Marktanalyse FttO Beschikbaarheid en bruikbaarheid van het FttO aanbod in Nederland

(1)

Marktanalyse FttO

Beschikbaarheid en

bruikbaarheid van

het FttO aanbod in

Nederland

Rapport uitgebracht aan OPTA

In opdracht van: Tele2, Eurofiber, Vodafone, Ziggo, UPC, Easynet en EspritXB

Met medewerking van: BT, Verizon Business, COLT

door Stratix Consulting

in samenwerking met Speer-IT

CONCEPT

Marktanalyse FttO

Beschikbaarheid en

bruikbaarheid van

het FttO aanbod in

Nederland

Rapport uitgebracht aan OPTA

In opdracht van: Tele2, Eurofiber, Vodafone, Ziggo, UPC, Easynet en EspritXB

Met medewerking van: BT, Verizon Business, COLT

door Stratix Consulting

in samenwerking met Speer-IT

Final

16 November 2011

(2)

© Stratix 2011 16 november 2011 2

Management samenvatting

In opdracht van Tele2, Eurofiber, Vodafone, Ziggo, UPC, Easynet en EspritXB is door Stratix Consulting (hierna: Stratix) een empirisch onderzoek uitgevoerd naar de beschikbaarheid van zakelijk glas (FttO) in de markt. Aan dit onderzoek is buiten de genoemde opdrachtgevers ook medewerking verleend door enkele andere alternatieve aanbieders (OLO’s) van zakelijk glas: BT, Verizon Business en COLT. Stratix heeft een geografische dekkingsanalyse samen met het GIS-bedrijf Speer-IT uitgevoerd. Daarbij is uitgegaan van de geo-coördinaten van de daadwerkelijke locaties van de bedrijfspanden (Postcode + huisnummer) en geen gebundelde aantallen per Postcode-6 gebied.

Daarnaast is een analyse gemaakt van inkoop van zakelijk glas in de periode 2008-2011 en zijn er interviews met OLO’s uitgevoerd.

Onze hoofdbevindingen zijn:

1. Stratix en Speer-IT zijn niet in staat OPTA’s bevinding dat de gezamenlijke OLO’s een iets grotere geografische dekking [75-80%] hadden dan KPN [70-75%] te reproduceren. Met onze daadwerkelijke bedrijfslocatie-methode komen wij uit op 53% voor de gezamenlijke OLO’s en 57% FttO-dekking voor het KPN Aansluitnet.

2. OPTA is coulant voor KPN en streng voor OLO’s. KPN’s Internode netwerk rekent OPTA niet mee, maar daarentegen wel de interlokale kabelroutes van OLO’s als Eurofiber, BT en Tele2. Tegelijk telt OPTA wel alle handholes van Ziggo mee, waar volgens Ziggo maar zo’n 30% geschikt is voor klantaansluitingen.

3. OPTA’s coulance vermindert KPN’s netwerkdekking met 5%-15% en OPTA’s strengheid t.o.v. Ziggo verhoogt de gezamenlijke dekking van de OLO’s van 48% naar 53%.

4. OPTA hanteert een Postcodegebied “centroïde” methode, waarmee zij de afstand berekent vanuit het middelpunt van een PC6-gebied naar een kabel of handhole. Ligt dat binnen de afstandsgrens, dan wordt die eigenschap van toepassing verklaard voor alle bedrijven in dat gebied. Die aanpak creëert zichtbare artefacten, zoals dekking door (meerdere) aanbieders in dunbevolkte plattelandsgebieden en grote natuurgebieden.

5. Ook zijn er verrassende uitkomsten met OPTA’s werkwijze zoals dalende geografische dekking in 2011 t.o.v. 2007 in het Ontwerpbesluit FttO, terwijl er geen kabels uit de grond zijn gehaald.

6. OPTA’s methode rammelt en lijkt met strengheid voor OLO’s en soepelheid voor KPN de uitkomst al in zich te sluiten.

(3)

© Stratix 2011 16 november 2011 3 Er is ook geen trendbreuk gevonden, waarbij OLO’s opeens versneld glas uitrolden ten opzichte van KPN in de afgelopen twee jaar.

7. Wij vinden echter wel een trendbreuk in de zomer van 2010 qua inkoopgedrag. Wijzigingen in aanbod en prijsbeleid van KPN zorgen voor een drastische verschuiving van inkoopgedrag. Nu al wordt 70% van de nieuwe zakelijke glasaansluitingen bij KPN ingekocht. KPN zal bij onveranderde regulering in 2 jaar tussen de 60% en 70% marktaandeel verwerven.

8. Er is een wijziging opgetreden in het commerciële verwachtingspatroon. Offertes voor glas moeten nu in enkele dagen als firm quote worden afgegeven. Dit heeft drastische implicaties, omdat pas enkele in glas investerende OLO’s qua IT- en bedrijfsprocessen een wholesale-inkoper kunnen ondersteunen, die binnen 2 dagen offertes moet kunnen afgeven. 9. OPTA geeft aan dat de gezamenlijke dekking vergelijkbaar is tussen OLO’s

en KPN. Echter een equivalente dekking vergt vergaande samenwerking op commercieel, technisch en juridisch vlak (SLA’s en contracten) van OLO’s, willen zij een alternatief zijn voor zakelijk glas van KPN. Dat staat mogelijk op gespannen voet met de kartelwetgeving.

Hilversum,

(4)

Inhoud

Management samenvatting ... 2 Inhoud ... 4 1 Inleiding ... 6 1.1 Achtergrond ... 6 1.2 Doel en Aanpak ... 7 2 Geografische dekkingsanalyse ... 8 2.1 Methodologie dekkingsanalyse ... 8

2.1.1 Gegevens van de glasnetwerken ... 8

2.1.2 Brongegevens voor afzetmarkt ... 10

2.2 Resultaten dekkingsanalyse ... 11

2.2.1 Gezamenlijke dekking OLO’s lager dan dekking KPN ... 11

2.2.2 Mogelijke oorzaken van verschillen met OPTA analyse ... 14

2.2.3 Voorinvestering door KPN (bedrijventerreinen) ... 16

2.2.4 Concurrentiedruk vanuit perspectief van OLO’s en KPN ... 17

2.2.5 OLO dekking en multi-site inkoop ... 18

2.2.6 Conclusies geografische dekkingsanalyse ... 20

3 Analyse van inkoopgedrag door marktpartijen ... 21

3.1 Methodologie inkoop analyse ... 21

3.2 Resultaten inkoop analyse ... 22

3.3 Prognose bij ongewijzigde markttrends ... 23

4 Observaties vanuit de markt ... 25

4.1 Bruikbaarheid van alternatief aanbod is beperkt ... 25

4.1.1 Technische belemmeringen bij koppelen Ethernet platformen ... 25

4.1.2 Operationele belemmeringen ... 27

4.1.3 Kosten van systeemintegratie ... 28

4.2 Concurrentiegedrag KPN ... 29

4.2.1 Marge-uitholling ... 29

4.2.2 Gebruik postcodecheck-informatie ... 30

4.2.3 Annonces en herclassificatie ... 30

4.2.4 Leveringsweigering en “virtuele collocatie” ... 31

5 Conclusies en aanbevelingen ... 32

5.1 Geografische dekkingsanalyse ... 32

(5)

5.2.1 Trendbreuk OLO inkoop naar KPN is waarschuwingssignaal ... 32

5.2.2 Markt dwingt firm quote in 2 dagen nu af ... 33

5.2.3 IT nu cruciaal: equivalente dekking vergt vergaande samenwerking 33 5.2.4 KPN herclassificeert voordat men lijkt te hebben geïnvesteerd ... 33

Literatuurlijst ... 34

Annex A SIZO verdeling over bedrijfstakken ... 35

Annex B Overzicht acties KPN op wholesale glas ... 37

Annex C Voorbeeldactie KPN Retail glas ... 44

Annex D Ethernet implementatie-platformen ... 46

Implementatievormen in de praktijk ... 48

Eenvoudig te harmoniseren qua interconnectie? ... 49

(6)

1 Inleiding

In opdracht van Tele2, Eurofiber, Vodafone, Ziggo, UPC, Easynet en EspritXB is door Stratix Consulting (hierna: Stratix) een empirisch onderzoek uitgevoerd naar de beschikbaarheid van zakelijk glas (FttO) in de markt. Aanleiding voor dit onderzoek zijn de bevindingen van OPTA inzake FttO zoals neergelegd in het ontwerp marktanalysebesluit ULL d.d. 23 juni 20111_{en OPTA’s constateringen in de}

Reguleringsvisie d.d. 23 juni 20112_{. Sinds het moment van opdrachtverstrekking}

aan Stratix en het opstellen van dit rapport heeft OPTA ook het Ontwerpbesluit ULL FttO op 6 oktober 2011 gepubliceerd. Voor zover relevant is de inhoud van dit ontwerpbesluit door Stratix meegenomen bij het opstellen van dit rapport.

Aan dit onderzoek is buiten de genoemde opdrachtgevers ook medewerking verleend door enkele andere alternatieve aanbieders van zakelijk glas: BT, Verizon Business en COLT.

1.1 Achtergrond

OPTA concludeert in het Ontwerpbesluit ULL van 23 juni 2011 en in het Ontwerpbesluit ULL FttO van 6 oktober 2011 dat op dit moment niet is vast te stellen dat KPN op de FttO markt (voor MDF- en SDF-access en ODF-access FttH) aanmerkelijke marktmacht (AMM) heeft waardoor hij niet toekomt aan het opleggen van verplichtingen. De alternatieve aanbieders van zakelijk glas (hierna: OLO’s) verwachten dat echter OPTA zal concluderen dat KPN op de ULL FttO markt niet over AMM beschikt.

OPTA heeft echter aangegeven dat KPN in staat is gebleken om in de afgelopen drie jaar op het glassegment sneller uit te rollen dan haar grootste concurrent op glas, Eurofiber. De verwachting is, volgens OPTA, dat KPN de komende periode het grootste deel van de groei op glas naar zich toe zal trekken. Toch merkt OPTA KPN niet aan als partij met AMM. Redengevend daarvoor lijkt te zijn de constatering van OPTA dat alternatieve aanbieders in staat zijn gebleken om met eigen glasuitrol een significante positie te verwerven. OPTA stelt dat andere aanbieders weliswaar individueel beschikken over een beperkte geografische dekking, maar dat zij gezamenlijk beschikken over een met KPN vergelijkbare geografische dekking op glasvezel3_{. Dat betekent volgens OPTA dat in ieder geval in de gebieden waar veel}

economische activiteiten plaatsvinden naast KPN ‘over het algemeen minimaal één andere aanbieder’ op glasvezel een aanbod kan doen.

De OLO’s hebben sterke bedenkingen ten aanzien van het voornemen van OPTA om geen regulering toe te passen op de markt voor ontbundelde toegang (FttO) en

1_{Ontwerpbesluit marktanalyse ontbundelde toegang op wholesale niveau, OPTA/AM/2011/201353, 23} juni 2011 (“Ontwerpbesluit ULL”)

2_{Reguleringsvisie op de markten voor elektronische communicatie 2012–2014, OPTA/AM/2011/201355,} 23 juni 2011, bijlage 3, pagina 2

(7)

© Stratix 2011 16 november 2011 7 hebben Stratix gevraagd om te onderzoeken of dit voornemen passend is in het licht van de beschikbare empirische gegevens.

1.2 Doel en Aanpak

Het doel van het onderzoek is om OPTA te voorzien van nadere gegevens omtrent het functioneren van de FttO-markt en de beschikbaarheid van een alternatief aanbod naast dat van KPN. In het kader van dit onderzoek heeft Stratix nader gekeken naar de geografische dekkingsanalyse van OPTA en is de bruikbaarheid van het alternatieve aanbod in kaart gebracht.

Voor het bepalen van de beschikbaarheid van zakelijk glas is door Stratix een geografische dekkingsanalyse uitgevoerd in nauwe samenwerking met Speer IT, een bedrijf met specialisatie in geografische informatiesystemen (GIS). Speer IT heeft de netwerkgegevens van alle relevante OLO marktpartijen (BBned, BT, COLT, Eurofiber, Tele2, Verizon Business, UPC, Ziggo) en KPN verwerkt in hun systeem en op basis hiervan geografisch de dekking bepaald voor elk van de partijen afzonderlijk en de OLO’s gezamenlijk. De resultaten van dit onderzoek zijn geanonimiseerd overgedragen aan Stratix voor verdere analyse.

Voor het in kaart brengen van de bruikbaarheid van het alternatieve aanbod is de aanpak van Stratix tweeledig. Enerzijds is er door Stratix empirisch onderzoek gedaan naar het inkoopgedrag van marktpartijen. Anderzijds heeft Stratix kwalitatief onderzoek gedaan naar de praktische overwegingen voor marktpartijen bij het inkopen van glasvezelverbindingen.

Voor het empirisch onderzoek naar het inkoopgedrag van marktpartijen heeft Stratix als neutrale tussenpersoon wholesale inkoopgegevens verzameld van BT, Easynet, EspritXB, Eurofiber, Tele2/BBned, Verizon Business, Vodafone en Ziggo voor het tijdvak 2008Q1 tot en met 2011Q2 en een deel leverden al data voor 2011Q3 aan. Deze gegevens zijn door Stratix geaggregeerd en geanalyseerd op mogelijke trends of verschuivingen in de markt.

Voor kwalitatieve analyse van de overwegingen van marktpartijen bij het inkopen van glasvezelverbindingen heeft Stratix een serie interviews afgenomen met de inkoopverantwoordelijken van BT, Tele2/BBned en Vodafone. Op basis van deze interviews heeft Stratix de belangrijkste factoren geïdentificeerd die spelen bij het inkopen van (wholesale) glasverbindingen en zijn ook de concurrentieverhoudingen op de FttO markt in kaart gebracht.

(8)

2 Geografische dekkingsanalyse

Op basis van netwerkgegevens van betrokken marktpartijen is door Stratix in samenwerking met Speer IT een geografische dekkingsanalyse uitgevoerd. Hoofddoel van de analyse is om de dekking van de verschillende marktpartijen, in het bijzonder KPN en de gezamenlijke OLO’s, in kaart te brengen en te vergelijken. In dit hoofdstuk wordt nader ingegaan op de methodologie van de dekkingsanalyse en worden de gevonden resultaten besproken.

2.1 Methodologie dekkingsanalyse

Voor deze dekkingsanalyse is de dekking van een glasnetwerk gedefinieerd als het percentage van de afzetmarkt dat zich binnen een bepaalde (graaf)afstand van het glasnetwerk bevindt.

De hierboven genoemde (graaf)afstand is voor de dekkingsanalyse vastgesteld op 250 meter. Dit is binnen de markt een gangbare afstand voor het bepalen van near-net (en on-net) locaties. Zo hanteert KPN deze 250 meter ook als grens voor het bepalen van een overzicht van near-net en on-net adressen, welke wordt gepubliceerd op (het afgeschermde deel van) de website van KPN Wholesale. Het betreffende overzicht geldt als (enige) beschikbare bron van netwerkgegevens voor KPN. Om vergelijkingen te kunnen trekken met de dekking van KPN zal voor de overige marktpartijen de dekking ook berekend moeten worden op basis van de door KPN gehanteerde 250 meter afstand tot het netwerk.

2.1.1 Gegevens van de glasnetwerken

Voor de dekkingsanalyse zijn door alle betrokken partijen die in het bezit zijn van eigen glasvezel infrastructuur netwerkgegevens verschaft voor de dekkingsanalyse. Speer IT, dat de geografische netwerkadministratie verzorgt voor een aantal marktpartijen, heeft gefungeerd als onafhankelijke tussenpersoon voor het verzamelen en verwerken van de netwerkgegevens. Hierbij heeft Speer IT alle ontvangen netwerkinformatie geïmporteerd in Cocon, een zelf-ontwikkeld GIS-pakket. Cocon is een multi-user applicatie waarmee op een snelle en gebruiksvriendelijke manier, complexe glasvezel netwerkstructuren ingevoerd, gemuteerd, geraadpleegd en geanalyseerd kunnen worden. Cocon is het pakket dat in Nederland door de meeste OLO’s gebruikt wordt.

Aangezien het uitgangspunt van de dekkingsanalyse is om de (graaf)afstand te bepalen van een bedrijfslocatie tot aan het glasnetwerk, hebben de betrokken partijen naast de netwerkgegevens ook informatie aangeleverd over de wijze waarop zij zelf de (graaf)afstand tot het netwerk bepalen. Deze informatie is door Speer IT gebruikt om de afstandsbepaling voor de dekkingsanalyse uit te voeren. Een overzicht van de aangeleverde informatie per partij is weergegeven in Tabel 1.

(9)

Tabel 1 Overzicht van aangeleverde netwerkgegevens en wijze van afstandsbepaling

Operator Aangeleverde netwerkgegevens Wijze van afstandsbepaling

Bbned Excel met alle postcodes binnen 250m afstand Gebruik van aangeleverde Excel-sheet

BT Cocon netwerkbestand Afstand tot aan het netwerk

Colt

Aangeleverde netwerktekening en Excel

overzicht van gebouwen en handholes Afstand tot aan gebouwen en handholes

Eurofiber Cocon netwerkbestand Afstand tot aan het netwerk

Tele2 Cocon netwerkbestand Afstand tot aan handholes en MDF locaties

UPC Excel met alle postcodes binnen 250m afstand Gebruik van aangeleverde Excel-sheet

Verizon Aangeleverde netwerktekening Afstand tot aan het netwerk

Ziggo Locaties van alle wijkcentra Afstand tot aan wijkcentra

ZiggoHH Locaties wijkcentra en alle Handholes Afstand tot aan wijkcentra en handholes

KPN

Excel met alle zakelijke adressen binnen 250m

afstand (afkomstig van website KPN-wholesale) Gebruik van Excel-sheet

Voor de dekkingsanalyse en vergelijkbaarheid met OPTA’s eigen resultaat is steeds uitgegaan van de meest vergaande uitleg van netwerkdekking. Voor Ziggo betekent dit dat er wordt uitgegaan van dekking op basis van zowel handholes (ondergrondse lasputten, -kasten en -moffen) als wijkcentra (straatkasten). Hetzelfde principe van meest vergaande uitleg geldt ook voor de partijen die werken met uitlassen (splicing), zoals Eurofiber en BT. Het door OPTA in het Ontwerpbesluit gehanteerde uitgangspunt is dat “overal” op het netwerk uit een kabel uitgelast kan worden. In de praktijk is dit vaak niet het geval en zal de meest nabije lasmof worden gekozen. Vanwege beheersbaarheid wordt een netstructuur gecreëerd en last een netwerkeigenaar niet overal uit.

Voor Ziggo is de dekking op twee verschillende wijzen bepaald. De reden is dat OPTA heeft aangegeven dat zij voor Ziggo de handholes als uitgangspunt heeft genomen, terwijl Ziggo voor de eigen calculatie uitgaat van een aansluiting op het wijkcentrum, omdat het ondergronds plaatsen van een extra handhole tot ruwweg dezelfde extra kosten leidt als doorgraven naar het wijkcentrum en alleen wordt gedaan wanneer er potentieel andere klanten in de buurt zijn.

In de praktijk wordt er regelmatig wel aangesloten op handholes, maar hiervoor is niet op alle handholes ruimte beschikbaar en ze worden dus deels nieuw aangelegd bij een binnengehaalde opdracht. Binnen het Ziggo-netwerk zijn 3 soorten ringen. Enkel de handholes in een Wijkcentra-ring kunnen gebruikt worden voor klant-aansluitingen. Dat houdt volgens Ziggo in dat ongeveer een derde van hun handholes daadwerkelijk bruikbaar is voor klantaansluitingen. Het rekenen met de afstand tot alle Ziggo-handholes leidt dus tot een overschatting van Ziggo’s bereik en het gezamenlijk bereik van de OLO’s zal tussen de strenge handholemethode en de coulante wijkcentrales liggen.

Wij volgen OPTA’s strenge methode van de meest vergaande uitleg van dekking bij OLO-glas, maar kunnen niet exact vaststellen of dit voor KPN ook de meest

(10)

© Stratix 2011 16 november 2011 10 vergaande uitleg is en hoe coulant OPTA ten opzichte van KPN is. Het is aan OPTA om hierover duidelijkheid te verschaffen aan marktpartijen.

2.1.2 Brongegevens voor afzetmarkt

Voor bepaling van de afzetmarkt waarover dekking wordt gerealiseerd is gebruik gemaakt van een bedrijvenbestand waarin de adresgegevens en het aantal medewerkers van alle bedrijfslocaties in Nederland zijn opgenomen. Het bedrijvenbestand is afkomstig van SIZO4_{, een marketingbedrijf uit Heerhugowaard,}

en betreft een verrijking van het KvK bedrijvenbestand. In totaal zijn 2.097.240 bedrijfslocaties opgenomen in het bedrijvenbestand.

De adresgegevens zijn op basis van gegevens van het Kadaster verrijkt met geografische coördinaten, zodat deze opgenomen konden worden in Cocon. Hierbij gold voor 19.215 bedrijfslocaties dat het adres niet bekend was bij het Kadaster. Deze bedrijfslocaties zijn hierdoor komen te vervallen voor geografische analyse. In het bedrijvenbestand zijn nog een groot aantal bedrijfslocatie opgenomen welke niet (meer) economisch actief zijn. Dergelijke locaties zijn uit het bedrijvenbestand gefilterd, waarna in totaal 1.318.717 bedrijfslocaties resteren voor de geografische analyse, welke naar bedrijfsgrootte zijn gespreid zoals weergegeven in Tabel 2.

Tabel 2 Overzicht van aantal bedrijfslocaties per groottecategorie

Aantal werknemers

Aantal bedrijfslocaties

1

748.307 2-4

367.128 5-10

117.375 11-20

43.453 >20

42.454 Totaal

1.318.717

Bij het bepalen van het aantal potentiële zakelijke eindgebruikers gaat OPTA evenals KPN uit van bedrijfslocaties met meer dan vijf werknemers5_{. Dit is door}

Stratix/Speer IT ook gehanteerd als de relevante afzetmarkt voor zakelijke glasverbindingen en betreft binnen het SIZO bedrijvenbestand in totaal 203.282 bedrijfslocaties. Dit is aanzienlijk meer dan de 158.000 bedrijfslocaties die volgens het door OPTA gebruikte bedrijvenbestand van Cendris in deze categorie valt. Dit is deels te verklaren door het feit dat het SIZO bedrijvenbestand in tegenstelling tot het Cendris bedrijvenbestand ook (semi-)overheidsinstellingen bevat en het Cendris bestand minder actueel is (van 2008/2009).

4_{http://www.sizo.com/}

(11)

© Stratix 2011 16 november 2011 11 In Annex A is de verdeling van het SIZO bestand voor locaties met 5 of meer medewerkers uitgesplitst over de SBI-code bedrijfstakken. Daaruit valt af te leiden dat het bestand (semi-) publieke instellingen omvat van ruim 19 duizend locaties, die mogelijkerwijs niet in een puur “bedrijfsbestand” voorkomen.

2.2 Resultaten dekkingsanalyse

2.2.1 Gezamenlijke dekking OLO’s lager dan dekking KPN

De belangrijkste resultaten van de dekkingsanalyse zijn weergegeven in Tabel 3. In deze tabel zijn Tabel 3, ter vergelijking ook de resultaten van OPTA’s dekkingsanalyse opgenomen op een afstand van 250 meter tot het glasvezelnetwerk zoals beschreven in randnummer 246 en in tabel 5, derde kolom van het Ontwerpbesluit ULL FttO van 6 oktober. Het overzicht bevat zowel resultaten waarbij de Ziggo dekking is bepaald enkel op basis van de wijkcentra, als de resultaten waarbij Ziggo dekking is bepaald op basis van wijkcentra én handholes. Hieruit is duidelijk op te maken dat de wijze waarop de dekking wordt bepaald voor Ziggo streng is, en een significant effect heeft op zowel Ziggo’s dekking als de gezamenlijke dekking van de OLO’s.

Tabel 3 Netwerkdekking (<250m afstand) als percentage van aansluitbare bedrijfslocaties met meer dan 5 medewerkers in geheel Nederland op basis van eigen infrastructuur

OPTA analyse Analyse Speer IT / Stratix ca. 158.000 bedrijven (Cendris) 203.282 bedrijven (SIZO)

Ziggo (alleen wkc) ZiggoHH

KPN (ASN, FttO) KPN (ASN + INN, FttO)

[70-75%] [80-85%] 57% 57% Eurofiber (FttO) [40-45%] [30-35%] [30-35%] Ziggo (FttO) [5-10%] ZiggoHH (FttO) [30-35%] [20-25%] Tele2 (FttO) [30-35%] [15-20%] [15-20%] BT (FttO) [30-35%] [20-25%] [20-25%] Verizon (FttO) [5-10%] [5-10%] UPC (FttO) [5-10%] [5-10%] Colt (FttO) [5-10%] [5-10%] BBNed (FttO) [0-5%] [0-5%]

Gezamenlijke dekking OLO

aanbieders op FttO [75-80%]* 48%** 53%**

* Eurofiber, Ziggo, Colt, Tele2, Verizon, Priority Telecom, Delta, BT, en AT&T. ** Eurofiber, Ziggo, Colt, Tele2, Verizon, UPC, BT, en BBNed.

(12)

© Stratix 2011 16 november 2011 12 Wanneer de resultaten van onze dekkingsanalyse worden vergeleken met de resultaten van de OPTA dekkingsanalyse valt op dat de dekkingspercentages die OPTA heeft gevonden structureel en aanzienlijk hoger uitvallen dan de dekkingspercentages die volgen uit de resultaten van Speer IT/Stratix.

Bovendien is de gezamenlijke OLO dekking die Stratix/Speer IT heeft gevonden met 53% lager dan de KPN dekking van 57%. De resultaten van de OPTA analyse laten het omgekeerde zien met respectievelijk een dekking van [75-80%] voor de gezamenlijke OLO’s en [70-75%] voor KPN.

Hoewel voor beide analyses kan worden geconcludeerd dat de dekking van de gezamenlijke OLO’s vergelijkbaar is met de dekking van KPN betreft dit toch een wezenlijk verschil. In het geval dat de gezamenlijke OLO dekking daadwerkelijk lager is dan de dekking van KPN, betekent dit dat zélfs indien alle OLO’s toegang hebben tot elkaars netwerk zij nog het bereik van KPN niet kunnen matchen. Dit is ongeacht eventuele problemen en kosten die komen kijken bij een dergelijke verregaande samenwerking, welke worden besproken in de latere hoofdstukken. OPTA lijkt daarnaast met twee maten te meten nu zij KPN coulant behandelt door in Tabel 5 van het ontwerpbesluit ULL FttO van 6 oktober 2011 alleen het aansluitnet mee te tellen, terwijl OLO’s ‘streng’ worden behandeld door hun transmissienetwerk voor de dekking wel volledig mee te rekenen. In Tabel 6 van het ontwerpbesluit ULL FttO van 6 oktober 2011 laat OPTA met ranges zien, dat KPN’s dekking met alleen het aansluitnet (ASN) tussen de 5%-15% lager uitvalt dan wanneer het Internode Netwerk (INN) wel wordt meegeteld.

NB. In vergelijking met de dekkingsanalyse van OPTA ontbreken Delta/Zeelandnet en AT&T bij het bepalen van de gezamenlijke dekking van OLO’s. De invloed van het ontbreken van deze partijen zal echter zeer beperkt zijn aangezien de footprint van deze partijen in Nederland beperkt is. Een specifieke analyse voor Zeeland, het werkgebied van Delta/Zeelandnet wijst uit dat KPN 1.945 bedrijfslocaties dekt van de slechts 5.075 bedrijfslocaties met 5 of meer medewerkers die zich in die provincie bevinden. De gezamenlijke OLO’s uit ons onderzoek dekken 635 locaties. Dit betekent dat het ontbreken van Delta/Zeelandnet maximaal tot 4.440 bedrijfslocaties meer kan leiden voor het vaststellen van de gezamenlijke dekking van alle OLO’s, wat overeenkomt met ongeveer 2% van de landelijke afzetmarkt van bedrijfslocaties met 5 of meer medewerkers. Dit laat dus de conclusie onverlet dat de OLO’s een iets geringere gezamenlijke dekking hebben dan KPN.

Vergelijken we deze bevindingen met de analyse die KPN instuurde bij de CBb-procedure tegen het vorige huurlijnenbesluit, dan valt op dat toen de gezamenlijke dekking van de OLO’s voor bedrijven met 5 dan wel 10 of meer medewerkers kleiner was dan KPN’s dekking (zie Figuur 1).

(13)

Figuur 1 Dekkingsanalyse KPN – Frank Fleuren, 4 oktober 2009 in CBb-productie6

Bij de CBb-procedure over het Herstelbesluit (April 2010) is door KPN onder dezelfde naam en datering een qua inhoud aanzienlijk gewijzigde versie van het rapport van Fleuren ingebracht, gebaseerd op een onder meer een veel groter bestand aan bedrijven (zie Figuur 2).

Figuur 2 Dekkingsanalyse KPN – Frank Fleuren, 4 oktober 2009 als CBb-productie ingediend bij procedure tegen het Herstelbesluit april 20107

In dat rapport wordt door KPN een niet met percentages getoonde claim gebracht dat Eurofiber een met KPN vergelijkbare dekking heeft en dat zelfs zonder Eurofiber de overige OLO’s een met KPN vergelijkbare geografische dekking hebben (zie Figuur 3).

Figuur 3 Dekkingsanalyse KPN – waarbij OLO’s met en zonder Eurofiber worden vergeleken8

6_{Analyse van de fijnmazigheid van het glasnetwerk van KPN in vergelijking met dat van de concurrentie,} Frank Fleuren, KPN, 4 oktober 2009. Versie 1.0

7_{Analyse van de fijnmazigheid van het glasnetwerk van KPN in vergelijking met dat van de concurrentie,} Frank Fleuren, KPN, 4 oktober 2009. Versie 1.0; “Analyse Netwerkdekking door KPN.pdf”

(14)

© Stratix 2011 16 november 2011 14 OPTA lijkt voor haar berekeningen voor het ontwerpbesluit hetzelfde bedrijvenbestand te hebben gebruikt. Dan is het echter verrassend om te constateren dat in Tabel 5 van het ontwerpbesluit ULL FttO van 6 oktober 2011 de geografische dekkingsgraad van enkele grote OLO’s sterk omlaag gaat van 2007 tot 2011. Wij hebben geen OLO’s gezien die de afgelopen jaren op grote schaal kabels en handholes uit de grond verwijderden.

Dit voedt het vermoeden dat KPN’s en OPTA’s aanpak met 6 positie-postcodes, en centroïdes, maar waarbij niet de afstand vanaf de werkelijke bedrijfsadressen wordt bepaald, niet erg nauwkeurig is.

Het lijkt er sterk op dat OPTA in navolging van KPN tot een grotere dekking van OLO’s is uitgekomen.

2.2.2 Mogelijke oorzaken van verschillen met OPTA analyse

In onze analyse wordt een op het oog redelijk gelijkwaardige dekking gevonden voor KPN met een bereik van 116.396 bedrijfslocaties, OLO’s met 107.767 bedrijfslocaties en een overlap van KPN en OLO’s van 76.974 bedrijfslocaties. De analyse maakt ook duidelijk dat nog 56.093 bedrijfslocaties (ongeveer 28%) zich buiten het huidige bereik van alle operators bevinden voor 250 meter graafafstand (het stratenpatroon volgend) bevinden (zie Figuur 4).

Figuur 4 Dekking KPN, OLO’s en beiden voor bedrijfslocaties <250 m graafafstand

8_{Analyse van de fijnmazigheid van het glasnetwerk van KPN in vergelijking met dat van de concurrentie,}

(15)

© Stratix 2011 16 november 2011 15 OPTA heeft aangegeven bij de presentatie van deze resultaten dat zij in haar analyse de aanpak volgde die is beschreven in het hierboven aangehaalde memo van KPN-medewerker Frank Fleuren.

In die analyse beschrijft KPN een methode waarbij men de 6 positie postcodes bepaalt waar de kabels doorheen lopen en dan per 6PPC het centroïde (geografisch zwaartepunt) vaststelt en veronderstelt dat de kabel dan door dat zwaartepunt zal lopen. Vanaf die centroïdes trekt men dan een cirkel eromheen met verschillende straal en stelt men het aantal bedrijfslocaties vast binnen die straal.

Naar de indruk van KPN zullen de afwijkingen tussen de werkelijke kabelroute en deze 6PPC centroïdes gering zijn. Wij zijn ervan overtuigd dat een dergelijke stelling op zal gaan voor de vele 6PPCs in woonwijken en op bedrijfsterreinen, waar een 6PPC veelal niet meer dan één (helft van een) straat beslaat.

De KPN methode vereist echter wel dat er de beschikking is over postcode6+huisnummer, omdat men alleen dan de adressen van bedrijven kan geo-coderen. De wijze waarop OPTA haar resultaten presenteert in het Ontwerpbesluit, lijkt een andere insteek te hebben, namelijk dat OPTA de bedrijfsgegevens per 6PPC heeft opgevraagd. OPTA kleurt hele dunbevolkte postcodegebieden in. Zoals in de glaskaart die OPTA heeft opgenomen in het Ontwerpbesluit ULL van 23 juni 2011 waar grote natuurgebieden als de

Oostvaardersplassen worden aangegeven als zelfs gedekt door 3

glasvezelaanbieders. Dit soort representaties geeft een onjuist beeld. Een lange afstandskabel die het platteland doorkruist is goed zichtbaar met de centroïde benadering.

Stratix en Speer-IT hebben daarom een kaart gemaakt waarbij de bedrijfslocaties die KPN dekt, de locaties die OLO’s dekken òf die door beiden gedekt worden, worden weergegeven als stippen op de kaart van Nederland (zie Figuur 5 en een grotere versie in Annex E). Daarbij is KPN’s groene kleur wat licht qua toon, want in aantallen is hun unieke dekking nog iets groter dan de lichtblauwe OLO’s.

Op de door ons geproduceerde kaart vallen de bekende stedelijke en industriële locaties rond steden goed op qua gezamenlijke dekking. Ook het feit dat het glasnet van enkele aanbieders zich langs wegen en spoorinfrastructuur bevindt is goed zichtbaar.

(16)

Figuur 5 Dekkingsanalyse van Stratix / Speer-IT toont bedrijvigheidsconcentratie beter

2.2.3 Voorinvestering door KPN (bedrijventerreinen)

Op basis van een lijst met bedrijfsterreinen en postcodes die binnen O-tarief vallen, welke KPN publiceert op de KPN Wholesale website, kan worden gesteld dat KPN volgens eigen zeggen inmiddels 350 terreinen heeft ontsloten met O-tarief en dat zich daar volgens het SIZO-bestand 20.800 bedrijfslocaties met 5 of meer mede-werkers bevinden. Dat is 10% van de totale Nederlandse markt en 18% van het aantal bedrijven dat KPN nu als near-net classificeert zoals valt te zien in Tabel 4.

Tabel 4 Dekking van KPN near-net op bedrijfsterreinen (O-tarief)

O-Tarief

KPN far net

KPN near net KPN near net Totale markt

#

%

Ja

146

20.800 18%

10%

Nee

86.740

95.596 82%

86.886

116.396 100%

Elke maand komen daar 10 tot 20 postcode gebieden bij. Zodra KPN zich aanwezig verklaard met O-tarief kunnen andere marktpartijen vanwege KPN’s tariefstelling geen justificatie voor hun business case meer maken om daar nog een eigen glasvezelnetwerk aan te leggen. Bij KPN inkopende 3e_{marktpartijen (ISPs, ASPs,}

IT-Partners, verkopende vraagbundelaars en ook de OLO’s zelf) bewerken de markt vanaf dat moment namelijk met het lage aansluittarief per aansluiting voor het O-tarief.

(17)

© Stratix 2011 16 november 2011 17 Dit zet de deur open voor infrastructuur-concurrentie in de vorm van ‘annonce-concurrentie’. Het is onduidelijk of op elk bedrijfsterrein ook glasvezel(buis) wordt geïnstalleerd vlot nadat de herclassificatie tot O-tariefgebied heeft plaatsgevonden. Voor adressen waar het O-tarief geldt heeft niet noodzakelijkerwijs al een daadwerkelijke voorinvestering door KPN plaatsgevonden. Als we veronderstellen dat KPN het O-tarief hanteert voor bedrijfsterreinen waar zij werkelijk voorinveste-ringen maakt, dan nog volgt uit onze analyse in Tabel 4 dat er maar voor een fractie van de adresseerbare FttO-markt sprake is van voorinvesteringen door KPN. Tabel 4 maakt wel duidelijk dat KPN nog in 9 van de 10 gevallen voor een bedrijf met 5 of meer medewerkers geen O-tarief afgeeft en er dus zeker voor FttO naar die bedrijfslocatie substantieel klantspecifiek graafwerk vanaf haar glasvezelnetwerk moet worden uitgevoerd. Het aansluitmodel van KPN en de daar-bij vereiste klantspecifieke investeringen in graafwerk voor deze 90% van de markt zijn vergelijkbaar met de OLO’s. Ondanks deze vergelijkbaarheid qua investerings-last geeft KPN zeer lage éénmalige aansluittarieven (soms zelfs helemaal geen) en maandelijkse tarieven af en zet het bedrijf daarnaast scherpe actietarieven neer. Een overzicht van die acties is opgenomen in Annex B en Annex C.

2.2.4 Concurrentiedruk vanuit perspectief van OLO’s en KPN

KPN is de enige nabije aanbieder voor ca. 39 duizend locaties (34% van haar bereik van 116 duizend), terwijl de OLO’s met ca. 21.000 aansluitingen voor 19% van hun bereik van 108 duizend de enige partij in nabijheid zijn. Een vergelijk van Figuur 6 en Figuur 7 maakt duidelijk dat OLO’s KPN als (belangrijkste) aanwezige concurrent hebben op 71% van hun bereik.

(18)

Figuur 7 De zwaardere concurrentiedruk die OLO’s ervaren komt in hoofdzaak van KPN

De twee figuren schetsen een betere indruk van de daadwerkelijk ervaren concurrentiedruk dan een vergelijking van alleen het bereik van KPN vs de gezamenlijke OLO’s.

2.2.5 OLO dekking en multi-site inkoop

Een belangrijk kenmerk van de zakelijke markt voor FttO is de noodzaak om bedrijven op meerdere locaties te kunnen bedienen. Deze klanten zorgen ervoor dat een OLO die KPN wil vermijden als leverancier al snel genoodzaakt is om bij meerdere OLO’s in te kopen en de daarvoor vereiste systeemintegratie te doen.9

Daar komt bij dat een aanzienlijk aantal multi site afnemers een voorkeur heeft om alle lijnen bij één partij af te nemen.10

Figuur 8 laat echter zien dat een multi-site contract aanbieden zonder KPN al snel inkoop vereist bij meerdere partijen, omdat de kans groot is dat de aansluitingen in die ruim 50.000 locaties niet door één aanbieder (kunnen) worden bediend. Voor bijna de helft van de door OLO’s gedekte locaties is er niet meer dan één OLO aanwezig.

9_{OPTA zelf komt ook tot deze conclusie in het Ontwerpbesluit ULL van 23 juni 2011, randnrs 1312,} 1563, 1572, 1605, 1612, 1628 en 1630 en in het Ontwerpbesluit ULL FttO van 6 oktober 2011, randnrs 1213, 1222, 1262, 1263, 1268, 1278 en 1280.

(19)

Figuur 8 Verdeling van aantal OLO's over gezamenlijke dekking van OLO's: Op veel locaties is er maar één OLO binnen bereik

In Tabel 5 is die groep met “één unieke OLO” nader uitgesplitst. Als we dat op een andere manier analyseren, dan geeft de rechter tabel aan welk deel van het gezamenlijk bereik van de 107.767 bedrijfslocaties een OLO tenminste opgeeft, door slechts met één of enkele OLO’s samen te werken.

Tabel 5 Spreiding van aanbieders op locaties waar slechts één OLO binnen bereik is en de gevolgen voor het afzetpotentieel

Naam aanbieder Bedrijfslocaties met één OLO in nabijheid (totaal 50.029 locaties) Aantal partijen waarmee wordt samengewerkt Aantal bedrijfslocaties dat 'verloren' gaat (afgerond op 500) Ziggo [40-45%] 1 29.500 Eurofiber [30-35%] 2 12.500 BT [10-15%] 3 7.000 UPC [0-5%] 4 4.500 Tele2 [0-5%] 5 2.500 Colt [0-5%] 6 1.500 BBNed [0-5%] 7 500 Verizon [0-5%] 8 0

Veronderstel dat een OLO niet bij KPN wil gaan inkopen, maar met andere OLO’s wil samenwerken om KPN zoveel mogelijk te “matchen” qua bereik. Tegelijk wil men niet bij alle OLO’s inkopen, vanwege de dan snel oplopende kosten. Als een OLO dan ervoor kiest om met niet meer dan twee grote marktpartijen samen te werken, dan is het totaalbereik afgerond ten hoogste 95.000 (107.767 duizend minus 12.500). Als men met drie grote partijen gaat samenwerken verhoogt men het bereik nog steeds tot niet meer dan ca. 100 duizend aansluitingen. Er is sprake

(20)

© Stratix 2011 16 november 2011 20 van snel afnemende meeropbrengsten om met nog meer OLO’s zaken te gaan doen, want de OLO’s overlappen qua netwerk, dus een OLO krijgt er met nog meer zakenpartners hoogstens nog een bereik van een paar duizend bij. Daarvoor nog in extra medewerkers, processen en IT investeren is niet snel lonend te krijgen.

In de praktijk gelden de bovenste aantallen met het noodzakelijke aantal partners voor OLO’s met een groot eigen glasvezelnetwerkbereik. De kleinere OLO’s, of degenen zonder glasvezelnet zullen met nog één OLO meer zaken moeten doen, om buiten het eigen net en zonder KPN ook een groot bereik te verkrijgen.

2.2.6 Conclusies geografische dekkingsanalyse

De gezamenlijke dekking van OLO’s ligt beneden het bereik van KPN. Dit is in lijn met eerdere bevindingen in 2009 uit het eerder aangehaalde en door OPTA gebruikte memo van Frank Fleuren van KPN, maar in tegenspraak met OPTA’s huidige conclusies. Feitelijk komt dit erop neer dat zelfs indien alle OLO’s op grote schaal zouden samenwerken zij het bereik van KPN nog niet kunnen matchen. Zowel KPN als OLO’s hebben een minder groot bereik dan OPTA uit haar analyse afleidt en met ranges aangeeft. Wij hanteren daarbij de meest vergaande uitleg voor OLO’s:

 elke handhole is aan te merken als geschikt om glas aan te sluiten;

 bij een aantal OLO’s is zelfs elke kabel te zien als in principe overal uit te lassen.

Zelfs in dat geval ervaren OLO’s beduidend meer concurrentie op hun aansluitbare locaties dan KPN. Bovendien dienen OLO’s die KPN willen vermijden tenminste bij 3 andere OLO’s in te kopen om zich niet verder op een substantiële achterstand (bereik 95 duizend versus 116 duizend voor KPN) te zetten.

OLO’s komen KPN niet voorbij en alleen onderling zaken doen betekent dat men voor ca. 39 duizend zakelijke bedrijfslocaties met 5 of meer medewerkers, waar KPN zich in de nabijheid bevindt, al op voorhand geen of een beduidend duurder, want meer graafwerk vereisend, aanbod moet doen.

Het is daardoor niet verstandig voor een OLO om KPN Wholesale al te vermijden bij het inkopen van FttO vanwege het bereik van KPN. Bij attractieve wholesaleprijzen van KPN wordt het inkopen bij andere OLO’s zeer snel veel minder aantrekkelijk. In het volgende hoofdstuk gaan wij daarom nader in op het inkoopgedrag van OLO’s in de afgelopen jaren.

(21)

3 Analyse van inkoopgedrag door marktpartijen

3.1 Methodologie inkoop analyse

Om het inkoopgedrag van marktpartijen te analyseren heeft Stratix als neutrale tussenpersoon wholesale inkoopgegevens van OLO’s verzameld voor het tijdvak 2008Q1 tot en met 2011Q3. De partijen die hiervoor gegevens hebben aangeleverd zijn BT, Easynet, EspritXB, Tele2/BBned, Verizon Business, Vodafone en Ziggo (deels).

Stratix heeft aan betrokken partijen gevraagd om bij de opgave van daadwerkelijk geleverde aansluitingen voor retaildiensten per afzonderlijke aansluiting de leverancier te vermelden en de leverdatum. Bij deze analyse zijn ingekochte WEAS aansluitingen voor eigen infrastructuur (bijv. het aansluiten van basisstations) buiten beschouwing gelaten.

De analyse richt zich op externe levering ten behoeve van diensten aan eindgebruikers als weergegeven in het lichtblauw gearceerde gebied in Tabel 6.

Tabel 6 Opdeling markt voor wholesale inkoop van zakelijke glasaansluitingen

Infrastructuurleverancier Interne levering Externe levering

KPN Voor eigen infra van KPN Voor eigen infra van OLO

Voor eindgebruikers Voor eindgebruikers

OLO Voor eindgebruikers Voor eindgebruikers

Voor eigen infra van OLO Voor eigen infra van KPN

Volgens de deelnemende OLO’s koopt KPN zelf geen aansluitingen ten behoeve van het leveren van zakelijk glas bij hen in. Inkoop van een glasvezelpaar bij Reggefiber ttH (ODF Access FttH) voor levering van een zakelijke glasaansluiting in een door Reggefiber gedekt gebied is niet als onderdeel van de zakelijke markt voor ODF Access FttO aangemerkt.

De inkoopgegevens zijn verstrekt door deelnemende OLO’s aan dit onderzoek. Inkoop door niet-OLO’s bij KPN zijn dus niet meegenomen. Volgens OLO’s is bijv. Rout-IT de tweede marktpartij in Nederland qua inkoop van WEAS-over-glas. Een deel van deze IT-bedrijven, ASPs, ISPs en kanaalpartners van KPN zijn al stevige concurrenten voor OLO’s en hun gedrag beïnvloedt de retail marktprijzen die kunnen worden gevraagd en vermindert inkoopmacht.

De beschreven methodiek van dataverzameling is een aanvulling op de gegevens die OPTA verzamelt in het kader van de structurele marktmonitor. De wholesale inkoopgegevens die zijn opgenomen in de structurele marktmonitor betreffen de

(22)

© Stratix 2011 16 november 2011 22 totale installed base van wholesale ingekochte verbindingen en zijn niet gespecificeerd naar leverancier en leverdatum. OPTA verzamelt dus de “stock” in foto’s van de markt, terwijl Stratix de “flow” heeft geanalyseerd en vervolgens gecumuleerd.

3.2 Resultaten inkoop analyse

De door Stratix onderzochte inkoopgegevens betroffen in totaal 2.138 glasverbindingen welke door de eerder genoemde marktpartijen wholesale zijn ingekocht in het tijdvak 2008Q1-2011Q3 t.b.v. retaildiensten.

In Figuur 9 zijn de resultaten van de wholesale inkoop analyse grafisch weergegeven. Uit deze resultaten blijkt dat er in het tweede kwartaal van 2010 een omslag heeft plaatsgevonden. Vanaf dit moment is een scherpe stijging zichtbaar van het aantal aansluitingen dat bij KPN wordt ingekocht ten opzichte van het aantal dat bij OLO’s met eigen infrastructuur wordt afgenomen.

Deze trendbreuk valt samen met grootschalige prijsverlagingen en acties van KPN op het wholesale glasvezel portfolio. KPN verhoogde eerder haar tarieven, tot het CBb in april 2010 het Huurlijnenbesluit vernietigde. Zie voor een overzicht van kortingsacties van KPN wholesale sindsdien ook Annex B.

Figuur 9 Wholesale door OLO’s ingekochte Ethernet aansluitingen voor retail Ethernetdiensten over glas

KPN tarief



KPN tarief



(23)

© Stratix 2011 16 november 2011 23 Een cumulatief overzicht van deze wholesale inkoopgegevens door OLO’s geeft het beeld uit Figuur 10. Een vergelijkbare grafiek zou OPTA zelf kunnen samenstellen uit de aan haar gerapporteerde kwartaaltotalen, door de wholesale geleverde glasaansluitingen van OLO’s op te tellen en die te vergelijken met de door KPN aan OPTA geleverde WEAS-aantallen voor retail Ethernetdiensten over glas.

Figuur 10 Cumulatief marktaandeel door OLO’s ingekochte Ethernet-aansluitingen

De verlegging van de orderstroom naar KPN is duidelijk zichtbaar in Figuur 9, maar lastiger te bepalen uit Figuur 10. Figuur 9 lijkt ons echter meer relevant voor een

prospectieve analyse, vooral wanneer WEAS-inkoop bij KPN zonder

(tarief)regulering door OLO’s een structureel karakter krijgt.

3.3 Prognose bij ongewijzigde markttrends

In Figuur 11 wordt een prognose gepresenteerd van de cumulatieve wholesale inkoop door OLO’s op basis van het doortrekken van de inkooptrends. Deze prognose is gebaseerd op een lineaire trend extrapolatie van de absolute inkoopaantallen vanaf het tweede kwartaal van 2009. Het eerste kwartaal 2009 is namelijk in absolute aantallen een sterke anomalie geweest, vanwege de kredietcrisis-investeringsstop. Het kwartaal erna herstelde de vraag echter alweer tot het niveau van voor de kredietcrisis. Dat betekent een groei van het totaal aantal ingekochte aansluitingen van 264 in het 2e_{kwartaal van 2011 naar 417}

aansluitingen in het 2e_{kwartaal van 2013.}

De OLO’s hadden hun gezamenlijke wholesale verkooppiek in het 2e_{en 3}e_kwartaal

van 2010 (resp. 112 en 111 aansluitingen). Sindsdien daalde de inkoop bij hen tot 75 in het 2e_{kwartaal van 2011. Het doorzetten van die dalende trend per kwartaal}

(24)

ingekochte aansluitingen tot slechts een enkele aantallen is teruggevallen.

Volgens deze prognose zal KPN de groei in dit segment absorberen en de OLO’s marginaliseren. Over twee jaar is dan ca. 71% van de door OLO’s ingekochte glasaansluitingen door KPN geleverd. Wanneer OLO’s de inkoop bij de anderen zouden handhaven op 75 aansluitingen per kwartaal, loopt KPN’s aandeel nog op tot 65%. Terugkeer tot niveaus van voorjaar 2010 zal KPN’s cumulatieve aandeel over 2 jaar onder de 60% houden.

Figuur 11 Prognose van door OLO’s ingekochte Ethernet-aansluitingen (cumulatief)

In de hierboven gemaakte prognose voor Wholesale inkoop is het OLO perspectief geschetst en ontbreken nog de wholesale inkopen van de “niet-OLO’s”, zoals ISPs, ASPs, IT-bedrijven (uitbestedingen), IT-partners en marktplaatsen (o.a. NDIX), voorzover die bedrijven zelf de door hen ingekochte verbindingen van klantlocaties naar hun netwerken/datacentra aan de eindgebruikers factureren. Dat zijn ons inziens juridisch gezien wholesale-inkoopcontracten, die onder deze categorie in de marktanalyse behoren te vallen.

Wij gaan er tenslotte vanuit dat zakelijke glasaansluitingen, waarbij KPN een directe factuurrelatie verkrijgt met de eindgebruiker en bijv. haar IT-partner, verkoopkanaal of adviserende vraagbundelaar een commissie betaalt (ca. 10%-15% van de contractomzet is heden ten dage courant), tot de retailmarkt behoort.

(25)

4 Observaties vanuit de markt

Er zijn door Stratix kwalitatieve interviews gehouden over inkoop met inkopers/product managers van BT, Tele2/BBned en Vodafone.

4.1 Bruikbaarheid van alternatief aanbod is beperkt

OPTA gaf in de Reguleringsvisie d.d. 23 juni 2010 aan dat zij op dit moment niet kan vaststellen dat KPN op de wholesale markt voor ODF-Access FttO aanmerkelijke marktmacht heeft11_{. De gezamenlijke dekking van de OLO’s zou}

voldoende groot zijn in de economisch relevante delen van de zakelijke markt om een concurrerende retail aanbieding op te stellen waarbij bij OLO’s wordt ingekocht. De gezamenlijke dekking van OLO’s dient evenwel in de context van de benodigde ondersteunende (IT-)processen en systemen te worden bezien. Om een aan KPN vergelijkbare dekking te kunnen realiseren vereist een verregaande systeemintegratie tussen OLO’s. In de praktijk ervaren OLO’s de echter de nodige belemmeringen om het landelijk aanbod van KPN efficiënt te kunnen repliceren, in die zin dat het aanbod van KPN qua snelheid, specificaties en prijs niet kan worden gematched. Het verdient aanbeveling dat dit nader onderzoekt bij het opstellen van de definitieve marktanalysebesluiten voor ULL.

4.1.1 Technische belemmeringen bij koppelen Ethernet platformen

De hedendaagse methode om bedrijven zakelijk aan te sluiten is in toenemende mate verschoven van huurlijnen met vaste gegarandeerde transparante capaciteit naar Ethernet-aansluitingen. Met deze verschuiving ontstaan een aantal technische belemmeringen, die niet speelden bij het koppelen van huurlijnen.

De hoofdredenen stammen uit de verschillen met huurlijnenregulering:

 Huurlijnen kennen een vaste capaciteit en geen variabele, instelbare capaciteit;

 Huurlijnen hadden zeer zwaar gestandaardiseerde koppelvlakken vastgelegd in ITU en ETSI-standaarden (voor PDH en SDH) geformaliseerd in Europese Normen (ENs);

 De EU kende een wettelijke minimumreeks voor huurlijnen (gebaseerd op de ENs) met verplichtingen voor AMM partijen om die te leveren . Door deze ONP-regulering ontstond een technisch geharmoniseerde Europese markt, vóórdat via liberalisatie de leververplichtingen binnenkort komen te vervallen (per 1-1-2012).

 Voor huurlijnen is een uitgebreid OA&M raamwerk12_{gestandaardiseerd,}

waardoor Service Level Agreements (SLAs) goed kunnen worden gedefinieerd;

11_{Dit standpunt is herhaald in het Ontwerpbesluit ULL FttO van 6 oktober.} 12_{Operations, Administration & Maintenance}

(26)

 Door de relatief rigide functionele eigenschappen en vergaande harmonisatie zijn SLAs ook eenvoudig te uniformeren;

en;

 Multipoint-huurlijnen waren een exotisch product, dat buiten de minimumreeks is gehouden. Multipoint-Ethernet (E-LANs) komt veel meer voor.

In tegenstelling tot huurlijnen zijn veel aspecten van Ethernet niet gestandaardiseerd. Ethernet komt voort uit standaardisatie inspanningen van de IEEE en zakelijk Ethernet baseert zich op interoperabiliteitsaanbevelingen van het Metro Ethernet Forum.

 Ethernet heeft een variabele capaciteit, zowel variabel te gebruiken als vast in te stellen via systeem/platform instellingen (en daarmee platform/operator afhankelijk);

 Ethernet kent vele varianten en uitvoeringen, zoals beschreven in Annex D. Problemen met de interoperabiliteit beperken de mogelijkheden in het koppelen van de verschillende varianten;

 Niet alle apparatuur leveranciers ondersteunen dezelfde oplossingen (MPLS, PBB-TE, T-MPLS). Kernparameters als latency (doorlooptijd) variëren per methode in het bijzonder wanneer er een core-netwerk gebaseerd op IP-MPLS tussen wordt geschoven;

 Ethernet ontwikkelt zich nog steeds dynamisch. Er komen nieuwe varianten en functionaliteit bij, met het toenemen van de lijnsnelheid is er een intrinsieke drijfveer naar bijv. grotere pakketlengte (jumbo-frames), dat fabrikant-specifiek is geïmplementeerd;

 Ethernet kent van origine geen OA&M. Wat nu als zodanig wordt aangeduid is gebaseerd op “gedachten achteraf” en add-on’s en is sterk platformafhankelijk;

en

 Attractieve extra mogelijkheden zoals multipoint-to-multipoint VLANs naast een “rooted multipoint VLAN” en point-to-point VLANs zijn moeilijk te managen in een multi-vendor / multi-operator setting vanwege interoperabiliteits-vraagstukken;

De beschreven eigenschappen van Ethernet hebben als gevolg dat er sterke verschillen zijn in SLAs tussen de vele varianten en implementatiemogelijkheden. Zaken die met één operator eenvoudig kunnen worden gerealiseerd zijn bij een ander met een ander platform ingewikkeld en complex. Het totaaleffect van de afwijkingen is een aanzienlijk beperkter gestandaardiseerde dienstverlening, die het creëren van een multi-operator / multi-vendor wholesale aanbod met vergelijkbare SLAs sterk bemoeilijkt.

(27)

© Stratix 2011 16 november 2011 27 In de studies voor OPTA’s Ontwerpbesluiten heeft Ronald Berger aangegeven dat de markt zich naar Ethernet VPN’s zou bewegen13_:

“Marktmodellering laat echter zien dat glasvezel reeds in 2014 60 – 70% van alle bruto aanwas voor internettoegang en VPN/huurlijnen in het zakelijk segment vertegenwoordigt.”

Dialogic, geeft in haar onderzoek14_{aan dat alleen kleinere organisaties IP-VPN’s}

zouden blijven afnemen:

“IP-VPN’s zijn, in tegenstelling tot de E-VPN’s, met name interessant voor kleinere locaties en organisaties met minder eigen ICT-kennis. Dat heeft onder meer te maken met het feit dat IP-VPN’s minder van de eigen organisatie vragen wat betreft management. In het geval van een E-VPN moet op iedere locatie iemand aanwezig zijn (snel aanwezig kunnen zijn) die eventuele problemen kan oplossen. In het geval van een VPN is die zorg uitbesteed. Ook wordt een IP-VPN gezien als een flexibele oplossing om veel ongelijksoortige organisaties te koppelen.

Tot slot: de IP-VPN kent lagere beschikbaarheid dan de E-VPN en is dus met name geschikt voor organisaties die daar beperktere eisen aan stellen.”

Om zelf landelijk dekkende E-VPN’s aan te kunnen bieden, moeten OLO’s hun toevlucht nemen tot de inkoop van dark fiber of (D)WDM oplossingen bij derden. Meestal worden die bouwstenen niet Wholesale verkocht, en worden ze al verkocht dan is het zeer duur in vergelijking met Ethernet en vooral geschikt voor het assembleren van backbones i.p.v. klantaansluitingen. De aanbieder met het grootste eigen Ethernet netwerk heeft hier een enorme voorsprong.

4.1.2 Operationele belemmeringen

Uit de interviews kwamen de volgende operationele belemmeringen naar voren:

 Kwaliteitsproblemen: niet elke OLO blijkt al even ervaren of heeft een met KPN vergelijkbare redundantie in haar architectuur. Dit leidt ondermeer tot serieuze issues ten aanzien van de beschikbaarheid. Op instigatie van inkopers worden er nu bij meerdere wholesale Ethernetdiensten leverende OLO’s architectuuringrepen doorgevoerd15_.;

13 _{Pag, 8. Prospectief onderzoek naar de marktontwikkelingen op het gebied van elektronische}

communicatie in de Nederlandse zakelijke markt, Roland Berger Strategy Consultants, April 2011 14_{Pag. 51, Eindgebruikersonderzoek zakelijke marktsegmenten, Dialogic, 2010.130-1109}

15_{Dit is een technologisch-operationeel kwaliteitsrisico. Dat oplossen vergt doorlooptijd en investeringen.} De markt is nu in transitie, van “beschikbaarheid (dekking) van glas”, waarbij men blij was als het al mogelijk was om glasaansluitingen te kunnen (in)kopen, naar een verhoogd kwaliteitsbewustzijn. Bij niet elke OLO heeft wholesale dienstverlening dezelfde (hoge) prioriteit. OPTA maakt dat onderscheid niet bij haar telmethode voor de “gezamenlijke dekking”.

(28)

 Dienstspecificatieverschillen: de éne OLO biedt 20 en 40 Mbps snelheid aan, de andere 30 Mbps;

 Onderling afwijkende onderhoudsvensters: zeer problematisch voor het bedienen van multi-site klanten met strenge eisen aan tijdsduur; onderhoudsvensters voor regulier onderhoud;

 Orderprocessen: Dit betreft in het bijzonder IT-ondersteuning en beslistrajecten. Slechts enkele OLO’s hebben de IT en accordering zo gerealiseerd dat zij binnen twee dagen wholesale offerte-uitsluitsel kunnen geven. KPN geeft nu voor ca. 60% van de locaties binnen één uur een antwoord op een wholesale-offerteverzoek. De markt begint zich nu te richten op een korte offerte-cyclus, met slechts enkele dagen doorlooptijd;

 Stranded Assets: Meerjarige contracten lopen door bij verhuizing van een eindgebruiker waar initieel is ingekocht bij OLO-1 naar een gebied waar alleen OLO-2 kan leveren.

Eén OLO schat in dat dit harmoniseren tussen alle grotere OLO’s, naast de technische platformverschillen (deels vanwege multi-vendor omgeving) een doorlooptijd van ca. 2 jaar gaat vereisen.

Doorlooptijd is deels ook de consequentie van stekelige commerciële en mededingingsvraagstukken, die met het afstemmen samenhangen, bijv. stranded assets bij OLO’s. Nu komen kwesties als stranded assets en inkoopprijsvariatie voor rekening van de inkoper. Als OLO’s KPN’s werkwijze van omgang met prijzen en bijv. stranded assets bij verhuizingen zouden willen toepassen, dienen deze kosten te worden geabsorbeerd door de FttO-aanbieders. Dat zou van OLO’s vereisen dat er bijv. een risico-pool wordt ingericht voor verhuizingen van aansluitingen van de éne naar de andere OLO, waaruit side-payments worden betaald tussen de latende en verkrijgende partijen, of dat er afspraken gemaakt worden, wie er welk deel van de verliezen van de stranded asset op zich neemt. Een dergelijk vergaande samenwerking staat vermoedelijk op gespannen voet met het kartelverbod in het mededingingsrecht.

4.1.3 Kosten van systeemintegratie

Er is bij geïnterviewden gevraagd om een inschatting te maken van de inspanning die gepaard gaat met het operationeel houden van inkoopcontracten met meerdere partijen.

Dit komt in de praktijk vooral neer op de noodzaak om als inkoper per contractpartij extra personeel in te moeten zetten. De geschatte kosten bedragen €90 - €100k aan staf per jaar per extra OLO als toeleverancier. Dat betekent bij 100 OLO-aansluitingen geleverd door die partij, €900 - €1000 per jaar aan additionele kosten per aansluiting.

Daarnaast is er een factor IT-ondersteuning en beslistrajecten bij orderprocessen (orderstraten, management informatie). Vanwege het vele handmatige en de kleine aantallen ligt hier nog niet veel nadruk op integratie van eigen systemen met de wholesale leverancier. Bij het inkoopproces werden vooral (webbased) gebruik van

(29)

© Stratix 2011 16 november 2011 29 de systemen van de toeleveranciers beschreven (voor (zoek)werk / offertes / leverprocessen) en nog niet zozeer verdere integratie (bijv. beheer en alarminformatie).

Slechts enkele OLO’s hebben de IT en accordering zo gerealiseerd dat zij binnen 2 dagen wholesale offerte-uitsluitsel kunnen geven. Volumes zullen echter niet zodanig zijn, terwijl variëteit groter is, dat er voor deze diensten volledig geautomatiseerde orderstraten te verwachten zijn. KPN behaalt met grotere volumes op dit vlak schaal- en breedtevoordelen.

4.2 Concurrentiegedrag KPN

Niet alleen zijn er grote problemen met levertijden en leverbetrouwbaarheid bij KPN, maar na afloop van een contract volgt er na inkoop bij KPN een op “on-net” gebaseerd tegenbod van KPN Retail. Er zijn daarom strategische overwegingen om KPN te mijden.

Desondanks neemt de inkoop van KPN WEAS sterk toe sinds 2010. De Wholesale tarieven van KPN zijn zo scherp dat inkoop bij OLO’s niet meer attractief is. Operationele beperkingen en kosten van systeemintegratie bij inkoop bij meerdere OLO’s zijn te groot en het is nagenoeg onmogelijk om met inkoop bij meerdere OLO’s een aanbod in de markt te zetten dat concurrerend is met de KPN Retail tarieven.

Daarbij wordt het volgende gedrag geobserveerd rond WEAS en FttO:

4.2.1 Marge-uitholling

 KPN Retail levert soms tegen WEAS tarief + €1 per maand. Diverse KPN IT-partners en wederverkopers offreren regelmatig tegen WEAS + €10 per maand Wanneer retail-concurrenten die WEAS + €10 als eindgebruikersprijs in de markt zetten, is er sprake van marge-uitholling. In het bijzonder omdat sinds de zomer van 2010 KPN retailprijzen hanteert die in vrijwel alle gevallen bij WEAS-over-Koper en WEAS-over-Glas onder de inkoop- en eigen handlings kostprijzen van OLO’s liggen.

 KPN Retailprijzen voor FttO-O (tarief op bedrijfsterreinen) zijn alleen te rechtvaardigen bij meer dan 40% penetratie met zeer lange afschrijfduur (tenminste 12 jaar).

 KPN eenmalige tarieven zijn gezakt tot een niveau waarvoor door OLO’s nog maar enkele tientallen meters rendabel gegraven kan worden vanaf een handhole. Sinds eind september 2011 loopt er op de retailmarkt een actie tot het eind van het jaar waarbij de aansluitkosten teruggebracht zijn tot nul euro. Zie Annex C.

(30)

4.2.2 Gebruik postcodecheck-informatie

Een geïnterviewde OLO gaf aan dat, er niet aan de indruk kan worden ontkomen dat KPN de Postcodechecks van de inkopende wholesale-partijen gebruikt als marktverkenningsinstrument voor de investeringsbeslissing c.q. productiebesturing. Geïnterviewden twijfelen sterk of op al die locaties al apparatuur opgesteld staat of dat er al naar bedrijfsterreinen toe gegraven is.

“Een verkoper aan retailklanten scoort niet met de waarschuwing dat in zee gaan met KPN in de praktijk leidt tot leververtragingen.”

Deze observaties slaan zowel op glasvezelaanleg als ook de nieuwe dienst WEAS-over-koper met gebruik van 8 aderparen. Daar vermoeden OLO’s dat adernood in het secundaire kopernet (de aftak- en opvoerkabels) pas na orderacceptatie bekend wordt gemaakt.

“Maar bij adernood is dan echter al het contracttraject verplaatst naar koper en is er geen sprake meer van bijv. glasaanleg. De klant en kasstroom is dan binnengehaald.”

Dit gedrag wordt nog eens onderstreept door een OLO met een beschreven situatie bij Breednet in de Kop van Noord-Holland, waar de KPN Wholesale postcodecheck een negatief resultaat opleverde voor een locatie, terwijl de retailcheck door de eindgebruiker een offerte tegen de lage KPN Retail on-net prijzen opleverde.

4.2.3 Annonces en herclassificatie

KPN heeft volgens eigen zeggen inmiddels 350 terreinen ontsloten met O-tarief. Elke maand komen daar 10 tot 20 postcode gebieden bij. Meerdere OLO’s gaven in interviews aan dat zodra KPN zich op een terrein aanwezig verklaart op dat tariefniveau, zij geen rechtvaardiging van hun business case meer rond krijgen om daar ook aan te gaan leggen.

“Ik zag een nieuw bedrijfsterrein bij de A1 in de buurt van Hengelo. Van het eerste bedrijf dat daar een locatie opende arriveerde bij ons een offertevraag. Ik overwoog een vraagbundelingsactie en maakte een check bij Ziggo. Zij zaten op 700 m afstand en konden backhaulen. Daarna deden we een check bij KPN. Dat gaf far-net met 2200 m afstand als antwoord. Twee dagen later werd echter het nog lege, grotendeels onbebouwde terrein tot O-tarief verklaard. Zoiets gebeurd ons iets te vaak om toevallig te zijn.”

Een variant op de annonces en herclassificaties, is het herdefiniëren van voorraadpunten / handholes. Bevindt een zakelijke klant zich buiten het standaard bereik (near-net), dan komt KPN regelmatig volgens een geïnterviewde toch na enkele dagen terug met een near-net tarief. Dan zijn er voorraadpunten / handholes in de netarchitectuur verplaatst onder de naam “netwerkuitbreiding”, waarna het aan te sluiten bedrijfspand van “far-net” in de categorie “near-net” is verplaatst en het tarief in een korte-afstandstarief is gewijzigd en zo een afstand > 250m tot enkele tientallen meters terugvalt.

(31)

4.2.4 Leveringsweigering en “virtuele collocatie”

Wanneer KPN op een locatie reeds Ethernet levert aan een eindklant in het pand (via retail of aan een andere wholesale afnemer) moet voor een nieuwe verbinding door een OLO opnieuw betaald worden voor aanleg van access (nieuwe vezels en apparatuur met hogere kosten en langere levertijd). KPN Retail maakt in een aanbieding aan die klant echter wel gebruik van bestaande apparatuur, waarbij dat onderdeel alleen de Ethernet Virtual Channel (EVC-) prijs berekent.

Ten tijde van SDH konden OLO’s via een zogenaamd 'H-formulier' wel gebruik maken van een al op de locatie bestaand access-systeem. Er is door geïnterviewde marktpartijen al vanaf 2007, de begintijd van WEAS, om gevraagd bij KPN, maar dit wordt steeds afgewezen.

Er is ook geconstateerd dat naar nieuwe bedrijfspanden / bedrijfsverzamelpanden door KPN geen koperkabel meer is aangelegd. Een aantal ULL aderparen inhuren voor een G.shdsl.bis alternatief wordt dus om technische redenen geweigerd en een OLO verkrijgt ook geen toegang tot het glas (aansluitpaar) en wordt zo in het WEAS portfolio gedwongen door KPN.

Tenslotte constateren enkele geïnterviewden dat waar voor koppeling met KPN’s netwerk er formeel een classificatie nationaal, regionaal, metro en lokaal wordt gehanteerd er “virtuele collocatie” wordt aangeboden. Het Ethernet transportnetwerk tussen de locaties voor metro en lokale koppelingen en datacentra van de inkopende partij in de grote steden wordt voor een zeer lage prijs aan kleine marktpartijen aangeboden, zodat zij zich in de retailmarkt positioneren als partijen met koppelingen laag in het net over het hele land. KPN verlaagt op deze wijze voor enkele voorkeurpartners met slechts een klein eigen netwerk het nationale en regionale tarief.

(32)

5 Conclusies en aanbevelingen

Het College van OPTA komt zonder verwijzing naar nieuw recent marktonderzoek tot de conclusie dat hij de komende reguleringsperiode geen aanleiding ziet dat KPN’s marktaandeel zal stijgen. Dat standpunt verrast, temeer nu er geen nieuw onderzoek is verricht, omdat OPTA voorheen een diametraal andere conclusie trok. Wij raden aan dat de uitkomsten die in dit rapport zijn gepresenteerd door OPTA worden meegenomen in het opstellen van de definitieve marktanalysebesluiten voor de komende reguleringsperiode.

5.1 Geografische dekkingsanalyse

Wij kunnen OPTA’s claim dat de gezamenlijke OLO’s meer gebied dekken dan KPN niet reproduceren. Wij vinden 57% KPN dekking en 53% voor de OLO’s samen. Zowel KPN als OLO’s hebben een minder groot bereik dan OPTA aangeeft. Onze analyse is nauwkeuriger dan die van OPTA, want de dekking wordt per bedrijfspand bepaald in plaats van de afstand vanaf het middelpunt van een postcodegebied. Zo verdwijnen ook OPTA’s geconstateerde dekking in natuurgebieden en op dunbevolkt platteland.

OPTA is coulant voor KPN en streng voor OLO’s. KPN’s Internode netwerk telt OPTA niet mee maar wel de interlokale kabelroutes van OLO’s als Eurofiber, BT en Tele2. Tegelijk telt OPTA wel alle handholes van Ziggo mee. Zo verlaagt OPTA KPN’s netwerkdekking met 5%-15% en verhoogt die van de gezamenlijke OLO’s met 5%. Wij vinden op basis van onze dekkingsanalyse dat OLO’s meer concurrentiedruk van KPN ervaren op de door hun efficiënt aan te sluiten locaties dan vice versa.

5.2 Bruikbaarheid alternatief aanbod

KPN heeft in de zomer van 2010 een trendbreuk geforceerd met acties en prijsverlagingen en sindsdien wordt de meerderheid van de wholesale-verbindingen ingekocht bij KPN. Het alternatief aanbod is beperkt bruikbaar.

5.2.1 Trendbreuk OLO inkoop naar KPN is waarschuwingssignaal

OLO’s kopen met tegenzin in bij KPN. Men realiseert bij voorkeur de aansluitingen op het eigen net en koopt in bij andere OLO’s, omdat men bij inkoop bij KPN Wholesale erop kan rekenen dat bij de eerstvolgende contractvernieuwing een uiterst scherp aanbod door KPN Retail bij de klant wordt neergelegd. Met de sterk verkortende looptijd van retailcontracten (12 maanden is al geen bijzonderheid meer), worden inkopende OLO’s tegen hun zin echter in toenemende mate in de rol geduwd van klantenontwikkelaar en “lead-generator” van KPN Retail.