Bijlage 1: Overzicht doelgroepen Lasaulec
- Truckdealers - Transportbedrijven
- Landbouwmechanisatie bedrijven - Loonbedrijven
- Grondverzet- en hoveniersbedrijven - Dealerbedrijven
- Automotive concepten:
- o.a. Bosch Car service, Vakgarage - Universele garage bedrijven - Gemeenten en provincies
- Waterschappen en energiebedrijven - Sociale werkvoorziening
- onderwijs
- cultureel en gezondheid
Bedrijven werkzaam in:
- Metaalindustrie - Chemische industrie
- Hout/papier/grafische industrie - Betonindustrie
- Handelsbemiddeling - Bouwinstallatie
- Burgerlijke en utiliteitsbouw - Bouwinstallatie
- Afwerking
- Technisch ontwerp, advies en installatie - Milieudienstverlening
- Groothandel in afval en schroot
Bijlage 2: Technieken concurrentenanalyse (Prescott en Grant)
1. Politieke en landelijke risico analyse 2. Industrie scenario’s
3. Het Economists’ model van marktattractiviteit 4. De Boston Consultancy Matrix
5. Industrie segmentatie
6. Profit Impact of Market Strategy (PIMS) 7. Een technologische assessment 8. Multipoint concurrentie-analyse 9. Kritische succesfactoren analyse 10. Strategische groep analyse
11. Value chain analyse en markt overzichten 12. Ervaringcurves
13. Stakeholder analyse en assumptie identificatie en testing 14. Markt signalering
15. Portfolio analyse
16. Sterkte – Zwakte analyse 17. Synergie analyse
18. Financieel overzicht analyse
19. Vaule-based planning
20. Management profielen
21. Reverse engineering
22. Concurrentie benchmark
Bijlage 3: Assortimentsgroepen
Gereedschappen Verspaning
Machines en equipment
Hijstechniek, transport en opslag Las- en soldeertechniek
Installatiemateriaal en verlichting Hydrauliek en pneumatiek Aandrijftechniek Autobanden en wielen
Bevestigingsmaterialen
Bouwbenodigdheden + lijmen en kitten Persoonlijke beschermingsmiddelen Reiniging en onderhoud
Automaterialen
IJzer buis, non ferro en roestvrij staal Nautiek
Service
Bijlage 4: VRIO model toegepast op Lasaulec
Eigenschap Waardevol? Schaars? Kostbaar Intern Competitieve Sterkte of om te ondersteund? implicaties zwakte imiteren?
Financieel
winstontwikkeling ja - - - conc. Nadeel
concernrelaties ja nee - - conc. gelijkheid
financiele middelen ja nee - - conc. gelijkheid
Personeel
Opleiding - kennis ja nee - - conc. gelijkheid
motivatie personeel ja nee - - conc. gelijkheid
leeftijdsopbouw buitendienst nee - - - conc. Nadeel zwakte
persoonlijke klantenbinding ja ja nee - conc. voordeel sterkte
marktgerichtheid ja ja nee - conc. voordeel sterkte
Organisatie
Concernrelaties ja Ja nee - conc. gelijkheid sterkte
marktdekking ja nee - - conc. gelijkheid
flexibiliteit ja nee - - conc. gelijkheid
Landelijk imago en naamsbek. nee - - - conc. Nadeel zwakte
klantloyaliteit ja nee - - conc. gelijkheid
klanttevredenheid ja nee - - conc. gelijkheid
eenheid vestigingen (kwal.) nee - - - conc. Nadeel zwakte
betrouwbaarheid alg. ja nee - - conc. gelijkheid
automatisering nee - - - conc. Nadeel zwakte
marketing
prijsstelling nee - - - conc. Nadeel zwakte
prijsbeleid ja nee - - conc. gelijkheid
merken in assortiment ja ja nee - conc. voordeel sterkte
kortingsbeleid ja nee - - conc. gelijkheid
promotie ja nee - - conc. gelijkheid
totaal assortiment ja ja ja ja conc. voordeel sterkte
assortimentbeheer ja - - - conc. gelijkheid
verkoop ja nee - - conc. gelijkheid
Inkoop productkennis ja ja nee - conc. voordeel sterkte
bestelmogelijkheden ja nee - - conc. gelijkheid
productmanagement ja nee - - conc. gelijkheid
verpakking ja nee - - conc. gelijkheid
Distributie
distributienetwerk ja ja ja nee conc. voordeel sterkte
bezorging ja nee - - conc. gelijkheid
retourenbeleid ja nee - - conc. gelijkheid
voorraad ja nee - - conc. gelijkheid
levertijd ja ja nee - conc. voordeel sterkte
betrouwbaarheid levering ja nee - - conc. gelijkheid
relatie met leverancier ja nee - - conc. gelijkheid
Service
klachtenafhandeling ja nee - - conc. gelijkheid
service en reparatie ja nee - - conc. gelijkheid
service prijs ja nee - - conc. gelijkheid
onderhoud en renovatie nee - - - conc. Nadeel zwakte
bereikbaarheid
ja nee - -conc. gelijkheid
Bijlage 5 : Concurrenten identificatie
Bijlage 7: Bespreking strategische groepen
De bespreking van de strategische groepen is gebaseerd op de uitgevoerde analyses en zijn toegepast op de industriële groothandelsmarkt. Onderstaand zullen de zestien groepen kort worden besproken.
Groep 1: Landelijke groothandels industrie en bouw met een regionaal vestigingennetwerk
De landelijke groothandels in de industrie en bouw richten zich uitsluitend op de professionele afnemer, en hebben landelijke dekking. Deze landelijke dekking wordt bereikt door een regionaal vestigingennetwerk, welke veelal voorraadhoudend zijn en worden beleverd vanuit één centraal magazijn. De grootste organisaties hebben veelal zelf enkele importlijnen of unieke dealerschappen;
de meerderheid maakt grotendeels gebruik van importeurs. Het assortiment is breed en gericht op de professionele afnemer. Alle bedrijven hanteren binnen het brede totaalpakket enkele specialistische gebieden met een dieper assortiment. Het assortiment wordt centraal vastgesteld en ingekocht, verkoop en service wordt geregeld middels een decentraal beleid.
De mobility barrières worden gevormd door het aanwezige logistieke netwerk van vestigingen en distributiecentra. Dit zorgt voor relatief grote voorraden dicht bij de klant in heel Nederland. Hierdoor kunnen landelijk werkende klanten overal snel worden beleverd. Door lokale aanwezigheid genieten bedrijven in deze groep tevens een grote naamsbekendheid en regionale kennis, hetgeen tevens een mobiliteitsbarrière is. Het opzetten van een regionaal aanwezig, landelijk dekkend logistiek netwerk in eigen beheer vergt aanzienlijke investeringen en vormt voor de groep zowel een toe- als een
uittredingsbarrière.
De sterktes liggen met name in de regionale aanwezigheid en de mogelijke schaalvoordelen door de grootte van de organisatie. Door de regionale aanwezigheid kunnen schaalvoordelen van een grote organisatie worden gecombineerd met regionale kennis en flexibiliteit. Daarnaast zijn er
mogelijkheden voor kennisdeling en is er meer ruimte voor investeringen. De zwakte is het bestaan van de grote en vaak logge organisatie, waardoor de reactiesnelheid en de flexibiliteit afnemen en de beslislijnen langer worden. Voor een absolute lokale benadering van de markt is bijna volledige decentralisatie nodig, bijvoorbeeld in de vorm van een franchise formule.
De vooruitzichten zijn goed, de economische ontwikkelingen hebben gezorgd voor focus op de prijzen en een trend naar schaalvergroting. Op deze gebieden heeft deze strategische groep een voorsprong, terwijl ze de regionale aanwezigheid niet hoeft op te geven. De ontwikkelingen liggen momenteel met name in verbreding van het pakket tot een one stop shopping concept en het aangaan van
strategische overeenkomsten met landelijke klanten. Doordat de schaalgrootte trend ook bij klanten aanwezig is groeien de mogelijkheden op dit gebied.
Groep 2: Landelijke groothandels industrie en bouw werkend vanuit één vestiging
De bedrijven in deze strategische groep staan bekend als direct seller: een distributiestrategie waarbij landelijke dekking wordt bereikt vanuit één vestiging. De klantengroep bestaat uit professionele afnemers in de bouw en industrie, waarbij de primaire doelgroep per marktsegment kan verschillen.
De centrale vestiging beschikt over een groot distributiecentrum, van waaruit met behulp van een externe transporteur of bezorgdienst landelijke dekking wordt bereikt. Alle bedrijven hebben een breed assortiment, waarbij de klanten worden aangetrokken door zich te positioneren als specialist op een marktsegment of naar een bepaalde doelgroep toe. Desondanks zijn ze in de basis een
totaalleverancier, hetgeen samen met de doelgroep, het dekkingsgebied en de strategische insteek zorgt voor onderlinge homogeniteit.
De mobiliteitsbarrières bestaan hoofdzakelijk uit een landelijk netwerk van afnemers en landelijke naamsbekendheid in de branche. Dit leidt samen met investeringen tot een zekere schaalgrootte die gebruikt kan worden voor lagere prijzen en investeringen in bedrijfssystemen. Deze landelijke aanwezigheid is voor bedrijven uit andere strategische groepen niet eenvoudig te kopiëren en is karakteristiek voor de homogeniteit tussen de bedrijven in deze strategische groep.
De sterktes liggen vooral op het gebied van kostenbesparing, die gebruikt kunnen worden in de vorm
van een lagere prijs of investeringen in betere producten en betere dienstverlening. Daarbij is het
organisationeel overzichtelijker en kan sneller worden ingespeeld op veranderingen. Bovendien komt
een landelijk opererende organisatie vaak professioneler en stabieler over, hetgeen voor klanten een
factor ter afweging kan zijn. Daar tegenover staat dat door lokale/regionale afwezigheid een stukje
flexibiliteit, snelheid en service wordt ingeleverd. De persoonlijke benadering en lokale kennis van de klant en de omgeving zijn minder sterk aanwezig dan bij een lokaal vertegenwoordigd bedrijf.
De ontwikkeling is vrij stabiel en voorspelbaar. De belangrijkste trends zijn verticale integratie en vormen van specialisatie. In tegenstelling tot regionale bedrijven die het pakket verbreden gaan direct sellers de schaalvoordelen vaker combineren met een specialisme. Door de aanwezige
schaalvoordelen wordt er meer verticaal geïntegreerd door strategische samenwerkingen, eigen import en directe levering aan grote eindverbruikers. Hierdoor is er betere beheersing van de bedrijfskolom en kan er meer verdiend worden.
Groep 3: Regionale groothandels industrie en bouw
De regionale groothandels zijn veelal begonnen als familiebedrijf en in de jaren gegroeid door autonome uitbreiding en overnames. Hierdoor is er regionaal een grote naamsbekendheid aanwezig en wordt een persoonlijke en klantgerichte benadering gebruikt. Het dekkingsgebied omvat over het algemeen enkele provincies of grote delen ervan. De logistiek wordt verzorgd vanuit één centrale vestiging, en wordt ingevuld met voorraadhoudende lokale vestigingen. Hierdoor bestaat enige schaalgrootte gecombineerd met lokale aanwezigheid en een flexibele benadering. De doelgroep bestaat uitsluitend uit de professionele afnemer binnen de industrie en bouw. Het assortiment is veelal afgestemd op lokale behoeftes en is vaak opgezet rondom een specialisme die stamt uit het verleden.
De mobiliteitsbarrières zijn relatief zwak, de strategische groep bevind zich tussen de lokale specialisten en de landelijke spelers in. De huidige positie wordt beschermd door regionale
naamsbekendheid, veelal meerdere vestigingen en een regionaal logistiek netwerk. Hierbij is vooral de regionale naamsbekendheid en de algemene lokale bekendheid een zeer belangrijke factor, die veelal over langere termijn is opgebouwd. Het logistieke vestigingennetwerk vereist een stevige investering, welke zowel zorgt voor een toetredings- als uittredingsbarrière.
De sterktes zijn zoals gezegd vooral gelegen in de regionale bekendheid gecombineerd met een bepaalde schaalgrootte. Deze schaalgrootte zorgt voor kostenvoordelen, maar geeft tevens meer mogelijkheden voor investeringen en reserves. In slechte periodes is er meer ruimte en de regionale groothandel is minder gevoelig voor verandering dan de lokale spelers. De regionale speler geniet de voordelen van zowel de grote als de kleine speler, met als risico dat ze het van beide concurrerende groepen verliest als het er in een specifieke situatie op aankomt. Dit is meteen de grote zwakte van de strategische groep; het beperkte onderscheidend vermogen.
De ontwikkelingen lijken ongunstig voor de regionale groothandels; door de tegenvallende economie neemt de concurrentie toe en de vraag af. Hierdoor ontstaat de situatie dat het er op aankomt en dat de regionale speler zich veelal niet genoeg kan onderscheiden. Er is een trend zichtbaar van reorganisatie en schaalvergroting; hetgeen aangeeft dat de regionale spelers zich verschuiven naar andere strategische groepen. De verwachting is dat dit zich zal doorzetten, zolang de economie kwakkelt vallen de klappen in deze strategische groep. Desalniettemin blijven er altijd succesvolle lokale (familie)bedrijven die groeien en zich ontwikkelen tot regionale groothandel in de industrie en bouw.
Groep 4: Lokale groothandels industrie en bouw
De lokale groothandel richt zich op de professionele afnemer in de vestigingsplaats en de directe omgeving. De strategie is vooral gebaseerd op customer intimacy; waarbij de bedrijven zo goed mogelijk proberen in te spelen op en aan te sluiten bij de wensen en processen van de klant. In de praktijk wordt dit ingevuld met een grote mate van flexibiliteit, een persoonlijke benadering en een lokaal afgestemd assortiment. De lokale groothandel bestaat uit één of enkele voorraadhoudende vestigingen, waarbij het assortiment breed is met vaak een regionale invloed. Er is geen sprake van verticale integratie, de lokale spelers zijn pure groothandels.
De mobiliteitsbarrières bestaan uit lokale bekendheid en een aanwezig netwerk van contacten met leveranciers en afnemers. Deze factoren vormen de basis voor het succes en de onderscheidende factoren, en zijn de barrières voor potentiële toetreders van de strategische groep.
De lokale groothandel is snel, flexibel, kent korte beslislijnen en weinig overhead en is vooral service gericht. Deze factoren onderscheiden de lokale groothandel van de regionale vestigingen van
landelijke spelers en vormen de sterke punten van de bedrijven in deze strategische groep. Hierin zijn
echter tevens de zwaktes gelegen: een beperkt dekkingsgebied en gevoeligheid voor veranderingen
in economie, technologie en bijvoorbeeld personeelsbestand.
De lokale groothandels zijn redelijk stabiel en kunnen zich voorlopig voldoende onderscheiden van de regionale en landelijke concurrenten. Daartegenover staat een toenemende concurrentie van
specialisten die een breder pakket gaan voeren. Dit kan ertoe leiden dat de situatie moeilijker wordt en dat lokale groothandels moeten reageren door zich meer te onderscheiden of te verschuiven naar een andere strategische groep.
Groep 5: Lokale/Regionale specialistische groothandels industrie en bouw
De lokale specialistische groothandel heeft zich gericht op een bepaald marktsegment binnen de industrie en bouw. Het assortiment is vooral diep en specifiek gericht op het specialisme. Door veel kennis, ervaring, een specialistisch productpakket en vaak een gevestigde naam kan de specialist zich succesvol richten op een marktsegment. Hierbinnen bestaat de doelgroep uitsluitend uit professionele afnemers. De strategie is gebaseerd op differentiatie en focus, en wordt ondersteund met een flexibele en service gerichte benadering. Door de grote mate van specialisaties is vaak enige mate van verticale integratie binnen de bedrijfskolom aanwezig in de vorm van eigen importlijnen.
Vanwege de specialisatie is het dekkingsgebied vaak groter dan die van de lokale groothandels, maar om logistieke redenen vaak beperkt tot (gedeelten van) enkele provincies.
De mobility barrières worden gevormd door het specialisme: enerzijds door de kennis, ervaring en het leveranciersnetwerk (met afspraken en dealerschappen), anderzijds door de naam opgebouwd als lokale/regionale specialist. Het belangrijkste aspect is de tijd, zowel kennis als ervaring en imago hebben enige jaren nodig om te worden opgebouwd.
Net als de mobility barrières zijn ook de sterktes vooral gelegen in het specialisme: een breed en diep assortiment met unieke lijnen, veel kennis en ervaring en een door de jaren opgebouwd imago als specialist. Door de grotere mate van verticale integratie is de kostenbeheersing eenvoudiger dan bij alleen een groothandelsfunctie, waardoor een concurrentievoordeel ontstaat. Zwaktes zijn gelegen in de afhankelijkheid van het specialisme en daardoor de lage risicospreiding in bedrijfsactiviteiten.
De algemene ontwikkeling binnen de technische groothandels ligt in pakketverbreding; van technische groothandel naar one stop shopping. De vraag naar het specialisme blijft echter aanwezig, de
verandering vertaalt zich vaak naar een verbreding van het specialistische pakket naar een
totaalpakket op basis van het specialisme. Daarmee blijven de specialisten zich onderscheiden van de algemene groothandels, een manier die aanslaat en gunstige toekomstperspectieven heeft. Deze ontwikkeling wordt ook door regionale en landelijke groothandels gesignaleerd, welke echter te maken krijgen met de mobility barrières ervaring en imago.
Groep 6: Fabrikanten producten Industrie en Bouw (= verticale integratie concurrentie) De fabrikanten van industriële producten hebben een vaak landelijke of internationale afzetmarkt, waarbij de doelgroep wordt gevormd door importeurs, groothandels en grossiers. Het assortiment is afgestemd op de professionele afnemer in de industrie en bouw, soms worden aparte lijnen gevoerd voor de consumentenmarkt. De klassieke logistieke functie in de keten van leverancier die gebruik maakt van importeurs begint te verschuiven door globalisering, internet en ICT en schaalvergroting van afnemers. Dit werkt verticale integratie in de hand, waardoor de functie van importeur en groothandel in gevaar kan komen. Met name door de eenwording van de Europese Unie beginnen landsgrenzen te vervagen en zijn er grote eindgebruikers die direct inkopen bij de fabrikant.
De mobility barrières worden gevormd door de aanwezige productiefaciliteiten en productiecapaciteit.
Het opzetten of inhuren hiervan vraagt grote investeringen, er afstand van doen brengt eveneens hoge kosten met zich mee. Daarnaast hebben de bedrijven naam opgebouwd als merk met een bepaalde kwaliteit en producteigenschappen. Het aanwezige imago en de bestaande
contactennetwerken met leveranciers en afnemers vormen tevens een mobility barrière.
De sterke punten zijn de controle over de productie en het opgebouwde imago. De toegevoegde waarde ligt bij het product, in tegenstelling tot geleverde diensten zoals bij groothandels. Daarnaast is de afhankelijkheid kleiner door het gebruik van meerdere grossiers en kan er bij een gevestigd imago gebruik gemaakt worden van demand pull strategieën. De functie in de bedrijfsketen is stabieler dan die van de groothandel of importeur. De zwaktes liggen logistiek gezien op het vlak van het
contactennetwerk: de fabrikant heeft maar beperkte gegevens over de eindgebruiker. Daarnaast beschikt de fabrikant niet over de capaciteiten van een distributeur of een eigen logistiek netwerk.
In de huidige markt komt het vaker voor dat een grote klant direct koopt bij de fabrikant en zo
belangrijke kostenbesparingen realiseert. De fabrikanten staan hier niet afwijzend tegenover, maar
worden onder druk gezet door de Importeurs en Groothandels, die omzet mislopen. Op kleine schaal
wordt het gedoogd, om het op grotere schaal toe te passen moet er bewust door de leveranciers voor
worden gekozen. Dit lijkt voorlopig niet te gebeuren, organisaties gaan zich tevens meer richten op core Business. Nemen klanten genoegen met langere levertijden dan behoort het voor de langere termijn zeker tot de mogelijkheden, de transporteur is dan de enige schakel in de keten. De
verwachting is wel dat meer leveranciers direct gaan leveren aan grote afnemers, zij het op beperkte schaal.
Groep 7: Bouwmarkten, gereedschap- en ijzerwarenketens
Bouwmarkten en technische ketens onderscheiden zich in deze context op doelgroep, ze richten zich primair op de consument als klant. In mindere mate wordt ook aan de professionele afnemer verkocht, de organisatie is er echter niet op ingericht. Bedrijven in deze strategische groep hanteren een assortiment dat in type grotendeels gelijk is aan het assortiment van een technische groothandel. Het verschil zit echter vaak in de kwaliteit en prijs; consumenten gebruiken gereedschappen en materiaal minder vaak en over het algemeen in lichtere omstandigheden, waardoor de kwaliteit van lager niveau kan zijn. Daarnaast ziet de klant de aankoop minder snel als investering en is ze niet bereid om grote bedragen te besteden. De vestigingen zijn veelal overzichtelijk ingedeeld en houden kleinere
voorraden aan. Er wordt niet geleverd op bestelling en er wordt niet bezorgd, afnemers halen alles af op de vestiging. Het dekkingsgebied verschilt: de belangrijkste spelers zijn landelijke en regionale ketens die zelf importeren. De vestigingen werken regelmatig als franchisenemer.
De mobility barrières liggen in de naamsbekendheid en het leveranciersnetwerk, op landelijk niveau tevens in het logistieke vestigingennetwerk. De naamsbekendheid als leverancier voor de
consumentenmarkt is zowel een toetredings- als een uittredingsbarrière die niet eenvoudig wordt veranderd. Daarnaast is het assortiment zeer kenmerkend en kan ook het leveranciersnetwerk als mobility barrière worden gezien. De sterktes liggen op in het imago dat ketens lokaal danwel landelijk hebben, de zwaktes in de beperktere voorraadfunctie en het op de consument afgestemde
assortiment.
De landelijke ketens beschikken al over de contacten en het vestigingennetwerk, maar ontberen naamsbekendheid als groothandel. Wanneer de ketens kwaliteitsproducten opnemen tegen een lagere prijs dan kunnen ze redelijk eenvoudig en snel een grote concurrent worden voor Lasaulec. Er zijn weliswaar nog barrières als de naamsbekendheid als consumentenleverancier, het assortiment en de voorraadfunctie; maar het belangrijke logistieke netwerk en het contactennetwerk bij leveranciers is aanwezig. Vooralsnog wijst niets op een dergelijke strategische verandering en blijven de bedrijven in deze groep georiënteerd op de consumentenmarkt. Zolang dit goed gaat en de vooruitzichten goed zijn heeft het geen zin om zich te wagen aan een concurrentiestrijd op de professionele industriële groothandelsmarkt. Belangrijk voor de gehele bedrijfskolom is het behouden van het kwaliteitsverschil, om de professionele afnemer zoveel mogelijk uit de bouwmarkt en de ijzerwarenwinkel te houden.
Groep 8: Landelijke groothandels automaterialen en onderdelen
De landelijke groothandels in automaterialen richten zich in eerste instantie op de professionele afnemer in de automotive aftermarkt. Doelstelling van de groeistrategie en grote kracht wordt gevormd door een landelijk dekkend en verfijnd logistiek vestigingennetwerk. Hiermee kunnen landelijk
werkende klanten met meerdere vestigingen effectief benaderd worden. De strategie verschilt in essentie maar is uiteindelijk gericht op een landelijke top drie positie en een verfijnd grossiersnetwerk.
De strategie is erop gericht schaalgrootte voordelen te combineren met lokale aanwezigheid en een lokale benadering, hetgeen wordt bereikt door decentralisatie en in sommige gevallen franchise vestigingen. Alle vestigingen zijn voorraadhoudend en hebben een eigen verkoopfunctie.
De mobility barrières worden gevormd door het landelijke logistieke netwerk en de landelijke naamsbekendheid. Het verwerven van een landelijk dekkend netwerk vereist grote investeringen en kan niet zomaar worden bereikt. De landelijke naamsbekendheid vloeit deels voort uit de landelijke aanwezigheid, en heeft meerdere jaren nodig om tot stand te komen. Zonder investeringen en landelijke naamsbekendheid in de automotive aftermarkt is toetreding tot deze groep niet mogelijk of zeer moeilijk.
De sterktes vloeien voort uit de landelijke aanwezigheid: door het logistieke netwerk kunnen landelijke werkende klanten eenvoudig worden bediend en zijn er schaalgrootte voordelen aanwezig. Daarnaast spreidt het de risico’s en de afhankelijkheid van een bepaalde regio. De zwaktes zijn gelegen in de logheid van een grote organisatie. De vestigingen moeten lokaal opereren, maar zijn in enige mate gebonden aan het landelijk beleid en kennen langere beslislijnen met betrekking tot bijvoorbeeld een verandering in assortiment.
Groep 9: Regionale groothandels automaterialen en onderdelen
De regionale groothandel onderscheidt zich door de regionale instelling en het regionale logistieke netwerk. De regionale groothandel heeft meerdere vestigingen waarmee een regionaal gebied wordt bediend, en is veelal opgericht in diezelfde regio. Hierdoor is regionaal veel bekendheid met de markt en de afnemers en is er een gevestigde naam in automaterialen aanwezig. De regionale groothandels combineren de lokale bekendheid en een flexibele, op service gerichte benadering met
schaalvoordelen die behaald worden door de regionale aanwezigheid. De schaalgrootte is veelal niet toereikend om zelf in te kopen of te importeren, waardoor vrijwel alle bedrijven in deze groep nog lid zijn van een landelijke inkoopcombinatie. De doelgroep bestaat uit de professionele afnemer in de automotive sector, waarbij tevens steeds meer op de industriële afnemer wordt gericht.
De sterktes zijn vooral gelegen in de naamsbekendheid en de regionale dekking. De
naamsbekendheid zorgt voor een vrij vaste klantenkring en is binnen de automotive aftermarkt zeer belangrijk. De aanwezigheid van een regionaal dekkend logistiek netwerk geeft mogelijkheden bij regionale concepten of regionaal werkende klanten. De aanwezige schaalgrootte brengt tenslotte nog een zekere risicospreiding en mogelijkheden voor efficiency met zich mee. De zwaktes komen vooral naar voren in een vergelijking met de concurrentie. De regionale spelers kunnen zich qua
schaalgrootte en dekking niet meten met de landelijke spelers, en verliezen het op flexibiliteit en persoonlijke benadering van de lokale groothandels.
De mobility barrières liggen met name in het opgebouwde logistieke netwerk en de regionale naamsbekendheid. De regionale groothandels dekken een relatief groot gebied af waarbinnen door het aanwezige vestigingennetwerk snel en flexibel geleverd kan worden. De regionale groothandels ontwikkelen zich vrij rustig, met name door de tegenvallende economie. Vrijwel alle bedrijven streven verdere schaalvergroting na en verleggen de nadruk in strategie naar het leveren van een complete dienst. Door deze trend is een verbreding van het pakket zichtbaar, waardoor ook nieuwe
klantgroepen kunnen worden aangesproken. Het totaalpakket voor Automotive dat wordt ontwikkeld kan vaak ook gedeeltelijk aansluiten bij industriële afnemers en bijvoorbeeld overheidsinstellingen.
Groep 10: Lokale groothandels automaterialen en onderdelen
De lokale grossier onderscheidt zich door een flexibele en service gerichte instelling. De professionele afnemer is vaak persoonlijk bekend met de werknemers van de grossier, en er is veel sprake van het wederzijds gunnen van Business. De lokale grossier is vaak kleiner van omvang met relatief weinig personeel, waardoor het personeel meerdere functies vervult binnen de organisatie. Eén persoon neemt de bestelling op, verzamelt het en bezorgt het zelf. Hierdoor neem de foutkans af en kan er snel en flexibel geschakeld worden. Een persoonlijke benadering wordt vaak op prijs gesteld door de klant. De strategie is gebaseerd op customer intimacy, waarbij rechtstreeks wordt overlegd met de afnemers. De flexibiliteit is hoog, de beslislijnen zijn kort en de overheadkosten zijn laag. Het assortiment is vaak standaard, door gebruik te maken van één strategisch leverancier. Het dekkingsgebied is vaak beperkt tot de vestigingsplaats en directe omgeving, waarbij zeer flexibel wordt bezorgd.
De sterktes liggen vooral bij de flexibele, persoonlijke benadering en de lokale naamsbekendheid. De organisatie is overzichtelijk en flexibel, door persoonlijke klantrelaties is veel mogelijk. Zeer sterk service gericht. Zwakte is daarentegen teven de geringe grootte van het bedrijf, waardoor ze gevoelig is voor veranderingen en tegenslagen. Er zijn weinig reserves en er zijn minder financiële middelen beschikbaar voor investeringen.
De mobility barrières worden gevormd door het bestaande contactennetwerk met leveranciers en afnemers enerzijds en door de grote flexibiliteit van de organisatie anderzijds. Veel nieuwe spelers in deze groep worden gevormd door ex-werknemers van een andere automaterialen groothandel, die met hun bestaande kennis en contactennetwerk de belangrijkste barrière kunnen overkomen. In deze situatie is nog een andere barrière, die van een aanzienlijke investering in fysieke middelen als een bedrijfspand, voorraden en een ICT netwerk.
Veel lokale spelers hebben het erg moeilijk vanwege dalende marges en toenemende concurrentie.
Veel lokale groothandels kunnen hebben echter een vaste en loyale klantengroep, die een vrij stabiele omzetbrenger vormt. Veel kleine grossiers zijn aangesloten bij een inkoopcombinatie voor efficiëntie en kostenbesparing. Ondanks de trend naar schaalvergroting lijkt er lokaal voldoende ruimte voor kleine flexibele spelers met een persoonlijke benadering.
Groep 11: Landelijke inkoopcombinaties voor Grossiers automaterialen
De landelijke inkoopcombinaties vormen binnen automotive een zeer belangrijke groep concurrenten.
De inkoopcombinaties bestaan uit aangesloten automaterialengrossiers, waarvoor inkoop en
marketingactiviteiten worden verzorgd. De directe doelgroep van de inkoopcombinaties zijn daardoor
de grossiers, welke gezamenlijk de professionele afnemer binnen automotive als doelgroep hanteert.
Door bundeling van krachten kunnen inkoopcombinaties landelijke accounts benaderen, zoals
garageconcepten. In toenemende mate richten de inkoopcombinaties zich op aanvullende diensten en verzwakt de nadruk op gezamenlijke inkoop. De marketing aandacht wordt daarbij tevens op de garages gericht, om een betere binding in de bedrijfskolom te krijgen. De logistiek wordt meestal door de leveranciers van de inkoopcombinaties direct verzorgd, in andere gevallen distribueren de
inkoopcombinaties zelf. De strategische insteek ligt vooralsnog op inkoopvoordeel en kostenbesparingen.
De sterktes liggen vooral in de landelijke dekking, de inkoopkracht en de mogelijkheid tot kennisdeling en synergievoordelen van leden onderling. Door de verschuivende trend in de automaterialenmarkt naar het leveren van een totale dienst komt er meer ruimte voor een invulling hiervan door de
inkoopcombinaties. Een zwakte van de gehele inkoopcombinatie is de onafhankelijkheid van de leden, waardoor de invloed en mogelijkheden voor de inkoopcombinatie tot op een bepaald niveau beperkt blijven. Daarnaast hebben ook de inkoopcombinaties te kampen met de toenemende concurrentie in de markt.
De mobility barrières zijn volledig opgebouwd uit niet tastbare elementen als beleid,
leverancierscontacten en een goede naam. Een inkoopcombinatie bestaat voor en uit haar leden, welke op basis van een bepaalde insteek en eigenschappen worden geworven. De mobility barrières kunnen daarom worden teruggebracht tot een leveranciers netwerk en een grossiersnetwerk, welke op basis van onderscheidende factoren zijn opgebouwd.
De inkoopcombinaties zitten in een groeiperiode, hetgeen wordt veroorzaakt door een trend in schaalvergroting onder grossiers. De inkoopcombinaties onderscheiden zich van elkaar door de conceptuele insteek en de vorm van de samenwerking. Zo is API een vrij losse samenwerking met veel vrijheid, heeft GroupAuto een internationale en technische achtergrond en legt Vrooam de nadruk op logistiek en efficiency. De invloed en rol van de inkoopcombinaties zal waarschijnlijk toenemen in de toekomst, om de volgende verschillende redenen:
-
Meer verticale samenwerking binnen de bedrijfstak; slechtere economie zet aan tot samenwerking
-
Verwachte groei in professionalisering en concepten onder garages
- Schaalvergrotingonder grossiers
-
Verschuiving naar dienstenpakket; meer synergie en efficiency mogelijkheden voor grossiers bij inkoopcombinaties
Van de aanwezige inkoopcombinaties is een uitgebreid concurrentieprofiel opgesteld, welke beschikbaar is binnen het competitive intelligence proces op het intranet.
Groep 12: Lokale Specialisten
De lokale, specialistische groothandels hebben zich gespecialiseerd op een bepaalde productgroep binnen de automaterialen markt. Hiermee onderscheiden ze zich met een dieper en breder
assortiment van die productlijn, meer voorraad en een scherpere prijs vanwege schaalvoordelen. In het geval van meer technische productlijnen is er tevens meer specialistische kennis aanwezig. In principe bestaat de doelgroep alleen uit de professionele afnemer, waarbij de specialismen vaak verder rijken dan alleen de automotive markt. De strategie is een pure vorm van differentiatie, op basis van productgroep. In sommige gevallen wordt het specialisme gevoerd naast een algemeen
automaterialenpakket, veelal ligt echter de nadruk alleen op het specialisme. Er is veelal tevens sprake van verticale integratie, in de vorm van eigen importlijnen.
De sterktes zijn een breed en specialistisch assortiment, vaak scherpere prijzen en veel ervaring en kennis. Het enige en grootste nadeel is de grote mate van afhankelijkheid van het specialisme, waardoor er nauwelijks risicospreiding is. De mobility barrières komen voort uit de sterke punten: een zeer grote hoeveelheid kennis en ervaring in het specialisme, bijkomende naamsbekendheid en verworven dealerschappen en importlijnen.
De specialisten ontwikkelen zich gunstig in een markt waarin onderscheidend vermogen en prijs een steeds belangrijkere rol gaan spelen. De sterktes van de specialisten vormen een zeer goede basis voor verdedigbaar concurrentievoordeel in de huidige automotive aftermarket. Zichtbaar is echter wel daar ook bij specialisten schaalvergroting plaatsvindt, met name door overnames. Grootste groeier binnen de specialisten vormen de merkspecialisten, die zowel OE als vrije onderdelen gaan
distribueren voor bepaalde merken. De specialisaties, vaak per land, worden mogelijk gemaakt door
de snelle technologische ontwikkeling, de ontwikkeling van OE prijzen en de Monti wetgeving. De
specialisten vormen samen een belangrijke en groeiende groep concurrenten voor Lasaulec.
Groep 13: Importeurs Automaterialen en onderdelen
De importeurs van automaterialen nemen in de Nederlandse Automotive aftermarkt een belangrijke positie in en zijn vrij eenvoudig te identificeren. De vrij actieve en op logistiek ingestelde importeurs richten zich voornamelijk op de groothandels in automaterialen. De logistieke ontwikkeling heeft ervoor gezorgd dat er gebruik wordt gemaakt van één centraal distributiecentrum en landelijk verspreide kleinere centra, waarmee de regionale en lokale vestigingen van de automaterialen grossier meerdere malen per dag beleverd worden. De importeurs vervullen een duidelijke logistieke functie naar de lokale vestigingen toe. Het dekkingsgebied omvat geheel Nederland, waarbij gewerkt wordt met een vast assortiment.
De importeurs hebben in Nederland een sterke positie, maar ondervinden veel last van verticale integratie bij concurrenten, zoals Lasaulec en Havam. De sterktes hebben zich ontwikkeld tot toegevoegde waarde op het gebied van logistieke dienstverlening in de vorm van verschillende concepten. De zwaktes liggen in de toenemende vorm van verticale intergratie in de bedrijfskolom;
waardoor op de lange termijn de importeursfunctie samen zou kunnen gaan met die van distributeur.
Voorlopig hebben de importeurs een vrij goede en stabiele positie in de Nederlandse automotive aftermarkt.
De mobility barrières zijn zeer hoog door de snelle logistieke ontwikkeling. Tot deze barrières behoren een eigen landelijk dekkend logistiek netwerk (met distributiecentra en bezorgdienst), digitale catalogi, een breed assortiment met hoge voorraden en verschillende importeurs- en dealerschappen van productlijnen. De investeringen zijn erg hoog, en daarmee vormen zij tevens uittredingsbarrières voor de importeurs. Door de groeiende logistieke functie echter zijn er mogelijkheden om in de toekomst de strategische groep van landelijke groothandels te betreden door zelf te leveren. De enige barrière die daartussen staat is de ontbrekende landelijke naamsbekendheid als grossier en het klantennetwerk.
De importeurs ontwikkelen zich snel en hebben zich een steeds belangrijkere positie verworven. In de huidige markt is er een belangrijke rol weggelegd voor importeurs, maar bij toenemende
schaalvergroting onder groothandels, een groeiende hoeveelheid verticale samenwerkingsverbanden en meer grossierende dealers zou deze rol af kunnen nemen. Op de lange termijn is het niet
ondenkbaar dat de importeurs logistiek dermate vergevorderd zijn dat ze zelf gaan grossieren. Indien Van Heck of Kühne hiertoe zou besluiten zou dit de concurrentiepositie van Lasaulec aanzienlijk veranderen.
Groep 14: Internationale groothandels automaterialen
De internationale groothandels zijn de afgelopen jaren steeds sterker gegroeid en hebben zich nadrukkelijker internationaal gepositioneerd. Het betreft veelal Duitse en Franse groothandels die hun activiteiten over de grens hebben uitgebreid. Vanwege de mobility barrières die vaak op het terrein van lokale (naams)bekendheid gebaseerd zijn vindt de internationalisering plaats door horizontale integratie. De doelgroep is hiermee hetzelfde als bij de nationaal opererende grossiers: de
professionele automotive aftermarkt. Het verschil zit veelal in een conceptmatige benadering, die per regio verschilt. Door het internationale karakter en de aanzienlijke schaalgrootte kunnen er
kostenvoordelen worden behaald en kan er kennisdeling en ervaringsuitwisseling plaatsvinden. De achterliggende strategie is vooral gericht op een Europese sterke positie als groep. De internationale concurrenten bestaan uit twee groepen: Internationale spelers die onder eigen naam en vlag in andere landen vestigingen opzetten en internationale groepen die samenwerkingen aangaan met landelijke spelers.
De sterktes liggen vooral in de aanwezige schaalgrootte voordelen: inkoopkracht,
investeringsefficiency, kennisdeling, ervaring, aanwezige infrastructuur en leveranciersnetwerken. De nadelen liggen vooral op het gebied van het ontbreken van naamsbekendheid en bekendheid met de nationale aspecten van de markt. De mobility barrières worden gevormd door een aanwezig
internationaal logistiek netwerk en de benodigde infrastructurele processen.
Met name nu de internationale economie aantrekt en de Europese Unie sterker wordt ontstaat er meer ruimte voor internationaal georiënteerde automaterialen groothandels. Met name Duitsland en
Frankrijk richten zich in toenemende mate op de Benelux en andere delen van Europa, de verwachting is dat er in de komende jaren meer internationale concurrentie komt. Het grootste gedeelte zal voortkomen uit vormen van verticale of horizontale integratie. Een duidelijk
onderscheidend vermogen is een vereiste voor een toetreding van de Nederlandse markt, waarbij horizontale samenwerking met bestaande Nederlandse grossiers het meest waarschijnlijk lijkt.
Groep 15: Dealers en dealergroepen (vaak ondersteund door importeurs als PON)
Dealers en dealermaatschappijen hebben een eigen onderdelendistributiestroom van originele onderdelen (OE onderdelen) voor reparaties en onderhoud van eigen merken. De doelgroep is hierbij de eindgebruiker: de consument en bestuurder/eigenaar van de auto. De laatste jaren is de distributie van met name slijtdelen een steeds belangrijkere rol gaan innemen binnen de activiteiten van de dealer. Dit is hoofdzakelijk het gevolg van de volgende ontwikkelingen:
Monti wetgeving; introductie gebruik van onderdelen van vergelijkbare kwaliteit Opkomst van sterke concurrentie, omzet en marge op onderdelen halen Prijzen van OE en A-kwaliteit gaan naar elkaar toe
Gevolg hiervan is dat dealers meer actief onderdelen gaan distribueren aan bijvoorbeeld vrije garages die OE onderdelen willen hebben, of andere dealers. Momenteel ligt de nadruk nog op OE
onderdelen, maar de mogelijkheden zijn vrijwel volledig aanwezig om ook andere lijnen aan te bevelen en te gaan distribueren. Vooral Volkswagen en Opel hebben al structureel aandacht besteed aan balieverkopen van onderdelen en onderdelen distributie. Levering vindt in principe alleen plaats aan ‘collega autobedrijven’, ondanks dat ze min of meer concurrent zijn.
De belangrijkste sterktes liggen in het al aanwezige logistieke netwerk en de bestaande
leveranciersnetwerken. De huidige vestigingen beschikken al over de benodigde capaciteit en het landelijk logistieke netwerk voor onderdelen is al aanwezig. Daarnaast hebben de dealers de OE leveranciers en Auto importeurs als machtige achterban. Nadeel is het ontbreken van
opslagcapaciteit, en voorlopig de nadruk op enkele merken OE onderdelen. Dit sluit slecht aan op de groeiende behoefte van garages naar minder leveranciers en de trend naar totaalleveranciers.
De mobility barrières worden gevormd door het aanwezige logistiek netwerk, en de vrij exclusieve contacten en rechten voor distributie van OE onderdelen. Zoals de dealers zich nu ontwikkelen vormen ze de grootste toekomstige bedreiging voor Lasaulec. De prijzen en verschillen tussen OE en andere merken lopen naar elkaar toe, en de dealer ziet de onderdelenmarkt in toenemende mate als mogelijkheid voorextra omzet. In geval van kleine prijsverschillen zal de consument sneller kiezen voor OE onderdelen, wat de gehele vrije onderdelenmarkt zal schaden.
Groep 16: Internetbedrijven gericht op automotive of bouw en industrie
De laatste strategische groep concurrenten wordt gevormd door de internetbedrijven die zich richten op de professionele afnemer in zowel de automotive sector als de bouw en industrie. De bedrijven in deze groep hebben een kosten-focus strategie en kunnen door kostenbesparingen op bedrijfspand, inventaris en een logistiek netwerk producten aanbieden voor scherpe prijzen. De klantbenadering is gericht op een compleet en breed assortiment en scherpe prijzen, maar gaat voorbij aan een persoonlijke benadering. In de huidige economie is er altijd vraag naar scherpe prijzen, maar het gebrek aan vertrouwen in internet en weinig naamsbekendheid remt de opmars van internetbedrijven.
De bedrijven in deze strategische groep richten zich bewust op de professionele afnemer en kunnen de producten laten bezorgen.
De grootste sterkte is het prijsvoordeel, en daarnaast een stuk bestelgemak. Daartegenover staan nadelen als langere levertijden, geen persoonlijke benadering, en een gebrek aan naamsbekendheid.
De mobility barrières zijn vrij laag, maar de echte grote kostenbesparing van de bedrijven in deze groep kunnen alleen gerealiseerd worden als een bedrijf zich volledig richt op het internet als distributiemiddel.
De internetbedrijven ontwikkelen zich gestaag, en worden daarnaast meer internationaal van opzet.
Wanneer het prijsverschil groot genoeg is dan is er zeker een groep afnemers die de voordelen zal verkiezen boven de nadelen. De prijs is vooral de kritische succesfactor binnen automotive, waar betrouwbaarheid vooral het aspect binnen industrie is waarmee internetbedrijven nog kunnen groeien.
Feit blijft dat de producten van groothandels nagenoeg gelijk zijn en dat de toegevoegde waarde in de
diensten wordt geleverd. De internetbedrijven kunnen voor een bepaalde groep afnemers voldoende
onderscheidend zijn, en hebben zeker potentie voor de toekomst. Grootste dreiging komt van grote
internationale internetbedrijven, met een gevestigde naam en bewezen betrouwbaarheid.
B ij lage 6 : V o rm ing s tr a tegische gr o e pen
Doelgroep DekkingsgebiedResource commitment StrategieAssortiment Industrie: 1 landelijk met netwerkprofessioneel landelijklogistiek netwerk snelheid, service volledig assortiment 2 landelijk één vestiging professioneel landelijk1 vestigingkwaliteit, betrouwbaarheid, voorraad, dekkingvolledig assortiment 3 regionaal industrieprofessioneel regionaallogistiek netwerk snelheid, service volledig assortiment 4 lokaal industrieprofessioneel lokaal 1 vestigingflexibiliteit, service, snelheidvolledig assortiment 5 lokale specialist professioneel lokaal 1 vestigingkennis, service, flexibiliteit specialistische productgroep 6 importeurgrossierslandelijk1 vestigingassortiment, prijs volledig assortiment 7 bouwmarkt/technische keten consument landelijklogistiek netwerk assortiment, imago, prijslicht afwijkend assortiment Automotive 8 landelijkprofessioneel landelijklogistiek netwerk prijs, betrouwbaarheid dekking, assortiment volledig assortiment 9 regionaalprofessioneel regionaallogistiek netwerk dekking, service volledig assortiment 10lokaal professioneel lokaal 1 vestigingrelatie, service, flexibiliteit volledig assortiment 11landelijke inkoopcombinatiesprofessioneel landelijklogistiek netwerk schaalvoordeel, netwerkvolledig assortiment 12specialisten professioneel lokaal 1 vestigingkennis, service, flexibiliteit specialistische productgroep 13importeursgrossierslandelijk1 vestigingprijs, logistiek, servicevolledig assortiment 14internationale grossiers professioneel buitenlandinternationaallogistiek netwerk buitenland concepten, netwerk en schaalvoordeelvolledig assortiment 15dealersconsument landelijklogistiek netwerk specialisme, prijsspecialistische productgroep Beide 16Internet bedrijvenprofessioneel landelijk1 vestiging of geenprijs, gemakzowel volledig als specialistischB ijla g e 8 : O v e rzic h t f in a n c ië le a n a ly s e Indus tr ie Las au lec 2003 2002 2001 2002 2001 2000 2002 2001 2000 2003 2002 2001 ne tto omze t br utow ins t b e d rijf sr esu lt a a t n e tt o resu lt aat aan ta l w e rkn e m e rs Cur re nt R a tio Q u ick Rat io Solv abilit eit Rent abilit eit EV
omze t pe r w e rk n. br utow ins t pe r w e rk ne me r be dr ijfs re s u lta a t pe r w e rk ne me r n e tt o resu lt aat p e r w e rkn e m e r
omze tgr o e i t.o.v v o ri g ja a r
br uto w ins tgr o e i
groei bed rijf sr esult a a t
n e tt o resu lt aat g ro e i
gr oe i omze t pe r w e rk ne m e r
gr oe i br utoma rge pe r w e rk ne me r
Au to m o ti v e ne tto omze t br utow ins t b e d rijf sr esu lt a a t n e tt o resu lt aat
aan ta l w e rkn e m e rs Cur re nt R a tio Q u ick Rat io Solv abilit eit Rent abilit eit EV omze t pe r w e rk n. br utow ins t pe r w e rk ne me r be dr ijfs re s u lta a t pe r w e rk ne me r n e tt o resu lt aat p e r w e rkn e m e r
omze tgr o e i t.o.v v o ri g ja a r
br uto w ins tgr o e i
groei bed rijf sr esult a a t
n e tt o resu lt aat g ro e i
gr oe i omze t pe r w e rk ne m e r
gr oe i br utoma rge pe r w e rk ne me r
Bij lage 9 : P o s itie com p etitive i n tel ligen ce It em Ma rk e t Res ear ch c o m pet iti v e an a ly s is B e nchm ar k ing B I/ C I G ener ic P u rpos e A n a ly z e i n dus tr y Ana lyz e co m p et it iv e A naly z e w h a t, w h y A naly z e w h a t r e al ly m a rk e ts , cu st o m er ac tiv it ie s and ho w w e ll goi ng o n i n th e s e gmen ts or c o m p et it io n o r o u ts ide Bu si n e s s pr od uct acc e pt anc e lea d in g c o m panies wor ld: ar e do in g, sp eci a l ind u s tr y fo cu s o n t h e w h y mar k et s te c hno log ies c o m p a n ies Usu a l fo c u s cus to m e r need s c o m pet iti v e act ivit ies B u sin e s s pr a c ti ces br oa d p e rs pec ti ve of at to p o f th e ic eb er g whic h s a ti sf y th e e n tir e B u s ines s cus to m e r need s env ir onm en t A p p licat io n pr od uct s & s e rv ic es Mar k et plac e B u sin e s s pr a c ti ces all r e le va nt pr oduc ts an d as we ll as p rodu ct s B u sin e s s s e rv ices and se rv ic es asp e ct s inf lu enc in g th e c o m pan y Usu a lly Ho w c u st om er Mar k et plac e Not l im it ed. no lim it a ti o n s lim it ed to need s ar e m e t ac tiv it ie s co m p e tit iv e, and ex te nsi v e fu n c ti ona l a n d as a co nce p t inte rn al be nc hm ar k ing ar e us ed in for m a ti o n mai n ly c u s to m e rs in dus tr y analy s ts in du st ry le ad er s A ll av a ila b le pu b lic sou rce s br anc h, t ra d e as we ll as & no n p u b lic inf o rm at ion co m p e tit or s inf o rm at io n sou rce s c o m pan y lit e ra tu re ex p e rt i n ter v ie ws ana ly sis & cre a tiv it y
B ijla g e 1 0 : G e ïn te g re e rd c o n c u rr e n tie -a n a ly s e m o d e l Basis Gegevens, grootte & marktdekking Ster k tes & Zw a k te s
Vroegere en huidige strategieën
Onderscheidende factoren vs kwaliteit, snelheid en betrouwbaarheid Positionering: Producten, diensten, services & doelgroep Financiële resultaten en winstgevendheid
Kansen, Bedreigingen en toekomstig gedrag Distributie en logistiek proces
Samenwerkingen, concernrelaties en mate van integratie
Mar k tanal y s e - af nem er - om geving - bedr ijf s tak
Inter n e an al y s e Ident if ic ati e Pr of iler ing Str a te gis c he gr oe pen B e la ng ri jk e c onc ur renten Di re ct e b ijd ra g e aan C I s y s te e m Ver g e lij k ende ana ly s e Ken n is c onc ur renti e
Co n c u rren ten an al yse
Ontwikkelingen, Kansen en bedreigingen Ontwikkelingen
Mobility barrièresSterktes en zwaktes
Toepassing middelen en capaciteiten Reikwijdte bedrijfsactiviteiten STP analyse
Klantbenadering en buitendienst Bestelmogelijkheden en documentatie
Algemene beschrijving Samenwerkingen
Imago
Doelgroep en klanten Vestigingen en dekking
Assortiment
Adres- en internet gegevens Prijzen en kortingen Sterktes en zwaktes BezorgingStrategische leveranciers Service en reparatie
