Bijlage 1: Vragenlijst Productmanager Pre-press
1 Wat is de reden waarom de Agfa: Anapurna printers zijn toegevoegd aan het assortiment?
Wat wilde men bereiken? (strategie)
2. Op welke wijze verdient Tetterode aan de Agfa :Anapurna printers? Dus hoe komt de verkoopprijs tot stand?
3. Hoe is de service van het product geregeld? Hoe verdient Tetterode hieraan?
3a. Welke kosten worden er gemaakt met de Agfa :Anapurna printers? (denk aan personeelskosten)
3b. Hoe hoog zijn deze kosten?
4. Worden nieuwe producten en activiteiten van de concurrentie regelmatig geanalyseerd?
Zeer zwak
Zwak
Matig
Goed
Zeer goed Verklaring
5. Heeft u zicht op ontwikkelingen in de markt? Dus nieuwe leveranciers, klanten, etc.
Zeer zwak
Zwak
Matig
Goed
Zeer goed Verklaring
6. Wat is uw oordeel over de prestaties van de onderneming onder de huidige concurrentie- en marktomstandigheden?
Zeer zwak
Zwak
Matig
Goed
Zeer goed Verklaring
7. Wordt er op systematische wijze informatie verzameld over de markt?
Zeer zwak
Zwak
Matig
Goed
Zeer goed Verklaring
8. Wordt er geld gereserveerd of vrijgemaakt voor het aanboren van nieuwe markten?
9. Wat zijn de sterkten en zwakten van concurrerende leveranciers?
10a. Welke rol speelt marketing in de organisatie?
10b. Hoe worden normaliter producten vermarkt?
11. Wat zijn de belangrijkste marketinginstrumenten van de organisatie? (Voorbeelden zijn producteigenschappen, kwaliteit, betrouwbaarheid, reputatie, levertijd, service, kennis en prijs.
Dus waar probeert Tetterode met haar product in uit te blinken?
12. Het invullen van de tabel op de volgende pagina. De tabel daaronder geeft wederom antwoordvoorbeelden
Vragen zz z m r g Opmerkingen en antwoordruimte 1. Zijn de activiteiten in het bedrijf gericht op het
tevreden stellen van klanten?
2. Weet u hoe klanten zich oriënteren op het aanbod en hoe hun koopbeslissing tot stand komt?
3a. Onderscheidt u in de markt verschillende typen afnemers en heeft u hen ingedeeld in logische afnemersgroepen?
3b. Hoe wordt dit gedaan?
4. Weet u voor welke toepassingen uw klanten uw
producten gebruiken?
5a. Weet u alles van uw belangrijkste klanten?
5b. Hoe komt u in het algemeen achter informatie van de klant?
6a. Zijn de verschillende marketinginstrumenten, productbeleid (assortiment), prijsbeleid, distributiebeleid en communicatiebeleid logisch en consistent op elkaar afgestemd?
6b. Indien een goede redelijk tot goede afstemming plaatsvindt, hoe wordt dit dan gedaan?
7a. Onderscheidt u zich op een bepaalde
(bewuste) manier van uw concurrenten?
7b. Op welke manier probeert Tetterode zich te onderscheiden van de concurrentie?
8. Voert u een bewuste prijspolitiek rekening houdend met kostprijs, winstbijdrage, concurrenten, e.d.?
9. Kan het bedrijf met haar producten verschillende markten bedienen in de grafische industrie?
10a. Beschikt u over een marketingstrategie met
daaraan gekoppeld een budget?
10b. Wat is de strategie?
10c. Wat is de hoogte van het budget?
Antwoordvoorbeelden
Zeer Zwak Zwak Matig Redelijk Goed
1. Alleen verkoop is gericht op de klant
Alleen als we een nieuw product op de markt brengen, worden alle activiteiten afgestemd op het bevredigen van de klant. Hier word later geen aandacht meer aan geschonken
Alle onderdelen binnen het bedrijf, dus van koffiejuf tot directeur zijn gericht op het tevreden stellen van de klanten. Er geld: ‘De klant is koning’
2. Nee, hierin hebben wij ons niet verdiept
We weten dat klanten bepaalde zaken belangrijker vinden, maar in welke mate, dat is voor ons onduidelijk
Per product is uitgezocht welke elementen de kopers het belangrijkste vinden en hoeveel waarde ze eraan hechten 3a. We hebben nog nooit
onderscheid gemaakt in verschillende typen klanten
We onderscheiden onze klanten nauwelijks
We hebben onze afnemers in categorieën ingedeeld, zodat we elke klant op een juiste manier kunnen benaderen bv qua prijs 4. We hebben een sterk
vermoeden maar weten het niet zeker
We zijn op de hoogte voor welke doeleinden de producten te gebruiken zijn. Maar waarvoor de klant het product het meest gebruikt is onbekend
Van elk product is bekend voor welke toepassingen het gebruikt kan worden en we weten voor welke toepassing de klant het gaat gebruiken
5a. Wij houden alleen verkoopgegevens bij
We bezitten alleen informatie over enkele grote afnemers
Wij houden regelmatig contact met onze klanten, zodat we op de hoogte blijven van alle belangrijke informatie
6a. Elk
marketinginstrument wordt als apart beschouwd
Alleen product en prijsbeleid worden op elkaar afgestemd.
Voor andere
marketinginstrumenten is dit nooit gedaan
Ja, en bij elke verandering wordt onderzocht welke invloed dit heeft op de verschillende
marketinginstrumenten 7a. Nee, we volgen onze
collega’s volledig
We proberen ons te
onderscheiden van de concurrent dmv prijs
Wij willen onderscheidend zijn in de markt en passen ons assortiment, prijs, etc daarop aan. We volgens ons eigen beleid
8. We gebruiken alleen prijs als concurrentiemiddel
Ons prijsbeleid vertoont overeenkomsten met de concurrentie. Verder zoeken wij naar andere mogelijkheden om ons te onderscheiden van de concurrentie
Prijs vormt een belangrijk instrument binnen onze marktaanpak. Deze prijs varieert op basis van verschillende factoren, zoals soort/type afnemer, producteigenschappen, productkwaliteit, etc 9. Het bedrijf is
gespecialiseerd in bepaalde producten en daar richt men zich op
Af en toe worden er nieuwe producten aan het assortiment toegevoegd. De focus blijft toch de producten waarin wij veel ervaring in hebben
Het bedrijf kijkt naar ontwikkelingen in de markt en wat de vraag vanuit de markt is. Hier wordt het assortiment op aangepast
10a. We hebben geen concreet marketingplan of marketingstrategie
Af en toe bespreken we onze marketingactiviteiten en leggen dat soms vast in een bestand
We hebben marketingplan met een duidelijke marktstrategie. Hier is ook budget aan gekoppeld. Regelmatig hebben we overleg hierover
13. Op welke wijze wordt er gecommuniceerd met (potentiële) klanten?
14. Wat wordt er dan gecommuniceerd naar klanten?
15. Hoe probeert Tetterode op dit moment de :Anapurna te vermarkten?
16a. Welke rol spelen de vertegenwoordigers in de communicatie naar de klant?
16b. Welke rol speelt de vertegenwoordiger in de communicatie naar de klant?
17. Welke eisen worden er gesteld aan de vertegenwoordiger? En voldoet de vertegenwoordiger hieraan?
18. Wat kost een vertegenwoordiger voor het vermarkten van de :Anapurna?
19. Is er volgens u genoeg mankracht om het product op een goede manier te vermarkten?
18. Het invullen van de tabel. De tabel daaronder geeft wederom antwoordvoorbeelden
Vragen zz z m r g Opmerkingen en antwoordruimte 1. Maakt het bedrijf onderscheidt tussen
bestaande en potentiële klanten in haar commerciële inspanningen?
2. Maakt u in uw verkoopactiviteiten onderscheidt
tussen bestaande en potentiële klanten?
3a. Zijn er verkoopdoelstellingen geformuleerd (naar producten, naar afnemersgroepen en naar verkopers)?
3b. Hoe komen deze doelstellingen tot stand?
4. Zijn vertegenwoordigers efficiënt ingedeeld naar categorieën klanten met daaraan
gekoppelde bezoekfrequenties en zijn ze gericht op vernieuwing, systematische
informatieverzameling over concurrentie, etc?
5a. Worden extra verkoopactiviteiten
gestimuleerd binnen het bedrijf?
5b. Als hier sprake van is, hoe wordt dit dan gedaan?
6. Wordt er voldoende gebruik gemaakt van
verkooptechnieken, zoals mailings en reclame?
7a. Wordt er bewust aandacht besteedt aan het
imago en PR van het bedrijf en de producten?
7b. Hoe wordt dit binnen Tetterode gedaan?
8. Wordt er met service ingespeeld op
klantenwensen (en wordt eraan verdiend)?
9. Beschikt het bedrijf over een
verkoopinformatiesysteem?
Antwoordvoorbeelden
Zeer Zwak Zwak Matig Redelijk Goed
1. We richtten ons alleen op bestaande klanten
We kijken in de markt wie het product kunnen kopen. Onze focus is tocht de bestaande klanten
Van al onze producten weten we wat voor soort klanten daarbij horen.
Onze inspanningen zijn er dan op gericht nieuwe klanten binnen te halen, zonder bestaande te kort te doen.
2. Bestaande en nieuwe klanten worden hetzelfde benaderd
Potentiële klanten krijgen meer informatie en advies, de overige verkoopactiviteiten zijn gelijk
Voor potentieel nieuwe klanten zijn aparte doelstellingen en plannen opgesteld
3a. Er wordt niet met vooraf opgesteld doelstellingen gewerkt
We maken wel
verkoopdoelstellingen, maar er is geen onderscheid gemaakt naar producten, markten, etc en veranderen vaak
Er wordt actief met
verkoopdoelstellingen gewerkt. Ze zijn taakstellend en medewerkers worden erop beoordeeld 4. De vertegenwoordigers
bepalen zelf hun bezoeken
De vertegenwoordigers krijgen enige sturing. Inzicht in de efficiency is er niet
Op basis van een analyse van de verkoopresultaten wordt de inzet van de vertegenwoordigers voortdurend bewaakt
5a. Is niet nodig, er wordt genoeg verkocht
Personeel is opgeleid om dit uit zichzelf te doen. Ze zijn daarop geselecteerd
Personeel, zoals vertegenwoordigers, worden gestimuleerd door
bijvoorbeeld bonussen 6. Nee, geen belangstelling
voor en past niet in deze branche
Sporadisch doen we daar iets mee.
Regelmatig onderzoeken we mbv welke verkoopinstrumenten wij onze (potentiële) klanten zullen benaderen.
Ook proberen we daar vernieuwend in te zijn
7a. Aan PR doen we weinig tot niets
Af en toe treden we naar buiten met een gerichte actie, zoals een artikel
We hebben een goed beeld van de wijze waarop we naar buiten willen treden. Er is vastgelegd hoe we met verschillende doelgroepen willen communiceren
8. Service wordt gezien als een kostenpost
Service is een belangrijk onderdeel van het product. Toch krijgen we nog regelmatig klachten
Service krijgt bij ons alle aandacht en is belangrijk binnen onze
bedrijfsvoering
9. Een dergelijk systeem is niet aanwezig
Uit de orderadministratie en facturatie halen we enkele verkoopgegevens
We hebben een actueel en gemakkelijk toegankelijk
verkoopinformatiesysteem. Het vormt een belangrijk onderdeel binnen de organisatie en medewerkers werken er mee
19. Invullen van de tabel
Antwoordvoorbeelden
Zeer Zwak Zwak Matig Redelijk Goed
1a. Geen afspraken over gemaakt
Er worden wel afspraken gemaakt, maar wie nu de verantwoordelijkheid heeft is niet echt duidelijk
Ja, er zijn duidelijk afspraken gemaakt en die worden nageleefd.
Ook is het duidelijk wat iedereen doet in het kader van kwaliteit 2. Hier wordt niet veel mee
gedaan
Er is een afdeling verantwoordelijk voor de kwaliteit en weet wat er speelt rond dit onderwerp. Alleen bij de rest van de organisatie is hierover niet veel bekend
Kwaliteit is een iets waar de hele organisatie waarde aan hecht. En iedereen levert zijn bijdrage aan het leveren en verbeteren van de kwaliteit
3. Worden geen plannen gemaakt
Af en toe wordt er een plan gemaakt
Alle bedrijfsonderdelen maken plannen voor het verbeteren van de kwaliteit. Zodat deze
geïntegreerd kunnen worden in 1 plan. Al ons producten zijn ook gecertificeerd
4a. Geen idee welke externe instanties zich hiermee bezig houden
Incidenteel We weten welke externe contacten
informatie hierover hebben. We raadplegen deze partijen om bv. de kwaliteit te verbeteren
Vragen zz z m r g Opmerkingen en antwoordruimte
1a. Worden er duidelijke afspraken gemaakt over
kwaliteit? En wie er verantwoordelijk voor is?
1b. Hoe wordt dit binnen Tetterode geregeld en zijn er verantwoordelijken?
2. Worden meerdere werknemers/afdelingen betrokken bij de kwaliteitszorg en is kwaliteit een aandachtsgebied van de leiding?
3. Worden er binnen de organisatie plannen gemaakt voor het verbeteren van de kwaliteit en zijn producten gecertificeerd?
4a. Worden er contacten onderhouden met
externe instanties (bv over kwaliteit)?
4b. Welke?
20. Op welke wijze wordt er leiding gegeven binnen de onderneming?
21. Word er gecontroleerd hoe het vermarkten van de :Anapurna gaat en gecontroleerd of er ontwikkelingen zijn omtrent (het vermarkten) van de :Anapurna?
22. Hoe wordt er door andere medewerkers tegen de :Anapurna aan gekeken?
23 Welke omgevingsinvloeden zouden van invloed kunnen zijn op de te volgen marktstrategie voor de Agfa :Anapurna printers? (Denk aan politieke-, economische-, sociale-,
technologische invloeden, maar ook milieu)
Bijlage 2: Vragenlijst Productmanagers Press, Finishing en Marketingmanager
Vragen over markt: marktpositie en concurrentie
1. In onderstaande tabel zijn een aantal vragen opgenomen die beantwoordt dienen te worden met Zeer Zwak (zz), Zwak (z), Matig (m), Redelijk (r), Goed (g). Tussendoor kunnen er nog vragen gesteld worden om een aantal zaken te verduidelijken, maar dat ziet u vanzelf. In een tabel daaronder staan voorbeelden van antwoorden, zodat duidelijk wordt wat er verstaan wordt onder zeer zwak, matig en goed. Probeer zo veel mogelijk antwoorden te verduidelijken hoe het binnen Tetterode gaat. Als er gevraagd wordt of u de grootte van de markt kent, en dit is goed. Hoe is het bedrijf daar dan achter gekomen?
Vragen zz z m r g Opmerkingen en antwoordruimte
1. Heeft u van de (potentiële) afnemers een goed beeld (bijvoorbeeld het profiel,
karakteristieken, aantallen, aankoopfrequentie, bestedingspatroon)?
2. Kent u de grootte van de markt en uw eigen
aandeel daarin?
3. Heeft u inzicht in de kwalitatieve en kwantitatieve ontwikkelingen in de markt in de nabije toekomst?
4a. Weet u wie u belangrijkste concurrenten zijn
en kent u hun marktaandelen?
4b. Wie zijn de belangrijkste concurrenten
4c. Wat weet u van de concurrentie
5. Analyseert u de nieuwe producten en
activiteiten van uw concurrenten regelmatig?
6. Heeft u zicht op mogelijke nieuwe aanbieders of nieuwe rollen voor toeleveranciers,
fabrikanten of afnemersgroepen?
7. Heeft u zicht op activiteiten in aanpalende of nieuwe branches die kunnen leiden tot vervangende producten?
8. Hebben afnemersgroepen/klanten en
leveranciers een sterke positie in de markt?
9. Wat is uw oordeel over de prestaties van het bedrijf onder de huidige concurrentie- en marktomstandigheden?
10. Verzamelen u of andere medewerkers systematisch informatie die betrekking heeft op uw branche?
Antwoordvoorbeelden
Zeer Zwak Zwak Matig Redelijk Goed
1. We kunnen alleen een beeld vormen op basis van onze verkoopgegevens
We hebben een duidelijk beeld van onze afnemers maar met potentiële afnemers houden we ons niet bezig
We hebben een duidelijk beeld van onze afnemers
2. Nee, hier hebben we ons nog nooit mee bezig gehouden
De positie van het bedrijf is bij benadering bekend, maar de gegevens worden niet regelmatig bijgehouden.
Ja, regelmatig heeft het bedrijf de beschikking over bijgewerkte cijfers die het verloop van het marktaandeel weergeven, samen met een prognose van de toekomstige afzet
3. Nee, hieraan word nauwelijks aandacht besteedt
We hebben wel enigszins een idee over de ontwikkelingen, maar er worden geen gegevens bijgehouden
Door gegevens bij te houden over de ontwikkelingen en de factoren die deze ontwikkelingen beïnvloeden, proberen we een duidelijk inzicht te verwerven
4. We weten globaal wie onze concurrenten zijn, maar zijn niet op de hoogte van ieders marktaandeel
We weten wie er op onze markt opereert en weten ongeveer het marktaandeel van de grote ondernemingen
Wij verzamelen alle belangrijke informatie over onze concurrente, waaronder gegevens over marktaandelen
5. Nee, dit doen we eigenlijk nooit
Ja, alleen doen we weinig met deze informatie
Ja, en we proberen hier zo snel mogelijk op in te spelen 6. Nee, we worden regelmatig
overvallen door vernieuwingen bij derden
Een deel van de veranderingen zien we tijdig aankomen, Het inschatten van de belangen van en de ontwikkelingen bij de verschillende groepen is nog matig ontwikkeld
We hebben een goed beeld van concurrerende krachten in de markt.
Daar waar witte vlekken zijn , wordt systematisch informatie verzameld.
7. We houden ons alleen bezig met onze huidige markt
Ontwikkelingen op nieuwe markten houden we wel in de gaten maar soms worden we verrast
Alle informatie over activiteiten van concurrerende branches wordt actief bijgehouden
8. De inkoop- en verkoopmarkt is sterkt geconcentreerd. Er is slecht een beperkt aantal klanten
Wij zijn in beperkte mate afhankelijk van onze klanten
Er zijn veel potentiële klanten. De omvang van de afnemers(groepen) is ook zeer groot en gevarieerd 9 Het bedrijf maakt winst maar
niet zo veel als de concurrentie
Wij zijn tevreden omdat we doorgroeien in deze markt, ondanks dat de markt onder druk staat
Het bedrijf speelt in op de huidige marktomstandigheden, zodat we in de toekomst kunnen groeien
10. Iedereen leest zijn vakliteratuur, maar deze wordt niet systematisch verzameld
Interessante informatie wordt bewaard in bepaalde mappen
Alle informatie wordt opgeslagen, de medewerkers waarvoor deze informatie belangrijk is, krijgen een kopie
2. Wat zijn de sterkten en zwaktes van concurrerende leveranciers?
Vragen over markt: marketing
1. Welke rol speelt marketing in de organisatie?
2. Wat zijn de belangrijkste marketinginstrumenten van de organisatie? Voorbeelden zijn kwaliteit, reputatie, levertijd, service, kennis en prijs. Dus waar probeert Tetterode met haar producten in uit te blinken?
3. Het invullen van de tabel op de volgende pagina. De tabel daaronder geeft wederom antwoordvoorbeelden
Vragen zz z m r g Opmerkingen en antwoordruimte 1. Zijn alle activiteiten in het bedrijf gericht op het
tevreden stellen van klanten?
2. Weet u hoe klanten zich oriënteren op het aanbod en hoe hun koopbeslissing tot stand komt?
3a. Onderscheidt u in de markt verschillende typen afnemers en heeft u hen ingedeeld in logische afnemersgroepen?
3b. Hoe wordt dit gedaan?
4. Weet u voor welke toepassingen uw klanten uw
producten gebruiken?
5a. Weet u alles van uw belangrijkste klanten?
5b. Hoe komt u in het algemeen achter informatie van de klant?
6a. Zijn de verschillende marketinginstrumenten, productbeleid (assortiment), prijsbeleid, distributiebeleid en communicatiebeleid logisch en consistent op elkaar afgestemd?
6b. Indien een goede redelijk tot goede afstemming plaatsvindt, hoe wordt dit dan gedaan?
7a. Onderscheidt u zich op een bepaalde
(bewuste) manier van uw concurrenten?
7b. Op welke manier probeert Tetterode zich te onderscheiden van de concurrentie?
8. Voert u een bewuste prijspolitiek rekening houdend met kostprijs, winstbijdrage, concurrenten, e.d.?
9. Kan het bedrijf met haar producten verschillende markten bedienen in de grafische industrie?
10. Beschikt u over een marketingstrategie met
daaraan gekoppeld een budget?
Antwoordvoorbeelden
Zeer Zwak Zwak Matig Redelijk Goed
1. Alleen verkoop is gericht op de klant
Alleen als we een nieuw product op de markt brengen, worden alle activiteiten afgestemd op het bevredigen van de klant. Hier word later geen aandacht meer aan geschonken
Alle onderdelen binnen het bedrijf, dus van koffiejuf tot directeur zijn gericht op het tevreden stellen van de klanten. Er geld: ‘De klant is koning’
2. Nee, hierin hebben wij ons niet verdiept
We weten dat klanten bepaalde zaken belangrijker vinden, maar in welke mate, dat is voor ons onduidelijk
Per product is uitgezocht welke elementen de kopers het belangrijkste vinden en hoeveel waarde ze eraan hechten 3a. We hebben nog nooit
onderscheid gemaakt in verschillende typen klanten
We onderscheiden onze klanten nauwelijks
We hebben onze afnemers in categorieën ingedeeld, zodat we elke klant op een juiste manier kunnen benaderen bv qua prijs 4. We hebben een sterk
vermoeden maar weten het niet zeker
We zijn op de hoogte voor welke doeleinden de producten te gebruiken zijn. Maar waarvoor de klant het product het meest gebruikt is onbekend
Van elk product is bekend voor welke toepassingen het gebruikt kan worden en we weten voor welke toepassing de klant het gaat gebruiken
5a. Wij houden alleen verkoopgegevens bij
We bezitten alleen informatie over enkele grote afnemers
Wij houden regelmatig contact met onze klanten, zodat we op de hoogte blijven van alle belangrijke informatie
6a. Elk
marketinginstrument wordt als apart beschouwd
Alleen product en prijsbeleid worden op elkaar afgestemd.
Voor andere
marketinginstrumenten is dit nooit gedaan
Ja, en bij elke verandering wordt onderzocht welke invloed dit heeft op de verschillende
marketinginstrumenten 7a. Nee, we volgen onze
collega’s volledig
We proberen ons te
onderscheiden van de concurrent dmv prijs
Wij willen onderscheidend zijn in de markt en passen ons assortiment, prijs, etc daarop aan. We volgens ons eigen beleid
8. We gebruiken alleen prijs als concurrentiemiddel
Ons prijsbeleid vertoont overeenkomsten met de concurrentie. Verder zoeken wij naar andere mogelijkheden om ons te onderscheiden van de concurrentie
Prijs vormt een belangrijk instrument binnen onze marktaanpak. Deze prijs varieert op basis van verschillende factoren, zoals soort/type afnemer, producteigenschappen, productkwaliteit, etc 9. Het bedrijf is
gespecialiseerd in bepaalde producten en daar richt men zich op
Af en toe worden er nieuwe producten aan het assortiment toegevoegd. De focus blijft toch de producten waarin wij veel ervaring in hebben
Het bedrijf kijkt naar ontwikkelingen in de markt en wat de vraag vanuit de markt is. Hier wordt het assortiment op aangepast
10. We hebben geen concreet marketingplan of marketingstrategie
Af en toe bespreken we onze marketingactiviteiten en leggen dat soms vast in een bestand
We hebben marketingplan met een duidelijke marktstrategie. Hier is ook budget aan gekoppeld. Regelmatig hebben we overleg hierover
Vragen over markt: communicatie en verkoop
1a. Op welke manier wordt er gecommuniceerd met klanten?
1b. Wat wordt er dan gecommuniceerd naar klanten
2. Op welke wijze probeert Tetterode haar producten te verkopen aan haar klanten?
3. Welke rol spelen de vertegenwoordigers hierin?
4a. Wat zijn de vereisten van een vertegenwoordiger?
4b. Voldoen de meeste vertegenwoordigers hieraan?
5. Als het product gekocht is door de klant. Hoe komt het product dan bij de klant? Dus hoe vindt de distributie plaats?
6. Het invullen van de tabel. De tabel daaronder geeft wederom antwoordvoorbeelden
Vragen zz z m r g Opmerkingen en antwoordruimte 1. Maakt het bedrijf onderscheidt tussen
bestaande en potentiële klanten in haar commerciële inspanningen?
2. Maakt u in uw verkoopactiviteiten onderscheidt
tussen bestaande en potentiële klanten?
3a. Zijn er verkoopdoelstellingen geformuleerd (naar producten, naar afnemersgroepen en naar verkopers)?
3b. Hoe komen deze doelstellingen tot stand?
4. Zijn vertegenwoordigers efficiënt ingedeeld naar categorieën klanten met daaraan
gekoppelde bezoekfrequenties en zijn ze gericht op vernieuwing, systematische
informatieverzameling over concurrentie, etc?
5a. Worden extra verkoopactiviteiten
gestimuleerd binnen het bedrijf?
5b. Als hier sprake van is, hoe wordt dit dan gedaan?
6. Wordt er voldoende gebruik gemaakt van moderne verkooptechnieken, zoals mailings en reclame?
7a. Wordt er bewust aandacht besteedt aan het
imago en PR van het bedrijf en de producten?
7b. Hoe wordt dit binnen Tetterode gedaan?
8. Wordt er met service ingespeeld op
klantenwensen (en wordt eraan verdiend)?
9. Beschikt het bedrijf over een
verkoopinformatiesysteem?
Antwoordvoorbeelden
Zeer Zwak Zwak Matig Redelijk Goed
1. We richtten ons alleen op bestaande klanten
We kijken in de markt wie het product kunnen kopen. Onze focus is tocht de bestaande klanten
Van al onze producten weten we wat voor soort klanten daarbij horen.
Onze inspanningen zijn er dan op gericht nieuwe klanten binnen te halen, zonder bestaande te kort te doen.
2. Bestaande en nieuwe klanten worden hetzelfde benaderd
Potentiële klanten krijgen meer informatie en advies, de overige verkoopactiviteiten zijn gelijk
Voor potentieel nieuwe klanten zijn aparte doelstellingen en plannen opgesteld
3a. Er wordt niet met vooraf opgesteld doelstellingen gewerkt
We maken wel
verkoopdoelstellingen, maar er is geen onderscheid gemaakt naar producten, markten, etc en veranderen vaak
Er wordt actief met
verkoopdoelstellingen gewerkt. Ze zijn taakstellend en medewerkers worden erop beoordeeld 4. De vertegenwoordigers
bepalen zelf hun bezoeken
De vertegenwoordigers krijgen enige sturing. Inzicht in de efficiency is er niet
Op basis van een analyse van de verkoopresultaten wordt de inzet van de vertegenwoordigers voortdurend bewaakt
5a. Is niet nodig, er wordt genoeg verkocht
Personeel is opgeleid om dit uit zichzelf te doen. Ze zijn daarop geselecteerd
Personeel, zoals vertegenwoordigers, worden gestimuleerd door
bijvoorbeeld bonussen 6. Nee, geen belangstelling
voor en past niet in deze branche
Sporadisch doen we daar iets mee.
Regelmatig onderzoeken we mbv welke verkoopinstrumenten wij onze (potentiële) klanten zullen benaderen.
Ook proberen we daar vernieuwend in te zijn
7a. Aan PR doen we weinig tot niets
Af en toe treden we naar buiten met een gerichte actie, zoals een artikel
We hebben een goed beeld van de wijze waarop we naar buiten willen treden. Er is vastgelegd hoe we met verschillende doelgroepen willen communiceren
8. Service wordt gezien als een kostenpost
Service is een belangrijk onderdeel van het product. Toch krijgen we nog regelmatig klachten
Service krijgt bij ons alle aandacht en is belangrijk binnen onze
bedrijfsvoering
9. Een dergelijk systeem is niet aanwezig
Uit de orderadministratie en facturatie halen we enkele verkoopgegevens
We hebben een actueel en gemakkelijk toegankelijk
verkoopinformatiesysteem. Het vormt een belangrijk onderdeel binnen de organisatie en medewerkers werken er mee
Vragen over markt: marktonderzoek en innovatie
1. Welke rol speelt marktonderzoek in deze organisatie?
2. Hoe belangrijk is marktonderzoek voor deze organisatie?
3. Hoe wordt er binnen Tetterode aan marktonderzoek gedaan? Hoe ziet dit proces eruit?
4. Welke rol speelt innovatie in deze organisatie?
5a. Wordt er aan innovatie gedaan binnen deze organisatie? (Producten en/of diensten). Dus nieuwe ontwikkelingen die bv processen beter laten verlopen?
Ja/Nee*
* Omcirkelen wat van toepassing is
* Bij Ja, door naar 5b
5b. Op welke wijze wordt dit gedaan? Op welke wijze zien we dat terug binnen de organisatie?
6. Welke rol speelt Tetterode in de ontwikkeling (innovaties) van de producten?
7. Op welke wijze wordt er binnen Tetterode naar de omgeving gekeken? Dus wordt er onderzocht welke factoren uit de omgeving van invloed kunnen zijn op het bedrijf?
8. Het invullen van de tabel. De tabel daaronder geeft wederom antwoordvoorbeelden
Vragen zz z m r g Opmerkingen en antwoordruimte 1. Wordt er regelmatig onderzoek gedaan naar de
waardering van uw klanten over uw producten en diensten?
2. Zijn er de laatste jaren verbeteringen bij
producten of diensten aangebracht?
3. Wordt er contacten onderhouden met brancheorganisaties, instituten, leveranciers, vakbladen, etc, die behulpzaam kunnen zijn met marktinformatie?
4. Zijn er de laatste jaren nieuwe producten of diensten op de markt gebracht en hoe verhoudt zich dat met de concurrentie?
5. Wordt er geld gereserveerd voor toevoegen van producten aan het assortiment of het aanboren van nieuwe markten?
6. Spelen afnemersgroepen een rol in de
ontwikkeling van de producten en diensten?
7a. Wordt er van tevoren onderzocht op welke wijze nieuwe producten/diensten het best op de markt gebracht kunnen worden?
7b. Hoe wordt dit gedaan binnen Tetterode?
Antwoordvoorbeelden
Zeer Zwak Zwak Matig Redelijk Goed
1. Nee, hier doen wij nooit onderzoek naar
Sporadisch doen wij zo’n onderzoek
Jazeker, en er wordt gevraagd welke veranderingen ze graag willen zien
2. Nee, bestaande producten of diensten veranderen niet
Er wordt wel eens iets veranderd aan een product, wanneer klanten daar om vragen.
Voortdurend wordt er gewerkt aan de verbeteringen van producten en diensten. Onder meer door onderzoek bij klanten en analyse van de concurrentie
3. Alleen leveranciers zijn hiervoor interessant
We weten waar we marktinformatie kunnen verkrijgen, alleen vragen we dit te weinig op
Ja, goede contacten met deze partijen levert ons goede informatie op
4. We verkopen al jaren dezelfde producten en wat de concurrentie doet weten we niet
Van tijd tot tijd komen we met nieuwe producten op de markt.
Alleen is de concurrentie ons vaak voor
We lanceren regelmatig nieuwe producten, zodat we onze
concurrentie voor kunnen blijven en onze klanten perfect kunnen bedienen
5. Helemaal niets Een klein deel Een vast percentage van onze omzet
wordt gestoken in aanboren van nieuwe markten en ontwikkeling van producten
6. Niet of nauwelijks Af en toe vindt er contact plaats met klanten
Onze klanten spelen een belangrijke rol en we luisteren graag naar welke veranderingen zij voor ogen zien
7a. Nee, we doen het zoals we dat gewend zijn te doen.
Dmv van reeds gebruikte methoden
We doen wel wat onderzoek, maar niet systematisch
Als we producten/diensten aan ons assortiment toevoegen dan doen we daar uitgebreid onderzoek naar hoe wit op de markt willen gaan zetten
Vragen over producten/productie: kwaliteit
Vragen zz z m r g Opmerkingen en antwoordruimte
1a. Wordt er op systematische wijze onderzocht wat de opvattingen zijn van uw klanten over kwaliteit van de producten of diensten?
1b. Hoe wordt dit gedaan binnen Tetterode?
2. Is er binnen de organisatie duidelijk vastgelegd
wat er wordt verstaan onder kwaliteit?
2b. Wat wordt er verstaan onder kwaliteit?
3. Wordt er bij kwaliteit niet alleen gedacht aan producteigenschappen, maar ook aan zaken als levertijd, service, onderhoudsmogelijkheden, etc?
4. Wordt kwaliteit ook gemeten bij de productie van de machines?* (bv bij Agfa)
* indien bekend
5a. Worden er duidelijke afspraken gemaakt over
kwaliteit? En wie er verantwoordelijk voor is?
5b. Hoe wordt dit binnen Tetterode geregeld en zijn er verantwoordelijken?
6. Worden meerdere werknemers/afdelingen betrokken bij de kwaliteitszorg en is kwaliteit een aandachtsgebied van de leiding?
7. Wordt het bevorderen van kwaliteit ook gecombineerd met mogelijkheden efficiëntie in het werk te verbeteren
8. Worden kwaliteitsverbeteringen gebruikt om
processen en werkmethoden te verbeteren?
9. Worden er binnen de organisatie plannen gemaakt voor het verbeteren van de kwaliteit en zijn producten gecertificeerd?
10a. Worden er contacten onderhouden met
externe instanties over kwaliteit?
10b. Welke?
Antwoordvoorbeelden
Zeer Zwak Zwak Matig Redelijk Goed
1a. Nee, geen tijd voor Af en toe wanneer de tijd dat toe laat. We proberen dan via onze klanten informatie te verkrijgen over de kwaliteit van onze producten en diensten
Wij staan open voor reacties van onze klanten op elk gebied.
Daarnaast doen we regelmatig onderzoek naar de ervaringen van de klanten
2a. Nee, nog nooit bij stil gestaan
Het is niet echt vastgelegd, maar de meeste werknemers denken wel hetzelfde. Echt duidelijk is het dus niet
Wat onder kwaliteit wordt verstaan is goed doorgesproken. De belangrijkste kwaliteitseisen zijn duidelijk vastgelegd
3. Bij ons betekend kwaliteit een technisch goed product of dienst, meer niet!
Bij ons wordt bij kwaliteit vooral gedacht aan de eigenschappen van het product/dienst. Andere zaken spelen wel, maar zijn niet echt belangrijk
Kwaliteit is een mening van de klant en dus heel belangrijk.
Andere zaken, zoals service, onderhoud en levertijd spelen ook een belangrijke rol
4. Open vraag/Eigen inzicht 5a. Geen afspraken over gemaakt
Er worden wel afspraken gemaakt, maar wie nu de verantwoordelijkheid heeft is niet echt duidelijk
Ja, er zijn duidelijk afspraken gemaakt en die worden nageleefd.
Ook is het duidelijk wat iedereen doet in het kader van kwaliteit 6. Hier wordt niet veel mee
gedaan
Er is een afdeling verantwoordelijk voor de kwaliteit en weet wat er speelt rond dit onderwerp. Alleen bij de rest van de organisatie is hierover niet veel bekend
Kwaliteit is een iets waar de hele organisatie waarde aan hecht. En iedereen levert zijn bijdrage aan het leveren en verbeteren van de kwaliteit
7. Nauwelijks aandacht voor Soms komen naar aanleiding van gesprekken over kwaliteit naar voren dat er
doelgerichter (en dus goedkoper) gewerkt kan worden
Regelmatig worden mogelijkheden tot het verbeteren van de kwaliteit besproken. Dan wordt er ook aandacht besteedt aan efficiënter te werken, zonder dat de kwaliteit daaronder lijdt
8. We doen nauwelijks iets aan kwaliteitsverbetering
Verbeteringen zijn gericht op ad hoc problemen
Onze kwaliteitsverbeteringen richten zich op alle processen binnen de organisatie. Voortdurend word er gekeken naar hoe we ons werk kunnen verbeteren
9. Worden geen plannen gemaakt
Af en toe wordt er een plan gemaakt
Alle bedrijfsonderdelen maken plannen voor het verbeteren van de kwaliteit. Zodat deze
geïntegreerd kunnen worden in 1 plan. Al ons producten zijn ook gecertificeerd
10a. Geen idee welke externe instanties zich hiermee bezig houden
Incidenteel We weten welke externe contacten
informatie hierover hebben. We raadplegen deze partijen om de kwaliteit te verbeteren
Vragen over productie/producten
1. Hoe komt Tetterode normaliter aan haar producten of in het verleden eraan gekomen?
2. Wie zijn verantwoordelijk voor de producten binnen Tetterode?
3a. Wordt er (actief) gezocht naar betere producten Ja/Nee*
* omcirkel het juiste antwoord
* indien ja, ga door naar 3b
3b. Op welke wijze wordt dit gedaan binnen Tetterode
4a. Op welke wijze probeert Tetterode in te spelen op de wensen van de klanten?
4b. Kan het bedrijf goed inspelen op veranderende wensen van klanten?
Zeer Zwak: Klanten moeten inspelen op onze mogelijkheden Zwak
Matig: We proberen mee te groeien met de veranderende wensen van de klanten. Dat lukt niet altijd.
Redelijk
Goed: We zorgen voor een nauwe aansluiting op de wensen van de klant Antwoord:
Vragen over mensen: organisatie en leidinggeven
Vragen zz z m r g Opmerkingen en antwoordruimte
1. Bestaat er een goede organisatiestructuur waarin taken, bevoegdheden en
verantwoordelijkheden van mensen en afdelingen duidelijk en kort zijn omschreven?
2. Word de organisatiestructuur en de functies regelmatig aangepast op basis van
veranderingen van buiten of binnen het bedrijf?
3. Worden werknemers, zowel door georganiseerd overleg (vergaderingen, OR, etc.) als via informeel overleg (korte gesprekken, telefoon, etc.) betrokken bij besluitvorming?
4. Wordt er gebruik gemaakt van een Raad van Commissarissen, voor belangrijke beslissingen en lange termijn zaken?
5. Zijn werknemers besluitvaardig door de juiste
delegatie van bevoegdheden?
6a. Genieten leidinggevenden het vertrouwen van hun medewerkers?
6b. Kunt u omschrijven op welke wijze er
binnen Tetterode leiding wordt gegeven?
7. Is er een goede beoordelingsprocedure voor
de werkzaamheden van het personeel?
8a. Wordt de motivatie van het personeel
bevorderd?
8b. Op welke wijze gebeurd dit?
9. Wordt er voor een effectieve controle gezorgd in het kader van de strategie, gemaakte afspraken, voortgang van projecten, e.d.
Antwoordvoorbeelden
Zeer Zwak Zwak Matig Redelijk Goed
1. Er is geen duidelijke
organisatiestructuur. Inzicht in taken, bevoegdheden en
verantwoordelijkheden is niet aanwezig
Er is een organisatiestructuur. De taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden zijn besproken, maar niet vastgelegd
Er is een heldere, duidelijke organisatiestructuur.
De taken, bevoegdheden en
verantwoordelijkheden zijn geïnventariseerd en kort beschreven
2. Met veranderingen wordt nooit bewust rekening gehouden. Pas na vele problemen wordt er iets gedaan
Er wordt geprobeerd op veranderingen te reageren. Maar veelal gebeurd dit pas nadat problemen zin gesignaleerd. We moeten flexibeler worden
We proberen op veranderingen in te spelen, maar soms proberen we ze voor te zijn
3. Medewerkers worden zo min mogelijk betrokken bij besluitvorming.
Dit vertraagt het proces
Medewerkers worden betrokken bij besluitvorming, maar vanzelfsprekend is het niet
Medewerkers worden zoveel mogelijk betrokken bij de besluitvorming. Zowel op georganiseerd niveau als informeel
4. We hebben een RvC, maar die voegen weinig toe.
De RvC praat over lange termijn zaken, maar systematisch gebeurd dit niet
De samenwerking met de RvC is constructief en vooral gericht op de grote lijnen
5. Hier wordt niet veel aandacht aan besteedt
Er wordt aandacht aan besteedt, alleen is het voor sommige leidinggevenden moeilijk om dit te doen
Hier is veel aandacht voor en er wordt zoveel mogelijk gedelegeerd
6. Er is veel onvrede over de leiding Er is matig vertrouwen in de leiding. De samenwerking moet beter.
De leiding geniet veel vertrouwen, vooral door haar openheid en door participatie van de medewerkers in het besluitvormingsproces
7. Aan beoordeling wordt geen systematisch aandacht besteed
We proberen hieraan aandacht te besteden, vooral bij het salaris speelt dit een rol
Beoordeling gebeurd regelmatig, minsten 1 maal per jaar. Er wordt dus tijd voor uitgetrokken en het bevordert de motivatie
8a. Nee, ze moeten doen wat ze gezegd wordt
Er wordt niet echt rekening gehouden met het individu, zijn capaciteiten of wensen.
Hier liggen nog veel mogelijkheden
Er wordt veel aandacht besteed aan het individu en zijn werksituatie. Er wordt geprobeerd de werknemers te motiveren
9. Regelmatige controle is er niet. Op lagere niveau’s wordt hier wat aan gedaan
Er is geregeld controle, voornamelijk op lagere niveau’s
Er is sprake van effectieve controle. We krijgen snel gegevens daarover binnen, zodat zaken bijgestuurd kunnen worden en doelstellingen gehaald worden
Bijlage 3: Vragenlijst P&O Vragen over mensen: personeelsbeleid
Vragen zz z m r g Opmerkingen en antwoordruimte
1. Zijn de verantwoordelijkheden rond
personeelszaken goed en duidelijk verdeeld?
2. Worden personeelsgegevens tijdig en op de juiste manier bijgehouden? Worden deze gebruikt voor periode overzichten en het personeelsbeleid?
3. Is er sprake van een evenwichtige leeftijdsopbouw op de verschillende hiërarchische niveau’s in de onderneming?
4. Zijn de medewerkers op de verschillende hiërarchische niveau’s voldoende toegerust wat kennis en vaardigheden betreft, voor hun taken in de toekomst?
5a. Gebruikt u de personeelsgegevens voor het opzetten van een personeelsplanning en voor een bewuste sturing van het
opleidingsbeleid?
5b. Wat doet het bedrijf qua opleidingen, cursussen, etc.? En wat is de reden daarvoor
6. Vindt de personeelswerving op een weloverwogen manier plaats en worden daar duidelijke (contractuele) afspraken over gemaakt/
7. Zijn het gehanteerde beloningsbeleid en –
systeem duidelijk voor het personeel?
8a. Besteedt het bedrijf voldoende aandacht aan de communicatie tussen afdelingen en mensen, maar ook met externe partijen?
8b. Op welke manier wordt dit gedaan?
Antwoordvoorbeelden
Zeer Zwak Zwak Matig Redelijk Goed
1. Tussen personeelsbeleid en andere onderdelen van de organisatie vindt geen coördinatie plaats
Er is een aparte afdeling voor personeelszaken, maar nog te weinig gecoördineerd
Er bestaan richtlijnen en procedures voor het personeelsbeleid. Het personeelsbeleid wordt ook afgestemd op het totale bedrijfsbeleid
2. Er worden nauwelijks personeelsgegevens bijgehouden
Personeelsgegevens worden wel bijgehouden, maar niet gebruikt voor overzichten
De personeelsadministratie wordt systematisch bijgehouden. Ze zijn up- to-date en zijn belangrijk voor de sturing van het personeelsbeleid
3. De verdeling is zeer onevenwichtig. Weinig jong personeel, veel oudere werknemers, maar wel met ervaring
Een evenwichtige opbouw. Alleen op hoger niveau (directie) is de leeftijd wat hoger
Er is een goede spreiding op verschillende hiërarchische niveau’s
4. Veel medewerkers zijn van de ‘oude stempel’ en het is nog maar de vraag of deze in toekomst van waarde zijn voor het bedrijf
Een deel van de mensen heeft moeite mee te gaan met ontwikkelingen. En het bedrijf stimuleert dit ook niet echt
Kennis en vaardigheden sluiten aan op de huidige behoeften. Via opleidingen wordt het personeel bijgeschoold. Het personeelsbeleid is er op gericht om ook in de toekomst goed personeel te hebben
5a. Nee, er is geen inzicht in de personeelsgegevens. En aan opleiden doen we niet
Incidenteel worden
personeelsgegevens op een rijtje gezet en daar worden dan plannen van gemaakt. Ook met kennis en ervaring wordt rekening gehouden
Jaarlijks wordt er gekeken wat de consequenties van het beleid zijn voor het personeel.
6. Er is geen sprake van systematische werving
We wachten tot er een vacature is ontstaan alvorens we starten met werving. Functie-eisen zijn nauwelijks omschreven
Hier kijken zorgvuldig naar. We kijken naar mutaties in het bedrijf of functiewijzigingen en promotie.
Daarnaast kijken we ook naar omstandigheden op de arbeidsmarkt
7. Qua beloning is er niet echt een beleid
Ons beloningsbeleid is marktconform en vergelijkbaar met bedrijven uit dezelfde branche
Het beloningsbeleid is mede tot stand gekomen in overleg met het personeel.
We kijken daarbij ook naar de markt en vergelijken ons beleid met andere bedrijven
8a. Dit verloopt problematisch binnen de onderneming. Er is meer sprake van
eenrichtingsverkeer van boven naar beneden. Met externe partijen is nauwelijks contact
De communicatie verloop soepel.
Alleen met externe partijen kan het nog beter
Intern en extern verloop de
communicatie soepel en zijn er geen belemmeringen.
Vragen over mensen: Opvolging/vervanging
Vragen zz z m r g Opmerkingen en antwoordruimte
1. Wordt er tijdig een planning gemaakt voor de
opvolging van sleutelfiguren?
2a. Is bekend op welke manieren potentiële
opvolgers gevonden kunnen worden?
2b. Hoe wordt dit binnen Tetterode gedaan?
3a. Is bekend op welke manier informatie gevonden kan worden voor potentiële opvolgers?
3b. Hoe wordt dit binnen Tetterode gedaan?
4. Wordt er een profielschets gemaakt van de
opvolger?
5. Hoe vindt de uiteindelijke keuze plaats? Hoe komt Tetterode aan haar personeel?
6a. Wordt een opvolger ingewerkt?
6b. Hoe wordt dit gedaan?
7. Zijn er genoeg vervangingsmogelijkheden van
bestaand personeel?
8. Wordt vervanging ook geregeld in geval van
niet functioneren van medewerkers
9. Wordt vervanging ook geregeld in geval ziekte
van (belangrijk) personeel?
Antwoordvoorbeelden
Zeer Zwak Zwak Matig Redelijk Goed
1. Nauwelijks, alleen als vertrek dichtbij komt
Wanneer iemand vertrekt, maken we een planning. In ons algehele personeelsbeleid houden we daar geen rekening mee
We vangen problemen als gevolg van vetrekkend personeel op en dat is opgenomen in ons personeelsbeleid
2a. We zoeken alleen intern We zoeken intern en kijken nauwelijks naar andere mogelijkheden
We nemen alle mogelijkheden in ogenschouw, zodat we een geschikte kandidaat vinden
3a. We kijken alleen naar wat een kandidaat te bieden heeft
We doen geen uitvoerig onderzoek, maar kijken wel een beetje rond over informatie van de kandidaat
We beoordelen kandidaten altijd op alle informatie die te verkrijgen is
4. We vergelijken de
kandidaten en kiezen op basis daarvan de beste
We hebben wel ideeën over de eisen en nemen dit mee in onze beslissing
Er bestaat een duidelijk beeld aan welke eisen een kandidaat moet voldoen en vergelijken de kandidaten met dat beeld
5. Open vraag/eigen inzicht 6a. Afhankelijk van tijd wordt er iets georganiseerd
De nieuwe man/vrouw wordt ingewerkt door verschillende mensen. Een vast programma is daar niet voor
Van tevoren stellen we aan de hand van de belangrijkste taken een totaalplan op met inbegrip van de overdrachtsdatum
7. Nee, hier is nog nooit bij stilgestaan. Vaak zijn mensen ook niet lang afwezig
Intern valt tijdelijk veel op te vangen. Dat is het resultaat van vroegere functieverschuivingen.
Echt bewust word daar geen rekening mee te houden
Voor de belangrijkste functies is een soort van ‘schaduw’ functionaris. Die in geval van nood in kan springen.
Hierdoor komt de continuïteit van de organisatie niet in gevaar
8. Op disfunctioneren staan geen sancties
Soms worden er waarschuwingen uitgedeeld
Nadat diverse mogelijkheden zijn benut, komt vervanging aan de orde 9. Mensen zijn nooit lang
afwezig, dus niet aan de orde
Tijdelijk lossen we het intern op.
Alleen mag het niet te lang duren, de meeste medewerkers hebben al een overvol takenpakket
Er is sprake van een zogenoemde schaduwfunctionaris, die taken op kan vangen
Bijlage 4: Vragenlijst MKB-klanten
Algemene gegevens
1 Naam
2 Bedrijfsnaam
3 Aantal werknemers
Inleiding
4 Hoe bent u in de grafische wereld terechtgekomen?
5 Hoe lang bent u al actief in deze wereld?
6 a) Wat doet het bedrijf precies op dit moment?
b) Waar is het bedrijf in gespecialiseerd?
c) Wat voor soort klanten heeft het bedrijf?
7 a) Op welke markten wil het bedrijf actief zijn?
b) Wil het bedrijf in de toekomst nog op andere markten actief zijn?