 17).

Ruim 85 procent van de ondersteunende ondernemingen ziet mogelijkheden voor samenwerking in de toekomst (vraag 45).

Genereren afnemerswaarde

Deze ondernemingen ontwikkelen naar aanleiding van vragen van afnemers, samenwerkingspartners en medewerkers (vraag 3).

De ondersteunende ondernemingen voeren ook minder dan 20 procent van de ideeën uit (vraag 4).

Ondersteunende ondernemingen zijn voornamelijk bezig met ontwikkelingen om in te spelen op;

• De veranderende vraag;

• Nieuwe technologieën;

• Globalisering.

Opvallend is dat druk van concurrentie niet als reden wordt genoemd (vraag 2).

Ondersteunende ondernemingen zijn veel bezig met ontwikkelingen om zich aan te passen aan de vraag en de producten te vernieuwen (vraag 5a). Men denkt dat dit de komende drie jaar zo blijft (vraag 5b).

Op de vraag welke drie veranderingen binnen de bedrijfsvoering van de afnemers de komende vijf jaar de meeste invloed hebben op de ontwikkelingen bij ondersteunende ondernemingen werd het volgende geantwoord (vraag 31);

• Vergroting R&D capaciteit bij de afnemers;

• Specialisatie;

• Regelgeving;

• Tracking& tracing;

• Communicatie.

(18)

De ondersteunende ondernemingen zeggen dat ze gebruik maken van de volgende succesfactoren; de wens van de gebruiker, de waarde van de ontwikkeling voor de gebruiker en de groeimogelijkheden.

In de toekomst denkt men alle factoren te gaan gebruiken behalve acceptatie van het risico en rekening houden met het concurrerend aanbod (vraag 14).

Kennisleveranciers passen 50 procent van de ontwikkelingen toe in diensten, 25 procent in producten en 25 procent in processen en systemen (vraag 6). Ondersteunende ondernemingen typeren de ontwikkelingen als gemiddelde verandering (66,7 procent) of als bijna tot geheel nieuwe toepassing (vraag 7). Voor X is het lastig om de diensten te testen. Maar hulp bij het toepasbaar maken van producten en processen kan X leveren.

Productinnovaties en internationalisatie zijn speerpunten in de toekomst. Schaalvergroting specialisatie en verbetering van arbeidsomstandigheden worden niet genoemd (vraag 26).

Ondersteunende ondernemingen zouden graag de volgende verbeteringen in de glastuinbouw zien (vraag 22);

meer grip op afzet van sector

innovatiesnelheid, out of the box leren denken monitoring systemen

De volgende redenen worden genoemd als oorzaak voor een mislukking (vraag 15);

technische tegenvallers

te weinig vooraf doorgenomen, onvoldoende beoordeeld vooraf niet praktisch toepasbaar, prijs/kwaliteit verkeerd

verandering in wetgeving

technische onhaalbaarheid, kostprijs geen acceptatie door de afnemer

te snelle introductie, techniek onvoldoende getest

De ondersteunende ondernemingen zouden in de toekomst eventueel hulp kunnen gebruiken bij het testen van concepten en producten. Maar ook inbreng in de R&D wordt vaak genoemd (vraag 23).

Zorgen voor waargenomen waarde

De ondersteunende respondenten komen vooral in contact met samenwerkingspartners via eigen personeel, afnemers en op initiatief van de anderen (vraag 18).

In de helft van de gevallen beslist de directie over de bestedingen aan ontwikkelingen, in 30 procent van de gevallen is het de markt en de rest doet het anders (vraag 8). De directie heeft ook de meeste invloed op deze beslissingen maar behalve de productieafdeling worden ook andere afdelingen geraadpleegd (vraag 9). Er zijn gemiddeld 2,4 beslismomenten tussen een idee en de toepassing hiervan (vraag 11).

Voor ondersteunende ondernemingen is expertise van de partner de belangrijkste reden om te gaan samenwerken. Maar ook capaciteit, snelheid en specialisatie zijn redenen. Snelle technologische verandering en toegenomen concurrentie zijn geen belangrijke redenen om samen te gaan werken (vraag 19).

Ondersteunende ondernemingen hechten vooral waarde aan betrokkenheid bij samenwerking.

Flexibiliteit, locatie, netwerk en prijs worden helemaal niet genoemd (vraag 20).

Ondersteunende ondernemingen laten beoordelingscriteria als het volgt meewegen (vraag 25);

(19)

kennisbedrijven

13,13

30,63

10,63

25,00 20,63 prijs

innovativiteit

flexibiliteit

Figuur 3: Beoordelingscriteria kennisbedrijven

Producenten

Ondernemingen in deze categorie zullen, voorlopig, niet toetreden tot de bedrijfstak van kennisverkoop. Er zijn niet veel substituten maar de afnemer heeft wel veel onderhandelingsmacht.

De grootte van de markt is matig maar er is wel kans op groei.

Dit is de enige categorie waarin ook ondernemingen zijn die niet ontwikkelen (12,5 procent). Ook is er een klein percentage dat alleen maar ontwikkelingen aankoopt (6,3 procent). 37,5 procent ontwikkelt zelf en de rest doet beide (vraag 1). Er zijn gemiddeld slechts 2,7 toepassingen per jaar (vraag 10).

Het budget voor dergelijke diensten bij producenten verschilt nogal (van 1000 tot 200000 euro) (vraag 24). De bestedingsbeslissing is in 70 procent van de gevallen per ontwikkeling verschillend.

Ook speelt de winst een rol en in een klein aantal gevallen de omzet (vraag 12).

Gemiddeld wordt tussen de 500 en 1000 uur besteed aan ontwikkelingen en meestal minder dan 1 procent van de omzet. Terwijl er ook ondernemingen zijn die meer dan 15 procent zeggen te besteden (vraag 13). Producenten beogen gemiddeld 2200 uur te investeren en meestal 1,5 procent van de omzet maar de antwoorden lopen erg uiteen (vraag 27).

De meeste producenten hadden in 2002 een omzet tussen de 1 en 6 miljoen euro. Ook zijn er ondernemingen met een hogere omzet (vraag 29).

Naar verwachting zal ongeveer 18 procent van het assortiment van producenten de komende vijf jaar worden vervangen (vraag 21).

85,7 procent van de producenten ontwikkelt soms samen. Van de rest ontwikkelt de helft alles alleen en de andere helft alles met partners (vraag 17).

Ruim 69 procent ziet voor de toekomst mogelijkheden voor samenwerking met X (vraag 45).

Genereren afnemerswaarde

Er is geen duidelijke bron van de ontwikkelingen (vraag 3).

Producenten ontwikkelen gemiddeld 1-20 procent van hun ideeën maar er zijn ook een aantal ondernemingen die meer ontwikkelingen uitvoeren (vraag 4). Producenten hebben geen duidelijke reden om te ontwikkelen. Alle mogelijkheden worden ongeveer even vaak genoemd (vraag 2).

Producenten zijn niet actief bezig met het aanpassen aan de wet. Arbeidsomstandigheden, organisatieverbetering en productiekostenverlaging hebben de meeste aandacht (vraag 5a). Over drie jaar is dit nog steeds zo, al zal er dan ook meer aandacht zijn voor aanpassing aan de vraag en

(20)

Op de vraag welke drie veranderingen binnen de bedrijfsvoering van de afnemers de komende vijf jaar de meeste invloed hebben op de ontwikkelingen bij de producenten werd het volgende geantwoord (vraag 31);

• Overname door ander bedrijf

• Veranderingen in inkoopbeleid;

• Nieuwe eigenaar/directie;

• Verhoogde concurrentie;

• Meer invloed uit de retail;

• Ketenverkorting;

• It-ontwikkelingen;

• Jaarrond leveren;

• Voedselveiligheid;

• Specialisatie.

Voor producenten heeft het rekening houden met groeimogelijkheden en de mogelijkheden binnen de onderneming in het verleden voor succes gezorgd. Rekening houden met de concurrentie, de communicatie en ondersteuning van het management werd niet als succesfactor genoemd. In de toekomst wil men ook technologie als succesfactor gaan gebruiken (vraag 14).

Producenten passen de meeste ontwikkelingen toe in processen en systemen, 46,7 procent. 20 procent van de ontwikkelingen wordt toegepast in diensten en de rest in producten (vraag 6).

Producenten typeren hun ontwikkelingen van kleine tot geheel nieuwe toepassing maar meestal zijn het grote veranderingen (vraag 7). De speerpunten van producenten zijn kostenverlaging, kwaliteitsverbetering en productiviteitsverbetering. Specialisatie en internationalisering krijgen weinig aandacht (vraag 26).

De producenten zouden graag de volgende verbeteringen zien in de glastuinbouw (vraag 22);

in de kas, arbeidsomstandigheden en automatisering sorteerinrichting goed kenniscentrum

jaarrond productie Milieuwetgeving

it technologieën, markt bundeling

verbreding biologische gewasbescherming, ontzouten oppervlakte water

betere communicatie tussen veredelaar/producent-consument om consumenten blijvend te kunnen prikkelen met nieuwe ideeën. Ketenverkorting veredelaar/kweker om kosten te besparen, te automatiseren en flexibel te blijven ontwikkelen.

ICT, er moet veel meer en beter (eenvoudiger) met informatie worden omgegaan jaarrond productie, relatieverdieping, continuïteit in afzet

gezamenlijke financiering innovativiteiten

wet/regelgeving van de overheid, deze werkt nu remmend op de innovaties van sommige teeltomstandigheden mechanisatie van productieprocessen

winstomstandigheden in gewas en kwaliteitsbehoud van producten

(21)

Producenten geven de volgende redenen voor mislukking van ontwikkelingen (vraag 15);

te weinig kennis van de nevenactiviteiten bij een nieuw product of installatie economische onhaalbaarheid, technische problemen

techniek nog niet voldoende ontwikkelt, geen draagvlak bij betrokkenen onvoldoende kennis

praktische onhaalbaarheid verkeerde timing

te trage organisatieaanpassing

Producenten hebben vooral behoefte aan het testen van concepten en producten. Verder is er ook interesse in inbreng in de R&D en aan teeltadvies (vraag 23).

Zorgen voor waargenomen waarde

De respondenten uit de categorie producenten komen op verschillende manieren in contact met partners voor samenwerking maar vooral via voorlichters en leveranciers (vraag 18).

Bij de producenten beslist de directie over de bestedingen in 66,7 procent van de gevallen. In de rest van de gevallen wordt het door de markt of anders bepaald (vraag 8). Behalve de directie hebben andere afdelingen geen invloed op de bestedingen (vraag 9). Het aantal beslismomenten is gemiddeld 2,8 (vraag 11).

Producenten werken samen om gebruik te maken van de expertise van de partner, om het risico te delen en om sneller te ontwikkelen. Internationalisatie en verhoogde flexibiliteit zijn geen redenen (vraag 19).

Producenten hechten bij samenwerking veel waarde aan kennis, kwaliteit, integriteit en betrokkenheid. Flexibiliteit, internationale contacten en locatie worden helemaal niet genoemd (vraag 20).

Producenten laten criteria ter beoordeling van ondersteunende ondernemingen als volgt meewegen (vraag 25);

producenten

12,14

20,36

16,79

26,07 24,64 prijs

innovativiteit

flexibiliteit

Figuur 4: Beoordelingscriteria producenten Overige ondernemingen

Hoewel de overige ondernemingen weinig onderhandelingsmacht hebben en de dreiging tot toetreding ook niet groot is komen ze toch onderaan. Dit komt door het feit dat deze ondernemingen niet veel ontwikkelen en vaak in meerdere sectoren dan alleen de agro-business actief zijn.

(22)

Van de overige ondernemingen hebben slecht vijf ondernemingen gereageerd op de enquête. Het is moeilijk om een strategie in te vullen, gebaseerd op zo weinige antwoorden.

Daarbij komt nog dat deze categorie ondernemingen waarschijnlijk weinig potentiële afnemers bevat omdat de producten en diensten van deze ondernemingen erg ver van de teelt af staan.

Als ondernemingen uit deze categorie toch afnemers van X zouden worden zullen de gevraagde diensten overeenkomen met de gevraagde diensten in de categorie van leveranciers van duurzame productiemiddelen.

Samenvatting

Leveranciers van duurzame productiemiddelen

X kan in deze categorie de volgende dingen bijdragen;

• Inbreng in R&D;

• Testen concepten en producten;

• Beschikbaar stellen onderzoeksfaciliteiten;

• Ondersteuning bij introductie product/dienst;

• Toevoegen gebruikersadvies aan ontwikkelingen.

Ten aanzien van de positionering kan worden ingespeeld op de volgende gegevens;

• Men zoekt leveranciers via vakbladen, afnemers, eigen medewerkers, beursbezoeken en op eigen, direct, initiatief;

• Beslissingsbevoegd zijn de directie en de marketing/ verkoopafdeling;

• Redenen voor het uitbesteden van onderzoek zijn capaciteit, snelheid, specialisatie en expertise;

• Bij een leverancier wordt waarde gehecht aan betrouwbaarheid, innovativiteit en kennis.

Leveranciers verbruiksgoederen

X kan in deze categorie het volgende bijdragen;

• Inbreng in R&D;

• Ondersteuning bij introductie product/dienst;

• Toevoegen gebruikersadvies bij de producten.

Ten aan zien van de positionering kan worden ingespeeld op de volgende gegevens;

• Men zoekt op veel verschillende manieren naar leveranciers;

• De directie is beslissingsbevoegd;

• Men besteed onderzoek uit om meer en andere expertise binnen te halen;

• Innovativiteit en kennis worden gezien als belangrijke eigenschappen bij een leverancier.

Ondersteunende ondernemingen

• Toevoegen van teelttechnische kennis aan ontwikkelingen;

• Testen van ontwikkelingen in een praktijkgetrouwe omgeving;

• Het bruikbaar maken van ontwikkelingen.

Ten aanzien van de positionering zijn de volgende factoren van belang;

• Men zoekt naar leveranciers via eigen personeel en afnemers;

• De directie en de betrokken afdelingen beslissen over het budget;

• Er worden leveranciers van onderzoek gezocht om de expertise, specialisatie en capaciteit uit te breiden en om de snelheid te vergroten;

• Betrokkenheid is de belangrijkste eis aan een leverancier.

(23)

Overige ondernemingen

• Inbreng in de R&D;

• Beschikbaar stellen onderzoeksfaciliteiten;

• Ondersteuning introductie product/dienst;

• Leveren teelttechnisch advies bij ontwikkelingen.

In deze categorie zin de volgende factoren van belang bij de positionering;

• Leveranciers worden vaak gezocht via beursbezoeken;

• De directie en de betrokken afdelingen hebben de meeste invloed op beslissingen omtrent ontwikkelingen;

• Men zoekt leveranciers om het risico te delen;

• Kennis, betrokkenheid en integriteit worden gezien als belangrijke eigenschappen van een leverancier.

In de bedrijfstak van kennisverkoop kan X afnemers vinden in de volgende bedrijfstakken;

Producenten

X kan het volgende bijdragen;

• Voorlichting over ontwikkelingen in de markt;

• Begeleiden ontwikkel/ veranderprocessen;

• Trainen medewerkers.

Ten aanzien van de positionering is het volgende bekend;

• Producenten zoeken naar leveranciers via hun voorlichters en leveranciers;

• De directie is beslissingsbevoegd;

• Een leverancier wordt aangetrokken om expertise en snelheid in te brengen en om het risico te delen;

• Kennis, kwaliteit, integriteit en betrokkenheid vindt men belangrijk bij leveranciers.

Leveranciersverbruiksgoederen

X kan het volgende bijdagen;

• Trainen medewerkers.

Voor positionering zie de researchbedrijfstak.

Ondersteunende ondernemingen

X kan het volgende bijdragen;

• Trainen medewerkers;

• Bijscholing.

Voor positionering zie de researchbedrijfstak.