Samenvatting
In opdracht van Stichting Sanquin Bloedvoorziening is er een onderzoek uitgevoerd met de volgende doelstelling: ‘Het onderzoek heeft als doel inzicht te geven in de meest geschikte entry mode voor het benaderen van Bosnië-Herzegovina, Kroatië, Macedonië, Slovenië en Servië en Montenegro, zodat de input van plasma en de output van plasmaproducten wordt verhoogd en daardoor de potentiële meercapaciteit van de fabriek in Neder-Over-Heembeek kan worden benut.’
De fabriek in Neder-Over-Heembeek (NOH) is van de Belgische fractioneerder CAF DCF. Sanquin is twee/derde aandeelhouder van deze onderneming. De fabriek in NOH kent een potentiële meercapaciteit van maximaal 450.000 liter. Deze capaciteit kan wettelijk gezien alleen worden benut door het verwerken van plasma dat afkomstig is uit het buitenland. De plasmaproducten dienen ook in het buitenland te worden verkocht. In de fabriek in NOH wordt het plasma verwerkt tot een tussenproduct. In de fabriek van Sanquin, gevestigd in Amsterdam, wordt het tussenproduct verwerkt tot eindproducten.
Er zijn drie alternatieven voor het benutten van de capaciteit. Het eerste alternatief betreft het importeren van plasma en het exporteren van plasmamarkten. Dit alternatief brengt grote financiële risico’s met zich mee en kent een laag rendement. Om deze redenen wordt dit alternatief in het onderzoek niet meegenomen. Het alternatief voor het exporteren betreft het exporteren van overschotproducten die gemaakt zijn uit Nederlands plasma. Het tweede alternatief betreft contractuele entry modes. Productiecontracten zijn de enige mogelijkheden voor een contractuele entry mode. Hierbij wordt het fractioneerproces gedeeltelijk of volledig uitgevoerd door Sanquin en CAF DCF. Productiecontracten worden binnen Sanquin en CAF DCF met loonfractionering aangemerkt. Het derde alternatief betreft een investerings-entry mode. Hierbij kan men denken aan een investering in het verbeteren van de bloedvoorziening, een plasma-inzamelingscentrum en een fractioneerfabriek. Deze investeringen kunnen gezamenlijk of zelfstandig worden uitgevoerd.
Omdat het op de markt brengen van plasmaproducten een aangelegenheid is van de overheid, is een investering zonder overleg en onderhandeling met de overheid niet mogelijk.
Het beoordelen van de entry modes wordt uitgevoerd volgens de theorie. Uit de theorie zijn een aantal variabelen naar gekomen die invloed hebben op een onderneming bij de keuze van een entry mode. Het onderzoek volgt hierin Brouthers et al. (1998). De variabelen kunnen worden verdeeld in twee categorieën. De eerste categorie is ‘Desire for direct control’. Dit houdt in dat managers de wens hebben om volledige control te hebben over de internationale activiteiten en om hiermee voordelen te behalen. Variabelen die invloed hebben op de wens voor control zijn:
ervaring en de omvang van de onderneming, wensen en behoeften van de afnemer, bedrijfstakstructuur en uitlekgevaar van kennis. De tweede categorie is ‘Resource commitment’. Dit houdt in dat managers het niveau van resource commitment bepalen aan de hand van de complexiteit van de markt. Variabelen die invloed hebben op de complexiteit van de markt zijn:
technische veranderlijkheid, culturele verschillen, marktvraag en de wetten en regelgeving van de overheid. Naast de twee categorieën wordt de keuze voor een entry mode beïnvloed door de kwaliteit van de grondstof. Hiermee wordt de kwaliteit van het plasma bedoeld.
De variabelen zijn beoordeeld aan de hand van gegevens van de organisatie van Sanquin en gegevens uit Bosnië-Herzegovina, Kroatië, Macedonië, Slovenië en Servië en Montenegro. De variabelen kan men opdelen in twee soorten, namelijk variabelen die per land verschillend kunnen zijn (land-afhankelijke variabelen) en variabelen die voor elk land overeenkomstig zijn (land- onafhankelijke variabelen. Uit het onderzoek is gebleken dat volgens de land-onafhankelijke variabelen loonfractionering de beste keuze is. Hieruit blijkt dat Sanquin en de plasmamarkt geschikt zijn voor loonfractionering. De land-afhankelijke variabelen geven in vele gevallen de voorkeur aan export. Hieruit blijkt dat de markten in het voormalige Joegoslavië is veel gevalleen meer geschikt zijn voor export.
Niet alle variabelen dienen even zwaar mee te wegen in de beslissing voor een entry mode. Tijdens het onderzoek is naar voren gekomen dat de variabelen; kwaliteit van de grondstof, de marktvraag en de wetten en regelgeving van de overheid de variabelen zijn de grootste invloed hebben op de keuze voor een entry mode. De kwaliteit van de grondstof is van doorslaggevend belang. De beoordeling van de markten heeft hierdoor plaatsgevonden aan de hand van de land-afhankelijke variabelen.
Naar aanleiding van de beoordeling van de variabelen en rekeninghoudend met de weging van de variabelen kunnen er per land een conclusie worden getrokken.
In Bosnië-Herzegovina zijn er op de korte termijn geen mogelijkheden voor export, loonfractionering en investeringen. Indien de bloedvoorziening goed georganiseerd wordt en voldoet aan de EU-richtlijnen ontstaan er mogelijkheden voor loonfractionering. Export kan een middel zijn om in contact te komen met de markten. Door regelmatig contact te onderhouden met Sanquin Consulting Service kan Sanquin op de hoogte blijven over de ontwikkelingen op het gebied van loonfractionering in het land.
In Macedonië, Montenegro en Kosovo zijn er op de korte en lange termijn geen mogelijkheden voor export, loonfractionering en investeringen.
In Kroatië zijn er op de korte termijn geen mogelijkheden voor loonfractionering en investeringen.
Indien de bloedvoorziening goed georganiseerd wordt en voldoet aan de EU-richtlijnen ontstaan er mogelijkheden voor loonfractionering. Export is een middel om in contact te komen met de markten. De activiteiten die de export tot stand kunnen brengen, dienen per direct worden gestart.
Hierbij ligt de voorkeur bij directe export. Door regelmatig contact te onderhouden met Sanquin Consulting Service kan Sanquin op de hoogte blijven over de ontwikkelingen op het gebied van loonfractionering in het land.
In Servië zijn er op de korte termijn geen mogelijkheden voor loonfractionering en investeringen.
Nadat het project ter verbetering van de bloedvoorziening van het EAR succesvol wordt afgerond ontstaan er mogelijkheden voor loonfractionering. Export is een middel om in contact te komen met de markten. De activiteiten die de export tot stand kunnen brengen, dienen per direct worden gestart. Hierbij ligt de voorkeur bij directe export.
In Slovenië zijn er op de korte termijn mogelijkheden voor loonfractionering. Er dienen contacten te worden gelegd met de centra in Ljubljana en Maribor. Sanquin Consulting Service heeft goede contacten in Slovenië en het is dan ook zeer aan te raden om hier gebruik van te maken. Export is mogelijk, maar door de kleine markt niet zeer interessant. Daarnaast heeft loonfractionering de voorkeur, omdat deze entry mode leidt tot een benutting van de overcapaciteit in de fabriek in NOH. Export leidt niet tot een benutting van de overcapaciteit. Het doen van investeringen behoort niet tot de mogelijkheden.
Voor het exporteren van plasmaproducten is er in het ontvangende land een registratie van het product nodig. Om op een adequate wijze te kunnen reageren op onverwachte veranderingen in een marktvraag wordt het starten van registratieprocedures in een vroegtijdig stadium aanbevolen.
Activiteiten aangaande internationale verkopen, wordt uitgevoerd door de afdeling Export. Het is aan te bevelen om verschillende taken door andere afdelingen binnen Sanquin te laten uitvoeren.
Zodat het personeel van de afdeling Export tijd krijgt voor het actief benaderen van klanten. Dit heeft als resultaat dat de verkopen stijgen.
De landen worden niet aangemerkt als één markt. Sanquin kan de regio als één markt beschouwen. Indien men vanuit dit oogpunt de entry modes bekijkt, kan men samenwerkingsverbanden met plaatselijke fractioneercentra in overweging nemen. In het targetgebied zijn alleen samenwerkingsverbanden aan te raden met het NBTI in Servië. Dit dient nog verder te worden onderzocht. De vraag is of Sanquin, zonder het aangaan van samenwerkingsverbanden, stand kan houden in de verzadigde plasmamarkt. Een samenwerkingsverband met een fractioneerder in een regio waar de markt nog niet verzadigd is, bijvoorbeeld Oost-Europa, kan een noodzakelijke stap zijn om in de toekomst op de markt zich te kunnen blijven handhaven.
De entry modes zijn niet alleen concurrenten van elkaar, maar kunnen elkaar ook ondersteunen.
Export is in veel gevallen genoemd als eerste stap voor internationalisatie. Investeringen hebben alleen als doel om loonfractionering op te zetten. Indien Sanquin investeert, creëert men een deelneming en met deze deelneming kan men een contract voor fractionering afsluiten.
In de scriptie is er geen kosten en baten analyse gemaakt door het gebrek aan gegevens. Alleen door het uitvoeren van een financiële analyse kan er met enige zekerheid worden gezegd of loonfractionering werkelijk rendement zal opleveren voor Sanquin.
Voorwoord
Het laatste deel van de studie Bedrijfskunde aan de Rijksuniversiteit Groningen bestaat uit een afstudeeronderzoek. Dit onderzoek met als afstudeerrichting International Business is uitgevoerd in opdracht van Stichting Sanquin Bloedvoorziening en heeft van november 2003 tot en met mei 2004 plaats gevonden. Dit verslag geeft een beschrijving van het onderzoek en de resultaten ervan.
Voor de goede begeleiding van deze scriptie wil ik graag mijn afstudeerbegeleiders, de heer Dr. P.
Kamminga en Prof. Dr. A.M. Sorge bedanken. Verder wil ik de heer Duffels, mevrouw Nordbeck en mevrouw Brugman bedanken voor de begeleiding van het onderzoek, voor het beantwoorden van al mijn vragen en voor de uitstekende werksfeer.
Daarnaast wil ik iedereen dank zeggen, die een bijdrage aan de scriptie geleverd hebben.
Hiltsje van Dijk 10 juli 2004
Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1 Inleiding………..3
§ 1.1 Conceptueel ontwerp... 7
§ 1.1.1 Projectkader... 7
§ 1.1.2 Doelstelling... 9
§ 1.1.3 Vraagstelling ... 9
§ 1.1.4 Begripsbepaling ... 9
§ 1.2 Onderzoekstechnisch ontwerp ... 10
§ 1.2.1 Onderzoeksmateriaal ... 10
§ 1.2.2 Bronnen ... 10
§ 1.3 Opbouw scriptie ... 11
Hoofdstuk 2 Theoretisch kader ...12
§ 2.3 Entry modes... 12
§ 2.3.1 Export... 12
§ 2.3.2 Contractuele entry modes... 12
§ 2.3.3 Investerings-entry mode ... 14
§ 2.2 Categorieën... 15
§ 2.3 De variabelen ... 16
§ 2.3.1 Desire for direct control... 17
§ 2.3.2 Resource commitment ... 18
§ 2.3.3 Kwaliteit van de grondstof ... 20
§ 2.4 Samenvatting variabelen en entry modes ... 20
Hoofdstuk 3 Markt ...22
§ 3.1 Fractioneerders wereldwijd ... 22
§ 3.2 De Europese markt... 22
§ 3.2 Het voormalige Joegoslavië... 23
Hoofdstuk 4 Alternatieven...26
§ 4.1 Export ... 26
§ 4.2 Contractuele entry modes... 27
§ 4.3 Investerings-entry modes ... 30
§ 4.4 Conclusie ... 31
Hoofdstuk 5 Variabelen ...32
§ 5.1 Desire for direct control... 32
§ 5.1.1 Global Maturation... 32
§ 5.1.1.1 Ervaring... 32
§ 5.1.1.2 Omvang... 33
§ 5.1.2 Wensen en behoeften van de afnemer ... 33
§ 5.1.3 Bedrijfstakstructuur... 34
§ 5.1.3.1 Huidige spelers ... 35
§ 5.1.3.2 Toekomstige concurrentie ... 36
§ 5.1.3.3 Conclusie ... 39
§ 5.1.4 Uitlekgevaar... 39
§ 5.2 Resource commitment... 40
§ 5.2.1 Technische veranderlijkheid ... 40
§ 5.2.2 Cultuurverschillen ... 41
§ 5.2.3 Marktvraag ... 43
§ 5.2.4 Kwaliteit van de grondstof ... 52
§ 5.2.5 Wetten en regelgeving van de overheid ... 56
§ 5.2.5.1 Belgische wetgeving ... 56
§ 5.2.5.2 Nederlandse wetgeving ... 56
§ 5.2.5.4 Loonfractionering ... 57
§ 5.3 Samenvatting variabelen ... 58
Hoofdstuk 6 Weging van de variabelen ...63
§ 6.1 Kwaliteit van het plasma... 63
§ 6.2 Marktvraag... 63
§ 6.3 Wetgeving... 64
§ 6.4 Bedrijfstakstructuur ... 64
§ 6.5 Cultuurverschillen... 64
§ 6.6 Wensen en behoeften van de afnemer ... 65
§ 6.7 Global Maturation... 65
§ 6.8 Uitlekgevaar... 66
§ 6.9 Technische veranderlijkheid ... 66
Hoofdstuk 7 Conclusie per land ...67
§ 7.1 Bosnië-Herzegovina, Macedonië, Montenegro en Kosovo ... 67
§ 7.1.1 Export... 68
§ 7.1.2 Loonfractionering ... 68
§ 7.1.3 Investeringen ... 69
§ 7.1.4 Conclusie... 70
§ 7.2 Kroatië en Servië... 70
§ 7.2.1 Export... 71
§ 7.2.2 Loonfractionering ... 71
§ 7.2.3 Investeringen ... 73
§ 7.2.4 Conclusie... 74
§ 7.3 Slovenië ... 75
§ 7.3.1 Export... 75
§ 7.3.2 Loonfractionering ... 75
§ 7.3.3 Investeringen ... 76
§ 7.3.4 Conclusie... 76
§ 7.4 Samenvatting conclusies ... 76
Hoofdstuk 7 Conclusie...78
Hoofdstuk 8 Aanbevelingen...81
Bijlagen
Bijlage 1 Bedrijfsprofiel...83Bijlage 2 Producten...87
Bijlage 3 Concurrenten loonfractionering...89
Bijlage 4 Veilig plasma ...94
Bijlage 5 Hemofiliepatiënten ... 101
Bijlage 6 Plasmavolume ...102
Bijlage 7 Culturele dimensies ...104
Interviewverslagen...102
Literatuurlijst ...117
Hoofdstuk 1 Inleiding
De Stichting Sanquin Bloedvoorziening is in 1998 ontstaan uit een fusie van de Nederlandse bloedbanken en het Centraal Laboratorium van de Bloedtransfusiedienst van het Nederlandse Rode Kruis (CLB). Sanquin verzorgt op non-profitbasis de bloedvoorziening en bevordert transfusiegeneeskunde. Hierbij dient Sanquin te voldoen aan de hoogste eisen van kwaliteit, veiligheid en doelmatigheid. Sanquin levert producten en diensten, verricht wetenschappelijk onderzoek en verzorgt onderwijs, opleidingen en bij- en nascholing. Sanquin heeft zeven divisies, één daarvan is de divisie Plasmaproducten. Deze divisie is verantwoordelijk voor het produceren en verkopen van plasmaproducten. Het productieproces wordt fractioneren genoemd. In bijlage 1 wordt het fractioneerproces weergegeven en in bijlage 2 worden de producten uitvoerig besproken.
Doordat de vraag naar de verschillende plasmaproducten soms fluctueert, ontstaan er overschotten. Om een zo goed mogelijk gebruik van alle onderdelen van het donorbloed te realiseren is het beleid van Sanquin er op gericht deze voorraden aan andere landen beschikbaar te stellen. De afdeling Export van de divisie Plasmaproducten is verantwoordelijk voor de verkoop van deze overschotten. De overschotten kunnen bestaan uit eindproducten, ofwel geneesmiddelen, maar ook worden tussenproducten van plasma aan buitenlandse afnemers verkocht.
Naast de verkoop van de overschotten biedt Sanquin externen aan om voor hun plasma te fractioneren en eventueel te verwerken tot eindproduct. Het aanbieden van plasmafractionering aan derden wordt binnen Sanquin ‘loonfractionering’ genoemd. Loonfractionering wordt schematisch weergegeven in figuur 1.1.
Figuur 1.1 loonfractionering
Sanquin is voor 2/3 eigenaar van De Centrale Afdeling voor Fractionering (CAF DCF). CAF DCF is een samenwerkingsverband van het Belgische Rode Kruis en Sanquin. Het CAF DCF is gevestigd in Neder-Over-Heembeek (NOH) in België. In de fabriek worden halffabrikaten gemaakt die daarna in Nederland verder worden verwerkt tot geneesmiddelen.
De fabriek in NOH heeft een productiecapaciteit van 550.000 liter plasma per jaar. Daarvan is 200.000 liter bestemd voor Nederland en 200.000 liter is bestemd voor België. De rest van de capaciteit staat open voor productie voor derden, ofwel loonfractionering. Het is een grote fabriek vergeleken met de fabrieken van de andere nationale plasmamakers in Europa, maar vergeleken met fractioneerbedrijven van de grote internationale groepen blijft het CAF DCF een subtopper1. In November 2003 heeft de afdeling Export van de divisie Plasmaproducten de opdracht gegeven voor een onderzoek naar de mogelijkheden voor loonfractionering om de overcapaciteit in de fabriek in NOH te benutten.
In dit eerste hoofdstuk van deze scriptie wordt het ontwerp van het onderzoek weergegeven, ofwel het projectkader. Aan het eind van dit hoofdstuk wordt de inhoud van de scriptie per hoofdstuk weergegeven.
1 Sertyn, P., Vrees voor virussen ondermijnt plasma-industrie, maart 2004
Het ontwerpen van een onderzoek bestaat uit twee groepen van activiteiten. De eerste groep heeft sterk te maken met wat men allemaal met het onderzoek wil bereiken, het gaat hier om een begripsmatige vormgeving van het onderzoek. Dit deel wordt aangeduid als het conceptueel ontwerp. De tweede groep betreft de vraag hoe dit alles door middel van het uitvoeren van een onderzoek wordt gerealiseerd. Dit wordt het onderzoekstechnische ontwerp genoemd2.
§ 1.1 Conceptueel ontwerp
Het conceptueel ontwerp bepaalt wat, waarom en hoeveel er wordt onderzocht. Het bestaat uit vier delen. Op de eerste plaats wordt de doelstelling van het onderzoek geformuleerd. Daarna wordt bepaald welke kennis nodig is voor of kan bijdragen aan het bereiken van de gekozen doelstelling, hierbij wordt de vraagstelling van het onderzoek geformuleerd. Tot slot worden de belangrijkste begrippen uit de doel- en vraagstelling omschreven, toegespitst en geconcretiseerd. Dit wordt de begripsbepaling van kernbegrippen genoemd3.
§ 1.1.1 Projectkader
Sanquin heeft de opdracht gegeven voor een praktijkgericht onderzoek. In deze paragraaf zal het projectkader en de doelstelling van het onderzoek besproken worden.
Projectkader
Het projectkader bestaat uit de mogelijkheid tot uitbreiding van de capaciteit in de fabriek in Neder-Over-Heembeek (NOH) van CAF DCF. De fabriek in NOH heeft een productiecapaciteit van 550.000 liter plasma per jaar. Daarvan is 200.000 liter bestemd voor Nederland en 200.000 liter is bestemd voor België. De rest van de capaciteit staat open voor productie voor derden. Met de huidige bezetting is de fabriek kostendekkend voor de vaste kosten, variabele kosten en de investeringen die zijn gedaan. De mogelijke uitbreiding van de capaciteit bestaat uit een investering in de productielijn en bestaat uit het uitbreiden van het aantal productiedagen. Het huidige aantal productiedagen zijn vijf dagen. Door het aantal dagen uit te breiden tot zes dagen per week wordt er een vergroting van de capaciteit gerealiseerd. De maximale productiecapaciteit is 1.000.000 liter. Met het benutten van de uitbreiding van de productiecapaciteit kan er in plaats van kostendekking winstgevendheid gerealiseerd worden. In de fabriek in NOH kunnen alleen tussenproducten worden geproduceerd (bijvoorbeeld pasta IV). In de fabriek van Sanquin in Amsterdam wordt het fractioneringproces verder uitgevoerd en worden er eindproducten van de tussenproducten gemaakt (bijvoorbeeld albumineoplossingen).
Indien er een uitbreiding van de productiecapaciteit wordt gerealiseerd, speelt bij het benutten van de capaciteit de wetgeving in Nederland en België een rol.
Wetgeving Nederland
In Nederland zijn er twee wetten aangaande de bloedproducten. De ‘Wet op de Geneesmiddelenvoorziening’ (WOG) is van toepassing op de geneesmiddelen bereid uit menselijk bloed of plasma, ook wel lang houdbare bloedproducten genoemd. De ‘Wet inzake bloedvoorziening’ stelt regels over zowel de winning en het gebruik van grondstoffen (bloed of plasma) als over de kort houdbare bloedproducten (bloedcellen). Sanquin heeft te maken met beide wetten. In het projectkader is de ‘’Wet inzake bloedvoorziening’ van belang. In 1997 heeft er een herstructurering van de bloedvoorziening in Nederland plaatsgevonden. Dit heeft geleid tot de oprichting van Sanquin. In de notitie van 14 februari 1997 aan de voorzitter van de Tweede kamer inzake de nadere uitwerking van de herstructurering van de bloedvoorziening zijn drie thema’s genoemd die centraal staan in de opzet voor Sanquin. Sanquin is door de wet aangewezen als enige fractioneerfaciliteit in Nederland en wordt om deze reden de ‘landelijke organisatie’ genoemd.
De drie thema’s zijn:
- Landelijke zelfvoorziening4 met vrijwillig gegeven bloed dat zonder winstoogmerk bewerkt en geleverd wordt, onder hoge eisen aan veiligheid, doelmatigheid en kwaliteit;
- De ministeriële verantwoordelijkheid via handhaving, bestuurlijk toezicht en de mogelijkheid in te grijpen wanneer de organisatie in gebreke blijft;
2 Verschuren, P en H. Doorewaard, Het ontwerpen van een onderzoek, 2000, Utrecht
3 Verschuren, P en H. Doorewaard, Het ontwerpen van een onderzoek, 2000, Utrecht 4 Sanquin dient Nederland te voorzien van plasmaproducten
- Een landelijke organisatie die onder centraal gezag in een goede relatie met haar maatschappelijke context en met een goede interne organisatie voldoet aan haar opdracht.
Het eerste thema is van belang in het projectkader. Omdat Sanquin een non-profit organisatie is zonder enige commerciële doelen is het niet toegestaan om meer Nederlands plasma in te zamelen voor het produceren van geneesmiddelen dan nodig is voor de Nederlandse markt. Het doel van Sanquin is namelijk landelijke zelfvoorziening.
Wetgeving België
De ‘Wet betreffende bloed en bloedderivaten van menselijke oorsprong’ is van toepassing op menselijk bloed en bloedderivaten (=bloedproducten). Het CAF DCF is erkend als instelling voor de afneming, de bereiding, de bewaring en de terhandstelling van bloed en bloedproducten. De instelling moet volgens de wet bijdragen tot het dekken van de behoeften aan bloed en bloedproducten en bijdragen tot de inzameling van het nodige plasma voor de productie van plasmaproducten. Om dat doel te bereiken bepaalt de Minister jaarlijks het minimale volume plasma dat elk bloedinzamingscentrum gegenereerd dient te worden.
Omdat CAF DCF een non-profit organisatie is zonder enige commerciële doelen is het niet toegestaan om meer Belgisch plasma in te zamelen voor het produceren van geneesmiddelen dan nodig is voor de Belgische markt.
In de fabriek van CAF DCF in NOH bestaat er de mogelijkheid om de productiecapaciteit uit te breiden. Deze potentiële meercapaciteit bedraagt in totaal een verwerkingscapaciteit van ongeveer 450.000 liter plasma. Deze capaciteit kan worden benut door een verhoging van de input van plasma. Door de wetgeving zijn de mogelijkheden voor de verhoging van input van plasma beperkt. De wet staat niet toe om meer bloed en/of plasma af te nemen in Nederland en België dan werkelijk nodig is voor het bevoorraden van de thuismarkt. De enige mogelijkheid om de plasma- input te verhogen is door het plasma uit het buitenland te halen. Maar zodra de input wordt verhoogd zal ook de output van plasmaproducten stijgen. Voor deze producten bestaat er geen markt in Nederland en België. Hierdoor dient voor de plasmaproducten een markt worden gezocht in het buitenland.
Door het uitbreiden van de productiecapaciteit in de fabriek van CAF DCF in NOH ontstaan twee problemen:
- inputprobleem: de plasma-input kan alleen verhoogd worden door het invoeren van plasma uit het buitenland.
- outputprobleem: de verkoop van plasmaproducten kan alleen plaatsvinden in het buitenland.
Sanquin en CAF DCF zijn er van overtuigd dat deze twee problemen kunnen worden opgelost door een geïntegreerde oplossing. Hierbij denkt men aan het afsluiten van contracten voor het fractioneren van eindproducten met buitenlandse bloedbanken, met andere woorden loonfractionering. De bloedbanken leveren het plasma aan CAF DCF en in de fabriek in NOH wordt er van het plasma tussenproducten geproduceerd. Deze tussenproducten worden in de fabriek van Sanquin in Amsterdam verder verwerkt tot eindproducten. Deze producten worden geleverd aan de betreffende bloedbanken.
In het onderzoek zullen alle bestaande mogelijkheden voor het oplossen van de twee problemen in overweging worden genomen. Bij de start van het onderzoek wordt er vanuit gegaan dat er een geïntegreerde oplossing dient te worden gevonden. Hiermee wordt bedoeld dat de oplossing voor de twee problemen in één markt dient te worden gevonden. Een oplossing voor de twee problemen wordt gezocht in het benaderen van een buitenlandse markt. Theorieën over het benaderen van buitenlandse markten worden hierbij als uitgangspunt gebruikt.
Voor het onderzoek zijn er door Sanquin en CAF DCF beoogde markten aangegeven voor het benutten van de potentiële meercapaciteit. De opdrachtgever heeft als beoogde markten de landen van het voormalige Joegoslavië gekozen. In deze landen zijn weinig concurrenten aanwezig, er vindt weinig eigen productie van plasmaproducten plaats en is naar verwachting een groeiende markt. De landen Bosnië-Herzegovina, Kroatië, Macedonië, Slovenië en Servië en Montenegro worden in het onderzoek als beoogde markten aangemerkt.
Bosnië-Herzegovina bestaat uit twee entiteiten: Republiek Srpska en Moslim-Kroatische Federatie.
In deze scriptie wordt Bosnie-Herzegovina aangemerkt als één markt. Er worden gegevens
gehanteerd die afkomstig zijn uit de twee entiteiten en worden om deze reden afzonderlijk van elkaar weergegeven.
De Unie Servië en Montenegro bestaat uit de republieken Servië (en de twee autonome provincies Kosovo en Vojvodina) en Montenegro. Servië, Montenegro en Kosovo hebben allen een afzonderlijk bestuur en eigen wetten, hierdoor kunnen de gebieden als afzonderlijke markten worden aangemerkt.
§ 1.1.2 Doelstelling
De volgende doelstelling is geformuleerd:
Het onderzoek heeft als doel inzicht te geven in de mogelijke entry modes voor het benaderen van Bosnië-Herzegovina, Kroatië, Macedonië, Slovenië en Servië en Montenegro, zodat de input van plasma en de output van plasmaproducten wordt verhoogd en daardoor de potentiële meercapaciteit van de fabriek in Neder-Over-Heembeek kan worden benut.
Met een entry mode wordt de wijze van benadering van een buitenlandse markt bedoeld. De verschillende entry modes worden in hoofdstuk 3 besproken.
§ 1.1.3 Vraagstelling
De volgende vraag die moet worden beantwoord betreft de kennis die nuttig of nodig is ten einde de doelstelling te bereiken. Daarom wordt er een vraagstelling geformuleerd. De hoofdvraag van het onderzoek is de volgende:
Welke entry-mode kan Sanquin hanteren bij het benaderen van Bosnië-Herzegovina, Kroatië, Macedonië, Slovenië en Servië en Montenegro, zodat de input van plasma en de output van plasmaproducten wordt verhoogd en daardoor de potentiële meercapaciteit van de fabriek in Neder-Over-Heembeek kan worden benut?
Om tot het antwoord te komen van de hoofdvraag dienen een aantal deelvragen te worden beantwoord.
Deelvraag 1:
Welke factoren bepalen volgens de theorie de keuze voor een entry mode?
Voordat de meest geschikte entry mode kan worden bepaald, dient eerst in beeld worden gebracht hoe men tot de keuze van een entry mode kan komen. Dit dient naar voren te komen uit reeds bestaande theorieën. Uit deze theorieën dienen factoren naar voren te komen waarmee men de keuze van een entry mode kan bepalen.
Deelvraag 2:
Welke entry modes kunnen leiden tot een verhoogde input van plasma en een verhoogde output van plasmaproducten?
Niet alle entry modes zijn geschikt voor de benutting van de capaciteit in de fabriek in NOH. Bij het beantwoorden van de deelvraag komt naar voren welke entry modes vanuit een logistiek oogpunt mogelijk zijn voor Sanquin.
Deelvraag 3:
Welke entry modes zijn mogelijk indien er rekening wordt gehouden met de marktomstandigheden, Sanquin en de theorie?
Bij het beantwoorden van de laatste deelvraag wordt er een conclusie gemaakt aan de hand van alle verzamelde gegevens. De conclusie bevat de mogelijke entry modes per land.
§ 1.1.4 Begripsbepaling
In de doelstelling wordt de term entry mode gehanteerd. De inhoudelijke betekenis van een entry mode is van belang bij het bereiken van de doelstelling.
Entry mode:
Een entry mode is de wijze hoe een markt kan worden benaderd, ofwel welke kanalen een onderneming kiest om uiteindelijk omzet te realiseren in een land.
§ 1.1.5.1 Afbakening
De omvang van een onderzoek moet binnen haalbare grenzen worden gehouden. Om deze reden zijn een aantal randvoorwaarden opgesteld. Randvoorwaarden kan men opdelen in twee groepen;
product en proces.
Proces:
1. Het onderzoek dient in 6 maanden te worden volbracht;
2. Zonder overleg met de organisatie mag er geen contact met externen worden gemaakt.
Product:
1. Het onderzoek richt zich op Bosnië-Herzegovina (Republiek Srpska en Moslim-Kroatische Federatie), Kroatië, Macedonië, Slovenië, Servië en Montenegro en behandelt deze landen als afzonderlijke markten;
2. Met financiële consequenties worden in het onderzoek geen rekening gehouden.
§ 1.2 Onderzoekstechnisch ontwerp
Om op de vragen uit de vraagstelling een adequaat antwoord te krijgen en hoe dit binnen redelijke tijd en met een haalbare inspanning kan gebeuren is het nodig om een ontwerp te maken voor de wijze van uitvoeren van het onderzoek.
§ 1.2.1 Onderzoeksmateriaal
Om te bepalen welke factoren invloed hebben op de keuze van een entry mode zal naar reeds uitgevoerde onderzoeken worden gekeken. In veel verschillende geschreven bronnen komen theorieën voor entry modes naar voren. De theorieën worden met elkaar vergeleken en aan de hand daarvan kan de wijze voor het bepalen van de entry mode die past bij Sanquin en de markt worden opgesteld.
Voor het bepalen van de mogelijke entry modes voor Sanquin en de markten dient er rekening te worden gehouden met de logistieke aspecten van de benutting van de potentiële meercapaciteit.
Hiervoor is het nodig om de duidelijke inhoud van elke entry mode te beoordelen aan de hand van de twee aspecten die gelden bij een benutting van de capaciteit. Deze aspecten zijn; een verhoging van de input van plasma en een verhoging van de output van plasmaproducten.
§ 1.2.2 Bronnen
Het onderzoek zal bestaan uit een kwalitatieve analyse waarbij gebruik wordt gemaakt van bestaande documenten, het betreft hier secundaire gegevens:
- rapporten van de World Federation of Hemophilia (WFH);
- rapporten van de World Health Organisation (WHO);
- landeninformatie van de Economische Voorlichting Dienst (EVD);
- landeninformatie van de Nederlandse ambassades in de vijf landen;
- informatie over de activiteiten van het Rode Kruis in de vijf landen;
- informatie van concurrenten is hoofdzakelijk afkomstig van internet;
- Wetgeving;
- jaarverslagen;
- marketing rapport over de plasmamarkt van het Marketing Research Bureau;
- marketing analyses van de heer Speidel (consultant);
- interne documentatie - literatuur over entry modes.
Omdat het management van Sanquin richting de concurrent geen geruchten teweeg wil brengen over eventuele activiteiten in deze landen zal er tijdens het onderzoek geen bezoek worden gebracht aan de markten in Bosnië-Herzegovina, Kroatië, Macedonië, Slovenië en Servië en Montenegro. Er zal geen direct contact plaatsvinden met bedrijven die in aanmerking komen voor afname van plasmaproducten.
Naast het gebruik van secundaire gegevens is het ook nodig om een aantal interne belanghebbenden en instanties te spreken. Hierdoor kan relevante informatie worden verzameld die tot op heden nog niet voor andere doeleinden is geproduceerd. Interviews zullen worden gehouden met:
- medewerkers van Sanquin;
- medewerker van de European Plasma Fractionation Association (EPFA);
- medewerker van Sanquin Consultancy
Naast het houden van interviews zal er ook via e-mail contact worden gezocht met informatiebronnen.
§ 1.3 Opbouw scriptie
De scriptie is opgebouwd in een aantal hoofdstukken.
In hoofdstuk 2 wordt de eerste deelvraag beantwoord; ‘Welke factoren bepalen volgens de theorie de keuze voor een entry mode?’. Eerst worden de entry modes besproken en daarna worden door de theorie aangereikte variabelen behandeld.
In hoofdstuk 3 wordt de plasmamarkt beschreven. Hierdoor wordt er een duidelijk beeld gegeven van de Europese markt en de markten in de landen van het voormalige Joegoslavië.
In hoofdstuk 4 wordt de tweede deelvraag beantwoord; ‘Welke entry modes kunnen leiden tot een verhoogde input van plasma en een verhoogde output van plasmaproducten?’. Hierbij wordt nagegaan welke entry modes logistiek mogelijk zijn. Niet alle entry modes leiden tot een benutting van de potentiële meercapaciteit van de fabriek in NOH.
In hoofdstuk 5 wordt de situatie in de beoogde markt en van de organisatie beschreven. Vanuit de theorie zijn er variabelen naar voren gekomen die bepalen welke entry modes de voorkeur kennen om de markten in de landen van het voormalige Joegoslavië te benaderen. De variabelen worden ingevuld aan de hand van gegevens uit de markt en aan de hand van gegevens van de organisatie van Sanquin.
In hoofdstuk 6 wordt de weging van de theoretische variabelen bepaald, omdat niet alle variabelen een even grote invloed hebben op de keuze voor een entry mode.
In hoofdstuk 7 wordt de derde deelvraag beantwoord; ‘Welke entry modes zijn mogelijk indien er rekening wordt gehouden met de marktomstandigheden, Sanquin en de theorie?’. In dit hoofdstuk wordt per markt aangegeven welke entry modes op de korte en de lange termijn mogelijk zijn.
In hoofdstuk 8 worden de conclusies van de gehele scriptie weergegeven en in hoofdstuk 9 worden de aanbevelingen aan Sanquin over de benadering van de markten in het voormalige Joegoslavië vermeld.
Hoofdstuk 2 Theoretisch kader
Het onderzoek richt zich op het bepalen van de juiste entry mode voor het benaderen van de markten in Bosnië-Herzegovina, Kroatië, Macedonië, Servië en Montenegro en Slovenië voor Sanquin. Het onderzoek bestaat uit een theoretisch en een praktisch onderdeel. Aan de hand van de theorie en gegevens uit de markt zal er advies worden gegeven over de mogelijke entry modes voor Sanquin. In dit hoofdstuk wordt het theoretische kader besproken.
Er is veel onderzoek gedaan naar de verschillende entry modes voor bedrijven om de buitenlandse markt te betreden en veel van deze onderzoeken hebben modellen voor het selecteren van de juiste entry mode naar voren gebracht. Brouthers et al. (1998) hebben geprobeerd om een model te ontwerpen waarbij de bevindingen van de vele studies op het gebied van entry mode selectie zijn geïntrigeerd. De variabelen die gevonden zijn in andere studies en die bepalend zijn voor het selecteren van een entry mode kan men opgedelen in twee algemene categorieën: ‘desire for direct control’ en ‘resource commitment’.
In het hoofdstuk worden eerst de verschillende soorten van entry modes besproken. Daarna wordt het ontstaan van de twee categorieën uitgediept en daarna worden de bijbehorende variabelen omschreven.
§ 2.3 Entry modes
In de theorie worden vele verschillende entry modes om de buitenlandse markten te betreden genoemd. Root (1987, 1994) hanteert de meest uitgebreide lijst van entry modes. De entry modes worden hieronder besproken.
§ 2.3.1 Export
Export houdt in dat producten die gefabriceerd zijn door een onderneming worden verkocht in een ander land. Bij export kan onderscheid worden gemaakt tussen indirecte en directe export.
§ 2.3.1.1 Indirecte export
Export wordt indirect genoemd als de onderneming gebruikt maakt van derden. Deze derden zijn gevestigd in het thuisland en zijn verantwoordelijk voor de werkelijke verkoop van de producten.
Hierdoor is het zeer eenvoudig om op deze wijze te exporteren. Een mogelijke mislukking van de exportactiviteiten brengt geen groot risico met zich mee en heeft hierdoor geen gevolgen voor de overige activiteiten van de onderneming. Een nadeel van deze vorm van exporteren is dat de marges laag zijn, dit komt doordat er veel schakels tussen de onderneming en de eindgebruiker zitten.
§ 2.3.1.2 Directe export
Een onderneming die directe export uitvoert heeft direct contact met de afnemer in de beoogde markt (Luostarinen en Welsh, 1990). Bij directe export kan gebruik worden gemaakt van onafhankelijke agenten en distributeurs in de beoogde markt, maar ook kan er gebruik worden gemaakt van filialen en dochtermaatschappijen die in het eigendom zijn van de onderneming.
Contracten tussen producenten en de eindgebruikers komen maar weinig voor, maar door het gebruik van Internet neemt deze wijze van export sterk toe (Root, 1994).
Volgens Root (1994) is er bij directe export ten opzicht van indirecte export een betere controle op de marketingactiviteiten in de target markt en is er ook een sneller informatiestroom vanuit de beoogde markt. Wel vereist directe export hogere investeringen.
§ 2.3.2 Contractuele entry modes
Contractuele entry modes betreffen overeenkomsten tussen twee ondernemingen waarin het gebruik van middelen (tastbare en/of ontastbare) worden vastgelegd. Ondernemingen geven de voorkeur aan contractuele entry modes indien ze een onderscheidend vermogen hebben ten
opzichte van de concurrenten, maar hiervan niet kunnen profiteren door een gebrek aan de juiste middelen, bijvoorbeeld financiële middelen. Het onderscheidende vermogen betreft vaak informatie, kennis en technologie (Discroll en Paliwoda, 1997; Stern et al., 1996). Hieronder worden de door Root (1987) genoemde vormen van contractuele entry modes besproken.
§ 2.3.2.1 Licensing
Licensing houdt in dat een onderneming (licensegever) zijn ontastbare activa (patenten, kennis, bedrijfsnaam etc.) beschikbaar stelt aan een buitenlandse onderneming (licensenemer) in ruil voor royalty’s of een andere vorm van betaling. Het voordeel hiervan is dat de onderneming weinig risico loopt en het contract een springplank kan zijn tot toekomstige marktpenetraties door het gebruik van andere entry modes (Luostarinen en Welsh, 1990; Root 1994). Het enige risico dat een onderneming loopt is het uitlekken van kennis, productiemethoden etc.
§ 2.3.2.2 Franchising
Franchising is een commerciële samenwerkingsvorm tussen juridisch en economisch zelfstandige ondernemingen, waarbij de franchisegever tegen een redelijke vergoeding een complete ondernemingsformule ter beschikking stelt aan de franchisenemer. Hierbij kan worden gedacht aan het in de markt zetten van kennis, producten, een concept diensten, een (handels)naam of een merk. Daarnaast verleent de franchisegever een groot aantal (marketing)diensten aan de franchisenemer, die op deze wijze veel strategischer, doelmatiger en goedkoper kunnen worden verleend dan indien een zelfstandige ondernemer dit zelf ter hand zou nemen.
Normaal gesproken zijn er aan franchising weinig risico’s verbonden, omdat in de meeste gevallen er weinig investeringen nodig zijn. Maar franchising kan directe betrokkenheid met de activiteiten betreffen en er kunnen grote investeringen mee gemoeid zijn (Discroll en Paliwoda, 1997). Men kan hoge kosten verwachten als het nodig is om het product aan de lokale wensen aan te passen (Discroll en Paliwoda, 1997; Root, 1994).
§ 2.3.2.3 Technische overeenkomsten
Technische overeenkomsten zijn contracten waarbij een onderneming in ruil voor een financiële vergoeding zijn technologie beschikbaar stelt aan een andere onderneming.
§ 2.3.2.4 Servicecontracten
Servicecontracten zijn contracten waarbij een onderneming in ruil voor een financiële vergoeding een aantal services beschikbaar stelt aan een andere onderneming.
§ 2.3.2.5 Managementcontracten
Bij een internationaal managementcontract heeft een onderneming de dagelijkse leiding van de activiteiten van een andere onderneming die gevestigd is in een buitenlandse markt. Deze contracten geven een onderneming normaal gesproken niet de bevoegdheid voor het doen van investeringen, het aangaan van leningen en het wijzigen van de doelstellingen (Root, 1987). Men dient zich beperken tot de leiding over de huidige activiteiten.
§ 2.3.2.6 Productiecontracten
Bij een productiecontract laat een internationale onderneming een product fabriceren door een producent die gevestigd is in het buitenland en vervolgens worden deze producten aangeboden in het betreffende land of in andere landen. Om de producten dezelfde eigenschappen te laten behouden wordt de technologie overgedragen aan de lokale producent en wordt de producent technisch ondersteund door de onderneming (Root, 1987).
Deze entry mode vereist weinig financiële middelen en geen extra managementpersoneel. Het zorgt voor een snelle toegang tot de markt en de onderneming heeft directe control over de marketingactiviteiten en de eventuele after-sales service.
Het nadeel van een productiecontract is het vinden van een geschikte producent. Indien er een producent gevonden is, kan het nodig zijn dat de onderneming technische ondersteuning blijft
geven om de gewenste kwaliteit van het product te behalen en te behouden. Een ander nadeel is dat met deze entry mode een toekomstige concurrent kan worden gecreëerd (Root, 1987).
§ 2.3.2.7 Co-productiecontracten
Co-productiecontracten zijn contracten waarbij een onderneming technologie, onderdelen en andere input overdraagt aan een onderneming in het buitenland in ruil voor een aandeel in de output (de eindproducten). Deze producten worden door de onderneming in de thuismarkt verkocht. Een voordeel van deze entry mode betreft de financiële opbrengst van de verkoop van apparatuur, onderdelen en andere producten aan de partner. Een ander voordeel is de aanwezigheid in de buitenlandse markt dat kan leiden tot nieuwe activiteiten. Het mogelijk creëren van een concurrent, moeilijkheden om de technologie geheim te houden en het behouden van de kwaliteitsstandaarden bij de partner zijn problemen waar de onderneming tegenaan loopt.
§ 2.3.3 Investerings-entry mode
Bij beginsel zijn er drie redenen voor ondernemingen om in het buitenland te investeren in productiemogelijkheden: om toegang te krijgen tot grondstoffen; het verlagen van productiekosten en om toegang tot de nieuwe markten te krijgen5. De basisopties voor het doen van investeringen zijn overnames, greenfield investeringen en joint ventures. Overnames en greenfield investeringen kunnen ook tot stand komen door middel van een joint venture (Discroll en Paliwoda, 1997; Root, 1994). Een andere mogelijkheid is een minderheids- of een meerderheidsaandeel investeren in een onderneming.
§ 2.3.3.1 Overname
Overnames kunnen worden verdeeld in twee soorten, namelijk horizontaal en verticaal. Bij horizontale overnames koopt de onderneming een andere onderneming die dezelfde producten en productielijnen heeft, terwijl bij een verticale overname de verworven onderneming de leverancier of de klant wordt (overnames binnen de bedrijfskolom). Een groot voordeel van overnames is dat door de bestaande onderneming en zijn netwerk een snelle start kan worden gemaakt met de activiteiten. Investeringen die gemaakt zijn voor overnames hebben vaker een korte terugverdienperiode dan greenfield investeringen (Discroll en Paliwoda, 1997; Root, 1994; Stern et al., 1996).
§ 2.3.3.2 Greenfield investering
Met een greenfield investering wordt bedoeld het oprichten van nieuwe vestigingen in het buitenland. De investeringen kunnen zelfstandig worden gedaan, maar ook gezamenlijk met andere ondernemingen (Discroll en Paliwoda, 1997).
Door de hoge investering onderscheidt een greenfield investering zich van de andere investerings- entry modes. Daarnaast neemt het oprichten van een nieuwe vestiging veel meer tijd in beslag als het overnemen van een bestaande vestiging.
§ 2.3.3.3 Joint venture
Een joint venture is een onderneming opgericht of gekocht door twee of meer ondernemingen.
Deze ondernemingen zijn gezamenlijk verantwoordelijk voor het management van de joint venture (Discroll en Paliwoda, 1997).
Een reden om te kiezen voor een joint venture voor het toetreden van een buitenlandse markt is het heersende negatieve politieke klimaat. De onderneming profiteert van de samenwerking met de lokale onderneming en hierdoor krijgt men toegang tot het leveranciersnetwerk en ontvangt men marktinformatie.
§2.3.3.4 Minderheids- of meerderheidsaandeel
Een investering in een bestaande onderneming hoeft niet altijd een overname te betreffen.
Investeringen van minder dan 100% komen regelmatig voor. Door een meerderheidsaandeel kan
5 Bartlett, A. and S. Ghoshal, Transnational Management, 2000
een onderneming de control krijgen over een andere onderneming. Ook kan een minderheidsaandeel in veel gevallen enige invloed uitoefenen op beslissingen die genomen moeten worden binnen de onderneming.
§ 2.2 Categorieën
Variabelen die invloed hebben op de keuze van een entry mode zijn door onderzoekers op verschillende manieren ingedeeld. In deze scriptie worden de variabelen ingedeeld in twee categorieën; Desire for direct control en Resource commitment (Brouthers et al, 1998; Anderson en Gatignon, 1986). Desire for direct control en Resource commitment komen overeen met de eigenschappen van de entry modes. Een export entry mode heeft een laag niveau van control en een laag niveau van commitment. Een contractuele entry mode heeft bij beide categorieën een gemiddeld niveau. Terwijl een investerings-entry mode een hoog niveau van control en een hoog niveau van commitment kent (tabel 2.1).
Control en Resource commitment
Entry mode Level of control
Resource commitment Export entry modes Low Low Contractual entry modes Moderate Moderate Investment entry modes High High Bron: Anderson en Gatignon (1986)
Tabel 2.1: Eigenschappen entry modes
De twee categorieën corresponderen met de twee hoofdredenen die invloed hebben op de managers bij het maken van een keuze van een entry mode (Agarwal en Ramaswami, 1992). De eerste hoofdreden betreft de wens van managers om control te hebben op een onderneming en daarmee voordelen proberen te behalen ten opzichte van de concurrenten door gebruik te maken van hun kennis (Anderson en Gatignon, 1986). De tweede hoofdreden betreft dat managers het niveau van resource commitment bepalen aan de hand van de complexiteit van de markt. Het management zal de markt onderzoeken en aan de hand van de resultaten zal men de juiste mate van commitment met de markt bepalen.
De keuze voor de mate van Resource commitment wordt beinvloed door de complexiteit van de markt. In een complexe markt zal een onderneming weinig investeringen willen doen en eerder overgaan tot het exporteren van producten. Hierdoor is er sprake van een laag niveau van commitment en kan de onderneming snel de markt weer verlaten. Indien de markt overzichtelijk en eenvoudig te benaderen is, zal een onderneming eerder kiezen voor een investerings-entry mode. Omdat er bij een investerings-entry mode, ten opzichtte van export, minder schakels zitten tussen de onderneming en de eindgebruikeren daardoor zijn de marges hoger. Indien de markt niet complex is, loopt de onderneming een klein risico dat de investering geen rendement zal opleveren (Agarwal en Ramaswami, 1992).
De keuze tussen de entry modes wordt bepaald door variabelen. Deze zijn voort gekomen uit een aantal studies. In het theoretische model dat wordt weergegeven op pagina 13 worden de variabelen en de entry modes per categorie weergegeven. In de volgende paragraaf worden de variabelen behandeld.
Figuur 2.1: Conceptueel model
§ 2.3 De variabelen
Omdat Brouthers et al. (1998) een integratie van vele theorieën weergeeft, worden in het onderzoek de variabelen gehanteerd, die in deze studie worden weergegeven. Hierdoor wordt er rekening gehouden met een aantal variabelen. De opsomming van variabelen door Brouthers et al.
(1998) zijn voor het onderzoek niet toereikend. Binnen de wereldwijde plasmamarkt spelen de wet en de kwaliteit van de grondstof een belangrijke rol. Wetgeving is belangrijk omdat in veel landen de plasmamarkt gebonden is aan strikte wetgeving die een belemmering op kunnen leveren voor het verkopen van plasmaproducten, voor het sluiten van productiecontracten en voor het doen van investeringen. De kwaliteit van de grondstof kan van belang zijn, omdat een slechte kwaliteit van het plasma, ofwel de grondstof, een belemmering op kan leveren voor het sluiten van een productiecontract of het doen van een investering.
De overheid wordt door Root (1987) ook genoemd als variabele. In geen van de studies wordt de kwaliteit van de grondstof specifiek als variabele genoemd. Root (1987) spreekt wel van productfactoren. De variabelen ‘wetten en regelgeving van de overheid’ en ‘kwaliteit van de grondstof’ worden toegevoegd aan de variabelen die Brouthers et al. (1998) reeds verzameld heeft.
Brouthers et al. (1998) houden rekening met de variabele ‘infrastructuur van de markt’. Deze variabele wordt niet door veel andere auteurs en onderzoekers genoemd. Voorbeelden van de
infrastructuur van de markt zijn het systeem voor telecommunicatie, de aanwezigheid van radio en tv en de status van het distributiesysteem. Binnen de plasmamarkt gaat het voornamelijk om de infrastructuur binnen de bloedvoorziening. De structuur van de bloedvoorziening zal worden behandeld bij de variabele ‘kwaliteit van de grondstof’, omdat de infrastructuur een factor is die bepaalt of de kwaliteit van de grondstof goed of slecht is. Reclame voor geneesmiddelen is in veel landen aan banden gelegd, vooral als het gaat om plasmaproducten. Het belang van media is hierdoor niet groot. Daarnaast is telecommunicatie wel van belang, maar zal dit geen grote invloed hebben op de keuze van een entry mode. Het ontbreken van telefoon en e-mail kunnen redenen zijn om niet over te gaan tot een benadering van de markt. Uit een vooronderzoek is gebleken dat de instanties die van belang kunnen zijn bij een benadering van de markt bereikbaar zijn per telefoon en in vele gevallen ook per e-mail. De variabele ‘infrastructuur van de markt’ wordt om deze redenen onbelangrijk geacht en niet meegenomen in het onderzoek.
Hieronder worden de variabelen per categorie besproken.
§ 2.3.1 Desire for direct control
In een aantal studies wordt het belang en/of de wens van control over de activiteiten in het buitenland als een belangrijke factor gezien bij het selecteren van een entry mode. In veel van deze studies wordt naar voren gebracht dat indien het management van een onderneming zijn rechtstreekse control over internationale activiteiten wil behouden dit een belangrijke rol speelt bij de keuze van een entry mode (Anderson en Gatignon, 1986). In de studie van Brouthers et al.
(1998) zijn in de categorie ‘desire for direct control’ de variabelen ondergebracht die invloed hebben op de wens van het management om de control te behouden op internationale activiteiten.
Het betreft hier de volgende variabelen; ervaring en de omvang van de onderneming (deze variabelen zijn door Brouthers et al. (1998) geplaatst onder de variabele ‘global maturation’), wensen en behoeften van de afnemer, bedrijfstakstructuur en uitlekgevaar.
§ 2.3.1.1 Global Maturation
Global Maturation is een maatstaf voor de ‘internationale volwassenheid’ van de onderneming. Het is een combinatie tussen ervaring en de omvang van de onderneming. In veel studies is naar voren gekomen dat, indien het aantal ervaringen groeit, de wens naar control groter wordt (Agarwal en Ramaswami, 1992; Terpstra en Yu, 1988; Root, 1987). Een onderneming met weinig internationale ervaring zal waarschijnlijk kiezen voor een entry mode waarin de control over de internationale activiteiten wordt gedeeld met een derde partij. Indien een onderneming reeds internationale ervaring heeft, zal men minder behoefte hebben aan een partner waarmee de control moet worden gedeeld.
De omvang van een onderneming kan volgens de theorie een belangrijke rol spelen bij het selecteren van een entry mode (Agarwal en Ramaswami, 1992; Terpstra en Yu, 1988). De kosten van een entry mode met veel control op de activiteiten zijn gewoonlijk hoger dan bij een entry mode met weinig control. Een grote onderneming zal naar verwachting over meer financiële middelen beschikken dan een kleine onderneming. Een grote onderneming zal om deze reden daardoor ook eerder overgaan tot het doen van investeringen. De omvang van de onderneming heeft hierdoor invloed op de keuze voor een entry mode.
Ervaring en de omvang van de onderneming zijn maatstaven voor de variabele ‘global maturation’.
Een omvangrijke onderneming met veel ervaring zal volgens de theorie kiezen voor een entry mode met veel control, terwijl kleine ondernemingen met weinig tot geen internationale ervaring de voorkeur zullen geven aan entry modes die weinig control hebben over de activiteiten (Agarwal en Ramaswami, 1992; Terpstra en Yu, 1988). Voor kleine ondernemingen met veel ervaring zijn alleen de entry modes met een gemiddelde control geschikt. Omdat de omvang van de onderneming de financiële mogelijkheden beperkt, is het niet mogelijk om te kiezen voor entry modes met veel control. Grote ondernemingen met weinig ervaring zullen kiezen voor een entry mode met een gemiddelde control. Dit is een compromis tussen de modes met veel control waarvoor er toereikende financiële middelen bestaan en de entry modes met weinig control die passen bij een onderneming met een gebrek aan ervaring.
Een onderneming met een laag niveau van ‘global maturation’ zal volgens de theorie een entry mode met weinig control selecteren.
§ 2.3.1.2 Wensen en behoeften van de afnemer
Er is veel onderzoek gedaan op het gebied van producten die wereldwijd worden verkocht. In deze onderzoeken heeft men proberen te bepalen of de wensen en behoeften van consumenten overeenkomen in de verschillende markten in de wereld. In de theorie wordt naar voren gebracht dat het eenvoudiger is om producten te verkopen in landen waar de wensen en behoeften van de afnemers overeenkomen met deze van de thuismarkt. Indien hier sprake van is kan men verwachten dat het management van een onderneming kiest voor een entry mode waarbij men control heeft over de internationale activiteiten. Indien in de markt de wensen en behoeften van de afnemers afwijken van deze in de thuismarkt kan men verwachten dat het management meer onzeker is en daarom kiest voor een entry mode waar men op de kennis van een lokale ondernemer vertrouwt (Argarwal en Ramaswami, 1992).
Een onderneming die weinig overeenkomsten tussen de wensen en behoeften van de afnemer van de thuismarkt en de beoogde markt waarnemen, zal volgens de theorie een entry mode met weinig control selecteren.
§ 2.3.1.3 Bedrijfstakstructuur
De bedrijfstakstructuur kan worden bepaald aan de hand van de intensiteit van de concurrentie.
Onderzoekers op het gebied van entry modes hebben een negatieve relatie gevonden tussen de mate van concurrentie en de wens naar control. Het management van een onderneming zal niet graag de control willen hebben over de internationale activiteiten in een bedrijfstak waarin veel concurrentie bestaat (Kim en Hwang, 1992; Root, 1987). Hier zijn een aantal redenen voor. Ten eerste hoeft een onderneming in een industrie waar veel concurrentie bestaat zich geen zorgen te maken dat er door middel van het delen van kennis of technologie met een andere onderneming een nieuwe concurrent wordt gecreëerd, omdat er al een groot aantal concurrenten zijn en omdat er weinig tot geen toetredingsbarrières bestaan. Als tweede geldt dat het mogelijk is dat er geen extra ruimte is voor distributiekanalen in markten waar veel concurrentie bestaat. Bestaande ondernemingen hebben al succesvolle distributienetwerken tot stand gebracht en de kosten en tijd die met het opzetten van een nieuw distributiekanaal gemoeid zijn overschrijden het in de toekomst te behalen voordeel (transactiekostentheorie). Daarentegen zal een onderneming in een geconcentreerde markt (bijvoorbeeld oligopolie) het liefst de control willen behouden over de activiteiten om zo nieuwe toetreders te kunnen weren.
Een onderneming in een markt met veel concurrentie zal volgens de theorie een entry mode met weinig control selecteren.
§ 2.3.1.4 Uitlekgevaar
Volgend de theorie moet de control over de internationale activiteiten worden behouden in markten waar het risico van uitlekken van kennis, technologie en imago hoog is (Kim en Hwang, 1992;
Anderson en Gatignon, 1986). Als het eigendom van kennis, technologie en/of imago de onderneming onderscheidt van de concurrentie, ofwel het onderscheidende vermogen van een onderneming is, kan het verminderen van de control over de internationale activiteiten leiden tot het vernietigen van het onderscheidende vermogen. Slechte performance kan bijvoorbeeld het goede imago te niet doen. Ondernemingen waarbij het onderscheidende vermogen is gebaseerd op het eigendom van kennis, technologie en/of imago moeten of de control over de internationale activiteiten op zich nemen of het risico nemen om het onderscheidende vermogen te verliezen (Agarwal en Ramaswami, 1992).
Een onderneming die producten verkoopt met een groot uitlekgevaar zal volgens de theorie een entry mode selecteren met veel control.
§ 2.3.2 Resource commitment
De tweede categorie die wordt gehanteerd bij het selecteren van een entry mode is de ‘Resource commitment’. Dit betekent de mate waarin de onderneming resource commitment wenst. Deze categorie wordt bepaalt door de eigenschappen van de markt (Argarwal en Ramaswami, 1992). Uit onderzoek is gebleken dat zodra de complexiteit van de markt toeneemt een onderneming minder snel zich commiteerd met de markt. De categorie ‘Resource commitment’ brengt de overeenkomsten en verschillen tussen de thuismarkt en de nieuwe markt in beeld. Er zijn vijf
